專業(yè)化推銷流程課件

專業(yè)化推銷流程11專業(yè)化推銷流程11專業(yè)化推銷流程人生無處不推銷每個人都是推銷員人的一生所有的工作都是業(yè)務(wù)代表2專業(yè)化推銷流程人生無處不推銷22專業(yè)推銷定義按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷。3專業(yè)推銷定義按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分3專業(yè)化推銷定義專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己的行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。4專業(yè)化推銷定義專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己的4壽險商品的特色

決定需要專業(yè)化推銷壽險商品特色壽險商品是無形商品壽險商品滿足人們需求的不確定性壽險商品銷售變壽險商品為有形商品，變壽險商品為鮮活商品激發(fā)客戶需求5壽險商品的特色

決定需要專業(yè)化推銷壽險商品特色55專業(yè)化推銷流程1、計劃與活動2、主顧開拓3、接觸前準(zhǔn)備4、接觸5、說明6、促成7、售后服務(wù)6專業(yè)化推銷流程1、計劃與活動66計劃與活動制定詳細(xì)的工作計劃及各項銷售活動目標(biāo)。7計劃與活動制定詳細(xì)的工作計劃及各項銷售活動目標(biāo)。77成功的第一步訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步。8成功的第一步訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步。88主顧開拓9主顧開拓99主顧開拓主顧開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，以使他能向你購買壽險商品。10主顧開拓主顧開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，以使10主顧開拓尋找符合條件的銷售對象。11主顧開拓尋找符合條件的銷售對象。1111有價值的準(zhǔn)主顧就是能夠為你帶來價值、產(chǎn)生業(yè)績的人。12有價值的準(zhǔn)主顧就是能夠為你帶來價值、產(chǎn)生業(yè)績的人。1212計劃1001.親屬2.姻親3.同鄰4.好友5.同學(xué)6.老師7.同室8.戰(zhàn)友9.同事10.生意伙伴11.同好12.其它熟人

13計劃1001.親屬2.姻親3.同鄰4.好友1313準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件有購買力有決定權(quán)身心健康容易接近14準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件有購買力1414準(zhǔn)主顧的特性1.認(rèn)同保險的人2.特別孝順的人3.經(jīng)濟較寬裕的人4.非常喜歡小孩的人5.有責(zé)任感的人6.籌備婚事或剛結(jié)婚的人7.夫妻感情恩愛的人8.喜歡炫耀身份價值的人15準(zhǔn)主顧的特性1.認(rèn)同保險的人1515準(zhǔn)主顧的特性

9.理財觀念強的人10.注重健康保障的人11.創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險高的人12.家中剛遭變故的人13.家有重病和久病不愈的人14.最近剛貸款買房的人15.特別關(guān)心下屬及員工的人16.在效益良好的企業(yè)里工作的人16準(zhǔn)主顧的特性9.理財觀念強的人1616主顧開拓之緣故法緣故法：就是從熟人和親友中尋找客戶的方法。對象：熟人、親友親戚、姻親父母的朋友、兄弟姐妹的朋友好友的父母因工作而認(rèn)識的因求學(xué)而認(rèn)識的因參加公益社團而認(rèn)識的因嗜好、消費而認(rèn)識的因生活圈而認(rèn)識的17主顧開拓之緣故法緣故法：就是從熟人和親友中尋找客戶的方法。117緣故法的特征要領(lǐng)特征:1.較易接近2.可建立營銷經(jīng)驗3.接觸說明容易要領(lǐng):1.利他而來,為主顧著想2.惜緣.用緣3.你不做.別人會做4.保持平常心,不計較成敗得失18緣故法的特征要領(lǐng)特征:1818主顧開拓之陌生拜訪法陌生拜訪法

直接走進陌生人的團隊，一個一個地拜訪的方法特征：１.極易遭受拒絕２.提高市場適應(yīng)能力要領(lǐng)：１.選定特定范圍、目標(biāo)來拜訪２.爭取良好的第一印象，才能廣結(jié)善緣３.不放過任何接觸到的對象19主顧開拓之陌生拜訪法陌生拜訪法

直接走進陌生人的團隊，一個一19主顧開拓之介紹法介紹法

請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶作你的介紹人，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧的方法。特征:1.借用他人的影響力2.延續(xù)主顧,建立口碑要領(lǐng):1.人際關(guān)系大整合2.確立優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀念3.廣結(jié)善緣20主顧開拓之介紹法介紹法

請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶作你的介紹人20主顧開拓的意義準(zhǔn)主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn)，主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗。90%的傭金來源于主顧開拓。21主顧開拓的意義準(zhǔn)主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn)，主顧開拓決定壽險推銷21結(jié)論準(zhǔn)主顧是營銷員最大的財富，要想延伸自己的壽險生涯，從而獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進行準(zhǔn)主顧的開拓。22結(jié)論準(zhǔn)主顧是營銷員最大的財富，要想延伸自己的壽險生涯，從而獲22接觸前準(zhǔn)備23接觸前準(zhǔn)備2323接觸前準(zhǔn)備為正式與準(zhǔn)主顧進行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備24接觸前準(zhǔn)備為正式與準(zhǔn)主顧進行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備2424接觸前準(zhǔn)備的目的減少正式接觸時犯錯誤的可能性預(yù)測準(zhǔn)主顧的拒絕類型，并擬定應(yīng)對之道為正式銷售規(guī)劃具體的行動。25接觸前準(zhǔn)備的目的減少正式接觸時犯錯誤的可能性2525主顧為什麼要接納我們這人不錯知識面挺寬同類型人很風(fēng)趣有禮貌26主顧為什麼要接納我們這人不錯2626主顧為什麼要接納我們這人可信為我著想專業(yè)公司信譽好與其他人不一樣27主顧為什麼要接納我們這人可信2727主顧為什麼要接納我們投緣有共同語言對我了解對工作在行讓我開心28主顧為什麼要接納我們投緣2828物質(zhì)準(zhǔn)備１.主顧資料準(zhǔn)備２.資料收集

自然狀況健康狀況

家庭狀況經(jīng)濟狀況

個人嗜好近期情況3.資料分析整理

性格特征需求信息

特殊喜好29物質(zhì)準(zhǔn)備１.主顧資料準(zhǔn)備2929物質(zhì)準(zhǔn)備4、展示資料:

公司簡介商品介紹 個人資料

理賠事例宣傳單 簡報數(shù)據(jù)

銷售圖片計算器 名片5、簽單工具:

收據(jù) 筆 投保書6、展業(yè)與禮品:

公司標(biāo)志與禮物7、必備物品:

梳子面巾紙鞋套

30物質(zhì)準(zhǔn)備4、展示資料:

公司簡介商品介紹30行動準(zhǔn)備１.拜訪計劃的擬訂

拜訪時間拜訪路線 拜訪禮儀２.電話約訪３.信函接觸31行動準(zhǔn)備１.拜訪計劃的擬訂

拜訪時間拜訪路線 拜31心態(tài)準(zhǔn)備面見準(zhǔn)主顧前應(yīng)準(zhǔn)備好“五顆心”信心耐心愛心誠心熱心32心態(tài)準(zhǔn)備面見準(zhǔn)主顧前應(yīng)準(zhǔn)備好“五顆心”3232結(jié)論完善的準(zhǔn)備是成功的開始33結(jié)論完善的準(zhǔn)備是成功的開始3333接觸34接觸3434接觸與準(zhǔn)主顧溝通（面談）激發(fā)其對保險的興趣，并收集相關(guān)資料尋找出購買點。35接觸與準(zhǔn)主顧溝通（面談）激發(fā)其對保險的興趣，并收集相關(guān)資料尋35接觸的目的收集資料尋找購買點建立信任36接觸的目的收集資料3636接觸的方法開門見山法討教法故作神秘法看望法（送禮法）介紹法推廣新險種法主動幫助法休閑活動法調(diào)查問卷法37接觸的方法開門見山法3737接觸的步驟寒暄．贊美尋找購買點切入主題38接觸的步驟寒暄．贊美3838寒暄拉家常說輕松話題尋找優(yōu)點說好聽的話39寒暄拉家常3939寒暄的作用放松緊張心情解除戒備心建立信任感40寒暄的作用放松緊張心情4040寒暄的要領(lǐng)問聽說41寒暄的要領(lǐng)問4141寒暄注意事項話太多心太急太實在做事太直42寒暄注意事項話太多4242贊美處理心情的最佳方式43贊美處理心情的最佳方式4343贊美的方法保持微笑尋找贊美點請教用心去說贊美缺點中的優(yōu)點贊美別人贊美不到的地方44贊美的方法保持微笑4444贊美的要領(lǐng)注意力放在別人的優(yōu)點而非自己身上只有贊美沒有建議45贊美的要領(lǐng)注意力放在別人的優(yōu)點而非自己身上4545尋找購買點為誰買買多少何時買切入主題46尋找購買點為誰買4646結(jié)論全心接觸自然促成47結(jié)論全心接觸4747說明48說明4848說明用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能，強化準(zhǔn)客戶對保險的興趣49說明用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能，強化準(zhǔn)客戶49說明的定義向客戶展示和演示有關(guān)壽險商品的行為和過程50說明的定義向客戶展示和演示有關(guān)壽險商品的行為和過程5050說明的方法口談筆算建議書說明51說明的方法口談5151說明的步驟描述壽險的意義與功能建立購買點及展示資料商品或建議書說明52說明的步驟描述壽險的意義與功能5252說明的技巧最佳位置多用筆，少用手目光心理狀態(tài)掌握主控權(quán)53說明的技巧最佳位置5353說明的技巧談費用時，要用便宜的暗示

(化大感覺為小感覺)讓數(shù)字成為有意義的功能，而不只是數(shù)字的說明用展示資料、舉例法、比喻法來說明更生動語言生活化，簡明扼要54說明的技巧談費用時，要用便宜的暗示

(化大感覺為小感覺)554設(shè)計建議書的原則適當(dāng)?shù)男枰m當(dāng)?shù)谋ｎ~適當(dāng)?shù)谋ＹM完整的計劃書=

適當(dāng)?shù)模ㄐ枰?保額+保費）55設(shè)計建議書的原則適當(dāng)?shù)男枰?555建議書的說明簡單明了，交費小數(shù)化，收益大數(shù)化。適時詢問客戶意見。表現(xiàn)特色、強化保障。適時舉例，加強印象和說服力56建議書的說明簡單明了，交費小數(shù)化，收益大數(shù)化。5656建議書范本劉女士：您好！

有緣結(jié)識您，您的機敏、幽默讓我開闊眼界，學(xué)到不少新知。感謝您對我的認(rèn)同和支持，特在保險專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，為您設(shè)計年年紅壽險保障計劃，請您指正。

李偉

2001年10月18日

年年紅壽險保障計劃

一:34歲劉女士

二:年交費

三:交費期20年

四:交費合計

五:收益分析： １、２、３、４、５、６、

六:備注投保自由,退保自由歡迎垂詢.57建議書范本劉女士：您好！

有緣結(jié)識您，您的機敏、幽默讓我開57拒絕處理58拒絕處理5858客戶產(chǎn)生拒絕的原因因客戶而產(chǎn)生不信任（約占55%）不需要（約占20%）不了解商品特性及利益（約占10%）安于現(xiàn)狀、不急（約占10%）其他借口（約占5%）59客戶產(chǎn)生拒絕的原因因客戶而產(chǎn)生5959客戶產(chǎn)生拒絕的原因因業(yè)務(wù)員而產(chǎn)生專業(yè)知識不足給客戶印象不佳60客戶產(chǎn)生拒絕的原因因業(yè)務(wù)員而產(chǎn)生6060拒絕處理的方法間接否定法詢問法舉例法轉(zhuǎn)移法直接否定法反問法比較法61拒絕處理的方法間接否定法6161三大禁忌一、忌不自信二、忌好爭論三、忌無準(zhǔn)備62三大禁忌一、忌不自信6262五大規(guī)則一、細(xì)心聆聽二、正確理解三、隨機應(yīng)變四、提出方案五、促使成交63五大規(guī)則一、細(xì)心聆聽6363促成幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，是推銷的目的64促成幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)64促成一、前言二、促成的時機三、促成的方法四、促成的動作五、促成的注意事項六、促成的公式七、客戶介紹客戶65促成一、前言6565購買過程圖發(fā)現(xiàn)不滿認(rèn)識需求產(chǎn)生購買欲望

購買66購買過程圖發(fā)現(xiàn)不滿認(rèn)識需求產(chǎn)生購買欲望購6666促成的時機

1、客戶行為、態(tài)度有所改變時：沉默思考時翻閱資料、拿費率表時電視音響關(guān)小時解說過程中取食物讓你吃時反對意見逐漸減少時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時其它67促成的時機1、客戶行為、態(tài)度有所改變時：沉默672、客戶主動提出問題時：我需要去體檢嗎？如何交費、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你嗎？你離開公司不干了呢？其它682、客戶主動提出問題時：我需要去體檢嗎？6868促成的方法1、激將法2、默認(rèn)法（推定承諾法）3、二擇一法4、風(fēng)險分析法（威脅法、舉例法）5、利益說明法6、行動法69促成的方法1、激將法6969促成的動作1、適時取出投保書2、請客戶出示身份證3、自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名4、寫便條（保費數(shù)字）或簽發(fā)收據(jù)5、請客戶確定受益人70促成的動作1、適時取出投保書7070促成時的注意事項1、坐的位置2、事先準(zhǔn)備好保單、收據(jù)3、讓客戶有參與感4、注意儀表談吐5、簽單過程中不要自制問題6、使用輔助工具71促成時的注意事項1、坐的位置7171客戶介紹客戶是促成的延伸成交后一定不要忘了讓客戶為你介紹準(zhǔn)主顧72客戶介紹客戶是促成的延伸7272客戶介紹客戶的話術(shù)（舉例）“××先生/女士，恭喜您擁有了這份保障，感謝您對我工作的支持，還有一件事麻煩您。請您介紹兩位象您這樣成功的人士，（遞名片、卡片）……有嗎？還有嗎”73客戶介紹客戶的話術(shù)（舉例）“××先生/女士，73要求客戶介紹客戶時的心態(tài)不要怕麻煩客戶隨時贊美感謝客戶不要做過濾的動作任何時機皆可做要求介紹的動作請你的客戶為你介紹客戶是非常重要的。74要求客戶介紹客戶時的心態(tài)不要怕麻煩客戶請你的74促成的公式強烈的意愿熟練的技巧良好的心態(tài)75促成的公式強烈的意愿熟練的技巧良好的心態(tài)7575促成的公式強烈的愿望+熟練的技巧+良好的心態(tài)76促成的公式強烈的愿望+熟練的技巧+良好的心態(tài)7676售后服務(wù)客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。77售后服務(wù)客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)77什么是服務(wù)服務(wù)就是以客為主，設(shè)身處地站在對方立場，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助其解決問題78什么是服務(wù)服務(wù)就是以客為主，設(shè)身處地站在對方立場，本著關(guān)懷78你說過兩天來看我，一去就是一年多，365個日子不好過，你心中根本沒有我，看今天你還怎么說……我沒有忘記你，你忘記我，連名字你都說錯，證明你以前都是在騙我，把我的保費還給我……79你說過兩天來看我，一去就是一年多，365個日子不好過，你心中79售后服務(wù)的功能對公司而言：提升企業(yè)形象續(xù)期保費收入新契約的增長人力資源壯大市場份額增加80售后服務(wù)的功能8080對客戶而言：

協(xié)助客戶維護合同的有效性得到理賠及合同變更等專業(yè)服務(wù)81對客戶而言：8181對業(yè)務(wù)員而言：

穩(wěn)定的續(xù)期保費及傭金客戶加保拓展新業(yè)務(wù)， 終身的事業(yè)發(fā)展贏得客戶轉(zhuǎn)介紹82對業(yè)務(wù)員而言：贏得客戶轉(zhuǎn)介紹8282優(yōu)質(zhì)服務(wù)

能帶給客戶的二大潛在利益a、安心b、信任能帶給自己的三大潛在利益a、高續(xù)保率b、重復(fù)銷售c、客戶介紹客戶83優(yōu)質(zhì)服務(wù)

能帶給客戶的二大潛在利益8383業(yè)務(wù)員進行售后服務(wù)的內(nèi)容

遞交保單理賠收續(xù)期保費信件定期拜訪、保持聯(lián)絡(luò)對體檢、拒保、加費、變更等客戶服務(wù)84業(yè)務(wù)員進行售后服務(wù)的內(nèi)容

遞交保單8484售后服務(wù)的方法

電話問候寄卡片贈小禮物保戶聯(lián)誼會點歌傳真信函85售后服務(wù)的方法

電話問候8585售后服務(wù)的時機

生日、節(jié)日客戶及自己晉升時客戶有困難或生病時新險種推出時收續(xù)保時紅白喜事、喬遷生小孩路過86售后服務(wù)的時機

生日、節(jié)日8686觀念

是成熟業(yè)務(wù)員未來展業(yè)的主要途徑是業(yè)務(wù)員維持穩(wěn)定收入的保證劣質(zhì)服務(wù)后果嚴(yán)重，損失慘重87觀念

是成熟業(yè)務(wù)員未來展業(yè)的主要途徑8787轉(zhuǎn)介紹1、重要觀念一件契約的促成，無法取得介紹，那是一件失敗的契約。

----班.費德文2、為何要索取介紹：A人際關(guān)系的延伸B取得良質(zhì)的準(zhǔn)客戶88轉(zhuǎn)介紹1、重要觀念88883、轉(zhuǎn)介紹的好處A、建立良好的信譽B、易于建立雙方的信賴感C、事先做好客戶篩選D、了解潛在需求893、轉(zhuǎn)介紹的好處89894、話術(shù)**先生，恭喜您擁有了這樣一份理想的投資理財計劃，您及您的家庭已經(jīng)得到了基本的保障，更榮幸的是，認(rèn)識了您這樣一位有責(zé)任感的人。904、話術(shù)9090您知道，我的工作就是不斷開發(fā)更多的客戶，認(rèn)識更多的朋友，讓我有機會為他們服務(wù)，因此，像您這樣一位樂于助人的人，能否麻煩您介紹幾位朋友給我認(rèn)識。（停頓、微笑、凝視對方、期待）得到朋友的名單要確認(rèn)姓名、聯(lián)系方式，最好問：為了不失冒昧，您能否事先打電話幫我聯(lián)系一下嗎？91您知道，我的工作就是不斷開發(fā)更多的客戶，認(rèn)識更多的朋友，讓我91

銷售前的奉承和贊美，遠(yuǎn)不及銷售后的服務(wù)，這是制造永久客戶的不二法門。

----松下幸之助92銷售前的奉承和贊美，遠(yuǎn)不及銷售后92良好的服務(wù)良好的服務(wù)，

才是真正推銷工作的開始。93良好的服務(wù)良好的服務(wù)，

才是真正推銷工作的開始。9393結(jié)論推銷無定式，要求你專業(yè)專業(yè)推銷是生存之本94結(jié)論推銷無定式，要求你專業(yè)9494專業(yè)化推銷流程1、計劃與活動2、主顧開拓3、接觸前準(zhǔn)備4、接觸5、說明6、促成7、售后服務(wù)95專業(yè)化推銷流程1、計劃與活動9595謝謝！96謝謝！9696

1、最孤獨的時光，會塑造最堅強的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報，但不付出永遠(yuǎn)沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志，不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕，時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅強，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時候，你應(yīng)該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因為我們要做最真實的自己。

20、一個人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強大，懷疑只會抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進步。

27、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒有捷徑可言，只有腳踏實地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進的勇氣，走走停停的生活會一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨并不可怕，每個人都是孤獨的，可怕的是害怕孤獨。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅強。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達的高度和踩著金子到達的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要別人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會看見這個世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因為當(dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實很近又很冷，夢想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅強。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因為你的背后有陽光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個期限，否則，大多數(shù)人都會有多少時間就花掉多少時間。

66、當(dāng)你被壓力壓得透不過氣來的時候，記住，碳正是因為壓力而變成閃耀的鉆石。

67、現(xiàn)實會告訴你，不努力就會被生活給踩死。無需