招商證券營銷渠道建立和維護(hù)重點課件

營銷渠道的建立、維護(hù)和資源利用2009-11-10營銷渠道的建立、維護(hù)和資源利用2009-11-101目錄作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？什么是營銷渠道？如何建立營銷渠道合作？如何開展駐點營銷？如何維護(hù)營銷渠道？如何利用營銷渠道資源？目錄作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？2釣竿的故事有個老人在河邊釣魚，一個小孩走過去看他釣魚，老人技巧純熟，所以沒多久就釣上了滿簍的魚，老人見小孩很可愛，要把整簍的魚送給他，小孩搖搖頭，老人驚異的問道：「你為何不要？」小孩回答：「我想要你手中的釣竿?！估先藛枺骸改阋灨妥鍪裁?？」小孩說：「這簍魚沒多久就吃完了，要是我有釣竿，我就可以自己釣，一輩子也吃不完。」我想你一定會說：好聰明的小孩。錯了，他如果只要釣竿，那他一條魚也吃不到。因為，他不懂釣魚的技巧，光有魚竿是沒用的，因為釣魚重要的不在“釣竿”，而在“釣技”。

同樣的，當(dāng)你被派駐到渠道網(wǎng)點的時候，你是否也思考過如何“釣到滿簍魚”？釣竿的故事有個老人在河邊釣魚，一個小孩走過去看他釣魚，老人技3作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？－錘煉“亮劍”的意志面對強大的敵人，即使明知不敵也要毅然亮劍；就算倒下了，也要成為一座山，一道嶺。亮劍精神的實質(zhì)是強大的自信心和執(zhí)著的斗志。作為渠道營銷人員，是用自己的專業(yè)知識和服務(wù)水平，為客戶、為合作伙伴、為營業(yè)部、為自己創(chuàng)造價值；功夫不負(fù)有心人，向著目標(biāo)，堅持不懈，終能收獲成功。

面對客戶時，充滿自信；受到拒絕時，愈戰(zhàn)愈勇。

作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？－錘煉“亮劍”的意志面對強4作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？－形成良好工作習(xí)慣善用筆記本。經(jīng)常思考。珍惜營銷渠道。樹立“團(tuán)隊”理念。作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？－形成良好工作習(xí)慣善用筆5作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？－形成良好工作習(xí)慣善用筆記本。準(zhǔn)備一本可以隨身攜帶的筆記本；用處：計劃與進(jìn)展、備忘、體會、業(yè)務(wù)速查、會議/學(xué)習(xí)筆記作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？－形成良好工作習(xí)慣善用筆6作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？形成良好工作習(xí)慣經(jīng)常思考，每天總結(jié)。經(jīng)驗和成長是在不斷總結(jié)和思考中完成的。靈感只眷顧那些經(jīng)常思考的人。隨時隨地都有營銷渠道拓展的機會，關(guān)鍵是要及時捕捉。不墨守成規(guī)，有想法就要大膽地嘗試。作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？形成良好工作習(xí)慣經(jīng)常思考7作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？

－形成良好工作習(xí)慣珍惜營銷渠道。注重細(xì)節(jié)，注重客戶感受。珍惜自己的事業(yè)，用心維護(hù)。制定渠道維護(hù)計劃，記錄維護(hù)情況并定期回顧。設(shè)法提高渠道產(chǎn)出，實現(xiàn)多贏。作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？

－形成良好工作習(xí)慣珍惜8作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？－形成良好工作習(xí)慣樹立“團(tuán)隊”理念。首先要樹立“營業(yè)部榮則我榮”的觀念，自覺拓展和維護(hù)渠道。團(tuán)結(jié)協(xié)作，一致對外。面對問題，要善于整合資源，不要陷于孤兵作戰(zhàn)的困境。樂于溝通，及時與同事交流經(jīng)驗和體會。成為營業(yè)部的觸角，及時收集和反饋競爭對手、合作伙伴、客戶動態(tài)等市場信息。

作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？－形成良好工作習(xí)慣樹立“9請記住，你背靠的是營業(yè)部乃至公司的資源，隨時保持與營業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人的溝通，必要時，你將獲得支持。誰可以為你提供支持：營業(yè)部經(jīng)理、市場拓展部經(jīng)理、團(tuán)隊長誰可以為你提供幫助：客戶服務(wù)部、柜臺業(yè)務(wù)部請記住，你背靠的是營業(yè)部乃至公司的資源，隨時保持與營業(yè)部相關(guān)10什么是營銷渠道？

營銷渠道，是通往目標(biāo)客戶的紐帶，如果把客戶比喻為金礦，那么渠道就是通往金礦的那條捷徑。因此，任何擁有一定數(shù)量目標(biāo)客戶資源的單位，都可以成為營銷渠道。作為駐點經(jīng)紀(jì)人，我們所“駐”的“點”就是一個營銷渠道。讓我們一起想想，哪些單位可以成為營銷渠道？什么是營銷渠道？

營銷渠道，是通往目標(biāo)客戶的紐帶，如果把客戶11哪些單位可以成為營銷渠道？理財類：銀行、保險、基金、……通訊類：電信、移動、……生活類：小區(qū)、會所、機場、4S店、超市、俱樂部、油站、供電供水煤氣有線電視申辦點、大學(xué)辦公類：企事業(yè)單位、街道辦……其他：需要排隊等候的地方、人流量大的地方……哪些單位可以成為營銷渠道？理財類：銀行、保險、基金、……12如何建立營銷渠道第一步：了解和選擇營銷渠道（內(nèi)外資源兼顧）。第二步：接近和打動營銷渠道（以渠道關(guān)注為切入點）。第三步：確定營銷渠道業(yè)務(wù)合作方式（簽訂合作營銷備忘錄）。第四步：落實營銷渠道合作（甘特圖）。第五步：提高營銷成效（駐點營銷三境界）。第六步：及時跟蹤、評價改進(jìn)（保持渠道的活力）。如何建立營銷渠道第一步：了解和選擇營銷渠道（內(nèi)外資源兼顧）。13如何建立營銷渠道合作

第一步：了解和選擇營銷渠道（內(nèi)外資源兼顧）周邊環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境客戶規(guī)模、結(jié)構(gòu)、背景等現(xiàn)有合作伙伴，主要是合作的券商業(yè)務(wù)特點和發(fā)展方向負(fù)責(zé)人及上級部門部門設(shè)置和職責(zé)分工近期的工作重點、業(yè)務(wù)指標(biāo)產(chǎn)品與我司的切合點如何建立營銷渠道合作

第一步：了解和選擇營銷渠道（內(nèi)外資源兼14

選擇營銷渠道舉例－如何選擇銀行渠道以往合作基礎(chǔ)好的銀行營業(yè)部附近的銀行高檔寫字樓附近的銀行客戶質(zhì)量好的銀行推出了或即將推出理財服務(wù)的銀行員工執(zhí)行力強的銀行未與其他券商合作過的銀行擁有大量優(yōu)質(zhì)代發(fā)企業(yè)的銀行

選擇營銷渠道舉例－如何選擇銀行渠道以往合作基礎(chǔ)好的銀行15

選擇營銷渠道舉例－如何選擇社區(qū)渠道人口數(shù)量眾多的優(yōu)先；周邊商業(yè)寫字樓眾多的優(yōu)先；周邊有合作銀行網(wǎng)點配套的優(yōu)先；居民文化層次和收入水平高的優(yōu)先；周邊有問題券商證券營業(yè)部的優(yōu)先；社區(qū)物業(yè)管理機構(gòu)關(guān)系良好者優(yōu)先。

選擇營銷渠道舉例－如何選擇社區(qū)渠道人口數(shù)量眾多的優(yōu)先；16

選擇營銷渠道舉例－如何選擇集團(tuán)渠道

各級行政機關(guān)：報社、電臺、電視臺、學(xué)校、醫(yī)院；壟斷性行業(yè)企業(yè)：石油、化工、供水、供電、供氣、公交、地鐵、煙草、電信、郵政、鐵路；高收入行業(yè)：律師事務(wù)所、會計（審計）師事務(wù)所、估價師事務(wù)所、拍賣行、典當(dāng)行等；

金融類企業(yè)：銀行、保險公司、信托公司、擔(dān)保公司、財務(wù)公司、投資公司等；經(jīng)濟效益好的大中型國有企業(yè)：外資企業(yè)、民營企業(yè)；上市公司和高新技術(shù)企業(yè)。

選擇營銷渠道舉例－如何選擇集團(tuán)渠道各級行政機關(guān)：報社、電17如何建立營銷渠道合作

第二步：接近和打動營銷渠道（以渠道關(guān)注為切入點）我司的專業(yè)服務(wù)能力營業(yè)部的營銷能力營業(yè)部的客戶資源公司的新產(chǎn)品人脈關(guān)系開戶獎勵促銷活動聯(lián)誼活動渠道關(guān)注的其他訴求如何建立營銷渠道合作

第二步：接近和打動營銷渠道（以渠道關(guān)注18如何建立營銷渠道合作

第三步：確定營銷渠道業(yè)務(wù)合作方式，簽訂合作營銷備忘錄。約定：駐點客戶聯(lián)誼（促銷）活動聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品協(xié)助推薦客戶（交叉銷售）業(yè)務(wù)滲透如何建立營銷渠道合作

第三步：確定營銷渠道業(yè)務(wù)合作方式，簽訂19如何建立營銷渠道合作

第四步：落實營銷渠道合作。實施日程表（甘特圖）重要環(huán)節(jié)：確定營銷團(tuán)隊申請營銷代碼了解營銷的硬件環(huán)境制定業(yè)務(wù)開展策略與營銷渠道溝通需其配合的事項營業(yè)部內(nèi)部溝通需支持的事項啟動合作如何建立營銷渠道合作

第四步：落實營銷渠道合作。20如何建立營銷渠道合作第五步：提高營銷成效（駐點營銷三境界）境界一：進(jìn)駐、開戶；境界二：融入、互動；境界三：挖掘、出擊。如何建立營銷渠道合作第五步：提高營銷成效（駐點營銷三境界）21如何建立營銷渠道合作第六步：及時跟蹤、評價改進(jìn)（保持渠道的活力）。建立渠道之初，要每天跟進(jìn)合作情況和客戶拓展情況，比較推進(jìn)進(jìn)度與原定計劃是否一致，是否需要調(diào)整策略；每周實地調(diào)查2次以上；渠道合作步入正軌，要每兩周總結(jié)客戶拓展情況，提煉經(jīng)驗，解決問題；對于投入產(chǎn)出明顯不匹配的營銷渠道，應(yīng)首先考慮調(diào)整合作策略，不宜隨便放棄。如何建立營銷渠道合作第六步：及時跟蹤、評價改進(jìn)（保持渠道的活22駐點營銷如何開展

－駐點營銷三個境界境界一：進(jìn)駐、開戶；境界二：融入、互動；境界三：挖掘、出擊。駐點營銷如何開展

－駐點營銷三個境界境界一：進(jìn)駐、開戶；23駐點營銷如何開展

－進(jìn)駐與開戶準(zhǔn)備：了解網(wǎng)點主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點地理特點、業(yè)務(wù)特點、此前合作情況、需要注意的事項等；準(zhǔn)備營銷工具；熟悉基本業(yè)務(wù)知識。進(jìn)駐：站穩(wěn)腳跟，以渠道為陣地布置：工作牌、名片、宣傳品、促銷品、電腦、廣告等開戶：請客戶備齊開戶資料、告知客戶主要開戶流程；通過服務(wù)、開戶送禮、安排接送等手段，促使客戶到營業(yè)部開戶駐點營銷如何開展

－進(jìn)駐與開戶準(zhǔn)備：24駐點營銷如何開展

－融入與互動融入：首先要讓渠道相關(guān)人員都認(rèn)識自己；要表現(xiàn)積極，愿意做事、愿意幫忙，“沒事找事做”；與渠道相關(guān)人員建立良好關(guān)系，發(fā)揮其客戶資源優(yōu)勢。互動：舉辦理財講座、投資沙龍、聯(lián)誼會等，形成服務(wù)客戶的協(xié)同點（可以在營業(yè)部舉辦）駐點營銷如何開展

－融入與互動融入：25駐點營銷如何開展

－挖掘與出擊挖掘：以渠道為線索，深度挖掘渠道資源；向理財客戶交叉銷售、向銀行代發(fā)工資客戶捆綁銷售、向機構(gòu)客戶進(jìn)行集團(tuán)營銷等。出擊：以渠道為據(jù)點，在渠道周邊尋找有價值的客戶資源。駐點營銷如何開展

－挖掘與出擊挖掘：26如何維護(hù)營銷渠道－概要你跟營銷渠道的關(guān)系怎么樣？維護(hù)營銷渠道的三點“座右銘”維護(hù)營銷渠道的五個技巧營銷渠道的哪些人需要首先維護(hù)好？如何維護(hù)營銷渠道－概要你跟營銷渠道的關(guān)系怎么樣？27如何維護(hù)營銷渠道關(guān)系你跟營銷渠道的關(guān)系怎么樣？他們加班時會想到你嗎？他們開會、培訓(xùn)叫上你嗎？他們近期的業(yè)務(wù)重點、業(yè)務(wù)活動會告訴你嗎？他們出去吃飯會想到你嗎？他們會有些私人的事情請你幫忙嗎？客戶問到證券問題時，他們會首先想到你嗎？他們會主動把客戶推薦給你嗎？……如何維護(hù)營銷渠道關(guān)系你跟營銷渠道的關(guān)系怎么樣？28如何維護(hù)營銷渠道關(guān)系渠道維護(hù)的三點“座右銘”？讓自己成為渠道的一份子渠道就像走親戚，越走越親你對渠道的服務(wù)水平代表了你對渠道客戶的服務(wù)水平無論有多少困難，都要微笑讓自己成為一個專業(yè)的人如何維護(hù)營銷渠道關(guān)系渠道維護(hù)的三點“座右銘”？29如何維護(hù)營銷渠道關(guān)系無論有多少困難，都要微笑我的運氣絕對是好的我渾身充滿了熱力我非常喜歡我的產(chǎn)品我的客戶都非常喜歡我我的客戶都非常喜歡我的產(chǎn)品我能化解客戶的異議我的收入正不斷的增加我不怕困難，我有無限潛力我一定要在營銷行業(yè)里成功我相信自己一定能成功如何維護(hù)營銷渠道關(guān)系無論有多少困難，都要微笑30如何維護(hù)營銷渠道關(guān)系維護(hù)營銷渠道關(guān)系的五個技巧？第一，建立良好的溝通基礎(chǔ)：禮貌文明、尊重他人，及時表示關(guān)心；細(xì)節(jié)入手，投其所好；以開放的心態(tài)汲取新知識。第二，形成利益共同體：積極主動，熟悉對方業(yè)務(wù)、協(xié)助對方推動業(yè)務(wù)；服務(wù)好對方的重要客戶；讓渠道人員感覺到獲得了特別待遇。第三，凸顯專業(yè)優(yōu)勢：利用公司專業(yè)資訊力量，開展專業(yè)服務(wù)。第四，樹立值得信賴的形象：及時解決對方提出的問題（如果不能解決也要及時反饋）第五，制造共鳴：利用營業(yè)部的集體力量，舉辦聯(lián)誼活動、講座等。如何維護(hù)營銷渠道關(guān)系維護(hù)營銷渠道關(guān)系的五個技巧？31如何維護(hù)營銷渠道關(guān)系營銷渠道的哪些人必須首先維護(hù)好（依次如下）？第一，負(fù)責(zé)人（銀行：行長、零售主管、會計主管、信貸主管等；營業(yè)廳：營業(yè)廳經(jīng)理、主管等）第二，與你日常交往最多的人（銀行：大堂經(jīng)理、柜臺人員、保安等；營業(yè)廳：導(dǎo)購員）第三，對同事、對客戶的影響力大的人（銀行：低柜理財客戶經(jīng)理、貴賓理財客戶經(jīng)理、個人貸款客戶經(jīng)理、柜面負(fù)責(zé)人等；營業(yè)廳：客服人員）第四，掌握重要客戶資源的人（銀行：公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、保險營銷人員、信用卡營銷人員等；）如何維護(hù)營銷渠道關(guān)系營銷渠道的哪些人必須首先維護(hù)好（依次如下32如何利用渠道資源

－概要熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類熟悉渠道拓展客戶的主要方式注意收集信息、及時反饋和研究對策細(xì)分客戶，有的放矢如何利用渠道資源

－概要熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類33如何挖掘渠道資源

－熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類銀行渠道的主要卡類：借記卡（不能透支，兼具多項功能；普卡、金卡、白金卡）信用卡（可以透支，只能消費和透支取現(xiàn)；普卡、金卡、白金卡）如何挖掘渠道資源

－熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類銀行渠道的主要卡類：34如何挖掘渠道資源

－熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類銀行渠道的主要服務(wù)通道：柜臺（普通通道、金卡通道/VIP通道、貴賓室、財富管理中心等）自助存/取款/服務(wù)終端電話銀行網(wǎng)上銀行（大眾版、專業(yè)版）手機銀行如何挖掘渠道資源

－熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類銀行渠道的主要服務(wù)通道35如何挖掘渠道資源

－熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類銀行渠道的主要業(yè)務(wù)分類：存款業(yè)務(wù)：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）；貸款業(yè)務(wù)：個人按揭貸款、個人授信、資金監(jiān)管業(yè)務(wù)；理財業(yè)務(wù)：基金、保險、理財計劃（QDII、新股申購、定向理財?shù)龋?、外匯（包括購匯、結(jié)匯、外匯買賣、外匯期權(quán)等）、黃金買賣；結(jié)算業(yè)務(wù)：第三方存管、轉(zhuǎn)賬匯款、刷卡消費、自助繳費、代扣代繳等。如何挖掘渠道資源

－熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類銀行渠道的主要業(yè)務(wù)分類36如何挖掘渠道資源

－熟悉渠道發(fā)展客戶的主要方式銀行發(fā)展客戶的主要方式：代發(fā)工資全員任務(wù)客戶推薦數(shù)據(jù)庫營銷交叉銷售營銷和聯(lián)誼活動品牌吸引客戶自己上門如何挖掘渠道資源

－熟悉渠道發(fā)展客戶的主要方式銀行發(fā)展客戶的37如何挖掘渠道資源

－注意收集信息、及時反饋和研究對策各種營銷活動：客戶聯(lián)誼活動、理財講座、促銷活動等考核指標(biāo)：可從日常的談話或會議安排中獲知業(yè)務(wù)重點：可從年度業(yè)務(wù)計劃、全員營銷任務(wù)等獲知內(nèi)部分工：可直接詢問重點客戶：可從日常的交流