客戶來(lái)訪流程

客戶來(lái)訪流程編號(hào):QBW-QA-011版本：A版發(fā)行日期：2008/0修訂：0次生效日期：200共3頁(yè)第1頁(yè)一、目的：規(guī)范客戶來(lái)訪流程二、范圍： 業(yè)務(wù)部，客服部，人事部談判前的準(zhǔn)備工作：客戶來(lái)訪操作的流程關(guān)于客戶方面：1）客戶調(diào)查。主要是弄清對(duì)方的資信情況。即客戶的信譽(yù)，資金等。2）確認(rèn)好客戶的人數(shù)，身份，所屬國(guó)家?？蛻舻墓镜谋尘耙约爸匾浴?）來(lái)訪重點(diǎn)以及目的。來(lái)訪的地點(diǎn)（公司/工廠）時(shí)間安排。4）確定談判成員。主談人，次談人員以及記錄員。5）客戶的性質(zhì)，（驗(yàn)廠/看廠）（按照要求填寫參觀工廠通知單以及派車單）關(guān)于工廠以及公司方面接到業(yè)務(wù)發(fā)放的客戶來(lái)訪單之后，公司人事要確認(rèn)，車輛的時(shí)間等等，以及準(zhǔn)備歡迎條幅和相對(duì)應(yīng)的飲品和目錄等等日常用品。工廠方面請(qǐng)按照客戶的參觀流程進(jìn)行（注意7S，工人的儀容儀表，效率，車間QC的專業(yè)性，以及其他的不是很引人注意的地方）----如果是驗(yàn)廠，需提前一天按照客戶的驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)模擬一遍。查驗(yàn)是否有不足之處。注意安排技術(shù)或其它的保密部門不讓外商接觸。批準(zhǔn)/日期審核/日期編制/日期客戶來(lái)訪流程編號(hào):QBW-QA-011版本：A版發(fā)行日期：2008/08/12修訂：0次生效日期：2008-8-12共3頁(yè)第2頁(yè)關(guān)于業(yè)務(wù)員1）確定談判目標(biāo)，并且提前將自己的底線設(shè)定。.為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)：業(yè)務(wù)員要準(zhǔn)備一份此次談判的內(nèi)容框架，并且給主談人員（鄒總一份）2）業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶的目的及實(shí)際情況準(zhǔn)備報(bào)價(jià)單,樣品,及其他相關(guān)物品,如目錄,計(jì)算器,名片,記錄本3）要了解客人此次來(lái)訪的意圖及感興趣的產(chǎn)品,了解我司在客戶區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷情況,了解客戶公司情況(通過(guò)郵件,網(wǎng)站,等)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。了解客戶所在國(guó)家或者區(qū)域的人口,經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平,文化習(xí)俗,風(fēng)土習(xí)慣,市場(chǎng)狀況等等.知己知彼.。4）如果是驗(yàn)廠，則要提前跟客戶確認(rèn)好驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)發(fā)給工廠。并且跟相關(guān)人士確認(rèn)。5）準(zhǔn)備好初次見(jiàn)面的小禮物，不必貴重，要有些紀(jì)念意義，最好是能讓他放到他的辦公室中或他的客廳中的小裝飾，讓他走后也可以經(jīng)?？吹?，自然可以經(jīng)常想起你來(lái)。（有條件的話）談判中注意的問(wèn)題：1著裝正式得體，并且語(yǔ)言謙遜有禮。2互相介紹時(shí)，按照規(guī)則要先介紹我方的人員名字（職位由高到低）。之后互換名片。3與客戶談判，應(yīng)該注意自己的語(yǔ)氣。不要流露出期待、渴求、急噪、或一味討好外商合作的情緒和行為，一切接待活動(dòng)做到有理、有力、有節(jié)、平等4注意運(yùn)用外貿(mào)談判技巧a)談判主題要明確，在談判中逐步推向預(yù)定的談判目標(biāo)。b)談判開(kāi)始以貫徹我方的草案為依據(jù)。c)搞清對(duì)方意圖。d)分析對(duì)方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。批準(zhǔn)/日期審核/日期編制/日期客戶來(lái)訪流程編號(hào):QBW-QA-011版本：A版發(fā)行日期：2008/07/17修訂：0次生效日期：2008-8-12共3頁(yè)第3頁(yè)e)注意說(shuō)話方式，不要簡(jiǎn)單的用“行”或“不行”來(lái)回答對(duì)方，可以解答為什么“行”或“不行”。用專業(yè)的行話來(lái)說(shuō)明，這樣能起到事半功倍的效果。f)注意底價(jià)保密，盡量不要讓對(duì)方知道；對(duì)于對(duì)方的殺價(jià)，不要用簡(jiǎn)單的“不可能”來(lái)回答，要問(wèn)清楚對(duì)方說(shuō)的這個(gè)價(jià)格包含什么條件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標(biāo)準(zhǔn)……找出對(duì)方殺價(jià)的漏洞，給對(duì)方說(shuō)明情況，這要求主談人必須精通專業(yè)技術(shù)。有時(shí)外商也只是懂得一些皮毛。5若該客戶目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)有我司的客戶在做,根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行處理.有Konnoc/JPL代理,可以根據(jù)客人的實(shí)力狀況談OEM;將同一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)不同客戶的充電器型號(hào)交錯(cuò)分配給客戶.在談判的過(guò)程中,盡量不要將目前在做的客戶情況透露.全方面了解客人的需求或是能做哪些產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,全力推薦我司相應(yīng)的產(chǎn)品型號(hào).因?yàn)槲宜颈旧硎窃诮?jīng)營(yíng)品牌,所以我司品牌KONNOC或JPL優(yōu)先.6談判的過(guò)程中,也要盡可能的了解客戶，盡可能多的收集信息.不要自己不停的介紹，要從客戶的談話中抓住重點(diǎn).最好要從客戶手上拿到該地區(qū)暢銷產(chǎn)品的信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。7.談判過(guò)程中要做到眼到手到心也到。了解對(duì)方的談判風(fēng)格，從對(duì)方的談判中找到他這次談判的目的。8談判時(shí)候，要將重點(diǎn)內(nèi)容標(biāo)識(shí)出，并且注明談判時(shí)答應(yīng)回復(fù)客戶的時(shí)間談判后完善工作1談判結(jié)束之后，要有禮貌的跟客戶握手道別，并且表示出歡迎再次拜訪，如果時(shí)間允許的情況下，可以一起吃一頓便飯以示友好。2會(huì)后將此次的談判內(nèi)容以郵件的形式發(fā)給