中小企業(yè)在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用

中小企業(yè)在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用

0發(fā)展中的社會責(zé)任隨著經(jīng)濟(jì)全球化和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，中小企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中發(fā)揮著越來越重要的作用。它的發(fā)展對維護(hù)社會穩(wěn)定和促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。因此，分析我國中小企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀具有重要意義。1中小企業(yè)的市場營銷隨著國民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和綜合國力的不斷增強(qiáng)，我國的中小企業(yè)在市場營銷方面的發(fā)展取得了長足的進(jìn)步。但與市場經(jīng)濟(jì)對企業(yè)的發(fā)展要求相比，我國中小企業(yè)在市場營銷方面還存在許多問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。1.1不考慮市場變化，不考慮消費(fèi)者的需求受過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，有些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的營銷觀念，認(rèn)為營銷=推銷，企業(yè)往往使用鋪天蓋地的廣告，緊追不舍的人員推銷和現(xiàn)場促銷，盲目的價格戰(zhàn)等促銷手段，引導(dǎo)消費(fèi)者，通過銷售獲取利潤，既不考慮市場變化，也不考慮消費(fèi)者的需求，企業(yè)始終站在自身的角度，關(guān)心自己的利益，從根本上不知道消費(fèi)者需要什么，市場需要什么，有些企業(yè)甚至還停留在我生產(chǎn)什么，就推銷什么。這樣的營銷理念，必須轉(zhuǎn)變，真正做到以市場為導(dǎo)向，以需求為中心，全方位更新經(jīng)營思想，徹底轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。1.2缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃盡管通過激烈的市場競爭,那些隨機(jī)應(yīng)變能力較強(qiáng)的中小企業(yè)生存下來了,但由于缺乏理性的營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo),企業(yè)難以發(fā)展壯大，大多數(shù)中小企業(yè)的市場營銷都是采取以市場為導(dǎo)向的隨機(jī)應(yīng)變戰(zhàn)略，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。受傳統(tǒng)營銷管理觀念的影響，中小企業(yè)營銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào)，沒有將內(nèi)外部營銷管理有機(jī)地結(jié)合起來，只追求短期營銷效益，注重行事快捷，沒有營銷調(diào)研及相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，大多通過簡單的營銷組織、有限的營銷人員、有限投資及通過產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)等確定營銷目標(biāo)和定價標(biāo)準(zhǔn)，利用廣告?zhèn)髅剑源N和直銷等形式進(jìn)行常規(guī)銷售。1.3企業(yè)本身的競爭優(yōu)勢產(chǎn)品策略缺乏創(chuàng)意，既無品牌，又缺乏核心競爭力。許多中小企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、科技含量低、性能差，有些企業(yè)為了追求眼前的利潤，只重視商品一時的暢銷，不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營特色，沒有形成獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，易于模仿。少數(shù)企業(yè)雖有一流的產(chǎn)品，但沒有一流的服務(wù)與之相配套，無法抓住顧客，不能真正滿足消費(fèi)者的需要；有的企業(yè)則片面追求產(chǎn)品本身的高、新、尖，而不重視用戶的需求，顛倒了用戶和企業(yè)的關(guān)系。這些中小企業(yè)也意識到，要在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地,就必須發(fā)揮企業(yè)獨(dú)有的競爭優(yōu)勢,生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品,增強(qiáng)核心競爭力。目前，許多中小企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì),沒有特色，缺乏創(chuàng)新，于是放棄質(zhì)量比價格,放棄市場比促銷，過分強(qiáng)調(diào)促銷的作用。1.4將競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，有利于消費(fèi)者利益的保護(hù)低價競銷是一種低級的競爭方式，它既擾亂市場秩序，又是一種短期行為。從長遠(yuǎn)來看，既不利于企業(yè)發(fā)展，也損害了消費(fèi)者的利益。因?yàn)榇蠓鹊慕祪r造成了眾多的企業(yè)在保本或虧本的邊緣上經(jīng)營，無法維持正常的生存和發(fā)展，另一方面，對消費(fèi)者帶來說，認(rèn)為降價前的產(chǎn)品利潤過高，進(jìn)而影響正常的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，同時，低價競銷，也迫使企業(yè)降低產(chǎn)品質(zhì)量，損害消費(fèi)者的利益。其結(jié)果是導(dǎo)致整個市場競爭無序。1.5自建促銷方式，讓消費(fèi)者自我管理許多中小企業(yè)不明白促銷只能是暫時性營銷活動的道理，過于頻繁的促銷活動和不恰當(dāng)?shù)慕祪r促銷方式，實(shí)際上是在提示和不斷告知該品牌的消費(fèi)者：上次的購買行為值得后悔。只重視個別營銷手段的應(yīng)用，輕視營銷組合的整體應(yīng)用，在促銷的過程中，只關(guān)注自己產(chǎn)品的銷量情況，而忽視促銷行為中應(yīng)承擔(dān)的社會道德與法律責(zé)任。2中小企業(yè)營銷對策的概念借鑒國際中小企業(yè)營銷發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國中小企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，要全面提升我國中小企業(yè)的營銷能力，主要做好以下工作：2.1改變企業(yè)的營銷觀念在市場經(jīng)濟(jì)的今天，企業(yè)必須適應(yīng)時代發(fā)展，在經(jīng)營方針、謀略和方法等方面大膽創(chuàng)新，由于市場的多樣性和復(fù)雜性的特點(diǎn)，企業(yè)的營銷手段不能局限在“產(chǎn)品優(yōu)”或“低價滲透”上，而必須根據(jù)市場需求，制定不同的營銷組合方案，徹底改變傳統(tǒng)的營銷觀念，以市場為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為中心，滿足用戶的需求。同時，還要培養(yǎng)全球化觀念，走進(jìn)國際市場，自覺地將企業(yè)融入國際競爭的大環(huán)境中。2.2核心產(chǎn)品策略進(jìn)行中小企業(yè)的營銷發(fā)展戰(zhàn)略定位，就是確定企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷等方面策略。營銷的核心是買賣，買賣的核心是產(chǎn)品，在所有營銷策略中，最重要、最有效的策略是產(chǎn)品策略。由于中小企業(yè)勢單力薄，靠自己單槍匹馬的奮戰(zhàn)和與強(qiáng)大對手的硬拼是難以成功的，而應(yīng)該憑借自身的優(yōu)勢，采取靈活多樣的戰(zhàn)略模式，充分發(fā)揮自己的核心競爭力，對能有效發(fā)揮企業(yè)特長的市場空間實(shí)行重點(diǎn)投資，密集型經(jīng)營，走專業(yè)化經(jīng)營道路，提高市場占有率，同樣可以取得經(jīng)營的成功。2.3關(guān)于取得合理的利潤收入的原則市場營銷的目的是更好的滿足市場需求，贏得競爭優(yōu)勢，進(jìn)而取得合理的利潤收入，要做到這一點(diǎn)，就必須從研究市場出發(fā)，了解市場需求以及競爭者的最新動態(tài)，廣泛收集市場營銷信息，做出科學(xué)的預(yù)測，據(jù)此制定市場營銷戰(zhàn)略決策。3中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略3.1市場細(xì)分，確定市場定位建立科學(xué)的營銷管理體系，企業(yè)內(nèi)部上至領(lǐng)導(dǎo)，下至員工，都要堅(jiān)持一個中心，即以“顧客為中心”。兩個基本點(diǎn)：以市場調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，了解市場需求；以競爭對手為參照點(diǎn)，知己知彼。三個步驟：做好市場細(xì)分，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場，準(zhǔn)確進(jìn)行市場定位。四個重點(diǎn)，適時對產(chǎn)品，價格，渠道，促銷進(jìn)行調(diào)整，使之處于動態(tài)平衡。3.2提高中小型企業(yè)營銷人員的素質(zhì)和能力人是各種資源中最寶貴的財富，一支具有團(tuán)結(jié)、協(xié)作精神的優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)，無疑是企業(yè)最大的財富。優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)，成員之間相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場的變化和走向，建立共同的品牌網(wǎng)絡(luò)形象，從而準(zhǔn)確的去制定和實(shí)施企業(yè)的營銷計(jì)劃，中小企業(yè)要打造一支強(qiáng)有力的、專業(yè)化程度高的營銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)對對營銷人員市場調(diào)研、市場開發(fā)、客戶管理、通路管理、促銷與市場推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識與技能培訓(xùn)，以全面提高中小企業(yè)營銷人員的素質(zhì)和能力水平。促銷人員既熟悉顧客的需求，又能利用直接接觸市場和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場調(diào)研和情報工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)。可見，促銷人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。3.3靈活的營銷策略3.3.1．增強(qiáng)反應(yīng)的能力市場往往是以快取勝的。誰先研發(fā)出新產(chǎn)品，誰先滿足需求，誰先搶占市場，誰就能在市場角逐中掌握主動，誰就能控制市場制高點(diǎn)，中小企業(yè)發(fā)展自己，必須運(yùn)用以快取勝策略，提高快速反應(yīng)能力，增強(qiáng)對市場反應(yīng)的靈敏度，及時捕捉先機(jī)，贏得主動權(quán)。只有這樣，企業(yè)的潛在優(yōu)勢才能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢。3.3.2拾遺補(bǔ)缺法，開發(fā)“不足”經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律證明，市場永遠(yuǎn)是動態(tài)發(fā)展的，因此產(chǎn)品永遠(yuǎn)會有空缺，中小企業(yè)瞄準(zhǔn)大企業(yè)的弱項(xiàng)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，開發(fā)大企業(yè)無暇顧及的產(chǎn)品，填補(bǔ)市場空缺，拾遺補(bǔ)缺，因此，明智的企業(yè)應(yīng)學(xué)會利用市場競爭的“空隙”，見縫插針，乘“隙”而進(jìn)，建立自己的“根據(jù)地”。采取迂回戰(zhàn)術(shù)，避開鋒芒。只有這樣，中小企業(yè)才能在市場競爭中絕處逢生、化險為夷，才能在大型企業(yè)包圍圈里找到生存發(fā)展的空間。3.3.3產(chǎn)品特色化中小型企業(yè)要發(fā)揮自己船小好調(diào)頭，靈活的優(yōu)勢，尋找市場“空白點(diǎn)”、突出產(chǎn)品“個性化”，揚(yáng)長避短，把有限的資源、資金、力量集中到能夠形成自身優(yōu)勢的領(lǐng)域和目標(biāo)上來，形成核心競爭力。3.4打造關(guān)系營銷市場競爭的實(shí)質(zhì)就是爭奪顧客，顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，離開了顧客，其營銷活動就成了無源之水，無本之木。彼得德魯克說：顧客是唯一的利潤中心。帕累托的二八法則，即企業(yè)營業(yè)收入的80%是來自20%的顧客。如果能對這部分顧客提供更有針對性的服務(wù)，提高顧客的滿意度，他們就更有可能成為公司的忠誠顧客，從而持續(xù)不斷地為公司創(chuàng)造利潤,這就是“關(guān)系營銷”。許多行業(yè)都已開始意識到打造顧客忠誠度的重要，因?yàn)槲覀円呀?jīng)知道，爭取一位新顧客所花成本是維系一位老顧客的6倍。這一理論，給了我們啟示：老顧客是企業(yè)的精品客戶，是企業(yè)的利潤創(chuàng)造者。世界最偉大的推銷員喬.吉拉德發(fā)明了250人定律：即每個人背后都會有250人成為他的影響者。那么，250人之后會有更多受影響的人。因此，企業(yè)的營銷費(fèi)用應(yīng)該更多的分配在老顧客和有望成為忠誠顧客