店鋪業(yè)績(jī)關(guān)鍵指標(biāo)課件

店鋪業(yè)績(jī)關(guān)鍵指標(biāo)課件1做商品還是做品牌？

□如果你不是品牌，你就是商品□這樣，價(jià)格就成為一切□低價(jià)生產(chǎn)商成了唯一的贏家做商品還是做品牌？□如果你不是品牌，你就是商2商品是制造出來的品牌是塑造出來的商品是制造出來的品牌是塑造出來的3影響生意之“大氣候”與“小氣候”大氣候（A君）

產(chǎn)品（設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量、面料、斷貨）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（價(jià)格、面料、質(zhì)量、推廣)環(huán)境位置（交通、修路、推廣）時(shí)間、天氣（周末、節(jié)假日）直營店管理小氣候：人員（人手安排、銷售技巧、服務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識(shí)等）貨品（訂貨、暢銷滯銷款、銷售分析、陳列）貨場(chǎng)（氣氛、燈光、音響、整潔）管理（推動(dòng)、跟進(jìn)、文化）影響生意之“大氣候”與“小氣候”大氣候（A君）產(chǎn)品（4大氣候+小氣候得終端者得天下------店鋪提升大氣候+小氣候得終端者得天下------店鋪提升5店鋪終端需要管理什么？我們今天共同交流：

數(shù)據(jù)管理店鋪終端需要管理什么？我們今天共同交流：6案例1

6月目標(biāo)完成率店鋪名稱6月目標(biāo)6月完成6月完成率A10萬9.325萬93.25%B12萬10.54萬87.83%C10萬10.211萬102.1%D11萬10.4226萬94.8%合計(jì)43萬40.4986萬94.18%目標(biāo)未達(dá)至的原因？案例16月目標(biāo)完成率店鋪名稱6月目標(biāo)6月完成6月完成7案例2如何評(píng)價(jià)銷售業(yè)績(jī)好壞？

6月份：

A店10萬

PK

B店14萬

PK

C店16萬

案例2如何評(píng)價(jià)銷售業(yè)績(jī)好壞？8從信息系統(tǒng)中直接反映的數(shù)據(jù)稱顯象數(shù)據(jù)支持顯象數(shù)據(jù)存在的一些不可控的數(shù)據(jù)稱隱象數(shù)據(jù)隱象數(shù)據(jù)顯象數(shù)據(jù)哪些指標(biāo)能夠衡量店鋪的生產(chǎn)力？從信息系統(tǒng)中直接反映的數(shù)據(jù)稱顯象數(shù)據(jù)隱象數(shù)據(jù)顯象數(shù)據(jù)哪些指標(biāo)9數(shù)字對(duì)您而言一定并不陌生0123456789銷售數(shù)量平均客單價(jià)交易次數(shù)庫存平均件單價(jià)銷售金額貢獻(xiàn)度平均件單價(jià)轉(zhuǎn)介紹率增長(zhǎng)比率銷售目標(biāo)下降比率同期比類別占比深度接觸率進(jìn)店率進(jìn)貨數(shù)量成交率試穿率完成率進(jìn)貨金額消化率客流量第幾周第幾月面對(duì)堆積如山的報(bào)表是不是有時(shí)恨不得……數(shù)字對(duì)您而言一定并不陌生0123456789銷售數(shù)量平均客單10溫度計(jì)

數(shù)據(jù)分析的重要性數(shù)據(jù)分析的重要性11

過去我們關(guān)注的：今天我們關(guān)注的：銷售總目標(biāo)結(jié)果

賣場(chǎng)溫度計(jì)----過程回款用來解讀零售的數(shù)據(jù)過去我們關(guān)注的：今天我們關(guān)注的：12KPI關(guān)鍵考核指標(biāo)KPI（KeyPerformanceIndication）

即關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，是通過對(duì)組織內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)。

是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可運(yùn)作的遠(yuǎn)景目標(biāo)的工具，是企業(yè)績(jī)效管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)。KPI關(guān)鍵考核指標(biāo)KPI（KeyPerforma13

我喜歡有愛心、善良、能照顧自己的男生，是否帥并不是最重要的。最好和我不是同一個(gè)職業(yè)。我喜歡有愛心、善良、能照顧自己的男生，是否帥14主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)生意店鋪數(shù)據(jù)地區(qū)數(shù)據(jù)檢討關(guān)鍵指標(biāo)與訂貨關(guān)系1、總銷售額（天/周/月）（天/周/月）訂貨總量2、同比（月）（月）3、分類貨品銷售額（周/月）（周/月）貨品結(jié)構(gòu)4、坪效（周/月）（周/月）5、暢銷10款（每分類）（周）（周）看款能力6、滯銷10款（每分類）（周）（周）7、連帶率（日）（日）貨品整體搭配8、客單價(jià)（周）（周）貨品價(jià)格9、平均單價(jià)（周）（周）價(jià)格帶選擇10、人效（日）（日）11、貨品流失率（月）（月）隱形數(shù)據(jù)對(duì)店鋪影響：進(jìn)店率、成交率主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)生意店鋪數(shù)據(jù)地區(qū)數(shù)據(jù)檢討關(guān)鍵指標(biāo)與訂貨關(guān)系115主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)總銷售額

·了解生意走勢(shì)·為員工訂立目標(biāo)·比較各分店銷售情況·每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)·激勵(lì)員工·店鋪員工及貨品的組合主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪16思考1業(yè)績(jī)持續(xù)3個(gè)月低，是什么原因？目標(biāo)該如何調(diào)整？思考21個(gè)小時(shí)目標(biāo)為500元，半小時(shí)過去了未銷售，接下來該如何完成目標(biāo)？思考117終端店鋪—銷售日?qǐng)?bào)（案例）終端店鋪—銷售日?qǐng)?bào)（案例）18店鋪周期銷售匯總報(bào)表店鋪數(shù)量與上周比較(心跳圖)金額與上周比較交易數(shù)量與上周比較平均單價(jià)與上周比較每單金額與上周比較連帶率與上周比較A3338-14%1547841%161-3%45818%9614%2.1-11.3%A8340-8.6%126806-1.1%1363.8%3738.4%932-4.6%2.5-9.9%A241846.4%6158517.3%661.5%334.710.3%933.115.5%2.84.7%A12363-13.2%95986-15.6%191-13.6%264.4-2.8%502.5-2.3%1.90.5%A40290%11423-15%2613%393.9-15%439-24.8%1.1-11.5%A3646-2.1%15012-8.3%27-6.9%326.3-6.3%556-1.5%1.75.1%A88174-20.5%26924-9.2%1470.7%154.714.2%183.2-9.9%1.2-21.1%店鋪周期銷售匯總報(bào)表店鋪數(shù)量與上周比較(心跳圖)金額與上周比19找出影響業(yè)績(jī)的因素發(fā)現(xiàn)問題并尋找解決方案衡量問題的輕重緩急想出解決方案評(píng)估解決方案是否適用確定本周改進(jìn)業(yè)績(jī)的行動(dòng)方案周會(huì)議總結(jié)的關(guān)鍵找出影響業(yè)發(fā)現(xiàn)問題并衡量問題想出評(píng)估解決方案確定本周改進(jìn)周會(huì)20激勵(lì)員工激勵(lì)員工21冰山原理

管理者工作：

顯在能力（10%-20%）如何讓山浮出水面潛在能力（80%-90%）

影響員工的因素：

1、組織氛圍2、管理者能力3、保健因素4、激勵(lì)機(jī)制（2元/彩票）

冰山原理22

雙因素理論

激勵(lì)因素保健因素

·工作興趣·工作環(huán)境·成就·薪金·得到認(rèn)同·公司制度·獲贊賞·安全感·責(zé)任·人際關(guān)系

·升職滿意區(qū)域不滿區(qū)域雙因素理論滿意區(qū)域不滿區(qū)域23店鋪業(yè)績(jī)關(guān)鍵指標(biāo)課件24主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)分類貨品銷售額·了解各類貨品的組合與銷售情況·了解該店/該區(qū)消費(fèi)者取向·得知本店銷售的特性·銷售與庫存是否匹配·重新編寫訂貨組合·低種類在店內(nèi)促銷·將慢流種類加強(qiáng)搭配主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪·了解各類貨品的組合與銷售情況·25類別分析表品類本周銷售數(shù)量上周銷售數(shù)量本周銷售額上周銷售額上周貢獻(xiàn)率本周貢獻(xiàn)率SKU數(shù)庫存件數(shù)庫存金額庫存占比周轉(zhuǎn)天數(shù)類別分析表品類本周銷售數(shù)量上周銷售數(shù)量本周銷售額上周銷售額上26主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)坪效（每天每平米的銷售額）例，如店鋪月度坪效=該店當(dāng)月銷售額/店鋪營業(yè)面積/天數(shù)·分析店鋪面積的生產(chǎn)力·確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售對(duì)比·深入了解店鋪銷售真實(shí)情況確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略1.是否需要增大店面2.店內(nèi)存貨是否足夠3.檢討生產(chǎn)力低的原因面積不變?nèi)绾胃纳破盒?--員工技巧---陳列不當(dāng)---種類太少---搭配不齊3：30主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪坪效確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略--27

28主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)暢銷10款滯銷10款熱賣原因滯銷原因檢查庫存，準(zhǔn)備補(bǔ)貨準(zhǔn)備替代品安排滯銷貨品促銷增強(qiáng)促銷技巧主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪檢查庫存，準(zhǔn)備補(bǔ)貨29滯銷原因

給予最好的陳列區(qū)與提案款搭配展示飾品豐富視覺感受擴(kuò)大陳列面積

銷售最棒的員工獎(jiǎng)勵(lì)銷售員工培訓(xùn)商品再編輯技術(shù)

“五型管理”

把銷售得最好的五件商品放在一起，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它們銷售的好的原因:USP銷售：設(shè)計(jì)\款式、效果\好處、面料、顏色、生活方式、優(yōu)惠、保養(yǎng)、售后服務(wù)陳列原因員工的原因給予最好的陳列區(qū)銷售最棒的員工陳列原因員工的原因30案例：

店里有A、B、C三個(gè)橘黃色的款式，兩周內(nèi)橘黃色的A款賣的非常好，現(xiàn)在倉庫里A款的藍(lán)色貨品也很多，而且銷售情況不是很好

如果你是該店店長(zhǎng)，在第三周，你會(huì)選擇繼續(xù)主推店里帶橘黃色元素的B、C款還是將庫存較多的藍(lán)色作主推銷售．案例：

店里有A、B、C三個(gè)橘黃色的款式，兩周31分析結(jié)果：１、把該商品在它能賣的時(shí)候把它賣空；流行是一段時(shí)間，請(qǐng)你在該時(shí)間段內(nèi)把屬于它的流行元素最大空間的展示給市場(chǎng)，以占據(jù)該流行元素的最大市場(chǎng)份額。2、根據(jù)銷售趨勢(shì)調(diào)整賣場(chǎng)3、如果店鋪中某個(gè)賣點(diǎn)成為銷售趨勢(shì)，利用這樣的賣點(diǎn)帶動(dòng)其他款的銷售分析結(jié)果：32暢銷品排名：排名款號(hào)單價(jià)數(shù)量銷售額占總比%123456789101112131415161718暢銷品排名：排名款號(hào)單價(jià)數(shù)量銷售額占總比%12345678933主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示：主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)連帶率（銷售件數(shù)\交易次數(shù)）·訂貨結(jié)構(gòu)·了解貨品搭配銷售情況·客人的消費(fèi)心理·檢討附加銷售效果比率低時(shí)，立即提升·檢查貨品搭配·檢討促銷政策，鼓勵(lì)多買·訓(xùn)練員工搭配產(chǎn)品的素質(zhì)與品位·訓(xùn)練員工做附加銷售時(shí)語言表達(dá)1.4\1.5正常納帕佳、odbo主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示：主要店鋪連帶率·訂貨結(jié)構(gòu)比率低時(shí)，立即34店鋪周期銷售匯總報(bào)表店鋪數(shù)量與上月比較金額與上月比較交易數(shù)量與上月比較平均單價(jià)與上月比較每單金額與上月比較連帶率與上月比較A3338-14%1547841%161-3.0%45818.0%9614.0%2.1-11.3%A8340-8.6%126806-1.1%1363.8%3738.4%932-4.6%2.5-9.9%A241846.4%6158517.3%661.5%334.710.3%933.115.5%2.84.7%A12363-13.2%95986-15.6%191-13.6%264.4-2.8%502.5-2.3%1.90.5%A40290%11423-15%2613.0%393.9-15.0%439-24.8%1.1-11.5%A3646-2.1%15012-8.3%27-6.9%326.3-6.3%556-1.5%1.75.1%A88174-20.5%26924-9.2%1470.7%154.714.2%183.2-9.9%1.2-21.1%店鋪周期銷售匯總報(bào)表店鋪數(shù)量與上月比較金額與上月比較交易數(shù)量35衣櫥結(jié)構(gòu)圖希爾頓的衣櫥衣櫥結(jié)構(gòu)圖希爾頓的衣櫥36店鋪周期銷售匯總報(bào)表店鋪數(shù)量與上月比較金額與上月比較交易數(shù)量與上月比較平均單價(jià)與上月比較每單金額與上月比較連帶率與上月比較A3338-14%1547841%161-3.0%45818.0%9614.0%2.1-11.3%A8340-8.6%126806-1.1%1363.8%3738.4%932-4.6%2.5-9.9%A241846.4%6158517.3%661.5%334.710.3%933.115.5%2.84.7%A12363-13.2%95986-15.6%191-13.6%264.4-2.8%502.5-2.3%1.90.5%A40290%11423-15%2613.0%393.9-15.0%439-24.8%1.1-11.5%A3646-2.1%15012-8.3%27-6.9%326.3-6.3%556-1.5%1.75.1%A88174-20.5%26924-9.2%1470.7%154.714.2%183.2-9.9%1.2-21.1%店鋪周期銷售匯總報(bào)表店鋪數(shù)量與上月比較金額與上月比較交易數(shù)量37討論：如何提升店鋪平均單價(jià)與客單價(jià)？討論：38主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)平均單價(jià)（銷售額/銷售件數(shù)）·尋找顧客的消費(fèi)能力·檢討員工的銷售技巧·提高貨品平均單價(jià)·特殊陳列·訓(xùn)練員工售賣技巧主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)39主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)客單價(jià)（銷售額/交易次數(shù)）·消費(fèi)者承受力·貨品與客人能力匹配·平均單價(jià)作為店鋪貨品參考·增加高值貨品數(shù)量·高價(jià)位做特殊陳列·低價(jià)貨品吸引實(shí)用型客人·最大限度發(fā)揮VIP價(jià)值·訓(xùn)練員工對(duì)高貨值疑義的解答主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪客單價(jià)·消費(fèi)者承受力·增加高值貨40主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)人效（每天每人的銷售額）如店鋪月度人效=該店當(dāng)月的銷售額/該店總?cè)藬?shù)（含店長(zhǎng)、收銀、導(dǎo)購、庫管；不含夜間值班員和保潔員）/天數(shù)·產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧·員工與貨品匹配·排班合理性·人盡其才·提高產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧·重新安排銷售區(qū)域·重新排班·制定個(gè)人目標(biāo)主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)人效·人盡其才41提高人效的三個(gè)主要方法員工自身培訓(xùn)部門

直接主管SDP自我學(xué)習(xí)OFF-JT離職培訓(xùn)OJT在職培訓(xùn)提高人效的三個(gè)主要方法員工自身培訓(xùn)部門直接42主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)貨品流失率（缺貨品牌價(jià)/期間銷售額X100%）如：月度貨品流失率=月末盤點(diǎn)缺貨吊牌價(jià)/月銷售額X100%·貨品丟失·貨品損耗·員工防盜·檢查店內(nèi)盲點(diǎn)/經(jīng)常丟失貨品的地方/采取相應(yīng)措施改善貨品展示·改善倉庫保管情況·提高防盜意識(shí)主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)貨品流失率43給公司的數(shù)據(jù)表格給公司的數(shù)據(jù)表格44日銷售報(bào)表當(dāng)日款式分析發(fā)票編號(hào)款號(hào)色號(hào)尺碼數(shù)量折扣單價(jià)金額銷售時(shí)間VIP編號(hào)

日銷售報(bào)表當(dāng)日款式分析發(fā)票編號(hào)款號(hào)色號(hào)尺碼數(shù)量折扣單價(jià)金額銷45

周銷售報(bào)表

周一周二周三周四周五周六周日天氣

促銷活動(dòng)

銷售件數(shù)

銷售金額

購買客人數(shù)

連帶