現(xiàn)代推銷技術(shù)高職PPT完整全套教學課件

推銷人員的專業(yè)理論準備模塊一模塊一推銷人員的專業(yè)理論準備模塊二推銷人員的素質(zhì)與能力準備模塊三推銷技術(shù)流程模塊四推銷人員的管理全套可編輯PPT課件CONTENT目錄項目一認識現(xiàn)代推銷現(xiàn)代推銷的基本概念任務一現(xiàn)代推銷的工作崗位項目二夯實推銷理論推銷模式理論推銷專業(yè)理論任務二任務一任務二項目一認識現(xiàn)代推銷01知識目標?正確認識現(xiàn)代推銷的基本概念。?把握推銷的特點、功能和作用。?理解推銷與市場營銷及促銷的關系。02能力目標?具備現(xiàn)代推銷意識。?正確認識推銷工作崗位。03導學案例應聘銷售部經(jīng)理助理一位剛畢業(yè)的大學生到一家生產(chǎn)方便面的合資企業(yè)應聘銷售部經(jīng)理助理。他認為自己很有實力:市場營銷專業(yè)的本科生,英語四級,普通話二級甲等,計算機操作熟練,性格開朗,做事認真,曾經(jīng)擔任校學生會主席?？傊?他覺得自己完全沒有問題。在應聘時,銷售部經(jīng)理詳細介紹了公司和產(chǎn)品情況后,問了他一個問題:“如果讓你全權(quán)負責某市的產(chǎn)品銷售,你準備如何銷售我們的產(chǎn)品?”這位大學生說:“我先打廣告,再搞促銷?！薄澳悄銣蕚浠ǘ嗌馘X?在哪兒打廣告?打多久廣告?你又如何搞促銷?什么時間搞?你怎么保證促銷就一定能成功呢?萬一促銷失敗,浪費錢不說,還影響公司形象,你又如何補救?”大學生無言以對。

案例評析:通過這個案例我們可以得出一個結(jié)論:推銷的成功不是靠“嘴”吹出來的,需要練好基本功,并掌握扎實的推銷理論知識和銷售技巧。美國億萬富翁鮑納說:“只要你擁有成功推銷的能力,那你就有白手起家成為億萬富翁的可能?！奔热煌其N具有如此大的魅力,那就讓我們一起走進推銷的世界去探索它的奧秘吧。任務一現(xiàn)代推銷的基本概念一、推銷與現(xiàn)代推銷的含義(一)推銷的含義推銷作為一項活動,自古有之,它是商品交換發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展,人們對推銷的關注和研究越來越多,從而推動了推銷理論的發(fā)展。然而,究竟什么是推銷?人們的理解各不相同。推銷是在路上向路人遞送傳單,還是微笑著向顧客說:“您買點什么?”我們要學習的推銷是一門科學,它不僅指要向顧客銷售產(chǎn)品,而且要滿足顧客情感和物質(zhì)的需要。在市場競爭日趨激烈的今天,產(chǎn)品的銷售已成為決定產(chǎn)品和企業(yè)興衰成敗的關鍵環(huán)節(jié)。推銷作為一種特殊的銷售方式,已成為銷售產(chǎn)品和提供服務的重要手段,成為我們生活中不可缺少的重要內(nèi)容。日本“推銷之神”原一平說:“推銷就是熱情,就是戰(zhàn)斗,就是勤奮地工作,就是執(zhí)著地追求?！睔W洲推銷專家海因茲·姆·戈德曼在《推銷技巧:怎樣贏得顧客》中提出,推銷就是要使顧客深信,他們購買產(chǎn)品是會得到好處的。也就是說,顧客能夠得到產(chǎn)品的使用價值和實際利益。美國市場學會的觀點認為,推銷是指個人或公司幫助和說服潛在購買者購買某種產(chǎn)品或服務,接受一種商業(yè)觀念,并采取行動。廣義的推銷：不限于有形商品交換,也不限于人員推銷,而是泛指人們在社會生活中,通過一定形式傳遞信息,讓他人接受自己的意愿和觀念或購買商品和服務。從街市里沿途叫賣的小販,到街頭色彩艷麗的路牌廣告,從各種宣傳媒體的發(fā)行與播放,或從嬰兒對母親的微笑,人們無處不感到推銷的存在。從廣泛的含義來理解,不同職業(yè)的人可以被理解為各類型的推銷人員。例如,演員向觀眾推銷藝術(shù),政治家推銷其政見,傳教士推銷其教義,都是生活推銷的幾種表現(xiàn)形式。人只要生活在世上就要和各種各樣的人發(fā)生種種聯(lián)系,產(chǎn)生各種交往。要取得成功,就要不斷推銷自己,用推銷技巧博得別人的理解﹑好感﹑友誼﹑愛情,以及事業(yè)上的合作,只有這樣才能取得成功。可以說,人生無處不推銷,人人都是推銷人員。狹義的推銷：指推銷人員以滿足雙方利益或需求為出發(fā)點,主動運用各種技巧,向推銷對象傳遞產(chǎn)品或勞務的有關信息,使推銷對象接受并購買相關商品或勞務的活動過程。因此,狹義的推銷是以企業(yè)或推銷人員為推銷的主動發(fā)起者,以商品或勞務為推銷內(nèi)容,以目標市場的購買者為推銷對象的行為。(二)現(xiàn)代推銷的含義現(xiàn)代推銷就是指推銷者幫助客戶認識和了解商品并激發(fā)其需求欲望,從而引導客戶購買商品的活動過程。與大多數(shù)教材一樣,本書主要是從狹義的角度來研究推銷。推銷思政課堂推銷是指推銷人員通過幫助或說服等手段,促使顧客采取購買行為的活動過程。推銷的歷史十分悠久,當人類社會第一次出現(xiàn)商品這個事物時,推銷就應運而生了,它與商品同呼吸、共命運,可以說,推銷伴隨商品的產(chǎn)生而產(chǎn)生,并伴隨商品的發(fā)展而發(fā)展,商品生產(chǎn)越發(fā)達,推銷就越重要。

在我國,早在原始社會后期就出現(xiàn)了物物交換,隨著人類社會第三次大分工造就的商人的出現(xiàn),推銷成為專門的行當,那些專門從事商品交換的人,就是我們現(xiàn)在所說的職業(yè)推銷人員。我國最早出現(xiàn)專門從事交換的人是在夏代,到了商代,交換則發(fā)展成一種專門的行業(yè),城市里出現(xiàn)了專門經(jīng)營買賣的市場,商人為了推銷商品,大聲叫賣招徠生意。偉大詩人屈原曾在《天問》中寫道:“師望在肆,昌何識?鼓刀揚聲,后何喜?”這是屈原記錄姜子牙在朝歌這個城市販賣肉食的傳說。文中的“鼓刀”即屠宰,“揚聲”即叫賣?？磥?姜子牙可算是我國推銷的鼻祖。到了春秋戰(zhàn)國時期,商品生產(chǎn)和商品交換已成為經(jīng)濟生活中的重要組成部分,商品推銷活動更為廣泛,既有門市銷售,也有流動推銷,如走街串巷的小商販便是流動推銷者。在這一時期,產(chǎn)生了我國歷史上一些著名的大商人,如子貢、范蠡、計然、白圭等。他們的成功經(jīng)驗,有力地推動了我國經(jīng)商理論和推銷理論的發(fā)展。到了北宋時期,商品生產(chǎn)和商品交換有了進一步發(fā)展,推銷活動更為常見,北宋著名畫家張擇端的《清明上河圖》生動地描述了這一壯觀的景象。推銷的歷史和發(fā)展思政課堂在國外,推銷同樣源遠流長,尼羅河畔的埃及商販,絲綢之路上的波斯商旅,地中海沿岸的希臘船商,都曾對推銷的演進做出了杰出的貢獻。特別是到了近代和現(xiàn)代,西方國家的推銷發(fā)展步子邁得更大,出現(xiàn)了一大批諸如哈默、喬·吉拉德、松下幸之助、神谷正太郎等杰出的推銷大師。從某種意義上說,資本主義的商品經(jīng)濟發(fā)展史就是一部推銷發(fā)展史。日本在二戰(zhàn)后靠大力拓展國外市場獲得迅猛發(fā)展。資料表明,現(xiàn)今日本平均每五個人中就有一個是從事推銷工作的。正是這一大批推銷人員把日本產(chǎn)品推向了世界各地的市場?？梢哉f,沒有這些推銷人員就沒有日本今天的繁榮經(jīng)濟。同樣,亞洲“四小龍”的崛起,在很大程度上得益于推銷的成功。正因為推銷對推動經(jīng)濟發(fā)展有日益重要的作用,所以二十一世紀以來推銷越來越受到各國的重視,推銷已由一門技術(shù)發(fā)展成為一門科學,各國出版了大量的推銷學著作,美國、日本、西歐各國都設有推銷培訓中心,日內(nèi)瓦還設有國際推銷培訓中心,我國的臺灣地區(qū)和香港地區(qū)也相繼辦起了推銷培訓中心,這些培訓中心造就了大批的推銷人才,有力地推動了推銷理論與實踐的發(fā)展。由此可見,推銷雖是一個十分古老的概念,但更是一門相當年輕的學問,今天仍煥發(fā)出蓬勃的青春活力。二、傳統(tǒng)推銷觀念與現(xiàn)代推銷觀念(一)傳統(tǒng)推銷觀念傳統(tǒng)推銷觀念是以“推”為導向的產(chǎn)品銷售觀念,其重點是通過推銷人員的說服工作,將產(chǎn)品賣給顧客。推銷人員在進行推銷時基本不考慮顧客的真正需要,主要靠講解、對產(chǎn)品的展示及熱情的服務說服顧客購買產(chǎn)品。傳統(tǒng)推銷的主要特征有:推銷觀念是推銷人員開展推銷工作的指導思想和哲學理念,有什么樣的推銷觀念,就有什么樣的推銷手段和方式。(1)產(chǎn)品銷售主要靠推銷進行。(2)推銷的唯一目的是出售產(chǎn)品,為企業(yè)或個人創(chuàng)造利潤。(3)推銷的主要方法是說服和展示,重點在于介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。(4)推銷人員的個人行為在銷售中起著至關重要的作用。(5)“誠信”是推銷的一種手段,目的在于實現(xiàn)更多的銷售,但企業(yè)往往只看重推銷的業(yè)績,而不把誠信作為推銷工作的要求。(二)現(xiàn)代推銷觀念現(xiàn)代推銷觀念是一種以滿足顧客需要為中心的銷售觀念?，F(xiàn)代推銷的基本特征有:(三)傳統(tǒng)推銷觀念與現(xiàn)代推銷觀念的比較傳統(tǒng)推銷觀念與現(xiàn)代推銷觀念相比,在推銷的目的、效果、模式、重點、方法以及研究工作的側(cè)重點上都有所不同,具體如表1-1所示。(1)產(chǎn)品銷售不僅僅依賴產(chǎn)品質(zhì)量和高壓式的推銷,企業(yè)的營銷戰(zhàn)略對銷售也起著重要作用。(2)推銷的目的是滿足顧客需要,追求雙贏。(3)推銷的主要方法是與顧客溝通,傾聽顧客的要求,重點在于為顧客提供滿意的服務。(4)企業(yè)文化對推銷人員的個人素質(zhì)有著深遠的影響,推銷人員在推銷活動中更多地傳達了企業(yè)的文化。(5)愛心、誠信不再是一種銷售手段,而是對推銷人員的素質(zhì)要求,業(yè)績考核更加注重服務的質(zhì)量。表1-1

傳統(tǒng)推銷觀念與現(xiàn)代推銷觀念的比較指使商品推銷活動得以實現(xiàn)的必需因素。推銷人員：商品推銷活動的主體，應該盡力協(xié)調(diào)好三者的關系,保證推銷目標的實現(xiàn)。顧客（推銷對象）：商品推銷活動的主體推銷品：商品推銷活動的客體三、推銷的基本要素推銷要素經(jīng)典案例曾經(jīng)有一位中年婦女走進喬·吉拉德的汽車展銷廳,說她只想在這兒看看車,打發(fā)一會兒時間。她說她想買一輛福特汽車,可大街對面的那位推銷人員讓她一小時以后再去找他。另外,這位中年婦女告訴喬·吉拉德她已經(jīng)打定主意買一輛白色的雙門箱式福特汽車,就像她表姐的那輛車一樣。她還說:“這是給我自己的生日禮物,今天是我55歲生日!”“生日快樂,夫人。”喬·吉拉德說。然后,他找了一個借口說要出去一下。不到30秒,喬·吉拉德回到了展銷廳,并對那位中年婦女說:“夫人,既然您有空,請允許我介紹一種我們的雙門箱式汽車———也是白色?！贝蠹s15分鐘后,一位女秘書走了進來,遞給喬·吉拉德一束玫瑰花。“這不是給我的,”喬·吉拉德說,“今天不是我生日。”他把花送給了中年婦女。“祝您福壽無疆,尊敬的夫人?！憋@然,她很感動,眼眶都濕潤了?！耙呀?jīng)很久沒有人給我送花了?！彼嬖V喬·吉拉德。閑談中,她對喬·吉拉德講起她想買的福特汽車。“那個推銷人員真是差勁!我猜想他一定是因為看到我開著一輛舊車,就以為我買不起新車。我正在看車的時候,那個推銷人員卻突然說他要出去收一筆欠款,叫我等他回來。所以,我就到你這里來了?！蹦阋欢ú碌玫剿罱K并沒有去街對面買福特汽車,而是從喬·吉拉德處買了一輛雪佛蘭轎車并填了一張全額支票。案例評析:這位中年婦女放棄福特汽車而買雪佛蘭汽車,只是因為她在這里受到了重視。這一案例體現(xiàn)了喬·吉拉德推銷他工作的秘訣:決不推銷汽車,只是推銷問候。推銷的實質(zhì)也不是強制推銷,而是為滿足消費者需求而展開的一種營銷活動。喬·吉拉德的玫瑰花(一)推銷人員含義：即推銷主體,是指主動向別人推銷商品的推銷主體。這里主要是指專門從事商業(yè)性推銷的職業(yè)推銷人員。主要任務：通過走訪顧客,了解顧客的困難與問題,為顧客提供服務,說服顧客購買企業(yè)的商品或勞務。盡管“每個人都是推銷人員”,但對職業(yè)化的推銷人員來說,推銷具有更豐富的內(nèi)涵。在觀看美國職業(yè)籃球聯(lián)賽———NBA球賽時,我們會體會到“什么是真正的籃球運動”,為運動員嫻熟、高超的技巧贊嘆。對于職業(yè)推銷人員來說也一樣,只有以特有的技能贏得客戶的信任與贊譽,才能展現(xiàn)其存在的社會價值。因此,在推銷活動中,推銷人員要成功地推銷商品或勞務,就要成功地推銷自己,使顧客在樂意接受推銷人員的基礎上接受推銷人員所推銷的商品。在推銷的三個基本要素中,推銷人員是最關鍵的。在銷售領域中,有一個最大的迷惑———許多推銷人員以為他們賣的是商品。其實不然,真正的推銷不是推銷商品,而是推銷自己。推銷是否成功,往往取決于推銷人員的服務精神和態(tài)度,因為推銷人員是世界上獨一無二的,只有顧客喜歡推銷人員的為人、個性、風格,才會購買商品。(二)推銷品含義：即推銷客體,是指推銷人員向顧客推銷的各種有形與無形商品的總稱,包括有形商品、服務和觀念。推銷品是現(xiàn)代推銷學的研究對象之一。商品的推銷活動,是對有形商品與無形商品的推廣過程,是向顧客推銷某種物品的使用價值的過程,是向顧客實施服務的過程,是向顧客宣傳、提倡一種新觀念的過程。(三)顧客由于推銷對象的特點不盡相同,因而推銷人員采取的推銷對策也有差異?，F(xiàn)代商品的推銷少不了推銷人員(推銷主體)、推銷品(推銷客體)及顧客(推銷對象)三個基本要素,如何實現(xiàn)三者間的協(xié)調(diào),保證企業(yè)銷售任務得以完成,顧客實際需求得以滿足,是廣大推銷人員應該把握的問題。顧客（推銷對象）個體購買者：購買或接受某種推銷品是為了個人或家庭成員消費組織購買者：購買或接受某種推銷品是為了維持日常生產(chǎn)加工、轉(zhuǎn)售或開展業(yè)務需要,通常有盈利或維持正常業(yè)務活動的動機。經(jīng)典案例吉林市某絲綢廠生產(chǎn)的絲綢服裝不僅質(zhì)量上乘,而且花色繁多、款式各異。雖然絲綢廠在電視、廣播、報紙上做了大量廣告,推銷人員也花費了很多時間進行推銷,但是買者甚少,產(chǎn)品積壓越來越嚴重,以致工廠處于癱瘓狀態(tài)。危難之際,公關專家李新上任,組建了公關部,并建起一支頗有水平的舞蹈隊。隊員穿上本廠生產(chǎn)的絲質(zhì)西服和絲質(zhì)旗袍在公共場所演出。一時間,奇跡發(fā)生。男士西服的筆挺氣派、女士旗袍的風韻神采以及男女服裝的相配相宜,為絲綢面料的獨特之處和絲綢廠精良的制工做了精彩說明。與此同時,絲綢廠的宣傳車一邊廣播,一邊免費贈送“新款式旗袍、西裝裁剪法”和“不同膚色、不同形體選用面料的藝術(shù)”等資料。于是形成了一股購買風,市內(nèi)及外地各服裝廠、商場等紛紛來電或來人洽談訂貨。許多長期合同被簽訂,廠內(nèi)積壓的各種絲綢面料很快被搶購一空。案例評析:舞蹈隊救活吉林市某絲綢廠絕非偶然,它喚起了人們想象中和感覺中需要的東西,即一種美麗的形象,通過購買衣服來增加自己的魅力。當這種絲綢質(zhì)地的服裝穿在訓練有素的舞蹈隊員身上時,便使人們模模糊糊想要的東西明朗起來、清晰起來,從而激起了人們的購買欲望。對推銷品的全面詮釋四、推銷的特點與實質(zhì)(一)推銷的特點推銷是企業(yè)在特定的市場環(huán)境中為特定商品尋找買主的商業(yè)活動,必須先確定誰是需要特定商品的潛在顧客,然后有針對性地向推銷對象傳遞信息并進行說服。因此,推銷總是有特定對象的。任何一名推銷人員的任何一次推銷活動,都具有這種特定性。他們不可能漫無邊際或毫無目的地尋找顧客,也不可能隨意地向毫不相干的人推銷商品,否則推銷就成了毫無意義的活動。推銷是一項專門的藝術(shù),需要推銷人員巧妙地融知識、天賦和才干于一身,無論是人員推銷還是非人員推銷,在推銷過程中都要靈活運用多種推銷技巧。推銷的主要特點如下。1.特定性推銷并非只是由推銷人員向顧客傳遞信息的過程,還是信息傳遞與反饋的雙向溝通過程。推銷人員一方面向顧客提供有關產(chǎn)品、企業(yè)及售后服務等方面的信息,另一方面必須觀察顧客的反應,調(diào)查、了解顧客對企業(yè)產(chǎn)品的意見與要求,并及時反饋給企業(yè),為企業(yè)領導做出正確的經(jīng)營決策提供依據(jù)。推銷是一個信息雙向溝通的過程。2.雙向性雖然推銷具有特定性,但影響市場環(huán)境和推銷對象需求的不確定性因素很多,環(huán)境與需求是千變?nèi)f化的。推銷人員必須適應這種變化,靈活運用推銷原理和技巧,恰當?shù)卣{(diào)整推銷策略和方法?？梢哉f,靈活機動的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是推銷活動的一個重要特征。4.靈活性推銷的中心是人不是物,說服是推銷的重要手段,也是推銷的核心。為了爭取顧客的信任,讓顧客接受企業(yè)的商品,采取購買行動,推銷人員必須耐心地向顧客宣傳、介紹商品的特點和優(yōu)點,促使顧客接受推銷人員的觀點、商品或勞務。5.說服性現(xiàn)代推銷是一種互惠互利的雙贏活動,必須同時滿足推銷主體與推銷對象的不同要求。成功的推銷需要買方與賣方都有積極性,其結(jié)果是“雙贏”:推銷人員賣出商品,實現(xiàn)贏利,顧客也感到需求被滿足了,給自己帶來了多方面的利益。這樣既達成了眼前的交易,也為將來的交易奠定了基礎。3.互利性(二)推銷的實質(zhì)推銷人員到底向顧客推銷什么?這是一個值得所有推銷人員深思的問題。推銷人員在向顧客推銷的過程中,首先是推銷產(chǎn)品的使用價值,其次是推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢,最后是推銷產(chǎn)品給顧客帶來的綜合利益。1.推銷產(chǎn)品的使用價值產(chǎn)品的使用價值：指商品本身所具有的,能給購買者帶來的種種好處和利益,是購買者購買它的主要目的與要求。推銷人員能否以最簡單的語言概括出產(chǎn)品的使用價值,決定了顧客在一開始時對推銷品的大概了解,決定了推銷在一開始是被接受還是被拒絕。一個產(chǎn)品的使用價值是多方面的,不同顧客對同一產(chǎn)品的使用價值的關注也是有所不同的,這就需要推銷人員全面地了解顧客的需求,深入思考,有針對性地向顧客介紹商品的使用價值。例如,冰箱原本只有冷凍和冷藏的功能,但只要深入分析就會發(fā)現(xiàn):對于缺少時間的人,冰箱是節(jié)省時間的工具;對于懶惰的人,冰箱是可以少跑路的途徑;對于愛享受的人,冰箱是可以隨時提供各種美味的訣竅;對于喜歡冷飲的人,冰箱是可以隨時提供方便、衛(wèi)生、分量足夠的冰凍食品的冷飲店;對于勤快的人,冰箱提供了進行各種烹調(diào)操作的機會與可能;對于節(jié)儉的人,冰箱是保存食品、減少浪費的好方法。1商品既有它的有形使用價值,又有它的無形使用價值。顧客購買商品,有的是追求商品能帶來的有形利益與可以看得到的期望目標;有的是追求一種自我感覺的利益與目標,這種利益和目標也許是別的顧客感覺不到的.2這種被顧客感覺到的無形利益被稱作產(chǎn)品的無形使用價值。在實際推銷與購買活動中,同樣的一臺設備,有的購買者僅僅是為了這臺設備的使用價值;有的是為了在親自主持設備的引進工作中體現(xiàn)自己的人生價值。3舉一些具體的例子:技術(shù)人員也許因為在設備的引進過程中會掌握新的技術(shù)手段而振奮,工人可能是因為設備會改變工作環(huán)境而欣喜,而推銷人員卻看到了推銷的艱辛與成功的喜悅。4商品或服務給購買它的顧客帶來的這些無形的利益與滿足,就是商品或服務的無形使用價值。無形使用價值往往是由顧客的情感需要與心理需要決定的,推銷人員推銷商品的無形使用價值,有時要比推銷商品的有形使用價值更能令顧客滿意。表1-2通過常見商品對比了商品的有形使用價值與無形使用價值。表1-2

商品的有形使用價值與無形使用價值2.推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢推銷人員向顧客推銷商品的差別優(yōu)勢,就是要使顧客認識到購買該產(chǎn)品將比購買同類產(chǎn)品能更好地滿足自身的需要。商品差別優(yōu)勢是通過與同類商品相比較而得出的。產(chǎn)品的差別優(yōu)勢：指被推銷商品擁有的高于同類商品使用價值的那部分使用價值。隨著經(jīng)濟與科學技術(shù)的發(fā)展,市場上不同品牌、不同規(guī)格型號、不同價位的商品令消費者難以辨別,做出購買決策的難度不斷增大。在這種情況下,推銷人員需要向顧客推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢,幫助顧客根據(jù)自身的需求做出選擇。3.推銷產(chǎn)品給顧客帶來的綜合利益產(chǎn)品給顧客帶來的綜合利益指的是商品的整體概念,即商品可以從三個部分滿足顧客的需求。使用價值是顧客做出購買決策的主體驅(qū)動力。推銷人員應善于發(fā)現(xiàn)顧客購買某種商品的真實需要,因為顧客購買某種商品并不是為了占有產(chǎn)品本身,而是通過商品或服務的使用,解決顧客面臨的實際困難與問題,或者使顧客從心理上獲得某種滿足與享受。①商品的核心部分：是指產(chǎn)品給顧客帶來的使用價值。它推銷人員推銷的任何商品(無論是有形的還是無形的)都具有可以為消費者所識別的外觀、面貌。這些外觀、面貌體現(xiàn)在產(chǎn)品或服務的五個方面:質(zhì)量、式樣、品牌、特色、包裝。核心部分的使用價值必須通過某種形式來實現(xiàn),從而滿足不同顧客對不同形式的需求。②商品的形式部分：是商品核心部分借以實現(xiàn)的具體形式。指推銷商品的形式部分時顧客所能獲得的附加利益的總和,包括為顧客提供的各項銷售服務、推銷人員對顧客做出的各項承諾等。③商品的延伸部分推銷人員在推銷商品時應注意從產(chǎn)品的綜合利益出發(fā),注意商品整體性和層次性的統(tǒng)一,把商品的三個部分有機地結(jié)合在一起。五、推銷方式(一)按推銷活動的場所劃分按推銷活動的場所,推銷可以分為上門推銷、店堂推銷、會議推銷和其他場所推銷。推銷方式:人們在進行推銷活動時,為了達到推銷目的所采用的方式和途徑。對企業(yè)而言,要將所生產(chǎn)的商品推銷給客戶,必須考慮推銷方式。商品銷售通過什么渠道,采用什么方式最合理?商品是擺在商場,還是放在專賣店,或是上門推銷、網(wǎng)絡銷售?這些都是企業(yè)應考慮的問題。推銷方式可以按以下方法分類。店堂推銷:又稱門市推銷,是企業(yè)在適當?shù)攸c設置固定的門市,由營業(yè)員向前來尋購的顧客銷售商品的活動過程。門市的營業(yè)員是廣義的推銷人員。店堂推銷是等客上門式的推銷方式。它要求營業(yè)員有效接待顧客,善于察言觀色,誘導顧客表達其需求,推薦能滿足其需求的商品,說服顧客購買本店的商品。這種推銷方式適用于大多數(shù)生活消費品、貴重商品和容易損壞的商品的推銷。上門推銷:是最常見的推銷方式。它是由推銷人員攜帶商品或樣品、說明書和訂單等主動拜訪顧客,面對面地說服和引導顧客購買的推銷方式。其他場所推銷:指推銷人員在車站、碼頭、廣場、街道等人流量較大的公共場所,尋找顧客并實施推銷。會議推銷:推銷人員利用政府或其他社會組織舉辦的各種會議或親自組織會議向與會人員宣傳和介紹商品,開展推銷活動。例如,在訂貨會、交易會、展覽會、物資交流會等會議上推銷商品均屬于會議推銷。這種推銷方式接觸面廣,推銷集中,可以同時向多個推銷對象推銷商品,成交額較大,推銷效果較好。3.會議推銷2.店堂推銷1.上門推銷4.其他場所推銷(二)按推銷活動的溝通方式劃分按推銷活動的溝通方式,推銷可以分為當面推銷、信函推銷、電話推銷、電視推銷和網(wǎng)絡推銷等。當面推銷:指推銷人員當面向顧客介紹商品、提供相關信息,說服顧客購買。上門推銷、店堂推銷和會議推銷是典型的當面推銷方式。1.當面推銷信函推銷:指推銷人員向顧客郵寄商品說明書、商品目錄、廣告、訂單等資料,開展推銷活動。這種推銷方式費用低,易被顧客接受,是推銷人員應當掌握和經(jīng)常運用的推銷方式。但在重要的推銷活動中,資料只起到了傳遞信息的作用,真正的推銷工作還需要推銷人員通過電話或面談的方式進行。2.信函推銷電話推銷是指推銷人員通過打電話向準顧客介紹商品或服務,以達到推銷商品或服務的目的。電話推銷適用于向現(xiàn)有顧客、老顧客、推銷人員了解和認識的人推銷。電話推銷也可作為郵寄銷售、目錄銷售、電視銷售、電子購物等推銷方式的補充。這一方式充分利用了現(xiàn)代先進的通信技術(shù),能創(chuàng)造更多與顧客溝通、交流的機會,發(fā)現(xiàn)更多商機,對擴大銷售、節(jié)約推銷費用有積極意義。電話是推銷人員必備的推銷工具,推銷人員必須掌握電話推銷技術(shù),掌握打電話和接聽電話的一般禮儀。3.電話推銷電視推銷:指的是企業(yè)或推銷人員利用電視媒體向顧客介紹和示范商品,以吸引顧客購買的推銷方式。4.電視推銷網(wǎng)絡推銷指的是推銷人員借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)向顧客發(fā)布推銷信息,實施推銷活動的一種方式。其特點包括成本低,使用方便,溝通準確、持續(xù)等。隨著科技的發(fā)展,網(wǎng)絡技術(shù)已成為企業(yè)和推銷人員相當重要的推銷手段。推銷人員應掌握互聯(lián)網(wǎng)的知識和應用。5.網(wǎng)絡推銷六、推銷的功能與作用(一)推銷的功能推銷到底做什么?推銷人員要向顧客推銷什么?有人會說,“我是推銷化妝品的,請多多關照”,“請問你需要購買校服嗎”等。如果推銷人員以這樣的提問開始工作,那么他們不是被顧客拒絕,就是無顯著的推銷業(yè)績?，F(xiàn)代市場上商品品種繁多,產(chǎn)品更新速度較快,競爭也比較激烈,如果沒有及時向顧客提供商品信息和宣傳資料,顧客就會對種類繁多的商品無所適從,沒有購買欲望。因此,企業(yè)和推銷人員需要向顧客提供商品信息和宣傳資料,讓顧客篩選需要的信息,為購買商品奠定基礎。推銷人員向顧客傳遞的信息主要包括商品的功能及使用效果、商品品牌地位、商品市場占有率、商品創(chuàng)新情況等。1.提供商品信息顧客是否愿意購買商品,與推銷人員能否詳細介紹商品的性能、功能及使用情況有關,還與企業(yè)的企業(yè)信譽、品牌聲譽、市場占有率、市場競爭力有著密不可分的關系。另外,推銷人員在與顧客溝通和交流時,也可以收集顧客對產(chǎn)品或企業(yè)的評價,以便及時掌握顧客需要的信息。推銷人員在介紹商品時,應將產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、使用方法和用途對顧客做詳細介紹,耐心、細致地解答顧客提出的問題。2.介紹產(chǎn)品經(jīng)典案例某推銷人員在推銷某款吸塵器時說:“這是一款新的吸塵器,雖然功率比較大,但噪聲不大,而且比老產(chǎn)品多了清理死角的吸塵頭,將塵袋換成了環(huán)保型的,您可以多次使用,還可以減少塵袋的開支?！蓖其N人員一邊進行吸塵器的操作示范一邊講解,顧客一邊聽一邊詢問,經(jīng)過溝通,顧客購買了吸塵器。案例評析:通過案例我們可以發(fā)現(xiàn),介紹商品的過程就是推銷人員與顧客雙向交流、溝通的過程,是推銷人員向顧客展示商品和解答疑問的過程,在這個過程中,推銷人員要有足夠的耐心和細心才能贏得顧客的信任。你具備足夠的耐心嗎在市場信息反饋中,推銷人員要本著實事求是的態(tài)度,耐心解答顧客的疑慮,向顧客介紹產(chǎn)品、市場、企業(yè)等信息資料,有意識地宣傳產(chǎn)品和企業(yè)形象,同時將顧客提出的意見及建議反饋給相關部門,為企業(yè)改進產(chǎn)品和銷售服務提供信息來源。企業(yè)可以建立相應的規(guī)章制度,要求推銷人員定期反饋市場信息,并對提供有效信息的推銷人員給予物質(zhì)或精神獎勵,使企業(yè)的市場信息反饋工作制度化、規(guī)范化和經(jīng)?；?。3.反饋市場信息在推銷活動中,推銷人員應具備這樣一種意識:銷售的不一定是商品,而是服務。服務工作到位,能滿足顧客在售前、售中、售后服務中的需要,就能與顧客建立相互信任的關系,樹立良好的企業(yè)、產(chǎn)品甚至是推銷人員的個人形象。①推銷人員在為顧客提供售前服務時,應該注意向顧客提供企業(yè)產(chǎn)品信息咨詢、產(chǎn)品性能及使用功能培訓等服務。②在進行售中服務時,推銷人員應該熱情、友好地向顧客介紹商品性能、付款及送貨方式,代辦各種銷售業(yè)務,提供便捷服務等。③在售后環(huán)節(jié),推銷人員應該向顧客提供安裝、保修、包退、包換、維修、產(chǎn)品使用跟蹤調(diào)查等服務,消除顧客購買商品的后顧之憂。推銷人員通過提供服務,可以與顧客建立良好的信任關系,擴大企業(yè)和產(chǎn)品的影響,為開拓新市場、新產(chǎn)品奠定良好的基礎。4.銷售產(chǎn)品提供服務經(jīng)典案例某推銷人員在向領導反饋顧客意見時說:“經(jīng)理,最近有部分顧客來詢問去年夏天我們賣的一款紅色麻質(zhì)連衣裙。她們都說,衣服的式樣簡單大方,正式場合也能穿,加上麻質(zhì)衣物吸汗,穿起來比較舒服,我建議再進幾件這家公司的同類衣服,您看可以嗎?”案例評析:在門店里與客戶接觸最多的就是一線推銷人員,推銷人員也是最了解客戶需求的人,通過一線推銷人員了解市場信息是最合適不過的了。推銷的“一手資料”經(jīng)典案例日本豐田汽車誕生以后,為了開辟國內(nèi)市場,豐田公司制訂了一套十分周全的計劃:先從解決城市的汽車與道路的矛盾入手,成立了“豐田交通環(huán)境保護委員會”;在東京車站和品川車站首次修建了“人行道天橋”;投資3億日元在東京設立了120處電子計算機交通信號系統(tǒng)。一系列的措施實施以后,日本交通擁擠的現(xiàn)象日趨改善。為了更好地促進汽車銷售,公司還開辦了汽車學校,教會更多的人開車,為兒童修建了汽車游戲場,從小培養(yǎng)他們的駕駛本領。案例評析:豐田公司將汽車營銷與城市交通建設、汽車駕駛教學等服務列入營銷策略,傳遞品牌形象信息,擴大產(chǎn)品宣傳,提供更多的服務,樹立了良好的企業(yè)形象,提高了市場占有率。豐田公司的汽車營銷策略21(1)推銷推動社會經(jīng)濟的發(fā)展和進步。在社會生產(chǎn)的生產(chǎn)、分配、流通和消費四個環(huán)節(jié)中,所有生產(chǎn)出來的商品都必須經(jīng)歷流通過程才能完成消費過程。推銷就是要完成商品從生產(chǎn)過程到消費過程的流通,促進商品實現(xiàn)其價值和使用價值?？梢?流通環(huán)節(jié)是連接生產(chǎn)與消費的橋梁和紐帶,而推銷是流通環(huán)節(jié)中必不可少的重要內(nèi)容。當某種新商品上市后,許多顧客可能對新商品的功能并不了解。如果推銷人員在介紹新商品時提出產(chǎn)品能滿足人們新的需要,就能加快新商品進入消費過程,促進顧客消費。(2)推銷引導消費。推銷人員在工作中向顧客介紹商品的性能、服務,商品技術(shù)的使用及商品占有率的同時也向顧客介紹了消費知識和價值觀念。顧客在接受商品的同時,也接受了推銷人員的價值觀念、技術(shù)知識、產(chǎn)品發(fā)展趨勢等信息,起到了引導顧客購買和消費的作用。(二)推銷的作用在經(jīng)濟快速發(fā)展的今天,信息越來越多,根據(jù)信息購買商品的顧客也越來越多。因此,推銷起著不可替代的作用,尤其對社會、企業(yè)和個人都有著巨大的作用。1.推銷對社會的作用推銷人員對商品進行推銷和介紹,可以使顧客了解商品的性能、技術(shù)、使用方法、售后服務等信息,激發(fā)顧客的購買欲望,促進其購買行為的產(chǎn)生;可以促進企業(yè)生產(chǎn)適銷對路的商品,不斷增強服務意識;可以避免企業(yè)產(chǎn)品積壓,加速資金周轉(zhuǎn),保證企業(yè)再生產(chǎn)的順利進行;可以促進企業(yè)加強經(jīng)營管理,增強企業(yè)產(chǎn)品的競爭力,提高企業(yè)經(jīng)濟效益。2.推銷對企業(yè)的作用(3)推銷可以提供就業(yè)機會。隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展,許多行業(yè)需要大量的推銷人員,如保險業(yè)、證券業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)等,對推銷人員的要求也隨著推銷行業(yè)的日益壯大而提高。相關數(shù)據(jù)表明,推銷行業(yè)在今后若干年仍是就業(yè)增長速度最快的行業(yè)之一,也是年輕人實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想的富有挑戰(zhàn)性的行業(yè)之一。推銷已成為具有挑戰(zhàn)而且充滿光明前景的職業(yè)。43(4)推銷有助于促進科學技術(shù)的發(fā)展。許多先進的發(fā)明創(chuàng)造,正是通過推銷活動才使人們接受和享用的。在人們?nèi)找嬖鲩L的物質(zhì)需要面前,新技術(shù)、新發(fā)明層出不窮,而推銷在其中的促進作用不言而喻。社會的發(fā)展進步使層出不窮、日新月異的科學技術(shù)被運用到我們的生活中,帶給人們方便和幸福。例如,激光產(chǎn)品運用于美容給人們帶來美麗,新的紡織技術(shù)使人們穿上了輕薄、舒適的衣服等。而這些技術(shù)的運用恰是推銷人員將新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣到市場的結(jié)果。經(jīng)典案例美國經(jīng)濟學家杰森·福爾曼(JasonFurman)認為,企業(yè)最重要的成功因素是相同的,即“成功的公司比較了解顧客的需求”。他在39件化工新發(fā)明和33件科學儀器新產(chǎn)品分析中發(fā)現(xiàn):在7件失敗的化工新產(chǎn)品中,有3件是沒有征詢使用單位意見的;在16件失敗的科學儀器新產(chǎn)品中,有7件沒有征詢或很少征詢特殊的使用者意見,4件忽視了使用者的反映或誤解了使用者的意見,其余的是缺乏實地考察使用者的技術(shù)造成的。因此,福爾曼說:“成功的公司比失敗的公司重視市場,它們跟隨市場的要求變化,加以改良,創(chuàng)新產(chǎn)品,邀請使用者共同參與新產(chǎn)品的開發(fā)?！卑咐u析:在推銷過程中,通過與顧客的溝通與交流,可以充分了解顧客的真正需求,如今,很多經(jīng)營有方的企業(yè)把重視顧客要求,改造產(chǎn)品、增加新產(chǎn)品以及不斷提高經(jīng)營管理水平放在第一位。“樂于被顧客牽著鼻子走”是一條企業(yè)獲得顧客,獲得經(jīng)濟效益的成功之路。顧客的需求是抓住市場的關鍵21(1)有助于推銷人員充分發(fā)揮個人的能力,實現(xiàn)個人價值。推銷行業(yè)被公認為是富有挑戰(zhàn)性的職業(yè),也是較能體現(xiàn)自己能力的職業(yè)之一,推銷工作具有獨立、自主的特點,這就要求推銷人員具有熱情自信、真誠耐心、積極向上、勤勞樂觀、大方寬容等品質(zhì),在工作中不斷學習、積累,學會讓別人接受自己、與人相處、保持冷靜樂觀的態(tài)度來面對別人的冷漠和拒絕等,同時學會推銷技藝,以提升自己的素質(zhì)服務,實現(xiàn)個人價值。(2)推銷工作能夠鍛煉人的意志。作為一名推銷人員,要有一種百折不撓、堅持到底的精神,不畏懼失敗,直到最后一刻,也不放棄努力。對于杰出的推銷人員而言,他們在每次推銷工作中不會把賺錢作為唯一的推銷目標,而是充分考慮顧客的需要,擁有豐富的商品知識、推銷知識和顧客心理知識,保持對推銷工作的熱愛和對推銷成功的執(zhí)著追求,擁有強大的毅力,只有這樣,才能磨煉自身的意志,把工作做得更好。推銷對個人的作用體現(xiàn)在以下幾個方面。3.推銷對個人的作用(3)推銷工作能鍛煉人的口才和人際交往能力。有關資料表明,顧客之所以購買商品,尤其是選擇特定品牌的產(chǎn)品,在很大程度上取決于對推銷人員的好感。推銷人員將顧客的需要放在第一位,這是與顧客溝通和交往的首要原則。推銷人員在與顧客交往中能否用真誠的態(tài)度、誠懇的語氣以及優(yōu)雅的儀容儀表給顧客留下深刻印象,是達成推銷的重要因素。因此,推銷人員要做到“手勤”“口勤”“腳勤”,通過寫郵件、發(fā)信息等方式向顧客問候,通過電話與顧客聯(lián)絡感情,經(jīng)常拜訪顧客,增進與新老顧客之間的感情。此外,推銷人員還應該勤學習、勤積累、勤實踐,鍛煉自己良好的表達能力和語言溝通能力,在與顧客溝通時準確、自信地表達自己的知識和服務信息,以達到推銷的目的。43(4)推銷是走向成功的途徑之一。有人說:“你想要創(chuàng)業(yè)嗎?去做推銷工作吧!你想獲得成功嗎?去做推銷工作吧!”要想做好具有挑戰(zhàn)性的推銷工作,推銷人員要具備良好的身體素質(zhì),性格開朗、外向,態(tài)度真誠、耐心,熟悉商品和服務知識,掌握一定的促進成交的技巧。在推銷失敗時,要有抗挫能力和積極向上的精神等。在社會進步、經(jīng)濟發(fā)展、求職難度大的今天,推銷工作將成為年輕人走向成功的較好途徑之一。經(jīng)典案例詹姆斯是一個非常英俊的青年,但在事業(yè)上總不順心,先后跳槽了幾家公司,始終沒有得到老板的重用,這使他心情十分沮喪。一天,詹姆斯去聽一位成功學大師的講座,在私下溝通的過程中,詹姆斯急切地擠到大師面前問道:“大師,我既年輕又帥氣,也知道努力,可為什么沒有成功呢?”大師微笑著看著他,說:“因為你還不認識你自己!”“什么意思?”一句話把詹姆斯說得更糊涂了。大師看到他一頭霧水的樣子,緊接著說:“你看到了自己的優(yōu)勢,卻沒有看到自己的不足。一個人的成功僅靠容貌和努力是遠遠不夠的,還包括品德、知識、修養(yǎng)等很多方面。你還得好好修煉啊!”從那天起,詹姆斯開始審視自己,從形象、修養(yǎng)、氣質(zhì)和性格等方面找出自己的不足并加以改正。幾年后,詹姆斯當上了公司總裁。案例評析:要想成為一名優(yōu)秀的推銷人員,就需要從內(nèi)在到外在全方位提升自己。在提升自己的過程中,通過一點一滴的累積,終將成為一名成功人士。最成功的推銷人員七、推銷與市場營銷、促銷的關系(一)推銷與市場營銷的關系市場營銷含義：是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點,綜合運用各種戰(zhàn)略和策略,把商品和服務整體地銷售給顧客,盡能地滿足顧客需求,最終實現(xiàn)企業(yè)自身目標的經(jīng)營活動。現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷活動包括市場營銷調(diào)研、營銷環(huán)境的分析、消費者行為研究、選定目標市場、產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、促銷,以及售后服務等,其內(nèi)涵比推銷豐富得多,外延也比推銷廣泛。推銷含義：指企業(yè)圍繞銷售商品展開的各項活動,是企業(yè)市場營銷活動的一個組成部分。就市場營銷與推銷的關系來看,市場營銷好像聳立在汪洋大海中的一座冰山,推銷就好像露出水面的冰山尖,是冰山的一部分。正如美國市場營銷學權(quán)威菲利普·科特勒所說:“推銷不是市場營銷的最重要部分。推銷只是‘市場營銷冰山’的尖端。推銷是企業(yè)的市場營銷人員的職能之一。”(二)推銷與促銷的關系1.促銷及其組合促銷含義：市場營銷的策略之一,是指利用各種有效的方法和手段,使消費者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品,激發(fā)消費者的購買欲望,并促使其實現(xiàn)購買行為的活動。實質(zhì)：是一種信息溝通的功能,從它的被動方面來看,促銷可以使消費者知曉產(chǎn)品的存在并使消費者認識產(chǎn)品的優(yōu)良性能;從積極的方面來看,促銷活動能夠激發(fā)消費者的購買動機,引起消費者的需要。促銷就是向消費者傳播產(chǎn)品信息,創(chuàng)造有利的銷售條件,促使更多購買行為發(fā)生的企業(yè)產(chǎn)品(服務)的推銷過程。促銷要運用各種方式和方法,這些方法可以分為人員推銷和非人員推銷,在非人員推銷中又包括廣告宣傳、營業(yè)推廣和公共關系等多種方式。促銷策略就是對這兩大類的選擇、組合和應用。促銷組合就是對各種溝通方式的組合,也就是有目的、有計劃地將人員推銷、廣告宣傳、營業(yè)推廣和公共關系等促銷方式配合起來,綜合運用,具體內(nèi)容如表1-3所示。促銷方法很多,如各種廣告、人員推銷以及櫥窗陳列、店內(nèi)裝飾、獎券、信函、免費樣品等。從眾多促銷方法中加以選擇,予以適時、適地和適量地協(xié)調(diào)與配合,是企業(yè)整體營銷的一項重要工作。促銷組合必須與產(chǎn)品、價格、渠道這三大因素配合起來,形成最佳的內(nèi)部營銷結(jié)構(gòu),適應外部環(huán)境的要求,這樣的促銷組合才能反映整體營銷的思想,促銷組合本身才能構(gòu)成一個有意義的有機體?，F(xiàn)在所提倡的整合營銷傳播,實際上就是營銷市場導向的逆向提法。表1-3

促銷組合人員推銷、廣告宣傳、營業(yè)推廣以及企業(yè)的公共關系,其形式、特點和作用是不同的,但是它們增加產(chǎn)品需求、擴大產(chǎn)品銷售的目的是一致的。其中人員推銷是促銷工作中的一個要素,是促銷活動的一部分。促銷技術(shù)是推銷成功的催化劑,促銷組合的所有要素都與推銷人員工作有直接關系,廣告宣傳、營業(yè)推廣以及公共關系對推銷有巨大的支持作用和配合作用。因此,推銷人員應合理利用廣告宣傳、營業(yè)推廣以及企業(yè)公共關系的組合力量開展推銷工作,提高推銷工作的技術(shù)水平,以使推銷工作錦上添花?？偠灾?推銷是營銷組合中的人員推銷,是促銷的手段之一,也是大多數(shù)企業(yè)開展促銷活動的首選方式。營銷、促銷和推銷是包容的關系。營銷的內(nèi)涵廣泛,包括產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略;促銷是營銷的一個策略,包括人員推銷、廣告宣傳、營業(yè)推廣、公共關系等;而推銷只是促銷的一個手段。營銷、促銷和推銷的關系如圖1-1所示。2.促銷組合與人員推銷圖1-1

營銷、促銷和推銷的關系由此可見,推銷并不等于促銷,更不等于營銷。營銷活動包括市場調(diào)研、市場細分、目標市場選擇、市場定位、產(chǎn)品、價格、促銷、分銷渠道等營銷策略,而推銷僅僅是企業(yè)營銷活動的一部分,它必須服從于營銷的目標。在企業(yè)的實際經(jīng)營中,如果能夠重視營銷工作,科學地做好營銷管理工作,就可以使推銷人員的推銷壓力變得越來越小。不過,推銷壓力不可能變成零,原因就在于營銷過程的第一步是營銷調(diào)研,即通過市場營銷調(diào)研弄清楚該做什么,所以市場營銷實際上是以當前環(huán)境為基礎而對未來市場環(huán)境的一種推測,在對未來環(huán)境推測的基礎上設定營銷目標,制訂營銷方案,營銷方案的實施是在未來環(huán)境下進行的。預測不可能百分之百準確,因此,處于營銷過程末端的推銷就會有壓力。當然,前面的營銷工作做得越有成效,后面的推銷壓力就越小。要重視營銷工作的整體性和協(xié)調(diào)性,在戰(zhàn)略上藐視推銷,在戰(zhàn)術(shù)上重視推銷。任務二現(xiàn)代推銷的工作崗位一、推銷人員的工作職責推銷人員的工作職責并不是一些人所想象的那樣,僅僅是將商品銷售出去。有人對推銷人員的工作時間分配做了統(tǒng)計,在推銷人員的全部工作時間中,面對面推銷所花的時間占41%,旅行、等待、會晤所花的時間占34%,處理文字報告、開會所花的時間占20%,售后服務所花的時間占5%。通常來說,推銷人員的工作職責包括收集信息資料、制訂推銷計劃、銷售商品、做好售后服務四個方面。(一)收集信息資料首先,在推銷實施前要注意收集信息。推銷人員在開展推銷活動之前,要先學會當“情報員”和“偵察兵”,只有事先收集足夠多的信息資料,才能做到“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。重要信息具體包括本企業(yè)產(chǎn)品的性能和特征、產(chǎn)品的銷售情況、競爭對手情況、市場環(huán)境狀況及其變化趨勢等?？傊?推銷人員掌握的相關信息越多,推銷成功的把握就越大。其次,在推銷過程中,同樣要重視信息的收集,包括顧客對推銷品的態(tài)度和意見、潛在商機的捕捉和分析等。將這些信息及時反饋給企業(yè)相關部門,必要時適時調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營策略,有利于更好地完成商品的銷售工作。(二)制訂推銷計劃掌握了必需的信息資料后,推銷人員應該做好推銷前的準備工作,制訂一個合適的推銷計劃。推銷計劃的主要內(nèi)容包括明確訪問對象、選定訪問路線、安排訪問時間、擬訂面談方案等。(三)銷售商品促成交易是推銷人員的重要職責。推銷人員要善于在分析推銷對象的基礎上,運用適當?shù)姆椒ㄒ鹉繕祟櫩偷淖⒁夂团d趣,恰當?shù)叵蝾櫩驼故旧唐?學會用例證增強說服力,善于妥善處理顧客的異議,能夠敏銳地捕捉到成交信號,爭取推銷成功。(四)做好售后服務產(chǎn)品銷售出去,并不意味著萬事大吉了。高明的推銷人員十分重視售后與顧客繼續(xù)保持聯(lián)系,并及時提供相關服務。這樣做至少有兩大好處:一是能及時發(fā)現(xiàn)顧客在使用商品的過程中可能存在的問題并妥善處理,減少顧客的抱怨與投訴;二是提供優(yōu)質(zhì)的售后服務,可以提高顧客對服務的滿意度,在顧客中樹立良好的口碑,有利于進一步擴大客戶資源,為以后的推銷工作鋪平道路。二、推銷工作的首要目標推銷之本就是要積累“資本”,對于從事推銷工作三年之內(nèi)的推銷新手來說,推銷的首要目標不是獲取利潤,而是積累“資本”———掌握獲取利潤的本領。推銷人員應當積累的“資本”包括以下兩個方面。(一)積累經(jīng)驗,提高推銷能力推銷能力是推銷人員的“看家本領”。在從事推銷工作的前三年,推銷人員一定要磨煉自己,掌握推銷技巧,提高推銷能力,把自己培養(yǎng)成一位素質(zhì)過硬的推銷人員。要提高自己的推銷能力,推銷人員必須做好三點:學習、實踐、反思。1.學習推銷是一門科學,有其基本的法則和邏輯。推銷人員掌握系統(tǒng)的推銷理論,就為其推銷的成功打下了堅實的基礎。推銷理論和他人的經(jīng)驗猶如兩根拐杖,推銷人員完全可以利用起來。如果只憑滿腔熱情去推銷,是無法實現(xiàn)自己的目標的。2.實踐“十年可以學成一個書生,十年學不成一個商人”,這說明推銷之道不是單憑學習就可以成就的。成功的推銷需要不斷實踐,推銷人員要把書本上的知識變成自己的行動。在推銷之前,推銷人員要將推銷理論與實踐結(jié)合起來,制訂一個推銷計劃;在拜訪顧客時,推銷人員根據(jù)推銷計劃,結(jié)合實際情況靈活發(fā)揮。這樣可以逐漸把推銷原則變成自己的價值觀念,把他人的經(jīng)驗變成自己的處事方式,形成自己的推銷風格。3.反思曾子曰:“吾日三省吾身”。推銷人員也要對自己的推銷行為進行反思:找出正確之處加以發(fā)揚,找出不足之處加以彌補,找出錯誤之處加以改正。(二)積累客戶,建立客戶資源一些人認為,推銷人員的目標是銷售額,其實這是短視的。推銷人員的目標是雙重的:既要擴大銷售,又要創(chuàng)造和維持顧客。擴大銷售是為了今天,創(chuàng)造和維持顧客則是為了明天。從實際效果看,創(chuàng)造和維持顧客比增加今天的銷售更為重要。顧客是生意的基礎,擁有一批客戶是推銷人員最大的財富。推銷人員要逐步編織自己的客戶網(wǎng),努力在三年內(nèi)擁有成熟的客戶網(wǎng)絡。推銷就其實質(zhì)而言是人際關系與人際溝通。例如,推銷人員可以以“先交朋友,后做生意”的宗旨去做推銷,每天認識四個人,三年就可認識一千多人,然后與這些人交朋友。若能與其中20%~30%的人建立起融洽的關系,三年后就會擁有一個龐大的潛在客戶網(wǎng),這樣,推銷人員的銷售額和業(yè)績的增長就有了可靠的保證。古人云:“不謀萬世者,不足謀一時;不謀全局者,不足謀一域?！蹦抗舛虦\的人是很難在推銷行業(yè)中生存的。知識鏈接對于“您是干什么的?”這樣的問題,不少推銷人員都會回答,“我是賣化妝品的”,“我是賣熱水器的”……王某曾任職于上海、廣州、北京、深圳的多家保健品、食品和廣告企業(yè),歷任銷售主管、分公司經(jīng)理、策劃部經(jīng)理、市場總監(jiān)等職。經(jīng)歷多年推銷實踐,他不贊成把推銷看成簡單地賣商品,而認為:(1)推銷是以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的。我們推銷的產(chǎn)品,一定是能滿足顧客需求的。沒有需求而發(fā)生的推銷是一種強賣或欺騙行為,它違背了推銷的本質(zhì)。所以在推銷工作中,我們要著眼于發(fā)現(xiàn)顧客的需求,并且用我們的產(chǎn)品或服務滿足這種需求。在實踐中,有的需求是顯性需求,如感冒了需要吃藥;而有的需求是隱性需求,顧客自己都不清楚,如身體虛弱時需要補充維生素,這種需求就需要推銷人員去挖掘。以發(fā)現(xiàn)、挖掘顧客的需求為中心而不是以賣產(chǎn)品為中心,這是我們做好推銷、提高業(yè)績的關鍵。(2)推銷追求的是雙贏。我們售出了產(chǎn)品,獲得了利潤,而顧客得到了實惠或解決了問題,雙方皆大歡喜。這就要求我們在推銷工作中不能為了自身的利益而損害顧客的利益。比如,在實踐中我們經(jīng)常會看到有些推銷人員為了把產(chǎn)品賣出去而不擇手段,做一錘子買賣。這樣不但會影響企業(yè)的形象,而且會自斷財路。推銷不是簡單地賣商品知識鏈接(3)推銷就是要在競爭中獲勝。市場競爭的白熱化已經(jīng)讓很多推銷人員感到力不從心,很多從事推銷工作多年的朋友總喜歡提起“那時候推銷多好做啊,多輕松啊……”如今,在市場中,我們幾乎已經(jīng)找不到賣獨家產(chǎn)品的商家,顧客選擇的余地越來越多。這時候,我們不但要考慮如何售出自己的產(chǎn)品,還要考慮如何將顧客從競爭對手手中奪回。一定要認真研究對手,做到知己知彼,方能在市場上占有一席之地。然而現(xiàn)實中很多推銷人員只是了解自己的產(chǎn)品,對競爭對手卻一無所知。這樣,如何能讓顧客相信使用你的產(chǎn)品是正確的選擇呢?(4)推銷是長期的行為。很多推銷人員在做完一筆業(yè)務后就像斷了線的風箏,消失得無影無蹤。當初給顧客的承諾也拋之腦后,反正錢已到手。殊不知,我們的大部分生意來自老客戶。因此,推銷人員在做第一筆業(yè)務的時候,就要想著如何能跟同一個客戶做第二筆業(yè)務、第三筆業(yè)務……,如何能讓這個客戶再為自己介紹其他客戶。這時候,售后服務就顯得至關重要。不少推銷人員做了幾年推銷工作都沒有多少客戶資源,這是為什么呢?就是因為不重視售后服務。(5)推銷是有效的溝通。很多失敗的推銷并非因為產(chǎn)品不好或顧客沒有需求,而是因為溝通不夠或溝通不當,雙方無法達成共識。很多推銷人員在面對顧客時總喜歡喋喋不休,忘記了溝通是雙方互動的行為。一個不愿意傾聽別人心聲的人,是無法成功地與別人溝通的。面對琳瑯滿目的產(chǎn)品,消費者越來越理性。要讓顧客掏錢購買產(chǎn)品,只有打消他所有的疑慮才可以實現(xiàn)。在這個過程中,溝通至關重要。三、推銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃(一)推銷職業(yè)選擇:推銷職業(yè)生涯的起點1.職業(yè)生涯愿景的內(nèi)涵職業(yè)生涯愿景是個人在職業(yè)實踐過程中經(jīng)過一段時間的探索,經(jīng)過與外界互動逐漸沉淀下來的理想職業(yè)目標,是目標職業(yè)期望情景的總和。職業(yè)生涯愿景應當包含目標職位、領導風格、價值觀念、性向特征、行業(yè)領域與規(guī)模、知識技能、控制幅度等內(nèi)容,其中價值觀念、性向特征、知識技能等最為重要,這是個人職業(yè)生涯愿景的核心部分。2.影響職業(yè)選擇的因素職業(yè)生涯愿景理論認為,影響職業(yè)選擇的因素有很多,主要包括知識技能、興趣愛好、個人性向和運氣機會四個方面。(1)知識技能。知識技能永遠是影響擇業(yè)的首要因素。幾乎所有比較規(guī)范的用人單位,在人員招聘與人員配置方面,都建立有以崗位能力素質(zhì)為基礎的,結(jié)合專業(yè)知識、技能、學歷和工作經(jīng)驗等要求的勝任力素質(zhì)模型及面試評估工具,其目的就是衡量應聘者與崗位能力素質(zhì)要求的匹配程度。專業(yè)知識(理論層面)應當轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力,其體現(xiàn)就是以專業(yè)知識為基礎的崗位技能(操作層面),因此職場上越來越重視學歷,卻不再“唯學歷”,甚至有時更看重培訓的經(jīng)歷。(2)興趣愛好。興趣是最好的老師,它對人的發(fā)展有一種神奇的力量。人們對某種職業(yè)感興趣,就會對該種職業(yè)活動表現(xiàn)出肯定的態(tài)度,在工作中充分調(diào)動積極性,開拓進取,努力工作,這樣有助于事業(yè)的成功。反之,強迫自己做不愿意做的工作,對精力、才能都是一種浪費。在職業(yè)選擇及職業(yè)規(guī)劃上,每一個人都應當盡可能多地專注于與自身興趣相關的銷售職業(yè)。(3)個人性向。個人性向泛指個人的性格特點(性格傾向)、氣質(zhì)、與外界互動方式以及感知、思考、判斷的方式、方法等。性向可以通過后天訓練,但性向的改變因人而異。不同職業(yè)對性向特點有著特定的適應性要求。若選擇了某一職業(yè),但并不具備這一職業(yè)所要求的性向特征,這意味著在職業(yè)生涯發(fā)展乃至自我實現(xiàn)方面會遇到更大的阻力。與銷售工作者相適應的個性風格應當包括極富創(chuàng)意,感情熱情、強烈,原則性強且具有良好的個人品德,善于收集信息,能夠獨立進行創(chuàng)造性思考分析,即使面對懷疑,對自己的觀點仍堅信不疑,看問題常常能入木三分等。(4)運氣機會。某調(diào)查機構(gòu)發(fā)布的報告指出,機會在職業(yè)選擇過程中的各種影響因素中占70%。雖然沒有必要在職業(yè)的選擇方面討論機會因素到底占多少分量,但不可否認的是,在職業(yè)生涯的發(fā)展進程中,機會因素不可小覷。對于影響職業(yè)選擇的因素而言,興趣愛好與生俱來,機會往往又是不可預知的,個人能夠通過訓練在短時間內(nèi)得以改善就是技能的提高以及性向風格的訓練。經(jīng)典案例湯姆·霍普金斯是全世界單年內(nèi)銷售房屋最多的地產(chǎn)業(yè)務員,他平均每天都能賣出去一幢房子。至今,他仍是吉尼斯世界紀錄保持者。他在《如何達成卓越銷售》中有如下見解:多年前我就了解到推銷既是一項報酬率很高的艱難工作,又是一項報酬率很低的輕松工作。我同時也發(fā)覺推銷另一點令人振奮之處,那就是所有的決定均取決于自己,一切“操之在我”。經(jīng)由我自己的選擇,我得以自我成就。我可以成為一個高收入的辛勤工作者,也可以成為一個低收入的輕松工作者。我發(fā)現(xiàn)“我”是自我銷售職場生涯中的主宰,他人的需求對我的規(guī)劃并不造成什么影響,其他人想要或不想要給我什么,也不造成太大的不同,唯一重要的事就是我為我自己做了些什么以及我給了自己什么。因為自己所擁有的技術(shù)、知識及潛能是讓自己成功的條件,自己的這些特質(zhì)是可以延伸、加強及擴大的,只要自己愿意投入時間、努力和金錢。推銷究竟是什么樣的行業(yè)經(jīng)典案例推銷有以下優(yōu)點:一是讓人有表達的自由,讓人仍保有自我,在本質(zhì)上是從事自己想要從事的行業(yè),這也正是我熱愛推銷的理由;二是讓人能達到自己期盼達到的成功,在這個行業(yè)中,除了自己,沒有任何人能限制自己的收入,收入是永無止境的;三是在推銷行業(yè)中每天都要面對的不同挑戰(zhàn)鼓舞人奮勇向前,這是幾乎無法在其他工作中面臨的;四是推銷是一個可以從低成本得到高利潤的行業(yè)。投資于銷售業(yè)的成本比例,只占連鎖店老板所投下成本的很小的百分比;五是推銷真是有趣,生活應該是有樂趣的,如果自己所做的事情沒有樂趣,就不值得做,當努力為家人賺錢時,沒有理由享受不到工作的樂趣;六是當你的顧客買了商品離開時,自己是滿足的;七是推銷激發(fā)人的自我成長,只有自己能限制自己的成長,如果想多賺一點,就要多學一點,同時要多努力一點。也就是說,雖然工作時間可能會比較長,但是所下的功夫是不會白費的,在未來時日所得的超額報償,將是一切的回饋。案例評析:沒有任何工作的成敗比推銷更取決于自己對工作的進取心,提高能力是唯一途徑。(二)推銷職業(yè)角色定位:推銷職業(yè)生涯的核心1.自我意象自我意象就是一個人在自己的內(nèi)心對自我的職業(yè)身份所設下的“定義”,通常涉及自我形象(self-image)、自我愿望(self-desirability)和自我價值(self-worth)。自我意象自我形象：是推銷人員在內(nèi)心對自己的描繪自我愿望：是一個人對自己的期望,對自己未來生活工作幸?？鞓返南蛲潭?。這種對自己的期望和對幸福快樂的向往程度,大大影響著推銷人員的自我意象。自我價值：是指一個人喜歡自己的程度。一個人喜歡自己的程度越高,其自我價值就越高,也就越自信、越有自尊心。如果推銷人員想得到別人的尊重,那么首要的一點就是看重自己、尊敬自己。經(jīng)典案例有一個人經(jīng)過熱鬧的火車站前,看到一個雙腿殘疾的人擺設鉛筆小攤,他漫不經(jīng)心地丟下了一百元,當作施舍。但是走了不久,這人又回來了,他拿走一支鉛筆并抱歉地對那名殘障人士說:“不好意思,你是一個生意人,我竟然把你當成了一個乞丐。”過了一段時間,他再次經(jīng)過火車站,一個店家的老板在門口微笑著喊住他:“我一直期待你的出現(xiàn)。”那名殘障人士說:“你是第一個把我當成生意人看待的人,你看,我現(xiàn)在是一個真正的生意人了。”案例評析:別人把你看成什么不重要,重要的是你自己如何看待自己。這個乞丐因被稱為生意人而找到了自信,看到了希望,找到了自我價值。乞丐與生意人2.推銷人員的角色類型推銷人員大約可以分為送貨員、推銷生和推銷家三個等級。送貨員一般由公司分派固定的客戶,按時送貨收款。(1)送貨員。推銷生由公司分給若干客戶,他們只是守株待兔,沒有主動開發(fā)客戶的能力,業(yè)績平平。(2)推銷生。推銷家的所有客戶全靠自己開發(fā),他們每天接受挑戰(zhàn),不斷地開發(fā)新客戶,業(yè)績驚人。推銷家也是通稱的專業(yè)推銷人員。(3)推銷家。0

1324在實際推銷過程中,要取得推銷的成功,成為專業(yè)推銷人員,必須進行推銷人員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位。專業(yè)推銷人員給人留下三種印象:①可以建立良好關系的印象,②可以成為顧問和問題解決者,③教授知識而不是銷售。如果推銷人員可以留給顧客這樣的印象,顧客就會主動找推銷人員購買產(chǎn)品,更頻繁地從推銷人員處買東西,而且會把推銷人員介紹給他們的朋友,因為他們希望自己的朋友也能有良好的購物體驗。推銷人員必須面對的第一關系就是與客戶的關系,對內(nèi)有同事(內(nèi)部客戶),中間有渠道、經(jīng)銷商(中間客戶),市場還有終端客戶(買家)。一般提到推銷人員與顧客的關系,我們通常會聽到這樣的提法:顧客是上帝,顧客是朋友,顧客是衣食父母。這種傳統(tǒng)的顧客關系定位并不能幫助推銷人員界定正確的角色定位。讓我們嘗試轉(zhuǎn)換角色進行思考,重塑推銷人員和顧客的關系:站在顧客的角度,推銷人員是專家,值得顧客信賴;站在推銷人員的角度,顧客是互惠互利的合作伙伴。3.推銷人員角色轉(zhuǎn)換與定位經(jīng)典案例一個陰云密布的午后,突如其來的傾盆大雨使行人們紛紛進入就近的店鋪躲雨。一位老婦也蹣跚地走進費城百貨商店避雨。面對她略顯狼狽的姿容和簡樸的裝束,所有的售貨員都對她心不在焉、視而不見。這時,一個年輕人走過來誠懇地對她說:“夫人,我能為您做點什么嗎?”老婦人莞爾一笑:“不用了,我在這躲會雨,馬上就走?！崩蠇D人隨即又心神不定了:不買人家的東西,卻借用人家的屋檐躲雨,似乎不近情理。于是,老婦人開始在百貨店里轉(zhuǎn)起來,哪怕買個戴在頭發(fā)上的小飾物,也算給自己的躲雨找個心安理得的理由。正當她猶豫徘徊時,那個年輕人又走過來說:“夫人,您不必為難,我給您搬了一把椅子,放在門口,您坐著休息就是了。”兩個小時后,雨過天晴,老婦人向那個年輕人道謝,并向他要了張名片,顫巍巍地走出了商店。一把椅子的問候經(jīng)典案例幾個月后,費城百貨商店的總經(jīng)理詹姆斯收到一封信,信中要求將這位年輕人派往蘇格蘭收取一份裝潢整個城堡的訂單,并讓他承包自己家族所屬的幾個大公司下一季度辦公用品的采購訂單。詹姆斯驚喜不已,匆匆一算,這一封信所帶來的利益,相當于他們公司兩年的利潤總和!他迅速與寫信人取得聯(lián)系后才知道,這封信出自一位老婦人之手,而這位老婦人正是美國億萬富翁“鋼鐵大王”卡內(nèi)基的母親。詹姆斯馬上把這位叫菲利的年輕人推薦到公司董事會。毫無疑問,當菲利收起行裝飛往蘇格蘭時,他已經(jīng)成為這家百貨公司的合伙人了。那年,菲利22歲。隨后的幾年中,菲利以他一貫的忠實和誠懇,成為“鋼鐵大王”卡內(nèi)基的左膀右臂,事業(yè)扶搖直上、飛黃騰達,成為美國鋼鐵行業(yè)僅次于卡內(nèi)基的富可敵國的重量級人物。案例評析:菲利只用了一把椅子就與“鋼鐵大王”卡內(nèi)基攀親附緣、齊肩并舉,從此走上了許多人夢寐以求的成功之路。這真是“勿以善小而不為”。由此可見,推銷人員不僅為公司推銷商品,而且代表著公司的形象。(三)成功推銷人員的特質(zhì)1.強烈的自信心和良好的自我形象自信心和自我形象是一個成功的推銷人員應該具備的最重要的特質(zhì)。推銷人員的自信心和自我形象與銷售業(yè)績有最直接的關系。每一個推銷人員必須想盡辦法提高自信心和內(nèi)在的自我形象。2.強烈的企圖心對成功的渴望和企圖心永遠是一個成功的推銷人員所必備的條件。他們對銷售產(chǎn)品具有無比的動力和熱誠,他們對成功有一種強烈的欲望,他們絕對不會允許任何事情阻礙他們達到目標。一個沒有企圖心、沒有強烈成功欲望的推銷人員,事實上是一個沒有未來、沒有希望的推銷人員。根據(jù)80/20法則,80%的營業(yè)額大部分是由那些頂尖的20%的推銷人員創(chuàng)造的。所以,推銷人員要不斷地學習,學習那些頂尖的20%的卓越推銷人員所具有的成功特質(zhì)。經(jīng)典案例約翰尼是一家超市的打包員。他利用自己所學的計算機知識,設計了一個程序,他把自己尋找的“每日一得”都輸入計算機,再打上好多份,在每一份背面都簽上自己的名字。第二天,他給顧客打包時,就把那些寫著溫馨、有趣或發(fā)人深省的“每日一得”紙條放到買主的購物包中。一個月后,超市里出現(xiàn)了一種奇怪的現(xiàn)象:無論在什么時間,約翰尼的結(jié)賬臺前排隊的人總要比其他結(jié)賬臺多好多倍。值班經(jīng)理很不理解,就大聲對顧客說:“大家多排幾隊,請不要都擠在一個地方?！笨墒菦]有人聽值班經(jīng)理的話,顧客們說:“我們都排約翰尼的隊,因為我們想要他的‘每日一得’?！卑咐u析:無論做什么工作只要用心,做好自己的本分,將基礎打牢,就積累了成功的要素。超市打包員3.對產(chǎn)品信心十足推銷人員在銷售過程中傳遞著熱情和影響力,說服本身就是一種信心的轉(zhuǎn)移,成功的推銷人員必須對自己的產(chǎn)品和服務抱有100%甚至超過100%的信心和興趣,這樣才能夠把影響力傳遞給顧客。當一個推銷人員擁有對產(chǎn)品和服務的熱誠與信心時,他離成功也就不遠了。4.富有專業(yè)知識及銷售能力具有豐富和專業(yè)的產(chǎn)品知識,是一個推銷人員必須具備的基本條件。但也有許多推銷人員口口聲聲想把業(yè)績做好,卻非常吝嗇于投入時間和金錢,這種錯誤的觀念造成的損失是非常大的。5.個人成長許多非常卓越的推銷人員在隨時利用零散時間學習和成長,這也是世界上許多成功者成功的秘訣和原因之一。許多推銷人員或許會問,學習是要花錢的,萬一上的課沒有用怎么辦,那不是浪費錢嗎?事實是任何一種學習都是有用的,如果覺得沒有用,那是因為沒有學以致用。6.高度的熱誠及服務心推銷人員要永遠關心顧客的需求是什么,把顧客當成最好的朋友和家人,永遠不賣給顧客不需要的東西,永遠向顧客提供最好的服務和產(chǎn)品,永遠不欺騙顧客。7.非凡的親和力成功的推銷人員都具有非凡的親和力,他們非常容易博取客戶的信賴,跟顧客成為好朋友。在實際生活中,許多銷售行為是建立在友誼的基礎上的。8.結(jié)果自我負責有些推銷人員錯誤地認為,自己這一輩子是在為公司和為別人工作。頂尖的推銷人員都認為他們是在為自己工作,他們是在銷售個人的服務給顧客,他們是自己的老板。9.絕對的目標導向成功的推銷人員永遠具有非常清楚的目標,他們非常詳細地規(guī)劃自己的行動,制訂周密的計劃。10.克服對失敗的恐懼一個推銷人員最主要的障礙就是心理因素,而這當中最常見的問題就是被顧客拒絕的恐懼。大部分推銷人員不能接受顧客的拒絕,所以,克服這種被拒絕的恐懼,是一個推銷人員從一般推銷人員變?yōu)樽吭酵其N人員的主要因素之一。11.善用潛意識的力量行為是心境的反映,在銷售的行為開始之前,自我形象的確立以及視覺畫面自我暗示的過程,對于一位推銷人員都是非常重要的。推銷人員必須保持最佳的心境和狀態(tài),因為推銷人員的心境不但會影響自己的