汽車營銷說課課件

重慶市第二交通技工學校汽車營銷實務(wù)二0一一年八月馮朝權(quán)任務(wù)設(shè)計汽車營銷典型工作任務(wù)分析參考資料實踐專家訪談汽車營銷實務(wù)特點：學生學習難度大；開放程度高；學生不易完成。商務(wù)教研室監(jiān)制任務(wù)設(shè)計（教學環(huán)境）將教室分成：集中教學區(qū)：用于老師集中講授和學生開展問題的討論。網(wǎng)絡(luò)資料查詢區(qū)：便于上網(wǎng)查閱相關(guān)資料。資料區(qū)：查閱資料。模擬銷售區(qū)：便于學生模擬銷售實訓。重慶市第二交通技工學校商務(wù)教研室監(jiān)制教材分析

是以營銷與策劃專業(yè)為主體，同時輻射電子商務(wù)、物流管理、汽車等相關(guān)專業(yè)群的一門大型綜合性實訓課程?！镀嚑I銷實務(wù)》營銷與策劃電子商務(wù)物流管理汽車學校重慶市第二交通技工學校商務(wù)教研室監(jiān)制教材分析汽車營銷實務(wù)情景驅(qū)動任務(wù)導向工學結(jié)合企業(yè)觀摩員工講座系統(tǒng)模擬仿真教學真實任務(wù)頂崗實訓職業(yè)素養(yǎng)綜合素養(yǎng)重慶市第二交通技工學校商務(wù)教研室監(jiān)制學情分析汽車營銷實務(wù)是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)一門職業(yè)素質(zhì)與能力的核心課程。培養(yǎng)既懂得汽車銷售技能，熟悉汽車商務(wù)管理，了解汽車營銷策劃的具有良好的職業(yè)道德操守的高素質(zhì)專技能人才。重慶市第二交通技工學校商務(wù)教研室監(jiān)制教學方法（課程特征）銷售服務(wù)店總經(jīng)理綜合部經(jīng)理客戶經(jīng)理銷售顧問展廳接待一條龍服務(wù)庫存管理庫存管理銷售經(jīng)理會計出納財務(wù)經(jīng)理保安清潔工食堂人員行政人員客戶管理信息員工具資料員質(zhì)量檢查員機電班組油漆班組索賠管理員計劃員庫管員鈑金班組服務(wù)顧問服務(wù)經(jīng)理服務(wù)顧問主管技術(shù)總監(jiān)配件主管重慶市第二交通技工學校商務(wù)教研室監(jiān)制教學方法（教學關(guān)系、具體方法）教學方法②銷售流程演示法①引導文教學法③典型車型分析法⑤仿真情境演練法④模擬團隊競賽法⑥銷售企業(yè)觀摩實踐重慶市第二交通技工學校商務(wù)教研室監(jiān)制教學組織（流程對比）市場調(diào)研汽車市場調(diào)研與預(yù)測能力、汽車市場環(huán)境分析能力。售前服務(wù)策劃專員調(diào)查專員品牌推廣工作過程推廣方案制定競爭車型分析市場需求拓展能力、車型推廣活動策劃與執(zhí)行能力、文宣企劃能力。市場需求拓展能力、車型推廣活動策劃與執(zhí)行能力、文宣企劃能力。大客戶關(guān)系大客戶和區(qū)域公關(guān)推銷能力。區(qū)域銷售過程展廳接待禮儀能力、客戶需求分析能力、接近客戶能力、客戶溝通能力。車型展示與技術(shù)參數(shù)解讀能力。大客戶銷售顧問展廳銷售顧問展廳接待展廳接待駕馭能力、競品分析能力、溝通能力。展示車輛試乘試駕客戶異議處理能力、銷售談判及促成能力、一站式保險業(yè)務(wù)促銷能力、客戶溝通與執(zhí)行能力、PDI檢查能力、交車前準備與協(xié)調(diào)能力、車輛交接與簽約能力、銷售單證制備能力、營銷財務(wù)管理能力、汽車精品促銷能力。車輛成交客戶資源管理能力、電話及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)溝通能力、客戶投訴處理能力、客戶檔案維護能力、客戶滿意度調(diào)研能力?？蛻糸喸L展廳銷售工作過程售中服務(wù)工作領(lǐng)域工作崗位銷售工作過程能力要求重慶市第二交通技工學校商務(wù)教研室監(jiān)制教學組織（明確任務(wù)）

在設(shè)置教學任務(wù)的時候，應(yīng)體現(xiàn)“用得上”《汽車營銷實務(wù)》課程是與汽車企業(yè)（如東風標致、上海大眾）專家聯(lián)合開發(fā)，按照汽車營銷崗位職責的描述，提煉出4個層次，然后把4個層次的工作任務(wù)轉(zhuǎn)換成17個典型學習單元，力求體現(xiàn)課程的實踐性、職業(yè)性和開放性的特點。本課程總課時為72課時，由“1+4*17+3=72”構(gòu)成，第一節(jié)課進行課程總體說明和學生分組，選出小組長。中間的“4*17”代表的是四大工作項目17個單元共計68課時。最后的3課時用于機動與總復習。重慶市第二交通技工學校商務(wù)教研室監(jiān)制教學內(nèi)容——四個真實的教學環(huán)境中級汽車銷售微型經(jīng)濟型汽車銷售中高級汽車銷售豪華型汽車銷售汽車顧問營銷汽車服務(wù)營銷汽車品牌營銷重慶市第二交通技工學校商務(wù)教研室監(jiān)制01教學內(nèi)容——十七個典型工作任務(wù)微型和經(jīng)濟型汽車銷售02中級汽車銷售品牌車型技術(shù)資料解讀，同級競爭車型對比分析營銷理念汽車銷售服務(wù)技巧，汽車顧問銷售流程汽車銷售方案制定汽車市場調(diào)研與拓展汽車品牌營銷策劃汽車會展推介汽車客戶汽車顧問式銷售流程銷售準備客戶接待及客戶需求分析車輛展示與介紹，模擬試乘試駕流程處理客戶的異議，簽約成交情況分析交車服務(wù)及客戶回訪大客戶開發(fā)高端品牌服務(wù)，OnetoOne服務(wù)銷售實訓04豪華

汽車銷售03中高級汽車銷售重慶市第二交通技工學校商務(wù)教研室監(jiān)制單元設(shè)計前續(xù)課程工作項目三中高級汽車營銷”后續(xù)課程豪華汽車營銷服務(wù)及銷售實訓。工作項目四第一個單元豪華汽車營銷本單元前后續(xù)內(nèi)容重慶市第二交通技工學校商務(wù)教研室監(jiān)制教學實施（制定計劃）課上階段一：通過采用精制的“引導文”進行開篇分析講解，引入相關(guān)理論。本單元設(shè)計的引導文附后（引導文教學法將在后續(xù)課程實施部分詳細闡述）。通過引導文分析，教師向?qū)W生講述汽車消費大客戶的特點，比較分析銷售過程中大客戶與一般客戶的異同；掌握大客戶開發(fā)的流程及大客戶銷售策略；最后下達“清晰”的學習任務(wù)：例如以寶馬7系轎車營銷為例，針對大客戶的需求做出市場拓展方案。方案包括車型介紹，參數(shù)信息，目標市場細分，SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）分析，市場拓展策略等具體項目?！罢n后1”：學生以小組為單位，由組長為每位成員下達相應(yīng)的資料收集