培訓(xùn)銷售報(bào)價(jià)

BONO

大客戶銷售課程之報(bào)價(jià)培訓(xùn)基

礎(chǔ)

篇2013

版價(jià)格概述報(bào)價(jià)前掌握的三要點(diǎn)銷售人員的三種類型報(bào)價(jià)方法報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)課程大綱1、價(jià)格的定義在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，通常定義為——商品的貨幣表現(xiàn)形式產(chǎn)品的價(jià)格受‘企業(yè)內(nèi)部因素’和‘企業(yè)外部因素’影響企業(yè)內(nèi)部因素：成本因素、產(chǎn)品因素、渠道因素和促銷因素等。價(jià)格企業(yè)外部因素：供需狀況、市場情況和競爭因素等。價(jià)格概述定價(jià)策略報(bào)價(jià)前掌握的三要點(diǎn)銷售人員的三種類型報(bào)價(jià)方法報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)課程大綱定價(jià)策略定價(jià)是營銷最大的杠桿權(quán)威機(jī)構(gòu)研究表明美國：當(dāng)銷量每上升1%—利潤提升3.3%當(dāng)價(jià)格每上升1%—利潤提升11%中國：當(dāng)銷量上升1%—利潤提升1.5%當(dāng)價(jià)格提升1%—利潤提升8%定價(jià)的重要性（部分企業(yè)的價(jià)格杠桿率）下列企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格提高1%

經(jīng)營利潤就可以提高商場上的兩大笨蛋

1、降價(jià)自殺

2、定價(jià)過低常見的4種定價(jià)失誤成本定價(jià)法：成本+利潤=價(jià)格薄利=多銷參考競爭對手定價(jià)草率盲目客戶對價(jià)格的習(xí)慣 高價(jià)=高質(zhì)低價(jià)=低質(zhì)客戶不是買便宜，而是占便宜追高殺跌客戶壓力

競爭對手降價(jià)信心

增值定價(jià)價(jià)值定價(jià)定價(jià)策略經(jīng)營管理者=價(jià)值專家價(jià)格=價(jià)值（品牌、商譽(yù)、服務(wù)）硬（四大黃金價(jià)值）軟（歷史、文化、故事）定價(jià)策略1、價(jià)值定價(jià)在一次競標(biāo)現(xiàn)場，我們每套西服的價(jià)格比海瀾高出

200元，但最終我們BONO中標(biāo)了，為什么？因?yàn)楫?dāng)時(shí)海瀾的名字還叫“三毛”，聽著像是給農(nóng)民在做服裝，由于品牌價(jià)值的關(guān)系，我們最終取勝。定價(jià)策略價(jià)值定價(jià)案例分析：把相同賣的不同定價(jià)創(chuàng)新健身房

黃瓜松茸

紅薯定價(jià)策略2、差異化定價(jià)3、目標(biāo)客戶定價(jià)同物不同價(jià)常見誤區(qū)一物一價(jià)五星級酒店百貨大樓家樂福定價(jià)策略4、特價(jià)品定價(jià)客戶不是買便宜而是占便宜定價(jià)策略5、小數(shù)法則客戶買的是一個(gè)心理價(jià)值小數(shù)法則定價(jià)好處：1、精算

2、感覺好定價(jià)策略直接因素：1、直接成本：原材料（面料）費(fèi)、加工費(fèi)（輔料費(fèi)）2、間接成本：辦事處日常營運(yùn)費(fèi)用（差旅費(fèi)、量體費(fèi)、包裝貨運(yùn)、員工薪水、返工返修、提成、獎(jiǎng)金和福利等）3、稅金4、利潤空間間接因素：

1、競爭環(huán)境2、促銷情況3、投標(biāo)因素2、我司組成價(jià)格的因素價(jià)格概述報(bào)價(jià)前掌握的三要點(diǎn)銷售人員的三種類型報(bào)價(jià)方法報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)課程大綱報(bào)價(jià)前掌握的三要點(diǎn)摸準(zhǔn)客戶定位：很好的溝通、各個(gè)科室走訪1摸準(zhǔn)客戶心理：客戶還價(jià)心理、試探心理2避免走入價(jià)格誤區(qū)：盲目報(bào)價(jià)、走低價(jià)路線、被動(dòng)報(bào)價(jià)3報(bào)價(jià)案例分析有一名銷售代表去給客戶單位報(bào)價(jià)，剛開始給客戶的價(jià)格是1200元一衣一褲，客戶覺得價(jià)格偏高，問銷售員是否能降價(jià)，于是銷售員將價(jià)格從1200元一套降到了900一套。客戶覺得價(jià)格還是高了，于是銷售員又將價(jià)格降到了800一套?？蛻魩追硟r(jià)后，銷售員最后將西服價(jià)格降到了650元一套，結(jié)果，客戶不做了。價(jià)格概述報(bào)價(jià)前掌握的三要點(diǎn)銷售人員的三種類型報(bào)價(jià)方法報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)課程大綱原因：形象氣質(zhì)好

專業(yè)知識(shí)強(qiáng)，談吐好溝通能力強(qiáng)和說服能力強(qiáng)特點(diǎn)：專家式、引導(dǎo)式銷售注意：注意市場占有率1、高價(jià)銷售人員特點(diǎn)：普遍存在潛在的抱怨、無奈心情原因：專業(yè)知識(shí)不足，信心不夠不能準(zhǔn)確分析間接因素急于靠低價(jià)拿下訂單改進(jìn)方法：加強(qiáng)培訓(xùn)，訓(xùn)練溝通加強(qiáng)本身的說服、引導(dǎo)能力多做實(shí)戰(zhàn)模擬2、低價(jià)銷售人員原因：自信心、主動(dòng)性不夠內(nèi)心恐懼，害怕拒絕特點(diǎn)：盲目報(bào)價(jià)，摸不準(zhǔn)客戶心理和定位對客戶沒有能力把握對客戶的一切要求都無從下手改進(jìn)方法：加強(qiáng)培訓(xùn)，訓(xùn)練溝通加強(qiáng)本身的說服、引導(dǎo)能力多做實(shí)戰(zhàn)模擬3、被動(dòng)性銷售人員價(jià)格概述報(bào)價(jià)前掌握的三要點(diǎn)銷售人員的三種類型報(bào)價(jià)方法報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)課程大綱面料＋加工費(fèi)＋200＋銷售情況所定的利潤率＝產(chǎn)品報(bào)價(jià)附：（內(nèi)部成本）加工費(fèi)參照表注：一般我們不做來料加工，加工費(fèi)訂單須向公司總部申請。BONO報(bào)喜鳥西服套裝380680褲子100150馬甲75100裙子701001、加工費(fèi)測算根據(jù)公司指定各品牌基準(zhǔn)價(jià)＋銷售情況所定的利潤率＝產(chǎn)品報(bào)價(jià)附：基準(zhǔn)線價(jià)格參照表BONO報(bào)喜鳥西服套裝10001500褲子35%35%馬甲25%25%裙子20%20%2、基準(zhǔn)線報(bào)價(jià)法根據(jù)公司各品牌產(chǎn)品定價(jià)及客戶一般情況下的還盤進(jìn)行報(bào)價(jià)附：市場定價(jià)參照表BONO報(bào)喜鳥1000-30001500-35003、初詢報(bào)價(jià)法參照零售市場品牌價(jià)位，根據(jù)競爭環(huán)境、促銷情況和投標(biāo)因素對其他品牌職業(yè)裝進(jìn)行相應(yīng)報(bào)價(jià)BONO報(bào)喜鳥2000元以上3000以上4、零售報(bào)價(jià)法名稱面料產(chǎn)地價(jià)格用料加工費(fèi)輔料稅金利潤合計(jì)男高級西服套裝（上衣＋褲）高級毛滌防蛀嗶嘰江蘇110/米2.9156.817-10%