萬科城拓展秘籍-2012年度萬科城拓展工作經(jīng)驗(yàn)分享

——2012年度萬科城拓展工作經(jīng)驗(yàn)分享萬科城拓展秘籍2013.1萬科城項(xiàng)目組說明：

“2012年長沙萬科城的拓展工作中，萬科城從行銷、商家外拓、單位拓展等各方面系統(tǒng)的開展了相關(guān)工作，取得了一定的成績。通過長時間的拓展工作實(shí)踐，我們認(rèn)為拓展工作就是銷售伸出去的一雙手，它是伸出去抓客戶的，那么這雙手的手上功夫如何，就直接決定了拓展工作的成敗。在2012年萬科城的拓展工作中，我們總結(jié)得出以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，希望對各位同事的工作有所幫助。欲練此功，必先……湘江世紀(jì)城福元路片區(qū)39批三一大道兩廂，四方坪92批五一路以北，芙蓉路兩廂，伍家?guī)X片區(qū)共103批。五一商圈內(nèi)164批廣電、中南汽車世界71批客戶地圖：客戶地圖是拓展工作的基本工具，沒有客戶地圖，一切的拓展武功都是瞎打瞎鬧，都是花架勢，沒有針對性，不會出成果。因此繪制客戶地圖是進(jìn)行拓展工作必須先為之的一件大事。PK機(jī)制:層層PK，你追我趕，絕不示弱。將PK的血液浸透到骨子里。新鼎VS世聯(lián)：兩家代理公司各招行銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行PK,周例會匯報成績，根據(jù)各自的業(yè)績進(jìn)行相應(yīng)的獎勵或懲罰。兩個團(tuán)隊(duì)互相監(jiān)督，一方懈怠，團(tuán)隊(duì)停工整頓。行銷1隊(duì)VS行銷2隊(duì)：每家代理公司各招兩家行銷團(tuán)隊(duì)。進(jìn)行行銷團(tuán)隊(duì)PK；根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)需要，靈活布置任務(wù)，適當(dāng)獎勵。團(tuán)隊(duì)優(yōu)勝方將獲得拓客地點(diǎn)優(yōu)先選擇、拓客人數(shù)自主安排等各種優(yōu)待。霹靂組VS烈火組：將每個行銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分成若干小組，進(jìn)行PK。同樣的發(fā)單團(tuán)隊(duì)以發(fā)單量來衡量，同樣的帶客團(tuán)隊(duì)以帶客量來算。優(yōu)勝方將獲得相應(yīng)的現(xiàn)金獎勵，和相應(yīng)的優(yōu)待。VS獎罰機(jī)制：有激勵才有動力，業(yè)績是主要的評優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)，同時也獎勵各種優(yōu)秀的工作表現(xiàn)。現(xiàn)金現(xiàn)發(fā)：強(qiáng)銷期內(nèi)，每天每個團(tuán)隊(duì)給300元現(xiàn)金作為獎勵，每天下班前行銷團(tuán)隊(duì)集合時當(dāng)眾發(fā)放，策劃團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)，項(xiàng)目例會上發(fā)放現(xiàn)金獎勵。比如國慶強(qiáng)銷期，在馬廠公交站牌處，當(dāng)我們的的拓客人員看到客戶有一點(diǎn)意向時，架起客戶就往售樓部里帶，我們對這種現(xiàn)象也進(jìn)行了獎勵。羅列名目，獎勵優(yōu)秀：獎勵以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)，但同時也獎勵工作表現(xiàn)賣力，技巧分享給力，協(xié)助同事很用力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和個人。通過對拓展工作的各種優(yōu)秀表現(xiàn)進(jìn)行獎勵，來鼓勵用心工作的工作氛圍。并不一定所有工作都按照業(yè)績來衡量評定。比如以業(yè)績?yōu)槲ㄒ粯?biāo)準(zhǔn)罰：懲罰以業(yè)績?yōu)槲ㄒ粯?biāo)準(zhǔn)。每天制定單人任務(wù)，未完成任務(wù)的獎進(jìn)行罰款，10/批客戶進(jìn)行罰款。策劃團(tuán)隊(duì)未完成商家拓展、單位拓展任務(wù)未完成的也將按500元/家進(jìn)行罰款。聚眾偷懶，罰！第一招：葵花點(diǎn)穴手招數(shù)精要：此招貴在“精”、“準(zhǔn)”、“狠”；主要通過點(diǎn)對點(diǎn)的攻擊，戳中要害，一招制敵。在拓展工作中主要能用到這以絕招的地方就是競品的攔截、商家的物料進(jìn)駐兩個地方。修煉秘訣：快速、靈活、別等到有方案再進(jìn)行?？c(diǎn)穴手之競品攔截：針對核心競品項(xiàng)目，進(jìn)行盯防攔截。安排最強(qiáng)悍的拓客人員，強(qiáng)勢帶客。1、核心競品安排得力能干的行銷拓展人員，同時盡可能將這部分工作人員穩(wěn)定下來長期聘用。2、每個點(diǎn)，定人定崗定任務(wù)，有客戶出門，必定詢問到底，執(zhí)行到位的進(jìn)行現(xiàn)金獎勵。連續(xù)三天未完成任務(wù)的，將被淘汰。3、區(qū)域內(nèi)其他重點(diǎn)項(xiàng)目的開盤、市場上熱點(diǎn)項(xiàng)目的集中營銷活動期間也派員密切監(jiān)控帶客，較遠(yuǎn)的地方安排專門的車輛?？c(diǎn)穴手之商家物料進(jìn)駐：察看客戶地圖，在客戶集中來源的區(qū)域，進(jìn)行商家拓展，盡可能以資源互換形式進(jìn)行合作。伍家?guī)X世紀(jì)花店廣電金鷹餐湘江世紀(jì)城健身店四方坪餐館將客戶集中的片區(qū)所有重點(diǎn)商家進(jìn)行拓展，以資源互換的形式合作，我方為他們免費(fèi)制作部分物料，或者提供客戶資源，而他們則允許我們在這些店放置易拉寶、或物料上印制廣告等。找到重點(diǎn)商家，咨詢他們的需求，商談他們可以接受的合作方式，能免費(fèi)的盡量免費(fèi)，可以資源交換的盡量進(jìn)行資源互換。只要是能夠讓客戶看得到我們的廣告的，都要大膽的嘗試去做?；疱伒瓴团_紙快餐店菜單餐飲店廣告餐巾紙廣告打火機(jī)