銷售渠道開發(fā)與管理課件

銷售渠道開發(fā)與管理銷售渠道開發(fā)與管理綱要Contents——認識通路重要定義

Definitions通路的價值

Valueofthechannel綱要Contents——認識通路重要定義

Definitio綱要Contents——建設(shè)通路確認通路需求

Identifyingchannelneeds確定分銷模式

Determiningdistributionmode甄選批發(fā)商

Selectingwholesalers控制、協(xié)同批發(fā)商工作

Controlling&coordinatingwholesalers綱要Contents——建設(shè)通路確認通路需求

Identif名詞解釋：分銷通路（渠道）是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機構(gòu)等。名詞解釋：分銷通路（渠道）是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移名詞解釋渠道長度渠道寬度分銷（鋪貨）廣度分銷（鋪貨）深度名詞解釋渠道長度通路的價值——渠道的五項功效疏通生產(chǎn)者與終端用戶（end-user)之間的阻礙提高交易效率，降低交易成本發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享規(guī)避市場風(fēng)險企業(yè)的無形資產(chǎn)通路的價值——渠道的五項功效疏通生產(chǎn)者與終端用戶（end-u如何建立分銷渠道如何建立分銷渠道1、確認通路需求——倒推法消費者分析 找出目標終端 確認分銷需要1、確認通路需求——倒推法消費者分析 找出目標終端 確認分銷消費者分析什么樣的消費者購買我們的產(chǎn)品？他們收入多少？聚居區(qū)在哪里？他們在哪里購買產(chǎn)品？什么因素影響他們的購買決定？（路程、終端信譽、價格水平）消費者分析什么樣的消費者購買我們的產(chǎn)品？總體市場地域分析CDI（品類發(fā)展指數(shù)）——某一市場特定品類銷售占全國銷售額的比例/某一市場的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例BDI（品牌發(fā)展指數(shù)）——公司在某一市場銷售額占全國銷售額的比例/公司在某一市場的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例CDI高的市場，表示該品類銷售良好極有潛力同類產(chǎn)品銷售強勁（CDI高），公司銷售弱（BDI低），表示尚有成長的空間總體市場地域分析CDI（品類發(fā)展指數(shù)）——某一市場特定品類銷目標終端分析目標終端分級他們各自從哪里進貨潛在批發(fā)商群目標終端分析目標終端分級潛在批發(fā)商群2、確定分銷模式制造商總代理總經(jīng)銷二級批發(fā)商終端消費者分銷通路2、確定分銷模式制總代理二終消分銷通路五種典型分銷模式1、制造商—消費者2、制造商—零售商—消費者3、制造商—批發(fā)商—零售商—消費者4、制造商—代理商—零售商—消費者5、制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費者五種典型分銷模式1、制造商—消費者三種主要通路模式的比較

總經(jīng)銷制——廠商選擇一個總經(jīng)銷商，由他分銷給區(qū)域內(nèi)的二批商 鋪貨速度先快后慢，或根本很慢 鋪貨廣度難以控制，無法預(yù)料如果是新合作者，通常對我們產(chǎn)品的關(guān)注 不夠 鋪貨深度通常不佳，且很快下滑 賬款風(fēng)險集中 廠商受批發(fā)通路牽制大 三種主要通路模式的比較 總經(jīng)銷制——廠商選擇一個總經(jīng)銷商，由三種主要通路模式比較總經(jīng)銷制 市場信息反饋速度慢 占據(jù)一部分通路利潤 難劃區(qū)管理、控制價格 管理成本低 分銷費用低三種主要通路模式比較總經(jīng)銷制三種主要通路模式比較

區(qū)域管理批發(fā)商制——廠商與終端中間只有一層批發(fā)商 鋪貨速度快 鋪貨廣度按廠商要求 鋪貨深，廠商可嚴格控制 賬款風(fēng)險分散廠商受批發(fā)通路牽制少三種主要通路模式比較 區(qū)域管理批發(fā)商制——廠商與終端中間只有三種主要通路模式比較區(qū)域管理批發(fā)商制 市場信息反饋速度快 少占據(jù)一份通路利潤 易于劃區(qū)管理、控制價格 管理成本高 分銷費用稍高三種主要通路模式比較區(qū)域管理批發(fā)商制三種主要通路模式比較直銷制鋪貨扎實廣度受嚴格控制全心全意經(jīng)營自己的產(chǎn)品帳款壓力大市場信息反饋快三種主要通路模式比較直銷制三種主要通路模式比較直銷制價格控制較強管理費用極高分銷費用極高三種主要通路模式比較直銷制3、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商基本狀況（地址、全稱、法人、經(jīng)營范圍）財務(wù)狀況（注冊資本、運營資本、營業(yè)額、利潤）活動地域產(chǎn)品線，主力產(chǎn)品經(jīng)營年數(shù)經(jīng)營設(shè)施與設(shè)備（車輛、倉庫、辦公室、辦公自動化程度）3、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商基本狀況（地址、全稱、法人、3、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商銷售政策客戶群體人員素質(zhì)執(zhí)行促銷能力成長類型3、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商銷售政策4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同合同名稱前文成立日期當事人合同訂立地案由約因4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同代理商品約定代理商品的種類代理商品種類增減的條件及方法約定新產(chǎn)品是否包括在內(nèi)代理區(qū)域約定代理區(qū)域代理區(qū)域擴大及縮小的條件及方法4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同經(jīng)銷權(quán)限（獨家經(jīng)銷時）禁止委托人直接或間接在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售例外情況禁止經(jīng)銷商經(jīng)營或代理同類競爭產(chǎn)品禁止越區(qū)經(jīng)銷管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同最低經(jīng)銷銷售額約定最低經(jīng)銷銷售額最低經(jīng)銷銷售額的計算方法約定計算期間未達到最低銷售額時賣方的權(quán)利行使第4項權(quán)利的方法管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同經(jīng)銷商品價格約定價格價格的調(diào)整方式轉(zhuǎn)售價格商情報告報告事項報告時期管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同推銷、宣傳與廣告經(jīng)銷商必須努力推銷委托人提供樣品、宣傳品等宣傳廣告費用的分擔(dān)售后服務(wù)及零件儲存智力財產(chǎn)的保護商標權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同合同期限合同期限的約定合同展期方式合同終止終止原因終止通知方式管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同保密條款保密內(nèi)容對泄密的處罰不可抗力條款轉(zhuǎn)讓條款仲裁及管轄法院條款結(jié)尾條款管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作采用合理的通路結(jié)構(gòu)根據(jù)不同市場、不同產(chǎn)品的特點，有針對性地選擇分銷模式管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作采用合理的通路結(jié)構(gòu)管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營狀況指導(dǎo)他們控制零售客戶網(wǎng)絡(luò)指導(dǎo)他們控制二級商分銷網(wǎng)絡(luò)合理控制庫存管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營狀管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作謹慎管理信用額度普遍規(guī)則：一筆壞帳等于白做十筆生意最重要的尺度——決不是批發(fā)商的流動資金量，而是預(yù)計它的每月銷售額管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作謹慎管理信用額度管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價格，鋪貨范圍竄貨對我們是否有害？如何控制品牌強勢情況下終端控制強勢下如果都很弱管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價格，鋪貨范圍管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作協(xié)助搞好重點終端的客情關(guān)系勤拜訪做好終端陳列，拉動銷售適當?shù)拇黉N支持管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作協(xié)助搞好重點終端的客情關(guān)系管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作了解批發(fā)商的困難，把他們當成伙伴，而不僅僅是客戶利益是基礎(chǔ)，但不是全部考慮一下如何與批發(fā)商共同提高管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作了解批發(fā)商的困難，把他們當成伙伴，而管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同采用合理的通路結(jié)構(gòu)指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營狀況謹慎管理信用額度協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價格協(xié)助搞好重點終端的客情關(guān)系了解批發(fā)商的困難，把他們當成伙伴，而不僅僅是客戶管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同通路管理的十個誤區(qū)排斥合作，過分相信自建網(wǎng)絡(luò)的作用中間商數(shù)量越多越好通路越長越好覆蓋面越廣越好中間商實力越強越好通路管理的十個誤區(qū)排斥合作，過分相信自建網(wǎng)絡(luò)的作用通路管理的十個誤區(qū)選好經(jīng)銷商，就可以高枕無憂了通路合作只是權(quán)宜之計渠道沖突有百害而無一利，應(yīng)該根除通路政策越優(yōu)惠越好渠道建成之后，至少可以管幾年通路管理的十個誤區(qū)選好經(jīng)銷商，就可以高枕無憂了通路銷售人員業(yè)績評估指標銷售額新客戶增加與老客戶失去數(shù)目訪問客戶次數(shù)及平均時間客情關(guān)系助銷次數(shù)及效果銷售成本通路政策執(zhí)行情況貨款回收市場信息反饋通路銷售人員業(yè)績評估指標銷售額Thanks!Thanks!講師介紹：講師姓名：林俞丞實戰(zhàn)執(zhí)行力系統(tǒng)專家眾卓企業(yè)管理咨詢有限公司簽約講師超級盈利思維系統(tǒng)創(chuàng)始人天津大學(xué)工商管理學(xué)碩士北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班客座教授時代光華、前沿講座、財富講壇特約講師盈利性系統(tǒng)思維訓(xùn)練體系提出者“4+1”執(zhí)行運營系統(tǒng)創(chuàng)始人“三五一”實戰(zhàn)執(zhí)行力訓(xùn)練模式創(chuàng)始人曾任旭陽、華藥、德隆等多家上市集團咨詢顧問曾任（美資）華信投資集團執(zhí)行總裁講師介紹：講師姓名：林俞丞資歷介紹：

執(zhí)行力系統(tǒng)建設(shè)專家林俞丞老師集豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗和深厚的管理理論功底于一身，92年大學(xué)畢業(yè)以來，曾在某政府經(jīng)濟管理部門、外資華信投資集團公司、萬歲制藥集團、華雨科技集團公司、北京錫恩管理顧問公司等大型企事業(yè)單位先后擔(dān)任培訓(xùn)講師、投資項目經(jīng)理、管理部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、集團總經(jīng)理等職務(wù)，涉足建筑、醫(yī)藥、銷售、畜牧等眾多行業(yè)。林老師出身企業(yè)一線，對一線運營管理非常熟悉，具有非常豐富的實戰(zhàn)經(jīng)歷。咨詢培訓(xùn)業(yè)從業(yè)7年以來，曾為聯(lián)想集團、湘江地產(chǎn)、好記星、中國移動、華北石油、石焦集團、東方購物廣場、博深工具、等上百家大型企業(yè)做過實戰(zhàn)執(zhí)行力培訓(xùn)和實戰(zhàn)執(zhí)行力系統(tǒng)導(dǎo)入工作；在北京、上海、深圳、重慶、大連、青島、西安、鄭州、濟南等地進行了近百場企業(yè)管理培訓(xùn)和NLP銷售培訓(xùn)，聽眾達3萬多人，其培訓(xùn)以企業(yè)的實際運營為出發(fā)點，以團隊執(zhí)行思維訓(xùn)練和習(xí)慣導(dǎo)入為主要手段，其培訓(xùn)風(fēng)格幽默風(fēng)趣，實操性強，受到學(xué)員一致好評。幾年來，先后指導(dǎo)上百家企業(yè)走出管理困境，取得驚人效果，受到了高度評價和廣泛贊譽！授課風(fēng)格：風(fēng)趣幽默不失深邃，循循善誘不顯繁雜；教練型教學(xué)方式，優(yōu)先彰顯學(xué)員個性；互動式情景案例，讓體驗刻骨銘心；現(xiàn)場咨詢式問題解答，感受系統(tǒng)思維力的震撼；理論與實踐緊密相扣，真正的專家風(fēng)范。資歷介紹：執(zhí)行力系統(tǒng)建設(shè)專家林俞丞老師集豐富的管理實課程特點：課程與眾不同之處在于實戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；課堂即時回答學(xué)員問題，斧正學(xué)員實踐思路，拓寬其思維空間。林俞丞老師不僅擔(dān)當?shù)氖且晃恢R傳授者，更重要的他是一名教練員，不僅能提供方法和工具，重要的是他更關(guān)注于學(xué)員的思維訓(xùn)練。擅長領(lǐng)域：執(zhí)行力、職業(yè)化、管理技能、營銷類課程課程特點：課程與眾不同之處在于實戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；課核心課程：執(zhí)行力課程：總裁執(zhí)行力訓(xùn)練營、高層執(zhí)行力訓(xùn)練營、中層執(zhí)行力訓(xùn)練營、中層執(zhí)行方法與工具、中層角色認知與管理思維訓(xùn)練、營銷執(zhí)行力訓(xùn)練營、卓越團隊執(zhí)行力實戰(zhàn)訓(xùn)練營職業(yè)化訓(xùn)練：QBQ責(zé)任訓(xùn)練、責(zé)任勝于能力、讓自己無可替代——職業(yè)精神、團隊職業(yè)化訓(xùn)練、員工自驅(qū)力/樂在工作、職業(yè)化思維訓(xùn)練中層管理技能類課程：創(chuàng)造性解決管理問題、高績效的經(jīng)理人自我修煉智慧、高績效團隊建設(shè)訓(xùn)練、系統(tǒng)思維訓(xùn)練、系統(tǒng)盈利思維訓(xùn)練、中層經(jīng)理核心管理技能營銷類課程：電信業(yè)大客戶精益營銷訓(xùn)練營、電信業(yè)精益營銷訓(xùn)練、醫(yī)藥業(yè)銷售團隊建設(shè)訓(xùn)練、醫(yī)藥企業(yè)營銷系統(tǒng)再造訓(xùn)練、畜牧企業(yè)銷售渠道開發(fā)與管理核心課程：執(zhí)行力課程：總裁執(zhí)行力訓(xùn)練營、高層執(zhí)行力訓(xùn)練營、中學(xué)員、部分服務(wù)客戶：畜牧業(yè)：河北九州集團、河北康利藥業(yè)有限公司、河北石牧藥業(yè)有限公司、河北興達集團、河北匯華藥業(yè)有限公司、河北科星藥業(yè)有限公司、河北華星藥業(yè)有限公司、河北凱特集團、河北冀中藥業(yè)有限公司、天津瑞普生物技術(shù)股份有限公司、山東六和集團等房地產(chǎn)：湘江地產(chǎn)、卓達集團、21世紀不動產(chǎn)、廣州興業(yè)地產(chǎn)、易居臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀、中原地產(chǎn)、南山集團、坤和地產(chǎn)、襄樊君和集團、邢臺天鷺房地產(chǎn)開發(fā)有限公司等醫(yī)藥行業(yè)：石藥集團、國藥集團、華藥集團、滇虹藥業(yè)、藥都集團、東盛英華、萬歲制藥集團、遼寧益康生物制品有限公司等