見面談單技巧和談判技巧-課件

一、見面談單技巧

二、談判技巧1一、見面談單技巧1銷售箴言：

銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。

——原一平原一平，在日本壽險業(yè)，他是一個聲名顯赫的人物。日本有近百萬的壽險從業(yè)人員，其中很多人不知道全日本20家壽險公司總經(jīng)理的姓名，卻沒有一個人不認(rèn)識原一平。他的一生充滿傳奇，從被鄉(xiāng)里公認(rèn)為無可救藥的小太保，最后成為日本保險業(yè)連續(xù)15年全國業(yè)績第一的“推銷之神”，最窮的時候，他連坐公車的錢都沒有，可是最后，他終于憑借自己的毅力，成就了自己的事業(yè)。見面談單技巧2銷售箴言：見面談單技巧2銷售的概念1：什么是銷售？2：如何做好銷售？3銷售的概念3什么是銷售？什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

例如，客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的?？岬睦媸菬o法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。

因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。4什么是銷售？什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹如何做好銷售？（1）見客戶前的準(zhǔn)備工作，見前再次確認(rèn)（2）寒暄（3）探尋需求（4）引出產(chǎn)品（5）解決問題（6）逼單5如何做好銷售？（1）見客戶前的準(zhǔn)備工作，見前再次確認(rèn)5（1）見客戶前的準(zhǔn)備工作，見前再次確認(rèn)a.文件夾（公司文件、成功案例、合同、白紙、名片）b.對客戶的大概了解（最好了解兩到三個同行業(yè)比較成功的案例)。地址c.自己形象d.最好由別人打電話再次以別的接口給客戶電話，判斷客戶是否重視本次約見6（1）見客戶前的準(zhǔn)備工作，見前再次確認(rèn)6（2）寒暄首先必須明確你寒暄的目的是什么？你想知道什么就從那里開始.比如：ａ．困難問題（生意難做，難做在那里？）ｂ．背景問題（公司什么時間成立？市場面向那里？）ｃ．需求問題（通過什么方式宣傳自己？）ｄ．效益問題（一年大概盈利有多少？）7（2）寒暄首先必須明確你寒暄的目的是什么？7（3）探尋需求

a.咱們公司今年在這塊大概預(yù)算是多少？這樣方便我們做出一個比較適合客戶的解決方案

b.公司對功能模板有沒有自己的想法？

c.公司對號碼有什么要求？

d.你有沒有自己喜歡的號碼呢？

e.公司通過400最主要是宣傳還是銷售產(chǎn)品8（3）探尋需求8（4）引出產(chǎn)品

FAB:營銷學(xué)方法論

F.屬性（Feature）

A.作用（Advantage）

B.益處（Benefit）

在營銷領(lǐng)域里，推銷或者描述一件產(chǎn)品時，按照FAB的順序和步驟去描述是比較有調(diào)理和有效率的例：說400的應(yīng)用我們可以這樣說：“企業(yè)的400電話應(yīng)用，不受空間和時間的限制，一天24小時都在對您的公司進(jìn)行宣傳，從而進(jìn)一步提升公司的企業(yè)形象和知名度”。三者之間具有在邏輯上相互連接，全部傾向于積極方面的特點(diǎn)，由于一個對對方有利其積極的特點(diǎn)，因而具有對對方有利且積極的作用，所以能給對方帶來有利而積極的利益。因此十分具有說服力。

9（4）引出產(chǎn)品FAB:營銷學(xué)方法論9（5）解決問題異議處理原則及防范技巧1：避免談與400電話無關(guān)的通訊產(chǎn)品（比如手機(jī)號碼）2：學(xué)會繞問題如何給客戶講故事實例說明10（5）解決問題10（6）逼單1：定號碼技巧2：拿合同技巧3：寫合同技巧4：做決定技巧11（6）逼單1：定號碼技巧11客戶轉(zhuǎn)介紹拉近客戶感情，維護(hù)客戶關(guān)系。12客戶轉(zhuǎn)介紹拉近客戶感情，維護(hù)客戶關(guān)系。12了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

1、誰會告訴你？除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員；還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧？2、客戶不愿意回答，如何問？不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。第一：了解你的談判對手談判技巧13了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會愈大。道理也許第二：開價一定要高于實價也許你認(rèn)為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：

1、留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。2、你可能僥幸得到這個價格（在資訊發(fā)達(dá)社會可能性愈來愈小，但試試又何妨）3、這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶）

除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇14第二：開價一定要高于實價也許你認(rèn)為這個問題很初級，但真的第三：永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價或還價理由1、請重溫本文的銷售技巧第二條。理由2、輕易接受買主的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”

相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說:有三家供應(yīng)商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！?/p>

不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。15第三：永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價或還價理由1、請重溫本文第四：除非交換決不讓步一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。

任何時候不主動讓步。

即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。理由1、你可能得到回報。理由2、可以阻止對方無休止的要求。16第四：除非交換決不讓步一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：

第五：讓步技巧

1、不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）

2、不要做最后一個大的讓步（買主認(rèn)為：你不誠意）

3、不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”）

4、正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。17第五：讓步技巧1、不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意?！辟I主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人,不是嗎？”你還洋洋得意。

把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰會浪費(fèi)時間跟你談）

你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)）18第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格第七：反悔策略你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,