醫(yī)藥行業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)分析課件

標(biāo)題：

演講人：時(shí)間：醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)分析標(biāo)題：演講人：時(shí)間：醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)分析1醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)醫(yī)藥企業(yè)在管理上面臨的問(wèn)題醫(yī)藥企業(yè)對(duì)IT解決方案的需求熱點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析我們的機(jī)會(huì)我們的行動(dòng)

目錄醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀目錄2醫(yī)藥企業(yè)的業(yè)態(tài)分類：醫(yī)藥工業(yè)：石家莊制藥、華北制藥等醫(yī)藥批發(fā)：上海醫(yī)藥集團(tuán)、中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)、北京市醫(yī)藥公司、廣州市醫(yī)藥醫(yī)藥零售：廣州健民、上海第一大藥店、北京西城藥總的金象大藥房醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀醫(yī)藥企業(yè)的業(yè)態(tài)分類：醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀3醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀（續(xù)）全國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量 醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)：6，300家醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)：10，000家醫(yī)藥零售藥店：70，000家2000年醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值：1,946億元人民幣

2000年醫(yī)藥工業(yè)銷售產(chǎn)值：1,438億元近幾年保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀（續(xù)）全國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量4醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)市場(chǎng)更加規(guī)范： 國(guó)家政策是“扶大扶優(yōu)”，隨著藥品法的頒布，醫(yī)藥市場(chǎng)更加規(guī)范化，對(duì)于醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)而言，GMP達(dá)標(biāo)是企業(yè)生產(chǎn)的必要條件；對(duì)于醫(yī)藥流通企業(yè)而言，GSP達(dá)標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的必要條件。例如：醫(yī)藥工業(yè)在2004年前要達(dá)標(biāo)GMP，否則取消牌照，這樣有半數(shù)約3,000家藥廠屆時(shí)被迫出局。醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)市場(chǎng)更加規(guī)范：5醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)一）競(jìng)爭(zhēng)更加激烈外資早已進(jìn)入醫(yī)藥工業(yè)，已經(jīng)影響了醫(yī)藥工業(yè)的分銷模式。WTO要保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，使進(jìn)口平均關(guān)稅從12%逐步降為6%?，F(xiàn)在一種制劑有40-100家藥廠生產(chǎn)的情況將不復(fù)存在。2003.1.1允許外資進(jìn)入醫(yī)藥商業(yè)的批發(fā)和零售行業(yè)，要求外資要在前三年銷售在20億美金以上，上年資產(chǎn)在2億美金以上?，F(xiàn)有的商業(yè)批發(fā)和零售企業(yè)不僅要面對(duì)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，更要面對(duì)來(lái)自國(guó)際的強(qiáng)勁對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)一）競(jìng)爭(zhēng)更加激烈6醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)二）合縱連橫，合并成為必然，馬太效應(yīng)明顯預(yù)計(jì)在未來(lái)5年左右的時(shí)間內(nèi)，國(guó)家將扶持建立5—10個(gè)年銷售額達(dá)50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)，建立40個(gè)左右年銷售額達(dá)20億元的大型企業(yè)，這些企業(yè)的銷售額要達(dá)到全國(guó)銷售額70％以上。然而2000年在行業(yè)排名前60家的大型企業(yè)集團(tuán)的銷售收入合計(jì)占全國(guó)醫(yī)藥行業(yè)銷售收入的33%。結(jié)果是必然是單個(gè)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，覆蓋區(qū)域擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)分散

醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)二）合縱連橫，合并成為必然，馬太效應(yīng)7醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)三）單品的毛利空間在減小隨著國(guó)家藥品指導(dǎo)價(jià)格的調(diào)整、以及部分地區(qū)和部分品種的價(jià)格放開，醫(yī)藥單品的出廠價(jià)和市場(chǎng)零售價(jià)之間的空間在縮小。如前一段武漢市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)，最大降幅40%，結(jié)果是擠壓上游企業(yè)的價(jià)格。由于醫(yī)藥原輔材料、能源、運(yùn)雜費(fèi)等價(jià)格不斷提升，一些野生植物藥材和珍貴稀有動(dòng)物藥材日趨枯竭，短期內(nèi)難以尋找代用品，造成藥品生產(chǎn)成本的增加。醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)三）單品的毛利空間在減小8醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)四）醫(yī)藥連鎖零售市場(chǎng)份額迅速擴(kuò)大近年來(lái)，全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的批、零售結(jié)構(gòu)逐漸發(fā)生變化，醫(yī)藥商品零售額的比重已由過(guò)去的5%提高到15%以上，少數(shù)地區(qū)已上升到20%至30%。預(yù)計(jì)這種勢(shì)頭隨著醫(yī)療制度的改革和非處方藥制度的實(shí)行將還會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。

醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)四）醫(yī)藥連鎖零售市場(chǎng)份額迅速擴(kuò)大9醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（總結(jié)）隨著醫(yī)藥市場(chǎng)管理的規(guī)范、競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所物理位置的分散和距離的越來(lái)越遠(yuǎn)，單品獲利空間減小等諸多方面的影響，醫(yī)藥企業(yè)正處在巨大變革的歷史時(shí)期，勢(shì)必面臨前所未有的經(jīng)營(yíng)和管理的新問(wèn)題。如何在新的形式下首先生存繼而發(fā)展是每個(gè)醫(yī)藥企業(yè)不得不思考的新課題。醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（總結(jié)）隨著醫(yī)藥市場(chǎng)管理的規(guī)范、競(jìng)爭(zhēng)的加10醫(yī)藥企業(yè)在管理上面臨的問(wèn)題醫(yī)藥生產(chǎn)粗放的管理難以適應(yīng)發(fā)展的需要供應(yīng)部門與庫(kù)房脫節(jié)，積壓和停工待料現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，大采購(gòu)分不清資金占?jí)旱臍w屬等，如貴州某廠生產(chǎn)成本核算不清，難以明細(xì)到批次，成本控制不力，難以響應(yīng)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的要求。多個(gè)計(jì)量單位管理的難點(diǎn)生產(chǎn)作業(yè)環(huán)節(jié)批記錄等管理混亂，難以達(dá)到GMP的要求信息孤島，如退貨、應(yīng)收帳款等難以控制

醫(yī)藥企業(yè)在管理上面臨的問(wèn)題醫(yī)藥生產(chǎn)粗放的管理難以適應(yīng)發(fā)展的需11醫(yī)藥企業(yè)在管理上面臨的問(wèn)題（續(xù)一）異地分支機(jī)構(gòu)管理失控如帳目混亂、丟貨現(xiàn)象嚴(yán)重、客戶隨著醫(yī)藥代表的跳槽而流失、銷售費(fèi)用管理滯后差異管理混亂，串貨和假冒難以鑒別原因：異地分支的信息反饋周期過(guò)長(zhǎng)，手工管理造成1－1.5個(gè)月的信息滯后醫(yī)藥企業(yè)在管理上面臨的問(wèn)題（續(xù)一）異地分支機(jī)構(gòu)管理失控12醫(yī)藥企業(yè)在管理上面臨的問(wèn)題（續(xù)二）醫(yī)藥批發(fā)和零售面臨新問(wèn)題無(wú)法做到單品核算，跑冒滴漏現(xiàn)象嚴(yán)重。統(tǒng)一采購(gòu)使中心庫(kù)房或配送中心管理復(fù)雜化，如采購(gòu)品種、資金占?jí)簹w屬、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)、核算單元的內(nèi)部結(jié)算、配貨周期縮短以及運(yùn)輸調(diào)度等等醫(yī)藥企業(yè)在管理上面臨的問(wèn)題（續(xù)二）醫(yī)藥批發(fā)和零售面臨新問(wèn)題13醫(yī)藥企業(yè)在管理上面臨的問(wèn)題（總結(jié)）醫(yī)藥企業(yè)的需求傾向醫(yī)藥企業(yè)在應(yīng)對(duì)新環(huán)境而采取的多項(xiàng)措施中，企業(yè)信息化建設(shè)成為其中重要的組成部分。企業(yè)希望IT方案能夠協(xié)助規(guī)范生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的流程，加強(qiáng)對(duì)異地分之機(jī)構(gòu)的控制，通過(guò)企業(yè)信息化建設(shè)來(lái)配合和促進(jìn)企業(yè)的管理變革和貫徹。從而提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。醫(yī)藥企業(yè)在管理上面臨的問(wèn)題（總結(jié)）醫(yī)藥企業(yè)的需求傾向14醫(yī)藥企業(yè)對(duì)IT解決方案的需求熱點(diǎn)根據(jù)CCID-MIC（信息產(chǎn)業(yè)部計(jì)算機(jī)與微電子發(fā)展研究中心）相關(guān)材料，97至98年醫(yī)藥行業(yè)管理軟件系統(tǒng)需求增長(zhǎng)率為59%，98至99年增長(zhǎng)率為80%，預(yù)計(jì)后3年內(nèi)全行業(yè)平均增長(zhǎng)率約為100%。醫(yī)藥企業(yè)對(duì)IT解決方案的需求熱點(diǎn)根據(jù)CCID-MIC（信息15醫(yī)藥企業(yè)對(duì)IT解決方案的需求熱點(diǎn)（續(xù)一）

醫(yī)藥行業(yè)管理軟件系統(tǒng)銷售統(tǒng)計(jì)及預(yù)測(cè)分析單位：萬(wàn)元

增長(zhǎng)率 59%80%100%100%100%

醫(yī)藥企業(yè)對(duì)IT解決方案的需求熱點(diǎn)（續(xù)一）醫(yī)藥行業(yè)管理軟件系16醫(yī)藥企業(yè)對(duì)IT解決方案的需求熱點(diǎn)（續(xù)二）醫(yī)藥工業(yè)分銷系統(tǒng)（含客戶關(guān)系管理）同樣適合于國(guó)內(nèi)或國(guó)外產(chǎn)品獨(dú)家代理的商業(yè)批發(fā)企業(yè)，如無(wú)錫中貿(mào)發(fā)、江蘇先聲藥業(yè)。醫(yī)藥連鎖零售系統(tǒng) 尤其是配送中心的系統(tǒng)，由于歷史原因多數(shù)醫(yī)藥公司的系統(tǒng)業(yè)含在里面醫(yī)藥生產(chǎn)系統(tǒng)值得注意的是部分信息化水平高的又包含多種業(yè)態(tài)的企業(yè)，進(jìn)一步的要求是一個(gè)綜合的集團(tuán)化的協(xié)同工作平臺(tái)。醫(yī)藥企業(yè)對(duì)IT解決方案的需求熱點(diǎn)（續(xù)二）醫(yī)藥工業(yè)分銷系統(tǒng)17競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析醫(yī)藥工業(yè)：SSA（天津史克、西安楊森等）、SAP（拜耳中國(guó)、廣州藥業(yè)制造等）、ORACLE（魯抗等）、INTENTIA（西南藥業(yè)），英克（石家莊制藥、云南白藥、廣州藥業(yè)分銷等）、和利時(shí)（倍達(dá)制藥）、和佳（東阿阿膠）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析醫(yī)藥工業(yè)：18競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（續(xù)一）醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)： 英克、無(wú)錫先鋒、協(xié)理商霸、打天下

連鎖零售 不計(jì)其數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（續(xù)一）醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)：19競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（續(xù)二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)分析：在各自領(lǐng)域積累了用戶、積累了行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、在行業(yè)內(nèi)有一定的影響，產(chǎn)品趨于穩(wěn)定。如醫(yī)藥批發(fā)的英克、醫(yī)藥工業(yè)的SSA和和利時(shí)等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（續(xù)二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)分析：20競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（續(xù)三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的問(wèn)題：產(chǎn)品線不全，如廣州藥業(yè)的項(xiàng)目，生產(chǎn)SAP，分銷英克。產(chǎn)品、方案和服務(wù)存在缺陷，用戶叫苦不迭。公司本身規(guī)模和實(shí)力有限，浮浮沉沉，給用戶以不信任感，如SSA、和利時(shí)等。市場(chǎng)占有率都還比較小。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（續(xù)三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的問(wèn)題：21我們的機(jī)會(huì)對(duì)手存在的問(wèn)題就是我們的機(jī)會(huì)。英克雖已占有醫(yī)藥企業(yè)管理信息系統(tǒng)第一的市場(chǎng)份額，但其用戶數(shù)也只占醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)數(shù)的0.2%。我們的機(jī)會(huì)對(duì)手存在的問(wèn)題就是我們的機(jī)會(huì)。22我們的機(jī)會(huì)（續(xù)一）這樣看來(lái)，在醫(yī)藥工業(yè)分銷（獨(dú)家代理的商業(yè)）醫(yī)藥生產(chǎn)制造醫(yī)藥連鎖零售以及集團(tuán)化的多業(yè)態(tài)的綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)等方面醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)都還有很大的機(jī)會(huì)。別忘了醫(yī)藥包裝和醫(yī)療器械的生產(chǎn)企業(yè)我們的機(jī)會(huì)（續(xù)一）這樣看來(lái)，在23我們的行動(dòng)前期準(zhǔn)備行業(yè)特點(diǎn)和成功案例的提煉行業(yè)動(dòng)態(tài)產(chǎn)品、方案、人員項(xiàng)目總結(jié)我們的行動(dòng)前期準(zhǔn)備24我們的行動(dòng)(續(xù)一）市場(chǎng)鋪墊：行業(yè)主管：國(guó)家醫(yī)藥監(jiān)督管理局，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委經(jīng)濟(jì)運(yùn)行局醫(yī)藥處，各省、市醫(yī)藥監(jiān)督管理局行業(yè)活動(dòng)：訂貨會(huì)、補(bǔ)貨會(huì)行業(yè)媒體：中國(guó)醫(yī)藥報(bào)，醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)行業(yè)IT機(jī)構(gòu)：國(guó)家醫(yī)藥局信息中心，中國(guó)計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)醫(yī)藥行業(yè)分會(huì)我們的行動(dòng)(續(xù)一）市場(chǎng)鋪墊：25我們的行動(dòng)（續(xù)二）項(xiàng)目的發(fā)現(xiàn)：日常潛在客戶群的挖掘：行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料（如：流通行業(yè)百?gòu)?qiáng)、工業(yè)百?gòu)?qiáng)、GMP、GSP分批達(dá)標(biāo)企業(yè)名錄等）不難獲得項(xiàng)目客戶的發(fā)現(xiàn)：遍布全國(guó)主要地區(qū)的4個(gè)大區(qū)和20多個(gè)分公司以及眾多的代理商是獲得一手信息的一個(gè)很大的保證電子政務(wù)的熱潮推動(dòng)行業(yè)系統(tǒng)批量購(gòu)買我們的行動(dòng)（