促銷(xiāo)方案的制定分析

促銷(xiāo)方案的制定分析目錄促銷(xiāo)的概念促銷(xiāo)的流程促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)例分享營(yíng)銷(xiāo)策劃：

營(yíng)銷(xiāo)策劃包括市場(chǎng)調(diào)研分析、細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)定位、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（市場(chǎng)定位，企業(yè)形象，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、顧客滿意）、營(yíng)銷(xiāo)4P戰(zhàn)術(shù)等內(nèi)容。促銷(xiāo)的概念

促銷(xiāo)（salespromotion）就是營(yíng)銷(xiāo)者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售量的目的。狹義的促銷(xiāo)僅指銷(xiāo)售促進(jìn)，而廣義的促銷(xiāo)則包括銷(xiāo)售促進(jìn)、廣告、人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系四大促銷(xiāo)組合工具（或基本形式）。

銷(xiāo)售促進(jìn)：又稱營(yíng)業(yè)推廣，利用各種短期誘因，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品和服務(wù)。（促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)。）促銷(xiāo)的流程1、促銷(xiāo)目的：市場(chǎng)定位，企業(yè)形象，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、顧客滿意2、市場(chǎng)信息收集。（商場(chǎng)、節(jié)假日、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、小區(qū)開(kāi)業(yè)等）3、促銷(xiāo)方案制定。4、促銷(xiāo)前期工作。(現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)、物料準(zhǔn)備、人員安排、流程及細(xì)節(jié)考慮、應(yīng)急準(zhǔn)備）

5、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)工作。（引導(dǎo)消費(fèi)者，關(guān)注，興趣，參與）6、促銷(xiāo)結(jié)束統(tǒng)計(jì)。

促銷(xiāo)方案包含：1、活動(dòng)背景2、促銷(xiāo)主題3、促銷(xiāo)時(shí)間，地點(diǎn)4、促銷(xiāo)活動(dòng)目的，預(yù)期目標(biāo)5、活動(dòng)內(nèi)容6、前期宣傳、蓄水方式確定7、現(xiàn)場(chǎng)宣傳方式確定8、全部宣傳品設(shè)計(jì)方案9、活動(dòng)所用所有物料清單及作用10、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置方案11、活動(dòng)流程及具體細(xì)節(jié)確定12、人員安排13、活動(dòng)預(yù)算及評(píng)估前期蓄水1、終端店面自然客流蓄水2、小區(qū)蓄水3、裝飾公司，設(shè)計(jì)師蓄水4、邀約客戶蓄水5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)蓄水6、廣場(chǎng)及主要交通站點(diǎn)傳播蓄水7、商場(chǎng)及周邊客流蓄水8、品牌聯(lián)盟蓄水9、媒體蓄水上海“8.25日降價(jià)暴風(fēng)夜”活動(dòng)分享?；顒?dòng)背景：上海市多家品牌聯(lián)盟頻頻舉行大型促銷(xiāo)活動(dòng)，銷(xiāo)售渠道走向多元化，我司品牌聯(lián)合歐派櫥柜、慕思軟床、蒙娜麗莎瓷磚、法恩莎衛(wèi)浴、紅星美凱龍等10個(gè)品牌組成“大牌聯(lián)盟”，聘請(qǐng)第三方：平安營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，開(kāi)展了一次聲勢(shì)浩大的大型搶購(gòu)活動(dòng)?；顒?dòng)目的：強(qiáng)化品牌影響力，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，引入新型營(yíng)銷(xiāo)思路，協(xié)調(diào)好短期和長(zhǎng)期銷(xiāo)售的發(fā)展，逐步發(fā)展成上海灘最強(qiáng)大的建材品牌聯(lián)盟?；顒?dòng)主題：首屆建材家具大牌聯(lián)盟，8月25日大型降價(jià)暴風(fēng)夜活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：8月25日18:30-22:30活動(dòng)地點(diǎn)：紅星美凱龍（負(fù)一層中庭+9家品牌門(mén)店）活動(dòng)內(nèi)容（附：說(shuō)明）、預(yù)交100元，可22倍增值，領(lǐng)取12份精美禮品和高級(jí)橄欖油一桶。工廠老板來(lái)賣(mài)貨，全年最低級(jí)，差價(jià)十倍返還?，F(xiàn)場(chǎng)下單客戶均可獲得大牌聯(lián)盟最高6%額外返現(xiàn)，并有機(jī)會(huì)獲得4999元現(xiàn)金大獎(jiǎng)和電冰箱、微波爐、掛燙機(jī)等獎(jiǎng)品。聯(lián)盟再貼200萬(wàn)，7日內(nèi)憑訂單仍可退單?；顒?dòng)物料：邀請(qǐng)函、單頁(yè)、地貼、三棱立柱、門(mén)頭貼、玻璃貼、吊旗、T恤等物料準(zhǔn)備清單物料數(shù)量作用價(jià)格（元）單頁(yè)5000活動(dòng)內(nèi)容宣傳0.08~0.2X展架4活動(dòng)內(nèi)容宣傳60~120地毯1引導(dǎo)，品牌曝光5~10/米地貼20引導(dǎo)，品牌曝光，宣傳18~28/平背貼20活動(dòng)及品牌宣傳18~28/平三棱柱20活動(dòng)及品牌宣傳，抽獎(jiǎng)20~30/個(gè)擴(kuò)音器1現(xiàn)場(chǎng)宣傳80~180選樣機(jī)1壁紙選樣，互動(dòng)體驗(yàn)11000傘貼3品牌宣傳，曝光率提升18~28/平獎(jiǎng)品若干進(jìn)店有禮，簽單有禮服裝20提升品牌形象，品牌曝光150~200照片架20提升品牌形象40/個(gè)吊旗8活動(dòng)，品牌宣傳20/個(gè)氣球門(mén)柱2配合活動(dòng)營(yíng)造氣氛80~120/個(gè)贈(zèng)飲處800活動(dòng)，品牌宣傳1.5/瓶大屏幕1品牌相關(guān)宣傳視頻播放200~400/天序號(hào)負(fù)責(zé)品牌及第一責(zé)任人內(nèi)容準(zhǔn)備物料決議1慕思程持人：負(fù)責(zé)主持人的聯(lián)系，主持人的話術(shù)整理（平安公司整理）。安排設(shè)備的試音、出入場(chǎng)的順序的安排、與各品牌負(fù)責(zé)人的溝通小禮品、品牌視頻短片2慕思譚總現(xiàn)場(chǎng)物料及舞臺(tái)布置組：21日17:00前完成設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)及舞臺(tái)布置圖和物料尺寸確認(rèn)（平安公司負(fù)責(zé)），負(fù)責(zé)活動(dòng)當(dāng)天舞臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)的布置、地毯鋪設(shè)及張貼地貼（雷總負(fù)責(zé)）、現(xiàn)場(chǎng)品牌展位的布置；液晶屏幕、投影儀、音響設(shè)備、對(duì)講機(jī)及燈光的租賃及調(diào)試、桌椅的安排表及供應(yīng)商聯(lián)系（劉勇負(fù)責(zé)租賃椅子約1500）、導(dǎo)引標(biāo)示的張貼等工作的落實(shí)及檢核?；顒?dòng)結(jié)束后的撤場(chǎng)及清潔桌椅及投影儀、視頻設(shè)備及布展物料及展具、燈光儀器，具體數(shù)量級(jí)標(biāo)準(zhǔn)按照舞臺(tái)設(shè)計(jì)需求定。設(shè)計(jì)配合：平安公司物料制作安裝：依蘭格斯朱總?cè)藛T安排：3蒙娜麗莎瓷磚王總簽到及售卡：活動(dòng)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置邀請(qǐng)函購(gòu)買(mǎi)處，負(fù)責(zé)當(dāng)天到店但是未購(gòu)買(mǎi)邀請(qǐng)函的客戶購(gòu)買(mǎi)邀請(qǐng)函1、聯(lián)盟卡；2、登記本；3、賬本劉勇協(xié)助；4蒙娜麗莎瓷磚（兼）橄欖油領(lǐng)取處：負(fù)責(zé)當(dāng)天橄欖油的發(fā)放，客戶憑邀請(qǐng)函領(lǐng)取，工作人員在邀請(qǐng)函上加蓋“禮品已領(lǐng)取”章1、橄欖油。2、“禮品已領(lǐng)取”章；3、印泥劉勇協(xié)助；5依蘭格斯朱總臨促及禮儀管理：負(fù)責(zé)當(dāng)天臨促的召集、培訓(xùn)、分工、站位安排，工作效率的檢核監(jiān)督及調(diào)整1、臨促工作服；2、手舉牌；3、單頁(yè)平安公司協(xié)助并提供書(shū)面方案6得高王總品牌簽單處：負(fù)責(zé)當(dāng)天客戶下單，客戶憑聯(lián)盟卡領(lǐng)取一份活動(dòng)簽單表1、簽單表（訂單）。2、桌牌；3、訂書(shū)機(jī)；4、品牌店面地址名片7得高地板王總法恩莎提供財(cái)務(wù)總監(jiān)一名收銀處：客戶憑訂單到收銀處付款，收銀員按照客戶選定的品牌數(shù)量收取金額，并在訂單上加蓋“現(xiàn)金收訖”章。并給客戶開(kāi)具收據(jù)。1、POS機(jī)N臺(tái)；2、pos用紙；3、電源；4、收據(jù)（加蓋章）；5、訂書(shū)機(jī)統(tǒng)一刷雷總賬號(hào)，雷總提供無(wú)線POS機(jī)，每家2名收銀員；8歐派熊總獎(jiǎng)券兌換處：客戶將收據(jù)抽獎(jiǎng)放入抽獎(jiǎng)箱1、獎(jiǎng)券箱；2、臺(tái)牌9歐派熊總獎(jiǎng)品領(lǐng)取處：客戶憑獲獎(jiǎng)的獎(jiǎng)券及禮品券至獎(jiǎng)品領(lǐng)取處領(lǐng)取相應(yīng)的禮品，工作人員登記好客戶的姓名、電話、地址等信息，并收回獎(jiǎng)券。1、禮品；2、登記表；3、筆10艾仕應(yīng)總攝影組：前期攝影公司及傳播媒體的聯(lián)系，負(fù)責(zé)活動(dòng)當(dāng)天的視頻影像的拍攝，相片的拍攝。媒體對(duì)各品牌老總的采訪安排，及相關(guān)稿件的撰寫(xiě)。1、相機(jī)及攝像機(jī)。11美迪雷總安保與客訴組：負(fù)責(zé)當(dāng)天與公安局的協(xié)調(diào)工作、現(xiàn)場(chǎng)保安的站位安排及突發(fā)事件的處理工作。以及與商場(chǎng)協(xié)調(diào)賣(mài)場(chǎng)的清場(chǎng)工作。負(fù)責(zé)當(dāng)天客戶投訴及突發(fā)事件的處理。12丁總秘書(shū)組：各工作項(xiàng)目的檢核與反饋，以書(shū)面及郵件的形式。與商場(chǎng)的對(duì)接協(xié)調(diào)工作（含現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)流程擬定與溝通、與紅星相關(guān)部門(mén)的對(duì)接、商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的邀請(qǐng)及接待）相關(guān)的文件、商場(chǎng)各部門(mén)負(fù)責(zé)人通訊錄、聯(lián)盟項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人通訊錄、邀請(qǐng)函劉勇協(xié)助13中美合成施總后勤組：1、負(fù)責(zé)禮品供應(yīng)商的合同簽訂，禮品的采購(gòu)；2、工作人員車(chē)輛的安排；3、手提袋及礦泉水的準(zhǔn)備預(yù)計(jì)3000份；1、禮品采購(gòu)清單表；2、禮品到位時(shí)間表；3、禮品現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人；4、車(chē)輛排單表康耐登易總協(xié)助14蒙娜麗莎瓷磚王總簽到組：1、在活動(dòng)主入口負(fù)責(zé)到場(chǎng)VIP客戶的簽到，發(fā)送活動(dòng)手提袋一份（內(nèi)含活動(dòng)單頁(yè)、礦泉水、簽字筆、流程表）1、手提袋；2、礦泉水；3、筆；4、筆記本；5、簽單流程表劉勇協(xié)助依蘭格斯朱總4聯(lián)收據(jù)、訂單、流程表、流程展示架的設(shè)計(jì)及印刷。慕思程總、人員安排：人員數(shù)量作用價(jià)格店員16版本介紹，簽單0臨促0宣傳品發(fā)放，引導(dǎo)60~80/人模特6展示200~500/人后勤5物料運(yùn)輸，人員替補(bǔ)，突發(fā)情況應(yīng)急，拍照0負(fù)責(zé)人1全場(chǎng)人員物料協(xié)調(diào)0九、活動(dòng)預(yù)算及評(píng)估：

計(jì)劃投入50萬(wàn)，每個(gè)品牌前期投入5萬(wàn)元。（具體使用明細(xì)：第三方、促銷(xiāo)人員工資、主持人費(fèi)用、報(bào)紙、戶外廣告等）。我司品牌預(yù)計(jì)簽單200單。十：活動(dòng)執(zhí)行細(xì)節(jié)方案一）、前期蓄水：提前15日進(jìn)行蓄水，售卡方式（100元每張邀請(qǐng)函，作為參加活動(dòng)的憑證，可領(lǐng)取禮品、22倍增值，現(xiàn)金大獎(jiǎng)等福利，7日內(nèi)可退）1、廣場(chǎng)、交通重要節(jié)點(diǎn)、商場(chǎng)等單頁(yè)發(fā)放宣傳。（3-4人一組）2、商場(chǎng)攔截（同類(lèi)商場(chǎng)容易造成沖突）3、掃樓（22人）：1-2天時(shí)間對(duì)區(qū)域樓盤(pán)進(jìn)行調(diào)查，對(duì)重點(diǎn)樓盤(pán)，2人一組逐戶敲門(mén)、講解、售卡。4、售卡（48人），分為5組，每人每天的數(shù)220以上，并配合一定的獎(jiǎng)懲措施。（營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)至觀重要，號(hào)碼的質(zhì)量是基礎(chǔ)。人員執(zhí)行質(zhì)量是必要條件，配合短信營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展）附：大品牌聯(lián)盟獎(jiǎng)懲激勵(lì)政策：推廣項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)：（以三天為單位獎(jiǎng)勵(lì)）（1）個(gè)人獎(jiǎng)：凡個(gè)人派發(fā)出邀請(qǐng)函一份，獎(jiǎng)勵(lì)50元，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)送邀請(qǐng)函一份，獎(jiǎng)勵(lì)30元，核實(shí)之后，三天一結(jié)！團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)：小區(qū)推廣人員發(fā)放邀請(qǐng)函收集號(hào)碼有效率第一名獎(jiǎng)勵(lì)200元，第二名獎(jiǎng)勵(lì)100元，第三名勵(lì)50元。（每人每天必須上交有效客戶號(hào)碼至少10個(gè)）；三天頒獎(jiǎng)一次！2.營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)：（以一天為單位獎(jiǎng)勵(lì)）個(gè)人優(yōu)秀獎(jiǎng)：以有效率最高為基準(zhǔn)，獎(jiǎng)勵(lì)第一名100元，第二名50元，第三名30元。個(gè)人獎(jiǎng)：通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)每派發(fā)出一份邀請(qǐng)函獎(jiǎng)勵(lì)30元。（以掃樓數(shù)據(jù)核對(duì)后為準(zhǔn)）團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)：通過(guò)團(tuán)隊(duì)所有人所打出的有效率最高為基準(zhǔn)，獎(jiǎng)勵(lì)金額200元。（二）．懲罰制度：1.凡上班無(wú)故遲到早退者，經(jīng)查證屬實(shí)，按照50元/分處罰2.如發(fā)現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)標(biāo)示虛假，按20元/個(gè)進(jìn)行處罰，情況嚴(yán)重者扣除當(dāng)日工資。3.請(qǐng)假必須提前一天告知負(fù)責(zé)人，無(wú)故不上班者，扣除一日工資。4.如老師發(fā)現(xiàn)或有人舉報(bào)上班不積極，使用座機(jī)打私人者，將給予警告，屢次不改者，予以辭退。5.扣除的金額將獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)天總數(shù)及A+類(lèi)客戶最多的營(yíng)銷(xiāo)人員。（三）．工作規(guī)章制度1.按時(shí)上下班，服從團(tuán)隊(duì)管理，遵守工作紀(jì)律。2.每人每天按時(shí)按量完成工作任務(wù)，未完成者加班完成。3.不得使用座機(jī)打私人，上班時(shí)間不得閑聊。4.愛(ài)護(hù)公物，損壞者按原價(jià)賠償。5.注意言行舉止，不得在辦公地點(diǎn)大聲喧嘩吵鬧。6.不得亂扔垃圾，保持辦公室的清潔衛(wèi)生。2、宣傳方式：報(bào)紙廣告、品牌聯(lián)盟各店面賣(mài)場(chǎng)周邊戶外廣告、專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)物料呈現(xiàn)、小區(qū)掃樓、短信及邀請(qǐng)、單頁(yè)發(fā)放、網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)等3、活動(dòng)當(dāng)日流程：

今天讓你占足便宜，紅星美凱龍滬南店攜手大牌聯(lián)盟舉辦的滬上首屆超值聯(lián)購(gòu)于本日18:00震撼登場(chǎng)。

歐派家居、蒙娜麗莎瓷磚、法恩莎衛(wèi)浴、慕思軟床、伊蘭格斯沙發(fā)、中美和成吊頂、美迪家具、康耐登、艾仕壁紙、得高地板、檳榔經(jīng)典家居廠家老板親臨今天活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)貨，廠家直銷(xiāo)創(chuàng)歷史低價(jià)，紅星美凱龍?jiān)傺a(bǔ)貼200萬(wàn)，擊穿歷史價(jià)格底線。最惠時(shí)刻、超值價(jià)位、絕對(duì)大牌空前促銷(xiāo)，現(xiàn)場(chǎng)驚喜不斷，狂惠申城！

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時(shí)間內(nèi)容10:00~12:00各品牌與活動(dòng)主持人確認(rèn)砍價(jià)方案。抽簽確定各品牌老總上臺(tái)順序15:00~17:00相關(guān)工作人員組召開(kāi)工作會(huì)議，重申工作重點(diǎn)，進(jìn)行工作分工，人員提前到位。16:00~17:00主持人與舞臺(tái)組對(duì)接、進(jìn)行設(shè)備調(diào)試，現(xiàn)場(chǎng)彩排溝通。17:00~18:00客戶憑邀請(qǐng)函簽到，領(lǐng)取手提袋并進(jìn)場(chǎng)就坐。沒(méi)有邀請(qǐng)函可現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。18:00~18:30紅星美凱龍負(fù)責(zé)清場(chǎng)工作。18:00~18:10主持人宣布活動(dòng)開(kāi)始，講解活動(dòng)的流程、活動(dòng)的相關(guān)注意事項(xiàng)18:10~18:30客戶入場(chǎng)就坐，舞臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)始播放各品牌宣傳片18:30~18:35主持人邀請(qǐng)11大品牌老總上場(chǎng)并集體承諾當(dāng)天活動(dòng)最低價(jià)，差價(jià)十倍返還。18:35~20:40各品牌介紹品牌、產(chǎn)品、價(jià)格。每品牌10分鐘，顧客聽(tīng)介紹、看演示、選產(chǎn)品20:40~22:201、客戶到收銀臺(tái)臺(tái)按訂單上選擇品牌數(shù)量交付定金；2、按交付定金數(shù)量領(lǐng)取開(kāi)取收據(jù)，將品牌收據(jù)抽獎(jiǎng)聯(lián)放入獎(jiǎng)箱，3、客戶自由看樣，并至各展位蓋章，領(lǐng)取相應(yīng)的品牌禮品22:00~23:00憑邀請(qǐng)函領(lǐng)取橄欖油（必須有十一個(gè)品牌章）21:10~21:20第一輪抽獎(jiǎng)分別抽取一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)，主持人宣傳活動(dòng)進(jìn)一步促進(jìn)下單，請(qǐng)獲獎(jiǎng)人員發(fā)言21:40~21:50第二輪抽獎(jiǎng)分別抽取一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)，主持人宣傳活動(dòng)進(jìn)一步促進(jìn)下單，請(qǐng)獲獎(jiǎng)人員發(fā)言22:10~22:20第三輪抽獎(jiǎng)分別抽取一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)，主持人宣傳活動(dòng)進(jìn)一步促進(jìn)下單，請(qǐng)獲獎(jiǎng)人員發(fā)言22:40~22:50第四輪抽獎(jiǎng)分別抽取一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)，主持人宣傳活動(dòng)進(jìn)一步促進(jìn)下單，請(qǐng)獲獎(jiǎng)人員發(fā)言23:20~23:30第五輪抽獎(jiǎng)分別抽取特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)，并邀請(qǐng)紅星美凱龍老總上臺(tái)為獲獎(jiǎng)人員頒獎(jiǎng)，請(qǐng)獲