龍?chǎng)问⑹乐变N模式探索兩份

龍?chǎng)问⑹乐变N模式探索鑒于中老年群體高發(fā)疾病的復(fù)雜性和龍?chǎng)问⑹赖漠a(chǎn)品特點(diǎn)，我們決定嘗試超越終端,直接服務(wù)于客戶的營(yíng)銷模式。龍?chǎng)问⑹罓I(yíng)銷戰(zhàn)略方案正是秉承這一原則，采取精耕細(xì)作的社區(qū)開發(fā)模式、售后服務(wù)中心與積極有效的集中促銷（健康報(bào)告會(huì)）相結(jié)合的模式。堅(jiān)持這一營(yíng)銷模式，能有效利用顧客資源，形成良好的口碑，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)眾多的老顧客，為龍?chǎng)问⑹朗袌?chǎng)和媒體宣傳提供堅(jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ)和豐富的病例素材。龍?chǎng)问⑹乐变N隊(duì)伍的人員組織結(jié)構(gòu)會(huì)議部門經(jīng)理推廣經(jīng)理服務(wù)中心支持部門外聯(lián)部經(jīng)理推廣主管（醫(yī)生、培訓(xùn)師）（內(nèi)勤、財(cái)務(wù)、企劃）推廣代表2崗位職責(zé)：部門經(jīng)理：組織和管理公司的會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)公司的會(huì)議營(yíng)銷整體經(jīng)營(yíng)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。推廣經(jīng)理：負(fù)責(zé)推廣活動(dòng)日常經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)，對(duì)推廣活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。推廣主管：活動(dòng)的組織、聯(lián)系和宣傳；典型病例的收集；通過(guò)活動(dòng)挖掘目標(biāo)顧客；向顧客宣傳、推薦產(chǎn)品、跟蹤服務(wù)；負(fù)責(zé)小組的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；指導(dǎo)和管理推廣代表。推廣代表：活動(dòng)的組織、聯(lián)系和宣傳；典型病例的收集；通過(guò)活動(dòng)挖掘目標(biāo)顧客；向顧客宣傳、推薦產(chǎn)品、跟蹤服務(wù)；完成組長(zhǎng)下達(dá)的任務(wù)。咨詢醫(yī)生：電話接待咨詢；指導(dǎo)、跟蹤患者使用產(chǎn)品，收集、整理病例；負(fù)責(zé)專業(yè)培訓(xùn)；參加宣傳、促銷活動(dòng)。內(nèi)勤及財(cái)務(wù)：做好本職工作，全力支持公司核心部門—業(yè)務(wù)部的工作。外聯(lián)：負(fù)責(zé)為活動(dòng)小組聯(lián)系場(chǎng)地及各種支持，并提供初步建議。人員組建與管理（一）各級(jí)人員職能細(xì)分各級(jí)人員中最關(guān)鍵的一環(huán)是推廣代表，堅(jiān)持“能者上，不能者下”的用人機(jī)制，堅(jiān)持“將軍從優(yōu)秀士兵做起的原則，適應(yīng)龍?chǎng)问⑹罓I(yíng)銷方案的連貫性。組建一支優(yōu)秀的推廣代表隊(duì)伍是保證各個(gè)環(huán)節(jié)工作到位的基礎(chǔ)。（二）推廣代表的招聘方式：利用報(bào)紙等廣告媒體及人才市場(chǎng)、職介中心直接招，或通過(guò)人際關(guān)系邀約符合條件的人士參加專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)引導(dǎo)其成為推廣代表；2．在龍?chǎng)问⑹李櫩椭羞x擇合適人選，引導(dǎo)其成為兼職推廣代表（或發(fā)展成為日月健康俱樂(lè)部會(huì)員）。招聘采用公司集中招聘的方式。推廣代表的基本條件：㈠有愛(ài)心，以為他人解除病痛為榮的使命感；㈡身體健康、熱情而有耐心；㈢有一定的文化素質(zhì)，經(jīng)公司系統(tǒng)的培訓(xùn)后，能熟練地掌握產(chǎn)品及相關(guān)醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)和營(yíng)銷技能；㈣具有強(qiáng)烈的增加收益、謀求發(fā)展的愿望；㈤日月健康俱樂(lè)部受益者亦可成為兼職推廣代表。入職培訓(xùn)培訓(xùn)包括多方面的內(nèi)容?；炯寄艿呐嘤?xùn)包括：老年疾病常識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷技能、工作流程。公司應(yīng)為培訓(xùn)工作制定一項(xiàng)完善的培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)工作由各部門主管及咨詢醫(yī)師負(fù)責(zé)，事先規(guī)劃。在培訓(xùn)過(guò)程中，要將工作方法，不厭其煩地加以解釋，并輔之以必要的演示以及答疑，直到受培訓(xùn)的人員完全明白為止。培訓(xùn)的時(shí)間一定要安排的充裕。每位學(xué)員應(yīng)發(fā)給一套培訓(xùn)手冊(cè)，將有關(guān)資料收錄其中。（詳見(jiàn)附錄一：?jiǎn)T工培訓(xùn)計(jì)劃表）員工培訓(xùn)計(jì)劃表（參考）培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容參加人員公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品知識(shí)、醫(yī)學(xué)知識(shí)、儀器操作新近推廣代表及推廣主管產(chǎn)品知識(shí)考核、工作流程和相關(guān)注意事項(xiàng)新近推廣代表及推廣主管公司相關(guān)制度和待遇的講解新近推廣代表及推廣主管推廣代表聘用推廣主管服務(wù)營(yíng)銷方案推廣主管社區(qū)活動(dòng)操作規(guī)則推廣主管產(chǎn)品疑難問(wèn)題咨詢、解答新近推廣代表及推廣主管營(yíng)銷技能培訓(xùn)與演練新近推廣代表及推廣主管見(jiàn)習(xí)期間存在的問(wèn)題討論和處理新近推廣代表及區(qū)域主管入職手續(xù)、人事制度講解新近推廣代表及區(qū)域主管進(jìn)入工作新推廣代表必須由老推廣代表或推廣主管傳幫帶一周；配置必需的用具和宣傳品；明確工作區(qū)域并介紹部分好的潛在顧客；推廣主管每天同新推廣代表溝通一次，加強(qiáng)指導(dǎo)，增強(qiáng)信念。*在工作持續(xù)期間，提供各種層次的支持。能幫助推廣代表積累成功經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)總結(jié)營(yíng)銷技能。1.監(jiān)督和檢查建立良好的監(jiān)控體制對(duì)推廣代表來(lái)說(shuō)，能幫助他及時(shí)獲得自己工作狀況、銷售業(yè)績(jī)等方面的信息。主管應(yīng)定期檢查推廣代表的工作，以便發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題及是否遵守了公司制度。當(dāng)出現(xiàn)了某些不易解決的問(wèn)題時(shí)，還需要對(duì)推廣代表進(jìn)行再培訓(xùn)。2.培訓(xùn)

經(jīng)營(yíng)不善的需要進(jìn)行再培訓(xùn)，重點(diǎn)培訓(xùn)推廣代表的能力和信心，提高他的工作效率。3、總結(jié)交流各區(qū)域每周至少召開一次業(yè)務(wù)會(huì)議，總結(jié)交流經(jīng)驗(yàn)，講評(píng)業(yè)績(jī)。4、遵守公司的報(bào)酬制度按月兌現(xiàn)人員工資和獎(jiǎng)勵(lì)。*支持與服務(wù)公司各級(jí)主管要為推廣代表的工作提供有利的支持和真誠(chéng)的服務(wù)，包括：配齊必要的工作用具及宣傳用品。聯(lián)系組織社區(qū)咨詢活動(dòng)，幫助推廣代表挖掘、收集潛在顧客。定期組織小型培訓(xùn)會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高技能，鼓舞士氣。對(duì)推廣代表的送貨要求及時(shí)辦理，幫助解答、解決工作中的疑難問(wèn)題。

龍?chǎng)问⑹婪?wù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程圖社區(qū)活動(dòng)小組（推廣代表）售服中心（咨詢醫(yī)生）健康大課堂醫(yī)學(xué)顧問(wèn)售后服務(wù)A1A2B1B2CDE開始宣傳試用開始宣傳試用發(fā)單邀約發(fā)單邀約免費(fèi)試用免費(fèi)試用購(gòu)機(jī)購(gòu)機(jī)發(fā)出邀約發(fā)出邀約參會(huì)專家講座老顧客帶動(dòng)人員促銷參會(huì)專家講座老顧客帶動(dòng)人員促銷疑難解答病例總結(jié)疑難解答病例總結(jié)跟蹤指導(dǎo)跟蹤指導(dǎo)培養(yǎng)老顧客培養(yǎng)老顧客未購(gòu)購(gòu)貨未購(gòu)購(gòu)貨通過(guò)業(yè)務(wù)圖可以看出整個(gè)流程中的三個(gè)重要環(huán)節(jié)為：推廣代表的社區(qū)活動(dòng)、服務(wù)中心服務(wù)和健康大課堂。而整個(gè)業(yè)務(wù)流程圍繞服務(wù)中心與日月健康俱樂(lè)部健康大課堂展開（圖中紅色線所示）。這一營(yíng)銷模式有兩大銷售途徑：一、1、日月健康俱樂(lè)部大課堂現(xiàn)場(chǎng)銷售2、日月健康俱樂(lè)部售后服務(wù)中心銷售3、社區(qū)活動(dòng)銷售重要環(huán)節(jié)一：社區(qū)活動(dòng)社區(qū)活動(dòng)包括了宣傳試用和對(duì)潛在顧客的簡(jiǎn)單邀約兩個(gè)方面。具體內(nèi)容包括：一、公關(guān)聯(lián)系，即社區(qū)活動(dòng)點(diǎn)的選擇。一個(gè)好的社區(qū)點(diǎn)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：人員較多。住宅區(qū)要盡可能選擇大型住宅區(qū)，干休所或老干活動(dòng)中心也必須是活動(dòng)人員居多，且要能夠集中。2、活動(dòng)場(chǎng)地最好是住宅區(qū)居民的必經(jīng)之路，至少應(yīng)該在很容易發(fā)現(xiàn)的地方。3、經(jīng)濟(jì)條件較好，有很強(qiáng)的購(gòu)買力的地方。4、該地同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，且易宣傳、易包裝的地點(diǎn)。5、該地有使用效果好的老顧客應(yīng)優(yōu)先考慮。如：住宅小區(qū)、居委、街道活動(dòng)中心、干休所、大型廠礦企業(yè)、事業(yè)單位宿舍區(qū)內(nèi)以及商場(chǎng)、藥店門口。聯(lián)系活動(dòng)點(diǎn)時(shí)應(yīng)注意以下事項(xiàng)：1、找該找的人，要事先打聽(tīng)清楚是誰(shuí)負(fù)責(zé)，誰(shuí)有決定權(quán)，一定要直接找有決定權(quán)的人。2、聯(lián)系前作好充分準(zhǔn)備，帶齊足夠的資料（有關(guān)產(chǎn)品證件與說(shuō)明、介紹信、公司宣傳或活動(dòng)資料），必要時(shí)可帶試用機(jī)進(jìn)行服務(wù)。3、要不卑不亢，要拿出為社區(qū)做好事的氣勢(shì)：大膽承諾服務(wù)及銷售產(chǎn)品。重點(diǎn)地區(qū)或重要活動(dòng)盡可能租用大型場(chǎng)地。4、一般管理人員都是老年人（三高患者），可以動(dòng)員他先現(xiàn)場(chǎng)試用，如果他用得好就非常成功了。5、要爭(zhēng)取最大的支持，提供有電源、來(lái)往人員多的室內(nèi)場(chǎng)地，允許最大限度的宣傳、協(xié)助通知當(dāng)?shù)乩先说取?、當(dāng)一個(gè)活動(dòng)點(diǎn)即將完畢的前二、三天，負(fù)責(zé)活動(dòng)的社區(qū)主管必須找到并確定下一個(gè)社區(qū)的地點(diǎn)和相關(guān)事項(xiàng)（必須是相近的區(qū)域）。7、經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮認(rèn)為是很好的點(diǎn)，不允許做的也要想方設(shè)法公關(guān)，爭(zhēng)取做，一次不行兩次，兩次不行三次，用真誠(chéng)打動(dòng)對(duì)方，而大型活動(dòng)則要求能夠從關(guān)系著手，加強(qiáng)公關(guān)和合作。8、回訪活動(dòng)區(qū)的老顧客，加強(qiáng)感情交流，特別是很難聯(lián)系的好點(diǎn)，最好能請(qǐng)到老顧客出面幫忙聯(lián)系或介紹。二、前期宣傳必須提前2天在準(zhǔn)備活動(dòng)的小區(qū)內(nèi)進(jìn)行一遍宣傳品上樓入戶投遞；在本期活動(dòng)即將結(jié)束時(shí)的最后兩三天內(nèi)，活動(dòng)組可派人到下一個(gè)活動(dòng)區(qū)進(jìn)行投遞，最好同時(shí)散發(fā)邀請(qǐng)函，并要求投遞散發(fā)人盡量口頭通知，將時(shí)間、地點(diǎn)詳細(xì)告知。張貼通知和海報(bào)：告之活動(dòng)消息，只要條件許可，就要把通知和海報(bào)貼到每一個(gè)能貼到的地方，通知最好是以當(dāng)?shù)貑挝坏拿x發(fā)出。3、爭(zhēng)取老顧客或小區(qū)（單位）領(lǐng)導(dǎo)人支持，請(qǐng)他們出面宣傳、介紹。4、在活動(dòng)期間要有專人發(fā)放宣傳品，并及時(shí)進(jìn)行增補(bǔ)。三、場(chǎng)地布置1、在活動(dòng)場(chǎng)地門口行人易見(jiàn)處懸掛活動(dòng)橫幅。2、可掛橫幅、POP的地區(qū)一定要掛好，盡量顯眼易見(jiàn)。橫幅樣本：A、健康關(guān)愛(ài)生命,生命需要健康”；B、日月蜂膠，中老年保健少不了；C、日月蜂膠,健康好伙伴D、日月乳珍，讓兒童遠(yuǎn)離疾病；E、日月乳珍，讓關(guān)愛(ài)孩子的父母放心F、日月健康俱樂(lè)部—免費(fèi)兒童智力測(cè)評(píng)活動(dòng)場(chǎng)所擺放宣傳牌，內(nèi)容分別為：A、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)；B、使用方法；C、產(chǎn)品簡(jiǎn)介；D活動(dòng)說(shuō)明。3、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)張貼幾張宣傳畫。5、試用臺(tái)上鋪上臺(tái)布、義診儀器、測(cè)評(píng)工具、產(chǎn)品擺放美觀。6、活動(dòng)人員穿工作服、戴胸卡。7、帶上宣傳、講解所需的產(chǎn)品單頁(yè)100-200份，《兒童智力測(cè)評(píng)表》，《顧客信息反饋冊(cè)》（典型病例）、《會(huì)員登記表》、會(huì)員卡、體檢表、電源插座、臺(tái)布、血壓計(jì)、聽(tīng)診器、錄音機(jī)、磁帶、天熱時(shí)還可帶一些印有日月康俱樂(lè)部的活動(dòng)衫，以便老人使用。桌上擺放“免費(fèi)測(cè)量血壓，治療高血壓”三角牌一塊。8、現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)宣傳的人一律佩帶綏帶（注：每個(gè)活動(dòng)點(diǎn)最少有一張桌子2個(gè)凳子）。四、活動(dòng)進(jìn)行操作活動(dòng)前要報(bào)批活動(dòng)方案，填寫推廣活動(dòng)申請(qǐng)表，經(jīng)主管部門審批后方可執(zhí)行。方案要具備以下內(nèi)容：A、地點(diǎn)；B、時(shí)間性；C、小區(qū)情況：多少戶人家，擬派多少宣傳單，各類宣傳品名、數(shù)量；D、活動(dòng)費(fèi)用；E、人員如何分工；F、有效檔案收集數(shù)；G、銷售指標(biāo)等。推廣代表應(yīng)全力為他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，與他們建立感情，請(qǐng)他們互相轉(zhuǎn)告，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。并對(duì)每位顧客或潛在顧客進(jìn)行產(chǎn)品推薦，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)銷售（若本次社區(qū)活動(dòng)旨在為“日月俱樂(lè)部健康報(bào)告會(huì)”收集檔案，則需給這一部分顧客講清報(bào)告會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的各項(xiàng)優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)課，借以帶動(dòng)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)氣氛）。對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)做好詳細(xì)的登記，并耐心地與他們溝通，掌握他們的身體、性格、家庭等各方面的情況，做到心中有數(shù)（哪幾個(gè)人的購(gòu)買意向最大）。活動(dòng)期間每天中午要對(duì)當(dāng)天咨詢的人進(jìn)行分析，列出重點(diǎn)名單，尤其是第一天活動(dòng)結(jié)束后，組長(zhǎng)要就地組織全組人員開會(huì)分析情況，抓重點(diǎn)，立方案，在與顧客溝通時(shí)，要充分利用手頭的產(chǎn)品資料、病例，增強(qiáng)說(shuō)服力。來(lái)的人越來(lái)越多，氣氛非常好時(shí)，先引導(dǎo)意向較大的人購(gòu)買，一定要找準(zhǔn)突破口，不可到處亂抓。5、對(duì)活動(dòng)區(qū)域內(nèi)使用效果好的老顧客要爭(zhēng)取吸引到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，請(qǐng)他到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)身說(shuō)法、協(xié)組促銷。6、引導(dǎo)購(gòu)買時(shí)一定要講明服務(wù)及優(yōu)惠措施。7、引導(dǎo)購(gòu)買時(shí)，要充分利用本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行比較（不可抵毀他人產(chǎn)品），務(wù)必給顧客以親切溫和的感覺(jué)，不可夾攻客人，并可利用多種服務(wù)方法，還可以用利益打動(dòng)顧客。8、當(dāng)天活動(dòng)完畢后，最好電話跟蹤效果。9、引導(dǎo)銷售時(shí)，切記不可倉(cāng)促，要做好充分準(zhǔn)備，以最通俗易近的口號(hào)或語(yǔ)氣。10、一個(gè)活動(dòng)組以兩人為基本單位，1人負(fù)責(zé)登記、義診和咨詢，1人負(fù)責(zé)宣傳、派資料，招呼顧客，負(fù)責(zé)測(cè)量的人一定要按照要求先詢問(wèn)再登記后測(cè)量，要以專業(yè)醫(yī)生的語(yǔ)氣進(jìn)行登記，力爭(zhēng)每個(gè)人都能留下電話與地址，并問(wèn)清病情，并對(duì)癥加以說(shuō)服，并將顧客與登記的資料傳遞給負(fù)責(zé)咨詢的人員，并簡(jiǎn)介顧客的情況。在咨詢過(guò)程中要多介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)與顧客談家常，了解顧客情況。引導(dǎo)顧客的購(gòu)買意向，未現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的顧客咨詢后一定抓緊時(shí)間回訪，講明利益。11、活動(dòng)結(jié)束前第三天或第四天時(shí)要委派專人進(jìn)行下一個(gè)活動(dòng)的采點(diǎn)、定點(diǎn)工作。12、活動(dòng)結(jié)束前二天要派專人1-2名到下一個(gè)活動(dòng)地點(diǎn)向有關(guān)單位辦理手續(xù)并同時(shí)投遞報(bào)紙及邀請(qǐng)函，貼通知及宣傳資料。13、活動(dòng)結(jié)束后要及時(shí)整理客戶名單，及時(shí)回訪。五、簡(jiǎn)單邀約如果社區(qū)活動(dòng)組召開健康大課堂的日期已確定并已告訴部分患者，而該區(qū)的活動(dòng)收檔又不理想時(shí)，可采用簡(jiǎn)單邀約的方式，邀請(qǐng)潛在顧客參加日月俱樂(lè)部健康講座，用以聚集人氣，拉動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。常用的簡(jiǎn)單邀約方式有：㈠聊天式邀約—推廣代表在與顧客聊天的過(guò)程中，通過(guò)引導(dǎo)其關(guān)注產(chǎn)品知識(shí)以及報(bào)告會(huì)的有關(guān)內(nèi)容，進(jìn)而發(fā)給顧客“日月健康俱樂(lè)部講座”并為其填寫好“報(bào)告會(huì)入場(chǎng)券”，邀請(qǐng)其參會(huì)。㈡調(diào)查式邀約—推廣代表通過(guò)對(duì)潛在顧客的健康調(diào)查，引導(dǎo)其關(guān)注產(chǎn)品知識(shí)以及報(bào)告會(huì)的有關(guān)內(nèi)容，進(jìn)而發(fā)給顧客“日月健康俱樂(lè)部講座”并為其填寫好“報(bào)告會(huì)入場(chǎng)券”，邀請(qǐng)其參會(huì)。具體方法如下：全國(guó)大中城中老年常見(jiàn)疾病調(diào)查問(wèn)卷北京市：調(diào)查人：1您是否有三高？A是B否（是哪一種：高血糖高血壓高血脂、其他疾?。?您的家人中是否有三高患者？是否為家族遺傳？A是B否3您知道自己的血糖值、血壓值嗎？是多少？A是B否（）4您認(rèn)為長(zhǎng)期的疾病對(duì)人體有害嗎？A是B否5您現(xiàn)在采用哪種方式治療疾病？調(diào)查式邀請(qǐng)方案熟練掌握調(diào)查題目，詳見(jiàn)“全國(guó)大中城市中老年常見(jiàn)疾病調(diào)查問(wèn)卷”。調(diào)查地點(diǎn)：⑴早晨6：30以前中老年人比較集中的晨練和購(gòu)物場(chǎng)所。如，廣場(chǎng)、公園、小區(qū)內(nèi)花園、旅游景點(diǎn)、菜市場(chǎng)。⑵晚上7：30以后的消夏場(chǎng)所。如，社區(qū)消夏晚會(huì)、廣場(chǎng)、宿舍區(qū)等。物品準(zhǔn)備：⑴調(diào)查筆記一本、筆一支。事先應(yīng)在調(diào)查筆記上打好表格，如下：姓名性別年齡電話地址12345參會(huì)張三男628888888西羅園小區(qū)三樓4號(hào)3單元AABA180/90A藥物，糖適平是⑵備好“日月健康俱樂(lè)部—健康大課堂邀請(qǐng)函或入場(chǎng)券。進(jìn)入調(diào)查：遇到中老年朋友，應(yīng)主動(dòng)走上前問(wèn)好，“叔叔（阿姨），您好。我是健康調(diào)查員，想了解幾個(gè)健康問(wèn)題，能打擾您幾分鐘嗎？”得到對(duì)方允許后，可進(jìn)入主題，“是這樣的，中老年常見(jiàn)疾?。ㄈ缛撸┪：艽?，為了積極配合國(guó)家的中老年常見(jiàn)疾病防治工程，努力做好中老年常見(jiàn)疾病的普宣、普防、普治工作，我們特在全國(guó)各大中城市進(jìn)行中老年常見(jiàn)疾病人群現(xiàn)狀調(diào)查。問(wèn)題很簡(jiǎn)單，希望能得到您的配合。首先，我想了解一下，您是否有中老年常見(jiàn)疾?。俊敲?，您的家人中是否有中老年常見(jiàn)疾病患者呢？……”調(diào)查題目結(jié)束后，不要急于要求對(duì)方登記姓名、電話等信息，而是要根據(jù)對(duì)方的回答，尤其是對(duì)方對(duì)中老年常見(jiàn)疾病危害的認(rèn)知以及所采取的治療方式，有針對(duì)性為其講解中老年常見(jiàn)疾病對(duì)機(jī)體的損害和藥物的毒副作用等知識(shí)。一段攀談之后，要適時(shí)引導(dǎo)對(duì)方參會(huì)?！笆迨澹ò⒁蹋?，談到藥物的毒副作用（中老年常見(jiàn)疾病的危害；中老年常見(jiàn)疾病的預(yù)防；中老年常見(jiàn)疾病的治療），我正有個(gè)好消息要告訴您呢！最近幾天，我們除了做調(diào)查外，還特意安排了幾場(chǎng)有關(guān)中老年常見(jiàn)疾病的健康大課堂，邀請(qǐng)著名的醫(yī)學(xué)專家就您所關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題做一講解，如果，您有興趣參會(huì)，我可以給您留一份入場(chǎng)券（邀請(qǐng)函），您只需要在上面填上姓名就可以了。第一場(chǎng)報(bào)告會(huì)的活動(dòng)地點(diǎn)在，時(shí)間是為了您的健康，您可一定要去?。　?、最后，登記對(duì)方的個(gè)人信息并表示感謝?！胺浅８兄x您的支持，請(qǐng)您留一下姓名和電話，好嗎？……謝謝您，再見(jiàn)！”㈢隨機(jī)發(fā)放入場(chǎng)券。六、活動(dòng)期限在一個(gè)點(diǎn)的活動(dòng)時(shí)間原則上不能低于3天。七、活動(dòng)的撤出活動(dòng)撤出前必須張貼感謝信口頭通知：因其它單位多次邀請(qǐng)，不得不終止在該處的活動(dòng)；對(duì)活動(dòng)期間大家的支持表示感謝并說(shuō)明下一個(gè)活動(dòng)點(diǎn)的地址?；顒?dòng)撤出后不要間斷了對(duì)重點(diǎn)顧客的回訪工作，保持密切的聯(lián)系，特別是對(duì)意向較大而沒(méi)有購(gòu)買的人，一旦公司有活動(dòng)要及時(shí)通知他們。八、推廣代表社區(qū)服務(wù)規(guī)范A、售前服務(wù)1、熱情接待：顧客走時(shí)要立即上前招呼、請(qǐng)坐。詳盡介紹：招呼顧客后，先了解顧客是怎么知道信息，有什么需求（身體哪兒不舒服），有沒(méi)有看過(guò)傳單或資料；然后再根據(jù)顧客的具體情況向顧客介紹產(chǎn)品的原理以及對(duì)他有何幫助。分析需求：如顧客要求義診服務(wù)，要及時(shí)判斷、分析顧客需求，為下一步工做準(zhǔn)備。耐心溝通：顧客咨詢時(shí)可以讓他看一些產(chǎn)品資料或與他交談，特別要介紹使用效果好的病例；有弄不明白的問(wèn)題請(qǐng)專家介紹。顧客講的永遠(yuǎn)是對(duì)的，不要與顧客爭(zhēng)辯，而是順著他的話逐步做出解釋。禮貌歡送：顧客咨詢完畢后禮貌地對(duì)顧客說(shuō)，歡迎下次再來(lái)。盛情邀請(qǐng)：如顧客咨詢后不再來(lái)就要及時(shí)打電話上門，及時(shí)回訪。巧妙溝通：巧妙和用其他的顧客（包括老顧客）的言語(yǔ)促成印象等其他服務(wù)方式留住顧客。售中服務(wù)1、主動(dòng)推薦：發(fā)現(xiàn)顧客有意向的要積極推薦合適的產(chǎn)品，首推療程或者周期量。2、教會(huì)服用方法：教會(huì)顧客如何正確服用產(chǎn)品及注意事項(xiàng)。3、登記、填寫會(huì)員卡，必須詳細(xì)登記顧客的姓名、性別、年齡、住址、電話、病情、購(gòu)買數(shù)量等資料，并為顧客填寫好會(huì)員卡，告訴顧客若有質(zhì)量問(wèn)題，免費(fèi)更換的事項(xiàng)及公司承諾。4、免費(fèi)送貨：如顧客行動(dòng)不方便或錢沒(méi)帶夠的，要主動(dòng)幫顧客送貨上門，如顧客要求送貨的應(yīng)送貨上門。C、售后服務(wù)㈠、回訪（包括電話回訪和上門回訪）電話回訪：顧客購(gòu)貨后必須及時(shí)進(jìn)行回訪，至少在購(gòu)貨后的第三天內(nèi)進(jìn)行第一次回訪。第一次回訪后視情況決定是否上門回訪或第二次回訪的時(shí)間，但一個(gè)服用周期回訪不得少于四次。上門回訪：對(duì)服用不當(dāng)?shù)念櫩捅仨毤皶r(shí)電話或上門指導(dǎo)使用，對(duì)反映使用效果不好的顧客要上門了解情況，幫其分析效果不好的原因，并制定更好的治療方案；對(duì)使用效果好的顧客要加強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)，爭(zhēng)取其對(duì)公司宣傳的支持。３、做好回訪登記工作：顧客購(gòu)貨時(shí)，銷售經(jīng)手人填寫一份《回訪登記表》，以后的每次回訪都必須按規(guī)定在《回訪登記表》上做好記錄。４、每位員工都得參與回訪，原則上一位顧客根據(jù)其特點(diǎn)、性格固定一位員工回訪，但在回訪過(guò)程中與顧客談不來(lái)的要及時(shí)換回訪人。５、在回訪中僅要關(guān)心顧客的身體健康，而且要關(guān)心顧客的生活，真正用心與他們交朋友。６、服務(wù)之關(guān)鍵在于細(xì)微二字，要從日常生活、家庭情況、心理溝通上著手，接近客戶，讓他們信任甚至信賴你。７、對(duì)于訂貨的顧客一定在當(dāng)天與之聯(lián)系詢問(wèn)購(gòu)買意向，約定什么時(shí)間上門送貨收錢。㈡、更換若顧客反映產(chǎn)品有工藝質(zhì)量問(wèn)題的，要熱情地接待，確有問(wèn)題的要及時(shí)更換，并做好工作，讓顧客放心。顧客要求上門更換的必須做好使之滿意的服務(wù)工作。㈢、病例收集病例是為了更好地宣傳產(chǎn)品，從而在口碑宣傳中樹立品牌形象，所以病例收集極為重要，一個(gè)月一個(gè)義診組至少要建立三個(gè)典型病例。1、培養(yǎng)平時(shí)要多回訪，多同老用戶交流；在回訪中要注意發(fā)現(xiàn)使用效果好的用戶，重點(diǎn)回訪必須上門），加強(qiáng)感情投入，爭(zhēng)取用戶對(duì)公司宣傳的支持。2、收集⑴所有病例必須是用戶真正同意按文字說(shuō)膽發(fā)表和刊登照片，不得偽造用戶的簽名；已收集上交的病例如果用戶又不同意發(fā)表的要及時(shí)告訴公司。⑵所收病例要編成冊(cè)，以便新客戶咨詢，但最好不要留電話給新客戶，以引起不必要的麻煩。3、利用義診等同顧客溝通過(guò)程中要充分利用《用戶信息反饋冊(cè)》，特別是要從中找到與該顧客相同病種的病例以增強(qiáng)說(shuō)服力。要經(jīng)常邀請(qǐng)使用效果好的用戶來(lái)免費(fèi)用機(jī)，增強(qiáng)說(shuō)服力；要經(jīng)常請(qǐng)關(guān)系好的用戶幫助宣傳，帶人來(lái)義診點(diǎn)，遇到不相信產(chǎn)品功效，難以說(shuō)服和顧客，可讓老顧客進(jìn)行對(duì)比，促成銷售。C、相關(guān)服務(wù)獎(jiǎng)懲規(guī)定：1、在工作中，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得顧客，與眾多顧客保持密切關(guān)系的員工，公司將給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。重要環(huán)節(jié)二一專賣服務(wù)中心工作手冊(cè)售服中心人員的基本要求一、敬業(yè)精神的要求有熱情、有耐心地對(duì)待每一位顧客并盡心盡力地令他們滿意。二、學(xué)識(shí)素養(yǎng)的要求1．懂得營(yíng)銷和品牌的基本知識(shí)，遵守公司制度.2．懂得顧客的購(gòu)買心理和顧客服務(wù)的基本技巧，有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)最好；3．好學(xué)上進(jìn)，有創(chuàng)新精神。三、對(duì)公司營(yíng)銷文化的認(rèn)同要求1．對(duì)公司的公司營(yíng)銷文化有著高度的認(rèn)識(shí)和認(rèn)同；2．能夠向顧客清楚地傳達(dá)公司的公司營(yíng)銷文化，并努力令顧客為之感動(dòng)。四、售服中心人員的禮儀規(guī)范1．服裝要求：穿著莊重。2．佩戴要求：佩戴統(tǒng)一的工作證和其它規(guī)定徽章，不佩戴怪異的飾物。五、語(yǔ)言及儀容要求及技巧：1．具有良好的傾聽(tīng)品德和耐性及具有優(yōu)秀的溝通能力；2．時(shí)刻保持禮貌、熱情和友好的神態(tài)，保持清亮、悅耳、中速的語(yǔ)調(diào)，絕對(duì)避免與顧客爭(zhēng)吵；3．保持對(duì)顧客的興趣，適時(shí)地給予顧客贊美，取得顧客的好感；4．保持對(duì)產(chǎn)品的信心，不亢不卑地維護(hù)品牌的形象.5．絕對(duì)避免帶有消極、諷刺、貶損、中傷等意味的不雅語(yǔ)言和儀容神態(tài)。六、品牌知識(shí)要求及銷售技巧懂得基本的品牌知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)；懂得產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)、適用場(chǎng)合、應(yīng)用辦法及效果等知識(shí)；懂得初步的顧客心理知識(shí)，具備不斷提高的溝通能力；能夠通過(guò)學(xué)習(xí)，不斷提高，達(dá)到觀察顧客的言行就能了解顧客的性格和喜好，并采取相應(yīng)的有效對(duì)策，達(dá)到優(yōu)秀的排除顧客顧慮、促進(jìn)最終交易達(dá)成的優(yōu)秀能力。八、意見(jiàn)處理系統(tǒng)及操作規(guī)范1．樹立售后服務(wù)中心工作人員的對(duì)待顧客意見(jiàn)及批評(píng)的正確意識(shí)和態(tài)度；2．建立售后服務(wù)中心的“意見(jiàn)處理系統(tǒng)”；3．通過(guò)售后服務(wù)中心“意見(jiàn)處理系統(tǒng)”的運(yùn)作，正確處理顧客的意見(jiàn)和批評(píng)，及時(shí)反饋給顧客相應(yīng)“意見(jiàn)和批評(píng)響應(yīng)”及“解決辦法”等信息。售服中心人員的工作規(guī)范及技巧一、顧客電話咨詢指引1．鈴響三聲之內(nèi)一定要有人接聽(tīng)；2．接聽(tīng)的第一句為：“您好，日月健康俱樂(lè)部！”；3．要十分禮貌地傾聽(tīng)顧客的每一句話，特別是在有意見(jiàn)的顧客進(jìn)行激動(dòng)批評(píng)時(shí)；要適時(shí)使用“嗯！”“好的！”“你是說(shuō)……是吧！”“對(duì)，對(duì)！”等詞句對(duì)顧客表示尊重。4．認(rèn)真負(fù)責(zé)地回答顧客的每一個(gè)問(wèn)題，自己不能處理或下結(jié)論的，要向顧客表示道歉并說(shuō)明原因，同時(shí)記錄顧客的問(wèn)題及相關(guān)信息，給顧客一個(gè)較為靈活的回復(fù)時(shí)間。二、上門顧客導(dǎo)購(gòu)指引顧客進(jìn)門后一分鐘之內(nèi)，要笑臉相迎，并使用“歡迎光臨！”、“我能幫您什么嗎？”等友好的語(yǔ)言，表示對(duì)顧客進(jìn)門的響應(yīng)；要明白地判斷出顧客的意圖：是參觀、義診、買產(chǎn)品，還是提意見(jiàn)、投訴等；要十分禮貌地傾聽(tīng)顧客的每一句話，特別是在有意見(jiàn)的顧客進(jìn)行激動(dòng)批評(píng)時(shí)；要適時(shí)使用“嗯！”“好的！”“你是說(shuō)……是吧！”“對(duì)，對(duì)！”等詞句對(duì)顧客表示尊重；要仔細(xì)觀察顧客的一言一行，了解顧客的性格和偏好，找到更好溝通顧客的門徑和方法；對(duì)于想買產(chǎn)品的顧客，要適時(shí)地提供售后服務(wù)中心的“產(chǎn)品說(shuō)明書”和其它的“促銷活動(dòng)說(shuō)明”等相關(guān)的指引文本，按照顧客的喜好向顧客介紹品牌的相應(yīng)情況，盡力取得顧客的認(rèn)同；認(rèn)真負(fù)責(zé)地回答顧客的每一個(gè)問(wèn)題，自己不能處理或下結(jié)論的，要向顧客表示道歉并說(shuō)明原因，同時(shí)記錄顧客的問(wèn)題及相關(guān)信息，給顧客一個(gè)較為靈活的回復(fù)時(shí)間；7．巧妙排除顧客的所有顧慮，極力地促進(jìn)顧客的最終購(gòu)買決策。銷售技巧銷售技巧就是依據(jù)顧客心理設(shè)計(jì)的、巧妙而又簡(jiǎn)單的、能取得頗為理想銷售效果的方法。醫(yī)療保健品的銷售常用技巧包括一般商業(yè)銷售技巧和對(duì)醫(yī)療保健品銷售具有重要意義的特殊技巧。1、微笑技巧。這是常見(jiàn)的商業(yè)銷售技巧。微笑能給顧客送去三春的溫暖。能對(duì)顧客產(chǎn)生頗大而積極的心理效應(yīng)。能以微笑面對(duì)顧客的工作人員總能取得較好的銷售業(yè)績(jī)。然而，要時(shí)時(shí)以微笑面對(duì)每一個(gè)顧客，是很不容易的。因?yàn)橛性S多來(lái)自家庭、自身身體、工作環(huán)境等的因素干擾著營(yíng)業(yè)員的情緒。這就要求工作人員一到工作崗位，就要進(jìn)入角色，排除各種消極情緒干擾，把微笑送給每一位顧客。2、熟客技巧。這也是常見(jiàn)的商業(yè)銷售技巧。從客觀上說(shuō)，顧客有生、熟客之分。生意，熟客好做生客難做。主要原因是，生客對(duì)工作人員信任的產(chǎn)生，心理隔閡的消除有一個(gè)過(guò)程。而熟客就不存在這種情況。但工作人員在心理上應(yīng)當(dāng)沒(méi)有生、熟客之分。在心理上，生客也是熟客。這叫心理熟客。在我國(guó)傳統(tǒng)商法里，心理熱客被稱為“百客百熟”。工作人員若把所有顧客都看成熟客，與顧客的心理距離一下予拉近了，就容易與顧客交談，了解顧客的購(gòu)買意向，促成交易。著能把顧客看似親人，急顧客所急，憂顧客所優(yōu)，就能取得更佳的銷售效果。3、禮貌語(yǔ)技巧。包括“您好”和“請(qǐng)走好”兩大禮貌語(yǔ)技巧。迎客時(shí)，說(shuō)聲“您好”；送各時(shí)，說(shuō)聲“請(qǐng)走好”，看似極簡(jiǎn)單的禮貌語(yǔ)，其實(shí)是經(jīng)久不衰的慣用商業(yè)技巧。這兩句禮貌語(yǔ)對(duì)顧客產(chǎn)生賓至如歸的效應(yīng)，也使顧客產(chǎn)生受尊重感，一個(gè)好的營(yíng)業(yè)員都善說(shuō)這兩句禮貌語(yǔ)。在我國(guó)的商業(yè)部門和服務(wù)行業(yè)也開始推廣運(yùn)用上述兩大禮貌語(yǔ)技巧。醫(yī)療保健品工作人員每個(gè)營(yíng)業(yè)日接待的顧客不多，更有條件也更有必要說(shuō)好“您好”和“請(qǐng)走好”。4、釋疑技巧。這是醫(yī)療保健品銷售的特殊技巧。多數(shù)顧客在選購(gòu)醫(yī)療保健品時(shí)，常見(jiàn)的心理狀態(tài)是疑惑眾多，需要工作人員釋疑解惑。如果工作人員不能滿足顧客的這一要求，顧客就很難作出選購(gòu)決定。因此，釋疑就成為促成購(gòu)買的相當(dāng)重要的技巧。工作人員要善于抓住顧客的疑感點(diǎn)，還要善于運(yùn)用一些醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)予以釋解，運(yùn)用醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)釋疑也是一種技巧。5、效用技巧。這也是醫(yī)療保健品銷售的特殊技巧。因?yàn)轭櫩蜆O其重視醫(yī)療保健品效用。效用如何，是顧客決定是否購(gòu)買的相當(dāng)重要的因素。工作人員要緊抓效用展開攻心，如此便能得到很好的銷售效果。當(dāng)然闡述效用，要有理有據(jù)，要掌握分寸。譬如工作人員碰到一個(gè)顧客相當(dāng)重視副作用，也就是說(shuō)顧客看重?zé)o副作用這一效用，營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)推薦無(wú)副作用功效。重要環(huán)節(jié)三—日月俱樂(lè)部健康大課堂

前期籌備：所需物品：⑴橫幅、標(biāo)語(yǔ)類—“戰(zhàn)勝疾病日月俱樂(lè)部健康大課堂”主題橫幅；⑵服飾—統(tǒng)一著裝，佩帶工作證，迎賓人員需佩帶印有“日月健康與您相伴”、“日月健康俱樂(lè)部歡迎您”等內(nèi)容的綬帶。著裝要求：男士為襯衣、西褲、黑皮鞋、扎領(lǐng)帶（促銷人員可穿著統(tǒng)一T恤）；女士為襯衣、西褲、黑皮鞋、扎領(lǐng)結(jié)（或領(lǐng)帶），（促銷人員可穿著統(tǒng)一的T恤），不可化濃妝。⑶宣傳用品類—如，《日月健康俱樂(lè)部》、《會(huì)員卡》、講座配套用幻燈片、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策展示牌和會(huì)議指示牌（可手寫）。（現(xiàn)場(chǎng)若安排測(cè)量還需血壓計(jì)、血糖儀、聽(tīng)診器1—2套）。⑷會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)類—主席臺(tái)擺放專家講座席（配備高質(zhì)量話筒1—2支，椅子2—3把）；前臺(tái)擺放禮品桌一張并擺好抽獎(jiǎng)用一、二、三等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品和小紀(jì)念品；主持人用長(zhǎng)線（或無(wú)線）話筒一支；紅色抽獎(jiǎng)箱一個(gè)；現(xiàn)場(chǎng)正門口外或講座現(xiàn)場(chǎng)后方擺放銷售處，并備好產(chǎn)品票據(jù)、等；投影儀、電視、VCD或錄像機(jī)（根據(jù)場(chǎng)地現(xiàn)狀選擇）。人員分工及要求：⑴主持人（1名）要求：能夠調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛；能夠充分利用和發(fā)揮老顧客的作用，引導(dǎo)其現(xiàn)場(chǎng)促銷；語(yǔ)言流暢，承前啟后，保證整個(gè)會(huì)議的連貫；主持風(fēng)格輕松、微笑、講普通話。⑵醫(yī)學(xué)專家（1名）要求：形象氣質(zhì)佳，具有親和力，語(yǔ)言表達(dá)富有激情和感召力，專業(yè)知識(shí)功底深厚，年齡在60歲左右，副主任醫(yī)師以上職稱。⑶推廣代表若干要求：負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)促銷的推廣代表必須通過(guò)公司的產(chǎn)品、醫(yī)學(xué)知識(shí)、營(yíng)銷技能的培訓(xùn)并經(jīng)考試合格；熟練掌握銷售技巧，語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，具有親和力和團(tuán)隊(duì)精神。⑷禮儀人員（2人）要求：形象氣質(zhì)佳，負(fù)責(zé)會(huì)前迎賓和會(huì)中遞送禮品；配合專家講解；配合產(chǎn)品講解播放幻燈片；負(fù)責(zé)播放或停止音樂(lè)、廣告帶；會(huì)議正式開始前關(guān)閉VCD、錄像機(jī)和電視機(jī)等。⑸會(huì)議主管（1人）要求：具有較強(qiáng)的組織、協(xié)調(diào)能力，能處理現(xiàn)場(chǎng)的“特殊”事件，如，給予個(gè)別患者的特殊優(yōu)惠等。⑹開票與發(fā)貨（1人）要求：具有一定的產(chǎn)品和醫(yī)學(xué)知識(shí)，工作認(rèn)真細(xì)致、責(zé)任心強(qiáng)，可由禮儀人員兼。場(chǎng)地安排圖（參考）⑴酒店式： 主題橫幅 專家席投影儀 輔助橫幅 推廣代表 顧客席 門銷售處⑵禮堂式： 主題橫幅 專家席 投影儀 輔助橫幅 推廣代表銷售處輔助橫幅門報(bào)告會(huì)患者組織，可通過(guò)以下四種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)：⑴利用老顧客推薦—加強(qiáng)對(duì)老顧客的親情投入，說(shuō)服使用效果好的老顧客，在每次報(bào)告會(huì)前帶動(dòng)他的鄰居、朋友以及社會(huì)團(tuán)體中的成員參會(huì)。⑵組織售后服務(wù)中心內(nèi)的試機(jī)者—主動(dòng)前往售后服務(wù)中心內(nèi)試用的患者對(duì)產(chǎn)品報(bào)有極大的興趣，邀請(qǐng)這一部分患者參會(huì)，使其有備而來(lái)，可有效提高現(xiàn)場(chǎng)銷售率。⑶社區(qū)內(nèi)宣傳收檔—詳見(jiàn)“社區(qū)活動(dòng)操作規(guī)則”邀請(qǐng)老年性組織集體參加—如，老年大學(xué)學(xué)員、老年太極拳研究會(huì)、老年藝術(shù)團(tuán)等。（4）老顧客的組織：要求：按到場(chǎng)新顧客人數(shù)的20：1組織。老顧客的選擇標(biāo)準(zhǔn)：消除癥狀效果明顯；已停藥或病情長(zhǎng)期穩(wěn)定于正常范圍；語(yǔ)言表達(dá)清晰、條理性強(qiáng)，具有煽動(dòng)性。報(bào)告會(huì)程序及各環(huán)節(jié)要點(diǎn)：“戰(zhàn)勝疾病日月俱樂(lè)部—健康大課堂”上午程序安排：程序一：前期型適用范圍：實(shí)施顧問(wèn)式營(yíng)銷方案初期，尚無(wú)老顧客基礎(chǔ)時(shí)，本程序不適于安排評(píng)選“日月健康之星”活動(dòng)。A8：00—9：00迎賓、簽到，收集抽獎(jiǎng)憑據(jù)放入抽獎(jiǎng)箱（一般為邀請(qǐng)函或入場(chǎng)券），期間可組織觀看龍?chǎng)问⑹缹ｎ}片或游戲活動(dòng)。B9：00—9：05會(huì)議開始，主持人致辭，介紹到會(huì)專家、嘉賓以及會(huì)議流程、宣布現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策。C9：05—9：15報(bào)告會(huì)第一部分：常見(jiàn)疾病危害D9：5—9：20現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生三等獎(jiǎng)一名或有獎(jiǎng)競(jìng)答。E9：20—9：35報(bào)告會(huì)第二部分：現(xiàn)階段治療方法的缺點(diǎn)，尤其是藥物的毒副作用；現(xiàn)代醫(yī)學(xué)對(duì)中老年常見(jiàn)疾病的認(rèn)知（重點(diǎn)內(nèi)容）F9：35—9：40現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生三等獎(jiǎng)二名或有獎(jiǎng)競(jìng)答G9：40—10：10報(bào)告會(huì)第三部分：蜂膠的辨別及選用H10：10—10：25老顧客代表發(fā)言（3—5名）I10：25—10：40現(xiàn)場(chǎng)咨詢解答和現(xiàn)場(chǎng)促銷J10：40—10：45現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生二等獎(jiǎng)二名或有獎(jiǎng)競(jìng)答K10：45—11：00，推廣代表促銷、組織新老顧客交流及購(gòu)買L11：00現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生一等獎(jiǎng)一名或有獎(jiǎng)競(jìng)答，主持人宣布結(jié)束，發(fā)放紀(jì)念品各環(huán)節(jié)要點(diǎn)：環(huán)節(jié)A：為了體現(xiàn)報(bào)告會(huì)的嚴(yán)肅性，應(yīng)在會(huì)議室大門口（正門）處安排簽到處，并派專人負(fù)責(zé)指引，建議使用正規(guī)的簽到本和簽到筆，迎賓人員佩帶綬帶。有顧客到來(lái)時(shí)，服務(wù)人員應(yīng)主動(dòng)走向前招呼，“阿姨，您好?！薄笆迨澹?，歡迎您參加報(bào)告會(huì)，請(qǐng)到簽到處簽到入場(chǎng)?！?；簽到處人員應(yīng)主動(dòng)向顧客索要入場(chǎng)憑證并投入抽獎(jiǎng)箱。對(duì)未攜帶任何有效憑證，也未經(jīng)推廣主管同意的人員謝絕入場(chǎng)。迎賓的另一方面包括現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)位：應(yīng)安排專人在會(huì)場(chǎng)入口處接待顧客，并指引其入座。應(yīng)多使用“歡迎光臨”“您好”“請(qǐng)跟我來(lái)”“請(qǐng)坐”等詞匯。切忌：顧客走入會(huì)場(chǎng)后無(wú)人接待。簽到人員應(yīng)在簽到本上標(biāo)明以下信息：顧客的邀請(qǐng)人、“｛”夫婦同到、“無(wú)”未邀請(qǐng)自到者、“老”老顧客等以利于會(huì)后統(tǒng)計(jì)總結(jié)。在簽到階段，場(chǎng)內(nèi)推廣代表除了通過(guò)與顧客聊天了解顧客的身體狀況、家庭狀況、經(jīng)濟(jì)狀況外，還可以做一些顧客參與性強(qiáng)的游戲。能夠充分調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的游戲有：踩氣球；擊鼓傳花（最后拿到鮮花的患者要登臺(tái)表演節(jié)目）；猜謎；如果現(xiàn)場(chǎng)有兩位主持人則可以將患者分為“健康組”和“長(zhǎng)壽組”進(jìn)行拉歌比賽；由擅長(zhǎng)文藝的員工自編自演也可。環(huán)節(jié)B：主持人開場(chǎng)白（參考）：“尊敬的各位來(lái)賓，親愛(ài)的中老年朋友們，大家好！非常感謝大家能在百忙之中（頂著凜冽的寒風(fēng)；冒著炎炎的烈日）如約來(lái)到我們的現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)各位這種關(guān)愛(ài)生命、熱愛(ài)健康的高尚情操我表示深深的敬意。下面，我宣布：戰(zhàn)勝疾病日月—健康大課堂現(xiàn)在開始。大家知道，身體健康是人類追求幸福的最高境界，當(dāng)我們進(jìn)入物質(zhì)和精神文明高度發(fā)達(dá)的21世紀(jì)時(shí)，醫(yī)學(xué)科學(xué)家已充分論證，人類的平均壽命將超過(guò)100歲。但是中老年常見(jiàn)疾病卻成為人類實(shí)現(xiàn)這一理想的重大障礙，是人類生命健康的殺手。中老年常見(jiàn)疾病的各種伴隨癥狀嚴(yán)重的影響人類的生存質(zhì)量，使大家無(wú)法安享晚年之樂(lè)。那么，我們舉辦這次會(huì)議的目的就是增強(qiáng)大家的中老年常見(jiàn)疾病防治意識(shí)，采取有效的方式，戰(zhàn)勝疾病，安渡晚年。今天，我們非常榮幸地邀請(qǐng)到了著名的醫(yī)學(xué)專家×××，讓我們以熱烈的掌聲邀請(qǐng)×××教授走上講臺(tái)！今天，我們還邀請(qǐng)到了部分日月健康俱樂(lè)部的受益者。在此，我們祝賀他們重新?lián)碛辛私】?。為了感謝大家能夠應(yīng)邀參加此次會(huì)議，我們不但為每一位來(lái)賓準(zhǔn)備了精美的紀(jì)念品，還特別決定凡參加本次會(huì)議并現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買日月產(chǎn)品的患者可享受……優(yōu)惠。要求：整個(gè)報(bào)告會(huì)期間，員工應(yīng)積極配合主持人調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，在主持、專家、老顧客發(fā)言的精彩時(shí)刻或出現(xiàn)“有請(qǐng)”“祝賀”“恭喜”“掌聲歡迎”等詞語(yǔ)時(shí)應(yīng)主動(dòng)鼓掌，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。環(huán)節(jié)C：在專家講座階段，要保持現(xiàn)場(chǎng)安靜。推廣代表應(yīng)注意觀察身邊的顧客，對(duì)打瞌睡、走神、私下議論等現(xiàn)象可通過(guò)直接提醒、為其倒水提醒等方式提高收聽(tīng)率。以下幾類顧客可作為促銷階段的重點(diǎn)說(shuō)服對(duì)象：①認(rèn)真聽(tīng)取專家講座并適時(shí)做筆記②認(rèn)真聽(tīng)取講座并不斷點(diǎn)頭認(rèn)同③對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題特別關(guān)注環(huán)節(jié)D：主持人解說(shuō)詞（參考）：“謝謝，非常感謝×教授的報(bào)告。我想通過(guò)×教授的報(bào)告，大家明白了中老年常見(jiàn)疾病是人類健康的大敵，是引起各種危險(xiǎn)癥狀的直接原因。因此有效預(yù)防及治療中老年常見(jiàn)疾病，保護(hù)身體，刻不容緩！好，一段講座之后，讓我們輕松一下，來(lái)抽取今天的第一個(gè)三等獎(jiǎng)，一個(gè)非常精制而實(shí)用的……（對(duì)獎(jiǎng)品的渲染與描述），到底‘花落誰(shuí)家’呢？為了以示公證，我將走到顧客當(dāng)中，現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)一位老年朋友為我們抽取……祝賀您，也再次感謝您的參與。在此，我順便給大家講一下一、二、三等獎(jiǎng)的設(shè)置，三等獎(jiǎng)將獲得……一段輕松之后，讓我們回到主題，繼續(xù)有請(qǐng)×教授為大家講解第二部分：中老年常見(jiàn)疾病的藥物治療方法。掌聲有請(qǐng)”要點(diǎn)：在開獎(jiǎng)階段應(yīng)注意煽動(dòng)氣氛，并對(duì)禮品的實(shí)用性或保健性或娛樂(lè)性加以渲染，使中獎(jiǎng)?wù)吒械姜?jiǎng)品來(lái)之不易。環(huán)節(jié)E：主持人解說(shuō)詞（參考）：“謝謝，非常感謝×教授的報(bào)告。我想通過(guò)×教授的報(bào)告，大家知道，采用各種藥物來(lái)治療中老年常見(jiàn)疾病，治標(biāo)不治本。再加之藥物的毒副作用，使患者的病情不僅不能控制，反而越來(lái)越重，因此，預(yù)防及治療中老年常見(jiàn)疾病就必須從病因入手，針對(duì)中老年常見(jiàn)疾病的發(fā)病機(jī)理，才能治愈中老年常見(jiàn)疾病，一段講座之后，我將再次走到顧客當(dāng)中，現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)一位老年朋友為我們抽取……祝賀您，也再次感謝您的參與。一段輕松之后，讓我們回到主題，繼續(xù)有請(qǐng)×教授為大家講解第三部分：蜂膠—自然的神奇藥物。掌聲有請(qǐng)”要求同“C”，需注意在專家講解使用方法時(shí)，推廣代表應(yīng)同步指導(dǎo)身邊的顧客學(xué)習(xí)使用方法。環(huán)節(jié)F：主持人解說(shuō)詞（參考）：“謝謝，感謝×教授的報(bào)告。我想通過(guò)×教授的報(bào)告大家已經(jīng)清楚了，蜂膠具有多種預(yù)防及治療作用，如果您患有中老年常見(jiàn)疾病，選擇蜂膠，可以及時(shí)治好你的疾苦，擺脫中老年常見(jiàn)疾病的威脅，安享晚年。而且今天現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買者可享受價(jià)格優(yōu)惠（原價(jià)：優(yōu)惠價(jià)：）并可獲贈(zèng)精美禮品一份；現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買可免費(fèi)享受公司的各項(xiàng)優(yōu)惠政策；有機(jī)會(huì)成為日月健康俱樂(lè)部會(huì)員，免費(fèi)參加公司組織的各種活動(dòng)，想購(gòu)買的請(qǐng)到銷售處購(gòu)買或告訴您附近的工作人員，由他們幫您辦理，如果您沒(méi)有帶夠錢也可以交點(diǎn)定金，會(huì)后您可到服務(wù)中心去取或由工作人員送到您的家，您仍可享受今天的優(yōu)惠。”環(huán)節(jié)G：要點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策一般包括，“現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買可享受優(yōu)惠”，“現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買可獲贈(zèng)精美禮品一份”“現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買可免費(fèi)享受公司的各項(xiàng)優(yōu)惠政策”“有機(jī)會(huì)成為日月健康俱樂(lè)部會(huì)員，免費(fèi)參加公司組織的各種活動(dòng)”等。環(huán)節(jié)H：主持人解說(shuō)詞（參考）：“謝謝，感謝×教授的報(bào)告。我想通過(guò)×教授的報(bào)告大家已經(jīng)清楚了，蜂膠具有多種預(yù)防及治療作用，如果您患有中老年常見(jiàn)疾病，選擇蜂膠，可以及時(shí)治好你的疾苦，擺脫中老年常見(jiàn)疾病的威脅，安享晚年。而且今天現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買者可享受價(jià)格優(yōu)惠（原價(jià)：優(yōu)惠價(jià)：）并可獲贈(zèng)精美禮品一份；現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買可免費(fèi)享受公司的各項(xiàng)優(yōu)惠政策；有機(jī)會(huì)成為日月健康俱樂(lè)部會(huì)員，免費(fèi)參加公司組織的各種活動(dòng)，想購(gòu)買的請(qǐng)到銷售處購(gòu)買或告訴您附近的工作人員，由他們幫您辦理，如果您沒(méi)有帶夠錢也可以交點(diǎn)定金，會(huì)后您可到服務(wù)中心去取或由工作人員送到您的家，您仍可享受今天的優(yōu)惠?！鼻捌诠ぷ髦袘?yīng)高度重視使用者的信息反饋，大量收集患者效果反饋，發(fā)掘與培養(yǎng)老顧客。每場(chǎng)報(bào)告會(huì)都應(yīng)力爭(zhēng)邀請(qǐng)到以下五個(gè)方面的老顧客：1完全停服藥且病情長(zhǎng)期穩(wěn)定者2短期使用恢復(fù)正常者3消除癥狀明顯者4語(yǔ)言表達(dá)流暢，極具煽動(dòng)性。環(huán)節(jié)I、J：重視引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，避免出現(xiàn)冷場(chǎng)。環(huán)節(jié)K：促銷和購(gòu)買時(shí)間，全體員工都應(yīng)迅速進(jìn)入角色，利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛、專家的權(quán)威性以及老顧客的真實(shí)可信性，盡快與顧客達(dá)成銷售?，F(xiàn)場(chǎng)促銷技巧有：⑴力邀老年夫妻同到，有利于顧客現(xiàn)場(chǎng)決定購(gòu)買。⑵充分利用現(xiàn)場(chǎng)的專家，對(duì)難以說(shuō)服的患者應(yīng)積極推薦他到專家處咨詢。⑶積極發(fā)動(dòng)身邊的老顧客，充分發(fā)揮他的作用，用“事實(shí)”促成新顧客購(gòu)買。⑷利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛，調(diào)動(dòng)患者的從眾心理和攀比心理。如：“阿姨，您看，我們的老顧客使用效果多好??！像您現(xiàn)在還不很嚴(yán)重。所以，及早服用日月蜂膠可以穩(wěn)定在正常范圍了，而且，可以完全停藥，何樂(lè)而不為呢？”“叔叔，你看人家李阿姨都下決心了，你也買一個(gè)周期的吧。等你的病治好了，我一定會(huì)登門祝賀的?！雹蓪?duì)持價(jià)格異議的顧客，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行說(shuō)服：①算經(jīng)濟(jì)帳，“使用日月蜂膠，每天只需1—2塊錢。②利益說(shuō)服，“使用日月蜂膠，一種產(chǎn)品預(yù)防多種疾病，安全有效，無(wú)任何毒副作用。”③直接反駁，“您服用XX類產(chǎn)品實(shí)在無(wú)益，我勸您還是慎重選擇吧！”由于現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)間較短。所以，應(yīng)抓住周圍患者中的重點(diǎn)（尤其是專家講解時(shí)的四類重點(diǎn)人群，“擒賊先擒王”，促成1人成交，進(jìn)而引導(dǎo)他人購(gòu)買。環(huán)節(jié)L：抽取一等獎(jiǎng)時(shí)，應(yīng)保持現(xiàn)場(chǎng)的安靜，體現(xiàn)一種正式且幸運(yùn)的氛圍，在會(huì)議結(jié)尾創(chuàng)造小高潮。一等獎(jiǎng)可由專家；市場(chǎng)部主管抽取并為獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)獎(jiǎng)品?，F(xiàn)場(chǎng)工作人員應(yīng)給予熱烈的掌聲祝賀。在主持人宣布報(bào)告會(huì)結(jié)束的同時(shí)，禮儀人員應(yīng)準(zhǔn)備好紀(jì)念品，在會(huì)場(chǎng)出口處待發(fā)。頻繁使用“請(qǐng)您走好”“請(qǐng)您慢走”“再次感謝您的光臨”“回去后認(rèn)真按照說(shuō)明服用”“歡迎您到服務(wù)中心來(lái)”等語(yǔ)言。程序二：綜合型本程序適用于市場(chǎng)逐步成熟，擁有一定的老顧客基礎(chǔ)之后，適于安排“日月健康之星”評(píng)選活動(dòng)。A8：00—9：00迎賓、簽到，收集抽獎(jiǎng)憑據(jù)放入抽獎(jiǎng)箱（一般為邀請(qǐng)函或入場(chǎng)券），期間可組織觀看日月專題片或游戲活動(dòng)。B9：00—9：05會(huì)議開始，主持人致辭，介紹到會(huì)專家、嘉賓以及會(huì)議流程、宣布現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策。C9：05—9：15報(bào)告會(huì)第一部分：中老年常見(jiàn)疾病危害性D9：15—9：20針對(duì)第一部分講座給出搶答題目，有獎(jiǎng)?chuàng)尨?。E9：20—9：35報(bào)告會(huì)第二部分：傳統(tǒng)終身治療方法的缺點(diǎn)，尤其是藥物的毒副作用，現(xiàn)代醫(yī)學(xué)對(duì)高血壓病的認(rèn)知（重點(diǎn)內(nèi)容）F9：35—9：40針對(duì)第二部分講座給出搶答題目，有獎(jiǎng)?chuàng)尨稹9：40—10：10報(bào)告會(huì)第三部分：蜂膠的辨別及選用H10：10—10：25為健康之星頒發(fā)證書和獎(jiǎng)品及老顧客代表發(fā)言（3—5名）I10：25—10：40現(xiàn)場(chǎng)咨詢解答和現(xiàn)場(chǎng)促銷J10：40—10：45針對(duì)第三部分講座給出搶答題目，有獎(jiǎng)?chuàng)尨稹10：45—11：00，推廣代表促銷、組織新老顧客交流及購(gòu)買時(shí)間L11：00主持人宣布報(bào)告會(huì)結(jié)束，發(fā)放紀(jì)念品各環(huán)節(jié)要點(diǎn)：環(huán)節(jié)A：簽到處的服務(wù)人員一定要給顧客講清以下“亮點(diǎn)”：有獎(jiǎng)問(wèn)答，答案在宣傳資料和專家的講解中；抽取幸運(yùn)星三名禮品為……；即興表演文藝節(jié)目的顧客也可獲得精美禮品一份。場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)參見(jiàn)“前期型”環(huán)節(jié)A的要求。環(huán)節(jié)B、C：要點(diǎn)：詳見(jiàn)“前期型”報(bào)告會(huì)環(huán)節(jié)B、C。主持人開場(chǎng)白（參考）：主持人開場(chǎng)白（參考）：“尊敬的各位來(lái)賓，親愛(ài)的中老年朋友們，大家好！非常感謝大家能在百忙之中（頂著凜冽的寒風(fēng)；冒著炎炎的烈日）如約來(lái)到我們的現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)各位這種關(guān)愛(ài)生命、熱愛(ài)健康的高尚情操我表示深深的敬意。下面，我宣布：戰(zhàn)勝疾病日月—健康大課堂現(xiàn)在開始。大家知道，身體健康是人類追求幸福的最高境界，當(dāng)我們進(jìn)入物質(zhì)和精神文明高度發(fā)達(dá)的21世紀(jì)時(shí)，醫(yī)學(xué)科學(xué)家已充分論證，人類的平均壽命將超過(guò)100歲。但是中老年常見(jiàn)疾病卻成為人類實(shí)現(xiàn)這一理想的重大障礙，是人類生命健康的殺手。中老年常見(jiàn)疾病的各種伴隨癥狀嚴(yán)重的影響人類的生存質(zhì)量，使大家無(wú)法安享晚年之樂(lè)。那么，我們舉辦這次會(huì)議的目的就是增強(qiáng)大家的中老年常見(jiàn)疾病防治意識(shí)，采取有效的方式，戰(zhàn)勝疾病，安渡晚年。今天，我們非常榮幸地邀請(qǐng)到了著名的醫(yī)學(xué)專家×××，讓我們以熱烈的掌聲邀請(qǐng)×××教授走上講臺(tái)！今天，我們還邀請(qǐng)到了部分日月健康俱樂(lè)部的受益者。在此，我們祝賀他們重新?lián)碛辛私】?。為了感謝大家能夠應(yīng)邀參加此次會(huì)議，我們不但為每一位來(lái)賓準(zhǔn)備了精美的紀(jì)念品，還特別決定凡參加本次會(huì)議并現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買日月產(chǎn)品的患者可享受……優(yōu)惠。環(huán)節(jié)C、D、E、F、G、J：專家講座內(nèi)容詳見(jiàn)附錄三“專家講座內(nèi)容概要”環(huán)節(jié)H：成功操作老顧客，對(duì)提升產(chǎn)品的可信度，提高現(xiàn)場(chǎng)銷售率非常關(guān)鍵。引導(dǎo)老顧客發(fā)言，協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)促銷的方法有：頒發(fā)“日月健康之星”榮譽(yù)證。在日常工作中，推廣代表就應(yīng)該注意搜集和培養(yǎng)典型病例，對(duì)使用效果極佳，體質(zhì)好，語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)的老顧客要加強(qiáng)感情溝通，說(shuō)明獲得“日月健康之星”的老顧客可以享受到的種種優(yōu)惠政策，這些政策包括：優(yōu)先獲得日月健康俱樂(lè)部服務(wù)中心醫(yī)學(xué)專家的跟蹤、指導(dǎo)服務(wù)；擁有購(gòu)買日月系列產(chǎn)品的長(zhǎng)期優(yōu)惠權(quán)；免費(fèi)參加公司組織的各類活動(dòng)，如，“健康大課堂”“顧客聯(lián)歡會(huì)”以及各種旅游活動(dòng)。推廣代表可以通過(guò)積極熱情的回訪，良好的感情溝通，說(shuō)服這些老顧客到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取榮譽(yù)證書，盡快享受各種優(yōu)惠政策。由市場(chǎng)主管或客座專家頒發(fā)榮譽(yù)證，主持人應(yīng)簡(jiǎn)介每一位老顧客的使用情況，內(nèi)容包括：姓名、購(gòu)機(jī)時(shí)間、使用前的病情，使用后的效果。然后，再邀請(qǐng)2—3位做典型發(fā)言，即可達(dá)到很好的引導(dǎo)作用。頒發(fā)“日月健康俱樂(lè)部會(huì)員證”發(fā)展“日月健康俱樂(lè)部會(huì)員”的核心是造就一批兼職的推廣代表，日月健康俱樂(lè)部會(huì)員的選擇條件：具有良好的人際關(guān)系（或在某些企事業(yè)單位具有一定的權(quán)威）；具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力；具有較好的體質(zhì)；使用日月系列產(chǎn)品效果極佳；具有一定的工作熱情和獲取利益的愿望。日月健康俱樂(lè)部會(huì)員在享受“日月健康之星”的各種優(yōu)惠條件的同時(shí)，可以通過(guò)推薦朋友、同事、同學(xué)、鄰居中的患者購(gòu)買日月系列產(chǎn)品（可享受與會(huì)員相同的優(yōu)惠政策），并從中獲取一定的獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)品或報(bào)酬。總之，不管采用哪種形式，都應(yīng)提前作好溝通工作，尤其是準(zhǔn)備在現(xiàn)場(chǎng)做典型發(fā)言的顧客，一定要結(jié)合患者的實(shí)際情況，作好發(fā)言提綱，提高老顧客發(fā)言的可控性。“日月健康之星”做完典型發(fā)言后的主持詞（參考）：讓我們?yōu)樯鲜雠笥训目祻?fù)以及榮獲“日月健康之星”的稱號(hào)表示祝賀，為他們成為日月健康俱樂(lè)部永久會(huì)員表示祝賀。如果在此之前，您還對(duì)產(chǎn)品的效果表示疑慮的話，那么，請(qǐng)您看一下這些朋友，是日月系列產(chǎn)品讓他們擺脫了疾病的折磨，獲得了康復(fù)。您還需要等待嗎？您應(yīng)該馬上服用日月產(chǎn)品，早一天服用就早一天擺脫疾病的折磨，享健康之樂(lè)。況且，我們還為您準(zhǔn)備了很多的優(yōu)惠政策：如，現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買者可享受XX優(yōu)惠；現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買可獲贈(zèng)精美禮品一份；現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買可免費(fèi)享受公司的各項(xiàng)優(yōu)惠政策；有機(jī)會(huì)成為日月健康俱樂(lè)部會(huì)員，免費(fèi)參加公司組織的各種活動(dòng)等，想購(gòu)買的請(qǐng)到銷售處購(gòu)買或告訴您旁邊的工作人員，由他們幫您辦理，如果您沒(méi)有帶夠錢也可以交點(diǎn)定金，會(huì)后您可到服務(wù)中心去取或由工作人員送到您的家，您仍可享受今天的優(yōu)惠?！杯h(huán)節(jié)I、K、L：要點(diǎn)：可參考“前期型”中的I、K、L會(huì)后跟蹤會(huì)后跟蹤主要針對(duì)四類人群：老顧客會(huì)議結(jié)束后，應(yīng)登門或打電話感謝老顧客的支持。會(huì)議結(jié)束2小時(shí)以內(nèi)要電話詢問(wèn)顧客是否到家。當(dāng)然，為了保持老顧客的參與熱情，贈(zèng)給精美禮品也是很重要的?，F(xiàn)場(chǎng)購(gòu)貨的患者購(gòu)貨一周內(nèi)，推廣代表至少電話回訪一次，了解其使用的情況、治療效果、存在的問(wèn)題（尤其是服用方法是否正確）。注：原則是誰(shuí)銷售誰(shuí)回訪?，F(xiàn)場(chǎng)訂貨的患者訂貨6小時(shí)內(nèi)（或按患者要求）及時(shí)將產(chǎn)品送到患者家中，回收貨款。購(gòu)貨一周內(nèi)，電話回訪至少一次。對(duì)無(wú)購(gòu)買意向的訂貨者，絕不可冷淡對(duì)待，應(yīng)充滿熱情的力邀其參加活動(dòng)，以盡快促成購(gòu)買。現(xiàn)場(chǎng)未購(gòu)貨的潛在消費(fèi)者對(duì)此類患者，應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)跟蹤，熱情地邀請(qǐng)其再次參加公司的各種聯(lián)誼活動(dòng)。注：對(duì)現(xiàn)場(chǎng)獲獎(jiǎng)的患者應(yīng)特別關(guān)注、做好跟蹤服務(wù)。龍?chǎng)问⑹乐变N模式探索鑒于中老年群體高發(fā)疾病的復(fù)雜性和龍?chǎng)问⑹赖漠a(chǎn)品特點(diǎn)，我們決定嘗試超越終端,直接服務(wù)于客戶的營(yíng)銷模式。龍?chǎng)问⑹罓I(yíng)銷戰(zhàn)略方案正是秉承這一原則，采取精耕細(xì)作的社區(qū)開發(fā)模式、售后服務(wù)中心與積極有效的集中促銷（健康報(bào)告會(huì)）相結(jié)合的模式。堅(jiān)持這一營(yíng)銷模式，能有效利用顧客資源，形成良好的口碑，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)眾多的老顧客，為龍?chǎng)问⑹朗袌?chǎng)和媒體宣傳提供堅(jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ)和豐富的病例素材。龍?chǎng)问⑹乐变N隊(duì)伍的人員組織結(jié)構(gòu)會(huì)議部門經(jīng)理推廣經(jīng)理服務(wù)中心支持部門外聯(lián)部經(jīng)理推廣主管（醫(yī)生、培訓(xùn)師）（內(nèi)勤、財(cái)務(wù)、企劃）推廣代表2崗位職責(zé)：部門經(jīng)理：組織和管理公司的會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)公司的會(huì)議營(yíng)銷整體經(jīng)營(yíng)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。推廣經(jīng)理：負(fù)責(zé)推廣活動(dòng)日常經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)，對(duì)推廣活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。推廣主管：活動(dòng)的組織、聯(lián)系和宣傳；典型病例的收集；通過(guò)活動(dòng)挖掘目標(biāo)顧客；向顧客宣傳、推薦產(chǎn)品、跟蹤服務(wù)；負(fù)責(zé)小組的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；指導(dǎo)和管理推廣代表。推廣代表：活動(dòng)的組織、聯(lián)系和宣傳；典型病例的收集；通過(guò)活動(dòng)挖掘目標(biāo)顧客；向顧客宣傳、推薦產(chǎn)品、跟蹤服務(wù)；完成組長(zhǎng)下達(dá)的任務(wù)。咨詢醫(yī)生：電話接待咨詢；指導(dǎo)、跟蹤患者使用產(chǎn)品，收集、整理病例；負(fù)責(zé)專業(yè)培訓(xùn)；參加宣傳、促銷活動(dòng)。內(nèi)勤及財(cái)務(wù)：做好本職工作，全力支持公司核心部門—業(yè)務(wù)部的工作。外聯(lián)：負(fù)責(zé)為活動(dòng)小組聯(lián)系場(chǎng)地及各種支持，并提供初步建議。人員組建與管理（一）各級(jí)人員職能細(xì)分各級(jí)人員中最關(guān)鍵的一環(huán)是推廣代表，堅(jiān)持“能者上，不能者下”的用人機(jī)制，堅(jiān)持“將軍從優(yōu)秀士兵做起的原則，適應(yīng)龍?chǎng)问⑹罓I(yíng)銷方案的連貫性。組建一支優(yōu)秀的推廣代表隊(duì)伍是保證各個(gè)環(huán)節(jié)工作到位的基礎(chǔ)。（二）推廣代表的招聘方式：利用報(bào)紙等廣告媒體及人才市場(chǎng)、職介中心直接招，或通過(guò)人際關(guān)系邀約符合條件的人士參加專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)引導(dǎo)其成為推廣代表；2．在龍?chǎng)问⑹李櫩椭羞x擇合適人選，引導(dǎo)其成為兼職推廣代表（或發(fā)展成為日月健康俱樂(lè)部會(huì)員）。招聘采用公司集中招聘的方式。推廣代表的基本條件：㈠有愛(ài)心，以為他人解除病痛為榮的使命感；㈡身體健康、熱情而有耐心；㈢有一定的文化素質(zhì)，經(jīng)公司系統(tǒng)的培訓(xùn)后，能熟練地掌握產(chǎn)品及相關(guān)醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)和營(yíng)銷技能；㈣具有強(qiáng)烈的增加收益、謀求發(fā)展的愿望；㈤日月健康俱樂(lè)部受益者亦可成為兼職推廣代表。入職培訓(xùn)培訓(xùn)包括多方面的內(nèi)容。基本技能的培訓(xùn)包括：老年疾病常識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷技能、工作流程。公司應(yīng)為培訓(xùn)工作制定一項(xiàng)完善的培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)工作由各部門主管及咨詢醫(yī)師負(fù)責(zé)，事先規(guī)劃。在培訓(xùn)過(guò)程中，要將工作方法，不厭其煩地加以解釋，并輔之以必要的演示以及答疑，直到受培訓(xùn)的人員完全明白為止。培訓(xùn)的時(shí)間一定要安排的充裕。每位學(xué)員應(yīng)發(fā)給一套培訓(xùn)手冊(cè)，將有關(guān)資料收錄其中。（詳見(jiàn)附錄一：?jiǎn)T工培訓(xùn)計(jì)劃表）員工培訓(xùn)計(jì)劃表（參考）培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容參加人員公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品知識(shí)、醫(yī)學(xué)知識(shí)、儀器操作新近推廣代表及推廣主管產(chǎn)品知識(shí)考核、工作流程和相關(guān)注意事項(xiàng)新近推廣代表及推廣主管公司相關(guān)制度和待遇的講解新近推廣代表及推廣主管推廣代表聘用推廣主管服務(wù)營(yíng)銷方案推廣主管社區(qū)活動(dòng)操作規(guī)則推廣主管產(chǎn)品疑難問(wèn)題咨詢、解答新近推廣代表及推廣主管營(yíng)銷技能培訓(xùn)與演練新近推廣代表及推廣主管見(jiàn)習(xí)期間存在的問(wèn)題討論和處理新近推廣代表及區(qū)域主管入職手續(xù)、人事制度講解新近推廣代表及區(qū)域主管進(jìn)入工作新推廣代表必須由老推廣代表或推廣主管傳幫帶一周；配置必需的用具和宣傳品；明確工作區(qū)域并介紹部分好的潛在顧客；推廣主管每天同新推廣代表溝通一次，加強(qiáng)指導(dǎo)，增強(qiáng)信念。*在工作持續(xù)期間，提供各種層次的支持。能幫助推廣代表積累成功經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)總結(jié)營(yíng)銷技能。1.監(jiān)督和檢查建立良好的監(jiān)控體制對(duì)推廣代表來(lái)說(shuō)，能幫助他及時(shí)獲得自己工作狀況、銷售業(yè)績(jī)等方面的信息。主管應(yīng)定期檢查推廣代表的工作，以便發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題及是否遵守了公司制度。當(dāng)出現(xiàn)了某些不易解決的問(wèn)題時(shí)，還需要對(duì)推廣代表進(jìn)行再培訓(xùn)。2.培訓(xùn)

經(jīng)營(yíng)不善的需要進(jìn)行再培訓(xùn)，重點(diǎn)培訓(xùn)推廣代表的能力和信心，提高他的工作效率。3、總結(jié)交流各區(qū)域每周至少召開一次業(yè)務(wù)會(huì)議，總結(jié)交流經(jīng)驗(yàn)，講評(píng)業(yè)績(jī)。4、遵守公司的報(bào)酬制度按月兌現(xiàn)人員工資和獎(jiǎng)勵(lì)。*支持與服務(wù)公司各級(jí)主管要為推廣代表的工作提供有利的支持和真誠(chéng)的服務(wù)，包括：配齊必要的工作用具及宣傳用品。聯(lián)系組織社區(qū)咨詢活動(dòng)，幫助推廣代表挖掘、收集潛在顧客。定期組織小型培訓(xùn)會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高技能，鼓舞士氣。對(duì)推廣代表的送貨要求及時(shí)辦理，幫助解答、解決工作中的疑難問(wèn)題。

龍?chǎng)问⑹婪?wù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程圖社區(qū)活動(dòng)小組（推廣代表）售服中心（咨詢醫(yī)生）健康大課堂醫(yī)學(xué)顧問(wèn)售后服務(wù)A1A2B1B2CDE開始開始宣傳試用宣傳試用發(fā)單邀約發(fā)單邀約免費(fèi)試用免費(fèi)試用購(gòu)機(jī)購(gòu)機(jī)發(fā)出邀約發(fā)出邀約參會(huì)參會(huì)專家講座專家講座老顧客帶動(dòng)人員促銷疑難解答疑難解答病例總結(jié)病例總結(jié)跟蹤指導(dǎo)跟蹤指導(dǎo)培養(yǎng)老顧客培養(yǎng)老顧客未購(gòu)購(gòu)貨未購(gòu)購(gòu)貨通過(guò)業(yè)務(wù)圖可以看出整個(gè)流程中的三個(gè)重要環(huán)節(jié)為：推廣代表的社區(qū)活動(dòng)、服務(wù)中心服務(wù)和健康大課堂。而整個(gè)業(yè)務(wù)流程圍繞服務(wù)中心與日月健康俱樂(lè)部健康大課堂展開（圖中紅色線所示）。這一營(yíng)銷模式有兩大銷售途徑：一、1、日月健康俱樂(lè)部大課堂現(xiàn)場(chǎng)銷售2、日月健康俱樂(lè)部售后服務(wù)中心銷售3、社區(qū)活動(dòng)銷售重要環(huán)節(jié)一：社區(qū)活動(dòng)社區(qū)活動(dòng)包括了宣傳試用和對(duì)潛在顧客的簡(jiǎn)單邀約兩個(gè)方面。具體內(nèi)容包括：一、公關(guān)聯(lián)系，即社區(qū)活動(dòng)點(diǎn)的選擇。一個(gè)好的社區(qū)點(diǎn)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：人員較多。住宅區(qū)要盡可能選擇大型住宅區(qū)，干休所或老干活動(dòng)中心也必須是活動(dòng)人員居多，且要能夠集中。2、活動(dòng)場(chǎng)地最好是住宅區(qū)居民的必經(jīng)之路，至少應(yīng)該在很容易發(fā)現(xiàn)的地方。3、經(jīng)濟(jì)條件較好，有很強(qiáng)的購(gòu)買力的地方。4、該地同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，且易宣傳、易包裝的地點(diǎn)。5、該地有使用效果好的老顧客應(yīng)優(yōu)先考慮。如：住宅小區(qū)、居委、街道活動(dòng)中心、干休所、大型廠礦企業(yè)、事業(yè)單位宿舍區(qū)內(nèi)以及商場(chǎng)、藥店門口。聯(lián)系活動(dòng)點(diǎn)時(shí)應(yīng)注意以下事項(xiàng)：1、找該找的人，要事先打聽(tīng)清楚是誰(shuí)負(fù)責(zé)，誰(shuí)有決定權(quán)，一定要直接找有決定權(quán)的人。2、聯(lián)系前作好充分準(zhǔn)備，帶齊足夠的資料（有關(guān)產(chǎn)品證件與說(shuō)明、介紹信、公司宣傳或活動(dòng)資料），必要時(shí)可帶試用機(jī)進(jìn)行服務(wù)。3、要不卑不亢，要拿出為社區(qū)做好事的氣勢(shì)：大膽承諾服務(wù)及銷售產(chǎn)品。重點(diǎn)地區(qū)或重要活動(dòng)盡可能租用大型場(chǎng)地。4、一般管理人員都是老年人（三高患者），可以動(dòng)員他先現(xiàn)場(chǎng)試用，如果他用得好就非常成功了。5、要爭(zhēng)取最大的支持，提供有電源、來(lái)往人員多的室內(nèi)場(chǎng)地，允許最大限度的宣傳、協(xié)助通知當(dāng)?shù)乩先说取?、當(dāng)一個(gè)活動(dòng)點(diǎn)即將完畢的前二、三天，負(fù)責(zé)活動(dòng)的社區(qū)主管必須找到并確定下一個(gè)社區(qū)的地點(diǎn)和相關(guān)事項(xiàng)（必須是相近的區(qū)域）。7、經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮認(rèn)為是很好的點(diǎn)，不允許做的也要想方設(shè)法公關(guān)，爭(zhēng)取做，一次不行兩次，兩次不行三次，用真誠(chéng)打動(dòng)對(duì)方，而大型活動(dòng)則要求能夠從關(guān)系著手，加強(qiáng)公關(guān)和合作。8、回訪活動(dòng)區(qū)的老顧客，加強(qiáng)感情交流，特別是很難聯(lián)系的好點(diǎn)，最好能請(qǐng)到老顧客出面幫忙聯(lián)系或介紹。二、前期宣傳必須提前2天在準(zhǔn)備活動(dòng)的小區(qū)內(nèi)進(jìn)行一遍宣傳品上樓入戶投遞；在本期活動(dòng)即將結(jié)束時(shí)的最后兩三天內(nèi)，活動(dòng)組可派人到下一個(gè)活動(dòng)區(qū)進(jìn)行投遞，最好同時(shí)散發(fā)邀請(qǐng)函，并要求投遞散發(fā)人盡量口頭通知，將時(shí)間、地點(diǎn)詳細(xì)告知。張貼通知和海報(bào)：告之活動(dòng)消息，只要條件許可，就要把通知和海報(bào)貼到每一個(gè)能貼到的地方，通知最好是以當(dāng)?shù)貑挝坏拿x發(fā)出。3、爭(zhēng)取老顧客或小區(qū)（單位）領(lǐng)導(dǎo)人支持，請(qǐng)他們出面宣傳、介紹。4、在活動(dòng)期間要有專人發(fā)放宣傳品，并及時(shí)進(jìn)行增補(bǔ)。三、場(chǎng)地布置1、在活動(dòng)場(chǎng)地門口行人易見(jiàn)處懸掛活動(dòng)橫幅。2、可掛橫幅、POP的地區(qū)一定要掛好，盡量顯眼易見(jiàn)。橫幅樣本：A、健康關(guān)愛(ài)生命,生命需要健康”；B、日月蜂膠，中老年保健少不了；C、日月蜂膠,健康好伙伴D、日月乳珍，讓兒童遠(yuǎn)離疾??；E、日月乳珍，讓關(guān)愛(ài)孩子的父母放心F、日月健康俱樂(lè)部—免費(fèi)兒童智力測(cè)評(píng)活動(dòng)場(chǎng)所擺放宣傳牌，內(nèi)容分別為：A、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)；B、使用方法；C、產(chǎn)品簡(jiǎn)介；D活動(dòng)說(shuō)明。3、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)張貼幾張宣傳畫。5、試用臺(tái)上鋪上臺(tái)布、義診儀器、測(cè)評(píng)工具、產(chǎn)品擺放美觀。6、活動(dòng)人員穿工作服、戴胸卡。7、帶上宣傳、講解所需的產(chǎn)品單頁(yè)100-200份，《兒童智力測(cè)評(píng)表》，《顧客信息反饋冊(cè)》（典型病例）、《會(huì)員登記表》、會(huì)員卡、體檢表、電源插座、臺(tái)布、血壓計(jì)、聽(tīng)診器、錄音機(jī)、磁帶、天熱時(shí)還可帶一些印有日月康俱樂(lè)部的活動(dòng)衫，以便老人使用。桌上擺放“免費(fèi)測(cè)量血壓，治療高血壓”三角牌一塊。8、現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)宣傳的人一律佩帶綏帶（注：每個(gè)活動(dòng)點(diǎn)最少有一張桌子2個(gè)凳子）。四、活動(dòng)進(jìn)行操作活動(dòng)前要報(bào)批活動(dòng)方案，填寫推廣活動(dòng)申請(qǐng)表，經(jīng)主管部門審批后方可執(zhí)行。方案要具備以下內(nèi)容：A、地點(diǎn)；B、時(shí)間性；C、小區(qū)情況：多少戶人家，擬派多少宣傳單，各類宣傳品名、數(shù)量；D、活動(dòng)費(fèi)用；E、人員如何分工；F、有效檔案收集數(shù)；G、銷售指標(biāo)等。推廣代表應(yīng)全力為他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，與他們建立感情，請(qǐng)他們互相轉(zhuǎn)告，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。并對(duì)每位顧客或潛在顧客進(jìn)行產(chǎn)品推薦，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)銷售（若本次社區(qū)活動(dòng)旨在為“日月俱樂(lè)部健康報(bào)告會(huì)”收集檔案，則需給這一部分顧客講清報(bào)告會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的各項(xiàng)優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)課，借以帶動(dòng)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)氣氛）。對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)做好詳細(xì)的登記，并耐心地與他們溝通，掌握他們的身體、性格、家庭等各方面的情況，做到心中有數(shù)（哪幾個(gè)人的購(gòu)買意向最大）?；顒?dòng)期間每天中午要對(duì)當(dāng)天咨詢的人進(jìn)行分析，列出重點(diǎn)名單，尤其是第一天活動(dòng)結(jié)束后，組長(zhǎng)要就地組織全組人員開會(huì)分析情況，抓重點(diǎn)，立方案，在與顧客溝通時(shí)，要充分利用手頭的產(chǎn)品資料、病例，增強(qiáng)說(shuō)服力。來(lái)的人越來(lái)越多，氣氛非常好時(shí)，先引導(dǎo)意向較大的人購(gòu)買，一定要找準(zhǔn)突破口，不可到處亂抓。5、對(duì)活動(dòng)區(qū)域內(nèi)使用效果好的老顧客要爭(zhēng)取吸引到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，請(qǐng)他到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)身說(shuō)法、協(xié)組促銷。6、引導(dǎo)購(gòu)買時(shí)一定要講明服務(wù)及優(yōu)惠措施。7、引導(dǎo)購(gòu)買時(shí)，要充分利用本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行比較（不可抵毀他人產(chǎn)品），務(wù)必給顧客以親切溫和的感覺(jué)，不可夾攻客人，并可利用多種服務(wù)方法，還可以用利益打動(dòng)顧客。8、當(dāng)天活動(dòng)完畢后，最好電話跟蹤效果。9、引導(dǎo)銷售時(shí)，切記不可倉(cāng)促，要做好充分準(zhǔn)備，以最通俗易近的口號(hào)或語(yǔ)氣。10、一個(gè)活動(dòng)組以兩人為基本單位，1人負(fù)責(zé)登記、義診和咨詢，1人負(fù)責(zé)宣傳、派資料，招呼顧客，負(fù)責(zé)測(cè)量的人一定要按照要求先詢問(wèn)再登記后測(cè)量，要以專業(yè)醫(yī)生的語(yǔ)氣進(jìn)行登記，力爭(zhēng)每個(gè)人都能留下電話與地址，并問(wèn)清病情，并對(duì)癥加以說(shuō)服，并將顧客與登記的資料傳遞給負(fù)責(zé)咨詢的人員，并簡(jiǎn)介顧客的情況。在咨詢過(guò)程中要多介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)與顧客談家常，了解顧客情況。引導(dǎo)顧客的購(gòu)買意向，未現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的顧客咨詢后一定抓緊時(shí)間回訪，講明利益。11、活動(dòng)結(jié)束前第三天或第四天時(shí)要委派專人進(jìn)行下一個(gè)活動(dòng)的采點(diǎn)、定點(diǎn)工作。12、活動(dòng)結(jié)束前二天要派專人1-2名到下一個(gè)活動(dòng)地點(diǎn)向有關(guān)單位辦理手續(xù)并同時(shí)投遞報(bào)紙及邀請(qǐng)函，貼通知及宣傳資料。13、活動(dòng)結(jié)束后要及時(shí)整理客戶名單，及時(shí)回訪。五、簡(jiǎn)單邀約如果社區(qū)活動(dòng)組召開健康大課堂的日期已確定并已告訴部分患者，而該區(qū)的活動(dòng)收檔又不理想時(shí)，可采用簡(jiǎn)單邀約的方式，邀請(qǐng)潛在顧客參加日月俱樂(lè)部健康講座，用以聚集人氣，拉動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。常用的簡(jiǎn)單邀約方式有：㈠聊天式邀約—推廣代表在與顧客聊天的過(guò)程中，通過(guò)引導(dǎo)其關(guān)注產(chǎn)品知識(shí)以及報(bào)告會(huì)的有關(guān)內(nèi)容，進(jìn)而發(fā)給顧客“日月健康俱樂(lè)部講座”并為其填寫好“報(bào)告會(huì)入場(chǎng)券”，邀請(qǐng)其參會(huì)。㈡調(diào)查式邀約—推廣代表通過(guò)對(duì)潛在顧客的健康調(diào)查，引導(dǎo)其關(guān)注產(chǎn)品知識(shí)以及報(bào)告會(huì)的有關(guān)內(nèi)容，進(jìn)而發(fā)給顧客“日月健康俱樂(lè)部講座”并為其填寫好“報(bào)告會(huì)入場(chǎng)券”，邀請(qǐng)其參會(huì)。具體方法如下：全國(guó)大中城中老年常見(jiàn)疾病調(diào)查問(wèn)卷北京市：調(diào)查人：1您是否有三高？A是B否（是哪一種：高血糖高血壓高血脂、其他疾病）2您的家人中是否有三高患者？是否為家族遺傳？A是B否3您知道自己的血糖值、血壓值嗎？是多少？A是B否（）4您認(rèn)為長(zhǎng)期的疾病對(duì)人體有害嗎？A是B否5您現(xiàn)在采用哪種方式治療疾病？調(diào)查式邀請(qǐng)方案熟練掌握調(diào)查題目，詳見(jiàn)“全國(guó)大中城市中老年常見(jiàn)疾病調(diào)查問(wèn)卷”。調(diào)查地點(diǎn)：⑴早晨6：30以前中老年人比較集中的晨練和購(gòu)物場(chǎng)所。如，廣場(chǎng)、公園、小區(qū)內(nèi)花園、旅游景點(diǎn)、菜市場(chǎng)。⑵晚上7：30以后的消夏場(chǎng)所。如，社區(qū)消夏晚會(huì)、廣場(chǎng)、宿舍區(qū)等。物品準(zhǔn)備：⑴調(diào)查筆記一本、筆一支。事先應(yīng)在調(diào)查筆記上打好表格，如下：姓名性別年齡電話地址12345參會(huì)張三男628888888西羅園小區(qū)三樓4號(hào)3單元AABA180/90A藥物，糖適平是⑵備好“日月健康俱樂(lè)部—健康大課堂邀請(qǐng)函或入場(chǎng)券。進(jìn)入調(diào)查：遇到中老年朋友，應(yīng)主動(dòng)走上前問(wèn)好，“叔叔（阿姨），您好。我是健康調(diào)查員，想了解幾個(gè)健康問(wèn)題，能打擾您幾分鐘嗎？”得到對(duì)方允許后，可進(jìn)入主題，“是這樣的，中老年常見(jiàn)疾?。ㄈ缛撸┪：艽?，為了積極配合國(guó)家的中老年常見(jiàn)疾病防治工程，努力做好中老年常見(jiàn)疾病的普宣、普防、普治工作，我們特在全國(guó)各大中城市進(jìn)行中老年常見(jiàn)疾病人群現(xiàn)狀調(diào)查。問(wèn)題很簡(jiǎn)單，希望能得到您的配合。首先，我想了解一下，您是否有中老年常見(jiàn)疾??？……那么，您的家人中是否有中老年常見(jiàn)疾病患者呢？……”調(diào)查題目結(jié)束后，不要急于要求對(duì)方登記姓名、電話等信息，而是要根據(jù)對(duì)方的回答，尤其是對(duì)方對(duì)中老年常見(jiàn)疾病危害的認(rèn)知以及所采取的治療方式，有針對(duì)性為其講解中老年常見(jiàn)疾病對(duì)機(jī)體的損害和藥物的毒副作用等知識(shí)。一段攀談之后，要適時(shí)引導(dǎo)對(duì)方參會(huì)?！笆迨澹ò⒁蹋劦剿幬锏亩靖弊饔茫ㄖ欣夏瓿Ｒ?jiàn)疾病的危害；中老年常見(jiàn)疾病的預(yù)防；中老年常見(jiàn)疾病的治療），我正有個(gè)好消息要告訴您呢！最近幾天，我們除了做調(diào)查外，還特意安排了幾場(chǎng)有關(guān)中老年常見(jiàn)疾病的健康大課堂，邀請(qǐng)著名的醫(yī)學(xué)專家就您所關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題做一講解，如果，您有興趣參會(huì)，我可以給您留一份入場(chǎng)券（邀請(qǐng)函），您只需要在上面填上姓名就可以了。第一場(chǎng)報(bào)告會(huì)的活動(dòng)地點(diǎn)在，時(shí)間是為了您的健康，您可一定要去?。　?、最后，登記對(duì)方的個(gè)人信息并表示感謝?！胺浅８兄x您的支持，請(qǐng)您留一下姓名和電話，好嗎？……謝謝您，再見(jiàn)！”㈢隨機(jī)發(fā)放入場(chǎng)券。六、活動(dòng)期限在一個(gè)點(diǎn)的活動(dòng)時(shí)間原則上不能低于3天。七、活動(dòng)的撤出活動(dòng)撤出前必須張貼感謝信口頭通知：因其它單位多次邀請(qǐng)，不得不終止在該處的活動(dòng)；對(duì)活動(dòng)期間大家的支持表示感謝并說(shuō)明下一個(gè)活動(dòng)點(diǎn)的地址?；顒?dòng)撤出后不要間斷了對(duì)重點(diǎn)顧客的回訪工作，保持密切的聯(lián)系，特別是對(duì)意向較大而沒(méi)有購(gòu)買的人，一旦公司有活動(dòng)要及時(shí)通知他們。八、推廣代表社區(qū)服務(wù)規(guī)范A、售前服務(wù)1、熱情接待：顧客走時(shí)要立即上前招呼、請(qǐng)坐。詳盡介紹：招呼顧客后，先了解顧客是怎么知道信息，有什么需求（身體哪兒不舒服），有沒(méi)有看過(guò)傳單或資料；然后再根據(jù)顧客的具體情況向顧客介紹產(chǎn)品的原理以及對(duì)他有何幫助。分析需求：如顧客要求義診服務(wù)，要及時(shí)判斷、分析顧客需求，為下一步工做準(zhǔn)備。耐心溝通：顧客咨詢時(shí)可以讓他看一些產(chǎn)品資料或與他交談，特別要介紹使用效果好的病例；有弄不明白的問(wèn)題請(qǐng)專家介紹。顧客講的永遠(yuǎn)是對(duì)的，不要與顧客爭(zhēng)辯，而是順著他的話逐步做出解釋。禮貌歡送：顧客咨詢完畢后禮貌地對(duì)顧客說(shuō)，歡迎下次再來(lái)。盛情邀請(qǐng)：如顧客咨詢后不再來(lái)就要及時(shí)打電話上門，及時(shí)回訪。巧妙溝通：巧妙和用其他的顧客（包括老顧客）的言語(yǔ)促成印象等其他服務(wù)方式留住顧客。售中服務(wù)1、主動(dòng)推薦：發(fā)現(xiàn)顧客有意向的要積極推薦合適的產(chǎn)品，首推療程或者周期量。2、教會(huì)服用方法：教會(huì)顧客如何正確服用產(chǎn)品及注意事項(xiàng)。3、登記、填寫會(huì)員卡，必須詳細(xì)登記顧客的姓名、性別、年齡、住址、電話、病情、購(gòu)買數(shù)量等資料，并為顧客填寫好會(huì)員卡，告訴顧客若有質(zhì)量問(wèn)題，免費(fèi)更換的事項(xiàng)及公司承諾。4、免費(fèi)送貨：如顧客行動(dòng)不方便或錢沒(méi)帶夠的，要主動(dòng)幫顧客送貨上門，如顧客要求送貨的應(yīng)送貨上門。C、售后服務(wù)㈠、回訪（包括電話回訪和上門回訪）電話回訪：顧客購(gòu)貨后必須及時(shí)進(jìn)行回訪，至少在購(gòu)貨后的第三天內(nèi)進(jìn)行第一次回訪。第一次回訪后視情況決定是否上門回訪或第二次回訪的時(shí)間，但一個(gè)服用周期回訪不得少于四次。上門回訪：對(duì)服用不當(dāng)?shù)念櫩捅仨毤皶r(shí)電話或上門指導(dǎo)使用，對(duì)反映使用效果不好的顧客要上門了解情況，幫其分析效果不好的原因，并制定更好的治療方案；對(duì)使用效果好的顧客要加強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)，爭(zhēng)取其對(duì)公司宣傳的支持。３、做好回訪登記工作：顧客購(gòu)貨時(shí)，銷售經(jīng)手人填寫一份《回訪登記表》，以后的每次回訪都必須按規(guī)定在《回訪登記表》上做好記錄。４、每位員工都得參與回訪，原則上一位顧客根據(jù)其特點(diǎn)、性格固定一位員工回訪，但在回訪過(guò)程中與顧客談不來(lái)的要及時(shí)換回訪人。５、在回訪中僅要關(guān)心顧客的身體健康，而且要關(guān)心顧客的生活，真正用心與他們交朋友。６、服務(wù)之關(guān)鍵在于細(xì)微二字，要從日常生活、家庭情況、心理溝通上著手，接近客戶，讓他們信任甚至信賴你。７、對(duì)于訂貨的顧客一定在當(dāng)天與之聯(lián)系詢問(wèn)購(gòu)買意向，約定什么時(shí)間上門送貨收錢。㈡、更換若顧客反映產(chǎn)品有工藝質(zhì)量問(wèn)題的，要熱情地接待，確有問(wèn)題的要及時(shí)更換，并做好工作，讓顧客放心。顧客要求上門更換的必須做好使之滿意的服務(wù)工作。㈢、病例收集病例是為了更好地宣傳產(chǎn)品，從而在口碑宣傳中樹立品牌形象，所以病例收集極為重要，一個(gè)月一個(gè)義診組至少要建立三個(gè)典型病例。1、培養(yǎng)平時(shí)要多回訪，多同老用戶交流；在回訪中要注意發(fā)現(xiàn)使用效果好的用戶，重點(diǎn)回訪必須上門），加強(qiáng)感情投入，爭(zhēng)取用戶對(duì)公司宣傳的支持。2、收集⑴所有病例必須是用戶真正同意按文字說(shuō)膽發(fā)表和刊登照片，不得偽造用戶的簽名；已收集上交的病例如果用戶又不同意發(fā)表的要及時(shí)告訴公司。⑵所收病例要編成冊(cè)，以便新客戶咨詢，但最好不要留電話給新客戶，以引起不必要的麻煩。3、利用義診等同顧客溝通過(guò)程中要充分利用《用戶信息反饋冊(cè)》，特別是要從中找到與該顧客相同病種的病例以增強(qiáng)說(shuō)服力。要經(jīng)常邀請(qǐng)使用效果好的用戶來(lái)免費(fèi)用機(jī)，增強(qiáng)說(shuō)服力；要經(jīng)常請(qǐng)關(guān)系好的用戶幫助宣傳，帶人來(lái)義診點(diǎn)，遇到不相信產(chǎn)品功效，難以說(shuō)服和顧客，可讓老顧客進(jìn)行對(duì)比，促成銷售。C、相關(guān)服務(wù)獎(jiǎng)懲規(guī)定：1、在工作中，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得顧客，與眾多顧客保持密切關(guān)系的員工，公司將給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。重要環(huán)節(jié)二一專賣服務(wù)中心工作手冊(cè)售服中心人員的基本要求一、敬業(yè)精神的要求有熱情、有耐心地對(duì)待每一位顧客并盡心盡力地令他們滿意。二、學(xué)識(shí)素養(yǎng)的要求1．懂得營(yíng)銷和品牌的基本知識(shí)，遵守公司制度.2．懂得顧客的購(gòu)買心理和顧客服務(wù)的基本技巧，有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)最好；3．好學(xué)上進(jìn)，有創(chuàng)新精神。三、對(duì)公司營(yíng)銷文化的認(rèn)同要求1．對(duì)公司的公司營(yíng)銷文化有著高度的認(rèn)識(shí)和認(rèn)同；2．能夠向顧客清楚地傳達(dá)公司的公司營(yíng)銷文化，并努力令顧客為之感動(dòng)。四、售服中心人員的禮儀規(guī)范1．服裝要求：穿著莊重。2．佩戴要求：佩戴統(tǒng)一的工作證和其它規(guī)定徽章，不佩戴怪異的飾物。五、語(yǔ)言及儀容要求及技巧：1．具有良好的傾聽(tīng)品德和耐性及具有優(yōu)秀的溝通能力；2．時(shí)刻保持禮貌、熱情和友好的神態(tài)，保持清亮、悅耳、中速的語(yǔ)調(diào)，絕對(duì)避免與顧客爭(zhēng)吵；3．保持對(duì)顧客的興趣，適時(shí)地給予顧客贊美，取得顧客的好感；4．保持對(duì)產(chǎn)品的信心，不亢不卑地維護(hù)品牌的形象.5．絕對(duì)避免帶有消極、諷刺、貶損、中傷等意味的不雅語(yǔ)言和儀容神態(tài)。六、品牌知識(shí)要求及銷售技巧懂得基本的品牌知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)；懂得產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)、適用場(chǎng)合、應(yīng)用辦法及效果等知識(shí)；懂得初步的顧客心理知識(shí)，具備不斷提高的溝通能力；能夠通過(guò)學(xué)習(xí)，不斷提高，達(dá)到觀察顧客的言行就能了解顧客的性格和喜好，并采取相應(yīng)的有效對(duì)策，達(dá)到優(yōu)秀的排除顧客顧慮、促進(jìn)最終交易達(dá)成的優(yōu)秀能力。八、意見(jiàn)處理系統(tǒng)及操作規(guī)范1．樹立售后服務(wù)中心工作人員的對(duì)待顧客意見(jiàn)及批評(píng)的正確意識(shí)和態(tài)度；2．建立售后服務(wù)中心的“意見(jiàn)處理系統(tǒng)”；3．通過(guò)售后服務(wù)中心“意見(jiàn)處理系統(tǒng)”的運(yùn)作，正確處理顧客的意見(jiàn)和批評(píng)，及時(shí)反饋給顧客相應(yīng)“意見(jiàn)和批評(píng)響應(yīng)”及“解決辦法”等信息。售服中心人員的工作規(guī)范及技巧一、顧客電話咨詢指引1．鈴響三聲之內(nèi)一定要有人接聽(tīng)；2．接聽(tīng)的第一句為：“您好，日月健康俱樂(lè)部！”；3．要十分禮貌地傾聽(tīng)顧客的每一句話，特別是在有意見(jiàn)的顧客進(jìn)行激動(dòng)批評(píng)時(shí)；要適時(shí)使用“嗯！”“好的！”“你是說(shuō)……是吧！”“對(duì)，對(duì)！”等詞句對(duì)顧客表示尊重。4．認(rèn)真負(fù)責(zé)地回答顧客的每一個(gè)問(wèn)題，自己不能處理或下結(jié)論的，要向顧客表示道歉并說(shuō)明原因，同時(shí)記錄顧客的問(wèn)題及相關(guān)信息，給顧客一個(gè)較為靈活的回復(fù)時(shí)間。二、上門顧客導(dǎo)購(gòu)指引顧客進(jìn)門后一分鐘之內(nèi)，要笑臉相迎，并使用“歡迎光臨！”、“我能幫您什么嗎？”等友好的語(yǔ)言，表示對(duì)顧客進(jìn)門的響應(yīng)；要明白地判斷出顧客的意圖：是參觀、義診、買