高額保單的銷(xiāo)售技巧課件

高額保單銷(xiāo)售技巧高額保單銷(xiāo)售技巧1大陸首批財(cái)務(wù)顧問(wèn)師南澳州大學(xué)MBA中國(guó)保險(xiǎn)十大明星

世界華人保險(xiǎn)大會(huì)龍獎(jiǎng)得主，特約講師美國(guó)MDRT頂級(jí)會(huì)員

國(guó)內(nèi)首批國(guó)際注冊(cè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)師RFC大陸首批財(cái)務(wù)顧問(wèn)師南澳州大學(xué)MBA2什么叫高額保單？我們每一個(gè)代理人是否簽訂過(guò)高額保單？我們每個(gè)人代理人的件均保費(fèi)是多少？什么叫高額保單？我們是否有機(jī)會(huì)簽訂高額保單？——高額保單=件均保費(fèi)x10倍人人都可以簽訂高額保單！什么叫高額保單？我們每一個(gè)代理人是否簽訂過(guò)高額保單？3確定高端客戶的分類職業(yè)分類：中小企業(yè)主、高級(jí)白領(lǐng)、企業(yè)政界領(lǐng)導(dǎo)……年齡分類：30歲——45歲之間收入分類：以公司年收入計(jì)算，經(jīng)營(yíng)內(nèi)容各有不同…..50萬(wàn)下（小老板）：?jiǎn)T工人數(shù)10人以下。100萬(wàn)左右（中老板）：人數(shù)在50人以下。500萬(wàn)以上（大老板）：人數(shù)在50人以上。1000萬(wàn)以上（企業(yè)家）：人數(shù)在100人以上。確定高端客戶的分類職業(yè)分類：4高端客戶的心態(tài)分析主觀意識(shí)強(qiáng)，不輕易被人說(shuō)服。最關(guān)心的是投資回報(bào)，資金也希望用在有用的投資上。性格特點(diǎn)：又自信又自卑、既有壓力又有魄力、既有責(zé)任感又不愿多付出……最最關(guān)心的事情：錢(qián)、錢(qián)、錢(qián)?。。∽钭顡?dān)心的事情：命、命、命?。?！高端客戶的心態(tài)分析主觀意識(shí)強(qiáng)，不輕易被人說(shuō)服。5有錢(qián)人的最大愿望越來(lái)越有錢(qián)……——想買(mǎi)什么買(mǎi)什么、想投資什么投資什么、想去哪里就去哪里。公司越做越大……——規(guī)模、人員、資產(chǎn)、辦公地點(diǎn)、名氣、百年老店。人才越積越多……——學(xué)士、碩士、博士、海歸、同行業(yè)精英。行業(yè)發(fā)展越來(lái)越好……——政策越來(lái)越好、項(xiàng)目越來(lái)越多、壟斷越來(lái)越強(qiáng)。有錢(qián)人的最大愿望越來(lái)越有錢(qián)……——想買(mǎi)什么買(mǎi)什么、想投資什么6有錢(qián)人最大擔(dān)憂錢(qián)越來(lái)越不夠用 ——沒(méi)錢(qián)！身體越來(lái)越差 ——沒(méi)命！行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈 ——沒(méi)事！公司員工、朋友越來(lái)越少 ——沒(méi)友！害自己的人越來(lái)越多 ——沒(méi)情！自己的知識(shí)信息越來(lái)越少 ——沒(méi)腦！有錢(qián)人最大擔(dān)憂錢(qián)越來(lái)越不夠用 ——沒(méi)錢(qián)！7大額保單客戶的特點(diǎn):從來(lái)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的占大多數(shù)。對(duì)投資有著冷靜判斷的人。行為自主，處事果斷;生活無(wú)規(guī)律，受干擾多;壓力很大，事必親躬。事業(yè)上有很大的成就感和滿足感。喜歡說(shuō)教別人，而不喜歡被別人說(shuō)服。對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)同，保險(xiǎn)知識(shí)也是略知一二。財(cái)務(wù)上有較充裕的可靈活支配的現(xiàn)金。年純利收入通常在200萬(wàn)-2000萬(wàn)不等。有子女，家庭責(zé)任感比較強(qiáng)。大額保單客戶的特點(diǎn):從來(lái)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的占大多數(shù)。8代理人的魅力代理人自己必須高度熱愛(ài)事業(yè)，對(duì)人壽的歷史、現(xiàn)在和未來(lái)都充滿著必勝的信心——真誠(chéng)服務(wù)，用心經(jīng)營(yíng)。對(duì)公司所有售賣(mài)的產(chǎn)品，代理人必須有足夠的時(shí)間熟練掌握；并能夠有針對(duì)性地進(jìn)行任意組合——專業(yè)化。向客戶推薦公司的產(chǎn)品，絕對(duì)不能以自己的意愿而想當(dāng)然。通常你認(rèn)為好的，客戶卻不一定認(rèn)同。代理人的魅力代理人自己必須高度熱愛(ài)事業(yè)，對(duì)人壽的歷史、現(xiàn)在和9代理人的修養(yǎng)達(dá)到一定的水準(zhǔn)。有時(shí)候你的生活質(zhì)量，直接影響到你待人處世的做法。代理人的興趣愛(ài)好一定要廣泛，不一定樣樣精通，但也可以樣樣小試牛刀。代理人的愛(ài)心和真誠(chéng)有時(shí)候是你促成的法寶。代理人的人格魅力，也是高額保單客戶有興趣了解的重要內(nèi)容?！粩鄬W(xué)習(xí)的重要性。代理人應(yīng)該可以培養(yǎng)自己的雙重人格，內(nèi)心似火的一面；與處世冷靜的一面。代理人的修養(yǎng)達(dá)到一定的水準(zhǔn)。有時(shí)候你的生活質(zhì)量，直接影響到你10代理人面談的技巧約訪時(shí)間的制定，一定要注意客戶的起居習(xí)慣。初次面談的贊美，給客戶的第一印象尤其重要——成功的70%。初次面談，不談保險(xiǎn)，直到客戶自己發(fā)問(wèn)。如果沒(méi)有話題，寒暄過(guò)后，可以主動(dòng)請(qǐng)辭。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的重要性。尊重自己的繁忙時(shí)間，等于尊重客戶的時(shí)間——?dú)鈩?shì)壓倒一切。激將法的靈活運(yùn)用——成功人士的命門(mén)。代理人面談的技巧約訪時(shí)間的制定，一定要注意客戶的起居習(xí)慣。11您關(guān)心自己的財(cái)務(wù)狀況嗎？您關(guān)心自己的財(cái)務(wù)狀況嗎？12利率持續(xù)走低，通貨膨脹抬頭

我們已經(jīng)走進(jìn)“負(fù)利率”時(shí)代利率持續(xù)走低，通貨膨脹抬頭

我們已經(jīng)走進(jìn)“負(fù)利率”時(shí)代13過(guò)去24年中國(guó)利率走勢(shì)整體趨勢(shì)波段性下降降息通道最新利率2.75%過(guò)去24年中國(guó)利率走勢(shì)整體趨勢(shì)降息通道最新利率2.75%1411月22日，我國(guó)開(kāi)始進(jìn)入降息通道11月22日，我國(guó)開(kāi)始進(jìn)入降息通道15零利率時(shí)代下的理財(cái)觀預(yù)期并不代表未來(lái)的現(xiàn)實(shí)確保才能保證未來(lái)的收益零利率時(shí)代下的理財(cái)觀預(yù)期并不代表未來(lái)的現(xiàn)實(shí)16多種理財(cái)工具的出現(xiàn)

使個(gè)人投資理財(cái)成為現(xiàn)實(shí)七十年代八十年代九十年代二十一世紀(jì)存款存款國(guó)庫(kù)券存款債券股票傳統(tǒng)保險(xiǎn)存款債券股票開(kāi)放式基金投資型保險(xiǎn)多種理財(cái)工具的出現(xiàn)

使個(gè)人投資理財(cái)成為現(xiàn)實(shí)七十年代八十年代九17RFC、CFP

紛紛登陸中國(guó)RFC——RegisteredFinancialConsultant

國(guó)際注冊(cè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)師CFP——CertificatedFinancialPlaner

國(guó)際注冊(cè)財(cái)務(wù)規(guī)劃師表明中國(guó)市場(chǎng)上蘊(yùn)藏著巨大的個(gè)人理財(cái)需求。眾多有識(shí)之士也迫切希望通過(guò)專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師幫助其理財(cái)。RFC、CFP

紛紛登陸中國(guó)RFC——Registered18一個(gè)值得我們關(guān)注的現(xiàn)象50%50%美國(guó)家庭工薪收入投資理財(cái)收入用投資理財(cái)賺錢(qián)98%2%中國(guó)家庭工薪收入投資理財(cái)收入靠雙手賺錢(qián)一個(gè)值得我們關(guān)注的現(xiàn)象50%50%美國(guó)家庭工薪收入投資理財(cái)收19理財(cái)已成為每個(gè)現(xiàn)代人都必須考慮的問(wèn)題理財(cái)已成為每個(gè)現(xiàn)代人都20您渴望實(shí)現(xiàn)真正的

財(cái)務(wù)自由嗎？您渴望實(shí)現(xiàn)真正的

財(cái)務(wù)自由嗎？21人的一生就是現(xiàn)金流量的管理過(guò)程總現(xiàn)金流入>總現(xiàn)金支出燦爛人生總現(xiàn)金流入=總現(xiàn)金支出平常人生總現(xiàn)金流入<總現(xiàn)金支出悲慘人生人的一生就是現(xiàn)金流量的管理過(guò)程總現(xiàn)金流入>總現(xiàn)金支出22《理財(cái)?shù)陌藗€(gè)步驟》《理財(cái)?shù)陌藗€(gè)步驟》23“你不理財(cái)，財(cái)不理你”——通向財(cái)務(wù)自由的第一步，立即將收入中的10%-25%，強(qiáng)迫用于投資理財(cái)。第一步——現(xiàn)在就開(kāi)始投資理財(cái)！這個(gè)目標(biāo)不論是子女教育的學(xué)費(fèi)、買(mǎi)房子或退休養(yǎng)老金，必須要定個(gè)目標(biāo)，全心去達(dá)成。第二步——制定目標(biāo)“你不理財(cái)，財(cái)不理你”——通向財(cái)務(wù)自由的第一步，立即將收入中24第三步——先保值再增值儲(chǔ)蓄債券保障及風(fēng)險(xiǎn)管理基金股票金融獨(dú)立幸福生活第三步——先保值再增值儲(chǔ)蓄債券保障及風(fēng)險(xiǎn)管理基金股票金融獨(dú)25數(shù)字會(huì)說(shuō)話（一）近20年來(lái)我國(guó)癌癥發(fā)病率和死亡率明顯上升，發(fā)病率上升69%，死亡率增加29.4%；全國(guó)平均每5個(gè)死亡人口中，就有1個(gè)死于癌癥；我國(guó)現(xiàn)有癌癥患者300萬(wàn)人，每年新增癌癥患者160萬(wàn)人，死亡人數(shù)130萬(wàn)人。高血壓：我國(guó)現(xiàn)有1億高血壓患者。北京市有200多萬(wàn)高血壓患者。全市35歲以上人群中有四分之一患有高血壓。東城區(qū)40歲以上的11萬(wàn)居民中，有高血壓患者4萬(wàn)多人；糖尿?。何覈?guó)的糖尿病患者正在以每年10％的速度增長(zhǎng)，15年內(nèi)將到達(dá)3000多萬(wàn)人；目前，北京、廣州的糖尿病患者占市民的10%。數(shù)字會(huì)說(shuō)話（一）26數(shù)字會(huì)說(shuō)話（二）肝炎：我國(guó)肝炎患者占全世界的75%，乙肝病毒攜帶者超過(guò)1億；我國(guó)城市居民冠心病死亡率7年間增長(zhǎng)288.47%；白血?。撼尸F(xiàn)年輕化、兒童化趨勢(shì)。北京兒童醫(yī)院每周有80多個(gè)兒童被診斷為白血??；北京市民的脂肪肝發(fā)病率不斷上升，白領(lǐng)、職業(yè)經(jīng)理人、政府官員、出租車(chē)司機(jī)等人群的發(fā)病率接近40%。專家指出：中度脂肪肝在3年后可發(fā)展成為肝硬化；人的壽命越來(lái)越長(zhǎng)，北京市民的預(yù)期壽命達(dá)到79歲，得重大疾病的機(jī)率也不斷增加。數(shù)字會(huì)說(shuō)話（二）肝炎：我國(guó)肝炎患者占全世界的75%，乙肝病毒27為什么重大疾病的發(fā)病率不斷上升？不良生活飲食習(xí)慣：三高食品、食品添加劑、燒烤食品、不規(guī)律飲食、飲食結(jié)構(gòu)不合理；環(huán)境污染：食品污染、食品安全、裝修污染、電磁輻射、汽車(chē)尾氣；工作壓力大，精神緊張；人口老齡化；吸煙；意外事故、責(zé)任事故造成的重大疾病等。為什么重大疾病的發(fā)病率不斷上升？不良生活飲食習(xí)慣：三高食品、28本市人均期望壽命達(dá)77.9歲

——２００３年１２月２０日《北京晚報(bào)》本市人均期望壽命達(dá)77.9歲

——２００３年１２月２０29人一生72%患重大疾病的機(jī)會(huì)使您不可逃避！人一生72%患重大疾病的機(jī)會(huì)30正常治療情況下發(fā)生的費(fèi)用疾病治療費(fèi)用平均費(fèi)用心肌梗塞4萬(wàn)冠狀動(dòng)脈搭橋手術(shù)5萬(wàn)/一橋腦中風(fēng)8萬(wàn)癌癥12萬(wàn)尿毒癥8萬(wàn)/年重大器官移植10—20萬(wàn)白血病骨髓移植50萬(wàn)暴發(fā)性肝炎治療2萬(wàn)嚴(yán)重?zé)齻?萬(wàn)/1%表皮正常治療情況下發(fā)生的費(fèi)用疾病治療費(fèi)用平均費(fèi)用心肌梗塞4萬(wàn)冠狀312萬(wàn)——

住院押金（市級(jí)以上醫(yī)院標(biāo)準(zhǔn)）5—8萬(wàn)——

早期治療費(fèi)用（臨床I、II期正常情況）8—10萬(wàn)——

早期治療異常情況（化療、放療、手術(shù)異常）20萬(wàn)以上——

臨床III期（中期）治療費(fèi)用惡性腫瘤正常治療情況下發(fā)生的費(fèi)用2萬(wàn)——住院押金（市級(jí)以上醫(yī)院標(biāo)準(zhǔn)）惡性腫瘤正常32風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻在身邊我們身邊的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)——經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)我們身邊的生活風(fēng)險(xiǎn)——生活風(fēng)險(xiǎn)，生活1，生活風(fēng)險(xiǎn)2我們身邊的政治風(fēng)險(xiǎn)——政治風(fēng)險(xiǎn)1，風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻在身邊我們身邊的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)——經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)33第四步——量體裁衣、量力而行不同的年齡階段、不同的家庭狀況，都有不同的風(fēng)險(xiǎn)承受程度根據(jù)自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力來(lái)選擇適合自己的投資理財(cái)工具第四步——量體裁衣、量力而行不同的年齡階段、不同的家庭狀況34投資必須成為習(xí)慣，成為每個(gè)月的功課，無(wú)論投資金額多少。第五步——養(yǎng)成定期投資理財(cái)?shù)牧?xí)慣第六步——長(zhǎng)線是金調(diào)查顯示，四分之三的千萬(wàn)富翁在做至少5年的長(zhǎng)期投資——長(zhǎng)線是金！投資必須成為習(xí)慣，成為每個(gè)月的功課，無(wú)論投資金額多少。第五35注意稅務(wù)規(guī)定，善于利用免稅的投資理財(cái)工具，使稅務(wù)成為致富的助手第七步——把稅務(wù)局當(dāng)作投資理財(cái)伙伴第八步——不要把雞蛋都放在一個(gè)籃子里注意稅務(wù)規(guī)定，善于利用免稅的投資理財(cái)工具，使稅務(wù)成為致富的助36人壽保險(xiǎn)

——唯一能夠兼顧保障與投資功能的理財(cái)工具人壽保險(xiǎn)

——唯一能夠兼顧保障與投資功能的理財(cái)工具37影響投資理財(cái)收益的因素只有壽險(xiǎn)能兼顧這六種因素4.運(yùn)用率5.風(fēng)險(xiǎn)率6.死亡率1.利率2.稅率3.匯率影響投資理財(cái)收益的因素只有壽險(xiǎn)能兼顧這六種因素4.運(yùn)用率1381.平常當(dāng)存錢(qián)2.有事不缺錢(qián)3.投資可賺錢(qián)4.受益免稅錢(qián)5.傷病可領(lǐng)錢(qián)6.萬(wàn)一掙大錢(qián)壽險(xiǎn)理財(cái)?shù)牧蠊δ?.平常當(dāng)存錢(qián)壽險(xiǎn)理財(cái)?shù)牧蠊δ?91、有時(shí)候讀書(shū)是一種巧妙地避開(kāi)思考的方法。9月-239月-23Sunday,September3,20232、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。12:15:2812:15:2812:159/3/202312:15:28PM3、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。9月-2312:15:2812:15Sep-2303-Sep-234、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。12:15:2812:15:2812:15Sunday,September3,20235、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。9月-239月-2312:15:2812:15:28September3,20236、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。03九月202312:15:28下午12:15:289月-237、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。。九月2312:15下午9月-2312:15September3,20238、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/9/312:15:2812:15:2803September20239、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。12:15:28下午12:15下午12:15:289月-2310、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。9/3/202312:15:28PM12:15:2803-9月-2311、自己要先看得起自己，別人才會(huì)看得起你。9/3/2023