頂樓優(yōu)勢培訓(xùn)課件

頂樓產(chǎn)品培訓(xùn)銷售部002號(hào)文頂樓產(chǎn)品培訓(xùn)1客戶普遍心理認(rèn)知早期住宅的屋頂設(shè)計(jì)和施工比較簡單，隔熱、防水、承重效果都不是很好，在過去“頂層”通常是購房者眼里避之不及的房源，因?yàn)轫攲邮芴栔鄙涿娣e大，下雨天易積水，出現(xiàn)散熱差、容易滲漏的幾率比較大，因而住頂樓被形容為處于“水深火熱”之中。這些都是過去“頂樓”的負(fù)面形象。然而現(xiàn)在商品房的屋頂在設(shè)計(jì)上比原來復(fù)雜很多，加厚防水層、隔熱層、保護(hù)層，都要經(jīng)過嚴(yán)格的竣工驗(yàn)收環(huán)節(jié)監(jiān)控，符合要求標(biāo)準(zhǔn)才能過關(guān)達(dá)標(biāo)，尤其是由知名施工單位建造的工程都不會(huì)有大問題，現(xiàn)在的建筑工藝水平已經(jīng)杜絕了漏雨，燥熱的現(xiàn)象，超厚的防雨層，墻體保溫設(shè)計(jì)，隔熱設(shè)計(jì)，避免了漏雨，熱，冷的現(xiàn)象，反之是購買頂層的客戶會(huì)享受到更多的附加價(jià)值，私享頂樓的專屬權(quán)利。我們要做的就是用客觀的事實(shí)，改變購房者的心理認(rèn)知，賦予頂層新的觀念?？蛻羝毡樾睦碚J(rèn)知早期住宅的屋頂設(shè)計(jì)和施工比較簡單，隔熱、防水2我們應(yīng)該這樣做！客戶在心理糾結(jié)到底能不能買頂層，值不值？1.態(tài)度決定一切：

作為一個(gè)置業(yè)顧問是將不同的產(chǎn)品推薦給不同的消費(fèi)人群，我們首要做到的是對(duì)我們的產(chǎn)品了解透徹，對(duì)產(chǎn)品有絕對(duì)的信心，或許產(chǎn)品會(huì)有一些地方不能令你百分百滿意，但是要清楚的知道，每一個(gè)產(chǎn)品都有適合它的消費(fèi)人群，我們要做的就是將最適合的產(chǎn)品推薦給最適合的客戶?！笡]有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人」我們應(yīng)該這樣做！客戶在心理糾結(jié)到底能不能買頂層，值不值？1.3我們應(yīng)該這樣做！2.知己知彼百戰(zhàn)不殆：首先充分了解我們的產(chǎn)品，將我們產(chǎn)品的優(yōu)劣勢分析出來；最后針對(duì)我們自己的產(chǎn)品特性挖掘?qū)儆谖覀兊臐撛诳蛻?，引?dǎo)我們的潛在客戶群?！笩o條件支持自己的產(chǎn)品，以成交為目的主動(dòng)引導(dǎo)每一位客戶，最快速度去化產(chǎn)品」我們應(yīng)該這樣做！2.知己知彼百戰(zhàn)不殆：「無條件支持自己的產(chǎn)品4頂層相比其他樓層的優(yōu)勢【優(yōu)勢一：通風(fēng)、采光、景觀、視野好】隨著現(xiàn)代城市化的快速發(fā)展，土地資源日益稀缺，城市高樓林立，現(xiàn)在住低層，相對(duì)陰暗潮濕、同時(shí)飽受干擾大“痛苦”?，F(xiàn)在很多人渴望能住上帶來高度感的頂樓，市場廣大客戶群體越來越認(rèn)可高樓層良好的通風(fēng)、采光、景觀等優(yōu)勢。那么在一棟高樓層住宅中誰的通風(fēng)、采光、景觀最好，毫無疑問是頂樓，一覽眾山小，視野開闊，身心愉悅，飽覽整個(gè)城市的風(fēng)景線?！緝?yōu)勢二：私密性、寧靜、空氣清新、污染顆粒含量低】位居最高點(diǎn)，不用擔(dān)心隱私泄露，在家可以享受隨心所欲的放松，受外界噪音影響小，沒有樓上住戶的噪音干擾，也不會(huì)受樓道鄰居上上下下的干擾，因穿行的人少，樓道比較衛(wèi)生，而且個(gè)人空間較多，無噪音污染，享受靜謐的居住生活，空氣中的灰塵、懸浮顆粒、煙霧等有害氣體，高度越高有害物體的含量就越低，享受生態(tài)呼吸，保證健康。頂層相比其他樓層的優(yōu)勢【優(yōu)勢一：通風(fēng)、采光、景觀、視野好】5頂層相比其他樓層的優(yōu)勢【優(yōu)勢三：樓棟位置好、極致觀景享受】在同一個(gè)小區(qū)中，大家分享著同樣的綠化、戶型、物業(yè)管理、配套設(shè)施，但是每個(gè)社區(qū)樓王都占據(jù)了社區(qū)最好的資源，最好的戶型設(shè)計(jì)，享受最大的樓間距，最好的通風(fēng)，采光，登高望遠(yuǎn)，站在高處，舉目四眺，視野更寬闊，零死角俯視整個(gè)社區(qū)最具吸引力景觀元素。享受最好觀景效果，一系列的優(yōu)勢成就樓王產(chǎn)品的最高價(jià)值屬性，無論是居住舒適度，還是升值潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于同社區(qū)的其他產(chǎn)品?！緝?yōu)勢四：價(jià)格低、性價(jià)比高】高層定價(jià)原則是從低層往上累加，但是到了頂層，沒加反而降了，在同一個(gè)小區(qū)中，我們占有和享受著最好的資源，但買頂層，每平方米單價(jià)卻要比其他樓層少5%至10%。，何樂而不為呢。為什么會(huì)這么定價(jià)，僅僅為了平衡我們固有的之前關(guān)于頂樓隔熱保溫差的老認(rèn)識(shí)、老觀念而已。實(shí)際情況是在現(xiàn)有技術(shù)、工藝條件下，滲漏問題和隔熱保溫問題已經(jīng)完全解決。這其實(shí)是一個(gè)市場漏洞，現(xiàn)在越來越多的客戶意識(shí)到了這一點(diǎn)，也就抓住了最好的時(shí)機(jī)，以抄底的價(jià)格卻買了最好的產(chǎn)品。頂層相比其他樓層的優(yōu)勢【優(yōu)勢三：樓棟位置好、極致觀景享受】6頂層相比其他樓層的優(yōu)勢【優(yōu)勢五：居高臨下，獨(dú)享有天空間】站得高自然看得遠(yuǎn)，高高在上，步步高升，在現(xiàn)代社會(huì)的高速發(fā)展下，人們需要一個(gè)更加舒適的空間來放松自我，享受生活，而頂層則可以給業(yè)主提供一個(gè)相對(duì)私屬的環(huán)境，獨(dú)享一方天地，私享一片天空，無疑大大提升了生活的幸福指數(shù)以及安全感?！緝?yōu)勢六：方便性、實(shí)用性】在雨季節(jié)比較干爽，在冬季，采光充足，熱氣往上走，相對(duì)保暖，在夏季高層通風(fēng)性好，比較涼快，受高度的控制，沒有蚊蟲，下水管道不會(huì)堵，晾曬大型衣被方便，一年四季空氣清新，春、秋、冬3季可以感受天臺(tái)的附加浪漫元素，豐富生活情趣，不受地面噪音干擾，平層屋頂構(gòu)造，節(jié)約成本。頂層相比其他樓層的優(yōu)勢【優(yōu)勢五：居高臨下，獨(dú)享有天空間】7頂層的生活小場景描述1、你可以不用擔(dān)心有隱私泄露，無論是聽覺上的還是視覺上的以及心理上的，你可以開著門睡覺，你可以不用拉窗簾。2、你是社區(qū)中早上第一個(gè)看到太陽的，冬天可以做到太陽曬屁股，你也是最后一個(gè)看到太陽落山的。3、你決對(duì)不會(huì)被下樓的腳步吵醒，那是相當(dāng)?shù)陌察o，你也沒有樓上的有人的發(fā)出動(dòng)靜的困擾。4、你永遠(yuǎn)不會(huì)被由于下水管道堵塞而往上返臭水。5、你的衛(wèi)生間很安靜，沒有樓上沖水時(shí)嚇人的聲音。6、嘻嘻，沒有人會(huì)在你的頭上大小便，風(fēng)水中有講究的。7、馬路的吵鬧離你非常遠(yuǎn)。8、不用擔(dān)心樓上的撣灰進(jìn)入你家窗戶。9、不用擔(dān)心誰家跑水會(huì)淹了你家。10、你可以在天臺(tái)喝著紅酒，看著星空數(shù)星星。頂層的生活小場景描述1、你可以不用擔(dān)心有隱私泄露，無論是聽覺8客戶的疑慮【障礙一：頂樓的滲漏問題】【障礙二：太陽直射，夏熱冬冷】【障礙三：生活細(xì)節(jié)問題】【障礙四：心理障礙問題】頂樓有利處，當(dāng)然也有弊端，很難說頂樓的利和弊到底誰大于誰，在我眼里并沒有什么太大的弊端，因?yàn)槲蚁嘈趴萍?，更注重的是現(xiàn)實(shí)，對(duì)于頂樓的利弊就看客戶怎么理解了，當(dāng)然這種顧慮是可以理解的，尊重中國的傳統(tǒng)觀念，但是可以直接告訴客戶真實(shí)的好處，和那些在現(xiàn)在已經(jīng)不太切實(shí)際的壞處，讓客戶自己權(quán)衡，對(duì)頂樓的價(jià)值上，其實(shí)在不同人的眼里，這個(gè)問題就有不同的答案，有人討厭，排斥頂樓，有人追捧頂樓，完成了他向往的生活夢想，在到底該不該買頂樓的問題上，客戶最關(guān)鍵的是根據(jù)自己的居住要求和狀況在利弊之間尋找平衡。客戶的疑慮【障礙一：頂樓的滲漏問題】客戶的疑慮【障礙一：頂樓的滲漏問題】【障礙二：太陽直射，夏熱9疑慮分解【障礙一：頂樓的滲漏問題】

屋頂防水一般分剛性防水和柔性防水兩種。在60-2000年代上，建筑工藝相對(duì)薄弱，確實(shí)存在漏水現(xiàn)象，但是現(xiàn)在普遍都運(yùn)用了多層防水處理，并且做了合理的排水系統(tǒng)，而不像過去純粹的靠自然排水，原先建筑主體采用的都是磚和樓板，現(xiàn)在都是鋼筋混凝土澆灌，已經(jīng)最大限度上降低了漏雨現(xiàn)象?，F(xiàn)在普遍樓盤同時(shí)采用剛性和柔性兩種防水方式，我們就是采用2種相結(jié)合的方式，給客戶最大的保障，除非是那些偷工減料的工程，但是現(xiàn)在竣工驗(yàn)收環(huán)節(jié)都很嚴(yán)格，機(jī)制在不斷完善，想偷工減料，做豆腐渣工程還能通過驗(yàn)收，幾乎是不可能，市場已經(jīng)很規(guī)范了。之前都是靠填充泡沫板保暖，時(shí)間長會(huì)引發(fā)滲漏水，以及憎水珍珠巖作為保溫材料，日積月累會(huì)因保溫層中積水太多而引起滲漏且這種滲漏很難修復(fù)。但現(xiàn)在保溫方式是采用聚苯板，它很薄才２厘米左右，不僅保溫效果好，且浸在水中取出都不沾水，所以用選材上就規(guī)避了造成積水和滲漏現(xiàn)象。而且頂樓平臺(tái)下面還做了加厚的防水層，保溫層，保護(hù)層，然后才是我們室內(nèi)的屋頂。大可放心。疑慮分解【障礙一：頂樓的滲漏問題】屋頂防水一般10【障礙二：太陽直射，夏熱冬冷】客戶的疑慮

擔(dān)心夏熱冬冷，在這一點(diǎn)上我們已經(jīng)在建筑采取了措施，墻體外有聚苯板保溫層和隔熱技術(shù)處理，達(dá)到國家建筑保溫隔熱的標(biāo)準(zhǔn)。而且熱氣是往上走，氣溫指數(shù)會(huì)比低層更高，而且冬天日照頂層可以享受更長時(shí)間的日照標(biāo)準(zhǔn)，不存在寒冷現(xiàn)象，夏天高度越高，氣溫就越低，而且高層空氣流通性好，也會(huì)比較涼爽，關(guān)鍵是現(xiàn)在每家每戶都有空調(diào)，就比如說，到夏天真的熱時(shí)，一樓都開空調(diào)，那我想頂樓也一定會(huì)開空調(diào)，比如說冬天氣溫過低時(shí)，一樓都開空調(diào)取暖，那么我們頂層開空調(diào)取暖，這也不為過吧，我就不相信說，一樓就特別涼快，頂樓就是烤箱，沒有那么的絕對(duì)值。每個(gè)項(xiàng)目都有頂樓，全國都有頂樓，沒有我們想象中那么的不好，現(xiàn)在的施工工藝和標(biāo)準(zhǔn)比以前大有進(jìn)步，只要樓頂防水、隔熱、保溫工藝做得好，你所擔(dān)心的曬頂、漏雨等現(xiàn)象的出現(xiàn)幾率就非常小?！菊系K二：太陽直射，夏熱冬冷】客戶的疑慮擔(dān)心夏熱11【障礙三：生活細(xì)節(jié)問題】【障礙四：心理障礙問題】客戶的疑慮擔(dān)心電梯沒電，擔(dān)心雷擊，擔(dān)心不安全，擔(dān)心浪費(fèi)電等等一系列擔(dān)心都不用擔(dān)心。?！，F(xiàn)在社區(qū)電梯采用的都是雙路供電系統(tǒng)，就算市政停電，社區(qū)電梯也可以正常運(yùn)營，而且現(xiàn)在城市發(fā)達(dá)，停電的機(jī)率很小，擔(dān)心雷擊，每個(gè)樓棟都設(shè)有防雷電設(shè)施，也有抗震等級(jí)，如果真的是大規(guī)模的天災(zāi)，那神仙都救不了，擔(dān)心浪費(fèi)電，就算真的浪費(fèi)電，我相信也浪費(fèi)不到哪去，反而是我們使用的這些電給我們的生活帶來了更多的便利與享用。

至于心理上的障礙，或者是顧慮以及擔(dān)憂，那么我想真的是需要自我的突破，用理智的思維模式結(jié)合自身需求去做改變，我們能做的就是給您更多的服務(wù)，幫助，不能硬性逼您怎樣去