建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍知識(shí)

建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍知識(shí)銷售隊(duì)伍的核心作用

銷售隊(duì)伍常見的五個(gè)問題1．銷售人員懶散疲憊2．銷售動(dòng)作混亂3.銷售隊(duì)伍“雞肋充斥4.好人招不來(lái)，能人留不住5.銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)銷售人員懶散疲憊的主要表現(xiàn)晚出早歸辦事拖拉工作消極銷售人員的3個(gè)發(fā)展階段生存期成長(zhǎng)期成熟期銷售隊(duì)伍的發(fā)展階段

成立期動(dòng)蕩期穩(wěn)定期高產(chǎn)期

成立期1．隊(duì)伍成員的行為特征被選入隊(duì)伍的人既興奮又緊張?！じ咂谕??！ぷ晕叶ㄎ?？試探環(huán)境和核心人物?！び性S多紛亂的焦慮、困惑和不安全感?！ひ蕾嚶殭?quán)。如何幫助銷售隊(duì)伍度過(guò)成長(zhǎng)期■宣布你對(duì)隊(duì)伍的期望■與成員分享成功的愿景■提供隊(duì)伍明確的方向和目標(biāo)■提供隊(duì)伍所需的資訊■幫助隊(duì)伍成員彼此認(rèn)識(shí)動(dòng)蕩期1．隊(duì)伍在動(dòng)蕩期階段的表現(xiàn)■期望與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)，隱藏的問題逐漸暴露?！鲇写煺酆徒箲]感，目標(biāo)能完成嗎？■人際關(guān)系緊張（沖突加劇）?！鰧?duì)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)不滿（尤其是出問題時(shí)）。隊(duì)伍在動(dòng)蕩期階段的表現(xiàn)■期望與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)，隱藏的問題逐漸暴露?！鲇写煺酆徒箲]感，目標(biāo)能完成嗎？■人際關(guān)系緊張?！鰧?duì)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)不滿如何幫助度過(guò)隊(duì)伍動(dòng)蕩期■最重要的是安撫人心：△認(rèn)識(shí)并處理沖突?！骰鈾?quán)威與權(quán)力，不容以權(quán)壓人。△鼓勵(lì)隊(duì)伍成員對(duì)有爭(zhēng)議的問題發(fā)表自己的看法。■準(zhǔn)備建立工作規(guī)范（以身作則）。■調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)角色，鼓勵(lì)隊(duì)伍成員參與決策。穩(wěn)定期1．穩(wěn)定期的特征■人際關(guān)系由敵對(duì)走向合作：△憎惡開始解除?！鳒贤ㄖT打開，相互信任加強(qiáng)。△隊(duì)伍發(fā)展了一些合作方式的規(guī)則?！髯⒁饬D(zhuǎn)移?！龉ぷ骷寄芴嵘！鼋⒐ぷ饕?guī)范和流程，特色逐漸形成。怎樣幫隊(duì)伍度過(guò)穩(wěn)定期形成隊(duì)伍的文化和氛圍。隊(duì)伍精神、凝聚力、合作意識(shí)能不能形成，關(guān)鍵就在這一階段。高產(chǎn)期高產(chǎn)期的隊(duì)伍情況會(huì)繼續(xù)有所好轉(zhuǎn)■隊(duì)伍信心大增，具備多種技巧，協(xié)力解決各種問題■用標(biāo)準(zhǔn)流程和方式進(jìn)行溝通、化解沖突、分配資源■隊(duì)伍成員自由而建設(shè)性地分享觀點(diǎn)與信息■隊(duì)伍成員分享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)■巔峰的表現(xiàn)：有一種完成任務(wù)的使命感和榮譽(yù)感如何帶領(lǐng)高產(chǎn)期的隊(duì)伍■變革：隨時(shí)更新工作方法與流程?！鲫?duì)伍領(lǐng)導(dǎo)行如隊(duì)伍成員而非領(lǐng)袖?！鐾ㄟ^(guò)承諾而非管制追求更佳結(jié)果?！鼋o隊(duì)伍成員具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)?！霰O(jiān)控工作的進(jìn)展，承認(rèn)個(gè)人的貢獻(xiàn)，慶祝成就。四種不同的隊(duì)伍現(xiàn)存問題的原因及后果分析現(xiàn)存問題的原因及后果分析1．結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)(獨(dú)當(dāng)一面，單線聯(lián)系)2\過(guò)程控制不佳(招聘、培訓(xùn)和管理控制))承包制、放羊式管理3\評(píng)價(jià)和培訓(xùn)不到位(疏于培訓(xùn)，草莽英雄)

后果分析1．自我陶醉2．自高自大3．不滿現(xiàn)狀解決問題的方法（大綱）1、市場(chǎng)區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)2、銷售人員的酬薪設(shè)計(jì)3、銷售人員的訓(xùn)練4、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)5、日常業(yè)務(wù)工作的過(guò)程管理1、市場(chǎng)區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)合理規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)合理設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模明確權(quán)限合理規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)

按品種劃分按區(qū)域劃分按重點(diǎn)程度劃分按工作劃分設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模

200家終端40家A類店60家B類店

100家C類店A類店鋪8次/月(320次)B類店鋪5次/月(300次)C類店鋪2次/月(200次)合計(jì)拜訪:820次/月業(yè)務(wù)員每月工作22天每天拜訪10家商業(yè)820*220=3.72人

2、銷售人員的酬薪設(shè)計(jì)

純薪金制純傭金制

薪金傭金混合制（提成階梯式）薪水加獎(jiǎng)金制度3、銷售人員的訓(xùn)練了解本公司并明白本公司各方面的情況通曉本公司的產(chǎn)品情況讓銷售代表深入了本公司各類商業(yè)單位和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)銷售代表要知道如何進(jìn)行有效的銷售展示讓銷售代表懂得實(shí)地銷售的工作程序和責(zé)任

4、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)1、競(jìng)爭(zhēng)型2、成就型3、自我欣賞型4、服務(wù)型5、日常業(yè)務(wù)工作的過(guò)程管理實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵一是區(qū)域經(jīng)理要具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員再配合各項(xiàng)銷售與推廣計(jì)劃，來(lái)協(xié)助業(yè)務(wù)員完成月度、季度、年度或產(chǎn)品、地區(qū)的銷售目標(biāo)二是要對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。日常業(yè)務(wù)工作的過(guò)程管理關(guān)鍵:把過(guò)程管理中的時(shí)間管理,從年度細(xì)化到每月、每周、每日銷售日?qǐng)?bào)表每周拜訪情況表每月拜訪計(jì)劃表每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃每月銷售分析表市場(chǎng)巡視工作報(bào)告銷售行動(dòng)指導(dǎo)表能否打贏一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),

取決與是否有一支健康的隊(duì)伍陜西北方藥業(yè)OTC部2003年10月17日通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。9月-2322:3822:38:31人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。22:38:3122:389月-23論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。22:3822:38:319月-23經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/9/322:38:31世上并沒有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/9/322:3822:38:31預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。03九月2023多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年9月3日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。溝通是管理的濃縮。9月-2322:38:3122:38員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。9月-239月-23發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛。9月-2322:389月-23選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。22:389月-2322:38:31自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無(wú)，自賤心不可有。03-9月-239月-239月-23切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。22:389月-239月-23南懷瑾說(shuō)：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)