醫(yī)藥代表銷售技巧課件

銷售技巧1整理課件銷售技巧1整理課件1

第一部分：銷售代表必備能力第二部分：營銷中的人際關(guān)系第三部分：銷售技巧 一、拜訪前準(zhǔn)備工作 二、拜訪中的聽、問、說 三、藥品專業(yè)化拜訪的模式2整理課件第一部分：銷售代表必備能力2整理課件23整理課件3整理課件3

必勝信念學(xué)習(xí)能力適應(yīng)能力建立／維持關(guān)系能力溝通能力專業(yè)知識影響力銷售能力計劃能力團(tuán)隊(duì)意識4整理課件必勝信念4整理課件4必勝信念是指堅信個人和組織能一貫堅持卓越的標(biāo)準(zhǔn)，并達(dá)成上佳的業(yè)績。它包括自我激勵，趕超目標(biāo)的承諾，有決心和激情去獲得長期的成功。必勝信念是一種自我信念“我要達(dá)到目標(biāo)，我一定能達(dá)到目標(biāo)?！?整理課件必勝信念是指堅信個人和組織能一貫堅持卓越的標(biāo)準(zhǔn)，并達(dá)成上佳的53、說出你最艱辛的經(jīng)歷。

什么使他艱難？ 你的反應(yīng)如何？ 結(jié)果如何？

4、你達(dá)到的原以為不 達(dá)到的目標(biāo)1、你工作中優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

你做了什么以達(dá)到這個目標(biāo)？ 你怎樣達(dá)到這個目標(biāo)的？

2、你做過最具挑戰(zhàn)的項(xiàng)目是什么？ 可什么項(xiàng)目？

是什么？你扮演什么角色？什么使目標(biāo)那么難達(dá)到？結(jié)果如何？你是如何努力達(dá)到的？（分4組討論10分鐘，每組選一位同事與大家分享他的經(jīng)驗(yàn)。）

6整理課件3、說出你最艱辛的經(jīng)歷。1、你工作中優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)是什么？你扮6

對自己取得成功的能力，尤其是面對激烈的競爭和市場變化表現(xiàn)出高度的信心。在工作中自我激勵。積極接收極具挑戰(zhàn)性的工作，并支持同事的工作。面對困難時表現(xiàn)出積極樂觀的態(tài)度。不抱怨，努力做向好的方面轉(zhuǎn)化的工作。主動向客戶提供優(yōu)秀的服務(wù)，與客戶建立長期的合作關(guān)系。7整理課件對自己取得成功的能力，尤其是面對激烈的競爭和市場變化表現(xiàn)77學(xué)習(xí)能力是指吸收和運(yùn)用新信息，來提高自己的理念和技能，并積極應(yīng)用于銷售實(shí)踐。8整理課件學(xué)習(xí)能力是指吸收和運(yùn)用新信息，來提高自己的理念和技能，并積極8

銷售技巧產(chǎn)品知識客戶觀念人際關(guān)系市場概念時間管理團(tuán)隊(duì)意識制勝理念講演技巧溝通技巧客戶心理學(xué)……9整理課件銷售技巧9整理課件9適應(yīng)能力是根據(jù)不同的情況改變自己的的風(fēng)格和方式以保持效率的能力。10整理課件適應(yīng)能力是根據(jù)不同的情況改變自己的的風(fēng)格和方式以保持效率的能1011整理課件11整理課件11

盡快完成角色改變。盡早了解你所面對的市場。掌握誰是你的重點(diǎn)客戶。在瞬息變化的市場中靈活應(yīng)變。坦然接受變化。善于抓住變化帶來的機(jī)遇。12整理課件盡快完成角色改變。12整理課件12建立／維持關(guān)系的能力是指與客戶和公司員工建立建設(shè)性關(guān)系以利于銷售的增長和市場份額的提高的能力。13整理課件建立／維持關(guān)系的能力是指與客戶和公司員工建立建設(shè)性關(guān)系以利于13

講述一個你因很好地建立了客戶關(guān)系，而成功地完成了銷售任務(wù)的例子。 講述一個你因未能建立良好的客戶關(guān)系，而失去一次銷售機(jī)會的例子。14整理課件 講述一個你因很好地建立了客戶關(guān)系，而成功地14整理課件14

依靠高度的專業(yè)化銷售，與客戶建立下信譽(yù)和相互信任。 對客戶內(nèi)在的和外在的需求有充分的了解。 以雙贏的、伙伴型的方式與客戶建立和保持長期關(guān)系并增加銷量。 在銷售工作中注意發(fā)展和提升公司形象。15整理課件 依靠高度的專業(yè)化銷售，與客戶建立下信譽(yù)和相互信15整15在一對一的交談和專業(yè)化銷售中，通過營造開放、坦誠的談話方式來相互傳遞思相和態(tài)度的能力。16整理課件在一對一的交談和專業(yè)化銷售中，通過營造開放、坦誠的談話方式16

講述一次你就一個棘手問題和客戶進(jìn)行坦率溝通的例子。告訴大家：您經(jīng)歷的一次最難溝通的例子。17整理課件講述一次你就一個棘手問題和客戶進(jìn)行坦率溝通的例17整理課件17

在各種場合的交談中、在會議上、在書面表達(dá)中都要清晰、簡潔、富有邏輯性。你的內(nèi)容和風(fēng)格符合聽眾的需求。有效運(yùn)用聆聽和探討，避免誤解。態(tài)度一定要坦誠，尤其在復(fù)雜和困難的情況下。對客戶的承諾一定要準(zhǔn)確兌現(xiàn)。18整理課件 在各種場合的交談中、在會議上、在書面表達(dá)中都要18整理課18藥品專業(yè)化銷售要求代表具備專業(yè)基礎(chǔ)知識和專業(yè)產(chǎn)品知識，才會將專業(yè)化銷售做到實(shí)處。19整理課件藥品專業(yè)化銷售要求代表具備專業(yè)基礎(chǔ)知識和專業(yè)產(chǎn)品知識，才會將19

有誰是學(xué)醫(yī)背景？有誰是學(xué)藥背景？有誰既沒有學(xué)醫(yī)也沒有學(xué)藥的背景？ 不同背景的同事在銷售實(shí)踐中都有同樣的體會：沒有掌握深入的專業(yè)知識，就無法做好專業(yè)化銷售。20整理課件有誰是學(xué)醫(yī)背景？20整理課件201、基礎(chǔ)藥學(xué)知識：藥代動力學(xué)基礎(chǔ)知識藥物間相互作用。2、基礎(chǔ)病理學(xué)知識：我公司產(chǎn)品涉及到腎炎、肝炎、腫瘤、貧血的病理基礎(chǔ)。3、臨床治療學(xué)知識：傳統(tǒng)治療方法、治療新進(jìn)展。4、產(chǎn)品情況：作用機(jī)制、特點(diǎn)、益處、副作用、劑量、價格。5、相關(guān)研究資料、文獻(xiàn)。6、競爭產(chǎn)品情況。21整理課件1、基礎(chǔ)藥學(xué)知識：藥代動力學(xué)基礎(chǔ)知識藥物間相互作用。2、基礎(chǔ)21通過落落大方的形象、專業(yè)的知識、良好的信譽(yù)給客戶（或周圍同事）一個積極的、充滿活力的影響力。22整理課件通過落落大方的形象、專業(yè)的知識、良好的信譽(yù)給客戶（或周圍同事22

講述你與一個很敏感的人交談，在談話中你用什么方式影響他？你曾說服你的上司接受最好的建議有哪些？23整理課件講述你與一個很敏感的人交談，在談話中你用什么方23整理課件23

學(xué)好銷售禮儀，舉止言談彬彬有禮。做好專業(yè)化銷售，保持職業(yè)風(fēng)范。在解決業(yè)務(wù)問題時表現(xiàn)信心十足在為客戶服務(wù)中積累你的信譽(yù)。24整理課件學(xué)好銷售禮儀，舉止言談彬彬有禮。24整理課件24善于做好客戶及潛在客戶的工作，以增加銷售量、擴(kuò)大市場份額的能力。25整理課件善于做好客戶及潛在客戶的工作，以增加銷售量、擴(kuò)大市場份額的能25

講一次你是怎樣發(fā)現(xiàn)潛在客戶，從而發(fā)掘新的銷售機(jī)會的經(jīng)歷當(dāng)你面對一次棘手的銷售局面，你是怎樣克服困難的？26整理課件講一次你是怎樣發(fā)現(xiàn)潛在客戶，從而發(fā)掘新的銷售機(jī)26整理課件26

全面地了解銷售信息和處理信息。真正的了解客戶深層的需求。有創(chuàng)意地利用一切資源來滿足客戶的需求。適應(yīng)多種客戶的風(fēng)格，解決銷售中的問題，適宜地處理反饋意見。不卑不亢地向客戶要求承諾。27整理課件全面地了解銷售信息和處理信息。27整理課件27

確定必須完成任務(wù)的能力，準(zhǔn)確評估任務(wù)所需的時間和資源的能力，分清輕重緩急或估計問題與障礙的能力。28整理課件 確定必須完成任務(wù)的能力，準(zhǔn)確評估任務(wù)所需的28整理課件281、您用什么系統(tǒng)安排時間？月計劃？周計劃？日計劃？舉例說明2、您用什么原則計劃時間？重要性、緊急性？是否考慮突發(fā)事件的干擾？請舉例說明3、講述一次你在執(zhí)行計劃中途修改計劃、目標(biāo)和時間安排的？為什么修改？怎樣修改？29整理課件1、您用什么系統(tǒng)安排時間？月計劃？周計劃？日計劃？舉例說明229

分析并把一個復(fù)雜的行動分成幾個單獨(dú)的任務(wù)。計劃包括：活動內(nèi)容、完成日期、所需資源、中期檢查。制定行動日程表。制定計劃留有靈活性，用以應(yīng)付不可預(yù)見的事宜。相應(yīng)的應(yīng)急計劃。30整理課件分析并把一個復(fù)雜的行動分成幾個單獨(dú)的任務(wù)。30整理課件30為達(dá)到共同目標(biāo)，與同事精誠合作，相互支持的能力。31整理課件為達(dá)到共同目標(biāo)，與同事精誠合作，相互支持的能力。31整理課件31

講述一次你和團(tuán)隊(duì)某一成員矛盾沖突情況，如何積極解決的？講述一次你是怎樣把團(tuán)隊(duì)成員的不同見解結(jié)合進(jìn)你的計劃和行動的？32整理課件講述一次你和團(tuán)隊(duì)某一成員矛盾沖突情況，如何積極32整理課件32

正確處理好個人目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)系。重視團(tuán)隊(duì)成員的多樣性，注意從他人那吸取意見。營造建設(shè)性和合作性的工作氛圍，以提高團(tuán)隊(duì)精神。與其他成員建立相互信任、相互支持的伙伴關(guān)系。有問題擺在明處，積極解決，或逐級反映。堅決制止拉幫結(jié)派或無產(chǎn)出的小團(tuán)體在本團(tuán)隊(duì)中形成。以團(tuán)隊(duì)贏為我贏、以團(tuán)隊(duì)衰為我衰。33整理課件正確處理好個人目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)系。33整理課件33

【數(shù)蛤蟆】 （每人一句）第一遍：一只蛤蟆一張嘴，兩只眼睛，四條腿，撲騰一聲跳下水。第二遍：兩只蛤蟆兩張嘴，四只眼睛，八條腿，撲騰、撲騰跳下水。第三遍：×3（以下依此類推）34整理課件【數(shù)蛤蟆】34整理課件3435整理課件35整理課件35

在銷售工作中，我們的人際關(guān)系可以使事半功倍、也會事倍功半。我們必須清楚自己與客戶的關(guān)系，這個關(guān)系是銷售成敗的重要砝碼。36整理課件 在銷售工作中，我們的人際關(guān)系可以使事半功倍、36整理課件36說說你常用哪些詞來形容人際關(guān)系良好的人。（如：有禮貌、開明、可信賴……）說說你常用哪些詞來形容人際關(guān)系不好的人。（如：傲慢、好勝、不整潔……）37整理課件說說你常用哪些詞來形容人際關(guān)系良好的人。（如：有禮貌、開明37

我們所認(rèn)識的人的外貌、舉止、言談只是它的表面，恰如海面上露出的冰山；而冰山藏在海面以下還有很大一部分。我們不僅要掌握外在的信息，重要的是準(zhǔn)確了解內(nèi)在含意。38整理課件 我們所認(rèn)識的人的外貌、舉止、言談只是它的表38整理課件38

外貌舉止言談海平面基本人性需要39整理課件 外貌海平面基本人性需要39整理課件39心理學(xué)家認(rèn)為人類有六種基本需要:1、權(quán)力2、被人認(rèn)同3、與人建立關(guān)系4、安全感5、規(guī)律40整理課件心理學(xué)家認(rèn)為人類有六種基本需要:1、權(quán)力2、被人認(rèn)同3、與人401、權(quán)威主義型：自控能力強(qiáng)，善于駕馭別人。2、思想型：自控能力強(qiáng)，不善于駕馭別人。3、附和型：自控能力弱，不善于駕馭別人。4、外向型：自控能力弱，善于駕馭別人。41整理課件1、權(quán)威主義型：自控能力強(qiáng)，善于駕馭別人。2、思想型：自控能4142

思想型優(yōu)點(diǎn)：能自我克制、準(zhǔn)確、有條理、懂發(fā)問、分析能力強(qiáng)、實(shí)干。

權(quán)力主義型優(yōu)點(diǎn)：可以控制大局、積極、獨(dú)立、實(shí)事求是、有自信、實(shí)干。弱點(diǎn)：自閉、冷淡、難以結(jié)交、 迂腐?；拘枰阂?guī)律和安全性。

附和型優(yōu)點(diǎn)：隨和、有耐性、最佳聆聽 者、友善、支持他人、重視 與別人的關(guān)系。弱點(diǎn)：軟弱、優(yōu)柔寡斷、不懂得 拒絕別人?；拘枰号c人建立關(guān)系和安全 感。弱點(diǎn)：欠缺耐性、專橫、疏離、 急進(jìn)、不圓滑?；拘枰簷?quán)力和成就感。

外向型優(yōu)點(diǎn)：有啟發(fā)性、開朗、有同情心、 速戰(zhàn)速決、有動力、精力充沛、外向、堅強(qiáng)、重視與人關(guān)系。弱點(diǎn)：矯飾、不可靠、不懂分配 時間、傲慢、喜歡表現(xiàn)自己?；拘枰罕蝗苏J(rèn)同、成就感。整理課件42 思想型條理、懂發(fā)問、分析能力強(qiáng)、實(shí)干。 權(quán)力主義型實(shí)事42院長主管藥事的副院長藥劑科主任采購庫管腎內(nèi)科主任血液科主任骨科主任腫瘤科主任43整理課件院長主管藥事的副院長藥劑科主任采購腎內(nèi)科主任腫瘤科主任43整43用你的眼光看問題請看圖——44整理課件用你的眼光看問題請看圖——44整理課件4445整理課件45整理課件4546整理課件46整理課件46

（一）搜集策略性資料

1、搜集一些有指導(dǎo)意義的客戶資料（各區(qū)域都有《客戶檔案》） 2、了解將拜訪的科室及客戶新近的信息。 3、客觀地分析資料和信息。 4、資料和信息包括：.姓名.職位.地址.電話.學(xué)歷.職稱.專業(yè).性格.權(quán)力范圍.基本需求.最佳會面時間.是否需要預(yù)約.現(xiàn)處方產(chǎn)品類別.現(xiàn)需要產(chǎn)品類別.用藥方式：經(jīng)常性 偶然性47整理課件 （一）搜集策略性資料.姓名.權(quán)力范圍47整理課件47（二）、設(shè)定目標(biāo)所見客戶是長線目標(biāo)（策略性目標(biāo)）還是短線目標(biāo)（輔助性目標(biāo)）？長線目標(biāo)：是代表設(shè)定的整體目標(biāo)，該目標(biāo)符合公司策略，目標(biāo)中的醫(yī)生有發(fā)展?jié)摿Α６叹€目標(biāo)：為達(dá)到長線目標(biāo)所設(shè)的臨時目標(biāo)。（如：產(chǎn)品試用）48整理課件（二）、設(shè)定目標(biāo)所見客戶是長線目標(biāo)（策略性目標(biāo)）還是短線目標(biāo)48

我推銷的是什么產(chǎn)品？ 試問自己：公司的市場策略該產(chǎn)品適用于這個科嗎？我向誰推銷？ 該科主任對我公司和產(chǎn)品什么態(tài)度？誰是目標(biāo)醫(yī)生？我什么時間推銷？ 怎樣選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)和時間。怎樣推銷？ 得體的裝扮、精彩的開場白、簡明清晰的談吐、令人信服的學(xué)術(shù)水平、針對性的產(chǎn)品資料、誠懇的承諾……49整理課件我推銷的是什么產(chǎn)品？49整理課件49姓名約見行動計劃1、2、3、

50整理課件姓名約見行動計劃1、整理課件5051整理課件51整理課件51我給大家講個小故事——52整理課件我給大家講個小故事——52整理課件52拜訪中需要聆聽的原因——1、取得資料；2、探詢客戶的需求；3、了解客戶的態(tài)度；4、以便自己選擇適當(dāng)?shù)男袆雍突貞?yīng)。53整理課件拜訪中需要聆聽的原因——1、取得資料；2、探詢客戶的需求；353

保持冷靜——在聆聽中不被個人的情緒所干擾。提高警惕——在繁雜的話語中撲捉所需信息。開明——對負(fù)面的反饋采取包容的態(tài)度，完整地聆聽。興致勃勃——對每個人的傾訴都保持興趣，設(shè)想每句話都有價值。54整理課件保持冷靜——在聆聽中不被個人的情緒所干擾。54整理課件54

對談?wù)摰念}目早有成見。談話中難懂的專業(yè)術(shù)語過多。聽者心不在焉。外來噪音、活動、動作影響。講者語速過快、過慢。有他人在場。55整理課件對談?wù)摰念}目早有成見。55整理課件55為什么要發(fā)問？以問題作過渡將談話集中在我們關(guān)切的話題上來。將我們的觀點(diǎn)設(shè)計成問題，客戶在解答問題同時認(rèn)識了這個觀點(diǎn)。準(zhǔn)確地發(fā)問才能將客戶真正的需求探尋到。56整理課件為什么要發(fā)問？以問題作過渡將談話集中在我們關(guān)切的話題上來。將56

開放式問題：用一段敘述能回答的問題。閉合式問題：用Yes或No能回答的問題。

要求具體答案的問題：通過他的分析有具體結(jié)論能回答的問題。

57整理課件開放式問題：用一段敘述能回答的問題。要求具體答案的問題：57

思想型喜歡回答：開放式問題接受：閉合性問題不喜歡：要求具體答案的問題

權(quán)力型喜歡回答：閉合性問題接受：開放式問題不喜歡：要求具體答案的問題

附和型喜歡回答：開放式以及要求具體答案的問題。不喜歡：閉合性問題

外向型喜歡回答：所有類型的問題，特別是開放式和要求具體答案的問題。58整理課件 思想型 權(quán)力型 附和型 外向型58整理課件58

事先預(yù)備好問題。問題要鋪排得有條不紊。問題要清楚、簡潔。如果客戶是不喜歡回答問題的人，先嘗試介紹產(chǎn)品，然后問一些與他經(jīng)驗(yàn)和感受有關(guān)的問題。發(fā)問后，待客戶思考片刻后回答，切勿自問自答。59整理課件事先預(yù)備好問題。59整理課件59打開推銷的話匣子當(dāng)你撲捉到銷售的契機(jī)，您應(yīng)適時地打開你的話匣子。在介紹產(chǎn)品的時候，應(yīng)做到：充滿自信、針對需求、專業(yè)學(xué)術(shù)、共同探討。60整理課件打開推銷的話匣子當(dāng)你撲捉到銷售的契機(jī)，您應(yīng)適時地打開你的話匣60

語言清晰、簡練；觀察對方的反應(yīng)：包括對話語言、形體語言；對方插話時不要搶白；熟練應(yīng)用產(chǎn)品資料：DA、文獻(xiàn)；陳述要圍繞公司產(chǎn)品定位和市場策略不作無依據(jù)的發(fā)揮。61整理課件語言清晰、簡練；61整理課件6162整理課件62整理課件62開場白確認(rèn)需求說明益處獲取反饋取得承諾跟進(jìn)63整理課件開場白確認(rèn)需求取得承諾63整理課件63接受集中注意知識評估決定64整理課件接受集中注意知識決定64整理課件6465整理課件65整理課件65（一）、計劃銷售拜訪；（二）、開場白；（三）、確認(rèn)需求；（四）、介紹產(chǎn)品、強(qiáng)化益處；（五）、獲取反饋；（六）、要求承諾；（七）、總結(jié)；（八）、跟進(jìn)。66整理課件（一）、計劃銷售拜訪；（二）、開場白；（三）、確認(rèn)需求；（四66銷售過程最重要的事情之一是具體制定拜訪前計劃。67整理課件銷售過程最重要的事情之一是具體制定拜訪前計劃。67整理課件67拜訪前的業(yè)務(wù)信息來自—1、詳盡的醫(yī)院客戶檔案：a.醫(yī)院檔案：醫(yī)院概況、管理層情況、重點(diǎn)科室、藥事委員會成員、主要學(xué)術(shù)帶頭人……b、該院歷年用三生藥品情況記錄表；c.重點(diǎn)科室醫(yī)生檔案（科室、職務(wù)、對我公司支持程度…)d、學(xué)術(shù)帶頭人檔案。2、以往拜訪記錄及經(jīng)驗(yàn)。3、與此次拜訪有關(guān)的信息、資料。（如：新的市場策略、新的競爭產(chǎn)品信息。）68整理課件拜訪前的業(yè)務(wù)信息來自—1、詳盡的醫(yī)院客戶檔案：a.醫(yī)院檔案68應(yīng)該有：月計劃（本月主要目標(biāo)、行動計劃）；周計劃（本周日程、活動內(nèi)容）；日計劃（將拜訪的醫(yī)生、目的），拜訪后要有達(dá)成記錄。計劃要有：具體的；可操作的；時限性的；可衡量的。69整理課件應(yīng)該有：月計劃（本月主要目標(biāo)、行動計劃）；周計劃（本周日程、69開場白是我們拜訪醫(yī)生時最先表達(dá)的語言，希望以此打破僵局引起醫(yī)生注意加入我們的話題留下第一好印象。

70整理課件開場白是我們拜訪醫(yī)生時最先表達(dá)的語言，希望以此打破僵局引起醫(yī)70內(nèi)容目的

寒暄;主動探詢；明示（暗示）拜訪理由；描述相應(yīng)的患者類型；引起醫(yī)生注意；將醫(yī)生帶進(jìn)我們的話題；使醫(yī)生清楚他可以期待什么；為專業(yè)化銷售作鋪墊。71整理課件內(nèi)容目的寒暄;引起醫(yī)生注意；71整理課件71

不提及產(chǎn)品；簡述，不超過一分鐘；表明拜訪理由時將產(chǎn)品的益處與醫(yī)生需求聯(lián)系起來；多用開放性問題，探詢醫(yī)生需求；聯(lián)系先前的拜訪；注意醫(yī)生回應(yīng)。（正面、負(fù)面）72整理課件不提及產(chǎn)品；72整理課件72醫(yī)生并不是選擇產(chǎn)品，他們是選擇一種解決病人需要和憂慮的途徑。因此確認(rèn)和滿足醫(yī)生的需要是進(jìn)行成功銷售對話的基礎(chǔ)。只有當(dāng)代表確實(shí)清楚哪種產(chǎn)品最適合醫(yī)生及其病人時，他才能有針對性地介紹產(chǎn)品信息。73整理課件醫(yī)生并不是選擇產(chǎn)品，他們是選擇一種解決病人需要和憂慮的途徑。73

一般不能指望醫(yī)生自動說出他們的需要，因此代表要用巧妙的提問來確認(rèn)需求。 你可以用兩種類型問題來確認(rèn)需求：

開放式提問：鼓勵醫(yī)生將話題展開，談出實(shí)際情況、感受和需要。閉合式提問：只須用Yes／No回答。確認(rèn)需求時盡量不用此類問題。 無論是開放性問題還是閉合性問題，都?xì)w結(jié)為兩種類型：事實(shí)問題：提供事實(shí)信息，如：“通常一個療程幾天？”需求問題：提供他們的需要、關(guān)心的問題、遇到的難題。如：“您用過的生血藥物中，還未解決的問題是什么？”74整理課件 一般不能指望醫(yī)生自動說出他們的需要，因此代表要用巧妙的提74

計劃拜訪時就要設(shè)計盡可能多的相應(yīng)問題，才能在拜訪時胸有成竹。提問應(yīng)合乎邏輯，與銷售信息緊密相連。預(yù)測出這些問題可能得到的回答，已準(zhǔn)備好你的回應(yīng)。了解競爭對手的資料，策略性地探詢醫(yī)生處方習(xí)慣。靈活掌握提問的時機(jī)。用問題控制拜訪的方向。75整理課件計劃拜訪時就要設(shè)計盡可能多的相應(yīng)問題，才能在拜訪時胸有成775

開放性問題；閉合性問題；事實(shí)性問題；需求性問題。76整理課件開放性問題；76整理課件76每一種藥品都有大量的技術(shù)信息，產(chǎn)品的科學(xué)性是很重要的。然而，在銷售時，最有用的信息是這種產(chǎn)品的特征、益處和優(yōu)勢。與醫(yī)生需求相連的是療效、病人順應(yīng)性、安全性及價格。就是說，你要將我們產(chǎn)品的學(xué)術(shù)特性轉(zhuǎn)化為對醫(yī)生和患者的真實(shí)益處，一定要將益處的信息轉(zhuǎn)達(dá)給醫(yī)生。77整理課件每一種藥品都有大量的技術(shù)信息，產(chǎn)品的科學(xué)性是很重要的。然而，77

特性是用來描寫產(chǎn)品的特征，這是不能改變的。益處是該產(chǎn)品如何滿足醫(yī)生和病人的需要，并解釋對個體有什么價值。因此益處是因科、因病、因人而異的說明了特性只說出了一半，最重要的是另一半——益處。78整理課件特性是用來描寫產(chǎn)品的特征，這是不能改變的。78整理課件78

開場白時：此時提及益處，醫(yī)生才會對你的產(chǎn)品有興趣。如：欲介紹解熱鎮(zhèn)痛藥時說：白天服白片，不瞌睡；晚上服夜片，睡得香。醫(yī)生一定會有興趣。探詢需求時：在處理反對意見時：在要求承諾前79整理課件開場白時：此時提及益處，醫(yī)生才會對你的產(chǎn)品有興趣。如：欲介791、與醫(yī)生需要相聯(lián)系：你給醫(yī)生的信息是結(jié)果性的，讓醫(yī)生理解益處是名副其實(shí)的。2、多方面加深益處的印象：a.指出益處基于的特性；b.用DA、文獻(xiàn)、第三者證據(jù)來強(qiáng)化益處；c.簡明扼要、切中要害、口語化；d.反復(fù)提及產(chǎn)品名稱。3、獲取反饋，以衡量醫(yī)生對益處的接受程度。80整理課件1、與醫(yī)生需要相聯(lián)系：你給醫(yī)生的信息是結(jié)果性的，讓醫(yī)生理解益80單片和文獻(xiàn)的作用：

吸引注意力，增加視覺興趣。注視某內(nèi)容有利于維持注意力。加深記憶。提高信譽(yù)度。

使用單片和文獻(xiàn)注意：只需出示與正討論的內(nèi)容有關(guān)的部分，用一枝筆指出材料上的要點(diǎn)。用最新版的資料。代表手拿資料不要放開，還要使醫(yī)生閱讀方便。81整理課件單片和文獻(xiàn)的作用：吸引注意力，增加視覺興趣。81整理課件81

公司認(rèn)可的第三者證據(jù)。確認(rèn)醫(yī)生與第三者有相關(guān)專業(yè)或關(guān)聯(lián)。引用受尊重的第三者。證據(jù)應(yīng)該用是最新的。確保你在運(yùn)用此證據(jù)前徹底明白這項(xiàng)研究。82整理課件公司認(rèn)可的第三者證據(jù)。82整理課件82當(dāng)你向醫(yī)生陳述了產(chǎn)品的特性和益處后,要在要求承諾前了解醫(yī)生對你的信息有什么想法。這一過程稱為獲取反饋。正面反饋：醫(yī)生同意你的產(chǎn)品能滿足他的一項(xiàng)或多項(xiàng)需求的陳述。負(fù)面反饋：醫(yī)生不同意你的產(chǎn)品能滿足他的一項(xiàng)或多項(xiàng)需求的陳述。83整理課件當(dāng)你向醫(yī)生陳述了產(chǎn)品的特性和益處后,要在要求承諾前了解醫(yī)生對83

提出征詢反饋的問題；暫停談話，讓醫(yī)生發(fā)言；觀察醫(yī)生的身體語言。84整理課件提出征詢反饋的問題；84整理課件84雖然我們不希望得到負(fù)反饋,但任何銷售都是從拒絕開始,負(fù)反饋總比無反饋好。負(fù)反饋有三種類型：1、懷疑；2、對其他產(chǎn)品感到滿意；3、不能滿足需要。85整理課件雖然我們不希望得到負(fù)反饋,但任何銷售都是從拒絕開始,負(fù)反饋總85

應(yīng)承：將醫(yī)生的反對意見重復(fù)一遍，表示理解，但不能表示同意。 如：“徐主任，后高熱，從您說一位骨腫瘤患者用EPO理論 上看生物制劑可以引起發(fā)熱……導(dǎo)入正途：從負(fù)反饋中探詢真正的需求，再陳述相應(yīng)的特點(diǎn)和處， 或引用第三者經(jīng)驗(yàn)……留下伏筆：如果用你手頭的資料解決不了負(fù)面意見，可答應(yīng)對方 再查找資料，下次拜訪。86整理課件應(yīng)承：將醫(yī)生的反