潤(rùn)滑油市場(chǎng)營(yíng)銷與分析

一、“昆侖"“長(zhǎng)城”衛(wèi)市場(chǎng)潤(rùn)滑油市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)打響潤(rùn)滑油市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)全面打響

洋品牌潤(rùn)滑油在中國(guó)市場(chǎng)攻城掠地，氣概逼人。終究“逼”得中石化、中石油等大型國(guó)有企業(yè)及北京統(tǒng)一石化等民營(yíng)企業(yè)警醒過(guò)來(lái)，紛紛扛起品牌大旗。于是“長(zhǎng)城”強(qiáng)勢(shì)崛起，“昆侖”橫空出世,“統(tǒng)一"則霸氣凸顯,以此三雄為代表的國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油品牌逐鹿中原,與洋品牌不宣而戰(zhàn)。一場(chǎng)波瀾壯闊的潤(rùn)滑油市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)拉開帷幕.

中國(guó)石油推“新”求勝——“昆侖”橫空出世

女博士廖國(guó)勤柔中帶剛:五年成就潤(rùn)滑油市場(chǎng)霸業(yè)

面對(duì)潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)石油領(lǐng)先醒悟。于２０００年１２月１９日宣告成立潤(rùn)滑油分公司，將散布于下屬各企業(yè)的眾多潤(rùn)滑油品牌-—“飛天”、“七星"、“大慶"、“雙菱”、“科萌”、“天山”、“翼龍”等統(tǒng)收旗下，全面整合.并于２００１年１１月推出全新品牌—-昆侖牌高級(jí)潤(rùn)滑油。

據(jù)稱中石油也有難言之隱，原有知名老品牌“七星"和“飛天”在西北等地區(qū)已有其相當(dāng)堅(jiān)固的客戶，棄之惋惜；而新品牌“昆侖"推出，雖以優(yōu)質(zhì)性能暗藏王者霸氣，但欲真正稱霸市場(chǎng)尚需時(shí)日.不過(guò),中石油潤(rùn)滑油分公司總經(jīng)理廖國(guó)勤卻信心十足。這位性情豪爽、作風(fēng)干練，在業(yè)內(nèi)有“鐵娘子”之稱的女博士近日在北京國(guó)際會(huì)議中心接受了本報(bào)記者的采訪。

廖國(guó)勤說(shuō)，“昆侖”雖新牌問(wèn)世,但出手不凡。去年我們邀請(qǐng)國(guó)際聞名ＶＩ公司設(shè)計(jì)品牌標(biāo)志；又在近期禮聘中國(guó)頂級(jí)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃?rùn)C(jī)構(gòu)為專項(xiàng)詢問(wèn)顧問(wèn)，為昆侖量身定做“品牌戰(zhàn)略規(guī)劃”和“整合營(yíng)銷傳播".同時(shí),我們依托中國(guó)石油年盈利４３３億的雄厚實(shí)力，建立起兩個(gè)討論院和博士后工作站,在技術(shù)上與國(guó)際巨頭在同一水準(zhǔn)。昆侖潤(rùn)滑油以優(yōu)異的品質(zhì)紛紛被尖端武器與航天工業(yè)所采納，所以用于奔馳、寶馬等名車也是綽綽有余的。因此，我們有信心用５年時(shí)間把“昆侖"打造成中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)第一品牌！

今年以來(lái),中石油為“昆侖”大造聲勢(shì)，矛頭直指潤(rùn)滑油高端市場(chǎng)。在北京街頭和高速路邊，“昆侖”廣告牌高高聳起；北京交通臺(tái)黃金時(shí)段的以方言為特色的廣告滾動(dòng)播出；首家“昆侖油品專賣店”在京悄然開張；同時(shí),昆侖營(yíng)銷人員按區(qū)域在全國(guó)組建了６大營(yíng)銷中心。據(jù)介紹，僅一年多時(shí)間，昆侖華東營(yíng)銷中心潤(rùn)滑油銷售已突破７億元。最讓廖國(guó)勤欣慰的是，在被同行戲稱為“皖南事變"的安徽潤(rùn)滑油市場(chǎng)品牌大變局中，昆侖潤(rùn)滑油打了一場(chǎng)大勝仗。長(zhǎng)期以來(lái),地處皖南的蕪湖潤(rùn)滑油市場(chǎng)被一家聞名跨國(guó)公司的產(chǎn)品霸占。昆侖營(yíng)銷人員市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，該公司產(chǎn)品雖占居蕪湖８０％的市場(chǎng)份額，緣由只是其進(jìn)入市場(chǎng)較早。他們決定從終端服務(wù)入手爭(zhēng)奪市場(chǎng)。利用當(dāng)?shù)亟煌娕_(tái)編制關(guān)心司機(jī)節(jié)目，穿插昆侖廣告；走上街頭給出租司機(jī)送印有“昆侖"字的毛巾等等。還把全部汽修廠換油工人組織起來(lái)，開辦換油工人之家，定期給他們講解潤(rùn)滑油和汽車常識(shí)，并組織象棋競(jìng)賽等人性化的關(guān)愛活動(dòng)。不到一年時(shí)間，“昆侖”獲得了９０％以上的市場(chǎng)掩蓋率,市場(chǎng)占有率從零上升到４０％以上。

二、中國(guó)石化依托強(qiáng)勢(shì)——“長(zhǎng)城”旗艦領(lǐng)航“智多星”宋云昌放言：三年決勝潤(rùn)滑油市場(chǎng)

中國(guó)石化潤(rùn)滑油分公司于２００２年５月２９日在京成立,將“長(zhǎng)城"、“海牌"、“南?！奔啊耙黄?、“環(huán)球"等１０多個(gè)潤(rùn)滑油品牌收歸旗下,依據(jù)“統(tǒng)一計(jì)劃支配、統(tǒng)一資源配置、統(tǒng)一市場(chǎng)開拓、統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一產(chǎn)品開發(fā)”的原則全面整合.在保留“海牌”、“南?！钡戎放频耐瑫r(shí),以“長(zhǎng)城”為旗艦品牌，決戰(zhàn)市場(chǎng).

中石化潤(rùn)滑油分公司成立雖晚，但運(yùn)作力度之大令人贊美.分公司成立當(dāng)日，時(shí)任中石化股份公司董事長(zhǎng)的李毅中曾蒞臨發(fā)言，稱此舉是中石化“提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略選擇”。言語(yǔ)間彰顯放眼國(guó)際市場(chǎng)、培育潤(rùn)滑油品牌、進(jìn)而提升整個(gè)企業(yè)形象的勃勃雄心。為體現(xiàn)對(duì)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的重視,中石化股份公司副總裁王天普兼任潤(rùn)滑油分公司總經(jīng)理；同時(shí)任命旗下的長(zhǎng)城潤(rùn)滑油公司總經(jīng)理宋云昌為副總經(jīng)理。

據(jù)了解，宋云昌頗善市場(chǎng)謀略。幾年來(lái)，他領(lǐng)軍“長(zhǎng)城"硬是在洋品牌的強(qiáng)大攻勢(shì)下打出一片屬于“長(zhǎng)城"的天下,為國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油品牌爭(zhēng)得頗高聲望，并由此深受業(yè)界好評(píng)。面對(duì)本報(bào)記者采訪,宋云昌言語(yǔ)不多，卻擲地有聲:“無(wú)論從質(zhì)量上還是價(jià)格上,‘長(zhǎng)城’都有挫敗洋油的實(shí)力。我們的目標(biāo)是用三年時(shí)間決勝市場(chǎng),進(jìn)入國(guó)內(nèi)高檔潤(rùn)滑油銷售前兩名。”

以“長(zhǎng)城”為旗艦的中石化潤(rùn)滑油，決勝市場(chǎng)的“殺手锏"是其擁有浩大的終端銷售網(wǎng)，即遍及全國(guó)各地的２．４萬(wàn)余家加油站.他們由此入手推動(dòng)其雄心勃勃的計(jì)劃—-“并網(wǎng)”出擊終端市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)潤(rùn)滑油銷售系統(tǒng)和燃油銷售系統(tǒng)的市場(chǎng)雙贏。今年初,中石化在京公布了１１０家“長(zhǎng)城之星”加油站評(píng)比結(jié)果，目前全國(guó)中石化加油站已開頭布置長(zhǎng)城潤(rùn)滑油展現(xiàn)柜。

中石化的另一大優(yōu)勢(shì)是其雄厚的科研開發(fā)力氣。據(jù)宋云昌介紹，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油公司擁有為航空航天領(lǐng)域開發(fā)尖端潤(rùn)滑油產(chǎn)品的核心專有技術(shù),每年都開發(fā)出幾十個(gè)新產(chǎn)品.繼２００２年傾力推出旨在與跨國(guó)潤(rùn)滑油公司爭(zhēng)雄的長(zhǎng)城“金福星"高級(jí)潤(rùn)滑油之后,今年４月中旬,他們?cè)俅瓮瞥鲞m合“開開停停與高速相交替"之“中國(guó)情”的潤(rùn)滑油新品種——長(zhǎng)城“金吉星”。業(yè)內(nèi)人士驚呼,“長(zhǎng)城”打響了今年潤(rùn)滑油市場(chǎng)之戰(zhàn)的第一槍。據(jù)了解，“金吉星”產(chǎn)品最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的亮點(diǎn)在于，其針對(duì)中國(guó)大氣污染較重,發(fā)動(dòng)機(jī)容易吸入更多的雜質(zhì);城市路況不佳,車輛混行,堵車嚴(yán)重；總體車況難比國(guó)外,發(fā)動(dòng)機(jī)間隙、密閉性等指標(biāo)都相對(duì)較差等現(xiàn)狀,專為中國(guó)都市轎車量體裁制的新品。經(jīng)多種車型的適應(yīng)性實(shí)驗(yàn)討論表明，使用該產(chǎn)品，發(fā)動(dòng)機(jī)油中的磨損金屬含量極低，油品老化衰變緩慢，而且各項(xiàng)指標(biāo)超越歐美、日本等國(guó)標(biāo)準(zhǔn)。三、統(tǒng)一石化廣告開道—-“多一點(diǎn)潤(rùn)滑,少一點(diǎn)磨擦”“少帥"李嘉口無(wú)遮攔：潤(rùn)滑油行業(yè)老大,舍我其誰(shuí)

于１９９３年成立的北京“統(tǒng)一”石油化工有限公司,進(jìn)展速度之快令人稱奇,去年小包裝潤(rùn)滑油市場(chǎng)銷售總量是１１．５萬(wàn)噸,今年則把目標(biāo)指向２０萬(wàn)噸。統(tǒng)一已成為中國(guó)民營(yíng)潤(rùn)滑油企業(yè)名副其實(shí)的龍頭老大.

但統(tǒng)一石化的目標(biāo)不只是做民企老大。有“少帥”之稱的年輕總經(jīng)理李嘉日前接受媒體采訪時(shí)吐露“野心"，統(tǒng)一的目標(biāo)是要把殼牌和美孚作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,爭(zhēng)做中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)的龍頭老大。他說(shuō)：“如果不在行業(yè)里做到第一，我就寧愿不做.哪怕做錯(cuò)了，我也要成為第一個(gè)嘗試者?！?/p>

據(jù)了解，李嘉之言決非年少輕狂。近年來(lái)，“統(tǒng)一”在中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)大戰(zhàn)中種種非凡之舉頗受業(yè)界矚目。首先,他們依據(jù)ＩＳＯ９００２質(zhì)量認(rèn)證體系嚴(yán)格掌握生產(chǎn)，產(chǎn)品先后通過(guò)美國(guó)石油學(xué)會(huì)多項(xiàng)認(rèn)證以及奔馳、沃爾沃、大眾、保時(shí)捷、寶馬等１５項(xiàng)國(guó)際權(quán)威認(rèn)證。其次，依據(jù)市場(chǎng)需求，依托研發(fā)實(shí)力,在國(guó)內(nèi)領(lǐng)先推出了專門針對(duì)不同車況特征使用的“超載車況油"、“磨合車況油"、“大修車況油"、“的士耐勞油”等專用品種；并把對(duì)司機(jī)的關(guān)愛融入產(chǎn)品包裝開發(fā)中,制造性地推出“包裝食品化"舉措，開發(fā)出旋蓋即倒的精品系列、附帶延長(zhǎng)嘴的增壓系列、加裝彈簧軟管的磁性系列等。

同時(shí),統(tǒng)一細(xì)心編織市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。目前已在全國(guó)建成一級(jí)經(jīng)銷商１０００多個(gè)，零售網(wǎng)點(diǎn)３００００多家。公司銷售人員攜帶筆記本電腦隨時(shí)隨地“現(xiàn)場(chǎng)辦公”，推介新品，促進(jìn)銷售。此外，他們還引入德國(guó)ＳＡＰＲ３管理系統(tǒng),全面實(shí)施信息化管理。

最讓業(yè)界震動(dòng)的是“統(tǒng)一"的廣告宣揚(yáng)力度。為占據(jù)潤(rùn)滑油高端市場(chǎng)，他們?cè)冢玻埃埃材甑籽胍曇惶S金段位廣告招標(biāo)會(huì)上一鳴驚人,以近７０００萬(wàn)元高價(jià)拿下８?jìng)€(gè)月的廣告時(shí)間。２００３年新年伊始,在中央電視臺(tái)新聞聯(lián)播之后,一句“多一點(diǎn)潤(rùn)滑，少一點(diǎn)磨擦”的廣告詞，把“統(tǒng)一"潤(rùn)滑油品牌推動(dòng)千家萬(wàn)戶。

潤(rùn)滑油屬于工業(yè)產(chǎn)品，不是大眾消費(fèi)者品,“統(tǒng)一"在大眾媒體投放廣告是否得不償失?對(duì)此李嘉卻胸有成竹.他說(shuō)：“隨著中國(guó)私人購(gòu)車迅猛增長(zhǎng)，潤(rùn)滑油不再只是工業(yè)產(chǎn)品，已經(jīng)逐漸成為民用產(chǎn)品.在不久的將來(lái),中國(guó)人也許會(huì)向外國(guó)人一樣,象買食品一樣從超市里把潤(rùn)滑油買回家，自己動(dòng)手給愛車加油。我信任，誰(shuí)第一個(gè)跳出來(lái)培育市場(chǎng)，誰(shuí)就能夠擁有這個(gè)市場(chǎng)的最大份額.”

潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)硝煙正濃.這場(chǎng)潤(rùn)滑油爭(zhēng)奪戰(zhàn)的結(jié)局尚不得而知，可我們想起當(dāng)年家電和手機(jī)的市場(chǎng)爭(zhēng)奪——１０年前，曾經(jīng)是國(guó)外品牌天下的中國(guó)家電市場(chǎng)，沒(méi)人會(huì)想到今日已被國(guó)產(chǎn)家電業(yè)大片收復(fù),更沒(méi)人會(huì)想到中國(guó)的家電產(chǎn)品還會(huì)走出國(guó)門,行銷世界；無(wú)獨(dú)有偶，在兩三年前,有的市場(chǎng)觀察家還在認(rèn)真地制定著國(guó)產(chǎn)手機(jī)倒下的時(shí)間表,而今日國(guó)產(chǎn)手機(jī)卻已占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)的半壁江山。由此，我們似乎有理由信任，擁有資源和市場(chǎng)等多重優(yōu)勢(shì)的國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油，應(yīng)該比家電和手機(jī)做得更好。四、中外巨頭對(duì)訣潤(rùn)滑油市場(chǎng)美孚、殼牌等世界潤(rùn)滑油品牌國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額飛快增加在潤(rùn)滑油市場(chǎng)慢了半拍的中石化正在加緊腳步，施展騰挪之術(shù)轉(zhuǎn)變一時(shí)的窘境.

有跡象表明,在加油站網(wǎng)點(diǎn)之爭(zhēng)硝煙未盡之際，中國(guó)的兩大石油巨頭-——中石化與中石油，又在另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)得極為膠著的市唱-—潤(rùn)滑油市場(chǎng)開頭了一場(chǎng)賽跑。

中石化、中石油爭(zhēng)奪焦點(diǎn)是品牌優(yōu)勢(shì)

春節(jié)之后，中石化公布了110家“長(zhǎng)城之星"加油站,此舉可以被理解為中石化已經(jīng)對(duì)潤(rùn)滑油市場(chǎng)蓄足馬力，春節(jié)一過(guò)開頭沖刺。

“長(zhǎng)城之星"加油站是中石化潤(rùn)滑油開拓計(jì)劃的重要組成部分，“在潤(rùn)滑油市場(chǎng)的開發(fā)上,一年來(lái)中石化動(dòng)作很大?！敝惺瘽?rùn)滑油分公司市場(chǎng)營(yíng)銷部副主任徐建說(shuō)。中石化在潤(rùn)滑油中最大的一個(gè)動(dòng)作是于去年專門成立了潤(rùn)滑油公司，中石化將旗下各省市的多個(gè)潤(rùn)滑油品牌———包括華東地區(qū)的“南海”、粵廣地區(qū)的“海牌”、湖北荊門的“古塔”以及“一平”、“環(huán)球"裝入這家公司。

縱切橫拼之后,中石化正在推動(dòng)它雄心勃勃的計(jì)劃—--強(qiáng)化潤(rùn)滑油的銷售網(wǎng)絡(luò)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)潤(rùn)滑油系統(tǒng)和銷售系統(tǒng)的市場(chǎng)雙贏，其中最重要的一招是全力推廣其旗下“長(zhǎng)城"這一品牌，盼望能將旗下多種品牌進(jìn)行統(tǒng)一.

中石化對(duì)潤(rùn)滑油市場(chǎng)虎視眈眈，另一家巨頭中石油在這一市場(chǎng)也力圖長(zhǎng)驅(qū)直入。

進(jìn)入2003年，中石油最明顯的舉動(dòng)是為旗下統(tǒng)一品牌———“昆侖”牌營(yíng)造聲勢(shì),中石油雖然推出了統(tǒng)一品牌，但時(shí)下也有難言之隱。“中石油原有的知名潤(rùn)滑油品牌是‘七星’和‘飛天’,由這兩個(gè)老牌子向‘昆侖’過(guò)渡難度很大。”一位知情人說(shuō)。正是在這一背景下，中石油舉步維艱-——一頭要急推“昆侖”品牌，一頭又害怕丟掉市場(chǎng)，不敢步伐太快。

在中石化與中石油的較量中，雙方現(xiàn)在各占有利位置———中石油已推出統(tǒng)一品牌,而中石化也為“長(zhǎng)城"牌摘得中國(guó)石油石化業(yè)第一個(gè)馳名商標(biāo)，“在潤(rùn)滑油的銷售榜上，中石油年銷110萬(wàn)噸，中石化為90萬(wàn)噸?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士說(shuō).雙方可謂旗鼓相當(dāng)，“將來(lái)雙方比拼的焦點(diǎn)在于營(yíng)銷和產(chǎn)品開發(fā)。"中石化的人士說(shuō)。

兩大公司面臨外油嚴(yán)重威脅

如果僅僅有中石油的德比之爭(zhēng),還不足以讓中石化像現(xiàn)在一樣如坐針氈.

中國(guó)的潤(rùn)滑油市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)較早開放的市場(chǎng)，外資巨頭的咄咄態(tài)勢(shì)和突然冒出的新秀品牌更讓中石化喘不過(guò)氣來(lái).目前在這一市場(chǎng)上，世界各大潤(rùn)滑油品牌都已擠入中國(guó)，外油已經(jīng)占據(jù)中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的重要角色,這包括美孚、埃索、殼牌、加德士等等,這些品牌不但擠入中國(guó)，還大多已在中國(guó)內(nèi)地投建調(diào)和廠.“外油總的銷量大約在50至60萬(wàn)噸，但他們的銷售主要集中在高檔油方面?！毙旖ㄕf(shuō)。

據(jù)有關(guān)人士分析說(shuō)，外油已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)占據(jù)了很有利的位置,他們充分利用了他們的優(yōu)勢(shì)—-—技術(shù)、品牌、市場(chǎng)營(yíng)銷的閱歷,在這種形勢(shì)下，中石化與中石油原有的潤(rùn)滑油銷售網(wǎng)絡(luò)與模式遭到了嚴(yán)重的挑戰(zhàn),“中石化如果再不轉(zhuǎn)變舊有的模式,在這一市場(chǎng)上的位置很快就會(huì)下降.”一位中石化人士說(shuō)。他說(shuō)過(guò)去幾十年沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的品牌,沒(méi)有一個(gè)完整的營(yíng)銷戰(zhàn)略，這樣做的結(jié)果是無(wú)法與外油競(jìng)爭(zhēng)?！叭珖?guó)每年潤(rùn)滑油銷量為370萬(wàn)噸左右，中石化所占份額不及全國(guó)1/4，能保住這個(gè)份額已屬不易."這位中石化人士說(shuō).他還舉例說(shuō)，像剛剛殺入市場(chǎng)的一個(gè)品牌—-—“統(tǒng)一”牌，系由一家民營(yíng)企業(yè)生產(chǎn),市場(chǎng)態(tài)勢(shì)很好。

中石化計(jì)劃打通銷售網(wǎng)絡(luò)

中石化已經(jīng)把潤(rùn)滑油作為一個(gè)將來(lái)重要的增長(zhǎng)點(diǎn)，其總裁李毅中也多次強(qiáng)調(diào)進(jìn)展“長(zhǎng)城"品牌。

“中石化要進(jìn)展?jié)櫥褪袌?chǎng)，第一就需要打通銷售網(wǎng)絡(luò)。”徐建認(rèn)為中石化將不再完全依靠過(guò)去的銷售模式，過(guò)去中石化各省市都是各自通過(guò)自己在汽車修理網(wǎng)點(diǎn)等渠道來(lái)銷售各品牌潤(rùn)滑油，現(xiàn)在則開頭轉(zhuǎn)變，中石化瞄準(zhǔn)了自己的加油站系統(tǒng)-——中石化盼望通過(guò)旗下2.4萬(wàn)個(gè)加油站來(lái)推動(dòng)潤(rùn)滑油的銷售.

“各省市正在加油站布置展現(xiàn)柜并擺放銷售，天津公司在幾年前就已經(jīng)開頭將潤(rùn)滑油擺放在加油站。"中石化潤(rùn)滑油公司的一位領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)。他說(shuō)中石化整合潤(rùn)滑油資產(chǎn)后，打通網(wǎng)絡(luò)的計(jì)劃正在進(jìn)行中，“中石化給自己留出的時(shí)間是兩年，兩年內(nèi)逐步統(tǒng)一品牌，完成模式上的轉(zhuǎn)變?！?/p>

五、巨大市場(chǎng)吸引潤(rùn)滑油市場(chǎng)中外廠商爭(zhēng)圖霸業(yè)隨著我國(guó)汽車數(shù)量的增多,對(duì)車用潤(rùn)滑油的消費(fèi)量也在不斷增長(zhǎng).權(quán)威部門猜測(cè)，到２００５年，車用潤(rùn)滑油的消費(fèi)量將達(dá)到３６０萬(wàn)噸。巨大的市場(chǎng)前景,吸引著國(guó)內(nèi)外眾多廠家躋身到潤(rùn)滑油行業(yè)來(lái)。目前,不但有國(guó)有各類廠家３０００多家，而且包括全部世界知名品牌在內(nèi)的國(guó)際潤(rùn)滑油廠商也都占有肯定的份額。

潤(rùn)滑油俗稱機(jī)油，是車輛必不行免的養(yǎng)護(hù)用品。

據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)廠家所占據(jù)的車用潤(rùn)滑油市場(chǎng),大多是低檔產(chǎn)品市場(chǎng)。北京慧聰國(guó)際市場(chǎng)詢問(wèn)公司汽車討論所的跟蹤監(jiān)測(cè)結(jié)果表明,２００１年國(guó)內(nèi)汽車高端用油占了整個(gè)車用油市場(chǎng)的３０％，卻占國(guó)內(nèi)整個(gè)車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)８０%的利潤(rùn),其中都市轎車用油的７８％是國(guó)外品牌?；勐斊囉懻撍€猜測(cè)，今后３年至５年內(nèi),汽車高端用油每年的增長(zhǎng)速度將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)目前的３%，達(dá)到５％，到２００５年,高端用油占整個(gè)車用油的比重將上升到４８％左右。

有鑒于此，２００２年，中石油和中石化相繼對(duì)其旗下潤(rùn)滑油企業(yè)進(jìn)行重組.中石油成立了中石油潤(rùn)滑分公司，決定以“昆侖”品牌統(tǒng)一面對(duì)市場(chǎng)。中石化也成立了中國(guó)石化潤(rùn)滑分公司,其重組范圍包括長(zhǎng)城潤(rùn)滑油分公司，以及重慶和濟(jì)南等分公司的潤(rùn)滑油業(yè)務(wù),其營(yíng)銷業(yè)務(wù)主要集中在經(jīng)濟(jì)進(jìn)展飛快地區(qū)，約占我國(guó)國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)三分之一的份額。據(jù)透露，在重組初期該公司將保留“長(zhǎng)城”等３個(gè)知名品牌,但會(huì)統(tǒng)一冠以“中國(guó)石化"的字樣，以逐步形成中國(guó)石化統(tǒng)一的潤(rùn)滑油品牌。

應(yīng)該說(shuō),國(guó)有巨頭終究醒來(lái),籌備向國(guó)外品牌的市場(chǎng)領(lǐng)地發(fā)起猛攻，而洋品牌們自然也不會(huì)坐以待斃。藍(lán)牌是總部設(shè)在美國(guó)的一家潤(rùn)滑油企業(yè)，自從該企業(yè)２００１年進(jìn)入中國(guó)以來(lái),不但興建了自己所屬的容器廠，而且年產(chǎn)量達(dá)４０萬(wàn)噸的新廠區(qū)也在樂(lè)觀興建中.雖然進(jìn)入中國(guó)只有短短兩年，其綜合銷售額就達(dá)到了近兩億元。該公司總經(jīng)理王章鴻在接受記者采訪時(shí)說(shuō)，藍(lán)牌作為中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)新秀，在國(guó)內(nèi)新興品牌與國(guó)際先行品牌的夾擊中，逐漸找到了自己將來(lái)的進(jìn)展戰(zhàn)略，那就是不斷提高科技水平，使其產(chǎn)品更能符合中國(guó)市場(chǎng)的需要。同時(shí)，著力構(gòu)建藍(lán)牌自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),全力推動(dòng)營(yíng)銷創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新.他透露，２００３年，藍(lán)牌將在全國(guó)２５個(gè)省市區(qū)設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，全面推動(dòng)終端管理計(jì)劃;同時(shí),正式啟動(dòng)藍(lán)牌換油連鎖中心體系，到２００５年全國(guó)要修建３０００家換油中心店.

業(yè)內(nèi)人士指出，將來(lái)的中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)，必將是中外同行同臺(tái)競(jìng)技、寬闊客戶受到實(shí)惠的局面。

六、高端車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)利潤(rùn)大國(guó)內(nèi)廠家95%虧損中國(guó)汽車工程協(xié)會(huì)油料委員會(huì)第十屆年會(huì)日前召開。會(huì)上專家對(duì)將來(lái)幾年國(guó)內(nèi)外車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)進(jìn)展趨勢(shì)做了分析和猜測(cè)，認(rèn)為我國(guó)車用潤(rùn)滑油的需求正逐漸進(jìn)入快速增長(zhǎng)期.

據(jù)與會(huì)專家介紹,猜測(cè)２００２年至２００５年間，需求量的增長(zhǎng)速度將穩(wěn)定在１．５％以上,２００５年至２０１０年，需求量每年的增速將提高到２％。估計(jì)到２００５年,國(guó)內(nèi)車用潤(rùn)滑油一年的需求總量將達(dá)到３６０萬(wàn)噸至３７０萬(wàn)噸，到２０１０年將連續(xù)上升到３９０萬(wàn)噸至４００萬(wàn)噸；國(guó)內(nèi)車用潤(rùn)滑油的比重也將逐年上升,２０００年車用潤(rùn)滑油占全國(guó)潤(rùn)滑油總量的５２．６％，到２００５年估計(jì)將達(dá)到５４．１%至５５．６%.

在車用潤(rùn)滑油需求量逐年上升的同時(shí),用油檔次也將實(shí)現(xiàn)跨越式進(jìn)展，高檔油品直接與國(guó)際接軌.據(jù)猜測(cè)，今后國(guó)內(nèi)汽車年增長(zhǎng)量近３００萬(wàn)輛,而報(bào)廢的只有幾十萬(wàn)輛。一般而言，汽車每行駛５０００公里至７５００公里必須換油同時(shí)對(duì)潤(rùn)滑油的環(huán)保功能提出了更高標(biāo)準(zhǔn)。

據(jù)了解,目前在整個(gè)國(guó)內(nèi)車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)，大多處于低端市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)品牌占了８５％，而其中９５％的國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油廠家都基本處于虧損狀態(tài)。在車用油向高檔次、高規(guī)格跨越進(jìn)展的大背景下,今后車用潤(rùn)滑油的利潤(rùn)空間將更大程度上依靠于高級(jí)小轎車、重型汽車等的高端用油市場(chǎng)。

慧聰國(guó)際市場(chǎng)詢問(wèn)公司汽車討論所的跟蹤監(jiān)測(cè)結(jié)果表明，２００１年國(guó)內(nèi)汽車高端用油占了整個(gè)車用油市場(chǎng)的３０%,卻占國(guó)內(nèi)整個(gè)車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)８０％的利潤(rùn)，其中都市轎車用油的７８％是國(guó)外品牌。慧聰汽車討論所還猜測(cè)，今后３年至５年內(nèi),汽車高端用油每年的增長(zhǎng)速度將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)目前的３％，達(dá)到５％。到２００５年,高端用油占整個(gè)車用油的比重將上升到４８％左右。七、LG與北京現(xiàn)代確定合作關(guān)系高檔潤(rùn)滑油市場(chǎng)生變?nèi)涨?，被業(yè)界喻為一匹黑馬的韓國(guó)LG集團(tuán)，借著本國(guó)總統(tǒng)盧武鉉訪華的聲勢(shì)，將它在華的潤(rùn)滑油銷售“其次戰(zhàn)線"正式啟動(dòng)。業(yè)界人士認(rèn)為，中國(guó)高檔潤(rùn)滑油市場(chǎng)將有可能重新洗牌。

不久前,LG集團(tuán)與北京現(xiàn)代汽車有限公司確定了戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系,由LG集團(tuán)為索納塔汽車供應(yīng)“裝車用油”，并可將LG潤(rùn)滑油進(jìn)入索納塔在全國(guó)的銷售中心和售后服務(wù)專店。據(jù)悉，此合作因受非典的影響,后將實(shí)施時(shí)間推遲。

十多年以來(lái)，隨著中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)逐步放開,殼牌、美孚、BP、埃索等國(guó)外品牌先后進(jìn)入，它們憑借其技術(shù)和品牌優(yōu)勢(shì)，在高檔市場(chǎng)占盡風(fēng)騷。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)高端潤(rùn)滑油占到了整個(gè)車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)份額的30％，估計(jì)到2005年將占到50％.與此同時(shí),我國(guó)每年汽車增長(zhǎng)量都在300萬(wàn)輛左右,這將進(jìn)一步刺激車用高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)的擴(kuò)容.

正是看到了這一潛在的市場(chǎng)，LG集團(tuán)在完成了對(duì)20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)潤(rùn)滑油出口的布局之后，揮師中國(guó)。去年5月，LG潤(rùn)滑油中國(guó)總代理北京海源昌商貿(mào)有限公司將SJ級(jí)別的潤(rùn)滑油擺上終端貨架上，4升一桶的零售價(jià)僅為70元,大大低于同級(jí)別的其它洋品牌，這讓中國(guó)的用戶喜出望外。

而技術(shù)的優(yōu)勢(shì)則更讓其它洋品牌不敢小視。在業(yè)內(nèi),LG潤(rùn)滑油領(lǐng)先將合成基礎(chǔ)油調(diào)和技術(shù)應(yīng)用于一般潤(rùn)滑油產(chǎn)品上，先加氫裂解,后進(jìn)行高分子聚合,其抗氧化性、抗剪切性、粘溫性等性能極優(yōu),大大提高了對(duì)機(jī)械設(shè)備的保護(hù)效果。

中國(guó)石油經(jīng)濟(jì)和信息討論中心主任劉克雨分析指出，近年來(lái),韓國(guó)石化工業(yè)迅猛進(jìn)展，擁有4000多噸的煉廠，其規(guī)模是目前全球最大的。由此，使其產(chǎn)品具有較高的競(jìng)爭(zhēng)力。而亞洲尤其中國(guó)市場(chǎng),始終被包括LG集團(tuán)、SK集團(tuán)在內(nèi)的韓國(guó)企業(yè)覬覦。為了適應(yīng)中國(guó)能源的現(xiàn)行法規(guī)與政策,避開其它洋品牌的追殺，LG集團(tuán)低調(diào)入市，在沒(méi)有廣告促銷的情況下，市場(chǎng)份額卻在攀升。

歷經(jīng)一年的磨合，LG集團(tuán)已在中國(guó)初步架構(gòu)了一個(gè)潤(rùn)滑油銷售的體系,在北京、成都和東北建立了區(qū)域代理機(jī)構(gòu),形成了全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格體制，以有序的市場(chǎng)秩序確保了分銷商和消費(fèi)者的最終利益。據(jù)LG集團(tuán)高層經(jīng)理透露，今明兩年LG集團(tuán)計(jì)劃在中國(guó)的每個(gè)縣城設(shè)有一個(gè)LG潤(rùn)滑油銷售網(wǎng)點(diǎn)。八、市場(chǎng)大潮誰(shuí)主沉浮-—新疆潤(rùn)滑油市場(chǎng)透析新疆石油、天然氣資源豐富,獨(dú)山子石化公司和克拉瑪依石化公司等大型煉油企業(yè)生產(chǎn)潤(rùn)滑油.其加工手段齊全，技術(shù)先進(jìn)，管理嚴(yán)格，潤(rùn)滑油產(chǎn)量逐年遞增，1995年43萬(wàn)噸,1997年46萬(wàn)噸，1998年52萬(wàn)噸,2002年58萬(wàn)噸,可生產(chǎn)6大類200多種產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)品率達(dá)90%以上,出廠合格率保持100％，產(chǎn)品不僅在全國(guó)各地得到廣泛應(yīng)用，而且還遠(yuǎn)銷日本、韓國(guó)、蒙古及東南亞等11個(gè)國(guó)家和地區(qū).潤(rùn)滑油市場(chǎng)放開以前,各單位進(jìn)貨渠道比較統(tǒng)一，歸口進(jìn)貨；市場(chǎng)放開以后，地區(qū)小廠油品產(chǎn)量日益增加,打破了中油新疆石油銷售分公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，形成用油單位多渠道進(jìn)貨的局面，使中油新疆石油銷售分公司銷售量明顯下降。與此同時(shí)，進(jìn)口潤(rùn)滑油進(jìn)疆攻勢(shì)兇猛,在庫(kù)爾勒、阿克蘇、喀什、石河子、伊犁等地設(shè)有很多經(jīng)銷點(diǎn)，除小包裝外，桶裝油也大量涌入。如農(nóng)三師進(jìn)口先進(jìn)設(shè)備較多，設(shè)備上標(biāo)明指定使用美孚產(chǎn)品，這個(gè)單位一年1400噸內(nèi)燃機(jī)油中，有一半以上用的是進(jìn)口潤(rùn)滑油。小包裝經(jīng)銷點(diǎn)多如牛毛,布滿全疆各地，多以美孚、殼牌、飛天、長(zhǎng)城為主，中油新疆下屬單位生產(chǎn)的天山、翼龍牌產(chǎn)品只占疆內(nèi)市場(chǎng)的2／5左右.顯然，新疆生產(chǎn)的高品位、高質(zhì)量潤(rùn)滑油沒(méi)有全面占據(jù)家門口市場(chǎng)。潤(rùn)滑油市場(chǎng)的不和諧音符新疆潤(rùn)滑油市場(chǎng)的種種不和諧音符不是孤立的,實(shí)際與全國(guó)市場(chǎng)同頻共振。其一，潤(rùn)滑油調(diào)和廠建設(shè)失控，假冒偽劣產(chǎn)品充斥.隨著潤(rùn)滑油產(chǎn)品價(jià)格、銷售、進(jìn)口等放開經(jīng)營(yíng)以后，由于缺乏必要的宏觀調(diào)控和嚴(yán)格的市場(chǎng)管理，致使全國(guó)各地盲目重復(fù)建設(shè)廠點(diǎn),造成“一多、二散、三亂”局面。一多：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)有中小型潤(rùn)滑油調(diào)和廠約3000家，年產(chǎn)能力約150萬(wàn)噸，平均每個(gè)廠每年僅500噸。據(jù)了解，美國(guó)1032萬(wàn)噸年產(chǎn)能力，僅有調(diào)和廠500家左右，平均每廠2萬(wàn)噸；俄羅斯?jié)櫥湍戤a(chǎn)能力598萬(wàn)噸.調(diào)和廠200家，平均每廠3萬(wàn)噸;國(guó)外潤(rùn)滑油4300萬(wàn)噸年產(chǎn)能力，調(diào)和廠才2000家左右，平均每廠2。1萬(wàn)噸.二散：國(guó)內(nèi)各調(diào)和廠年產(chǎn)能力從幾百噸到數(shù)萬(wàn)噸不等，大量是小廠。各地都建立了幾個(gè)、十幾個(gè)或幾十個(gè)潤(rùn)滑油調(diào)和廠,這些企業(yè)中70%屬集體性質(zhì),20%為國(guó)有，其余為合資、合營(yíng)或個(gè)體經(jīng)營(yíng)。目前有的地區(qū)還在大量建設(shè)中,完全失去掌握，低標(biāo)準(zhǔn)重復(fù)建設(shè)造成極大浪費(fèi)。三亂:由于這些調(diào)和廠多數(shù)缺少生產(chǎn)技術(shù)和必要的質(zhì)量檢測(cè)手段，產(chǎn)品質(zhì)量往往失去監(jiān)控,造成不合格產(chǎn)品充斥市場(chǎng).其二，受國(guó)際沖擊.在國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)一片混亂的情況下，外國(guó)公司乘虛而入，大有取代國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油之勢(shì)。美國(guó)美孚公司已在上海、北京、天津、廣州、成都、武漢、南京、?？?、廈門、青島、大連等城市設(shè)立了辦事處，其中專賣店達(dá)75家，經(jīng)銷點(diǎn)有500多個(gè)，年銷售量已達(dá)7。5萬(wàn)噸.加德士、埃索、英荷殼牌、英國(guó)石油、日本能源石油、德國(guó)福克等大公司也紛紛在我國(guó)籌建獨(dú)資或合資調(diào)和廠。其三，走私進(jìn)口油擠占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。近年來(lái),在沿海地區(qū),走私進(jìn)口油相當(dāng)普遍。其中一部分是原裝潤(rùn)滑油。另一方面，船舶調(diào)和廠屢屢消滅,利用中國(guó)的原料及基礎(chǔ)油運(yùn)到公海，在船上進(jìn)行調(diào)和，再灌裝成小包裝，走私進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。另外,進(jìn)口基礎(chǔ)油也對(duì)國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)造成嚴(yán)重威脅.我國(guó)有豐富的石油資源,能生產(chǎn)出品牌較多、質(zhì)量較高的潤(rùn)滑油，通過(guò)合理布局，完全可以滿意市場(chǎng)需求.可是,還常常消滅大量盲目進(jìn)口國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)的潤(rùn)滑油和基礎(chǔ)油，直接沖擊我國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)。新疆潤(rùn)滑油市場(chǎng)“病癥”種種“病癥”之一：“血液"體外循環(huán)。我國(guó)年產(chǎn)218萬(wàn)噸基礎(chǔ)油，除出口外,仍有159萬(wàn)噸基礎(chǔ)油作為商品進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，不規(guī)范廠家乘虛而人。就新疆而言，也有相當(dāng)數(shù)量系統(tǒng)內(nèi)煉化廠基礎(chǔ)油流入到社會(huì)上的調(diào)和廠。“病癥"之二:營(yíng)銷市場(chǎng)管理乏力.這幾年調(diào)和廠一哄而上，消滅了假冒偽劣現(xiàn)象，倒買倒賣和坑害顧客現(xiàn)象.“病癥”之三:價(jià)格失控，相互殘殺。由于進(jìn)貨渠道不同,所實(shí)行的方式和手段不同，造成潤(rùn)滑油價(jià)格不一，沒(méi)有真正體現(xiàn)本身的價(jià)值，而是人情價(jià)。價(jià)格失控,潤(rùn)滑油市場(chǎng)混亂局面難以轉(zhuǎn)變。“病癥”之四：政府部門對(duì)建廠審批把關(guān)不嚴(yán)，“放狼入牢,殃及羊群?！睂?duì)一個(gè)調(diào)和廠的興建，按程序必須通過(guò)經(jīng)委、計(jì)委、消防、工商等多部門審批。但由于這些部門對(duì)當(dāng)?shù)貪?rùn)滑油市場(chǎng)的需求量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及建潤(rùn)滑油廠的基本設(shè)施知道甚微，導(dǎo)致大批不具備條件的個(gè)體、聯(lián)營(yíng)廠家蜂擁而上。對(duì)癥下藥，走產(chǎn)銷聯(lián)合之路策略之一:重組產(chǎn)銷聯(lián)合體。新疆石油化工單位生產(chǎn)的潤(rùn)滑油，最終目標(biāo)是占據(jù)新疆市場(chǎng)，鞏固進(jìn)展區(qū)外市場(chǎng)，沖向國(guó)際市場(chǎng)。要想達(dá)到這個(gè)目標(biāo),必須加強(qiáng)產(chǎn)銷聯(lián)合。獨(dú)山子石化、克拉瑪依石化和中油新疆潤(rùn)滑油公司應(yīng)聯(lián)合起來(lái)，成立集科研、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售服務(wù)為一體的專業(yè)化很強(qiáng)的潤(rùn)滑油股份有限公司，充分利用中油新疆石油銷售分公司的調(diào)控手段，建立緊密的經(jīng)營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)，攜手把失去的市場(chǎng)奪回來(lái)。策略之二：調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)，整頓潤(rùn)滑油生產(chǎn)廠。自潤(rùn)滑油市場(chǎng)放開以來(lái)，新疆潤(rùn)滑油調(diào)和廠也存在“一多、二散、三亂”的混亂局面。應(yīng)當(dāng)聯(lián)合社會(huì)各方力氣，進(jìn)行治理整頓。策略之三：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)新產(chǎn)品。當(dāng)前，我國(guó)潤(rùn)滑油生產(chǎn)面臨地方小廠假冒偽劣、質(zhì)次價(jià)低產(chǎn)品沖擊和外國(guó)優(yōu)質(zhì)高檔名牌產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻形勢(shì)。擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)高檔潤(rùn)滑油產(chǎn)銷，已成為潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)者的首要任務(wù)。新疆石油化工單位生產(chǎn)的潤(rùn)滑油雖在品種、質(zhì)量上占有肯定優(yōu)勢(shì)，但應(yīng)再向高品位、高檔次進(jìn)展。應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)需求,調(diào)整成品油品種，加快油品升級(jí)換代，提高潤(rùn)滑油高檔品比例。策略之四：從源頭抓起,管住基礎(chǔ)油。基礎(chǔ)油是半成品，應(yīng)該說(shuō)是導(dǎo)致假冒偽劣產(chǎn)品流向市場(chǎng)的源頭。只有管住源頭,才能規(guī)范市場(chǎng)九、國(guó)產(chǎn)品牌不行怕潤(rùn)滑油市場(chǎng)質(zhì)疑“指定品牌”中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司“昆侖”潤(rùn)滑油品牌負(fù)責(zé)人李蕩曾給記者敘述這樣一件事:最近,他們的車去北京某汽車維修站更換機(jī)油，維修站工作人員拿出一份這種車的“隨行文件"稱，要用其“指定產(chǎn)品”——某國(guó)外品牌潤(rùn)滑油。當(dāng)司機(jī)拿出自備的“昆侖”牌潤(rùn)滑油時(shí)，工作人員臉色變了：“如果你不用指定潤(rùn)滑油品牌，所造成的一切后果自己負(fù)責(zé)。"

李蕩感慨地說(shuō)，“當(dāng)時(shí)，假如我們司機(jī)對(duì)這個(gè)牌子的潤(rùn)滑油不知情，我們可能要花至少多兩倍的價(jià)錢換上同等質(zhì)量的外國(guó)品牌潤(rùn)滑油。"

據(jù)了解，在幾乎全部的中外合資轎車出廠“隨行文件"上,在各種品牌汽車的特約維修站以及很多大型汽車維修廠里，消費(fèi)者大都看到過(guò)這樣的“文件”：不同牌子的汽車被“指定”使用與之相配套的不同品牌的潤(rùn)滑油.

--給一汽大眾公司配套的潤(rùn)滑油是德國(guó)的福斯，現(xiàn)在長(zhǎng)春又成立了一家中德合資的潤(rùn)滑油生產(chǎn)廠“貝多菲亞”；給上海大眾公司配套的潤(rùn)滑油也是德國(guó)的福斯。福斯在中國(guó)有三個(gè)生產(chǎn)廠,營(yíng)口福斯、上海福斯、合肥福斯。合肥福斯是給安徽的凱斯鮑爾大客車配套的，而凱斯鮑爾也是中德合作的產(chǎn)物。

-—給神龍富康配套的潤(rùn)滑油原是法國(guó)的埃爾夫，埃爾夫被法國(guó)的道達(dá)爾兼并后，供應(yīng)商就變成了道達(dá)爾.現(xiàn)在道達(dá)爾也在中國(guó)建了廠,廠址選在武漢。

--北京吉普公司配套的潤(rùn)滑油是美國(guó)的埃索，是當(dāng)年克萊斯勒公司帶進(jìn)來(lái)的。

--天津夏利原來(lái)用的是中國(guó)石化的長(zhǎng)城潤(rùn)滑油，與豐田合資后,其新生產(chǎn)的豐田轎車將使用日本石油公司的潤(rùn)滑油.

——最大公無(wú)私的是西安沃爾沃,這個(gè)廠用的是美國(guó)的埃索潤(rùn)滑油.細(xì)究其因,原來(lái)沃爾沃所在國(guó)瑞典沒(méi)有自己的石油公司。

看了上面各個(gè)汽車品牌選用的潤(rùn)滑油，我們不難發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)頗為有趣的現(xiàn)象：車是哪個(gè)國(guó)家的，指定使用的潤(rùn)滑油也是哪個(gè)國(guó)家的。

據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士透露,目前國(guó)內(nèi)幾乎全部品牌的潤(rùn)滑油，包括大部分跨國(guó)潤(rùn)滑油公司,如美孚、殼牌、加德士、福斯、ＢＰ等均已在國(guó)內(nèi)設(shè)廠生產(chǎn)、營(yíng)銷潤(rùn)滑油.其生產(chǎn)所需的最重要原料——基礎(chǔ)油，有相當(dāng)一部分選購(gòu)自中國(guó)本土.甚至還有不少潤(rùn)滑油廠商直接選購(gòu)中國(guó)石化和中國(guó)石油的散裝潤(rùn)滑油，打上自己的商標(biāo)，或某“專用油"包裝以后，帶著“隨行文件"和“有關(guān)專家”的“推舉”呈現(xiàn)到消費(fèi)者面前.

企業(yè)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主體，在利益驅(qū)動(dòng)下的所作所為只要符合法律和公正競(jìng)爭(zhēng)的原則，當(dāng)然也無(wú)可厚非，但車主們也許沒(méi)有意識(shí)到,汽車制造商和維修站這種強(qiáng)行“指定”、“推舉"潤(rùn)滑油品牌的做法，其實(shí)與當(dāng)年電信壟斷時(shí)代運(yùn)營(yíng)商強(qiáng)制要求電話裝機(jī)用戶購(gòu)買指定品牌的電話機(jī)沒(méi)什么兩樣,是一種有悖公正競(jìng)爭(zhēng)原則的壟斷行為,是利用格式條款進(jìn)行強(qiáng)制交易.

所謂格式條款是指條款制訂者利用其優(yōu)勢(shì)地位,在格式化文本中列入一些不公平條款，消費(fèi)者對(duì)格式條款只能被動(dòng)接受；強(qiáng)制交易是指一些信息嚴(yán)重不對(duì)稱的行業(yè)或壟斷行業(yè)經(jīng)營(yíng)者，利用其優(yōu)勢(shì)地位，采納合同、聲明、通知、店堂告示等形式，強(qiáng)制消費(fèi)者接受商品和服務(wù)項(xiàng)目。多數(shù)汽車消費(fèi)者對(duì)汽車本身及用車常識(shí)不盡了解，汽車廠與消費(fèi)者之間存在著嚴(yán)重的信息不對(duì)稱.這些品牌汽車“隨行文件"大都會(huì)有一句格外嚇人的提醒:“假如你不使用所推舉的潤(rùn)滑油，那么所造成的一切后果自負(fù)”；同時(shí)各跨國(guó)潤(rùn)滑油公司還憑借自身財(cái)力和品牌優(yōu)勢(shì)，以對(duì)各汽修廠供應(yīng)贊助甚至高額回扣為條件達(dá)成“默契",這些汽修廠自然也都不遺余力地重復(fù)這句“嚇人的提醒”，結(jié)果消費(fèi)者寧可支付高出正常成本數(shù)倍的代價(jià)，也不敢隨便使用其它品牌的潤(rùn)滑油了。

一位業(yè)內(nèi)人士告知記者，潤(rùn)滑油是比較專業(yè)的產(chǎn)品，消費(fèi)者的知情權(quán)和選擇權(quán)有賴于政府、消協(xié)與媒介的保護(hù)，同時(shí)也需要潤(rùn)滑油廠商，汽車廠、汽車維修與養(yǎng)護(hù)站等準(zhǔn)時(shí)、全面、精準(zhǔn)地告知消費(fèi)者有關(guān)潤(rùn)滑油產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)的真實(shí)信息,而不能供應(yīng)虛假宣揚(yáng)誤導(dǎo)消費(fèi)者。他說(shuō)，“如果汽車制造商的動(dòng)身點(diǎn)真的是從技術(shù)上保證車輛能選購(gòu)合格的潤(rùn)滑油,那么就不應(yīng)該指定推舉１到２個(gè)品牌的潤(rùn)滑油，而是應(yīng)該把全部適合該車輛養(yǎng)護(hù)的潤(rùn)滑油品牌都列入推舉名單.目前這種美國(guó)車就推舉美國(guó)潤(rùn)滑油品牌、法國(guó)車就推舉法國(guó)潤(rùn)滑油品牌的現(xiàn)象，只能說(shuō)明潤(rùn)滑油行業(yè)還存在令人不放心的消費(fèi)環(huán)境?！?/p>

然而，從另一方面來(lái)講，與汽柴油等燃料油不同，潤(rùn)滑油又是最具品牌效應(yīng)的石化產(chǎn)品，在揭露潤(rùn)滑油競(jìng)爭(zhēng)中的“品牌壟斷”時(shí),卻不能忽視潤(rùn)滑油市場(chǎng)品牌效應(yīng)的巨大影響力。

據(jù)了解，面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中石油、中石化等國(guó)內(nèi)聞名潤(rùn)滑油企業(yè)已開頭高度重視對(duì)“品牌戰(zhàn)略"的實(shí)施.中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司總經(jīng)理廖國(guó)勤博士認(rèn)為，潤(rùn)滑油是汽車動(dòng)力的保養(yǎng)劑,其與汽車的關(guān)系如同血液之與人體一樣重要。有車族注意對(duì)自己的車輛維護(hù)保養(yǎng)，但卻缺少車輛和潤(rùn)滑油方面的專業(yè)知識(shí)，而且也難以擔(dān)當(dāng)更多的消息搜尋成本.在此情況下,影響其選擇的就是品牌.十、潤(rùn)滑油市場(chǎng)的挑戰(zhàn)與戰(zhàn)略中國(guó)已經(jīng)加入世界貿(mào)易組織，市場(chǎng)規(guī)章發(fā)生了較大的變化.由于成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化和國(guó)外大石油公司的搶灘，國(guó)內(nèi)石油石化企業(yè)面臨新的挑戰(zhàn).為此，必須冷靜分析中國(guó)市場(chǎng)的新競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),討論外國(guó)公司的營(yíng)銷策略，依據(jù)潤(rùn)滑油行業(yè)的特點(diǎn)，制定中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷策略。1潤(rùn)滑油市場(chǎng)面臨新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

從目前了解的情況看,中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后成品油市場(chǎng)規(guī)章可能發(fā)生以下兩大變化：（1）成品油進(jìn)口專營(yíng)的局面會(huì)有所轉(zhuǎn)變。中國(guó)承諾在加入世界貿(mào)易組織后的過(guò)渡期內(nèi)，進(jìn)口成品油要按1998年的實(shí)際進(jìn)口量確定一個(gè)初始的準(zhǔn)入量；并在肯定年限內(nèi)每年按15％速率遞增，直至取消進(jìn)口配額管理。同時(shí)承諾加入世界貿(mào)易組織后的第一年，即允許非國(guó)營(yíng)貿(mào)易商家進(jìn)口成品油,也規(guī)定了初始準(zhǔn)入量，并在肯定年限內(nèi)每年遞增15％。（2）外商將進(jìn)入成品油分銷市場(chǎng)。依據(jù)協(xié)議,不遲于2005年1月1日允許外商從事成品油批發(fā)業(yè)務(wù)，不遲于2003年1月1日允許外商從事成品油零售業(yè)務(wù)，除每家外商獨(dú)資連鎖店不得超過(guò)30家及超出的加油站必須由中方控股的限制外，對(duì)其他如企業(yè)的設(shè)立形式及其數(shù)量、地域等都沒(méi)有限制.

這些規(guī)章的轉(zhuǎn)變，將使中國(guó)在加入世界貿(mào)易組織三年后,不再有成品油進(jìn)口的數(shù)量限制，也使符合國(guó)家有關(guān)資質(zhì)要求的外商及國(guó)內(nèi)企業(yè)可以全面進(jìn)入成品油的進(jìn)口、批發(fā)和零售領(lǐng)域。除了較有實(shí)力的國(guó)內(nèi)企業(yè)可能較大規(guī)模地進(jìn)入外,外國(guó)跨國(guó)石油公司的進(jìn)入可能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響.他們既可以獨(dú)立從事進(jìn)口、批發(fā)和零售，形成一條龍服務(wù),也可以與中國(guó)國(guó)內(nèi)大企業(yè)合作，還可以實(shí)行大量地與社會(huì)加油站合資、合作、租賃、特許經(jīng)營(yíng)等方式飛快擴(kuò)大市場(chǎng)份額。中國(guó)一些具備相關(guān)資質(zhì)的企業(yè),可能會(huì)先于外商進(jìn)入成品油的進(jìn)口和批發(fā)環(huán)節(jié),即進(jìn)入世界貿(mào)易組織的當(dāng)年，進(jìn)口專營(yíng)就會(huì)被打破。與此同時(shí)或最遲在四年內(nèi)，可能會(huì)有中國(guó)石油、中國(guó)石化以外的中國(guó)企業(yè)取得進(jìn)口成品油的進(jìn)口批發(fā)許可.可以估計(jì),在一段時(shí)期之內(nèi)，國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于目前。中國(guó)石油、中國(guó)石化必須未雨綢繆，早作打算,利用過(guò)渡時(shí)期提高競(jìng)爭(zhēng)能力，保證在以后的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地.2潤(rùn)滑油市場(chǎng)的新特點(diǎn)

潤(rùn)滑油工業(yè)是技術(shù)密集、生產(chǎn)簡(jiǎn)潔、銷售環(huán)節(jié)多的行業(yè)，它涉及到原油的品種、質(zhì)量、生產(chǎn)工藝技術(shù)、添加劑的數(shù)量和品種配套、油品的配方和評(píng)定、調(diào)和包裝廠的建設(shè)、生產(chǎn)以及銷售和售后服務(wù)等各個(gè)方面。潤(rùn)滑油品種、牌號(hào)繁多，依據(jù)國(guó)家對(duì)潤(rùn)滑油分類標(biāo)準(zhǔn)GB7631。1—87《潤(rùn)滑劑和有關(guān)產(chǎn)品(L類）的分類第一部分:總分組》，潤(rùn)滑油共分為19大類，每一大類又包括若干不同的品種和牌號(hào)。例如內(nèi)燃機(jī)油包括汽油機(jī)油和柴油機(jī)油,按質(zhì)量等級(jí),汽油機(jī)油分為四等級(jí)別，柴油機(jī)油分為五等級(jí)別，而每一質(zhì)量等級(jí)內(nèi)燃機(jī)又有不同的粘度等級(jí)，這樣就形成了大量不同質(zhì)量等級(jí)和粘度等級(jí)的內(nèi)燃機(jī)油牌號(hào),此外還有通用內(nèi)燃機(jī)油.而內(nèi)燃機(jī)、齒輪及液壓系統(tǒng)用油為用量較大的品種，對(duì)潤(rùn)滑油質(zhì)量水平要求高。隨著現(xiàn)代工業(yè)的迅猛進(jìn)展，格外是汽車工業(yè)設(shè)計(jì)水平、制造工藝的飛躍，內(nèi)燃機(jī)設(shè)計(jì)向高熱效率、高比功率的動(dòng)力性能方向進(jìn)展；內(nèi)燃機(jī)制造商不斷改進(jìn)內(nèi)燃機(jī)以符合環(huán)保要求,同季節(jié)省燃料消耗和延長(zhǎng)使用壽命。為滿意汽車技術(shù)的提高，對(duì)內(nèi)燃機(jī)油質(zhì)量提出了更高的要求.

中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)中最重要的是內(nèi)燃機(jī)油,從質(zhì)量上看可分為高、中、低三檔油.它們所占的市場(chǎng)份額分別是10％、30%、60%.高檔油的特點(diǎn)是質(zhì)優(yōu)價(jià)高，適應(yīng)高檔車對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)油的嚴(yán)格要求和制造商出廠的規(guī)定。對(duì)高檔車用油，原則上是就高不就低，否則會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重后果。高檔油市場(chǎng)極其穩(wěn)定，價(jià)格彈性小,用高檔車當(dāng)然也不在乎高檔油的價(jià)格.高檔油技術(shù)含量高,對(duì)原材料要求嚴(yán),目前國(guó)內(nèi)企業(yè)無(wú)力參加競(jìng)爭(zhēng),格外是合成油國(guó)內(nèi)企業(yè)尚無(wú)法生產(chǎn)。高檔油市場(chǎng)60％以上在汽車修理廠，用戶的高檔車一般盼望送修理廠維修和保養(yǎng)換油.中檔油市場(chǎng)增長(zhǎng)最快、最有潛力，由于中檔車的保有量增長(zhǎng)最快，且國(guó)內(nèi)各大城市基于環(huán)保要求，相繼推出汽車尾氣排放標(biāo)準(zhǔn),低檔油市場(chǎng)將不斷縮小,中檔油市場(chǎng)將進(jìn)一步擴(kuò)大。

從地區(qū)看，中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)可分為沿海市場(chǎng)和內(nèi)地市場(chǎng).沿海市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)，交通便利，市場(chǎng)也更為開放，品牌意識(shí)較強(qiáng),樂(lè)于接受國(guó)外產(chǎn)品。內(nèi)地市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展較緩慢，交通正在改善，市場(chǎng)開放度不夠，對(duì)油品價(jià)格較為敏感,品牌意識(shí)薄弱，高中檔油市場(chǎng)容量較小。

針對(duì)以上特點(diǎn)，國(guó)外大公司在中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)將目標(biāo)瞄準(zhǔn)高檔油，地區(qū)選擇沿海地區(qū),把調(diào)和廠定在沿海城市。從銷售渠道看，它們把銷售市場(chǎng)分為汽車修理廠、生產(chǎn)廠專賣店、汽配商店、加油站、各類汽車公司等,并實(shí)行不同的營(yíng)銷策略。外國(guó)石油公司通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研得到目標(biāo)市場(chǎng)很多精準(zhǔn)資料,如市場(chǎng)容量、需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等，在此基礎(chǔ)上合理安排油品資源，制定組合策略方案，使?fàn)I銷活動(dòng)具有明確的針對(duì)性和連續(xù)性.3

潤(rùn)滑油消費(fèi)的特點(diǎn)

潤(rùn)滑油作為高技術(shù)產(chǎn)品，在進(jìn)入市場(chǎng)前就注定和應(yīng)用技術(shù)結(jié)合在一起。潤(rùn)滑油市場(chǎng)具有產(chǎn)品的多樣性、技術(shù)的簡(jiǎn)潔性、應(yīng)用的廣泛性和科學(xué)性等特點(diǎn)，又由于市場(chǎng)上品牌眾多、質(zhì)量參差不齊,而現(xiàn)代機(jī)具對(duì)潤(rùn)滑油的使用性能提出很高的要求。所以，潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該盡量生產(chǎn)出滿意市場(chǎng)需要及使用要求的產(chǎn)品，潤(rùn)滑油用戶則要正確領(lǐng)悟其技術(shù)規(guī)范及應(yīng)用要領(lǐng).這就需要強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)溝通潤(rùn)滑油的生產(chǎn)、銷售渠道,開展科學(xué)完善的售前、售中、售后服務(wù)。

潤(rùn)滑油市場(chǎng)有著特殊的消費(fèi)特點(diǎn)，用戶的消費(fèi)行為也有其規(guī)律性.市場(chǎng)營(yíng)銷中可以針對(duì)潤(rùn)滑油的消費(fèi)因素作細(xì)致分析，實(shí)行相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

①購(gòu)買行為的周期性。一般來(lái)說(shuō)，汽車制造商規(guī)定了車用機(jī)油的質(zhì)量級(jí)別和換油周期.例如轎車、輕型車每5000km換一次發(fā)動(dòng)機(jī)油，載重車每2000～3000km換一次發(fā)動(dòng)機(jī)油，重型工程車每150h換一次發(fā)動(dòng)機(jī)油。針對(duì)這種周期性，企業(yè)要對(duì)重點(diǎn)用戶車輛用油進(jìn)行跟蹤調(diào)查.當(dāng)換油周期接近和用戶需要購(gòu)油時(shí),提前免費(fèi)為用戶的車輛用油進(jìn)行化驗(yàn)，出具檢驗(yàn)報(bào)告，主動(dòng)為它們供應(yīng)購(gòu)買油品的科學(xué)依據(jù).這樣的服務(wù)既利于拉近與用戶的距離，又利于提高品牌的信譽(yù)度。

②購(gòu)買時(shí)間的季節(jié)性。在我國(guó)北方地區(qū),四季交替變化十分明顯，要求車輛潤(rùn)滑油對(duì)氣溫有良好的適應(yīng)性。車輛通常會(huì)在秋末和春尾更換不同粘度和傾點(diǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)油，形成潤(rùn)滑油購(gòu)買的高峰期。針對(duì)季節(jié)性特點(diǎn)，可以開展大規(guī)模的促銷活動(dòng)。秋末推出冬季用的低傾點(diǎn)、低粘度的冬季用油及防凍液，選擇體現(xiàn)冬季特點(diǎn)的禮品如厚手套等來(lái)促銷；春夏之交則應(yīng)大力促銷夏季用油，附送T恤衫、毛巾、飲料等夏用禮品。

③購(gòu)買過(guò)程的知識(shí)性。潤(rùn)滑油是技術(shù)含量高的產(chǎn)品,一般用戶對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明書上的簡(jiǎn)潔技術(shù)參數(shù)似懂非懂,不知所云。要協(xié)助用戶克服購(gòu)買中的技術(shù)障礙，通過(guò)知識(shí)營(yíng)銷來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品銷售。對(duì)大用戶要供應(yīng)售前技術(shù)服務(wù)，針對(duì)用戶的車輛類型、生產(chǎn)廠家、出廠日期、使用年限、選用油的質(zhì)量級(jí)別等，在技術(shù)溝通會(huì)上，向用戶講解潤(rùn)滑油基礎(chǔ)知識(shí)、基礎(chǔ)油生產(chǎn)工藝、添加劑技術(shù)和選用常識(shí)，并提出簡(jiǎn)略建議.對(duì)分散的用戶及寬闊司機(jī)則在說(shuō)明書上下功夫。說(shuō)明書要印刷精美，介紹油品的質(zhì)量級(jí)別、粘度等級(jí)、適用車型和主要性能指標(biāo).也可以把本企業(yè)產(chǎn)品列表介紹，印制成宣揚(yáng)品、日歷、臺(tái)歷及其他用品廣為散發(fā)，幫助有關(guān)人員了解相關(guān)知識(shí)，增強(qiáng)其購(gòu)買信心.還要借助媒體定期、系統(tǒng)的傳播潤(rùn)滑油知識(shí)和選用原則,在用戶心目中樹立良好的公眾形象，提高自己品牌的知名度。

④消費(fèi)群體的特殊性.潤(rùn)滑油的直接消費(fèi)者主要是司機(jī)，要針對(duì)其特點(diǎn)多做文章。比如圍繞車輛的常用物品開展促銷送禮，在臨街、車流量大、車輛可就近駛?cè)胩幵O(shè)立專賣點(diǎn)、換油站，細(xì)心支配促銷活動(dòng)，對(duì)換油車輛供應(yīng)免費(fèi)服務(wù),對(duì)換油車輛建立檔案，輸入電腦，跟蹤服務(wù)。4

石油公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略4。1營(yíng)銷聯(lián)盟

營(yíng)銷聯(lián)盟是企業(yè)之間在營(yíng)銷管理過(guò)程中的一個(gè)或多個(gè)環(huán)節(jié)開發(fā)共同的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，是競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)調(diào)的統(tǒng)一體，其實(shí)質(zhì)是摼赫院獻(xiàn)髯櫓瘮.通過(guò)營(yíng)銷聯(lián)盟，企業(yè)可實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，一方面相互競(jìng)爭(zhēng)，另一方面又同舟共濟(jì)。營(yíng)銷聯(lián)盟可適應(yīng)大市場(chǎng)營(yíng)銷的需要，削減和分擔(dān)昂貴的討論開發(fā)費(fèi)用，減低風(fēng)險(xiǎn)程度,而且有利于更高層次的競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷聯(lián)盟的主要形式有合資、相互持股、合作營(yíng)銷、虛擬公司等。

營(yíng)銷聯(lián)盟是現(xiàn)代企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式。潤(rùn)滑油市場(chǎng)將形成中國(guó)石油、中國(guó)石化和外國(guó)石油公司占據(jù)市場(chǎng)的三足鼎立局面，必須在競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)注意營(yíng)銷聯(lián)盟，通過(guò)適當(dāng)形式達(dá)到抱負(fù)的全新的互惠合作的博弈模式.潤(rùn)滑油市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該建立各種形式的營(yíng)銷聯(lián)盟，成立協(xié)商機(jī)構(gòu),形成協(xié)商機(jī)制，加強(qiáng)合作,聯(lián)手與跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)在某些技術(shù)和管理領(lǐng)域與國(guó)外大公司合作,形成既有競(jìng)爭(zhēng)、又有合作、共同成長(zhǎng)、健康有序的中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng).

國(guó)外石油公司在中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的營(yíng)銷閱歷，最重要的一條就是弱化生產(chǎn)功能、強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷.將來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵不在于企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品，而在于其產(chǎn)品所供應(yīng)的延長(zhǎng)價(jià)值。這里包括產(chǎn)品的包裝、服務(wù)，廣告，用戶詢問(wèn)，融資,送貨等。在企業(yè)品牌的旗幟下,建設(shè)好一支具有忠誠(chéng)度的分銷網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍，打好包裝和服務(wù)牌,是國(guó)際石油公司的成功之道，也是潤(rùn)滑油行業(yè)默認(rèn)的準(zhǔn)則。4.2連鎖經(jīng)營(yíng)

連鎖經(jīng)營(yíng)是世界各大石油石化公司普遍采納的分銷渠道方式，也是我國(guó)石油石化企業(yè)值得借鑒的分銷渠道方式。通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)可以建立產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量；通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)的特許權(quán)轉(zhuǎn)讓可獲得特許收入；通過(guò)共同投資建立加盟連鎖店可以獲得投資收益.這種現(xiàn)代化的流通組織形式和經(jīng)營(yíng)方式,是一種創(chuàng)新.其實(shí)質(zhì)是把現(xiàn)代化大企業(yè)大生產(chǎn)的組織原則應(yīng)用到流通領(lǐng)域,對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)實(shí)施專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化信息化管理，達(dá)到降低流通費(fèi)用，提高規(guī)模效益，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的目的.依據(jù)國(guó)家有關(guān)法規(guī)和連鎖經(jīng)營(yíng)的要求，參照國(guó)外大公司先進(jìn)的管理閱歷，逐步建立起一套具有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)化的直營(yíng)連鎖體系,和具有贏利能力的特許連鎖體系及經(jīng)營(yíng)模式.形成高效率的分銷網(wǎng)絡(luò)，最終實(shí)現(xiàn)加油站的連鎖經(jīng)營(yíng)和集中配送，提高成品油批發(fā)、零售的組織化程度，徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式。

在實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，應(yīng)實(shí)行擴(kuò)張銷售網(wǎng)點(diǎn)、擴(kuò)大銷售數(shù)量和增加利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)三者并舉的策略。要正確處理加盟連鎖雙方的關(guān)系，形成利益共同體、形成合作關(guān)系。特許人通過(guò)讓利供貨、無(wú)形資產(chǎn)注入、管理扶持來(lái)提高加盟店的營(yíng)利能力,使加盟店珍惜疼惜連鎖品牌，使連鎖形態(tài)長(zhǎng)期良性循環(huán)，共同做大蛋糕，增加雙方收益。加油站實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)，其核心的撏騁徊曬海騁慌淥停騁緩慫銛主要通過(guò)配送制來(lái)實(shí)現(xiàn)。通過(guò)對(duì)潤(rùn)滑油物流全過(guò)程進(jìn)行集約化和規(guī)?；芾?可以大幅度減低物流費(fèi)用，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力.加油站連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模效益集中體現(xiàn)在潤(rùn)滑油物流配送費(fèi)用上的節(jié)省。為此，需要對(duì)傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施進(jìn)行深層次的改造，對(duì)傳統(tǒng)銷售管理水平和技術(shù)水平進(jìn)行一次全面的提升.4。3網(wǎng)上營(yíng)銷

國(guó)外石油石化公司的市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入了以電子商務(wù)為標(biāo)志的新階段。它們圍繞客戶交互連接并組織起來(lái)，超越了單純通過(guò)電子渠道購(gòu)買和銷售貨物的電子貿(mào)易,而向電子業(yè)務(wù)、電子服務(wù)方向轉(zhuǎn)移.電子商務(wù)觸及到石油石化公司全部的領(lǐng)域和全部的活動(dòng)，其最大的特點(diǎn)就是：服務(wù)。常用的電子商務(wù)戰(zhàn)略包括建立與客戶交易的網(wǎng)站，投資建立電子市場(chǎng)，開辟新的電子渠道,創(chuàng)辦合資企業(yè),建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等.其策略主要不是技術(shù)的，而是關(guān)于整個(gè)業(yè)務(wù)和客戶的.

潤(rùn)滑油市場(chǎng)的客戶服務(wù)尤其重要。不管怎樣的管理方式都離不開客戶服務(wù)，格外是供應(yīng)解決方案的服務(wù)。潤(rùn)滑油企業(yè)要依據(jù)某類客戶不斷變化的需求，研制生產(chǎn)新的系列產(chǎn)品，供應(yīng)配套服務(wù).客戶關(guān)系管理是電子商務(wù)的基礎(chǔ)，它不僅用于統(tǒng)計(jì)和分析客戶及產(chǎn)品，用于供應(yīng)決策分析,還具有客戶挖掘功能?？蛻絷P(guān)系管理通過(guò)對(duì)客戶信息資源的整合，在企業(yè)內(nèi)部達(dá)到資源共享,從而為客戶供應(yīng)快速周到的服務(wù)，吸引和保持更多客戶.通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)流程的重新設(shè)計(jì)，更有效的管理客戶關(guān)系,降低企業(yè)成本.

國(guó)外新近進(jìn)展起來(lái)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，就是以摴絲偷枷驍為營(yíng)銷理念,將數(shù)據(jù)庫(kù)作為新的營(yíng)銷工具,去識(shí)別、分析、選擇和發(fā)掘市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，高效率和富有成效的開展?fàn)I銷活動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo).數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷對(duì)于產(chǎn)品的研制開發(fā)、市場(chǎng)定位、制定營(yíng)銷策略、實(shí)施與開展?fàn)I銷活動(dòng),都可以起到重要作用。在潤(rùn)滑油市場(chǎng)成功的運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷,可以制造新市場(chǎng)、敏銳的發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)、維持現(xiàn)有市場(chǎng)，可以與客戶進(jìn)行高效的、可衡量的、雙向的溝通以指導(dǎo)客戶，可以與客戶建立持久的、甚至是終身的關(guān)系來(lái)保持和

提升企業(yè)的短期和長(zhǎng)期利潤(rùn),可以依據(jù)客戶的價(jià)值觀建立起更具特色、更加共性化的品牌，同時(shí)把企業(yè)對(duì)客戶的承諾變成獲得和保持客戶關(guān)系的手段。實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷與企業(yè)的整個(gè)管理水平，尤其是營(yíng)銷管理水平親密相關(guān)。從長(zhǎng)期看，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是潤(rùn)滑油企業(yè)將來(lái)的選擇；但從短期看，企業(yè)實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的時(shí)機(jī)是否成熟，還取決于資金狀況、人力資源狀況、產(chǎn)品特色及市場(chǎng)狀況。

國(guó)外石油石化公司的市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入了以電子商務(wù)為標(biāo)志的新階段。它們圍繞客戶交互連接并組織起來(lái),超越了單純通過(guò)電子渠道購(gòu)買和銷售貨物的電子貿(mào)易,而向電子業(yè)務(wù)、電子服務(wù)方向轉(zhuǎn)移。電子商務(wù)觸及到石油石化公司全部的領(lǐng)域和全部的活動(dòng),其最大的特點(diǎn)就是:服務(wù)。常用的電子商務(wù)戰(zhàn)略包括建立與客戶交易的網(wǎng)站，投資建立電子市場(chǎng)，開辟新的電子渠道,創(chuàng)辦合資企業(yè)，建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等。其策略主要不是技術(shù)的,而是關(guān)于整個(gè)業(yè)務(wù)和客戶的.

潤(rùn)滑油市場(chǎng)的客戶服務(wù)尤其重要。不管怎樣的管理方式都離不開客戶服務(wù)，格外是供應(yīng)解決方案的服務(wù)。潤(rùn)滑油企業(yè)要依據(jù)某類客戶不斷變化的需求，研制生產(chǎn)新的系列產(chǎn)品，供應(yīng)配套服務(wù).客戶關(guān)系管理是電子商務(wù)的基礎(chǔ)，它不僅用于統(tǒng)計(jì)和分析客戶及產(chǎn)品,用于供應(yīng)決策分析,還具有客戶挖掘功能.客戶關(guān)系管理通過(guò)對(duì)客戶信息資源的整合，在企業(yè)內(nèi)部達(dá)到資源共享，從而為客戶供應(yīng)快速周到的服務(wù)，吸引和保持更多客戶。通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)流程的重新設(shè)計(jì)，更有效的管理客戶關(guān)系，降低企業(yè)成本。

國(guó)外新近進(jìn)展起來(lái)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷,就是以摴絲偷枷驍為營(yíng)銷理念,將數(shù)據(jù)庫(kù)作為新的營(yíng)銷工具，去識(shí)別、分析、選擇和發(fā)掘市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，高效率和富有成效的開展?fàn)I銷活動(dòng),以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷對(duì)于產(chǎn)品的研制開發(fā)、市場(chǎng)定位、制定營(yíng)銷策略、實(shí)施與開展?fàn)I銷活動(dòng),都可以起到重要作用。在潤(rùn)滑油市場(chǎng)成功的運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷,可以制造新市場(chǎng)、敏銳的發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)、維持現(xiàn)有市場(chǎng)，可以與客戶進(jìn)行高效的、可衡量的、雙向的溝通以指導(dǎo)客戶，可以與客戶建立持久的、甚至是終身的關(guān)系來(lái)保持和

提升企業(yè)的短期和長(zhǎng)期利潤(rùn),可以依據(jù)客戶的價(jià)值觀建立起更具特色、更加共性化的品牌,同時(shí)把企業(yè)對(duì)客戶的承諾變成獲得和保持客戶關(guān)系的手段。實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷與企業(yè)的整個(gè)管理水平,尤其是營(yíng)銷管理水平親密相關(guān)。從長(zhǎng)期看,數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是潤(rùn)滑油企業(yè)將來(lái)的選擇；但從短期看，企業(yè)實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的時(shí)機(jī)是否成熟，還取決于資金狀況、人力資源狀況、產(chǎn)品特色及市場(chǎng)狀況。十一、2000年潤(rùn)滑油市場(chǎng)概況及平面廣告策略分析一、2000年中國(guó)車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)的主要特點(diǎn)縱觀2000年國(guó)內(nèi)車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)，主要有三個(gè)特點(diǎn)：1．宏觀環(huán)境轉(zhuǎn)佳，需求量增長(zhǎng)幅度加大今年以來(lái),國(guó)家政府?dāng)U大內(nèi)需、調(diào)整結(jié)構(gòu)和深化改革、擴(kuò)大開放等一系列政策措施的樂(lè)觀作用下，經(jīng)過(guò)各地區(qū)、各部門的共同努力,我國(guó)經(jīng)濟(jì)基本擺脫了亞洲金融危機(jī)的不利影響,國(guó)民經(jīng)濟(jì)消滅了重要轉(zhuǎn)機(jī)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)加快，國(guó)有企業(yè)改革與脫困三年目標(biāo)如期實(shí)現(xiàn),”九五”計(jì)劃的主要指標(biāo)已全面完成。就汽車行業(yè)來(lái)講，汽車保有量較以往有大幅度增長(zhǎng)。這便使得國(guó)內(nèi)車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)一改雖有增長(zhǎng)，但漲幅一度低落的局面，國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)需求量增長(zhǎng)有所回升,據(jù)統(tǒng)計(jì),今年國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油需求量為330萬(wàn)噸,增長(zhǎng)率為4.76％。2。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由中低檔油品向中高檔油品轉(zhuǎn)變始終以來(lái)，我國(guó)國(guó)內(nèi)車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)以中低檔油品為主，這與我國(guó)汽車市場(chǎng)中低檔汽車集中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相適應(yīng)。但近幾年來(lái)，隨著國(guó)民收入的增長(zhǎng)和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)有了較快的增長(zhǎng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也有新的變化.一方面，國(guó)家為擴(kuò)大內(nèi)需,促進(jìn)消費(fèi)，明確鼓勵(lì)家庭購(gòu)買汽車并出臺(tái)汽車消費(fèi)有關(guān)政策，如開征燃油稅、消費(fèi)稅和整頓價(jià)外收費(fèi)，亂收費(fèi)，提倡汽車消費(fèi)信貸等措施以拉動(dòng)汽車市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，其結(jié)果是直接促成了今年桑塔納2000、別克、帕薩特等中高檔轎車的熱銷。另一方面，環(huán)保政策對(duì)汽車尾氣排放的掌握越來(lái)越嚴(yán)格，汽車發(fā)動(dòng)機(jī)必須長(zhǎng)期處于良好的工作狀態(tài)，從而提高了潤(rùn)滑油對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)性能保護(hù)的要求。以上兩個(gè)因素，推動(dòng)了潤(rùn)滑油的市場(chǎng)需求向中高檔的轉(zhuǎn)化.3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,分銷網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)日漸重要我國(guó)加入WTO的日期日益接近，可以想到,隨著市場(chǎng)的開放,國(guó)際聞名品牌的直接進(jìn)入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必定加劇，并將直接體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量、等級(jí)，服務(wù)和分銷渠道/分銷網(wǎng)絡(luò)上。從產(chǎn)品到銷售,從銷售到售后服務(wù)，隨著WTO而來(lái)的有威脅也有機(jī)遇,它同時(shí)也帶來(lái)國(guó)際潤(rùn)滑油市場(chǎng)全新經(jīng)營(yíng)理念，促進(jìn)潤(rùn)滑油市場(chǎng)根本格局的進(jìn)展和變化,企業(yè)兼并和結(jié)構(gòu)調(diào)整.疾風(fēng)知?jiǎng)挪荩?jìng)爭(zhēng)是將來(lái)必定的進(jìn)展趨勢(shì)，全部的市場(chǎng)參加者皆不能免，只有增強(qiáng)實(shí)力，才能連續(xù)生存。對(duì)于國(guó)內(nèi)的潤(rùn)滑油生產(chǎn)廠商來(lái)說(shuō)，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，了解自身市場(chǎng)地位，分析自己的長(zhǎng)處缺點(diǎn)，努力創(chuàng)出在國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)占主導(dǎo)份額的民族品牌，正是當(dāng)務(wù)之急。二、2000年中國(guó)車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)存在的問(wèn)題據(jù)調(diào)查，我國(guó)的潤(rùn)滑油市場(chǎng)存在以下問(wèn)題：1．潤(rùn)滑油產(chǎn)品種類繁多,品牌集中目前，我國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)上，各種產(chǎn)品種類繁多,但品牌較集中，在上述五大城市中，進(jìn)口品牌美孚、埃索和殼牌占有很大的市場(chǎng)份額，國(guó)產(chǎn)品牌則以長(zhǎng)城、海牌和南海為主。國(guó)外品牌在質(zhì)量上有明顯優(yōu)勢(shì)，在對(duì)各城市用戶進(jìn)行調(diào)查時(shí)，針對(duì)國(guó)外品牌的普遍反映是質(zhì)量好、性能牢靠，品牌知名度高，包裝精美，市場(chǎng)宣揚(yáng)到位。調(diào)查結(jié)果也顯示,最受歡迎的品牌中，美孚、埃索、殼牌穩(wěn)居前三名,用戶喜愛的緣由主要是質(zhì)量?jī)?yōu),對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)性能好。國(guó)內(nèi)品牌的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在價(jià)格低廉上.用戶在質(zhì)量尚可的前提下,對(duì)其評(píng)價(jià)為價(jià)格低廉，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，而國(guó)外品牌的價(jià)格相對(duì)偏高。調(diào)查也顯示雖然用戶喜愛質(zhì)量好的國(guó)外品牌，但常常購(gòu)買的仍是國(guó)產(chǎn)名牌，這里價(jià)格是主要因素.從2000年我國(guó)車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)的進(jìn)展勢(shì)頭看，中高檔汽車對(duì)潤(rùn)滑油的檔次的高要求,推動(dòng)我國(guó)潤(rùn)滑油生產(chǎn)必須提高質(zhì)量,向中高檔油品的生產(chǎn)靠攏，與國(guó)際水平接軌。這符合國(guó)外廠商的利益，勢(shì)必促使其在中國(guó)境內(nèi)進(jìn)行更大規(guī)模的投資，導(dǎo)致國(guó)外廠商在我國(guó)本地化生產(chǎn)能力的形成，到了那時(shí)國(guó)外品牌的產(chǎn)品價(jià)格將與國(guó)內(nèi)拉平,甚至可能低于國(guó)內(nèi)同種產(chǎn)品的價(jià)格。因此，為了不落人后，國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)從引進(jìn)先進(jìn)工藝，提高產(chǎn)品質(zhì)量入手，學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷閱歷，完善銷售渠道,通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手等手段，加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。2。終端分銷渠道規(guī)模小，專業(yè)化程度低車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)的終端分銷渠道呈現(xiàn)多樣性，這種變化與用戶實(shí)際購(gòu)買潤(rùn)滑油渠道選擇呈分散趨勢(shì)相吻合.除了傳統(tǒng)的維修站和零售店外，潤(rùn)滑油專賣店、換油中心、快修店和加油站等,在潤(rùn)滑油分銷渠道中的地位越來(lái)越重要.在渠道的多樣性上,國(guó)外品牌,尤其是美孚、埃索、殼牌，占有較明顯的優(yōu)勢(shì)。國(guó)外品牌的分銷渠道規(guī)模不大，掩蓋范圍不廣，主要是由于其規(guī)模生產(chǎn)能力還未形成,構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)成本太高，同時(shí)，國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)中高檔油品的需求量不大，進(jìn)展前景不明朗，國(guó)外企業(yè)部分持觀望態(tài)度.但其渠道專業(yè)化程度高,運(yùn)行效率很高，管理有效，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)。國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油品牌在分銷渠道上，規(guī)模不大,帶有明顯的地域特點(diǎn)。此外，國(guó)內(nèi)品牌的分銷渠道由于專業(yè)化程度不高,不易管理，信息回饋不通暢，因而產(chǎn)生了諸多問(wèn)題。三、2000年中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)促銷活動(dòng)及平面廣告策略討論促銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要一環(huán)，目前車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)上常用的促銷手段包括；質(zhì)量保證，改善售后服務(wù)、銷售服務(wù),特價(jià)銷售,樣品陳設(shè)和展現(xiàn)，有獎(jiǎng)銷售等等,其中質(zhì)量保證是分銷商促銷的首選，而加強(qiáng)服務(wù)，在價(jià)格上實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠也成為吸引顧客的主要手段.總的來(lái)講，除了質(zhì)量保證得到肯定程度的運(yùn)用外,其它促銷手段在銷售過(guò)程中并沒(méi)有很好的利用，廠商和分銷商聯(lián)合推出各式促銷活動(dòng)仍有很多可操作的地方.比如上海地區(qū),樣品陳設(shè)和展現(xiàn)是分銷商的其次選擇,由于在產(chǎn)品形象外觀日益重要的今日，越來(lái)越多的商家已經(jīng)意識(shí)到了樣品陳設(shè)和展現(xiàn)的重要性。為產(chǎn)品作廣告無(wú)論對(duì)廠商、經(jīng)銷商都是品牌宣揚(yáng)、市場(chǎng)推廣的主要手段。通過(guò)對(duì)2000年車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)平面媒體廣告投放策略的討論,可以了解廣告投放的區(qū)域、時(shí)間序列分布,最受歡迎平面媒體等。1。最受歡迎的十種平面媒體潤(rùn)滑油廣告的投放主要集中在發(fā)行范圍廣，知名度高的大眾媒體和專業(yè)媒體上.大眾媒體主要是指面對(duì)一般讀者,發(fā)行范圍較廣的全國(guó)性和地方性媒體。就潤(rùn)滑油廣告而言,這類媒體上的廣告投入量比較大。依據(jù)慧聰國(guó)際汽車市場(chǎng)討論所的廣告監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)表明:2000年，《人民日?qǐng)?bào)》、《光明日?qǐng)?bào)》、《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》的潤(rùn)滑油廣告投放費(fèi)用分別為36。40萬(wàn)元、30.00萬(wàn)元和16.47萬(wàn)元，排在第三、五、十位；《廣州日?qǐng)?bào)》、《北京青年報(bào)》和《北京晚報(bào)》分別為53。62萬(wàn)元、22。52萬(wàn)元和22.08萬(wàn)元,排在第一、六、七位（按廣告投放費(fèi)用總量）.2。平面媒體廣告投放時(shí)間序列從全年統(tǒng)計(jì)結(jié)果看，其次季度和第四季度是潤(rùn)滑油平面媒體廣告投放的高峰期,分別為249.19萬(wàn)元和224。20萬(wàn)元，占總量的32.78%和29。49％，廣告的頻數(shù)為239次和230次,占總量的27。99％和26。93％。從各月看,4月份和12月份是高峰期,投放量分別是122。28萬(wàn)元和117。13萬(wàn)元,頻數(shù)為81次和100次。第一季度的廣告投放量雖然不多，但是其中的變化卻很大，2月的廣告投入量是23。72萬(wàn)元而3月增為92.57萬(wàn)元，增長(zhǎng)了2。9倍，信息數(shù)也有巨變.這表明一年中，潤(rùn)滑油平面廣告的競(jìng)爭(zhēng)投放是始于3月份,企業(yè)在制定廣告策略時(shí)，應(yīng)依據(jù)自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，確定最佳的廣告投放進(jìn)入期.3。平面媒體廣告投放區(qū)域分布按廣告投放量,全國(guó)性平面媒體投放量為319。28萬(wàn)元,占第一位.華北地區(qū)和中南地區(qū)分別為126.62萬(wàn)元和115。01萬(wàn)元，占其次、三位.這兩個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，汽車保有量和增長(zhǎng)率較高，如天津、石家莊、廣州、深圳等地，潤(rùn)滑油市場(chǎng)大，因此廠商和經(jīng)銷商在此地的廣告投入量比較大，但廣告投放頻次很少，可見，該地區(qū)潤(rùn)滑油廣告的投放力度較高。西南和西北地區(qū)由于生產(chǎn)力落后，經(jīng)濟(jì)進(jìn)展落后，汽車及其相關(guān)用品的市場(chǎng)規(guī)模很小,廠商及經(jīng)銷商在這些地區(qū)的廣告投放量很少，投放頻次也很少.華東地區(qū)主要是指江蘇省的南京、無(wú)錫等，山東省的濟(jì)南、青島、威海、煙臺(tái)等地和蘇州、杭州，揚(yáng)州,寧波等地，這些地區(qū)工業(yè)基礎(chǔ)好,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)穩(wěn)定,屬于我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的其次梯隊(duì)，汽車業(yè)進(jìn)展前景很好，如1983年3月29日，中國(guó)重型汽車工業(yè)企業(yè)聯(lián)營(yíng)公司在濟(jì)南成立，汽配市場(chǎng)寬闊,對(duì)潤(rùn)滑油生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷商有極大的吸引力，同時(shí),由于華東地區(qū)消費(fèi)不高,廣告投放量雖然不大但頻率很高,頻數(shù)高達(dá)221次,與全國(guó)性媒體相同。十二、潤(rùn)滑油市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)全面打響洋品牌潤(rùn)滑油在中國(guó)市場(chǎng)攻城掠地，氣概逼人。終究“逼”得中石化、中石油等大型國(guó)有企業(yè)及北京統(tǒng)一石化等民營(yíng)企業(yè)警醒過(guò)來(lái)，紛紛扛起品牌大旗。于是“長(zhǎng)城”強(qiáng)勢(shì)崛起，“昆侖”橫空出世，“統(tǒng)一"則霸氣凸顯,以此三雄為代表的國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油品牌逐鹿中原，與洋品牌不宣而戰(zhàn).一場(chǎng)波瀾壯闊的潤(rùn)滑油市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)拉開帷幕.

中國(guó)石油推“新”求勝——“昆侖”橫空出世

女博士廖國(guó)勤柔中帶剛:五年成就潤(rùn)滑油市場(chǎng)霸業(yè)

面對(duì)潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)石油領(lǐng)先醒悟。于２０００年１２月１９日宣告成立潤(rùn)滑油分公司,將散布于下屬各企業(yè)的眾多潤(rùn)滑油品牌——“飛天"、“七星”、“大慶”、“雙菱”、“科萌”、“天山"、“翼龍”等統(tǒng)收旗下，全面整合。并于２００１年１１月推出全新品牌-—昆侖牌高級(jí)潤(rùn)滑油。

據(jù)稱中石油也有難言之隱，原有知名老品牌“七星”和“飛天”在西北等地區(qū)已有其相當(dāng)堅(jiān)固的客戶，棄之惋惜;而新品牌“昆侖”推出，雖以優(yōu)質(zhì)性能暗藏王者霸氣,但欲真正稱霸市場(chǎng)尚需時(shí)日.不過(guò)，中石油潤(rùn)滑油分公司總經(jīng)理廖國(guó)勤卻信心十足.這位性情豪爽、作風(fēng)干練，在業(yè)內(nèi)有“鐵娘子”之稱的女博士近日在北京國(guó)際會(huì)議中心接受了本報(bào)記者的采訪。

廖國(guó)勤說(shuō),“昆侖”雖新牌問(wèn)世，但出手不凡.去年我們邀請(qǐng)國(guó)際聞名ＶＩ公司設(shè)計(jì)品牌標(biāo)志；又在近期禮聘中國(guó)頂級(jí)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃?rùn)C(jī)構(gòu)為專項(xiàng)詢問(wèn)顧問(wèn)，為昆侖量身定做“品牌戰(zhàn)略規(guī)劃”和“整合營(yíng)銷傳播”.同時(shí)，我們依托中國(guó)石油年盈利４３３億的雄厚實(shí)力，建立起兩個(gè)討論院和博士后工作站,在技術(shù)上與國(guó)際巨頭在同一水準(zhǔn)。昆侖潤(rùn)滑油以優(yōu)異的品質(zhì)紛紛被尖端武器與航天工業(yè)所采納,所以用于奔馳、寶馬等名車也是綽綽有余的。因此，我們有信心用５年時(shí)間把“昆侖”打造成中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)第一品牌!

今年以來(lái),中石油為“昆侖”大造聲勢(shì)，矛頭直指潤(rùn)滑油高端市場(chǎng)。在北京街頭和高速路邊，“昆侖”廣告牌高高聳起；北京交通臺(tái)黃金時(shí)段的以方言為特色的廣告滾動(dòng)播出；首家“昆侖油品專賣店”在京悄然開張；同時(shí)，昆侖營(yíng)銷人員按區(qū)域在全國(guó)組建了６大營(yíng)銷中心.據(jù)介紹，僅一年多時(shí)間，昆侖華東營(yíng)銷中心潤(rùn)滑油銷售已突破７億元。

最讓廖國(guó)勤欣慰的是,在被同行戲稱為“皖南事變”的安徽潤(rùn)滑油市場(chǎng)品牌大變局中,昆侖潤(rùn)滑油打了一場(chǎng)大勝仗。長(zhǎng)期以來(lái),地處皖南的蕪湖潤(rùn)滑油市場(chǎng)被一家聞名跨國(guó)公司的產(chǎn)品霸占。昆侖營(yíng)銷人員市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，該公司產(chǎn)品雖占居蕪湖８０%的市場(chǎng)份額，緣由只是其進(jìn)入市場(chǎng)較早。他們決定從終端服務(wù)入手爭(zhēng)奪市場(chǎng).利用當(dāng)?shù)亟煌娕_(tái)編制關(guān)心司機(jī)節(jié)目，穿插昆侖廣告;走上街頭給出租司機(jī)送印有“昆侖”字的毛巾等等。還把全部汽修廠換油工人組織起來(lái),開辦換油工人之家，定期給他們講解潤(rùn)滑油和汽車常識(shí)，并組織象棋競(jìng)賽等人性化的關(guān)愛活動(dòng)。不到一年時(shí)間,“昆侖"獲得了９０％以上的市場(chǎng)掩蓋率，市場(chǎng)占有率從零上升到４０％以上。十三、中石化整合資源做大潤(rùn)滑油“蛋糕"中國(guó)石化股份公司在北京成立潤(rùn)滑油分公司,全面整合公司所屬潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)，以期進(jìn)一步做大已有的潤(rùn)滑油市場(chǎng)“蛋糕”。

中國(guó)石化這次進(jìn)行潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)重組的主要范圍包括：長(zhǎng)城潤(rùn)滑油分公司、重慶一坪潤(rùn)滑油分公司和高橋分公司、茂名分公司、濟(jì)南分公司、荊門分公司的潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)。重組后，中石化全部潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)將統(tǒng)一計(jì)劃支配、統(tǒng)一資源配置、統(tǒng)一市場(chǎng)開拓、統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一產(chǎn)品開發(fā)。

在中國(guó)石化潤(rùn)滑油分公司成立初期，將保留現(xiàn)有“長(zhǎng)城”、“海牌"、“南?！钡热齻€(gè)知名品牌，但會(huì)統(tǒng)一冠以“中國(guó)石化”字樣?！耙黄骸薄ⅰ肮潘?、“環(huán)球”等品牌將先過(guò)渡到中國(guó)石化“長(zhǎng)城”潤(rùn)滑油旗下,逐步形成中國(guó)石化統(tǒng)一的潤(rùn)滑油品牌。

中國(guó)石化股份有限公司董事長(zhǎng)李毅中在接受記者采訪時(shí)說(shuō)，成立潤(rùn)滑油分公司是中國(guó)石化應(yīng)對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略選擇,對(duì)進(jìn)一步提升潤(rùn)滑油品牌價(jià)值、擴(kuò)大潤(rùn)滑油市場(chǎng)份額有著重要意義。

潤(rùn)滑油是四大石油產(chǎn)品之一，是關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重要商品，也是石油化工公司展現(xiàn)自身形象、技術(shù)水平、整體實(shí)力的重要標(biāo)志。自1992年潤(rùn)滑油市場(chǎng)放開后，國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈.國(guó)外大公司美孚、埃索、BP、殼牌、加德士等知名品牌已在國(guó)內(nèi)高檔潤(rùn)滑油市場(chǎng)占據(jù)肯定的份額。我國(guó)加入世貿(mào)組織后,潤(rùn)滑油關(guān)稅從9％降到6％，來(lái)自國(guó)外大公司的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。中國(guó)石化和中國(guó)石油所屬潤(rùn)滑油企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分割相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)占有份額。此外,還有眾多民營(yíng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集體企業(yè)在中低檔潤(rùn)滑油市場(chǎng)攻城掠地.

據(jù)李毅中介紹,中石化潤(rùn)滑油分公司成立后，將針對(duì)國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)、格外是個(gè)人轎車消費(fèi)高速增長(zhǎng)，以及國(guó)際貿(mào)易日趨完善的新情況，把高檔潤(rùn)滑油市場(chǎng)作為一個(gè)主攻方向，同時(shí)進(jìn)一步加大開拓國(guó)際市場(chǎng)的力度。

另?yè)?jù)潤(rùn)滑油市場(chǎng)人士分析，中石化潤(rùn)滑油營(yíng)銷業(yè)務(wù)主要集中在經(jīng)濟(jì)進(jìn)展飛快地區(qū)，大約占據(jù)全國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)三分之一的份額。依托中石化在香港、紐約、倫敦、上海四地上市公司的資金、科研技術(shù)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，新組建的中石化潤(rùn)滑油分公司必將會(huì)在潤(rùn)滑油市場(chǎng)掀起新一輪的競(jìng)爭(zhēng)。潤(rùn)滑油市場(chǎng)格局醞釀著新的變動(dòng)。

十四、統(tǒng)一潤(rùn)滑油的市場(chǎng)傳播策略和閱歷一年以前，統(tǒng)一潤(rùn)滑油還不為人所知，石化產(chǎn)品在人們印象中有美孚、殼牌、長(zhǎng)城、昆侖等品牌，但2003年，統(tǒng)一潤(rùn)滑油在中央電視臺(tái)《新聞聯(lián)播》后廣告時(shí)段投放廣告，短短幾個(gè)月，統(tǒng)一潤(rùn)滑油飛快完成了品牌突圍，成為潤(rùn)滑油的強(qiáng)勢(shì)品牌，格外是統(tǒng)一潤(rùn)滑油利用伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)報(bào)道的契機(jī)，推出“多一些潤(rùn)滑，少一些摩擦"的廣告，形成了空前的品牌影響力,也帶來(lái)了優(yōu)秀的銷售成果。實(shí)際上,統(tǒng)一潤(rùn)滑油品牌的探究已經(jīng)歷了十年，我們做專業(yè)媒體、廣告牌廣告做了好幾年,每年投入也很多，一些專業(yè)詢問(wèn)公司也建議我們這樣做,但都沒(méi)有明顯的效果，始終沒(méi)有沖破內(nèi)擠外壓的被動(dòng)局面.歷經(jīng)曲折之后，去年，我們找到了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出、實(shí)現(xiàn)品牌突圍的道路——與強(qiáng)勢(shì)媒體攜手，造就強(qiáng)勢(shì)品牌。現(xiàn)在，有很多企業(yè)面臨著和我們當(dāng)時(shí)一樣的問(wèn)題：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中完成品牌突圍，我們情愿把我們的閱歷與大家共享。

市場(chǎng)空間受到擠壓，統(tǒng)一潤(rùn)滑油不具優(yōu)勢(shì)

在長(zhǎng)春汽車展的全部車型里，發(fā)動(dòng)機(jī)所標(biāo)明使用的潤(rùn)滑油，現(xiàn)在國(guó)家沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn),這是格外可怕的事情，而且現(xiàn)在國(guó)家的檢測(cè)手段沒(méi)法監(jiān)測(cè)汽車所要求使用潤(rùn)滑油的級(jí)別、質(zhì)量，這是潤(rùn)滑油市場(chǎng)的一個(gè)現(xiàn)狀.

其次，在中國(guó)目前市場(chǎng)零售的潤(rùn)滑油，80％以上是美國(guó)上世紀(jì)60、70年月的級(jí)別，和我們現(xiàn)在的汽車工業(yè)進(jìn)展的要求是完全不符的.

第三，北美與歐洲共有171個(gè)潤(rùn)滑油工廠,而中國(guó)現(xiàn)在有4500家潤(rùn)滑油工廠，這4500家潤(rùn)滑油廠生產(chǎn)的級(jí)別格外低,總銷量只占目前高端市場(chǎng)的20%,現(xiàn)在高端市場(chǎng)都被國(guó)外品牌所占據(jù).

另外，依據(jù)統(tǒng)一做潤(rùn)滑油十年的閱歷，在中國(guó)，潤(rùn)滑不當(dāng)成為大量汽車投訴的主要緣由,比如拉缸等問(wèn)題,大量的車輛故障是由于潤(rùn)滑不當(dāng)造成的.而汽車企業(yè)對(duì)潤(rùn)滑油重視不足，消費(fèi)者又不懂，大家都開車，但是可能沒(méi)加過(guò)潤(rùn)滑油，只是往修理廠一放就交給修理廠了,是被動(dòng)消費(fèi)?？墒前l(fā)動(dòng)機(jī)是汽車的心臟,需要最好的保養(yǎng),汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)保養(yǎng)好了，可以延長(zhǎng)汽車很長(zhǎng)的壽命。

國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的4500家潤(rùn)滑油工廠，排名在前五名的品牌只占2%到5％的份額。排名第一的企業(yè),份額只占到5％，大量的份額被4500家企業(yè)分掉了,沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的品牌。而且這4500家潤(rùn)滑油廠生產(chǎn)的產(chǎn)品以中端和低端為主，很少有生產(chǎn)高端的產(chǎn)品.中國(guó)潤(rùn)滑油高端市場(chǎng)80％都被美孚、殼牌等國(guó)外品牌所占據(jù)，在剩下的份額中，統(tǒng)一潤(rùn)滑油受到中國(guó)石化和中國(guó)石油的擠壓和國(guó)內(nèi)4500家潤(rùn)滑油工廠的競(jìng)爭(zhēng)，在這種市場(chǎng)環(huán)境中，品牌突圍的任務(wù)十分困難.

目標(biāo)：要做中國(guó)潤(rùn)滑油品牌No。1

中國(guó)潤(rùn)滑油前五名的企業(yè)只占到2%到5％的份額,一方面,說(shuō)明市場(chǎng)份額很分散，另一方面，也說(shuō)明潤(rùn)滑油品牌和市場(chǎng)份額的提升有很大的空間。誰(shuí)能領(lǐng)先打響品牌之戰(zhàn)，就會(huì)占得品牌突圍的先機(jī),占據(jù)品牌競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位。

應(yīng)該說(shuō),統(tǒng)一潤(rùn)滑油的產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)能力和掩蓋全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)為統(tǒng)一在潤(rùn)滑油市場(chǎng)上有所作為打下了良好的基礎(chǔ)。統(tǒng)一公司的產(chǎn)品90％以上的原材料來(lái)自于世界500強(qiáng)的企業(yè),產(chǎn)品通過(guò)了美國(guó)石油協(xié)會(huì)最高級(jí)別的認(rèn)證和奔馳、寶馬、沃爾沃、保時(shí)捷、大眾、東風(fēng)等很多企業(yè)的認(rèn)可.統(tǒng)一潤(rùn)滑油的生產(chǎn)能力是國(guó)內(nèi)第一的，是國(guó)內(nèi)第一家實(shí)施德國(guó)SPR3的ERP系統(tǒng)的潤(rùn)滑油企業(yè)。統(tǒng)一還在中國(guó)擁有數(shù)量最多、掩蓋能力最強(qiáng)的、利潤(rùn)最豐厚的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),在全國(guó)有1300家經(jīng)銷商,13000家二級(jí)商，而且直接到縣級(jí)市場(chǎng),在西藏拉薩和日喀則都有專賣店。統(tǒng)一石化公司的交貨也是最快的，從訂貨開頭到出貨只有一天的時(shí)間。

基于對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的推斷和自身的評(píng)估，統(tǒng)一潤(rùn)滑油定了一個(gè)目標(biāo),統(tǒng)一要成為中國(guó)潤(rùn)滑油品牌No.1，要成為聞名的汽車制造廠的首選潤(rùn)滑油品牌，成為他們的最佳供應(yīng)商。而且，為協(xié)作汽車制造廠升級(jí)換代的要求,統(tǒng)一要大幅度提升在高端產(chǎn)品的比例和比重.

曲折的第一品牌之路

目標(biāo)確定后,統(tǒng)一石化請(qǐng)了幾家聞名的詢問(wèn)公司做方案。2002年5月，詢問(wèn)公司建議統(tǒng)一用專業(yè)媒體、大型廣告牌,加上廣播廣告、報(bào)紙和報(bào)紙的軟文，詢問(wèn)公司認(rèn)為這是統(tǒng)一潤(rùn)滑油最佳的推廣方式.其實(shí)，這個(gè)方式我們?cè)谇皫啄暌呀?jīng)用過(guò),統(tǒng)一石化已經(jīng)進(jìn)展十年了,每年的廣告預(yù)算是三千萬(wàn)到四千萬(wàn),基本都用這個(gè)投放方式,各個(gè)地方都去花，這個(gè)省、那個(gè)省去花，錢也花掉了，但是沒(méi)什么效果,十年來(lái)統(tǒng)一潤(rùn)滑油沒(méi)有什么知名度，這個(gè)時(shí)候，我們盼望能有更好的傳播方式。

這時(shí)候，有人給統(tǒng)一石化提建議,認(rèn)為統(tǒng)一的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)這么好,統(tǒng)一要做一個(gè)全國(guó)性的品牌,應(yīng)該投中央電視臺(tái)的廣告。統(tǒng)一公司于是請(qǐng)?jiān)儐?wèn)公司給做詢問(wèn)，2002年8月，詢問(wèn)公司搞了一個(gè)全國(guó)七省市的調(diào)查，討論車用潤(rùn)滑油是否適合做中央電視臺(tái)的電視廣告,結(jié)論是不適合做,說(shuō)這是“導(dǎo)彈打蚊子”，用不著，100個(gè)人看到你的廣告，有幾個(gè)人會(huì)買潤(rùn)滑油呢，而且認(rèn)為巨大的廣告投入不會(huì)獲得相應(yīng)的回報(bào)，所以認(rèn)為中央電視臺(tái)的廣告不適合統(tǒng)一潤(rùn)滑油。

但是由于以前的投放方式,統(tǒng)一石化用了幾年,幾千萬(wàn)的投,分散在各個(gè)地方,確實(shí)沒(méi)有很大的影響。我們覺(jué)得中國(guó)的潤(rùn)滑油市場(chǎng)是一個(gè)格外的市場(chǎng)，而且汽車市場(chǎng)這兩年的進(jìn)展格外好,潤(rùn)滑油市場(chǎng)與汽車市場(chǎng)聯(lián)系緊密，應(yīng)該跟隨著好，要想達(dá)到全國(guó)市場(chǎng)格外好的傳播，在汽車行業(yè)進(jìn)展這么飛快的今日，潤(rùn)滑油市場(chǎng)也需要提速,也需要有一個(gè)新的傳播手段傳播。所以,當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為,統(tǒng)一石化的經(jīng)營(yíng)方式應(yīng)該跟業(yè)界有所不同,應(yīng)該與美孚、殼牌還有中石化、中石油做的方式有所區(qū)分。統(tǒng)一石化最后決定,要做中國(guó)第一的品牌,就要選擇中國(guó)最好的媒體，就要選中國(guó)最好的媒體里最好的廣告時(shí)段，這是統(tǒng)一潤(rùn)滑油最重要的一個(gè)決策，這不是詢問(wèn)公司的詢問(wèn)建議，而是統(tǒng)一公司依據(jù)自己的推斷所作的決定。

品牌突圍的突破點(diǎn):小眾產(chǎn)品也要上央視

２002年11月18日，統(tǒng)一潤(rùn)滑油決定參加中央電視臺(tái)黃金時(shí)段的投標(biāo).在決定投放中央電視臺(tái)的廣告后，接下來(lái)產(chǎn)生一個(gè)問(wèn)題:到底投多少合適？這在統(tǒng)一公司也有比較大的爭(zhēng)論,而且跟詢問(wèn)公司、跟廣告代理也有比較大的爭(zhēng)論，他們認(rèn)為第一年投一兩千萬(wàn)就行了,投多了有很大的風(fēng)險(xiǎn)。但我們想既然要做中國(guó)最好的品牌，就要選擇中國(guó)最好的媒體；既然選擇了最好的媒體，就應(yīng)該大膽地投入。當(dāng)時(shí),統(tǒng)一公司做了一個(gè)預(yù)算,是7500萬(wàn)，實(shí)際上用的沒(méi)有想象的那么高，花了6000多萬(wàn),投標(biāo)沒(méi)有想象的那么貴.

當(dāng)然，統(tǒng)一潤(rùn)滑油不僅有中央臺(tái)的空中廣告支持，而且有全國(guó)30家最具有影響力的報(bào)紙和軟文,比如北青報(bào)、河北的燕趙都市報(bào)、湖北的楚天都市報(bào)等當(dāng)?shù)刈詈妹襟w的報(bào)紙廣告的支持,還有專業(yè)媒體的各種宣揚(yáng)形式，同時(shí)還有數(shù)量最多、利潤(rùn)最好的銷售網(wǎng)絡(luò)和業(yè)界最多的銷售服務(wù)人員，以及大量的新產(chǎn)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷方式。如果沒(méi)有掩蓋全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，做央視的廣告是不合適的，統(tǒng)一潤(rùn)滑油也就不會(huì)選擇投放央視.在具備了掩蓋全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)的條件以后,投放央視的廣告就會(huì)很快見效。與強(qiáng)勢(shì)媒體攜手，造就強(qiáng)勢(shì)品牌，成為統(tǒng)一潤(rùn)滑油品牌突圍的突破點(diǎn)。

快速建立品牌壁壘,高檔產(chǎn)品銷量猛增

統(tǒng)一潤(rùn)滑油的電視廣告播出兩個(gè)月之后，銷售量就成倍的增長(zhǎng)，一般投放央視廣告的企業(yè)可能沒(méi)有這么好的效果，這主要是由于統(tǒng)一潤(rùn)滑油全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)比較好，廣告帶動(dòng)銷售的速度格外快。

而且統(tǒng)一潤(rùn)滑油高端的定位開頭格外清楚，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化格外顯著。統(tǒng)一潤(rùn)滑油高端產(chǎn)品2002年1—6月份,只占總量的14％，現(xiàn)在做了中央電視臺(tái)的廣告以后，2003年1—6月份，統(tǒng)一潤(rùn)滑油高端產(chǎn)品的比例增加了40%，低端產(chǎn)品從23%降到了5％，中端產(chǎn)品從63%到55%。

投放央視廣告后，二級(jí)市場(chǎng)的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于一級(jí)市場(chǎng)，二級(jí)市場(chǎng)像鄭州、西安，反應(yīng)效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于像北京、上海這樣的一級(jí)市場(chǎng)，統(tǒng)一潤(rùn)滑油在3月份的銷售額比2002年增加了100％，而且高端產(chǎn)品的增長(zhǎng)率達(dá)到了300％，這是立竿見影的效果。

統(tǒng)一公司在中央電視臺(tái)投放廣告后，各地的經(jīng)銷商反應(yīng)格外強(qiáng)烈，2003年3月份統(tǒng)一公司增加了50家新的經(jīng)銷商，在原來(lái)的空白地區(qū)也有大量的新的經(jīng)銷商加盟,而且統(tǒng)一潤(rùn)滑油的