房地產(chǎn)營銷渠道策略課件

房地產(chǎn)營銷渠道策略(ppt89頁)房地產(chǎn)營銷渠道策略(ppt89頁)房地產(chǎn)營銷渠道概述含義：根據(jù)營銷渠道的長度來講：直接渠道、一層渠道、二層渠道、三層渠道根據(jù)營銷渠道的寬度來講：密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷房地產(chǎn)營銷渠道概述含義：房地產(chǎn)營銷渠道類型直接銷售渠道間接銷售渠道“第三種”營銷渠道房地產(chǎn)營銷渠道類型直接銷售渠道（一）直接銷售渠道按照有無中間商的介入，可以分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。直接銷售渠道：間接銷售渠道：（一）直接銷售渠道按照有無中間商的介入，可以分為直接銷售渠道直接銷售渠道房地產(chǎn)生產(chǎn)者直接將商品銷售給購房者，而不通過任何中間環(huán)節(jié)。形式：訂購銷售；自設(shè)門市銷售；推銷員銷售；直接銷售渠道房地產(chǎn)生產(chǎn)者直接將商品銷售給購房者，而不通過任何直接營銷渠道的優(yōu)點(diǎn)

（1）房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開發(fā)經(jīng)營的全過程，可以避免某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對(duì)難銷的樓盤單元積壓。

（2）產(chǎn)銷直接見面，便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求，購買特點(diǎn)及變化趨勢，由此可以較快的調(diào)整樓盤的各種功能。直接營銷渠道的優(yōu)點(diǎn)直接營銷渠道的缺點(diǎn)（1）一般來說，房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢。房地產(chǎn)營銷是一項(xiàng)專業(yè)性非常強(qiáng)的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業(yè)優(yōu)勢，這樣在相當(dāng)程度上影響營銷業(yè)績的提升。

（2）房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售，會(huì)分散企業(yè)人力、物力、財(cái)力，分散企業(yè)決策層精力，搞不好會(huì)使企業(yè)顧此失彼，生產(chǎn)和銷售兩頭都受影響。直接營銷渠道的缺點(diǎn)（二）間接銷售渠道房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷售，稱為房地產(chǎn)間接營銷渠道。間接營銷渠道和以下所述的“第三種”營銷渠道越來越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。

（二）間接銷售渠道房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間接營銷渠道優(yōu)點(diǎn)

（1）有利于發(fā)揮營銷專業(yè)特長。房地產(chǎn)中間商如代理商往往集中了市場調(diào)研、廣告文案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場銷售接待等各方面的營銷人才，便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功。

（2）有利于發(fā)展商集中精力，緩解人力、物力、財(cái)力的不足，重點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)、工程方面的工作。間接營銷渠道優(yōu)點(diǎn)

（1）有利于發(fā)揮營銷專業(yè)特長。房地產(chǎn)中間接營銷渠道弱點(diǎn)

（1）我國目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊，專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語所迷惑，放手讓他們代理銷售，會(huì)對(duì)房地產(chǎn)商品的營銷帶來很大的危害。

（2）如果代理商銷售業(yè)績和發(fā)展商自己銷售預(yù)計(jì)的業(yè)績基本持平，在這種情況下發(fā)展商支付的銷售費(fèi)用會(huì)“得不償失”。發(fā)展商支付給代理商的銷售費(fèi)用如傭金，希望代理商能取得較高的銷售業(yè)績，這樣即使利潤分流也理所當(dāng)然。間接營銷渠道弱點(diǎn)

（三）“第三種”渠道聯(lián)合一體營銷渠道的建立旨在集中發(fā)展商和代理商的優(yōu)勢，避免單純直接營銷和間接營銷的不足，其成功的操作關(guān)鍵在于發(fā)展商和中間商真誠相待，利益共享，并且依賴于中間商高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。（三）“第三種”渠道我國房地產(chǎn)市場營銷渠道現(xiàn)狀我國房地產(chǎn)市場的營銷渠道建設(shè)起步較晚，從我國房地產(chǎn)市場的特點(diǎn)及發(fā)展軌跡來看，目前我國的房地產(chǎn)營銷渠道策略主要有以下三種，即房地產(chǎn)企業(yè)直銷策略，委托代理策略和網(wǎng)絡(luò)營銷策略。我國房地產(chǎn)市場營銷渠道現(xiàn)狀我國房地產(chǎn)市場的營銷渠道建設(shè)起步較1、房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售策略直接銷售策略是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。這種策略關(guān)系到企業(yè)能否將產(chǎn)品及時(shí)、順暢地銷售出去，也關(guān)系到企業(yè)的銷售成本和盈利水平，而選擇直接銷售策略對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)商收集房地產(chǎn)市場信息，樹立企業(yè)信譽(yù)等有著特殊的作用。1、房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售策略直接銷售策略是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都采用了以直接銷售為主的營銷渠道模式。最常見的形式是派出房地產(chǎn)銷售人員，在一個(gè)固定的場所主要是現(xiàn)場售房處，來為需要買房的顧客和準(zhǔn)顧客提供服務(wù)。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都采用了以直接銷售為主的營銷渠道房地產(chǎn)營銷渠道策略課件房地產(chǎn)營銷渠道策略課件房地產(chǎn)營銷渠道策略課件房地產(chǎn)營銷渠道策略課件這種銷售模式的優(yōu)點(diǎn)在于場所固定，顧客有明確的目的地，有目的地去詢問和購買，并且專業(yè)度、權(quán)威度、可信度、服務(wù)的全方位程度都很高。這種銷售模式，渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制最有效。這種銷售模式的優(yōu)點(diǎn)在于場所固定，顧客有明確的目的地，有目的地

2、委托代理渠道策略委托代理渠道策略一般是指開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客再經(jīng)過代理商中間介紹而購買物業(yè)的營銷渠道方式。隨著消費(fèi)者消費(fèi)行為的理性和成熟，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一方面要擴(kuò)大規(guī)模追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)，另一方面又要走專業(yè)化道路，細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場，企業(yè)為了發(fā)揮專業(yè)開發(fā)優(yōu)勢，經(jīng)常將銷售工作委托給更具專業(yè)優(yōu)勢的銷售代理商來完成。2、委托代理渠道策略委托代理渠道策略一般是指開發(fā)商委托房地相對(duì)于直銷模式，委托代理分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。而且中介機(jī)構(gòu)由于工作的范圍、特性，以及對(duì)于市場趨勢的了解，對(duì)于目標(biāo)市場的掌握以及對(duì)于消費(fèi)心理的研究較開發(fā)商更有經(jīng)驗(yàn)且深入得多，因此，通過代理渠道更容易把握市場機(jī)會(huì)，能夠更快地實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。相對(duì)于直銷模式，委托代理分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。而且中介3、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，在改變?nèi)藗兩?、工作方式的同時(shí)，也在深刻改變著房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售、服務(wù)模式和理念。隨著客戶對(duì)解決方案需求的不斷加大，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷渠道構(gòu)架正在受到?jīng)_擊。市場的這種變化要求房地產(chǎn)商的經(jīng)營管理模式必須由原來的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心，并且也迫使渠道必須提供新的服務(wù)形式來適應(yīng)這種新需求的出現(xiàn)。3、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，在改變?nèi)藗兩?、工作方式的同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)中介代理市場開放自由，信息傳播廣泛迅速，供需雙方可以選擇多種方式交流，節(jié)省了場地和大量的人力物力?？蛻裟軌蜃陔娔X前看遍的服務(wù)形式可以適應(yīng)新的消費(fèi)群體的需求。房地產(chǎn)屬于耐用消費(fèi)品，它具有厚、重、貴、大的特點(diǎn)，消費(fèi)者在做出購買決策之前往往要經(jīng)歷提出需求——信息收集——方案比較——購買決策——購買行為等幾個(gè)階段，每個(gè)階段都需要足夠多的信息，而房地產(chǎn)網(wǎng)站是一個(gè)信息發(fā)布、開展宣傳、拓展業(yè)務(wù)的窗口，具有強(qiáng)大的消費(fèi)市場。網(wǎng)絡(luò)中介代理市場開放自由，信息傳播廣泛迅速，供需雙方可以選擇房地產(chǎn)市場營銷渠道策略創(chuàng)新伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，市場競爭達(dá)到白熱化的程度，房地產(chǎn)營銷渠道發(fā)展趨向多元化，多種利益體同時(shí)介入地產(chǎn)，在保持既有的模式下，一些新的渠道開始出現(xiàn)，我國的房地產(chǎn)營銷渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面。

房地產(chǎn)市場營銷渠道策略創(chuàng)新伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，市場競爭

1、連鎖營銷渠道

連鎖式營銷渠道是近年來出現(xiàn)在深圳、上海等地的新的房地產(chǎn)營銷模式。這種模式實(shí)際是實(shí)力雄厚的代理商提供專業(yè)化系統(tǒng)服務(wù)的新形式。目前，一個(gè)省會(huì)級(jí)城市房地產(chǎn)市場每年的接納樓盤量是200個(gè)左右，而且大多數(shù)開發(fā)商采用直銷渠道，掌握了70％以上的市場份額，剩下約30％的份額由區(qū)域內(nèi)的三、四百家代理商競爭，競爭的結(jié)果一般是由少數(shù)幾個(gè)發(fā)展相對(duì)成熟的代理機(jī)構(gòu)占有。因此，幾年無盤可做的小代理商的生存空間會(huì)越來越狹小，面臨的只能是被無情地踢出市場。

1、連鎖營銷渠道

連鎖式營銷渠道是近年來出現(xiàn)在深圳、上海房地產(chǎn)代理市場的發(fā)展趨勢是規(guī)模化、專業(yè)化，因此有實(shí)力的代理商在兼并小機(jī)構(gòu)的同時(shí)，也引進(jìn)了麥當(dāng)勞式的連鎖經(jīng)營方式，以其規(guī)?；?jīng)營、低成本運(yùn)作、專業(yè)化服務(wù)改進(jìn)經(jīng)營模式，拓展服務(wù)范圍，形成強(qiáng)大的市場競爭力，是市場的一支生力軍。而連鎖經(jīng)營專業(yè)系統(tǒng)的服務(wù)給客戶帶來的安全感和便捷感，也是其他房地產(chǎn)營銷渠道無法比擬的。

房地產(chǎn)代理市場的發(fā)展趨勢是規(guī)?；?、專業(yè)化，因此有實(shí)力的代理商2、“全程代理”式營銷渠道

“全程代理”是指代理商介入房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營的全過程，即從項(xiàng)目可行性研究開始，提供市場調(diào)查、項(xiàng)目定位、提出建筑規(guī)劃及設(shè)計(jì)要求、物業(yè)管理及經(jīng)營規(guī)劃、銷售策劃、推廣執(zhí)行策劃、全面推廣銷售等一條龍服務(wù)。

2、“全程代理”式營銷渠道“全程代理”是指代理商介入房地產(chǎn)由于有精于市場營銷的代理機(jī)構(gòu)參與房地產(chǎn)項(xiàng)目的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，使各項(xiàng)定位落到實(shí)處，準(zhǔn)確地瞄準(zhǔn)市場變化的節(jié)奏，帶有較大超前性，不僅能提高發(fā)展商的開發(fā)水平，而且能幫助發(fā)展商降低營銷風(fēng)險(xiǎn)，提高獲利水平。而且，“全程代理”有助于使項(xiàng)目的開發(fā)更貼近目標(biāo)市場，這對(duì)長期以來房地產(chǎn)市場一直存在的盲目開發(fā)、惡性競爭狀況的扭轉(zhuǎn)將會(huì)起到一定的積極作用。

由于有精于市場營銷的代理機(jī)構(gòu)參與房地產(chǎn)項(xiàng)目的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，使3、內(nèi)地異地營銷推廣

由于銷售壓力增大，不少地區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)商開始突破地域局限，實(shí)施異地營銷推廣。這說明外地潛在的巨大購買力逐漸得到房地產(chǎn)開發(fā)商的重視，而開發(fā)商們通過拓寬異地銷售渠道，又可以縮短項(xiàng)目銷售時(shí)間，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。自去年以來不少北京的樓盤就從溫州、寧波轉(zhuǎn)戰(zhàn)山西、沈陽外等地進(jìn)行推廣。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前京城樓盤有50%左右被外地人買走，說明外地購買力市場巨大。

3、內(nèi)地異地營銷推廣由于銷售壓力增大，不少地區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)目前在實(shí)施異地營銷過程中房地產(chǎn)開發(fā)商們多是與當(dāng)?shù)毓竞献鬟M(jìn)行推廣，這樣一方面可以縮減銷售成本，實(shí)現(xiàn)快速銷售的目的，另一方面異地營銷也成為房地產(chǎn)公司進(jìn)行品牌擴(kuò)張的又一種方式。通過房產(chǎn)的外地銷售，可以取得該地區(qū)消費(fèi)者的認(rèn)可，既可以抓住最新的市場機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)銷售的目的，又可以借助優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品擴(kuò)大企業(yè)品牌效應(yīng)，尋求在當(dāng)?shù)氐暮献鳈C(jī)會(huì)。尤其對(duì)于有銷售壓力的項(xiàng)目來說，到外地營銷無疑是一種理想的選擇。

目前在實(shí)施異地營銷過程中房地產(chǎn)開發(fā)商們多是與當(dāng)?shù)毓竞献鬟M(jìn)行成本高基本上是在異地設(shè)立個(gè)樓盤辦事處，最多放點(diǎn)海報(bào)和樓盤的模型，對(duì)消費(fèi)者而言最大的難點(diǎn)就是看不到小區(qū)的概貌，客戶可能會(huì)覺得沒底短時(shí)間內(nèi)銷售的效果不明顯對(duì)銷售人員的心理承受能力是個(gè)挑戰(zhàn)

成本高1、海濱地產(chǎn)

海濱地產(chǎn)可以說是屬于旅游休閑度假類的產(chǎn)品

在海濱地產(chǎn)階段性需求量和整體房地產(chǎn)市場的大勢推動(dòng)下

供應(yīng)量能增

本地需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于供應(yīng)量

異地分銷也就成為了主要的銷售渠道

1、海濱地產(chǎn)

海濱地產(chǎn)可以說是屬于旅游休閑度假類的產(chǎn)品

在一線城市的高端地產(chǎn)

北京上海廣東等此類一線特大型城市的高端產(chǎn)品考慮到異地客戶與本區(qū)域的關(guān)聯(lián)度

一線城市的高端地產(chǎn)

北京上海廣東等此類一線特大型城市4、境外營銷渠道的拓展

由于目前國家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)宏觀調(diào)控力度加大，面對(duì)疲軟的國內(nèi)市場，北京和上海等地的房地產(chǎn)開發(fā)商們把目光投向國外，選擇了項(xiàng)目境外營銷。2005年僅北京就有多個(gè)房地產(chǎn)中高端項(xiàng)目紛紛通過各種國際代理模式對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行境外直銷，包括鳳凰城、住邦2008、瀛海名居在內(nèi)的10多個(gè)京城中高檔樓盤都選擇了境外營銷渠道，以“奧運(yùn)概念”來帶動(dòng)銷售，獲得了不錯(cuò)的市場反響。

4、境外營銷渠道的拓展由于目前國家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)宏觀調(diào)控力度5、關(guān)系營銷渠道

關(guān)系營銷渠道是以消費(fèi)者為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。事實(shí)上，任何營銷方式的目的都是為了更好、更大限度地爭取消費(fèi)者。服務(wù)是制勝的法寶，從某一角度而言，消費(fèi)者買的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。5、關(guān)系營銷渠道關(guān)系營銷渠道是以消費(fèi)者為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過企業(yè)不少樓盤在一期工程時(shí)營造了良好的居住氛圍，并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使業(yè)主在入住后感受到小區(qū)物業(yè)管理帶來的優(yōu)秀服務(wù)，在二期及后續(xù)樓盤的銷售中就在很大程度上獲益于業(yè)主推介或口碑相傳。例如萬科就通過“萬客會(huì)”的人脈關(guān)系來推動(dòng)房產(chǎn)的銷售。不少樓盤在一期工程時(shí)營造了良好的居住氛圍，并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，6、隱性營銷

隱性營銷是營銷理論的創(chuàng)新。所謂隱性營銷是指企業(yè)通過采用樹立企業(yè)形象、進(jìn)行公關(guān)宣傳和質(zhì)量認(rèn)證、傳遞與產(chǎn)品相關(guān)的科普知識(shí)、實(shí)施品牌戰(zhàn)略等手段，擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品的知名度、信譽(yù)度和美譽(yù)度，讓顧客信任企業(yè)和產(chǎn)品，促進(jìn)服務(wù)產(chǎn)品的交換的一種營銷策略。

6、隱性營銷隱性營銷是營銷理論的創(chuàng)新。所謂隱性營銷是指企業(yè)隱性營銷從提升產(chǎn)品的知名度、信譽(yù)度、美譽(yù)度入手，注重產(chǎn)品的品牌管理，旨在建立顧客導(dǎo)向型文化和樹立企業(yè)的良好形象。隨著市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育日漸成熟，商品的品牌形象已成為消費(fèi)者認(rèn)知的第一要素。房地產(chǎn)產(chǎn)品也不例外。

隱性營銷從提升產(chǎn)品的知名度、信譽(yù)度、美譽(yù)度入手，注重產(chǎn)品的品7、與超市等消費(fèi)品渠道的融合

此渠道是指房地產(chǎn)開發(fā)商在超市等大賣場設(shè)立展柜，設(shè)置專門的售樓員與消費(fèi)者溝通并銷售樓盤。這種銷售渠道最大的優(yōu)點(diǎn)在于可以利用大超市和賣場的客流量，達(dá)到很好的宣傳和推廣作用。

7、與超市等消費(fèi)品渠道的融合此渠道是指房地產(chǎn)開發(fā)商在超市等現(xiàn)階段我國的許多大超市和大賣場都已經(jīng)逐步走向了規(guī)?；?、專業(yè)化，消費(fèi)者幾乎可以在里面買到任何自己需要的日用商品。同時(shí)，隨著生活腳步的加快，消費(fèi)者大多也更愿意在同一家超市或賣場采購自己所需的所有東西，了解自己想了解的商品信息，而不愿再多奔波。

現(xiàn)階段我國的許多大超市和大賣場都已經(jīng)逐步走向了規(guī)模化、專業(yè)化雖然這種渠道對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商來說目標(biāo)群體的針對(duì)性不強(qiáng)，但一方面可以廣泛傳播房產(chǎn)信息，另一方面也通過在超市門前配套的免費(fèi)現(xiàn)場看房車刺激潛在客戶的購房欲望，為有針對(duì)性的促銷鎖定客戶群體。像深圳萬科就曾在華強(qiáng)北開設(shè)展廳，對(duì)萬科城、第五園和東海岸三個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，形成了樓盤與其他商品一起銷售的有趣場面。對(duì)于大部分房地產(chǎn)開發(fā)商來說，將房地產(chǎn)營銷與日用消費(fèi)品為主的超市和賣場渠道相互融合不失為一個(gè)有潛力的營銷渠道。

雖然這種渠道對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商來說目標(biāo)群體的針對(duì)性不強(qiáng)，但一方面總體來說，房地產(chǎn)營銷渠道選擇的根本出發(fā)點(diǎn)還應(yīng)歸于顧客，這是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的客觀要求。從根本上分析，沒有一種渠道絕對(duì)優(yōu)于另外一種渠道，因此房地產(chǎn)開發(fā)商們在營銷過程中應(yīng)不拘泥于一種渠道，可以代之營銷渠道組合的方法，充分發(fā)揮各個(gè)渠道的促銷作用?？傮w來說，房地產(chǎn)營銷渠道選擇的根本出發(fā)點(diǎn)還應(yīng)歸于顧客，這是需房地產(chǎn)營銷渠道選擇遵循的原則

以上幾種房地產(chǎn)營銷渠道都具有各自的優(yōu)勢和劣勢，那么，房地產(chǎn)開發(fā)商又怎樣進(jìn)行具體的銷售渠道的選擇呢?房地產(chǎn)營銷渠道選擇遵循的原則以上幾種房地產(chǎn)營銷渠道都具有各1、經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)是房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行渠道選擇時(shí)的首要原則。在進(jìn)行渠道決策時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)商可以從財(cái)務(wù)的角度對(duì)不同的營銷渠道進(jìn)行預(yù)期的投入產(chǎn)出評(píng)估，即對(duì)渠道的經(jīng)濟(jì)性進(jìn)行考核。首先要確定選擇不同渠道的成本，評(píng)估不同渠道的預(yù)期收益，還要對(duì)選定的銷售渠道的結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化。

1、經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)是房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行渠道選擇時(shí)的首要2、可控性標(biāo)準(zhǔn)

除了成本問題，企業(yè)還必須考慮到渠道的可控性以及由此產(chǎn)生的控制成本問題。比較三種傳統(tǒng)的營銷渠道，直銷可以使企業(yè)直接面向消費(fèi)者，隨時(shí)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)市場需求的變化，可控性較強(qiáng)，但直接銷售渠道的建設(shè)要求較大的投資。相應(yīng)地，委托代理方式在商品房銷售時(shí)利用了專業(yè)代理商現(xiàn)成的營銷經(jīng)驗(yàn)，能使產(chǎn)品很快推向市場，但在銷售過程中，由于開發(fā)商和代理商的經(jīng)濟(jì)利益不同，雙方間的沖突可能就很難避免，銷售渠道的控制難度相對(duì)較大。

2、可控性標(biāo)準(zhǔn)除了成本問題，企業(yè)還必須考慮到渠道的可控性以3、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)

由于銷售渠道的建設(shè)涉及較大的固定成本投資，因此存在行業(yè)進(jìn)入和退出壁壘，尤其針對(duì)委托代理形式，開發(fā)商和委托代理商之間可能還有合同等的限制，一旦采用了某種渠道模式，就需要雙方保持相對(duì)的穩(wěn)定性，可能導(dǎo)致在相當(dāng)長時(shí)期內(nèi)缺乏彈性。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商必須充分考慮外部市場環(huán)境的變化，使銷售渠道具備一定的靈活性以應(yīng)對(duì)市場變化。

3、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)由于銷售渠道的建設(shè)涉及較大的固定成本投資，因房地產(chǎn)營銷渠道選擇的要素考慮產(chǎn)品因素市場因素企業(yè)自身因素競爭因素中間商因素環(huán)境因素房地產(chǎn)營銷渠道選擇的要素考慮產(chǎn)品因素房地產(chǎn)中間商房地產(chǎn)中間商指處在房地產(chǎn)生產(chǎn)者和消費(fèi)者即發(fā)展商和顧客之間，參與房地產(chǎn)商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的企業(yè)或個(gè)人。房地產(chǎn)中間商對(duì)于間接營銷渠道的建立，對(duì)于營銷渠道的擴(kuò)展優(yōu)化起著相當(dāng)重要的作用。房地產(chǎn)中間商房地產(chǎn)中間商指處在房地產(chǎn)生產(chǎn)者和消費(fèi)者即發(fā)展商和房地產(chǎn)中間商的種類房地產(chǎn)包銷商房地產(chǎn)代理商房地產(chǎn)中介商房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

房地產(chǎn)策劃公司

房地產(chǎn)中間商的種類房地產(chǎn)包銷商房地產(chǎn)包銷商房地產(chǎn)包銷商指一次性或分期付款買斷整棟、整片發(fā)展商開發(fā)的商品房，隨后再分單元出售給顧客。房地產(chǎn)包銷商以賺取買入價(jià)和賣出價(jià)的差額為利潤（扣減經(jīng)營成本），經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大，銷售利潤回報(bào)高。

房地產(chǎn)包銷商房地產(chǎn)包銷商指一次性或分期付款買斷整棟、整片發(fā)展房地產(chǎn)代理商房地產(chǎn)代理商業(yè)務(wù)是針對(duì)全案樓盤（整棟、整片樓盤）。銷售處主要在樓盤現(xiàn)場，房地產(chǎn)代理商應(yīng)該具有整盤策劃能力，現(xiàn)場銷售能力。房地產(chǎn)代理商是房地產(chǎn)間接營銷渠道的主要形式。房地產(chǎn)代理商往往要和發(fā)展商共同承擔(dān)營銷風(fēng)險(xiǎn)，包括對(duì)廣告費(fèi)的墊支。房地產(chǎn)代理商以獲取樓盤銷售單元傭金（扣除經(jīng)營成本）為利潤。

房地產(chǎn)代理商房地產(chǎn)代理商業(yè)務(wù)是針對(duì)全案樓盤（整棟、整片樓盤）房地產(chǎn)中介商房地產(chǎn)中介商業(yè)務(wù)是針對(duì)零散樓盤（個(gè)別單元樓盤）。銷售主要是采用店鋪式營銷，或上門推銷。房地產(chǎn)中介商對(duì)樓盤只有基本的信息介紹和簡單的包裝，成交很大程度上依靠于銷售人員的個(gè)人突破。房地產(chǎn)中介商獲取利潤方法和代理商相同。

房地產(chǎn)中介商房地產(chǎn)中介商業(yè)務(wù)是針對(duì)零散樓盤（個(gè)別單元樓盤）。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人指具備經(jīng)紀(jì)人條件，經(jīng)工商行政管理部門核準(zhǔn)登記并領(lǐng)取營銷執(zhí)照從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的組織和個(gè)人。這里所說的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要指上述房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人含義中的個(gè)人，他們?yōu)樯唐贩康馁I方尋求賣方，為賣方尋求買方，進(jìn)行居間介紹，以買方賣方的成交收取傭金。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人指具備經(jīng)紀(jì)人條件，經(jīng)工商行政管理部門房地產(chǎn)策劃公司房地產(chǎn)策劃公司業(yè)務(wù)是為樓盤銷售提供市場調(diào)研、營銷（廣告）策劃、銷售人員培養(yǎng)、顧問服務(wù)等。一些房地產(chǎn)策劃公司可以承擔(dān)包括建筑策劃的房地產(chǎn)營銷全程策劃。房地產(chǎn)策劃公司可以是代理商（公司）的一種類型，也可以以策劃公司名義注冊。房地產(chǎn)策劃公司一部分以工作室形式出現(xiàn)。

房地產(chǎn)策劃公司房地產(chǎn)策劃公司業(yè)務(wù)是為樓盤銷售提供市場調(diào)研、營上述五種房地產(chǎn)中間商中，經(jīng)銷商、代理商屬于間接營銷渠道類型，一般采取總經(jīng)銷、總代理或獨(dú)家經(jīng)銷、獨(dú)家代理的方式。中介商可以作為直接營銷渠道或間接營銷渠道即發(fā)展商或代理商銷售的分銷商。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（個(gè)人）可以作為發(fā)展商或代理商銷售的補(bǔ)充渠道。房地產(chǎn)策劃公司屬于房地產(chǎn)中間商的范疇，它和發(fā)展商的合作仍屬于直接營銷渠道，但在優(yōu)化營銷渠道乃至樓盤整個(gè)營銷過程中具有不可忽視的作用。

上述五種房地產(chǎn)中間商中，經(jīng)銷商、代理商屬于間接營銷渠道類型，五大國際地產(chǎn)顧問1.世邦魏理仕

2004年全球收入：24億美元

全球員工數(shù)：逾17000名員工

全球管理物業(yè)面積：近9800萬平方米2.高力國際

2004年全球收入：12億美元

全球員工數(shù)：逾9100名員工五大國際地產(chǎn)顧問1.世邦魏理仕

2004年全球收入：24億美3.仲量聯(lián)行

2004年全球收入：11.67億美元

全球員工數(shù)：19300名員工

全球管理物業(yè)面積：8300萬平方米4.第一太平戴維斯

2004年全球收入：3.28億英鎊

全球管理物業(yè)面積：8361萬平方米5.戴德梁行

全球財(cái)年收入：1.94億英鎊

全球員工數(shù)：逾9000名員工

全球管理物業(yè)面積：3000多萬平方米3.仲量聯(lián)行

2004年全球收入：11.67億美元

全球員工全國金牌地產(chǎn)代理前10名1中原(中國)物業(yè)顧問有限公司422.5億2金豐易居上海房屋銷售有限公司150億3合富輝煌集團(tuán)120億4上海天地行房地產(chǎn)營銷有限公司100億全國金牌地產(chǎn)代理前10名5深圳市德思勤投資咨詢有限公司80億6上海聚仁物業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)70億7偉業(yè)顧問58億8上海策源置業(yè)顧問有限公司58億9凌峻房地產(chǎn)策劃代理機(jī)構(gòu)50億10上海荒島房產(chǎn)工作室有限公司50億5深圳市德思勤投資咨詢有限公司80億代理商的選擇代理商有否策劃理念？有許多策劃公司缺乏文化底蘊(yùn)，甚至沒有一絲一毫的文化氣息，只是一兩個(gè)職員曾經(jīng)做過售樓工作，賣過一些樓房，就組建了代理公司。因此，了解代理公司的企劃理念是很重要的。它標(biāo)志著該代理公司的專業(yè)水準(zhǔn)。

代理商的選擇代理商有否策劃理念？智力結(jié)構(gòu)策劃，并非靠勤奮就能勝任，它是一項(xiàng)綜合能力要求相當(dāng)高的腦力活動(dòng)，而且，需要多方面的專家協(xié)作完成，需要那種具備“大局著眼，枝節(jié)著手”的“全才”。智力結(jié)構(gòu)企業(yè)文化一家沒有企業(yè)文化的公司，猶如沒有靈魂的木乃伊！沒有目標(biāo)、沒有方向、沒有標(biāo)準(zhǔn)、沒有要求、沒有什么要堅(jiān)持的、也沒有什么要摒棄的。幾千萬元、甚至幾個(gè)億的房產(chǎn)委托其代理，您不覺得有點(diǎn)懸？企業(yè)文化以往的業(yè)績?nèi)绾危?/p>

是否成功地推介過，與你目前欲開發(fā)的項(xiàng)目相類似的樓盤，這一點(diǎn)很重要，經(jīng)驗(yàn)決定了代理銷售的工作安排是否井然有序；是否有針對(duì)性；是否能把握該項(xiàng)目的市場脈搏，并能杜絕不該發(fā)生的事。

以往的業(yè)績?nèi)绾?？業(yè)內(nèi)口碑

在考察代理商時(shí)，不妨多向業(yè)內(nèi)同行及代理商、廣告公司了解欲委托的代理商的背景情況、為人處事的態(tài)度。一個(gè)口碑不佳的代理商，一定是險(xiǎn)象環(huán)生、四面楚歌，很難展開他的工作，因?yàn)?，它得不到各界力量的支持與信賴，得到的資訊太少，推廣的業(yè)績，那就可想而知了。業(yè)內(nèi)口碑硬件設(shè)施

硬件指的是代理商的辦公場所、辦公設(shè)備、交通工具、資料庫、信息庫、制服等。對(duì)硬件的考察可以確認(rèn)代理商是否“游商”；是否臨時(shí)組建；是否具備營銷策劃代理的“長征”能源；

硬件設(shè)施管理能力

管理力的強(qiáng)與弱體現(xiàn)在：①員工的基本工作狀態(tài)及精神面貌；②基本職業(yè)素質(zhì)；③工作場所設(shè)計(jì)與氛圍塑造。④員工之間的配合度。⑤項(xiàng)目推介的正確性等等。

管理能力員工素質(zhì)

通常，只需查看代理商各級(jí)主管的水平，便可判斷代理商的綜合素質(zhì)。良臣擇主而仕。能留住人才的公司，一定是個(gè)好公司、有能力的公司。

員工素質(zhì)代理商的擅長面

因?yàn)楦鞔砩痰谋尘安煌?、成長經(jīng)歷不同，所以他的擅長面