尋找潛在客戶課件

項目一尋找潛在客戶1感謝你的觀看2019年7月1項目一尋找潛在客戶1感謝你的觀看2019年7月1本項目的學習內(nèi)容任務(wù)1識別潛在客戶任務(wù)2尋找潛在客戶的基本方法任務(wù)3接近潛在客戶任務(wù)4潛在客戶的開發(fā)

2感謝你的觀看2019年7月1本項目的學習內(nèi)容任務(wù)1識別潛在客戶2感謝你的觀看2019任務(wù)1識別潛在客戶3感謝你的觀看2019年7月1任務(wù)13感謝你的觀看2019年7月1一、實訓(xùn)目的和要求?實訓(xùn)目的

通過對市場信息的了解和分析，確定目標市場的潛在客戶，并通過對客戶信息的了解，分析出誰是潛在客戶。?實訓(xùn)要求

確立某一企業(yè)和產(chǎn)品，進行相應(yīng)的市場調(diào)研，并獲取客戶信息。4感謝你的觀看2019年7月1一、實訓(xùn)目的和要求4感謝你的觀看2019年7月1二、關(guān)系營銷1、關(guān)系營銷的概念關(guān)系營銷就是識別、建立、維護和鞏固企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人的活動5感謝你的觀看2019年7月1二、關(guān)系營銷5感謝你的觀看2019年7月12、關(guān)系營銷的核心：核心是建立和發(fā)展同相關(guān)個人與組織的兼顧雙方利益的長期聯(lián)系。企業(yè)與客戶的關(guān)系與上游企業(yè)的關(guān)系企業(yè)內(nèi)部關(guān)系企業(yè)與競爭者、社會組織和政府之間的關(guān)系6感謝你的觀看2019年7月12、關(guān)系營銷的核心：核心是建立和發(fā)展同相關(guān)個人與組織的兼顧雙3、現(xiàn)有客戶和潛在客戶現(xiàn)有客戶：過去買過和正在購買產(chǎn)品的消費者。潛在客戶：今后有可能購買產(chǎn)品的人和組織。7感謝你的觀看2019年7月13、現(xiàn)有客戶和潛在客戶現(xiàn)有客戶：過去買過和正在購買產(chǎn)品的消費三、潛在客戶的基本特征

潛在客戶的“MAN”特征：

M：money,金錢，指所選擇的對象必須有一定的購買能力；

A:authority，購買決定權(quán)，指購買對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力；

N:need，需求，指購買對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。用得著買得起潛在客戶8感謝你的觀看2019年7月1三、潛在客戶的基本特征

潛在客戶的“MAN”特征：用得著買得四任務(wù)操作步驟：忙忙人海何處尋找潛在客戶？第一步分析成為潛在客戶的條件：“MAN”原則帕累托法則第二步對潛在客戶進行市場調(diào)查：

--定“新客戶開發(fā)日”

--設(shè)定開發(fā)新經(jīng)銷商的條件第三步了解當前客戶信息9感謝你的觀看2019年7月1四任務(wù)操作步驟：忙忙人海何處尋找潛在客戶？9感謝你的觀看

五、尋找潛在客戶的原則：量身定制的原則重點關(guān)注的原則：80：20原則循序漸進的原則10感謝你的觀看2019年7月1

五、尋找潛在客戶的原則：10感謝你的觀看2019年7月1任務(wù)2

尋找潛在客戶的基本方法11感謝你的觀看2019年7月1任務(wù)211感謝你的觀看2019年7月1一、尋找潛在客戶的常用方法：

1、資料查詢法：統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料2、緣故法3、建立新關(guān)系4、連鎖介紹法5、光輝效應(yīng)法6、會議尋找法7、利用網(wǎng)絡(luò)

12感謝你的觀看2019年7月1一、尋找潛在客戶的常用方法：

1、資料查詢法：統(tǒng)計資料、名錄

逐戶訪問廣告搜尋資料查找T訪問（順便拜訪）電話尋找代理尋找行業(yè)開拓直接郵寄尋找從競爭對手中搶奪客戶伙伴推薦尋找客戶的方法:尋找客戶的方法:尋找客戶的方法:尋找客戶的方法:13感謝你的觀看2019年7月1逐戶訪問T訪問（順便拜訪）電話尋找直接郵寄尋找尋二、尋找客戶的主要渠道比較：逐戶訪問優(yōu)點：--范圍廣、涉及客戶多

--可借機進行市場調(diào)查，了解客戶的需求傾向，并挖掘潛在客戶

--可以與各種類型的客戶打交道并積累經(jīng)驗缺點：--很盲目，容易遭受拒絕

--耗費大量的人力和時間

--若贈送樣品則成本更高

關(guān)鍵點：--無遺漏，不放過任何一個有望成交的客戶

--營銷人員的素質(zhì)和能力14感謝你的觀看2019年7月1二、尋找客戶的主要渠道比較：逐戶訪問優(yōu)點：--范圍廣、涉及客2.廣告搜尋

優(yōu)點：--傳播速度快

---傳播范圍廣

---節(jié)約人力、物力和財力

缺點：--目標對象的選擇不易掌握

--廣告費用昂貴

--企業(yè)難以掌握客戶的具體反應(yīng)

關(guān)鍵點：--要選擇針對目標客戶的適當媒介

---廣告的制作效果

15感謝你的觀看2019年7月12.廣告搜尋優(yōu)點：--傳播速度快缺點：--目標對象的選擇不3.連鎖介紹

優(yōu)點：--信息比較準確、有用

---能夠增強說服能力

---無限尋找法，每個人賣給2個人，重復(fù)12

次，得到8400名客戶

缺點：--事先難以制定完整的客戶開發(fā)訪問計劃

--營銷人員常常處于比較被動的地位

關(guān)鍵點：--要善于使用各種關(guān)系

---必須取信于現(xiàn)有的客戶

---給現(xiàn)有客戶一定的利益

---拜訪新客戶時,提前摸清新客戶的情況

16感謝你的觀看2019年7月13.連鎖介紹優(yōu)點：--信息比較準確、有用缺點：--事先難以4.資料查詢

優(yōu)點：--較快地了解市場容量和準客戶的情況

---成本較低

缺點：--商業(yè)資料的時效性比較差

關(guān)鍵點：--電話號碼本、各種專業(yè)名冊、選舉人名冊、證照的核發(fā)機構(gòu)、報紙雜志

17感謝你的觀看2019年7月14.資料查詢優(yōu)點：--較快地了解市場容量和準客戶的情況缺點5.名人介紹

優(yōu)點：--名人具有相當?shù)恼f服力

---對廣大消費者具有示范效應(yīng)

缺點：--將成交的希望寄托在某一個人身上，風險比較大

--恰當?shù)娜诉x難以選擇

關(guān)鍵點：--加強與中心人物的的聯(lián)系，經(jīng)常溝通，取得中心人物的信任

18感謝你的觀看2019年7月15.名人介紹優(yōu)點：--名人具有相當?shù)恼f服力缺點：--將成交第四步：閱讀報紙第三步：利用其他客戶關(guān)系第二步：借助專業(yè)人士的幫助第一步：利用緣故法創(chuàng)建客戶來源渠道——親戚關(guān)系創(chuàng)建客戶來源渠道——同事關(guān)系創(chuàng)建客戶來源渠道——朋友關(guān)系創(chuàng)建客戶來源渠道——師生關(guān)系創(chuàng)建客戶來源渠道——老鄉(xiāng)關(guān)系三任務(wù)操作步驟：19感謝你的觀看2019年7月1第四步：第三步：第二步：第一步：利用緣故法三任務(wù)操作步驟：1第五步：查找電話號碼簿的黃頁第六步：網(wǎng)絡(luò)查找第七步：展示會第八步：其他方式20感謝你的觀看2019年7月1第五步：查找第六步：第七步：第八步：20感謝你的觀看2019假如你是一名保險業(yè)務(wù)員，請利用緣故法盡可能多地列出你的潛在客戶名單。

案例分析：客戶跟蹤實踐練習21感謝你的觀看2019年7月1假如你是一名保險業(yè)務(wù)員，請利用緣故法盡可能多地列出你的潛在客任務(wù)3接近潛在客戶

--企業(yè)開發(fā)客戶不僅需要目標，還需要謀略；不僅需要行動，還需要方法。

22感謝你的觀看2019年7月1任務(wù)322感謝你的觀看2019年7月1誰是銀行信用卡的潛在客戶？23感謝你的觀看2019年7月1誰是銀行信用卡的潛在客戶？23感謝你的觀看2019年7月1客戶開發(fā)的重要性：開發(fā)客戶過程就是創(chuàng)造客戶的過程。企業(yè)必須擁有足夠多的客戶，才能有雄厚的基礎(chǔ)談發(fā)展。相關(guān)知識講解24感謝你的觀看2019年7月1相關(guān)知識講解24感謝你的觀看2019年7月1一、潛在客戶的評估在挑選、評估潛在客戶之前，營銷人員需要先搞清三個問題：一是：你是否能夠滿足潛在客戶的需求；二是：在你滿足其需求之后，這些潛在客戶是否具有提供適當回報的能力；三是：你所在公司是否具有或能夠培養(yǎng)出比其他公司更能滿足這些潛在客戶需求的能力。25感謝你的觀看2019年7月1一、潛在客戶的評估在挑選、評估潛在客戶之前，營銷人員需要先搞二、潛在客戶的類型

緊迫性：描述潛在客戶在多長時間范圍內(nèi)作出對公司的產(chǎn)品或服務(wù)的購買決定。分為：渴望型客戶：在1個月內(nèi)能作出購買決定有望型客戶：在2個月內(nèi)能作出購買決定觀望型客戶：在3個月內(nèi)能作出購買決定26感謝你的觀看2019年7月1二、潛在客戶的類型

緊迫性：描述潛在客戶在多長時間范圍內(nèi)作出重要性：描述潛在客戶可能購買公司產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量的多少。根據(jù)業(yè)務(wù)情況，將客戶分為三類：關(guān)鍵客戶：需要營銷人員投入更多的時間和精力增加訪問頻次，增加訪問深度；重要客戶：應(yīng)該安排合適的訪問頻次和內(nèi)容；一般客戶：維持正常的訪問頻次與內(nèi)容即可。27感謝你的觀看2019年7月1重要性：描述潛在客戶可能購買公司產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量的多少。根據(jù)開發(fā)客戶的技巧1、盡可能多打電話2、電話要簡短3、打電話之前準備一個名單4、專注工作5、客戶資料整理有序，建立CRM系統(tǒng)6、做好客戶開發(fā)的預(yù)見工作28感謝你的觀看2019年7月1開發(fā)客戶的技巧1、盡可能多打電話28感謝你的觀看2019年7電話拜訪技巧打電話前的準備工作：

1、打電話接近客戶的通話過程：說明身份——說明目的及約請面談----克服異議

2、一個好的開場白有三個基本組成部分：

--營銷人員應(yīng)該自報家門。

--緊跟著強烈的、簡潔的銷售信息，以強調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)的好處而不是特征。

--緊接著銷售信息的是結(jié)束語。3、我們還應(yīng)注意電話留言的技巧。29感謝你的觀看2019年7月1電話拜訪技巧29感謝你的觀看2019年7月1電話拜訪應(yīng)避免的行為：

--討論商業(yè)細節(jié)；

--避免向關(guān)鍵人物底部瑣碎的信息。30感謝你的觀看2019年7月130感謝你的觀看2019年7月1電話拜訪的步驟1、克服心理障礙2、保持愉悅的心情和悅耳的語調(diào)3、多使用適當?shù)膯柡蛘Z4、不利情況的處理5、建立客戶信息卡6、進一步邀約7、做好心理調(diào)試31感謝你的觀看2019年7月1電話拜訪的步驟1、克服心理障礙31感謝你的觀看2019年7月案例講座：電話拜訪的禮儀/v/b/31234952-1271756793.html演練首次電話拜訪客戶的情景實踐練習32感謝你的觀看2019年7月1案例講座：電話拜訪的禮儀http://video.sina.任務(wù)4潛在客戶的開發(fā)--不管我們銷售的是什么樣的產(chǎn)品，客戶買的都不是產(chǎn)品本身，買的是你的產(chǎn)品帶給他們的好處。

33感謝你的觀看2019年7月1任務(wù)4潛在客戶的開發(fā)33感謝你的觀看2019年7月1潛在客戶的拜訪推銷

新客戶老客戶明確拜訪對象你的目標為達到目標所準備的“故事”拜訪需要的工具34感謝你的觀看2019年7月1潛在客戶的拜訪推銷

新客戶明確拜訪對象34感謝你的觀看201拜訪客戶的基本過程尋找客戶訪前準備銷售準備接觸階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）階段跟進階段35感謝你的觀看2019年7月1拜訪客戶的基本過程尋找客戶呈現(xiàn)階段35感謝你的觀看2019年第一步：拜訪前的準備:1、整理好個人形象

2、有明確的銷售目標和計劃3、客戶信息資料準備4、工具準備：公司宣傳資料、產(chǎn)品說明書等。當面拜訪客戶的八大步驟：第一步：拜訪前的準備:當面拜訪客戶的八大步驟：第二步：確定進門第三步：贊美觀察贊美式開場白開門見山式開場白好奇式開場白熱情式開場白請求式開場白課堂演練：拜訪客戶的開場白第二步：確定進門課堂演練：第四步：有效提問1.把握客戶對推薦產(chǎn)品的購買欲望2.調(diào)動用戶的好奇心3.盡量使客戶精力集中第四步：有效提問第五步：傾聽推介：爭取客戶的信賴選擇適當?shù)臅r機語言的運用-－簡潔明了，切忌復(fù)雜化--注意說話的語氣--肯定客戶的觀點--不要輕易承諾--避免爭論--學會感激

傾聽的價值與技巧：保持樂于傾聽的態(tài)度留意別人的意見，并與自己的想法相結(jié)合不持主觀態(tài)度要深層次體會所聽到的事不是被動地聽，不要人云亦云保持清醒的頭腦，抓住重點試圖驗證自己的觀念與想法有效反饋第五步：傾聽推介：爭取客戶的信賴傾聽的價值與第六步：克服異議1、克服心理上的異議2、化異議為動力3、不要讓顧客說出異議4、轉(zhuǎn)換話題5、與運用適當肢體語言6、逐一擊破7、同一立場8、樹立專家形象第六步：克服異議第七步：確定達成

方式：邀請式成交選擇式成交二級式成交預(yù)測是成交授權(quán)式成交緊逼式成交第八步：致謝告辭

注意：時間、觀察、簡明、真誠第七步：確定達成案例分析：普洱茶的銷售

【情景l(fā)】

營銷人員：我公司新進了一批普洱茶。您看，它的包裝非常漂亮，里面有包裝精美的普洱餅茶、普洱沱茶和竹筒茶，您看是否滿意?

客戶：我對產(chǎn)品不了解，我不買。消費者如果不了解產(chǎn)品，便一定不會買這個產(chǎn)品，這是客戶采購的第一個要素：對產(chǎn)品的了解。

42感謝你的觀看2019年7月1案例分析：普洱茶的銷售【情景l(fā)】42感謝你的觀看【情景2】

營銷人員：那么現(xiàn)在我給您介紹一下。普洱茶產(chǎn)于云南西雙版納等地，因自古以來在普洱集散，因而得名。普洱茶的營養(yǎng)價值頗高，還有藥效及保健功能，除能止渴生津和提神外，還有降血脂、減肥等功效。而且普洱茶是越陳越香，也是價值極高的收藏品。一盒普洱茶價格才400元錢，您是否考慮買一盒?

客戶：一盒400元，太貴了，我怎么知道它值不值?

理智的消費者就提出另外一個問題：到底這盒茶葉值不值400元錢，我為什么要買這盒茶葉?客戶采購的第二個要素：有需要，而且覺得值得。有經(jīng)驗的營銷人員接下來會努力引導(dǎo)客戶的需求，繼續(xù)想方設(shè)法把這個產(chǎn)品賣給客戶。43感謝你的觀看2019年7月1【情景2】43感謝你的觀看2019年7月1案例分析：普洱茶的銷售（續(xù)）

【情景3】

營銷人員：普洱茶可不是一般的茶，除了保健功能，還有藥用的功效，您看說明：普洱茶經(jīng)歷了生茶到熟茶的轉(zhuǎn)變過程，其生茶具有祛風解表、清頭目等功效，而熟茶又有下氣、利水、通便等功效，可以說是一種攻補兼?zhèn)涞牧妓?。您是不是覺得價格高?這可是陳放5年以上的上品，絕對值?？蛻簦何也恢滥阏f的是真還是假，是不是真有效，所以我還是不能決定。這就是消費者采購的第三個要素：相信。營銷人員可能會把產(chǎn)品說得天花亂墜，或者十全十美，但是消費者不一定會相信。