商務談判（第四版）王軍旗-第六章

人是談判的行為主體，談判人員的素質是籌備和策劃談判謀略的決定性主觀因素，它直接影響整個談判過程的發(fā)展，影響談判的成功與失敗，最終影響談判雙方的利益分割。可以說，談判人員的素

質是事關談判成敗的關

鍵。（一）堅強的政治思想素質這是談判人員必須具備的首要條件，也是談判成功的必要條件，它首先表現在作為談判人員必須遵紀守法，廉潔奉公，忠于國家、組織和職守。其次，具有強烈的事業(yè)心、進取心和責任感。（二）健全的心理素質心理素質是一個人身上具有的穩(wěn)定的、本質的的個性心理特征。它是人的意志、情感、情緒等心理品質的總和，在商務談判中占有十分重要的位置。（三）合理的知識結構合理的知識結構是指談判者必須具備豐富的知識，不僅要有廣博的知識面，而且要有較深的專業(yè)學問，兩者構成一個T字形的知識結構。（四）談判人員的能力素養(yǎng)認識能力運籌、計劃能力語言表達能力應變能力創(chuàng)造性思維能力（五）健康的身體素質專業(yè)人員經濟人員法律人員翻譯人員記錄人員首席代表談判小組中的五種角色首席代表。任何談判小組都有首席代表，他主要負責調動談判資源。首席代表應該由具有專業(yè)水平的人員擔任，但首席代表不一定是談判小組中職位最高的。首席代表的責任是指揮談判，需要時召集相應人員加入談判之中。其次，裁決與專業(yè)知識有關的事宜。此外，精心安排談判小組中的其他人盡職盡責。白臉。白臉一般由被對方大多數人認同的人擔當。在談判雙方意見分歧較大，陷入僵局，談判進行不下去的時候，白臉可以發(fā)揮“和事佬”的作用。白臉的責任是對對方提出的要求和觀點表示同情和理解，使雙方不至于鬧翻。此外，要給對方安全感，做出看似讓步的樣子，讓對方放松警惕。紅臉。紅臉的作用是讓對手感到壓力，也就是說讓對手感到如果沒有紅臉這樣的人，雙方會比較容易達成一致的協議。紅臉在談判中的責任是在談判較激烈或者對方來勢較兇猛的時候使談判中止或暫停，這樣可以削弱對方提出的觀點和論據，把對方的優(yōu)勢降低，脅迫對方盡量暴露出他們的弱點。談判小組中的五種角色首席代表。任何談判小組都有首席代表，他主要負責調動談判資源。首席代表應該由具有專業(yè)水平的人員擔任，但首席代表不一定是談判小組中職位最高的。首席代表的責任是指揮談判，需要時召集相應人員加入談判之中。其次，裁決與專業(yè)知識有關的事宜。此外，精心安排談判小組中的其他人盡職盡責。白臉。白臉一般由被對方大多數人認同的人擔當。在談判雙方意見分歧較大，陷入僵局，談判進行不下去的時候，白臉可以發(fā)揮“和事佬”的作用。白臉的責任是對對方提出的要求和觀點表示同情和理解，使雙方不至于鬧翻。此外，要給對方安全感，做出看似讓步的樣子，讓對方放松警惕。紅臉。紅臉的作用是讓對手感到壓力，也就是說讓對手感到如果沒有紅臉這樣的人，雙方會比較容易達成一致的協議。紅臉在談判中的責任是在談判較激烈或者對方來勢較兇猛的時候使談判中止或暫停，這樣可以削弱對方提出的觀點和論據，把對方的優(yōu)勢降低，脅迫對方盡量暴露出他們的弱點。（一）洽談技術條款的分工在洽談合同技術條款時，專業(yè)技術人員處于主談的地位，相應的經濟人員、法律人員則

處于輔談人的地位。（二）洽談商務條款的分工在洽談合同商務條款時，經濟人員應處于主談人的地位，而技術人員與法律人員則處于

輔談人的地位。（三）洽談合同法律條款的分工在涉及合同中某些專業(yè)性的法律條款的談判時，法律人員也以主談人的身份出現，法律人員對合同條款的合法性和完整性負主要責任。甜從苦中來某外貿出口公司一個貿易小組應邀到日本談判一項出口蘋果的合作。一上談判桌后，氣氛就比較緊張。首先，日方專業(yè)人員指出該貿易公司去年交易

的蘋果質量有問題，并提出今年得先用一批蘋果來彌補去年蘋果的質量問題。當該外貿公司人員問及是什么質量問題時，日方稱出口的蘋果大小不一，影

響了銷售額，造成了經濟上的損失。隨后，日方的經濟人員指出因為蘋果個

頭大小不一，商品售價也有所區(qū)分，而日方進口蘋果時的價格是統(tǒng)一的，但

在售賣過程中因為某些個頭小的蘋果而降低了整個蘋果的售價，由此造成的

經濟損失就必須由該外貿公司來承擔。該外貿公司的人員據理力爭，認為：

第一，出口蘋果的外形大小在交易合同中并無提及；第二，日方進口蘋果時

是以蘋果重量為單位進行支付的，并沒有以個數為單位進行支付。這時，日

方的法律人員也參與進來，說要用法律手段來維護公司的權益，不能讓公司白白的蒙受損失。就算最后得不到經濟上的賠償，也要讓外貿公司在聲名上付出代價。面對日方人員的胡攪蠻纏，談判陷入了僵局。這時，日方的首席代表說話了：“我的部下都比較年輕，態(tài)度不好，請你們多多關照。今天談的不順利就不談了，我請遠道而來的客人去品嘗一下美味的日式料理。”晚宴上，氣氛相對友好寬松一些，似乎談判桌上的硝煙已經散去。在晚宴即將結束的時候，日方的首席代表說道：“我想用中國比較流行的一句話‘向前看’來告訴中國的朋友們，我們一直合作的十分愉快。以前的事情就讓它過去，我公司今后還將繼續(xù)與貴公司合作，這一點毋庸置疑。但是在價格方面，也請貴公司拿出一些誠意，相信老朋友是不會讓我們失望的！”聽完此話，外貿公司的人員考慮到雙方長期的合作關系和公司的名譽，只好同意在今年出口合作中的價格做出少許讓步。談判思維是談判者在談判過程中理性地認識客觀事物的行為和過程，是對談判活動中的談判標的、談判環(huán)境、談判對手及其行為間接的、概括的反映。談判者的談判思維是談判者對談判的思維運動，是一種有意識的行為，貫穿談判的全過程。概

念推

理論

證12判

斷34先奏后斬的效用田華要買房，苦于新房價格偏高一直無從下手，恰好某天看報紙得到一則售房信息。據了解，房子才買了兩年，裝修完畢，還沒來得及入住就因為房主工作的原因要舉家遷居到海外。因為房屋條件很好，有購買意向的人也比較多，房屋的報價多在75萬到80萬之間。田華琢磨了幾天跟房主聯系后，報出一個82萬的高價，這個報價理所當然的被房主接受。隨后，田華打了兩萬元的訂金給房主，表示了要購買房屋的決心，這讓房主以為與田華的房屋交易屬于板上釘釘的事情，便陸續(xù)回絕了其他所有的買房人。當房主要開始與田華辦理正式買賣手續(xù)時，令房主沒有料到的是，真正的談判才剛剛開始。首先，田華以在外地出差，需要當面檢查房屋質量后再付清尾款為由，拖延了房主一些時日。隨后，田華見到房主，參觀完房屋并表示對房屋非常滿意，但是80萬房款不是一筆小數目，需要時日湊錢，進而打聽到房主離啟程離國的時間還有不滿兩周。一周后，田華找到房主，告訴房主自己又看上了另外一套房屋，價格與此房屋相差不大，但比此房屋的樓層好，環(huán)境好，設計好，表示如果要出相同的價位，那個房屋更讓自己感興趣。如果房主還想出售此房的話，就必須要降下價格。由于房主離國日期已經不到一周，而且早已回絕了其他買主，重新再登廣告已經不太可能，只得聽從田華的出價，不得不降價成交。最終，田華用縝密的談判思維和心理攻勢以較低的價格購得了稱心如意的房屋。（一）平行論證（二）偷換概念（三）以相對為絕對（四）以現象代本質（五）泛用折中（一）商務談判中產生心理挫折的原因第一，談判者對談判內容缺乏應有的了解，掌握信息不夠，制定出了不合理或者不可行的談判目標，這種情況對談判者容易造成心理挫折。（一）商務談判中產生心理挫折的原因第二，由于慣例、經驗、典范對談判者的影響，談判者容易形成思維定勢，將自己的思維和想法禁錮

起來。（一）商務談判中產生心理挫折的原因第三，由于談判者自身的某些需要，特別是社會需要和自尊、自我實現需要沒有得到很好的滿足或受到傷害時，容易造成心理挫折。崇高的事業(yè)心和責任感是指談判者要以極大的熱情和全部的精力投入到談判活動中，以對自己工作高度負責的態(tài)度抱定必勝的信念去進行談判活動。只有這樣，才會有勇有謀，百折不撓，達到目標；才能虛懷若谷，大智若愚，取得成功。商務談判不僅是一種智力、技能和實力的比試，更是一場意志、耐性和毅力的較量。談判作為一種交往活動是人類自尊需要的滿足，要得到別人的尊重，前提是要尊重別人。謙虛恭讓的談判風格、優(yōu)雅得體的舉止和豁達寬廣的胸懷是一位成功談判者所必需的。一名成功的談判者，應具有良好的心理調控能力，在遭受心理挫折時，善于作自我調節(jié)、臨危不亂、受

挫不驚，在整個談判過程中始終保持清醒、冷靜的頭

腦，保持靈敏的反應能力、較強的思辨性和準確的語

言表達，使自己的作用和潛能得以充分發(fā)揮，從而促

成談判的成功。感受力就是對接觸到的外界事物的接受能力，這種能力對于一個談判者來說是非常重要的。（－）信心不足（二）熱情過度（三）不知所措心亂陣腳也會亂中國一家公司到美國去采購醫(yī)療儀器。在談判當天，由于隨行人員上街購物再加上返程時的交通擁堵耽誤了時間，當他們到達談判地點的時候，足足

比預定時間晚了半個小時，這對守時的美國人來說，是非常不尊重的。為此，美方代表也對中方人員的遲到表達出極為不滿，并花了很長時間來指責中方

人員的不守時，沒信用，表示浪費時間就是浪費資源和金錢，如果中方人員

沒有意識到這一點的話，今后兩方將很難合作下去。對此，中方人員自知理

虧，不停的向美方代表道歉，請求他們的原諒。在接下來的談判中，美方代表一直對中方人員遲到的事情耿耿于懷，說話步步緊逼，弄得中方人員手足無措，招架無力，談判也顯得處處被動。對于美方代表在談判合同中所提出的要求根本不能靜心思考、琢磨，更不要提討價還價了，匆匆忙忙簽訂完合同后就回國了。等到中方人員平靜下來，頭腦冷靜時才反應過來自己吃了大虧，上了美方代表心理戰(zhàn)術的當時，為時已晚。（一）與權力型對手談判的禁忌試圖去支配他、控制他。逼迫他作出過多的讓步，提出相當苛刻的條件。（二）與進取型對手談判的禁忌（l）不讓他插手談程序的安排。不聽取他的建議。讓他輕易得手。屈服于他的壓力。（三）與關系型對手談判的禁忌（l）不主動進攻。對他讓步過多。對他的熱情態(tài)度掉以輕心。（一）與遲疑的人進行談判的禁忌①在心理上和空間上過分接近他。②強迫他接受你的觀點。③喋喋不休地說服。④催促他作出決定，不

給予他充分的考慮時間。（二）與嘮叨的人進行談判的禁忌①有問必答，這樣會沒盡頭。②和他辯論，即使在道理上能說服他，但買賣依然不能成交。③表現出不耐煩，不妨聽之任之。④膽怯，想開溜。（三）與沉默的人進行談判的禁忌①不善察言觀色。②感到畏懼。③以寡言對沉默。④強行與之接觸。（四）與頑固的人進行談判的禁忌①缺乏耐心，急于達成交易。②強制他，企圖壓服他。③對產品不加詳細說明。④太軟弱。（五）與情緒型人進行談判的禁忌①不善察顏觀色，抓不住時機。②找不到他的興趣所在。③打持久戰(zhàn)。商務談判七大忌一忌欺詐隱騙。有些人把商務談判視為對立性的你死我活的競爭，在具體洽談時，不顧客觀事實，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或“大話”求得自身的談判優(yōu)勢。欺騙性的語言一旦被對方識破，不僅會破壞談判雙方的友好關系，使談判蒙上陰影或導致談判破裂，而且也會給企業(yè)的信譽帶來極大損失。所以，談判語言應堅持從實際出發(fā)，應給對方誠實、可以信賴的感覺。二忌盛氣凌人。參加商務談判的人員，不管自身的行政級別多高、資歷多老、所代表的企業(yè)實力多強，只要和對方坐在談判桌前，就應堅持平等原則，平等相待，平等協商，等價交換。三忌道聽途說。有的談判者由于與社會接觸面大，外界聯系多，各種信息來源渠道廣，在談判時往往利用一些未經證實的信息，作為向對方討價還價的依據，缺乏確鑿證據的實際材料，其結果很容易使對方抓住你的談話漏洞或把柄向你進攻。四忌攻勢過猛。在談判中說話應該委婉，尊重對方的意見和隱私，不要過早地鋒芒畢露、表現出急切的樣子，避免言語過急過猛，傷害對方。五忌含糊不清。模棱兩可的語言容易給對方留下一種“不痛快”、“素質不高”的感覺，也容易使對方鉆空子，使自己陷入被動挨打的境地。所以，談判者事前應做好充分的思想準備

和語言準備，對談判條件進行認真分析，把握住自身的優(yōu)勢和劣勢，對談判的最終目標和重要

交易條件做到心中有數。同時做一些必要的假設，把對方可能提出的問題和可能出現的爭議想

在前面。尤其是在