經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)

經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)劉孝明經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第1頁營銷生命高度經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第2頁一、經(jīng)營思緒提升心有多大舞臺就有多大經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第3頁1、你會煮雞蛋嗎經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第4頁2、價格稍貴好賣還是廉價好賣？經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第5頁3、學(xué)把梳子賣給和尚還是學(xué)小強賣牙刷經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第6頁4、建設(shè)兵團與大寨為何處理不了農(nóng)民饑餓問題承包責(zé)任制失落經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第7頁5、很多經(jīng)銷商都做不大關(guān)鍵原因經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第8頁老板同質(zhì)化腦子同質(zhì)化資源同質(zhì)化心態(tài)同質(zhì)化團體同質(zhì)化操作同質(zhì)化經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第9頁6、毛毛蟲怎樣才能不借助外力過河？金扁擔(dān)故事兔子理論經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第10頁二、品牌影響力提升干掉上帝你就成了老大經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第11頁新煮酒論英雄1、為何項羽會敗給劉邦？經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第12頁2、品牌謀勢找到切入點，占領(lǐng)制高點案例：海爾快速成為太陽能熱水器領(lǐng)導(dǎo)品牌之一主要原因切入點：經(jīng)銷商保障：盈利牌—成熟市場操作機制服務(wù)牌—配套完善服務(wù)體制制高點：消費者保障：信心牌：海爾實力和海爾口碑面子牌：家電第一品牌賣點牌：平板建筑一體化家居照明與商業(yè)照明誰是老大經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第13頁經(jīng)銷商策劃營銷活動切入點有哪些?經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第14頁打功效、打原理、打概念、打服務(wù)、打工藝、打使用壽命、打榮譽、打文化、打產(chǎn)地、打定位－－－－－－－經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第15頁A、功效性利益B、感觀性利益C、情感性利益D自我表現(xiàn)型利益E、附加性利益F、經(jīng)濟性利益差異利益產(chǎn)品利益企業(yè)品牌利益經(jīng)銷商利益經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第16頁2、不一樣切入點營銷活動操作重點A、功效性利益：B、感觀性利益：C、情感性利益：D、自我表現(xiàn)型利益：E、附加性利益:打服務(wù)、打信譽、打配套方案F、經(jīng)濟性利益：打促銷、打價格經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第17頁

3、炒作活動切入，只可利用不可重用經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第18頁4、占領(lǐng)制高點，形成感召力經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第19頁3、品牌造勢：G點與投入并重經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第20頁阿基米德光靠一根長杠桿就能撬動地球嗎A、事伴功倍，G點成就效率經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第21頁木乃伊與消費神理差異性開關(guān)在貴州與在浙江誠信一口價突圍放電影促銷成功案例雙能專賣大機經(jīng)銷商案例經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第22頁策功關(guān)鍵當(dāng)?shù)乩习傩兆钍艽碳點是什么？道格拉斯瓷磚兩次活動G點經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第23頁三大戰(zhàn)役國民黨為何被打敗？B、聚焦目標(biāo)，投入決定成敗經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第24頁C、準(zhǔn)確打擊，讓投入產(chǎn)生最大回報經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第25頁1、宣傳造勢，舍了孩子就要套到狼經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第26頁

世界上什么最多？你能說出前天甚至昨天看到三則記憶深刻廣告嗎？

經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第27頁問題1肯花時間看廣告是哪些人？經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第28頁問題2怎樣才能讓那些在廣告面前急忙而過人對廣告內(nèi)容留下印象？在消費者對廣告免疫能力越來越強情況下，什么樣廣告才能更有效進入消費者腦海里呢？經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第29頁第一明確目標(biāo)A、提升著名度B、提升認知度C、提升美譽度D、提升已購置用戶推薦度E、改變用戶對自己產(chǎn)品或品牌看法經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第30頁1、訴求聚焦標(biāo)準(zhǔn)那些大品牌只一個優(yōu)點嗎？第二、設(shè)計實效廣告訴求經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第31頁2、表示2.10標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第32頁3、視覺沖擊標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第33頁第三、第一次投入要足充電池原理

馬太效應(yīng)良性循環(huán)與惡性循環(huán)經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第34頁2、促銷造勢，堅持四性基本標(biāo)準(zhǔn)與五點表現(xiàn)方針?biāo)男裕捍黉N性、獨特征、關(guān)聯(lián)性、新聞時事性（大眾傳輸性）五點：看點、賣點、差異點、傳輸點、焦點經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第35頁四性A：促銷性四性B：獨特征四性C：關(guān)聯(lián)性四性D：新聞時事性（大眾傳輸性）案例：音樂魔磚經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第36頁五點之看點【要盒子？還是珠寶？】春秋時代,楚國一商人專賣珠寶，為引發(fā)他人注意，他特地用名貴木料，做了雕刻精美裝飾別致盒子，然后把珠寶裝在盒子里面。有一個鄭國人，看見裝寶珠盒子既精巧又美觀，問明了價錢后，就買了一個，打開盒把里面寶物拿出來，退還給珠寶商。

經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第37頁海爾太陽能鳳凰山煤礦小區(qū)營銷活動評析：一看點：

經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第38頁五點之賣點（利益點）杭州市延安路一大型商場推出“滿800減320”、“滿1600減640”等促銷伎倆，吸引眾多市民一大早趕來搶購廉價商品。

經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第39頁人氣吸引利益消費購置利益經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第40頁現(xiàn)場有獎問答、兒童吹氣球比賽

現(xiàn)場定機贈予4重豪禮:浴霸1臺(價值388元)浴寶1臺(價值398元)混水閥1套(價值120元)海爾浴巾1條(價值88元)現(xiàn)場定機另贈全部管路,QBJ1-130特價2988最終銷售30多臺

海爾太陽能鳳凰山煤礦小區(qū)營銷活動評析：二利益點凡持單頁到活動現(xiàn)場者均可購置2元一斤特價雞蛋1斤（市場價每斤雞蛋3.75元）經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第41頁平時賣價錢比同行業(yè)一些品牌促銷價格還要低，用戶怎么就不給面子購置呢？一樣是送禮品，禮品比人家貴但為何卻沒有他人賣得多呢？

怎樣玩轉(zhuǎn)心跳——促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)奧秘經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第42頁五點之差異點產(chǎn)品賣點領(lǐng)先差異活動方式和利益差異經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第43頁五點之傳輸點競報訊（記者羅丹）穿上薄紗禮服戴上萬元翡翠珠寶，站在室外2攝氏度展臺上展示一小時，身上珠寶便歸其全部。昨天早晨,遠大橋附近一家珠寶店為了促銷3億多元翡翠現(xiàn)場進行“最禁凍美女評選”。3個美女經(jīng)過一小時比拼，18歲哈爾濱女孩最終贏走了身上翡翠珠寶。圍觀群眾對商家這種促銷伎倆并不認同，有人還對著臺上美女大喊“快下來吧，別凍壞了！”

經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第44頁海爾太陽能鳳凰山煤礦小區(qū)營銷活動評析：四傳輸點特價雞蛋、能煮熟雞蛋太陽能經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第45頁五點之焦點經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第46頁討論：怎樣用五點開展以舊換新促銷經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第47頁一、活動主題：促銷了，到雙能槍錢去！二、活動內(nèi)容：以舊換新，N多現(xiàn)金任你“槍”。由舊貨收購人員現(xiàn)場訂價并回收，銷售人員依據(jù)用戶用木槍刺破氣球后所得到支付數(shù)據(jù)換成對應(yīng)貨款用于購置商品（單臺機最高不得超出1000元）。如，用戶帶來一個舊電視，舊貨收購人員確定按100元收回，用戶可選擇任意一個氣球用木槍刺破，假如氣球里面數(shù)字是3，那么用戶就能夠用這臺舊電視抵300元貨款購置雙能太陽能。經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第48頁評析一、看點：槍錢字意及槍錢活動二、利益點：廢物利用，舊貨增值三、差異點：經(jīng)過活動，增值多少全由自己撐握四、傳輸點：博彩心理影響五、焦點：聚焦于“槍”，形成沖擊力經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第49頁正借王老吉巧借神舟電腦反借可惜了豆奶品牌4、品牌借勢：借風(fēng)乘船，四兩撥千斤

經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第50頁討論，怎樣利用抗震救災(zāi)開展?fàn)I銷活動？經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第51頁海爾管理理念傳輸麥當(dāng)勞品質(zhì)控制傳說某經(jīng)銷商軟文營銷5、品牌擴勢，隨風(fēng)潛入夜，洗腦細無聲經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第52頁品質(zhì)故事

營銷故事服務(wù)故事創(chuàng)業(yè)故事經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第53頁完美服務(wù)打造良好口碑用戶見證成就有力證實6、品牌延勢，把負擔(dān)做成盈利點經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第54頁三、渠道營銷力提升崇尚彩旗飄飄，堅持紅旗不倒！經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第55頁1、通路建設(shè)讓更多人為你賣貨借鑒直銷發(fā)展第三者，導(dǎo)購員、小區(qū)直銷員、工程業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第56頁2、聯(lián)合營銷借用大家力量做市場經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第57頁經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第58頁聯(lián)合營銷三大關(guān)鍵一、聯(lián)合廣告二、聯(lián)合促銷三、客流互動經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第59頁4、裝飾企業(yè)合作，不走尋常路經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第60頁四、店面氣氛提升對用戶形成感召力宗教圣地經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第61頁1、視覺氣氛營造技巧經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第62頁2、聽覺氣氛營造技巧經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第63頁A、背景音樂，感覺跟著時段走B、別讓電話壞了你氣氛，電話正確應(yīng)用

C、練就迷人聲音經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第64頁3、嗅覺氣氛營造技巧最能吸引用戶香味是什么？

經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第65頁4、觸覺氣氛營造技巧經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第66頁5、味覺氣氛營造技巧

找個讓用戶多留一會理由經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第67頁6、銷售氣氛營造技巧經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第68頁五、導(dǎo)購技巧提升信任與利益共鳴經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第69頁1、用戶選擇你前提價格廉價？中國名牌？經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第70頁2、用戶需求及不一樣利益表達經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第71頁A、賣形象賣信心醫(yī)生、律師故事B、賣關(guān)系賣好感售后安裝人員每個月拿分成C、賣服務(wù)3、怎樣賣自己經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第72頁4、怎樣賣商品A、產(chǎn)品利益賣法B、品牌利益賣法C、賣方案經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第73頁用戶進店后就問你你燈多少錢一臺??？你該怎么回答？D、賣技巧經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第74頁你向剛進店用戶打完招呼（您好，歡迎光臨XXXX）后該說什么？經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第75頁錯誤靠近方法“您好，請問需要幫忙嗎？”“您好，請隨便看一下，有什么需要幫忙，請隨時吩咐。

請問有什么能夠幫到您嗎？你好，請問你需要什么？

經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第76頁分析：無效問句最近怎樣？生意好嗎？經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第77頁矛盾點:直接介紹產(chǎn)品-抵制心理直接做需求調(diào)查-防衛(wèi)心理任用戶自己選擇-不熱情經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第78頁該怎么引導(dǎo)呢？經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第79頁怎樣讓用戶留下聯(lián)絡(luò)方式？經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第80頁5、找到差異利益弟兄們都差不多，憑啥嫁給你？經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第81頁六、管理及執(zhí)行力能力提升做一流老板

經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第82頁為何一個好女人就是一所好學(xué)校鐵棒磨成針經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第83頁管理三大支柱人員管理、事務(wù)管理、資源管理經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第84頁1、人員管理四大支柱A、技能管理B、思想管理:三鹿事件與信仰C、狀態(tài)管理D、干部管理，培養(yǎng)領(lǐng)頭羊而不是牧羊犬經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第85頁2、事務(wù)管理四大支柱A、做好制度化、標(biāo)準(zhǔn)化管理V手勢害了老薩

B、重視工作量管理及結(jié)果管理C、提供銷售工具D、銷售動態(tài)管理經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第86頁3、資源管理建設(shè)資源、維護資源、利用資源對一個人力資源