強(qiáng)勢(shì)終端工作主要內(nèi)容

終端工作指導(dǎo)綱要1目錄一、課前小知識(shí)二、進(jìn)銷存實(shí)際數(shù)據(jù)的了解三、價(jià)格體系的檢查四、促銷員（營(yíng)業(yè)員）的溝通五、終端的有效陳列六、終端促銷活動(dòng)七、市場(chǎng)信息的搜集、整理與歸納2課前小知識(shí)做游戲

條件反射是一種具有普遍意義的大腦活動(dòng)方式，是高等動(dòng)物和人類對(duì)環(huán)境刺激的一種適應(yīng)性反應(yīng)。巴甫洛夫認(rèn)為，學(xué)習(xí)是條件反射的建立過程，記憶是條件反射的鞏固。實(shí)際上條件反射是一種典型的聯(lián)合型學(xué)習(xí)記憶模式。條件反射建立與鞏固的過程就是學(xué)習(xí)記憶的過程。因此，在實(shí)際生活中和教育實(shí)踐中可以有意識(shí)地通過訓(xùn)練而建立條件反射來改變身體的反應(yīng)，從而養(yǎng)成良好的習(xí)慣或培養(yǎng)有益的興趣與愛好，或消除不良的嗜好等。例如，有人建議采用催吐劑來戒酒，即飲酒與催吐劑相結(jié)合，當(dāng)形成條件反射以后，飲酒就會(huì)引起嘔吐，于是就厭惡飲酒。

3終端工作的主要內(nèi)容我們必須把終端工作培養(yǎng)成一種本能的習(xí)慣做到產(chǎn)品在終端：有得賣賣得動(dòng)賣得快4進(jìn)銷存實(shí)際數(shù)據(jù)的了解不僅要了解自己品牌的進(jìn)銷存，同時(shí)也需要了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的進(jìn)銷存，了解及時(shí)的進(jìn)銷存，為的是促進(jìn)終端的消化，另一方面同時(shí)也是增加提貨的機(jī)會(huì)。庫(kù)存檢查：（1）每個(gè)規(guī)格是否有足夠的庫(kù)存。（根據(jù)它的銷量，確定安全庫(kù)存，并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存壓力以推動(dòng)終端主動(dòng)消化）；（2）對(duì)于一些滯銷品應(yīng)及時(shí)進(jìn)行庫(kù)存調(diào)整或給出推廣方案（3）尋求銷售機(jī)會(huì)。5進(jìn)銷存實(shí)際數(shù)據(jù)的了解之舉例某公司進(jìn)銷存報(bào)表店頭名稱M221M879M875M816M250合計(jì)？初進(jìn)銷存初進(jìn)銷存初進(jìn)銷存初進(jìn)銷存初進(jìn)銷存初進(jìn)銷存客戶159

85129

43

53857

114665205342

客戶230

12926

5

37

13658

652

合計(jì)？

對(duì)以上數(shù)據(jù)分客戶加以分析，提出觀點(diǎn)，明確下一步的工作思路和重點(diǎn)：？

6進(jìn)銷存實(shí)際數(shù)據(jù)的了解之舉例以上數(shù)據(jù)完整嗎？形式數(shù)據(jù)有意義嗎？為什么我們不對(duì)數(shù)據(jù)做分析呢？必須明確終端數(shù)據(jù)的真正意義和目的！7價(jià)格體系的檢查

要及時(shí)了解產(chǎn)品在終端的零售標(biāo)價(jià)、實(shí)際成交價(jià)、利潤(rùn)空間等，為的是不僅要保證終端的合理利潤(rùn)空間，同是也是隨時(shí)監(jiān)控市場(chǎng)價(jià)格變化，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，以及時(shí)促進(jìn)終端消化。8價(jià)格體系的檢查A、產(chǎn)品的價(jià)格是否在公司的價(jià)格變動(dòng)幅度之中，檢查分銷商的出貨價(jià)格以及終端零售價(jià)格是否在要求的范圍之內(nèi)；在每一個(gè)消費(fèi)者心里，針對(duì)不同的產(chǎn)品都有一個(gè)不同的認(rèn)為自己能夠得到的“還價(jià)區(qū)限”及心理接受價(jià)位，如果該產(chǎn)品的零售標(biāo)價(jià)減去消費(fèi)者的“還價(jià)區(qū)限”還大于心理接受價(jià)位，消費(fèi)者往往就會(huì)忽略該產(chǎn)品，除非消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品還有其它的需求滿足。9價(jià)格體系的檢查B、客戶能否容易找到每種產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)簽？（價(jià)格簽沒有、價(jià)格簽更改過或者價(jià)格簽上有幾個(gè)價(jià)格。）其中特別要關(guān)注終端零售價(jià)是否在公司（代理商）終端價(jià)格控制范圍以內(nèi)？?jī)r(jià)格檢查的好處是：①避免出現(xiàn)價(jià)格“倒掛”；②如終端零售價(jià)接近于公司供貨價(jià)，不僅會(huì)影響代理商利潤(rùn)，而且時(shí)間一長(zhǎng)代理商有可能叫苦“利潤(rùn)太低”，要求降低供價(jià)，此外，其它終端如影相隨的“市調(diào)”也可能會(huì)加速價(jià)格體系的崩潰；③對(duì)比其它競(jìng)品同類型產(chǎn)品零售價(jià)，我們的定價(jià)是否有問題？總之，價(jià)格體系維護(hù)是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜和敏感的問題，尤其是終端網(wǎng)絡(luò)很大的時(shí)候，價(jià)格政策稍有不當(dāng)就會(huì)造成非常嚴(yán)重的后果。④價(jià)簽是否清晰、正確？有沒有打特價(jià)簽？尤其是對(duì)手有大量打特價(jià)簽的時(shí)候。⑤是否考慮定價(jià)技巧？如末尾為9或8等10促銷員（營(yíng)業(yè)員）等的客情關(guān)系溝通促銷員是終端銷售的關(guān)鍵人物，導(dǎo)購(gòu)情緒是否飽滿？產(chǎn)品知識(shí)掌握得怎樣？需要進(jìn)行培訓(xùn)嗎？要跟進(jìn)你的促銷員，拉近感情，培養(yǎng)促銷員對(duì)公司的歸屬感和安全感，進(jìn)而對(duì)公司和產(chǎn)品的信任。店員、營(yíng)業(yè)員、促銷員、零售店主是我們產(chǎn)品的第一顧客，贏得他們的支持與對(duì)企業(yè)的好感，繼而達(dá)到積極向顧客推薦本企業(yè)產(chǎn)品，最終獲得有利于本企業(yè)產(chǎn)品的終端銷售。在零售終端，營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)推薦對(duì)產(chǎn)品的銷售有著極為重要的作用，貨架上的商品琳瑯滿目，新品出不窮。在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)顧客面對(duì)眾多的商品猶豫不決時(shí)，營(yíng)業(yè)員的一兩句評(píng)價(jià)，一句簡(jiǎn)單的提示和介紹，就可能對(duì)顧客的購(gòu)買產(chǎn)生決定性影響。營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，對(duì)企業(yè)的好感決定了他們的推薦行為，在很大程度上，只有當(dāng)營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)抱有一定的好感時(shí)，才有可能積極向顧客推薦產(chǎn)品。如此企業(yè)才能贏得營(yíng)業(yè)員的支持，才有可能使本企業(yè)的產(chǎn)品得到更多的推薦機(jī)會(huì)。通過促銷員了解店里的詳細(xì)情況，進(jìn)行品牌宣傳，達(dá)成終端最大化銷售。促銷員的管理，促銷員的專業(yè)技能、禮儀等培訓(xùn)。職業(yè)發(fā)展通道規(guī)劃。收集終端老板資料：電話、地址、生日、個(gè)人愛好等等。11終端的有效陳列借助相關(guān)物料資源，達(dá)到規(guī)范化（有一些原則需要考慮和參考）、生動(dòng)化陳列（舞臺(tái)化、情景化、公園化），以突顯終端品牌，營(yíng)造購(gòu)買氣氛。12終端的有效陳列針對(duì)單柜臺(tái)陳列原則：系列化原則：產(chǎn)品全系列（規(guī)格）陳列、全色彩陳列信息傳遞原則：要通過陳列讓顧客知道產(chǎn)品的功能特點(diǎn)、價(jià)格等等，對(duì)于一些注重功能性的產(chǎn)品，如個(gè)人消費(fèi)類電子產(chǎn)品（數(shù)碼像機(jī)、手機(jī)等），還應(yīng)通過小的柜臺(tái)POP貼等進(jìn)行產(chǎn)品功能或賣點(diǎn)的介紹展示，便于顧客主動(dòng)認(rèn)知產(chǎn)品。促銷禮品在終端是否有展示（可以刺激顧客的購(gòu)買欲望，特別是一些實(shí)用、有價(jià)值的、新穎禮品），特別是在人流量大，廠家專業(yè)促銷員缺乏必須依靠店員銷售的時(shí)候，作用特別大。主次分明原則：重點(diǎn)產(chǎn)品要突出陳列，依次左右陳列，分第一第二位置等黃金分割原則：同類（同檔次）產(chǎn)品中間（中層）位置-------(黃金分割)---視覺上最舒服生動(dòng)化原則：各類彩頁(yè)齊全嗎？產(chǎn)品托架有無破損？跳跳牌有沒有按公司規(guī)定張貼？張貼位置有沒有問題？如“促銷進(jìn)行中”、“熱賣中”、“新品”等。有沒有運(yùn)用各類立牌、軟文、POP、X架？13終端的有效陳列之生動(dòng)化原則生動(dòng)化原則之：舞臺(tái)化原則：色彩、燈光、裝飾，體現(xiàn)動(dòng)感、華麗、繽紛等效果，在視覺上給顧客強(qiáng)烈刺激公園化原則：休閑、綠色、怡人等感覺，在心理感覺上給顧客刺激情景化原則：營(yíng)造一種與產(chǎn)品定位相符的生活情景，可以在聽覺（如各類有關(guān)產(chǎn)品的視頻、音樂等）、味覺（如香水手機(jī)）、潛在心理享受（如男性手機(jī)旁邊擺放明貴車模飾品，給客戶一種質(zhì)感和向往；女性手機(jī)旁邊擺放玫瑰、精美掛件等飾品，給女性客戶一種浪漫和向往）等方面給顧客刺激14終端的有效陳列針對(duì)在整店的陳列原則：突出位置原則：是否是顯眼處（如門店正門位置、光線充足位置）。第一或第二位置？傍品牌原則：名牌產(chǎn)品旁邊位置（暢銷產(chǎn)品左鄰右舍位置）-------（充分調(diào)動(dòng)名牌貼身效應(yīng)）人流集中原則：是否是人流易聚集、比較多的地方------（往往是店員習(xí)慣停留位置）專柜原則：產(chǎn)品品種是單柜集中擺放、整店分散擺放多面原則：更多的銷售機(jī)會(huì)。出樣數(shù)達(dá)到該類型終端的出樣標(biāo)準(zhǔn)了嗎？沒有出樣就沒有銷量，沒有銷量也就談不上市場(chǎng)占有率、達(dá)成銷售任務(wù)，這一點(diǎn)對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)人員來說，應(yīng)是具備的職業(yè)素養(yǎng)之一。鼓勵(lì)盡可能的多出樣，以形成更大的銷售面。