絕對成交話術-杜云生

世界管理大師(dàshī)彼得·杜拉克說過：

除了創(chuàng)新和行銷，其他的一切都是成本。銷售(xiāoshòu)=收入銷售(xiāoshòu)的最重要目的是成交第二頁，共六十七頁。人與人只有(zhǐyǒu)四種關系不利(bùlì)人、不利(bùlì)己不利(bùlì)人、利己利人、不利己利人、利己

第三頁，共六十七頁。行為的四大(sìdà)循環(huán)1、無意識無能力(nénglì)

（不知道自己的缺點）2、有意識無能力

（知道(zhīdào)自己的缺點，但還未去改變）3、有意識有能力

（知道自己的缺點，并有意識地運用學到的知識）4、無意識有能力

（自然而然地運用學到的知識）第四頁，共六十七頁。學習(xuéxí)的五大步驟1、初步(chūbù)的了解2、重復(chóngfù)3、開始使用4、融會貫通5、再一次加強研究表明：同一資訊需要重復16次才可以成為潛意識第五頁，共六十七頁。教學(jiāoxué)的五大步驟1、解釋(jiěshì)2、示范(shìfàn)3、開始演練4、糾正錯誤5、重復演練最有效的學習方法之一：教別人（給別人一碗水，自己要有一桶水；付出的同時就在收獲，教別人的同時就是在教自己）第六頁，共六十七頁。開放式問題(wèntí)什么(shénme)？哪里(nǎli)？何時？為什么？如何？誰？談談？分享？。。。。。。第七頁，共六十七頁。封閉式問題(wèntí)是不是？好不好？行不行？有沒有？可不可以？能不能？要不要(bùyào)？。。。。。。第八頁，共六十七頁。成交(chéngjiāo)的十大步驟第九頁，共六十七頁。一、準備(zhǔnbèi)1、我要的結果(jiēguǒ)是什么？2、對方要的結果(jiēguǒ)是什么？3、我的底線是什么？4、顧客可能會有哪些抗拒？5、如何解除這些抗拒？沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是在計劃倒閉必問的六大問題：6、如何成交？第十頁，共六十七頁。精神(jīngshén)上的準備要不斷告訴自己：我是開發(fā)新客戶的高手(gāoshǒu)，我是產(chǎn)品介紹高手(gāoshǒu)，我可以解除客戶的任何抗拒點，每一個客戶都樂意購買我的產(chǎn)品，我可以在任何時候銷售任何產(chǎn)品給任何人。。。體能(tǐnénɡ)上的準備你要精力充沛，銷售、成交的時候是一種能量的比賽，當你比他更有能量的時候他會向你買東西。第十一頁，共六十七頁。產(chǎn)品(chǎnpǐn)知識的準備1、你的產(chǎn)品能提供(tígōng)顧客哪十大好處？2、你的產(chǎn)品到底(dàodǐ)為什么值這個錢？3、你的產(chǎn)品最大的兩三個賣點是什么？4、顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品？最大的理由是什么？5、重復演練徹底了解顧客的背景對顧客的背景做準備第十二頁，共六十七頁。二、調整(tiáozhěng)情緒，達到巔峰狀態(tài)銷售人員最重要的一個技能，就是一定要學會(xuéhuì)情緒控制。

心靈預演（想象完美的成交(chéngjiāo)過程）改變肢體動作就是改變情緒最好而且最快的方法。第十三頁，共六十七頁。三、建立(jiànlì)信賴感及其步驟沒有信賴(xìnlài)，就沒有成交建立(jiànlì)信賴感的步驟：1、要做一個善于傾聽的人。

2、要贊美。真誠地贊美：講出別人有但你沒有的優(yōu)點，而且是你很羨慕的。3、不斷認同他。每個人都認為自己是重要的，你認同他，對方也會喜歡你。第十四頁，共六十七頁。4、模仿(mófǎng)顧客。人喜歡(xǐhuan)什么樣的人？5、對產(chǎn)品(chǎnpǐn)專業(yè)知識的了解。要成為贏家，先成為專家。6、穿著（包括飾品、用品）

都說不要以貌取人，但是每個人從小到大都在以貌取人。

7、了解顧客背景像自己的人第十五頁，共六十七頁。8、使用顧客(gùkè)見證方法(fāngfǎ)一：消費者現(xiàn)身說法

方法(fāngfǎ)二：照片

方法三：統(tǒng)計數(shù)據(jù)

方法四：顧客名單

方法五：自己的從業(yè)資歷

使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發(fā)言，而不是“王婆賣瓜”。方法六：獲得的聲譽及資格

方法七：財務上的成就

方法八：拜訪過的城市或國家

方法九：所服務過的顧客總數(shù)

第十六頁，共六十七頁。四、找出顧客的問題(wèntí)、需求和渴望

1）滿足階段（無任何(rènhé)需求）壞消息：處在滿足階段(jiēduàn)的顧客賣給他產(chǎn)品的可能性很小好消息：處在滿足階段的顧客非常少問題：顧客經(jīng)常在騙你調查：96%的顧客有問題存在，顧客經(jīng)常處于“無知的幸福階段”顧客做出決定的八大心理循環(huán)：

第十七頁，共六十七頁。2）認知(rènzhī)階段（顧客發(fā)現(xiàn)自己存在小問題）

96%的“無知”顧客，其中(qízhōng)70%處于認知階段顧客沒有需求(xūqiú)，只有問題

問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求

人不解決小問題，人只解決大問題

①小問題不斷累積成大問題，某個導火索成為壓死駱駝的最后一根稻草②災難性的突發(fā)事件發(fā)生這兩種情況之一，就進入決定階段顧客是基于問題，而不是基于需求才作出決定

你銷售的不是產(chǎn)品，是問題的解決方案

顧客買的是問題的解決方案第十八頁，共六十七頁。3）決定階段(jiēduàn)（小問題變成大問題）銷售(xiāoshòu)的使命是預防問題的發(fā)生，而不是發(fā)生問題的善后處理銷售人員通常只面向遇到(yùdào)大問題的顧客（少量），而不是面向潛在問題的顧客（大量）顧客通常處在第二和第三階段之間，所以需要把顧客的小問題說成大問題問題愈大、需求就愈高，顧客愿意支付的價格就愈高做決定慢，改變決定快，這是每個人的天性！（顧客容易反悔）第十九頁，共六十七頁。4）衡量需求(xūqiú)階段決定階段的重點(zhòngdiǎn)是問題，衡量需求階段的重點是需求第二十頁，共六十七頁。5）明確(míngquè)定義（明確(míngquè)、具體量化）

通過發(fā)問，了解顧客的明確要求，給與(ɡěiyǔ)明確的回復

銷售人員通常試圖影響(yǐngxiǎng)顧客的定義，而最棒的銷售人員是了解顧客的明確定義當你了解顧客的明確定義時，顧客認為你是站在他的需求角度考慮，而不是推銷產(chǎn)品第二十一頁，共六十七頁。6）尋找階段(jiēduàn)（買什么產(chǎn)品解決問題）---只有到了這個階段才介紹產(chǎn)品！?。☆櫩托睦淼娜?sāndà)問題：

有什么問題(wèntí)，要不要解決？（第三階段）

用什么方法解決？（第五階段）

跟誰買？（第六、七階段）

第二十二頁，共六十七頁。7）選擇(xuǎnzé)階段（跟誰買）8）重新考慮（后悔(hòuhuǐ)）發(fā)現(xiàn)(fāxiàn)新問題，產(chǎn)生后悔

銷售人員要及時服務，根據(jù)新問題，挖掘新的商機---顧問式銷售第二十三頁，共六十七頁。問題演練(yǎnliàn)模式

對沒有買過此類產(chǎn)品(chǎnpǐn)的人（方法一）讓他說出不可(bùkě)抗拒的事實把這個事實演變成問題提出這個問題與他有關的思考

第二十四頁，共六十七頁。對沒有(méiyǒu)買過此類產(chǎn)品的人（方法二）1、提出(tíchū)問題要用開放式問句，讓對方自己(zìjǐ)說；而不要用封閉式問句，你自己說。2、煽動問題開始多問對方開放式的問題，找出對方現(xiàn)在的問題，把問題擴大。問：然后呢？。。。然后呢？。。。讓對方連鎖說出問題3、解決辦法（假如）假如我有辦法解決您的問題，您有沒有興趣了解？

4、產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決）讓顧客知道，你的產(chǎn)品、項目能幫他省錢、賺錢要幫顧客算賬，讓顧客知道，價值大于價格第二十五頁，共六十七頁。問出需求(xūqiú)的缺口對買過此類產(chǎn)品(chǎnpǐn)的人1、問出需求(xūqiú)現(xiàn)在使用的產(chǎn)品是什么？最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點？喜歡的原因是什么？希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善？為什么這對你那么重要？2、問出決定權3、問出許可4、產(chǎn)品介紹第二十六頁，共六十七頁。問出購買(gòumǎi)的需求購買(gòumǎi)。。。時，您最重要的條件有哪些？找出顧客的需求清單，明確定義(dìngyì)，白紙黑字寫出第二十七頁，共六十七頁。找心動(xīndònɡ)按鈕如何探測顧客的購買關鍵(guānjiàn)（察言觀色）問：①家庭(jiātíng)②事業(yè)③興趣④夢想、目標聽：①第一反應②講老半天的故事或解釋③不斷重復講的事④語調看：①表情語言②他房內(nèi)的東西③立即反應第二十八頁，共六十七頁。五、塑造產(chǎn)品(chǎnpǐn)的價值

最重要(zhòngyào)的是讓客戶了解：價值＞價格（后面詳細(xiángxì)介紹）第二十九頁，共六十七頁。六、分析(fēnxī)競爭對手如何(rúhé)與競爭對手比較？對手的優(yōu)點(yōudiǎn)就是他的缺點，我的缺點就是我的優(yōu)點(yōudiǎn)。了解競爭對手取得他們所有的資料取得他們的價目表了解對手什么地方比你弱絕不批評你的競爭對手表現(xiàn)出你與對手的差異化，優(yōu)點勝過他們

強調你的優(yōu)點提醒顧客對手產(chǎn)品等缺點提醒不是強調，強調就會變成批評了。

拿出一封他們的顧客后來向你購買的見證第三十頁，共六十七頁。七、解除(jiěchú)顧客的抗拒點顧客(gùkè)為何會有抗拒點1、沒有(méiyǒu)分辨好準顧客

什么叫準顧客？對產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人

有經(jīng)濟能力購買的人

有決定權購買的人

傾向于購買的人第三十一頁，共六十七頁。2、沒有(méiyǒu)找到需求

3、沒有(méiyǒu)建立信賴感

4、沒有(méiyǒu)針對價值觀

5、塑造產(chǎn)品價值的力道不足

6、沒準備好解答就事先提出

7、沒有遵照銷售的程序（銷售是一個流程問題，前面七個步驟做對了，成交就是自然的，流程正確結果一定正確。一個步驟出了問題結果就不一樣。）第三十二頁，共六十七頁。給顧客(gùkè)打預防針---預料中的抗拒處理1、主動提出：你先把顧客可能會有的問題提出，即使(jíshǐ)是你的產(chǎn)品缺點。2、夸獎它：你要去夸獎這個(zhège)問題、缺點。

3、把它當成是一個有利的條件：缺點就是優(yōu)點。

第三十三頁，共六十七頁。顧客(gùkè)可能是騙子聽話要聽“話中之話”、“弦外之音(xiánwàizhīyīn)”，這是解決客戶抗拒的關鍵！顧客(gùkè)最常用的十大推托借口

（參考下列句式，整理出UFT的適用話術，先死記硬背把話術背下來，然后融會貫通，才能問出經(jīng)典的銷售問句）

第三十四頁，共六十七頁。借口(jièkǒu)之一---我要考慮考慮

“我要考慮考慮。”“某某小姐，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是？”“是啊”“這么重要的事，你需不需要和別人商量商量？”“不用了?！薄澳惴浅Ｓ兄饕姡曳浅Ｐ蕾p你?！薄澳睦锬睦铩薄澳氵@么說該不會是想打發(fā)我走吧？”“你別這么說，不會不會?！薄澳俏揖头判牧?，表示你會很認真地考慮我們的產(chǎn)品(chǎnpǐn)了?！薄笆鞘鞘?，我會認真考慮的?！薄凹热贿@件事這么重要，你又會很認真地做出你最后的決定，而我又是這方面的專家，為何我們不一起來考慮？你一想到什么問題，我就馬上回答你，這樣比較公平，你說是不是？坦白講，你最想考慮的一件事是什么問題？請問是不是錢的問題？“是”“那太好了，原來是錢的問題，讓我們來講解一下為什么這個產(chǎn)品價格這么高?！保ń獬嘘P“錢”的抗拒點）“除了錢的問題還有別的問題嗎？換句話說，要不是因為價錢高你就買了嗎？”話術一第三十五頁，共六十七頁。話術二“我要考慮考慮”“某某小姐，聽你這么講，顯然你心里有其他的疑慮沒有告訴我，要不然你不會這么說。我很想知道(zhīdào)，到底是什么原因讓你今天不愿意跟我做生意，你可以告訴我真正的原因嗎？其實你說你要考慮考慮，我知道(zhīdào)這是借口，請你講出你真正不跟我做生意的原因?！钡谌?，共六十七頁。話術三

“我要考慮考慮，你先走吧”你收拾東西，做欲走狀，你說：“顧客先生，既然你今天不肯買，那我只好走了?！蹦闩R行前回頭來一句：“顧客先生，我剛做這一行，是個新人，我很想知道今天我到底做錯了什么事？我跟你介紹完這么多我們的產(chǎn)品優(yōu)點后，你竟然還沒有決定跟我買，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我離開之前，請你幫我一個忙，告訴我哪里做錯了，下次我在其他場所(chǎnɡsuǒ)做銷售時，就不會犯同樣的錯誤，就能做得更好，可以嗎？”“也沒什么了，其實你沒犯什么錯，是我覺得東西有點貴?！薄霸瓉硎翘F了，表示我剛剛還是沒有說清楚這個產(chǎn)品的價值，讓我重新再說一遍。”于是你打開東西，再開始介紹。這叫“回馬槍成交法”第三十七頁，共六十七頁。借口(jièkǒu)之二---太貴了方法(fāngfǎ)一：價值法（強調產(chǎn)品帶來的利益）“某某小姐，我很高興你能這么關注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點，你會不會同意一件產(chǎn)品真正(zhēnzhèng)的價值是它能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢，這才是產(chǎn)品有價值的地方？”“是”“如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水值100萬，你說是不是？因為這瓶水可以讓你重獲回家所需要的力氣，這是一瓶水的價值，你說是不是？”第三十八頁，共六十七頁。方法(fāngfǎ)二：代價法（強調不用產(chǎn)品帶來的損失）“某某小姐，讓我跟你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質?！薄半y道你不愿意多花一點錢購買高品質的產(chǎn)品嗎？你知道使用次級產(chǎn)品到頭來你會為它付出(fùchū)更大的代價，想想眼前省了小錢反而長期損失了更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？”第三十九頁，共六十七頁。方法三：品質法（強調(qiángdiào)產(chǎn)品貴是因為品質高）品質(pǐnzhì)法1：“顧客先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨這句話吧。身為一家公司，我們面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本來設計這個產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)(yánfā)上，使你擁有這個產(chǎn)品時獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會比較貴一些。顧客先生，我認為你應該一開始就投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來你得為那種次級品付出代價，不是嗎？”第四十頁，共六十七頁。品質(pǐnzhì)法2：“顧客先生，大多數(shù)的人，包括你我都可以清楚(qīngchu)地了解到，好東西不便宜，而便宜的東西也很少有好的。顧客有很多事可以提，但大多數(shù)人都會忘記價格，然而他們絕對不會忘記差勁的產(chǎn)品和差勁的服務，要是那些產(chǎn)品的品質很差勁的話，你說是嗎？”第四十一頁，共六十七頁。品質(pǐnzhì)法3：“顧客先生，你也知道在很多年前，我們公司就做了一個決策(juécè)，我們認為一時為價錢解釋是很容易的，然而事后為品質道歉卻是永久，你應該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎？第四十二頁，共六十七頁。品質(pǐnzhì)法（整合）：“某某先生，我很高興你能這么關注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點，為什么？因為多年前我們公司就面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本來設計這個產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個產(chǎn)品時獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會比較貴一些。我們都聽說過好貨往往不便宜。便宜往往沒好貨，所以顧客先生，我認為你寧可投資得比原計劃多一點(yīdiǎn)，也不應該投資得比你應該花的少一點(yīdiǎn)。顧客有很多事可以提，但他們忘記了價格卻忘不了品質差勁的產(chǎn)品。如果今天我為價格解釋，那是一時的，但如果我終生為差勁的品質道歉，卻是永久無法彌補的。顧客先生，你說不是嗎？最終我們公司決定，寧要讓顧客第一次就投資最好的產(chǎn)品，也不要讓顧客一輩子為次級品付出代價，你應該為我們公司的抉擇感到高興才對，顧客先生，你說不是嗎？第四十三頁，共六十七頁。品質(pǐnzhì)法4：“顧客先生(xiānsheng)，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，這正是我們最自豪的地方，因為只有最好的公司，才能銷售最好的產(chǎn)品，也只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價錢，同樣也只有最好的人才，才能進入最好的公司。我以代表市場上最好的公司為榮，我們都知道便宜沒好貨，好貨不便宜，其實最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因為你第一次就把產(chǎn)品買對了，你說是嗎？你為什么要買那種勉強過得去的產(chǎn)品，如果長期使用的話好東西的成本會比較低，你同意嗎？第四十四頁，共六十七頁。方法四：分解(fēnjiě)法（分解到天，讓顧客感覺并不貴）例：普通衛(wèi)生巾一個月要花30元，用UFT要50元，多花20元，按每月30天算（包括護墊），每天僅多花7毛錢(máoqián)，就可以用上最好品質的產(chǎn)品。第四十五頁，共六十七頁。方法五：如果法（假設(jiǎshè)可以在價格給與優(yōu)惠）“如果給你優(yōu)惠一點你會買嗎？”（或如果我向公司申請優(yōu)惠價你會買嗎？）顧客：“那看你優(yōu)惠多少了?！薄澳愣嗌馘X會買？”“刷卡還是付現(xiàn)金？”“要不要開發(fā)票？”（如果顧客說YES，就可以成交；如果顧客說NO，表明顧客在騙你，你也沒有透露出價格(jiàgé)底線。切忌一開始就給顧客打折！！?。┑谒氖摚擦唔?。方法六：明確思考法（幫助(bāngzhù)顧客理清思路）“UFT太貴了?！薄案膫€品牌的衛(wèi)生巾比？”（跟誰比？）“奔馳(bēnchí)為什么比桑塔納貴？UFT就是奔馳級的衛(wèi)生巾?！钡谒氖唔摚擦唔?。借口之三---別家(biéjiā)更便宜顧客：“這個產(chǎn)品，別家更便宜。”“這位先生(xiānsheng)，我同意你的說法，每個人都希望以最低的價格買到最好的產(chǎn)品，同時我也知道每個人買東西的時候都會以三件事做評估：第一是最好的品質，第二是最好的服務，第三是最低的價格。我做生意這么多年，還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家企業(yè)，能同時供給顧客這三件事。因為好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，你說是嗎？所以我很好奇，為了能幫你達到最佳的效果，顧客先生，這三件事哪一件是你愿意放棄的呢？是最好的品質嗎？”顧客：“不是”“最佳的服務嗎？”顧客：“不是啊”“那是最低的價格了？”顧客：“是”第四十八頁，共六十七頁。借口(jièkǒu)之四---超出預算顧客：“這個東西超出我們公司的預算(yùsuàn)了。”“某某先生，我完全可以了解這一點，一個管理完善的公司需要仔細的編制預算，因為預算是幫助公司達成利潤目標的重要工具，不是嗎？”顧客：“是啊”“為了達成結果，工具本身應該有彈性，你說是嗎？”顧客：“是”“假如今天有一項產(chǎn)品能幫助貴公司帶來長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者為能達到更好的結果，你是要讓預算來控制你，還是你來控制預算？”第四十九頁，共六十七頁。借口之五---我很滿意目前所用(suǒyònɡ)的產(chǎn)品

“請問您要買我A產(chǎn)品嗎？”“不要(bùyào)了?！薄盀槭裁矗俊薄拔矣蠦了?！薄澳肂多長時間了？”“三年”“很滿意嗎？”“很滿意”第五十頁，共六十七頁。“用B之前你用什么呢？”“用C啊”“三年前從C轉成B的時候您考慮了什么好處？”“考慮了1、2、3”“考慮之后您得到了嗎？”“得到了得到了”“您真的很滿意嗎？”“真的”“既然三年前您做出了從C轉換成B的決定，并且很滿意自己當時所做的考慮，現(xiàn)在為什么您又否定了一個跟當初一樣的機會(jīhuì)呢？當初您的考慮帶給了您更多的好處，為什么您現(xiàn)在不再做一次考慮呢？您覺得我說的有道理嗎？”第五十一頁，共六十七頁。借口(jièkǒu)之六---**時候再買“6個月后再買”“6個月后您會買嗎？”“會”“現(xiàn)在買和6個月后買有什么差別(chābié)？”“您知道現(xiàn)在買的好處嗎？”“您知道6個月后再買的壞處嗎？”“如果您現(xiàn)在買，6個月后會多賺多少錢或節(jié)省多少錢。。?！?/p>

這個方法不但能解除(jiěchú)抗拒，也能套出真相。如果是抗拒就被解除，如果是借口也會被套出第五十二頁，共六十七頁。借口(jièkǒu)之七---我要問某某人“某某先生，如果不用問別人，你自己就可以做決定的話(dehuà)，您會買嗎？

“會”“換句話說，您認可我的產(chǎn)品了？”“認可認可”“那換句話說，你會向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？”“會”“也許是多余的，但請允許我多問幾句，您對公司的產(chǎn)品品質、價格、服務等等還有問題嗎？”“沒有沒有”“太好了，我們什么時候可以和決策人見面？”見到?jīng)Q策人后再介紹一次產(chǎn)品，讓顧客在中間做擔保與推薦“某某先生，您說過您認可并且沒有什么問題，您會向別人推薦這個產(chǎn)品的。”“決策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常認可這個產(chǎn)品了，但他仍然要問您，可見您在他心目中的地位。他決定要買這個產(chǎn)品，但他一定要請示您”決策人：“不用了，他喜歡的話，就買吧”第五十三頁，共六十七頁。借口(jièkǒu)之八---經(jīng)濟不景氣“某某先生。多年前我學到一個真理，當別人賣出的時候成功者買進，當別人買進的時候成功者賣出。最近有很多人說到市場不景氣，但在我們公司決不會受到不景氣的困擾。您知道為什么嗎？因為今天(jīntiān)很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎，他們看到了長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)，因為他們做出了購買的決定而獲得了成功，當然他也一定愿意做出這樣的決定。某某先生，今天(jīntiān)您有同樣的機會，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個機會嗎？”第五十四頁，共六十七頁。借口(jièkǒu)之九---不跟陌生人做生意“我從來不在第一次見面的時候，就跟陌生人做生意。”“我非常理解(lǐjiě)您的意思，您不跟陌生人做生意，對不對？”“對”“您知道嗎？當我走進這扇門時，我們就已經(jīng)不是陌生人了，您說是嗎？”

第五十五頁，共六十七頁。借口(jièkǒu)之十---不買就是不買“今天不管你說什么，我都不買”“某某先生，我相信世界上有很多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多理由向您推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，是嗎？”“是啊”“而您當然可以向任何一位推銷員說不，對不對？”“對啊”“身為一個專業(yè)的銷售代表，我的經(jīng)驗告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們只能對自己說不，對自己的未來(wèilái)說不，對自己的健康說不，對自己的幸福說不，對自己的快樂說不。而我怎么怎么能夠讓顧客因為一點小小的問題對自己說不呢？如果您是我，您忍心看著某某先生因為一個小小的問題，而對他自己的未來(wèilái)的保障和健康說不嗎？您忍心嗎？”“不忍心?！薄八哉f我今天也絕對不會讓您說不的”第五十六頁，共六十七頁。顧客提出抗拒點后怎么(zěnme)解決---天龍六步：

1、要套出真相：針對對方的抗拒點再問一次，并接著做出合理(hélǐ)解釋。

2、要確認這是唯一的真正抗拒(kàngjù)點：這是你今天不能購買的唯一原因嗎？

3、再確認一次：假如沒有這個原因你今天會購買嗎？

4、測試成交：假如我能解決你的問題，今天會買嗎？

5、以完全合理的解釋回答：假如我能跟你證明，這個是物超所值的，今天你會買嗎？

6、下一個步驟：繼續(xù)成交，就是要求成交。第五十七頁，共六十七頁。化解任何(rènhé)抗拒---化缺點為優(yōu)點（以不變應萬變）任何事物都有兩面性，把顧客的抗拒點轉化(zhuǎnhuà)為優(yōu)點。顧客(gùkè)不買的原因，就是他應該購買的理由，不管顧客說什么，你永遠可以說對，這就是今天我找你的原因！！！第五十八頁，共六十七頁。八、成交如何(rúhé)成交只要我要求(yāoqiú)，終究會得到

1、63%的人結束(jiéshù)時不敢要求2、46%的人要求一次后放棄3、24%的人要求二次后放棄4、14%的人要求三次后放棄5、12%的人要求四次后放棄所有銷售，60%的交易是在要求5次之后成交的

只有4%的人能夠成交60%的生意第五十九頁，共六十七頁。成交(chéngjiāo)信念第一句話：成交