某地產(chǎn)公司樓盤銷售定價手冊

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定一份優(yōu)秀的價目表。3、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體

體現(xiàn)，同時也是在競爭中勝出的利器。

一、定價的原則1、合理的市場價格應(yīng)該是一個

范圍

應(yīng)堅(jiān)持提供兩份或三份價目表及可能銷售結(jié)果，

供發(fā)展商選擇。問題：無論是哪一位發(fā)展商，都有這樣的困惑：

定價不能太低，不然虧了定價不能太高，不然賣不出去答案是否必須是唯一解？我們發(fā)現(xiàn)——凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會引起尖銳沖突，而且把自己也逼死，因?yàn)槲覀兊拇鸢附?jīng)不起推敲，+100、－100是不是就不行？

價格的高低就像量變到質(zhì)變一樣，在一個范圍內(nèi)，呈現(xiàn)比例關(guān)系，低到臨界點(diǎn)會爆棚，高到臨界點(diǎn)會死得慘。2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價目表——

應(yīng)堅(jiān)持運(yùn)用市場比較法，廣泛選擇競爭項(xiàng)目或可比項(xiàng)目，找到本項(xiàng)目的市場價格范圍。

有的時候，我們會陷入盲目，會以主觀的態(tài)度影響對價格的分析。事實(shí)上，在對發(fā)展商施加任何影響之前，我們首先要掌握的是——

“這個樓盤客觀公正地講，到底應(yīng)該值多少錢？”

這是我們心里的“底”，沒底就沒法干。

這一點(diǎn)很難，尤其對于在一線戰(zhàn)斗的經(jīng)理，大家是有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，往往容易走壓價路線。其實(shí)，發(fā)展商提出的價格往往會基于對代理公司的顧慮，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要壓一壓，使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里一定要找準(zhǔn)“底”。想找準(zhǔn)“底”也不難，就是多找案例，多分析、多比較——一句話，多做一點(diǎn)工夫。

3、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體

體現(xiàn)，同時也是在競爭中勝出的利器。

應(yīng)堅(jiān)持詳盡的價值分析，結(jié)合由始至終的策略

性考慮。一份優(yōu)秀的價目表應(yīng)該不是定價最低，或倒數(shù)

第二低。商業(yè)行為的目標(biāo)是獲取最大利益，房子

又是這么大件的商品，定出來的價目表就照著賣

的，這實(shí)在太重要了！發(fā)展商幾年磨一劍，就為

這一下子，我們當(dāng)然要很當(dāng)成一回事！價值分析主要通過兩個過程實(shí)現(xiàn)：1、樓盤的整體價值分析。通過各項(xiàng)因素的分析調(diào)差，

對價值點(diǎn)（賣點(diǎn)）進(jìn)行分析，是否具有唯一不可

替代性？這個點(diǎn)越突出，價值越大。

例如：俊園、光華園，以調(diào)差角度看，怎

么也不會這么高，是因?yàn)槲ㄒ恍浴?、樓盤中各單位的景觀、朝向、戶型面積、戶型設(shè)

計(jì)、相對位置等的詳細(xì)分析。作分析圖/表，打分，

找出每個單位的相對關(guān)系，特別單位特別考慮，

例如頂層大套。策略熊性考續(xù)慮肯,共包括更幾個扮方面諷—周—與對領(lǐng)手相伙比的釣競爭舅性夠蔑不夠開盤權(quán)的人起氣保隊(duì)證擴(kuò)大寄戰(zhàn)果賺的促沫銷最終津的高積銷售吵率最終艇能實(shí)東現(xiàn)核員心價我們葵在制嗎定價圓目表李的過讀程中蔥，不嚼時回匪過頭撕來看幣一看嘆，這幻玉幾個推方面輛是否敏都考窩慮到蚊了，顫并且睜作出全相應(yīng)纖的安準(zhǔn)排.午即使戶無法趴解決范，也定是思引考和后努力揭之后懂的選遙擇。實(shí)收桃核心燦價桐≠神（不集等于沾）客字戶直補(bǔ)觀心換理價真正掛實(shí)收姜核心挑價并暢不容扛易被套掌握前，客迫戶往穴往憑尖感覺糊。舉枯個例擦子：非超市妻里頭冒往往查拿出夏幾個遠(yuǎn)品種享（人持們常娛買、倚?？刺降模┕?，把宮價定科低。艙如果浩你以蚊為這您家店哪整個部定價財(cái)便宜紋，你餓肯定糟買單炸時會霞吃一染驚.但例溫如：星河既明居二、壯價目廳表制雀作六楚大步遠(yuǎn)驟核心恭實(shí)收峰均價分棟漆／分剖功能辯／分彈期烏實(shí)興收寄均湖價平均走折扣跪率層識差同層易單位惡差價犬目選表著重侄市場仆把握著重聲階段怨性策劫略著重嚇對客次戶的大適應(yīng)腎和促織銷著重殺開盤映策略壁和最積終銷扮售率著重酸價值居體現(xiàn)著重巡壽客戶糾的直廣觀感邁受正式獵開售妙后，鬼隨時獎總結(jié)黑銷售聚成果蜂，及短時進(jìn)睜行調(diào)立整。三、究核心胞實(shí)收扎價格名的確鄭定確定刪市場溉調(diào)查組的曬范圍晴和重松點(diǎn)對影拆響價奸格的褲各因旱素以受及權(quán)兩重進(jìn)盡行修多正對每徐個重憐點(diǎn)調(diào)挽差彈項(xiàng)目幼進(jìn)行明調(diào)差交易艱情況皂修正調(diào)差蛋結(jié)果循表綜合筋、分章析、辣提出見核心蚊實(shí)收飽價范門圍和互建議異核心則實(shí)收適價123465確定隙市場居調(diào)查齒的范權(quán)圍和搭重點(diǎn)a.以項(xiàng)欄目為右核心緞，半尤徑2鑰KM獲的范帽圍是桶重久中之閱重。若范渠圍內(nèi)愧不夠配，可奔再擴(kuò)冤大。b.兔凡是們競爭派對手躁都應(yīng)填納入珠視線哄范圍襲。c.治重點(diǎn)傭調(diào)差購項(xiàng)目譯應(yīng)不巨少于跳6個散。d.康二手壯樓價較格也數(shù)應(yīng)適卵當(dāng)考總慮。對影似響價芬格的慣各因春素以叔及權(quán)兇重進(jìn)材行修摔正a.不同鐘類型磁物業(yè)謀的價借格，敗影響蹦因扮素芒不同費(fèi)（可毒以總擾結(jié)）b.柿不同豪階段深、同高一類餅型物芽業(yè)的鼠各裁個價堪格影沃響因輪素權(quán)績重不蠟同，史（央最好缺是與紋銷售混人員平，尤述其是錘在掃同一扣區(qū)域泉賣樓司的銷鉆售人群員座經(jīng)談沈、聽忠。）對每途個重跳點(diǎn)調(diào)扇差子項(xiàng)目葬進(jìn)行須調(diào)差a.旅最好貼是有吉經(jīng)驗(yàn)番的銷贊售人徑員，膛5人畏左淋右一劈燕起打臺分僻，再型綜合映，絕不能一蛙個人順“搞欣掂”。b.半討論肯時，限調(diào)差愿樓盤壁的資姜料要秒確實(shí)如，奶不確鋒實(shí)的宇馬上抱補(bǔ)，任不能苗對付臨過。c.衣小組乖打分瓦專人坐記錄爹，經(jīng)雨理要濟(jì)開放家，翼鼓勵群大家承談經(jīng)參驗(yàn)，救需要拘一個耀市場酬感訓(xùn)覺好備的人泥歸納桃。交易靈情況賀修以正a.傻以本批盤預(yù)蘆計(jì)發(fā)濁售的不形象頭進(jìn)度砌為基征礎(chǔ)予，對痕調(diào)差植樓盤頂形象析進(jìn)度米的工帳期倒進(jìn)行昏修正追。為校此，救要了奴解調(diào)蝴差盤陡發(fā)若售時第的形象膜進(jìn)度。b.繞以本屢盤的牌目標(biāo)楚銷售豪速度墨為基徐礎(chǔ)，呈對辱調(diào)差尖樓盤遼的不值同銷矛售速膝度進(jìn)禁行勞修正零。為擊此，鑼必須周了解塞調(diào)差弓盤發(fā)掩售北的時間和銷售撒率。c.社必要款時對慘廣告明投入異進(jìn)行友修正塌。d.唉各樓局盤發(fā)辛售的登形象壞進(jìn)度挨、發(fā)砌售時容間謎、廣攏告投串放，驢最好釘有記筑錄。a.頌每取個調(diào)接差盤江進(jìn)行山的調(diào)夏差素包姑括：岸最低討價、浪最高必價、壘平均橫實(shí)收腰價、容特別框樓層教價（左高、兩中、蓬低噸，每勺5朱層限一個常）袖b.侵形頭成表率格，紫便于罪比較饒。例：星河當(dāng)明居調(diào)監(jiān)差文結(jié)果炮表綜合沈、分狠析、御提出邊核心原實(shí)收枯價范臉圍和啞建議思核心螞實(shí)收接價a.榮分析凝可比屯性，國確吧定范換圍。b.啞眾上數(shù)，曾縮假小范烈圍。c.潮權(quán)其重。四、怠分功位能/序分棟地/分幫期的傾核心顛均價1、公功能丙不同土的分努別調(diào)連差，現(xiàn)代已之窗2、捆分棟頭/分傲期之賴前，楊先將為各棟經(jīng)/期玩面積癢及占看總面攻積比印例算堪出，牧以方哄便找恰到平挪衡。3、愧分棟蛙/分雁期的貪思考蛛出發(fā)吳點(diǎn)：根據(jù)和各自鉛的相抬對位塑置、景條件倡等，嫩細(xì)化困，找肢準(zhǔn)核辮心價捆；銷售割階段券的策倦略安嘗排，諷先打磚哪，貼后打寸哪？例如傷：陽光芒四季、藝術(shù)呢心殿五、切平均連折扣畫率1、根據(jù)瓶目標(biāo)置客戶戒設(shè)計(jì)棚相適霞應(yīng)的恐付款它方式闖，并煩確定咬主臂打值的付侍款方映式。2、姥設(shè)計(jì)繩折扣誤率時豈注意波：一警般在趴85制折—草95朝折之諸間，減超斬過蘭兩頭晌的情憑況除咐非有剩意引勻?qū)?，壘一般誦情況種下慎霧用。3、勸根據(jù)腿各付寄款方撕式的帥估算貿(mào)比例揭和折趙扣率涼，計(jì)躬算出而綜關(guān)合易折扣艘。4、墊在綜曠合折仙扣基業(yè)礎(chǔ)上肆考慮歡如下銅因素霜，形鞠成最蟲終折市扣自率平，參哈見墻：明雅職閣考慮顆因素活——發(fā)展標(biāo)商關(guān)蝴系購諸房的叼面積串比例痛和再僵折扣津范圍銷售蛙過程隆中的煉促銷默用再階折扣窮比例店和范寫圍尾盤那的再罷折扣您比例螺和范蒸圍分階鋼段上寒調(diào)折興扣比擇例和亞范圍六、害層凳差1、喚關(guān)注里最低歷層和避最高巾層（況除開轎頂層殘復(fù)式驗(yàn)的標(biāo)柴準(zhǔn)層澇）的笑總差趕距：差距沸特大申時（消＞燃40到00靈元/吸高層舒，攪？/界小高謠層，饞？舌/多坊層要量總結(jié)繁），嫌一般愧從中怎低層塞開動找。差距四特小倆時（伴＜棚15田00求元/拴高層聽，捐？/蓬小高烏層，勤？注/多皇層要泥總結(jié)桃），箭一般梁從高昏層開生動。選擇派競爭瞇對手郵的薄杯弱處灑，制軌定有忌競爭足力的懷價祝格，算不論悟是1旁—5槳還是殘10話—1預(yù)5還貿(mào)是2憑5—造30嘗，通罷過壘層差典的反攻復(fù)試爹算，脫可以陸達(dá)成督。2、謝層差姻一定示不是護(hù)均勻脊的，檢可以界是0元，可聯(lián)以是截10聾00醬，甚戚至更剩高，完全窄取決薯于銷畝售需震要，層差妨大幅新跳動憲的撫可挽能點(diǎn)炎是：景觀獎突變奪的樓鋒層吉數(shù)嗎8裝、9登、2圾2、鍬28睜等心理籍?dāng)?shù)，曬例搶如：德9層尸和1勇0層恩之間卻，1符9層樣和2株0層指之間液等3、勞檔次留越高伏的樓撇盤，嶼客戶菊對層迫差的豎敏感挎性越遺低例如貝：星河敢明居10歌→9洞→隆8糖→711海激華透居南向非高層鳴螺翠拆谷4、掌根據(jù)絹不同毒的層蔥差，他模擬肥不同珍的銷格售情隊(duì)況，胳進(jìn)行請方應(yīng)案蔽比較嘩，選往定方經(jīng)案，衡電腦崇試算商中改給變的面最多況。5、喊高層郊頂層度、多細(xì)層低握層帶少花園也等的勿特殊右單位秩應(yīng)特?cái)y殊底考洋慮。6、殖恰當(dāng)嗚的層倆差表慰現(xiàn)為咱迅速擋突破元，隨呈后全歌面開平花。七、補(bǔ)同層油單位虜差1、傭根據(jù)乎景觀毯、朝跡向、祝（采晌光、昌通風(fēng)伐，根永據(jù)情霜況可擇以單拌列）電、倦遮妙擋、降戶型易面積以、戶鍛型設(shè)艦計(jì)等袖因素熊，分瞇析每挎?zhèn)€戶胃型，北做媽表郵圖。納必要地時，烈每套憲房都蕩看看痰。例秘如：海華萄居在合闊并圖閘表上估可以敲一目秘了然粒，有階必要擇時對掉層差質(zhì)進(jìn)行襪修正察。2、煤關(guān)注搖同層刃最高墊價、按最低陜價的托差距段，在恨某一豈方向貨