銷售心理學基礎

消費者的心理活動過程

人的心理現(xiàn)象的主要內容：心理活動過程：認識過程

情感過程

意志過程個性心理個性心理特征___能力、氣質、性格個性心理傾向___需要、興趣、態(tài)度、動機等點擊返回上一層消費者的認識過程感覺和知覺

記憶與注意點擊返回上一層感覺和知覺

感覺：是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的個別屬性的反映。

知覺：是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映。

感覺與知覺的關系。點擊返回上一層感覺與知覺的關系

刺激物：視覺聽覺嗅覺味覺觸覺感覺是認識的初級階段，知覺是感覺的深入和發(fā)展。點擊返回上一層知覺的基本特征知覺的選擇性

知覺的整體性

知覺的理解性

知覺的恒常性

錯覺點擊返回上一層知覺的選擇性人們知覺客觀事物時，總是有選擇地把某一事物作為知覺對象，而把其他事物作為知覺的背景。點擊返回上一層知覺的整體性根據以往的經驗將客觀事物的個別部分個別屬性知覺為一個整體。點擊返回上一層知覺的理解性人們總是以過去的經驗為依據，力求對知覺對象作出某種解釋。點擊返回上一層知覺的恒常性

知覺印象在相當程度上保持其穩(wěn)定性。點擊返回上一層錯覺

知覺不能正確地反映客觀事物，出現(xiàn)歪曲。例如：幾何圖形錯覺

運動錯覺時間錯覺承重錯覺傾斜錯覺錯覺的原因：眾說紛紜，人們可以自覺地糾正錯覺，有時還可以利用錯覺。點擊返回上一層記憶與注意記憶

注意

想象與思維

點擊返回上一層記憶

記憶的概念

記憶的心理過程

記憶的種類

點擊返回上一層記憶的概念

記憶是人腦對過去經歷過的事物的反映，如曾經感知過的事物、思考過的問題、體驗過的情緒或做過的動作等。

點擊返回上一層記憶的心理過程識記

保持

回憶

認知

點擊返回上一層識記是一種有意識的反復的感知，從而使客觀事物的印跡在頭腦中保留下來，成為映像的心理過程

點擊返回上一層保持

在識記的基礎上，把感知到的事物進一步鞏固的過程，她使記憶的材料能較長時間地保持在頭腦中。

點擊返回上一層回憶

對不在眼前的過去經歷過的事物表現(xiàn)在頭腦中重新顯出來的過程，或是在不同的情況下，恢復過去經歷的過程。

點擊返回上一層認知

當過去感知過的事物重新出現(xiàn)時，能夠識別出來。點擊返回上一層記憶的種類

瞬時記憶

短時記憶

長時記憶

消費者先前的經驗，極大地影響他們對外部信息的選擇和記憶。艾賓豪斯的記憶的規(guī)律。點擊返回上一層注意注意的概念注意的分類

點擊返回上一層注意的概念指人的心理活動對一定事物的指向和集中。點擊返回上一層注意的分類無意注意：又稱隨意注意，是指既沒有自覺的目的，也不需要任何意志努力的注意。有意注意：是指有預定目的并需要經過意志努力的注意。有意注意是一種高級的注意形式。點擊返回上一層想象與思維

想象想象的作用

聯(lián)想

思維

點擊返回上一層想象是人腦對過去形成的表象進行加工改造而產生新形象的心理過程。點擊返回上一層聯(lián)想聯(lián)想：聯(lián)想是由一種事物想到另一種事物的心理活動過程。聯(lián)想的主要表現(xiàn)形式：

1)接近聯(lián)想

2)類似聯(lián)想

3)對比聯(lián)想

4)因果聯(lián)想

5)色彩聯(lián)想

6)音樂聯(lián)想點擊返回上一層思維

思維的概念

思維的分類

點擊返回上一層思維的概念是人腦運用分析、綜合、比較、抽象、概括等一系列活動，是認識和推斷未知事物的過程，是人的認識活動的高級階段。點擊返回上一層思維的分類

按思維形式分：形象思維抽象思維