直播的策劃與執(zhí)行

直播運(yùn)營是一項(xiàng)十分復(fù)雜的活動，如果沒有一份清晰的直播運(yùn)營方案作為指導(dǎo)，直播運(yùn)營很可能無法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，甚至無法順利進(jìn)行。因此，在進(jìn)行直播運(yùn)營之前，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)先理順直播運(yùn)營的思路，制定合理的直播策劃方案，做好前期的準(zhǔn)備工作，然后依據(jù)直播策劃方案有目的、有針對性地執(zhí)行直播運(yùn)營的各項(xiàng)工作。直播的策劃與執(zhí)行第5章直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的組建5.1目錄CONTENTS主播人設(shè)的打造5.2直播“帶貨”選品策略5.3直播預(yù)熱宣傳5.4直播間的搭建5.5直播封面圖與標(biāo)題的設(shè)計(jì)5.6直播腳本的撰寫5.7直播活動的執(zhí)行5.8直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的組建5.1在組建直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)之前，運(yùn)營者有必要先了解直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)各種崗位人員的基本職能，然后根據(jù)實(shí)際需求和工作內(nèi)容組建不同層級的直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。5.1.1直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)人員的基本職能主播負(fù)責(zé)通過直播向用戶提供產(chǎn)品信息，并引導(dǎo)用戶購買，以及直播期間調(diào)動用戶的情緒，確保直播間的熱度。副播負(fù)責(zé)協(xié)助主播直播，與主播配合，說明直播間規(guī)則，介紹促銷活動，補(bǔ)充商品賣點(diǎn)，引導(dǎo)用戶關(guān)注等。策劃負(fù)責(zé)根據(jù)主播的人設(shè)、商品來撰寫直播策劃案，確立直播主題，根據(jù)直播主題確定產(chǎn)品、開播時間、直播時長，還要針對不同的粉絲分層制定不同的福利方案。場控在開播前要進(jìn)行相關(guān)的軟硬件調(diào)試，開播后要管理直播間的中控臺，協(xié)調(diào)商品臨時上下架，發(fā)送優(yōu)惠信息、紅包公告，進(jìn)行抽獎送禮，還要隨時根據(jù)直播間要求更改商品價格，并控制直播間的節(jié)奏。5.1.1直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)人員的基本職能運(yùn)營分為活動運(yùn)營和商品運(yùn)營。活動運(yùn)營負(fù)責(zé)規(guī)劃直播內(nèi)容，團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和復(fù)盤；商品運(yùn)營負(fù)責(zé)產(chǎn)品招商、傭金管理、對接店鋪、產(chǎn)品信息整理等。數(shù)據(jù)分析負(fù)責(zé)收集和分析數(shù)據(jù)，針對發(fā)現(xiàn)的問題提出一些優(yōu)化建議。設(shè)備管控和跟播當(dāng)遇到設(shè)備故障或其他事故時，設(shè)備管控和跟播人員可以依靠經(jīng)驗(yàn)和能力及時解決問題，保障直播繼續(xù)進(jìn)行下去?？头陔娚讨辈ブ?，客服起著承接的作用，負(fù)責(zé)耐心、細(xì)致地介紹商品賣點(diǎn)和優(yōu)勢，答復(fù)用戶針對商品提出的各類問題等。5.1.2不同層級的直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)根據(jù)直播工作崗位設(shè)置、工作內(nèi)容、工作流程等要素，“達(dá)人”或商家可以組建不同層級的直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。低配版團(tuán)隊(duì)主播運(yùn)營5.1.2不同層級的直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)根據(jù)直播工作崗位設(shè)置、工作內(nèi)容、工作流程等要素，“達(dá)人”或商家可以組建不同層級的直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。低配版團(tuán)隊(duì)標(biāo)配版團(tuán)隊(duì)主播策劃場控運(yùn)營5.1.2不同層級的直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)根據(jù)直播工作崗位設(shè)置、工作內(nèi)容、工作流程等要素，“達(dá)人”或商家可以組建不同層級的直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。低配版團(tuán)隊(duì)標(biāo)配版團(tuán)隊(duì)升級版團(tuán)隊(duì)主播副播助理策劃編導(dǎo)場控運(yùn)營店長導(dǎo)購拍攝剪輯客服主播人設(shè)的打造5.2在直播運(yùn)營過程中，人設(shè)的打造可以讓主播的定位更加鮮明立體，幫助主播輸出價值觀。主播不斷輸出專業(yè)的內(nèi)容，在內(nèi)容中展現(xiàn)自己獨(dú)特的風(fēng)格，逐漸形成個性化標(biāo)簽，久而久之就會形成個人IP，用戶會特別信任主播所說的話，愿意購買主播推薦的商品。5.2.1主播人設(shè)的基本類型導(dǎo)購促銷類01技能專家類02領(lǐng)導(dǎo)店長類03“網(wǎng)紅達(dá)人”類04主播人設(shè)的基本類型有以下幾種。5.2.2打造主播人設(shè)的基本步驟打造主播人設(shè)可以讓用戶在腦海中迅速形成一個既定的印象或標(biāo)簽，進(jìn)而關(guān)注主播，成為主播的粉絲。打造主播人設(shè)可以按照以下3個步驟進(jìn)行。確定直播的行業(yè)或領(lǐng)域01才華天賦經(jīng)驗(yàn)積累用戶基數(shù)5.2.2打造主播人設(shè)的基本步驟打造主播人設(shè)可以讓用戶在腦海中迅速形成一個既定的印象或標(biāo)簽，進(jìn)而關(guān)注主播，成為主播的粉絲。打造主播人設(shè)可以按照以下3個步驟進(jìn)行。確定直播的行業(yè)或領(lǐng)域01打造個性化標(biāo)簽02起個好名字打造個人形象研究頭部主播深耕細(xì)分市場5.2.2打造主播人設(shè)的基本步驟打造主播人設(shè)可以讓用戶在腦海中迅速形成一個既定的印象或標(biāo)簽，進(jìn)而關(guān)注主播，成為主播的粉絲。打造主播人設(shè)可以按照以下3個步驟進(jìn)行。確定直播的行業(yè)或領(lǐng)域01打造個性化標(biāo)簽02強(qiáng)化IP形象03直播“帶貨”選品策略5.3直播“帶貨”并不是想賣什么就賣什么，選品工作至關(guān)重要。如果選品不到位，粉絲不喜歡，即使直播間流量再大也無濟(jì)于事。高頻次使用55.3.1直播“帶貨”選品的基本原則直播“帶貨”選品要遵循以下基本原則。高性價比4熱門品類優(yōu)先3商品須親自試用2高關(guān)聯(lián)性15.3.2直播“帶貨”選品的方法1選擇展示性強(qiáng)的商品2在直播間進(jìn)行新品首發(fā)3嚴(yán)把商品的質(zhì)量關(guān)4商品要有品牌背書5清除庫存6商品有降價空間7組合選品8設(shè)置商品配比9根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整選品直播預(yù)熱宣傳5.4直播預(yù)熱宣傳可以提前讓用戶了解到直播的大致內(nèi)容，吸引更多的用戶進(jìn)入直播間，從而增加直播間的觀看量。5.4.1撰寫直播預(yù)熱文案為吸引用戶的注意，直播預(yù)熱文案應(yīng)當(dāng)符合以下要求。展示品牌名01擊中用戶痛點(diǎn)02突出優(yōu)惠力度03巧用名人效應(yīng)04內(nèi)容預(yù)告＋轉(zhuǎn)發(fā)抽獎055.4.2選擇直播預(yù)熱平臺微博具有使用便捷、能夠快速與他人交流和分享信息、社交性強(qiáng)的特點(diǎn)，主播可以在微博上進(jìn)行直播預(yù)熱宣傳，在短時間內(nèi)將直播時間、直播內(nèi)容傳播給用戶，并把直播間的亮點(diǎn)展現(xiàn)出來，從而引起微博用戶的熱烈討論，擴(kuò)大直播間的聲量。微博微博直播預(yù)熱5.4.2選擇直播預(yù)熱平臺主播可以在微信公眾號上以長文案的形式進(jìn)行直播預(yù)熱，同時插入貼片或海報，更清楚地說明直播的時間和主題。微信公眾號微信公眾號直播預(yù)熱5.4.2選擇直播預(yù)熱平臺短視頻平臺的直播預(yù)熱宣傳有多種形式。短視頻平臺常規(guī)內(nèi)容+直播預(yù)熱1視頻植入直播預(yù)告3純直播預(yù)告2發(fā)布直播片段4個人主頁文案預(yù)告55.4.2選擇直播預(yù)熱平臺主播可以在電商平臺的私域進(jìn)行直播預(yù)熱宣傳，如店鋪首頁、訂閱頁面等，引導(dǎo)粉絲訪問直播間，提高直播間的活躍度，從而獲得更多的曝光。另外，主播還可以在電商平臺發(fā)布直播預(yù)告。電商平臺店鋪首頁直播預(yù)熱5.4.2選擇直播預(yù)熱平臺企業(yè)官網(wǎng)擁有新聞發(fā)布、口碑營銷、產(chǎn)品展示等功能，是企業(yè)面向社會的重要窗口，也是用戶了解產(chǎn)品的重要途徑。

企業(yè)官網(wǎng)主播和企業(yè)合作推銷企業(yè)的產(chǎn)品時，可以利用該企業(yè)的官網(wǎng)進(jìn)行直播預(yù)熱宣傳，這樣不僅能夠吸引更多用戶關(guān)注自己的直播，還能借助企業(yè)官網(wǎng)證明自己所銷售產(chǎn)品的真實(shí)性，贏得用戶的信任。5.4.2選擇直播預(yù)熱平臺當(dāng)主播擁有線下實(shí)體店，或者與擁有線下實(shí)體店的品牌商合作時，也可以在線下實(shí)體店中進(jìn)行直播預(yù)熱宣傳。線下實(shí)體店在利用線下實(shí)體店為直播做宣傳時，主播可以從以下兩個方面入手。店外展板01店內(nèi)宣傳025.4.3直播預(yù)熱宣傳的時機(jī)直播預(yù)熱宣傳的時機(jī)與用戶在社交平臺上的活躍時間、直播預(yù)熱與正式直播的間隔時間等因素息息相關(guān)。一般來說，直播的人氣峰值在晚上7:00—11:00。主播要選擇在不同平臺用戶的活躍時間發(fā)布直播預(yù)熱。在工作日，上班族和大學(xué)生更多地活躍在上午，在休息日時則無明顯峰值，因此主播發(fā)布直播預(yù)熱時，只需避開深夜的休息時間和白天的用餐時間即可。在直播預(yù)熱的時間與直播時間的間隔上，一般來說，主播要在正式直播1～3天前進(jìn)行直播預(yù)熱，這樣可以讓主播從容地應(yīng)對突發(fā)情況，使主播對突發(fā)事件和用戶反饋有一個合理的反應(yīng)時間。直播間的搭建5.5一個良好的直播間環(huán)境可以幫助主播更好地完成直播活動。在一場直播中，影響主播直播效率和效果的因素有直播設(shè)備、直播場地和直播間布景，這些都值得運(yùn)營者提前做好準(zhǔn)備。5.5.1直播設(shè)備的準(zhǔn)備選擇合適的直播設(shè)備1計(jì)算機(jī)筆記本電腦5.5.1直播設(shè)備的準(zhǔn)備選擇合適的直播設(shè)備1計(jì)算機(jī)2攝像頭數(shù)字?jǐn)z像頭5.5.1直播設(shè)備的準(zhǔn)備選擇合適的直播設(shè)備1計(jì)算機(jī)2攝像頭3聲卡計(jì)算機(jī)聲卡5.5.1直播設(shè)備的準(zhǔn)備選擇合適的直播設(shè)備1計(jì)算機(jī)2攝像頭3聲卡計(jì)算機(jī)聲卡手機(jī)聲卡5.5.1直播設(shè)備的準(zhǔn)備選擇合適的直播設(shè)備1計(jì)算機(jī)2攝像頭3聲卡4手機(jī)5.5.1直播設(shè)備的準(zhǔn)備選擇合適的直播設(shè)備1計(jì)算機(jī)2攝像頭3聲卡4手機(jī)5支架固定機(jī)位直播支架移動機(jī)位防抖直播支架5.5.1直播設(shè)備的準(zhǔn)備選擇合適的直播設(shè)備1計(jì)算機(jī)2攝像頭3聲卡4手機(jī)5支架6話筒動圈話筒5.5.1直播設(shè)備的準(zhǔn)備選擇合適的直播設(shè)備1計(jì)算機(jī)2攝像頭3聲卡4手機(jī)5支架6話筒動圈話筒電容話筒5.5.1直播設(shè)備的準(zhǔn)備選擇合適的直播設(shè)備1計(jì)算機(jī)2攝像頭3聲卡4手機(jī)5支架6話筒7燈光8耳機(jī)9網(wǎng)絡(luò)10提詞器5.5.1直播設(shè)備的準(zhǔn)備對直播軟件進(jìn)行測試在開始直播之前，主播要對直播軟件進(jìn)行反復(fù)測試，確保熟練操作，不發(fā)生操作失誤。直播軟件的測試主要由以下兩部分組成。用戶視角的測試2主播視角的測試15.5.2直播場地的選擇與規(guī)劃直播場地的選擇要符合以下要求。直播場地的選擇與直播內(nèi)容相關(guān)1時常變換場地3細(xì)致展現(xiàn)商品細(xì)節(jié)2室內(nèi)直播場地45.5.2直播場地的選擇與規(guī)劃以服裝直播為例，服裝直播場地規(guī)劃一般是劃分出7個區(qū)域。直播場地的規(guī)劃員工工作區(qū)直播間物流區(qū)貨源備品區(qū)粉絲觀摩區(qū)貨品準(zhǔn)備區(qū)服裝拍攝區(qū)5.5.3直播間的布景直播背景直播背景要保持干凈、整潔，如果直播背景是一面墻或窗簾、壁紙等，主播要選擇合適的顏色。如果想節(jié)約直播間的裝修成本，或者直播間裝修沒有達(dá)到心理預(yù)期，可以嘗試使用背景布。優(yōu)質(zhì)的背景布配上合適的燈光，可以形成很好的立體效果。如果直播空間很大，為了避免直播間顯得過于空曠，主播可以在直播間擺放一些配飾，如小盆栽、玩偶等作為點(diǎn)綴，適當(dāng)豐富直播背景。如果直播背景墻或壁紙風(fēng)格不適合直播調(diào)性，主播可以放置一個置物架來調(diào)節(jié)，在置物架上放一些體現(xiàn)主播風(fēng)格的書籍、相框等物品。5.5.3直播間的布景燈光布置如果不知道如何布置直播間的光線，就會導(dǎo)致直播場景十分昏暗，視覺體驗(yàn)很差。主播在布置燈光時要注意以下幾點(diǎn)。正確打光2盡量使用散光源1直播封面圖與標(biāo)題的設(shè)計(jì)5.6直播間流量和點(diǎn)擊率密切相關(guān)，而點(diǎn)擊率與兩個因素直接相關(guān)，一是直播封面圖，二是直播標(biāo)題。5.6.1直播封面圖的設(shè)計(jì)直播封面圖是直播間流量高低的直接關(guān)聯(lián)因素，直播封面圖的設(shè)計(jì)要注意以下幾點(diǎn)。1干凈、高清封面圖干凈、高清5.6.1直播封面圖的設(shè)計(jì)直播封面圖是直播間流量高低的直接關(guān)聯(lián)因素，直播封面圖的設(shè)計(jì)要注意以下幾點(diǎn)。1干凈、高清2使用合適的背景使用合適的背景5.6.1直播封面圖的設(shè)計(jì)直播封面圖是直播間流量高低的直接關(guān)聯(lián)因素，直播封面圖的設(shè)計(jì)要注意以下幾點(diǎn)。1干凈、高清2使用合適的背景3圖片尺寸合理5主播出鏡效果更好主播出鏡4不要使用合成圖5.6.1直播封面圖的設(shè)計(jì)直播封面圖是直播間流量高低的直接關(guān)聯(lián)因素，直播封面圖的設(shè)計(jì)要注意以下幾點(diǎn)。1干凈、高清2使用合適的背景3圖片尺寸合理5主播出鏡效果更好4不要使用合成圖6突出主題突出主題5.6.1直播封面圖的設(shè)計(jì)直播封面圖是直播間流量高低的直接關(guān)聯(lián)因素，直播封面圖的設(shè)計(jì)要注意以下幾點(diǎn)。1干凈、高清2使用合適的背景3圖片尺寸合理5主播出鏡效果更好4不要使用合成圖6突出主題7構(gòu)圖要合理8禁止低俗化10要具備強(qiáng)烈的差異性9封面更換頻次要合理5.6.2直播標(biāo)題的設(shè)計(jì)直播標(biāo)題的設(shè)計(jì)有以下幾種技巧。1簡短、包含關(guān)鍵詞5.6.2直播標(biāo)題的設(shè)計(jì)直播標(biāo)題的設(shè)計(jì)有以下幾種技巧。1簡短、包含關(guān)鍵詞2激發(fā)用戶好奇心激發(fā)用戶好奇心5.6.2直播標(biāo)題的設(shè)計(jì)直播標(biāo)題的設(shè)計(jì)有以下幾種技巧。1簡短、包含關(guān)鍵詞2激發(fā)用戶好奇心3善用“引爆詞”善用“引爆詞”5.6.2直播標(biāo)題的設(shè)計(jì)直播標(biāo)題的設(shè)計(jì)有以下幾種技巧。1簡短、包含關(guān)鍵詞2激發(fā)用戶好奇心3善用“引爆詞”4巧用營銷詞匯巧用營銷詞匯5.6.2直播標(biāo)題的設(shè)計(jì)直播標(biāo)題的設(shè)計(jì)有以下幾種技巧。1簡短、包含關(guān)鍵詞2激發(fā)用戶好奇心3善用“引爆詞”4巧用營銷詞匯5設(shè)置利益點(diǎn)設(shè)置利益點(diǎn)5.6.2直播標(biāo)題的設(shè)計(jì)直播標(biāo)題的設(shè)計(jì)有以下幾種技巧。1簡短、包含關(guān)鍵詞2激發(fā)用戶好奇心3善用“引爆詞”4巧用營銷詞匯5設(shè)置利益點(diǎn)6戳中用戶痛點(diǎn)7捕捉實(shí)時熱點(diǎn)8運(yùn)用逆向思維9傳遞緊迫感傳遞緊迫感5.6.2直播標(biāo)題的設(shè)計(jì)直播標(biāo)題的設(shè)計(jì)有以下幾種技巧。1簡短、包含關(guān)鍵詞2激發(fā)用戶好奇心3善用“引爆詞”4巧用營銷詞匯5設(shè)置利益點(diǎn)6戳中用戶痛點(diǎn)7捕捉實(shí)時熱點(diǎn)8運(yùn)用逆向思維9傳遞緊迫感10使用數(shù)字使用數(shù)字直播腳本的撰寫5.7一份合格的、專業(yè)的直播腳本可以幫助主播解決以上80%的問題。主播首先要明確一個觀點(diǎn)：直播當(dāng)中的任何一個環(huán)節(jié)都要提前精心準(zhǔn)備，因此撰寫一份清晰、詳細(xì)、可執(zhí)行的直播腳本是直播獲得良好效果的有力保障。5.7.1單場直播活動腳本的撰寫通常來說，單場直播活動腳本應(yīng)該包括以下要點(diǎn)。單場直播活動腳本要點(diǎn)直播主題直播目標(biāo)直播時間直播人員注意事項(xiàng)直播流程5.7.1單場直播活動腳本的撰寫單場直播活動腳本示例5.7.1單場直播活動腳本的撰寫5.7.1單場直播活動腳本的撰寫5.7.2單款直播商品腳本的撰寫單款直播商品腳本主要包括品牌介紹、商品賣點(diǎn)、直播利益點(diǎn)和直播時的注意事項(xiàng)等要點(diǎn)。直播活動的執(zhí)行5.8制定直播策劃方案，并針對直播活動做了相關(guān)準(zhǔn)備工作之后，主播就可以開始直播了。在直播過程中，主播要說出恰當(dāng)?shù)闹辈I銷話術(shù)，并配合互動環(huán)節(jié)，激發(fā)用戶的參與感，炒熱直播間氛圍，同時也要及時處理直播間出現(xiàn)的突發(fā)情況，維持直播間的秩序。5.8.1直播營銷話術(shù)口語化富有感染力01語言靈活表達(dá)適度02富于情感真誠溝通03語速要適中04主播在直播時使用的營銷話術(shù)是對商品特點(diǎn)、功效、材質(zhì)等各方面的口語化表達(dá)，是吸引用戶停留和促進(jìn)成交的關(guān)鍵。直播營銷話術(shù)與主播的表情、肢體語言、現(xiàn)場試用、道具使用等方面密切相關(guān)，主播在設(shè)計(jì)直播營銷話術(shù)時要注意把握幾個要點(diǎn)。5.8.1直播營銷話術(shù)開場話術(shù)主播一般在開始直播的時候會熱情地與用戶互動，引導(dǎo)用戶點(diǎn)贊、留言，增加直播間的人氣，例如：“歡迎來到直播間的朋友們，喜歡主播的可以在上方點(diǎn)個關(guān)注，點(diǎn)點(diǎn)小紅心。”為了快速吸引用戶的注意力，主播會在開場時預(yù)告福利，介紹直播商品的優(yōu)惠力度或折扣力度，在一開始就刺激用戶的購買欲望；或者通過限量限時制造稀缺感，增加用戶購買商品的緊迫感。例如：“今晚只要在直播間購買商品的都贈送您太陽鏡。咱們的服裝是商場正品，質(zhì)量超級好，價格還便宜，真的超值了，今天買到就是賺到了，所以大家下手要快，手慢就沒了?！?.8.1直播營銷話術(shù)關(guān)注話術(shù)主播在引導(dǎo)用戶關(guān)注直播間時，可以使用以下3種方法。強(qiáng)調(diào)直播間的福利“剛進(jìn)直播間的朋友們，記得點(diǎn)一下左上角關(guān)注直播間，直播間會不定時地贈送各種禮品，發(fā)布各種福利，一定不要錯過哦！”強(qiáng)調(diào)簽到領(lǐng)福利“喜歡咱們直播間的朋友們，一定要關(guān)注一下哦，在直播間連續(xù)簽到7天就可以獲得一張20元的優(yōu)惠券?！睆?qiáng)調(diào)直播內(nèi)容的價值“想要了解服裝搭配技巧的朋友們，關(guān)注一下主播的直播間，我們會經(jīng)常為大家介紹最新、最流行的服裝搭配方式?！?.8.1直播營銷話術(shù)互動話術(shù)主播應(yīng)當(dāng)讓直播間的用戶參與互動，多提問和聊天，而互動量也是算法評價直播間是否優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵指標(biāo)。互動的方式有很多，包括贈送虛擬金幣、評論、點(diǎn)贊、點(diǎn)擊購物車或商品、加入粉絲團(tuán)等。在開播時，主播要盡量引導(dǎo)用戶進(jìn)行有效互動，方法有以下3種。提問式“這款口紅你們用過沒用過？”選擇式“想要A款的回復(fù)1，想要B款的回復(fù)2?！薄八⑵痢笔健跋胍@款商品的朋友請?jiān)谠u論區(qū)打上‘想要’兩個字?！?.8.1直播營銷話術(shù)留人話術(shù)留人是指留住直播間的用戶，提高直播間的用戶留存率，這有利于增加直播間的推薦流量。留人話術(shù)的技巧如下。用福利激勵用戶在整個直播流程中，主播可以每5～10分鐘就用福利來吸引用戶的注意，例如“限量1元包郵秒殺”“買××送××”“3折促銷”“買二送一”等。及時回答用戶的問題遇到用戶提問，主播要扮演客服的角色，及時回復(fù)用戶，解決用戶的問題，同時用福利話術(shù)進(jìn)行引導(dǎo)，從而促進(jìn)成交。5.8.1直播營銷話術(shù)商品介紹話術(shù)商品介紹話術(shù)是直播“帶貨”話術(shù)中最能影響轉(zhuǎn)化率的話術(shù)，方法主要有以下幾個。提供證明主播可提供商品的各項(xiàng)證明，如銷量截圖、網(wǎng)友好評、“網(wǎng)紅”推薦、官方資質(zhì)、專家背書等，以證明商品的品質(zhì)和口碑。多維度介紹商品主播可以從商品的功效、成分、材質(zhì)、價位、包裝設(shè)計(jì)、使用方法、使用效果、使用人群等多維度介紹商品，語言要專業(yè)。營造場景感使用比喻句，或者編織一個想象中的畫面。富有場景感的描述可以讓用戶想象到香水帶給人的感覺，從而產(chǎn)生心動的感覺，并做出購買行為。5.8.1直播營銷話術(shù)成交話術(shù)主播在促進(jìn)成交時，核心的話術(shù)要點(diǎn)有以下3個。價格錨點(diǎn)用戶并不會因?yàn)樯唐返某杀救绾味顿M(fèi)，而會為商品的價值感付費(fèi)。主播要善于為商品設(shè)置價格錨點(diǎn)，用對比價格影響用戶對商品最初價格的評估。營造緊迫感主播可以通過限量供應(yīng)和限時購買來制造稀缺感和緊迫感。打造信任感主播要在介紹商品的時候打消用戶對商品的疑慮，打造用戶對商品的信任感。同時，主播還要描述出用戶的商品使用需求和購買需求，雙管齊下，刺激用戶的購買欲望。5.8.1直播營銷話術(shù)催單話術(shù)催單話術(shù)的關(guān)鍵是營造搶購的氛圍，給用戶發(fā)出行動指令，讓他們認(rèn)為現(xiàn)在不買就再也沒有這個機(jī)會了。催單話術(shù)的核心要點(diǎn)有以下兩個。重復(fù)強(qiáng)調(diào)商品的效果和價格優(yōu)勢某主播在賣一款羽絨被時一直強(qiáng)調(diào)“不用想，直接拍，只有我們這里有這樣的價格，往后只會越來越貴”。不斷提醒用戶限時限量主播要反復(fù)用倒計(jì)時的方式促使用戶馬上下單，營造出時間緊迫、不搶購就沒了的感覺。5.8.1直播營銷話術(shù)結(jié)束話術(shù)在一場直播快結(jié)束時，主播要預(yù)告下一場直播的時間、要介紹的商品和提供的福利，甚至直接告知用戶某款商品具體的上架時間段，方便一些不能一直堅(jiān)守在直播間的用戶購買。另外，直播結(jié)束時主播最好以感謝的話結(jié)尾。例如：“本次直播就快要結(jié)束了，很舍不得大家，感謝大家這3個小時的陪伴，下場直播大家一定要來，主播還有很多壓箱底的福利要送給大家”“下一場直播在明晚同樣的時間，不見不散，主播會給大家?guī)肀灸甓瘸鸨纳唐?，××老師用了都說好?！?.8.2直播中的互動環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)直播的開場會使用戶形成對主播及其直播的第一印象，如果第一印象不好，用戶會立刻離開直播間，而且很有可能不會再來。

一般來說，直播一開始的時候觀看人數(shù)較少，主播可以通過“劇透”直播商品進(jìn)行預(yù)熱，熱情地與用戶進(jìn)行互動，引導(dǎo)用戶選擇喜歡的商品款式。開場互動開場互動5.8.2直播中的互動環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)要想帶動用戶積極互動，集聚人氣，主播可以使用發(fā)紅包的方法。主播要提前告訴用戶，自己要在幾分鐘以后準(zhǔn)時發(fā)紅包，并讓用戶邀請好友進(jìn)入直播間搶紅包。

發(fā)紅包在粉絲群發(fā)紅包用支付寶發(fā)紅包現(xiàn)金紅包限制使用條件限制使用期限口令紅包5.8.2直播中的互動環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)簽到抽獎點(diǎn)贊抽獎問答抽獎“秒殺”抽獎直播間抽獎是主播常用的互動玩法之一，主播通過抽獎活動可以增加用戶的平均停留時間，增強(qiáng)用戶黏性。

抽獎抽獎環(huán)節(jié)的具體設(shè)置形式有以下4種。5.8.2直播中的互動環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)“連麥”是直播行業(yè)的常見玩法，無論是秀場直播還是“帶貨”直播，都可以通過“連麥”的強(qiáng)互動效應(yīng)實(shí)現(xiàn)直播間粉絲活躍度和“漲粉”的短期提升。

“連麥”可以為直播間吸引3倍以上的新用戶，對于絕大部分不能自帶流量的主播來說，直播“連麥”無疑是擴(kuò)大影響力的有效途徑之一。

連麥連麥5.8.2直播中的互動環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)直播貼紙主播通過在直播間設(shè)置貼紙來公布重要信息，這樣就不用反復(fù)宣傳，避免了反復(fù)口播帶來的時間損耗，增加了講解商品的時間，進(jìn)而提高直播轉(zhuǎn)化。直播貼紙直播貼紙的內(nèi)容主要有以下幾類。用戶可能會問的信息1直播的主題和具體流程2直播間即將開展的福利活動3告訴用戶不要詢問哪些問題45.8.2直播中的互動環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)在直播間發(fā)起互動游戲可以大幅度提升直播間的互動率，增加觀看時長?；佑螒蛴泻芏喾N，如真心話大冒險、挑戰(zhàn)賽等?；佑螒蛑鞑ヒ獮榛佑螒蛟O(shè)置一定的權(quán)益，如大額優(yōu)惠券、紅包或禮品。主播在設(shè)置權(quán)益時，要根據(jù)玩互動游戲的分值設(shè)置不同的規(guī)格，也可以從點(diǎn)贊的用戶中抽取幾位額外贈送小禮品。5.8.3直播中突發(fā)情況的處理遇到設(shè)備故障主播在直播過程中可能會遇到卡頓、黑屏、閃退等設(shè)備故障。卡頓01黑屏02閃退035.8.3直播中突發(fā)情況的處理出現(xiàn)商品相關(guān)問題直播過程中出現(xiàn)的商品相關(guān)問題有很多，主要包括以下幾點(diǎn)。商品鏈接失效01商品優(yōu)惠互動錯誤02客服無人回復(fù)03福利、樣品漏發(fā)045.8.3直播中突發(fā)情況的處理出現(xiàn)粉絲相關(guān)問題粉絲相關(guān)問題是指粉絲反映的自身遇到的各種問題或粉絲造成的問題。粉絲無法加群01粉絲互動看不到02粉絲擾亂直播03遇到“黑粉”04課后習(xí)題1．主播的人設(shè)有哪些類型？如何打造主播人設(shè)？2．直播間布景要注意哪些方面？3．單場直播活動腳本有哪些要點(diǎn)？4．直播運(yùn)營有哪些互動玩法？？中國白酒分類---按照原料分類糧食白酒以高粱、玉米、大麥、稻米為原料；薯類酒以鮮薯或薯干、木薯干為原科；代糧白酒以糧食加工副副產(chǎn)物如稻米糠、麩皮、玉米糠、高粱糠等，淀粉加工副產(chǎn)物粉渣，含淀粉質(zhì)野生植物等。一、蒸餾酒概述中國白酒分類---按照香味分類醬香型白酒也稱為茅香型白酒，以茅臺酒為代表。醬香柔潤為其主要特點(diǎn)。濃香型白酒也稱為瀘香型白酒，以瀘州老窖特曲、五糧液、洋河大曲等酒為代表，以濃香甘爽為特點(diǎn)在名優(yōu)酒中，濃香型白酒的產(chǎn)量最大。四川，江蘇等地的酒廠所產(chǎn)的酒均是這種類型。一、蒸餾酒概述清香型白酒

也稱為汾香型白酒，以汾酒為代表，其特點(diǎn)是清香純正。米香型白酒以桂林三花酒為代表，特點(diǎn)是米香純正，以大米為原料，小曲為糖化劑。其它香型白酒這類酒的主要代表有西鳳酒、董酒、白沙液、酒鬼等，香型各有特征，這些酒的釀造工藝采用濃香型，醬香型，或汾香型白酒的一些工藝，有的酒的蒸餾工藝也采用串香法。一、蒸餾酒概述2.白蘭地興起于18世紀(jì)末，是以水果為原料，經(jīng)發(fā)酵、蒸餾、陳釀及調(diào)配制成的蒸餾酒，是由乙醇、水以及來源于原料和特定生產(chǎn)工藝的微量揮發(fā)性成分組成的一個相當(dāng)復(fù)雜的混合體系。一、蒸餾酒概述3.威士忌起源于英格蘭，以谷物為原料，以谷芽為糖化劑，經(jīng)糖化，酒精發(fā)酵，二次蒸餾，橡木儲存后熟等環(huán)節(jié)而制成的含酒精濃度為38%-48%（V/V）和極微量芳香性揮發(fā)物的蒸餾酒。酒體顏色為褐色。一、蒸餾酒概述4.伏特加起源于俄羅斯和波蘭，以谷物、薯類、糖蜜及其他可食用農(nóng)作物等為原料,經(jīng)發(fā)酵、蒸餾制成食用酒精，再經(jīng)過特殊工藝精制加工制成的蒸餾酒。分為普通級伏特加和特制優(yōu)質(zhì)伏特加一、蒸餾酒概述5.金酒在1660年，由荷蘭萊頓大學(xué)希爾維斯教授發(fā)明的，以玉米、裸麥等糧谷為原料，經(jīng)發(fā)酵、蒸餾先制得食用酒基，再加入杜松子、香草、香菜子、大茴香、橘皮、桂皮等香料，經(jīng)過浸漬、蒸餾、分段截取流出液，精心配制而成的低度蒸餾酒（40%）。一、蒸餾酒概述

6.朗姆酒由蔗糖產(chǎn)業(yè)的副產(chǎn)品糖蜜或甘蔗汁經(jīng)發(fā)酵蒸餾而成，取得的酒段65%-70%的新酒。陳釀3-5年，甚至幾十年，形成不同的香氣和風(fēng)味，消除辛辣。最后在稀釋勾兌成不同顏色和酒精度（40%-55%）的朗姆酒。朗姆酒色澤多呈金黃色、琥珀色或無色。根據(jù)香型，朗姆酒可以分為輕型朗姆酒和濃型朗姆酒。一、蒸餾酒概述二、蒸餾酒生產(chǎn)的原料（一）中國白酒生產(chǎn)原料及輔料1.制曲原料一般選用營養(yǎng)物質(zhì)豐富，能供給微生物生長繁殖，對白酒香味物質(zhì)形成有益的物質(zhì)做原料。制曲原料感官要求：顆粒飽滿，新鮮，無蟲蛀，不霉變，干燥適宜，無異雜味，無泥沙和其他雜物主要制曲原料二、蒸餾酒生產(chǎn)的原料種類營養(yǎng)物質(zhì)特點(diǎn)小麥淀粉較高，氨基酸和維生素含量極為豐富粘著力強(qiáng)大麥豐富的維生素和生長素含皮殼多，曲坯透氣性好，散熱快豌豆蛋白質(zhì)豐富，淀粉含量較低粘性大，易結(jié)塊大米淀粉含量較高，含脂肪較少結(jié)構(gòu)疏松麩皮含有15%左右的淀粉，并含有多種維生素和礦物質(zhì)良好的通氣性、疏松性和吸水性2.大曲白酒生產(chǎn)現(xiàn)代工藝（1）大曲白酒生產(chǎn)現(xiàn)代工藝流程四、蒸餾酒現(xiàn)代生產(chǎn)流程及技術(shù)參數(shù)（2）操作要點(diǎn)說明①續(xù)糟發(fā)酵

又稱配糟（配醅）)發(fā)酵這是我國特有的酒精發(fā)酵法。常采用減少一部分酒糟(酣)，增加一部分新料，配糟(醅)繼續(xù)發(fā)酵，反復(fù)多次的辦法。稱為“續(xù)糟發(fā)酵”或“續(xù)渣發(fā)酵”。四、蒸餾酒現(xiàn)代生產(chǎn)流程及技術(shù)參數(shù)優(yōu)點(diǎn)：第一是可調(diào)整入窖淀粉和酸度，一般配糟(醅)量為原料的4-5倍(小曲酒為2-3倍)，有利于發(fā)酵；第二是酒糟(醅)經(jīng)過長期反復(fù)發(fā)酵，積累了大量香味物質(zhì)和產(chǎn)生香味物質(zhì)的前體物質(zhì)，有利于產(chǎn)品品質(zhì)的改善；第三是有利于提高出酒率。四、蒸餾酒現(xiàn)代生產(chǎn)流程及技術(shù)參數(shù)②雙邊發(fā)酵工藝大曲白酒的發(fā)酵是典型的邊糖化邊發(fā)酵工藝。大曲既是糖化劑，又是發(fā)酵劑，窖內(nèi)酒醅同時進(jìn)行著糖化作用和發(fā)酵作用。如何使糖化作用和發(fā)酵作用相互協(xié)調(diào)配合，是雙邊發(fā)酵的關(guān)健。在生產(chǎn)中，必須控制較低的入窖溫度，一般在15-25℃左右。同時，這種較低溫度下的邊糖化邊發(fā)酵，還有利于香味物質(zhì)的形成和積累，減少其揮發(fā)損失，避免了有害副產(chǎn)物的過多形成，使大曲白酒具備酵、香、甜、凈、爽的特點(diǎn)。四、蒸餾酒現(xiàn)代生產(chǎn)流程及技術(shù)參數(shù)③多種微生物的混合發(fā)酵參與大曲白酒發(fā)酵的微生物主要來源于大曲和窖泥，也有來自環(huán)境、設(shè)備和工具場地。整個發(fā)酵過程是在粗放的條件下進(jìn)行的。合理地控制發(fā)酵工藝條件，并隨環(huán)境變化作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整措施，保證那些有益的釀酒微生物正常生長繁殖和發(fā)酵代謝。四、蒸餾酒現(xiàn)代生產(chǎn)流程及技術(shù)參數(shù)④固態(tài)甑桶蒸餾大曲白酒是通過固態(tài)蒸餾來分離提取成品酒的。四、蒸餾酒現(xiàn)代生產(chǎn)流程及技術(shù)參數(shù)（二）其他蒸餾酒生產(chǎn)工藝其他的主要蒸餾酒的發(fā)酵生產(chǎn)工藝以液態(tài)發(fā)酵為主，蒸餾方式為液態(tài)蒸餾。四、蒸餾酒現(xiàn)代生產(chǎn)流程及技術(shù)參數(shù)四、蒸餾酒現(xiàn)代生產(chǎn)流程及技術(shù)參數(shù)（一）感官要求根據(jù)食品安全國家標(biāo)準(zhǔn)GB2757-2012蒸餾酒及其配制酒規(guī)定，蒸餾酒產(chǎn)品感官要求應(yīng)該符合相應(yīng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的相關(guān)規(guī)定。五、蒸餾酒產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目優(yōu)級一級色澤和外觀無色或微黃，清亮透明，無懸浮物，無沉淀a香氣具有濃郁的己酸乙酯為主體的復(fù)合香氣具有較濃郁的己酸乙酯為主體的復(fù)合香氣口味酒體醇和協(xié)調(diào)，綿甜爽凈，余味悠長酒體較醇和協(xié)調(diào)、綿甜爽凈，余味較長風(fēng)格具有本品典型的風(fēng)格具有本品明顯的風(fēng)格a當(dāng)酒的溫度低于10°C時，運(yùn)行出現(xiàn)白色絮狀沉淀物或失光。10°C以上時逐漸恢復(fù)正常。五、蒸餾酒產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)濃香型高度酒感官要求（GB/T10781.1-2006）2)做好計(jì)劃管理要掌握的幾個環(huán)節(jié)(1)要樹立全局觀點(diǎn)(2)要做到計(jì)劃的系統(tǒng)化(3)要做好計(jì)劃的編制、執(zhí)行和檢查工作

①編制計(jì)劃②執(zhí)行計(jì)劃③檢查計(jì)劃1.基礎(chǔ)管理二、生產(chǎn)計(jì)劃管理1)財(cái)務(wù)工作堅(jiān)持的原則財(cái)務(wù)管理要做到面向生產(chǎn)、支持生產(chǎn)、參與生產(chǎn)、促進(jìn)生產(chǎn),要嚴(yán)格遵守國家的方針、政策和具體規(guī)定,正確處理國家、單位、個人三者的利益關(guān)系。(1)堅(jiān)持為生產(chǎn)服務(wù)的原則(2)堅(jiān)持勤儉辦事業(yè)的原則