企業(yè)的22種贏利模型

..企業(yè)的22種贏利模型1、客戶解決方案模式〔1〕含義：為了了解客戶而投資，設(shè)計(jì)解決方案，建立良好的客戶關(guān)系，對(duì)供給商來(lái)說(shuō)，這種做法在開(kāi)展客戶關(guān)系的初期是凈投入，但以后會(huì)帶來(lái)大量的利潤(rùn)?！?〕適用情況：IT行業(yè)〔3〕典型案例：互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生大大的提高了人們的工作效率，然而目前泛濫的網(wǎng)絡(luò)病毒卻讓人們膽戰(zhàn)心驚，厲害的病毒可以使企業(yè)的信息系統(tǒng)全部癱瘓：個(gè)人電腦資料喪失、運(yùn)轉(zhuǎn)失常，帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)也催生了一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)——"殺毒產(chǎn)業(yè)〞。1999年，金山軟件公司開(kāi)場(chǎng)介入殺毒市場(chǎng)，他們首先制作了金山毒霸網(wǎng)絡(luò)測(cè)試版在互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)下載，虛心聽(tīng)取用戶的意見(jiàn)和建議，及時(shí)改良產(chǎn)品，前后歷時(shí)18個(gè)月，經(jīng)歷了150萬(wàn)測(cè)試用戶的考驗(yàn)。2000年11月，成熟的金山毒霸軟件正式出籠，金山公司再接再厲，10萬(wàn)份限時(shí)使用版敞開(kāi)大門免費(fèi)發(fā)放，將聲勢(shì)造至最高潮。等到正式版出售的當(dāng)天，一下吃進(jìn)全行業(yè)最大訂單〔16萬(wàn)套〕，一夜間超越諸多老牌廠商，邁入殺毒業(yè)三甲行列。與此同時(shí)，金山公司竭力打造專業(yè)殺毒軟件供給商的形象，每有新病毒出現(xiàn)，金山必先聲奪人在網(wǎng)上向用戶預(yù)警，同時(shí)在第一時(shí)間推出專用殺毒方案，久而久之，用戶對(duì)金山有了強(qiáng)烈的依賴感。2001年6月，金山在全國(guó)100多家主要城市統(tǒng)一啟動(dòng)"反病毒體驗(yàn)〞行動(dòng)，以每套5元工本費(fèi)的價(jià)格發(fā)放金山毒霸2體驗(yàn)版50套，并承諾購(gòu)置體驗(yàn)版的用戶有資格以68元的特優(yōu)價(jià)格升級(jí)到定價(jià)168元的正式版。此番連賣帶送，為新版軟件"預(yù)定〞了大量客戶。2001年金山公司銷售額突破1億元，其中殺毒軟件系列就奉獻(xiàn)了3000萬(wàn)元，利潤(rùn)近30%，并成功超越老牌勁旅江民公司，位居次席〔瑞星首居〕。2、產(chǎn)品金字塔模式〔1〕含義：在在產(chǎn)品金字塔模式中，滿足客戶關(guān)于產(chǎn)品風(fēng)格、顏色、價(jià)格等偏好因素是最重要的。正式客戶在收入和偏好上的差異，才形成了產(chǎn)品的金字塔，在塔的底部，是低價(jià)位、大批量的產(chǎn)品；在塔的頂部，是高價(jià)位、小批量的產(chǎn)品。大多數(shù)利潤(rùn)集中在金字塔的頂部，但塔底部的產(chǎn)品也具有重要的戰(zhàn)略作用，因?yàn)檫@里的產(chǎn)品可以起到"防火墻〞的作用。防火墻產(chǎn)品可以阻礙競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，保護(hù)金字塔頂部產(chǎn)品的豐厚利潤(rùn)?！?〕適用情況：改模式最適宜應(yīng)用在鐘表業(yè)、汽車業(yè)、信用卡業(yè)、電腦業(yè)等領(lǐng)域。〔3〕經(jīng)典案例：科龍的多品牌戰(zhàn)略盡管科龍集團(tuán)最近有點(diǎn)煩，盡管因核銷呆死帳以及格林柯?tīng)柸胫鲙?lái)的負(fù)面效應(yīng)，使其連續(xù)兩年虧損，單不得不成認(rèn)，從1993年至1999年的7年間，產(chǎn)品金字塔模式指引著科龍以年均38%的利潤(rùn)增長(zhǎng)率超速成長(zhǎng)，從一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)開(kāi)展成為中國(guó)家電巨頭之一。為了拓展市場(chǎng)空間，同時(shí)防止在大城市與其他主要品牌直接沖突，科龍瞄準(zhǔn)了有待開(kāi)發(fā)的農(nóng)村和陸省份。農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)置能力有限，而且只有根本功能的產(chǎn)品就能滿足透明的需要。為了保護(hù)"科龍〞品牌的高檔次形象，于是推出了"容聲〞和"容聲經(jīng)濟(jì)型〞冰箱，這是操作簡(jiǎn)單，價(jià)格低廉的產(chǎn)品。對(duì)特殊的客戶群作出適當(dāng)?shù)膬r(jià)值設(shè)計(jì)，這是科龍成功的基石。因?yàn)樘峁┝饲‘?dāng)?shù)漠a(chǎn)品和具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，科龍迅速翻開(kāi)了地和農(nóng)村市場(chǎng)，產(chǎn)量繼續(xù)擴(kuò)大，由于不同的產(chǎn)品有1/3使用的是普通部件，規(guī)?；a(chǎn)使所有的產(chǎn)品本錢降低，科龍既在低檔產(chǎn)品上通過(guò)大批量獲得利潤(rùn)，又在高檔產(chǎn)品上獲得了更高的利潤(rùn)，而且還為下一步劇烈的價(jià)格戰(zhàn)預(yù)留了降價(jià)空間。1999年科龍集團(tuán)銷售額達(dá)56億元，凈利潤(rùn)6.4億，利潤(rùn)率明顯高于行業(yè)水平。3、多種成分系統(tǒng)模式〔1〕含義：在多種成分系統(tǒng)模式中，一個(gè)供給系統(tǒng)應(yīng)包含假設(shè)干個(gè)子系統(tǒng)，有的子系統(tǒng)占有較大比重的利潤(rùn)，有的幾乎無(wú)利可圖。〔2〕適用情況：多種成分系統(tǒng)模式可以應(yīng)用于各種行業(yè)，比方碳酸飲料行業(yè)〔利潤(rùn)主要在飯店和自動(dòng)售貨機(jī)子系統(tǒng)〕，旅店業(yè)〔常規(guī)業(yè)務(wù)利潤(rùn)比擬低，公司會(huì)議租用業(yè)務(wù)利潤(rùn)極高〕，書店〔書店本身是資產(chǎn)密集型的，利潤(rùn)較低；對(duì)企業(yè)、圖書館等機(jī)構(gòu)團(tuán)體的業(yè)務(wù)資產(chǎn)墨跡度較低，利潤(rùn)較高〕〔3〕典型案例："光電〞的利潤(rùn)之門投拍電視劇怎么賺錢？以一部每集投資20萬(wàn)元，共20集的電視劇為例，影視公司花10萬(wàn)元買到劇本，找到投資商投400萬(wàn)元，聯(lián)系100家電視臺(tái)征集廣告。以常規(guī)貼片方式可播4條30秒的廣告，廣告總收入約800萬(wàn)元，除去先期投資的本錢400萬(wàn)元還贏利400萬(wàn)。其中影視公司玩空手道賺200萬(wàn)元，投資商投400萬(wàn)元賺200萬(wàn)元。這樣的回報(bào)率算低的，高的可達(dá)200%-300%。各家電視臺(tái)"購(gòu)〞片幾乎不給一分錢，而是以廣告的時(shí)間換節(jié)目，電視制作公司的利潤(rùn)源于經(jīng)營(yíng)屬于自己的廣告時(shí)段。光電文化傳播公司推出"中國(guó)娛樂(lè)報(bào)道"節(jié)目，目前已在全國(guó)100多家電視臺(tái)黃金時(shí)段同步播出，覆蓋人口達(dá)8億人，全國(guó)平均收視率10%；跟片廣告價(jià)格每期是：5、15、30秒分別為2萬(wàn)元、4.3萬(wàn)元、6.8萬(wàn)元。以一期節(jié)目4個(gè)30秒廣告計(jì)，每期廣告收入可達(dá)27萬(wàn)元，而每期"中國(guó)娛樂(lè)報(bào)道"30秒節(jié)目制作本錢在3-6萬(wàn)元，此外還有欄目冠名廣告可賣，贏利實(shí)在不菲。4、配電盤模式〔1〕含義：在某些市場(chǎng)，許多供給商與許多客戶發(fā)生交易，雙方的交易本錢很高。這就會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)一種高價(jià)值的中介業(yè)務(wù)。這種業(yè)務(wù)的作用類似于配電盤，其功能是在不同的供給商與客戶之間建立一個(gè)溝通的渠道，從而降低了買賣雙方的交易本錢?！?〕適用情況：百貨流通業(yè)、展覽業(yè)、旅行社、明星經(jīng)濟(jì)等領(lǐng)域〔3〕典型案例："紅星〞路線中國(guó)紅星家具集團(tuán)在1996年以前，旗下的連鎖家具城主要賣自產(chǎn)的家具，也代理一些其他的品牌，生產(chǎn)和流通的各個(gè)環(huán)節(jié)都由自己完成，占用資金很大，而且人才儲(chǔ)藏、管理方式都跟不上迅猛開(kāi)展的步伐，企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)，雖然5年銷售額從600萬(wàn)上升到1.5億元，然而利潤(rùn)率卻直線下降，到了1996年竟有60%的連鎖店出現(xiàn)虧損。從1997年起，車建新采取了一種"虛擬盛業(yè)模式〞，這種模式實(shí)際上好是配電盤模式。首先他果斷砍掉了大多數(shù)不贏利的商城，集中資金將余下的家具城每家改擴(kuò)建到2萬(wàn)平方米以上，有了規(guī)模的保證，車建新大膽打破只賣家具的傳統(tǒng)，引入"家居〞概念，從而形成了家具、裝飾、建材、家電等多位一體的綜合性大商場(chǎng)；在盈利模式上車建新變租賃場(chǎng)地為買斷或自建商城，變獲取產(chǎn)品價(jià)差〔批發(fā)價(jià)和零售價(jià)之間的價(jià)差〕為提供經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地和效勞收取租金和管理費(fèi)；在管理方式上，紅星不在負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)中的物流進(jìn)出貨，各個(gè)賣點(diǎn)由入駐廠家自主管理經(jīng)營(yíng)。以"名品進(jìn)名店〞為原那么，要想進(jìn)入紅星，務(wù)必是質(zhì)量、效勞都過(guò)得硬的知名品牌。于此同時(shí)，紅星把一切售后效勞都攬過(guò)來(lái)，"一切負(fù)責(zé)到底〞。既提高了入駐廠家的經(jīng)營(yíng)效率，又使消費(fèi)者得到了滿意的效勞。目前，至少有2000個(gè)國(guó)知名廠家的知名品牌嚴(yán)密團(tuán)結(jié)在紅星的周圍，家居必備的所有物品都可以在紅星的家具城里一站購(gòu)齊。到2001年，紅星集團(tuán)已陸續(xù)開(kāi)業(yè)了12家超級(jí)家居大賣場(chǎng)，營(yíng)業(yè)總面積超過(guò)50萬(wàn)平方米。年規(guī)模銷售額到達(dá)36億元，集團(tuán)光是場(chǎng)地租金收入就近2億元，利潤(rùn)高達(dá)1億元，占到集團(tuán)利潤(rùn)總額的80|%。而且紅星的賣場(chǎng)每開(kāi)到一地，因其中性薈萃，品種繁多而成為消費(fèi)者的家居購(gòu)物首選，紅星每興建一家商場(chǎng)，尚未達(dá)成，營(yíng)業(yè)場(chǎng)地就已預(yù)定一空，根本沒(méi)有招商廣告投入。5、速度模式〔1〕含義：在某些行業(yè)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的供給上具有先天優(yōu)勢(shì)，從而可以獲得超額回報(bào)。隨著效仿者的跟進(jìn)，利潤(rùn)開(kāi)場(chǎng)受到侵蝕。速度模式正是反映了創(chuàng)新者的先行之利。在速度模式中，利潤(rùn)來(lái)自于產(chǎn)品或效勞的獨(dú)特性。超額利潤(rùn)將隨著效仿者的進(jìn)入而逐漸消失?！?〕適用情況:應(yīng)用速度模式的關(guān)鍵并不像許多人認(rèn)為的那樣，在于進(jìn)入市場(chǎng)的早晚，而是在于比你后面的競(jìng)爭(zhēng)者有兩年時(shí)間的領(lǐng)先期，因?yàn)閹缀跞坷麧?rùn)都發(fā)生在產(chǎn)品發(fā)布后的幾個(gè)季度?！?〕典型案例：華為巨艦的速度華為技術(shù)成立于1998年，從事通信產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售，它的開(kāi)展速度國(guó)罕有：1992年銷售額1億元，1996年26億元，1998年89億元，2000年220億元，2001年255億元。華為開(kāi)展的超速度源于技術(shù)創(chuàng)新的超速度。在22000人的員工團(tuán)隊(duì)中，技術(shù)研究及開(kāi)發(fā)人員就有10000多人，占員工總數(shù)的46.5%。華為擁有4個(gè)海外研究所和7個(gè)國(guó)研究所。華為每年將銷售額的10%以上作為科研投入。華為對(duì)研制推出新產(chǎn)品〔技術(shù)〕的做法是，一批投入規(guī)模的商業(yè)運(yùn)用，一批進(jìn)入中試階段，一批進(jìn)入研制階段、一批進(jìn)入立頂程序、一批新點(diǎn)子出籠，逐漸演進(jìn)，去舊去新。截至2001年12月，已累計(jì)申請(qǐng)專利1021項(xiàng)，已申請(qǐng)國(guó)外商標(biāo)468件次，近5年來(lái)，華為以平均2天推出一項(xiàng)專利技術(shù)的速度，總走在國(guó)甚至世界通信設(shè)備技術(shù)的前沿，常年的技術(shù)積累，國(guó)絕大多數(shù)同行已難望其項(xiàng)背。對(duì)于通信領(lǐng)域推出的新鮮事物，華為總是第一時(shí)間作出反響。無(wú)論是最先的移動(dòng)的GSM系統(tǒng)，還是目前熱門的CMDA.GPRS系統(tǒng)；無(wú)論是調(diào)制解調(diào)器上網(wǎng)時(shí)代，還是目前的寬帶上網(wǎng)。華為總能結(jié)合國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，在第一時(shí)間拿出符合中國(guó)國(guó)情的業(yè)務(wù)解決方案，同事采用客戶解決方案模式，銷售自己的設(shè)備和技術(shù)。由于技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)明顯，中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通等大客戶紛紛與之建立長(zhǎng)期的合作方案，大單紛來(lái)沓至，雖然華為方面沒(méi)有透露利潤(rùn)情況，據(jù)估計(jì)每年的凈利潤(rùn)應(yīng)在40-60億之間。6、賣座"大片〞模式〔1〕含義：在創(chuàng)新十分重要的行業(yè)，掌握速度模式對(duì)企業(yè)十分必要。在研究和開(kāi)發(fā)商投資巨大、產(chǎn)品推介本錢高、產(chǎn)品周期有限的行業(yè)，主要是那些制藥公司、出版商〔書籍、音樂(lè)CD〕、制片商、軟件公司，那么更應(yīng)側(cè)重于賣座"大片〞模式。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)本錢固定〔通常較高〕、開(kāi)發(fā)之后的邊際制造本錢較低時(shí)，獲得高利潤(rùn)的最好方式是增加產(chǎn)產(chǎn)品的銷售數(shù)量?！?〕適用情況：在制藥、音樂(lè)出版、影視制作、出版等行業(yè)，主要的業(yè)務(wù)活動(dòng)是圍繞著工程進(jìn)展的。〔3〕典型案例："太太〞的拳頭成立于1992年的太太藥業(yè)，主要從事保健品及中西藥品開(kāi)發(fā)，生產(chǎn)和銷售。1993年投入巨額研制出太太口服液，因其定位準(zhǔn)確，遂一炮走紅，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的品牌形象塑造和改良配方，8年來(lái)一直長(zhǎng)盛不衰，成為太太藥業(yè)的當(dāng)家花旦。2001年太太藥業(yè)股票成功上市，募集資金17億元，隨后大規(guī)模擴(kuò)建口服液生產(chǎn)線，建成兩個(gè)通過(guò)國(guó)家GMP認(rèn)證的現(xiàn)代化大型制藥基地。為了延長(zhǎng)口服液的生命期，兩度改換提升原產(chǎn)品包裝檔次，并在中央級(jí)媒體上高密度地播出口服液廣告新片，與此同時(shí)，花費(fèi)2000萬(wàn)研制的另一拳頭產(chǎn)品"太太靜心口服液〞開(kāi)場(chǎng)推向市場(chǎng)。2001年太太藥業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入6.8億元，主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率高達(dá)73%，凈利潤(rùn)超過(guò)2億元，凈利潤(rùn)高達(dá)30%，2001年中期"太太藥業(yè)〞每10股派2.4元，2001年末期又每10股轉(zhuǎn)增5股派2.4元，顯示了極強(qiáng)的盈利能力，其綜合指標(biāo)列上市公司醫(yī)藥類企業(yè)第一名。取得如此驕人的業(yè)績(jī)，源于太太成功運(yùn)用賣座"大片〞模式的結(jié)果。2001年，太太公司已上市產(chǎn)品30多個(gè)，而其主推的兩個(gè)拳頭產(chǎn)品——太太口服液和靜心口服液，為公司總收入及利潤(rùn)奉獻(xiàn)率接近80%，雖然為他們投資1億元的廣告費(fèi)，也是物有所值。7、利潤(rùn)乘數(shù)模式〔1〕含義：利潤(rùn)乘數(shù)模式是指從某一產(chǎn)品、產(chǎn)品形象、商標(biāo)或效勞，重復(fù)地收獲利潤(rùn)?！?〕適用情況：對(duì)于擁有強(qiáng)大消息品牌的公司來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)乘數(shù)模式是一個(gè)強(qiáng)有力的盈利機(jī)器，一旦投巨資建立了一個(gè)品牌，消費(fèi)者就會(huì)在一系列產(chǎn)品上認(rèn)同這一品牌。當(dāng)然，利潤(rùn)乘數(shù)模式的應(yīng)用也有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槠放瓶赡軕?yīng)用于一個(gè)對(duì)客戶沒(méi)有影響的領(lǐng)域。迪斯尼一直控制米老鼠形象的適用，防止將其應(yīng)用于可能威脅其價(jià)值的地方。品牌是珍貴的資產(chǎn)，但也是脆弱的?！?〕典型案例：應(yīng)用利潤(rùn)乘數(shù)魔術(shù)最好的例子是迪斯尼公司。迪尼斯公司將同一形象以不同的方式包裝起來(lái)。米奇、米妮、小美人女等角色出現(xiàn)在電影、影視、書刊、服裝、手表、午餐盒、主題公園、專賣店。不管采用什么形式，這些角色都為迪斯尼公司帶來(lái)回報(bào)。在迪斯尼公司，沒(méi)有人像這些角色那么忙碌。8、創(chuàng)業(yè)家模式〔1〕含義：當(dāng)創(chuàng)業(yè)成功與開(kāi)展時(shí)，規(guī)模不經(jīng)濟(jì)開(kāi)場(chǎng)發(fā)揮作用：企業(yè)的間接費(fèi)用上升，不必要的支出增加，決策緩慢，脫離客戶。為了抵消這種消竭力量，有些公司"例如ABB和軟銀公司〞重組自己，將公司分成需要很小的利潤(rùn)中心，以便強(qiáng)化盈利責(zé)任。更加接近客戶?！?〕適用情況：企業(yè)創(chuàng)業(yè)成功與開(kāi)展后。〔3〕典型案例：應(yīng)用創(chuàng)業(yè)家模式的一個(gè)極端的例子是美國(guó)熱電公司。該公司不斷分拆出一些新的子公司，以保持與客戶的直接聯(lián)系，承當(dāng)盈利指標(biāo)，對(duì)公司股價(jià)責(zé)任。同時(shí)，這種模式還釋放了一種強(qiáng)大的力量——一種向上的鼓勵(lì)。新公司的管理者持有自己公司的股權(quán)。如果他們業(yè)績(jī)良好，也可以得到巨大回報(bào)。9、專業(yè)化利潤(rùn)模式〔1〕含義：在許多行業(yè)，專業(yè)化廠商的盈利是"萬(wàn)金油〞型廠商盈利的數(shù)倍。專業(yè)化廠商獲利豐厚的原因是：低本錢、優(yōu)良的聲譽(yù)、較短的銷售期、更高的現(xiàn)金流入?！?〕適用情況：行業(yè)中的中型專業(yè)化公司?！?〕典型案例："九陽(yáng)王〞磨豆?jié){1994年九陽(yáng)電器開(kāi)場(chǎng)生產(chǎn)豆?jié){機(jī)時(shí)，這個(gè)市場(chǎng)還很不成熟，豆?jié){一煮就糊的技術(shù)缺陷使消費(fèi)者望而卻步，廠家紛紛轉(zhuǎn)產(chǎn)。九陽(yáng)經(jīng)過(guò)數(shù)年的技術(shù)攻關(guān)，創(chuàng)造了智能不粘技術(shù)，遂在業(yè)界名聲鵲起。隨后九陽(yáng)花大力氣培育豆?jié){機(jī)市場(chǎng)，在全國(guó)報(bào)刊上聯(lián)辦豆?jié){營(yíng)養(yǎng)知識(shí)專欄。短短數(shù)年，全國(guó)市場(chǎng)容量從不到10萬(wàn)臺(tái)迅速擴(kuò)容到2001年的200萬(wàn)臺(tái)。九陽(yáng)順勢(shì)又推出了外加豆豆?jié){機(jī)、濃香型豆?jié){機(jī)等新品，逐漸確立了豆?jié){機(jī)在市場(chǎng)的王者地位。2000年九陽(yáng)公司豆?jié){機(jī)銷售近100萬(wàn)臺(tái)，銷售額到達(dá)2.7億元。雖然每臺(tái)豆?jié){機(jī)售價(jià)僅在200-400元之間，但利潤(rùn)卻高達(dá)20%以上，這是所有大家電巨頭們難以企及的。哪里有利潤(rùn)，哪里就有競(jìng)爭(zhēng)。100多家大大小小的豆?jié){機(jī)生產(chǎn)企業(yè)前赴后繼的冒出來(lái)。2001年6月，家電巨頭榮事達(dá)、美的先后宣布進(jìn)軍豆?jié){機(jī)領(lǐng)域，均揚(yáng)言在1-2年成為該市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。可結(jié)果怎么樣呢？2001年，九陽(yáng)公司銷售同比猛增60%，達(dá)160萬(wàn)臺(tái)，號(hào)稱市場(chǎng)占有率超過(guò)80%。銷售額近4億元，利潤(rùn)仍然保持較大幅度的增長(zhǎng)。過(guò)于樂(lè)觀的大家電巨頭們并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自己的"宏偉〞方案。10、技術(shù)產(chǎn)品模式〔1〕含義：在許多用于根底產(chǎn)品模式的業(yè)務(wù)中，根底產(chǎn)品的銷售額或利潤(rùn)并不高，但其衍生產(chǎn)品的利潤(rùn)極有吸引力?！?〕適用情況：復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、剃須刀、電梯等等?！?〕典型案例：柯達(dá)相機(jī)的播種方案2000年柯達(dá)〔中國(guó)〕公司推出"9.9萬(wàn)當(dāng)老板〞建店行動(dòng)方案，欲建柯達(dá)快速?zèng)_印店中小投資者趨之假設(shè)鶩。目前在中國(guó)市場(chǎng)上已開(kāi)設(shè)7000家彩擴(kuò)店。其實(shí)柯達(dá)沖印設(shè)備的利潤(rùn)微薄，而后續(xù)的巨星相紙和沖印套藥供給所帶來(lái)的豐厚利潤(rùn)，那么讓柯達(dá)樂(lè)開(kāi)了花。中國(guó)照相機(jī)普及率那么只有15%，只及美國(guó)的1/5，廣闊農(nóng)村人口更甚，這給柯達(dá)膠卷銷售再創(chuàng)佳績(jī)帶來(lái)了困難。2001年，柯達(dá)實(shí)施以讓更多人擁有相機(jī)為主旨的"相機(jī)播種方案〞，在中國(guó)西部地區(qū)二級(jí)城市為主的市場(chǎng)上，每年投放30萬(wàn)套KB10的相機(jī)膠卷套裝。該套裝由4個(gè)柯達(dá)MAX400的膠卷和一臺(tái)可重復(fù)使用的相紙組成，僅售99元。而單個(gè)MAX400膠卷的零售價(jià)就得26元。套裝本身幾乎沒(méi)有利潤(rùn)可言〔柯達(dá)還向、、三地的中小學(xué)分別贈(zèng)送了3000套〕，但套裝的購(gòu)置者必將成為未來(lái)柯達(dá)膠卷的消費(fèi)者，這將讓柯達(dá)受用無(wú)窮。11、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式〔1〕含義：行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式最引人注目的特征是它的規(guī)模收益性。在具有正在規(guī)模收益的行業(yè)，大量的競(jìng)爭(zhēng)者〔從起點(diǎn)的設(shè)備制造商，到應(yīng)用開(kāi)發(fā)商，到用戶〕被吸入行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)持有人的"引力場(chǎng)〞。進(jìn)入這個(gè)系統(tǒng)的人越多，這個(gè)系統(tǒng)的價(jià)值就越高?！?〕適用情況：先期介入并有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的企業(yè)?！?〕典型案例：如風(fēng)管——鋁塑管的代名詞1994年，日豐公司率先引進(jìn)鋁塑管生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，開(kāi)創(chuàng)國(guó)鋁塑管業(yè)之先河。由于鋁塑管比傳統(tǒng)的鍍鋅水管環(huán)保節(jié)能、經(jīng)久耐用重量輕，市場(chǎng)前景廣闊。日豐公司遂組織力量攻關(guān)，1996年實(shí)現(xiàn)鋁塑管管件和安裝工具100%國(guó)產(chǎn)化。并制訂出兩套企業(yè)鋁塑管生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，鑒于此標(biāo)準(zhǔn)的先進(jìn)性與可操作性，被國(guó)家主管部門列為國(guó)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，隨后國(guó)家命令以鋁塑管取代鍍鋅管。日豐公司迅速崛起，利潤(rùn)滾滾而來(lái)。此后的4年間，總銷量翻了30倍，利潤(rùn)以每年50%以上的超速度激增。2001年，日豐各型鋁塑管總產(chǎn)量到達(dá)2.5億元，占有近一半的市場(chǎng)份額，銷售額超過(guò)15億元，產(chǎn)品平均利潤(rùn)率30%，最高達(dá)100%。為了穩(wěn)固自己在業(yè)的核心地位，日豐公司把自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)訂得比行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)還略高，又相繼參與制訂了三項(xiàng)有關(guān)"管道〞的國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和一項(xiàng)省級(jí)地方標(biāo)準(zhǔn)，擁有專利技術(shù)10多項(xiàng)，申報(bào)專利技術(shù)30多項(xiàng)。在消費(fèi)者心中，"日豐〞早已成為中國(guó)鋁塑管的代名詞。即使日豐管超過(guò)其他同類產(chǎn)品售價(jià)30%，依然是產(chǎn)銷兩旺。12、品牌模式〔1〕含義：多年來(lái)，應(yīng)用品牌模式的公司投下巨額營(yíng)銷投資，以增加公眾對(duì)自己產(chǎn)品的了解、認(rèn)同、信任和信譽(yù)。反過(guò)來(lái)，用戶使用"品牌〞公司產(chǎn)品和效勞的經(jīng)歷可以增強(qiáng)這種無(wú)形的品牌效應(yīng)。當(dāng)客戶愿意為這樣的產(chǎn)品支付高價(jià)，品牌效應(yīng)便轉(zhuǎn)化成有形的利潤(rùn)。由于品牌產(chǎn)品的價(jià)格大大高于同樣功能其他產(chǎn)品的價(jià)格，因而成為品牌持有人盈利的主要來(lái)源?！?〕適用情況：〔3〕典型案例：IBM公司13、獨(dú)特產(chǎn)品模式〔1〕含義：當(dāng)企業(yè)開(kāi)發(fā)了新的產(chǎn)品，就會(huì)從這種產(chǎn)品的溢價(jià)獲利。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)場(chǎng)效仿之前，獨(dú)特產(chǎn)品獲利豐厚?！?〕適用情況：可以應(yīng)用獨(dú)特產(chǎn)品模式的行業(yè)包括制藥業(yè)和化學(xué)工業(yè)。這些行業(yè)的產(chǎn)品周期從8年到15年不等。隨著時(shí)間的推移，由于專利到期或競(jìng)爭(zhēng)等因素，獨(dú)特產(chǎn)品的收益開(kāi)場(chǎng)下降。于是，這些企業(yè)的關(guān)鍵任務(wù)就是明智地選擇研究與開(kāi)發(fā)新的工程，準(zhǔn)備明天的獨(dú)特產(chǎn)品?！?〕典型案例：驢皮的利潤(rùn)之泉東阿盛產(chǎn)阿膠已有2000多年的悠久歷史，阿膠是用優(yōu)質(zhì)純驢皮加?xùn)|阿泉水熬制濃縮而成，具有補(bǔ)血、止血、促進(jìn)造血，增加免疫力等獨(dú)特成效，至今在中醫(yī)藥界仍然廣泛使用。由于阿膠的熬制工藝千古一脈相傳，而且非東阿泉水不能熬制出上等阿膠，更是奇貨可居。但多少年來(lái)東阿阿膠的生產(chǎn)商們均是作坊式生產(chǎn)，一直難以形成氣候。東阿阿膠集團(tuán)運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)工藝將原有秘制古方予以改良，成功實(shí)現(xiàn)阿膠自動(dòng)化流水生產(chǎn)。在傳統(tǒng)阿膠片的根底上，相繼研制出復(fù)方阿膠漿、阿膠補(bǔ)血膏、阿膠三寶膏、阿膠飲寶、阿膠紅酒等藥品和保健品。1995年至今，集團(tuán)銷售收入、利稅總額、人均利稅年均遞增35%以上。1997年"東阿阿膠股份上市，募集的5億資金用于六度擴(kuò)產(chǎn)，使企業(yè)走上了規(guī)模化道路。2001年集團(tuán)完成銷售收入4.52億元，毛利率62%，凈利率高達(dá)25%，超過(guò)1億元。利潤(rùn)總額及增幅名列全省醫(yī)藥行業(yè)和市直工業(yè)企業(yè)首位。主導(dǎo)產(chǎn)品阿膠、復(fù)方阿膠漿產(chǎn)品，口量分別占全國(guó)總量的75%和90%。東阿阿膠集團(tuán)還被"中國(guó)證券報(bào)"評(píng)為2000年度中國(guó)最具投資價(jià)值的100家上市公司之一。今年上半年集團(tuán)銷售額2.78億元，實(shí)現(xiàn)利稅1.13億元，預(yù)計(jì)在未來(lái)3年利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)率為23%。14、區(qū)域領(lǐng)先模式〔1〕含義：在許多行業(yè)，公司業(yè)務(wù)幾乎完全是區(qū)域性的?！?〕適用情況：上門醫(yī)療、食品店、零售部門等。〔3〕典型案例：一家在美國(guó)處于領(lǐng)導(dǎo)地位的上門醫(yī)療公司案例說(shuō)明了區(qū)域領(lǐng)先模式的作用機(jī)制。從這家公司的本錢構(gòu)造來(lái)看，發(fā)生的絕大多數(shù)本錢是區(qū)域性的，重要的是成為區(qū)域領(lǐng)袖，而不是全國(guó)性公司。當(dāng)它的300個(gè)分支機(jī)構(gòu)都成為各個(gè)區(qū)域的領(lǐng)袖時(shí)，就會(huì)呈現(xiàn)附圖所顯示的形態(tài)。當(dāng)這家公司考慮選擇哪些客戶和哪些城市的時(shí)候，顯然有一種投資政策將會(huì)帶來(lái)最高層的回報(bào)。這是一種有序的投資政策。將其分支機(jī)構(gòu)朝著區(qū)域領(lǐng)袖方向轉(zhuǎn)變。15、大額交易模式〔1〕含義：按照大額交易模式、控制大額交易的公司將得到最多的回報(bào)。因此，關(guān)鍵是識(shí)別哪些客戶并投資這些客戶。在投資銀行、不動(dòng)產(chǎn)、商業(yè)貸款、元距離運(yùn)輸、長(zhǎng)途旅行等行業(yè)，營(yíng)業(yè)收入隨著交易量的增加而增加，但本錢并不以同樣的速度增加。所以小額交易的利潤(rùn)也很少，而超大額交易的利潤(rùn)可以到達(dá)收入的90%。在這樣的行業(yè)，"經(jīng)歷曲線〞的作用不大。甚至完全不起作用。"相對(duì)市場(chǎng)份額〞也不像開(kāi)展大額交易業(yè)務(wù)的能力那樣重要。對(duì)于兩家時(shí)常份額一樣的企業(yè)，一家有100筆小額交易，另一家是5-6筆大額交易，兩家的盈利水平肯定是不會(huì)一樣，后者的盈利將會(huì)是前者的數(shù)倍?！?〕適用情況：在某些以交易為特征的行業(yè)，隨著交易和收入的增加，完成每筆交易的本錢并不是以同樣的速度增加，利潤(rùn)集中在大額交易上，這樣的例子包括投資銀行業(yè)務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、遠(yuǎn)距離航空運(yùn)輸?！?〕典型案例:應(yīng)用大額交易模式的一個(gè)出色的例子是20世紀(jì)70年代早期的摩根士丹利投資銀行。摩根士丹利在這一時(shí)期的突出業(yè)績(jī)并不是來(lái)自它在整個(gè)投資銀行的市場(chǎng)份額，而是來(lái)自它在"財(cái)富"100強(qiáng)公司業(yè)務(wù)份額的優(yōu)勢(shì)地位，"財(cái)富"100強(qiáng)公司擁有最大規(guī)模的金融交易。對(duì)于摩根士丹利來(lái)說(shuō)，處理一筆1億美元融資的本錢并不比處理一筆500萬(wàn)美元融資的本錢高出多少，而兩項(xiàng)融資手續(xù)費(fèi)的差異卻是巨大的。毫無(wú)疑問(wèn)，摩根士丹利的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要拼命爭(zhēng)奪"財(cái)富"100強(qiáng)的業(yè)務(wù)。這里正是大額利潤(rùn)所在。在奉賢投資行業(yè)中，在幾家基金一直在建立自己的市場(chǎng)地位，去爭(zhēng)奪最好的和最大交易。資本市場(chǎng)里大額交易的好處也適用于運(yùn)輸市場(chǎng)，長(zhǎng)途運(yùn)輸比短途運(yùn)輸更有利可圖，長(zhǎng)途飛行比短途飛行更有利可圖。其原因在于，每英里的實(shí)際本錢并不像收入增長(zhǎng)的那么快，將業(yè)務(wù)集中于長(zhǎng)途海運(yùn)的公司將比他們的同行做的更好。英國(guó)航空公司〔BritishAirways〕從前業(yè)績(jī)不佳，但一直努力開(kāi)拓長(zhǎng)途空運(yùn)市場(chǎng)。這種關(guān)注大額交易的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變使公司獲益匪淺，即使在經(jīng)濟(jì)蕭條中仍然有利可圖。16、價(jià)值鏈定位模式(1)含義：在許多行業(yè)，利潤(rùn)集中在價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)，而其他環(huán)節(jié)利潤(rùn)極少。按照價(jià)值鏈定模式，把業(yè)務(wù)集中在某些環(huán)節(jié)可以獲得更高的回報(bào)。(2)適用情況：在計(jì)算機(jī)行業(yè)，利潤(rùn)集中在微處理器和軟件領(lǐng)域。在化工行業(yè)，利潤(rùn)集中在生產(chǎn)領(lǐng)域，而不是銷售領(lǐng)域。對(duì)一般產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)集中在銷售領(lǐng)域，而不是生產(chǎn)領(lǐng)域。在汽車行業(yè)，利潤(rùn)集中在金融效勞、貸款擔(dān)保等下游效勞，而不是總裝或銷售。(3)典型案例：17、周期利潤(rùn)模式〔1〕含義：按照周期利潤(rùn)模式的解釋，有些公司比其他公司業(yè)績(jī)更好，豐田公司認(rèn)識(shí)到其業(yè)務(wù)受到行業(yè)周期的制約，因此長(zhǎng)期致力與降低企業(yè)盈虧平衡點(diǎn)，取得了比別人優(yōu)異的業(yè)績(jī)。豐田無(wú)法改變行業(yè)周期，但可以在了解周圍的根底上優(yōu)化自己的市場(chǎng)地位。雖然企業(yè)盈利水平受到行業(yè)周期的制約，但管理得法可以帶來(lái)一種本錢優(yōu)勢(shì)或定價(jià)優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)企業(yè)盈利水平帶來(lái)很大影響?！?〕適用情況：許多行業(yè)都具有獨(dú)特的、明顯的周期性。比方化工、鋼鐵、設(shè)備制作等行業(yè)。在這些行業(yè)中，企業(yè)利潤(rùn)是行業(yè)周期變化的函數(shù)。于是，生產(chǎn)能力的利用狀況可以反映一個(gè)企業(yè)的利潤(rùn)水平?！?〕典型案例：道氏化學(xué)公司〔DowChemical〕就掌握了在周期不同階段的定價(jià)方法。在生產(chǎn)能力到達(dá)滿負(fù)荷時(shí)，道氏化學(xué)首先提高價(jià)格，當(dāng)生產(chǎn)能力利用缺乏時(shí)，道氏化學(xué)滯后降低價(jià)格。18、售后利潤(rùn)模式〔1〕含義：在產(chǎn)品制作和航空運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)，企業(yè)并不是依靠銷售產(chǎn)品或提供效勞來(lái)獲利的，而是依靠產(chǎn)品的售后效勞和融資來(lái)獲利。當(dāng)發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)已經(jīng)遷移時(shí)，企業(yè)不得不向下游去尋找新的利潤(rùn)來(lái)源?！?〕適用情況：產(chǎn)品制作和航空