溝通要從共贏的角度著力

精品文檔-下載后可編輯溝通要從共贏的角度著力目前商和廠家的關系，整體上還是處于不對等的狀態(tài)，話語權更多掌握在上游，個別企業(yè)解決的好一點，然而這種格局并未從本質(zhì)上改變。應該說商還是處于一個相對比較弱勢的地位，也很渴望在合作和溝通中能夠相對平等，這是所有商的呼聲。隨著市場的變化，商更加渴望參與到廠家的決策中間，包括營銷策略的制定、新產(chǎn)品的研發(fā)等。雖然商有這方面的需求，但是實際實施起來卻非常困難，也比較被動。

從商角度而言，還是非常渴望能夠和廠家溝通好的。過去商和廠家是一種博弈關系，現(xiàn)在這種狀況已經(jīng)有所改變，商和廠家想建立一種共贏的關系。新型商更多的需求不是和廠家在利益層面上的博弈，而是希望把他對市場的理解、對市場的把握等信息反饋到上游去，然后在上游形成一種力量，如競爭力、營銷策略等。當然廠家對商這種需求的認識也需要一個轉變的過程。

相互信任是保持溝通渠道通暢的前提

一般來說，廠家和商之間的溝通，在廠家發(fā)展初期的時候，溝通的成本要低很多。當廠家發(fā)展到一定規(guī)模的時候，機構變得越來越龐大。處于這個系統(tǒng)中的人，品牌做大以后，心態(tài)也會發(fā)生變化，都會有一種成功的感覺，聽不進好的意見和建議，溝通的成本和難度就會相應地增加許多。更大的實質(zhì)性的問題是商和廠家是否能夠相互信任，當信任的問題解決了，溝通就會非常通暢。如果相互之間缺乏信任，溝通就變得很被動，不管商和廠家溝通，還是廠家和商溝通，都會產(chǎn)生隔閡，這才是最基礎的、最重要的。

實際上很多廠家也想和商建立起很信任的關系，而商也特別渴望得到廠家的信任。當廠家制定具體政策的時候，可能會有一些偏差，或者詮釋不到位的地方，就會導致信任出現(xiàn)一種隔閡，如果不及時消除這種隔閡，就會對溝通體系造成破壞。

商和廠家的溝通，首先還是取決于廠家溝通機制是否完善，做的比較好的廠家，溝通渠道比較多，有一個立體的溝通體系。但是很多廠家的溝通渠道是比較單一的，而且等級分明，溝通起來相對就比較繁瑣，溝通渠道也不是很順暢。

從共贏的角度著力建立雙向積極

商和廠家想要建立起有效的溝通機制，首先要從自身找到原因。由于利益關系的存在，通常廠家對于商的溝通會有一個定位，他認為商的溝通就是在博弈。所以商的溝通應該更多地從共贏的角度著力，溝通的內(nèi)容、提出的想法和思路、對問題的看法等都要從共贏的角度去考慮，如果能夠從這個角度著力，溝通就會更有效、更暢通。商和廠家之間也就能夠很好的建立起多渠道、全方位的溝通。

溝通首先還是要經(jīng)?；?，常態(tài)化，另外一定要積極。而現(xiàn)在有一種表現(xiàn)往往是商對于廠家的問題“不感冒”，不積極，相應地自己有問題向廠家提出，廠家也不會積極。所以，建立起雙向積極配合的溝通機制，也是很重要的。

現(xiàn)在的溝通方式很多，所以不必拘泥于方式，關鍵在于積極主動，保持一定的頻次，不要有問題就去溝通，沒有問題就不去溝通，對于廠家方面的需求不重視，溝通肯定是很被動的。

商也應該有換位思考的思維方式，實際上廠家也有較為強烈的溝通需求，也會經(jīng)常有各種各樣的問題向商提出來，比如競爭的格局、市場的動態(tài)、區(qū)域市場的特殊性等，都是廠家所需求的，廠家也需要了解商對于未來的看法，市場的方向，包括新產(chǎn)品的研發(fā)、投放市場，促銷策略的制定等，如果商如果能夠在這些方面溝通的同時，提出對于廠家政策的看法和意見，在這種情形下提出問題，廠家一般也會認為這些事情是合情合理的，廠家也更容易接受，最終也能達到商自身爭取利益的目的。

遵守溝通流程不要越過底線

因為每個廠家都有一定的游戲規(guī)則，有自己的政策底線，不是商每一次溝通都可以通過溝通技巧、溝通方式達到目的的。因此，商還應該遵守對方溝通的規(guī)則，同時要按照溝通流程來逐級溝通。很多人總是容易走捷徑，比如和總經(jīng)理熟悉，和董事長熟悉，就會先和他們溝通，這樣一來，就破壞了溝通的流程。所以在具體溝通的時候，還是要充分尊重具體管理市場的廠方代表，即使是最底層的，沒有決策權的人員，在和廠家溝通的時候也一定要先和他通氣，有一個初步的溝通。

在具體的溝通過程中，也會存在一些溝通不暢通，或者存在阻力的情況，遇到這種情況，一方面是反復溝通，另外就是要多渠道溝通。實際上這種情況有兩個方面，當商所發(fā)出的是純粹的利益主張的時候，這個溝通就非常難，如果不是單純的利益主張的時候遇到阻力，是可以通過反復溝通化解的。不管什么內(nèi)容的溝通