汽車銷售面試話術(shù)

第第頁汽車銷售面試話術(shù)

一、汽車銷售技巧之攻破客戶心理技巧

1、了解顧客的背景

了解顧客的背景，包括：顧客的購車經(jīng)受、顧客的決策行為類型。假設(shè)顧客已有購車經(jīng)受，那他在購車方面會有自己的一套見解，而且會對原先的車子有哪些不滿的地方，會對新車有苛刻的要求。而顧客的決策行為類型，擇判斷顧客是否有購買的權(quán)利，或者說購買權(quán)利的比重的多少。了解清晰之后，方能進(jìn)行下一步的談判。

2、建立客戶舒適圈

談判最忌就是緊繃的談判氛圍，有任何的風(fēng)吹草動都可能造成談判的破碎。故汽車銷售顧問肯定要制造讓顧客放送、舒適的氛圍，讓顧客沒有任何心理負(fù)擔(dān)，來打開心扉談他自己的真實(shí)想法。

3、取得客戶信任與好感

許多時(shí)候，銷售不是銷售產(chǎn)品，而是銷售自己。假設(shè)汽車銷售顧問能夠用自己的人格魅力，讓顧客對你有好感，信任你，那你的銷售可以說是無往不利的！汽車銷售可以從自己的專業(yè)度、熱忱、親和力等方面來感染顧客，與顧客拉近距離。給自己制造有利談判條件。

4、關(guān)懷客戶需求

當(dāng)顧客進(jìn)入你的店面，都是懷著：不要被宰的心理負(fù)擔(dān)來的。汽車銷售顧問肯定要清除顧客的心理障礙，用實(shí)際行動告知他：我不是要賺你的錢，而是要幫你選擇最合適你的車！站在顧客的角度來思索問題，會讓汽車銷售更能夠抓住顧客的心。

二、汽車銷售技巧之常見話術(shù)

1、客戶說：這車多少錢？

分析：這是一個(gè)很徑直的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對不能簡約回答一句多少錢完事。

銷售話術(shù)：“先生/小姐您好，我們這款車的價(jià)格定位比較人性化，都是依據(jù)客戶的實(shí)際狀況來配套配置的，所以價(jià)格也就會有所不同?！?/p>

然后依據(jù)客戶狀況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。由于你報(bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不情愿再出高的價(jià)格。

2、客戶說：能特惠多少？

分析：面對這一問題，千萬不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。

銷售話術(shù)：“我們這個(gè)價(jià)格是特別特惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有很多的特惠和贈送的精品。銷售價(jià)格徑直關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

3、客戶說：還有什么禮品送？

分析：做汽車銷售的人都明白公司是有許多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨意送。在能勸服客戶的狀況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，由于禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減削自己的傭金。

銷售話術(shù)：“我們已經(jīng)贈送您許多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，肯定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個(gè)禮品的確有價(jià)值以及你幫了他。

4、客戶說：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？

分析：這個(gè)問題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問題，汽車銷售員在回答時(shí)首先要確定客戶。

銷售話術(shù)：“嗯、我們的價(jià)格的確比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢徑直就在網(wǎng)上買輛汽車對吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對于這個(gè)價(jià)格是不貴的。

5、客戶說：這車最低多少錢賣？

分析：客戶說到這個(gè)份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)當(dāng)和客戶周旋說明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢，假如客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買那么可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減削。

6、客戶說：這車什么時(shí)候降價(jià)？

分析：這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價(jià)格不合適的。銷售員肯定不能隨意回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。

銷售話術(shù)：“這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈送的附加禮品也等于降了許多?！?/p>

7、客戶說：那我回去考慮一下？

分析：聰慧的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員默示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。

銷售話術(shù)：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答?！?/p>

8、這款車似乎是市面上沒有的，質(zhì)量能保證嗎？其他的選裝件能保修嗎？

銷售話術(shù)：由于選用的是**原廠的'零配件，所以質(zhì)量您不用擔(dān)憂，可以享受與新車一樣的保修服務(wù)，胎鈴是世界名牌，質(zhì)量您也沒有須要擔(dān)憂。****選裝的AWS碰撞預(yù)警系統(tǒng)的耐用度牢靠度已經(jīng)在沃爾沃何寶立刻得到驗(yàn)證了，而且一樣可以得到一年的保修期和終身服務(wù)。

9、你們的****版是不是全部的選配件都是**的

銷售話術(shù)：我們的包圍，中網(wǎng)都是**純正配件，能保證****的純正血統(tǒng)，我們的輪胎采納的是**主流改裝胎〔PWD澳洲專業(yè)胎鈴生產(chǎn)商〕，汽車碰撞預(yù)警系統(tǒng)AWS是沃爾沃，寶馬目前運(yùn)用的安全系統(tǒng)，所以您選擇了我們的**，將會是最安全的**車！

10、真皮座椅是原車的嗎？

銷售話術(shù)：我們車子原廠的真皮座椅是**公司定制的，原車的真皮座椅是半皮〔坐墊及靠背為真皮,側(cè)面及背面為仿皮或絨布〕，而我們現(xiàn)在這車上的同樣由**公司定制，而且全車均為真皮座椅