商務(wù)談判各階段策略集合

-*商務(wù)談判開局階段策略簡(jiǎn)介在開局階段，一方面要為雙方建立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系創(chuàng)造條件，另一方面又要積極了解談判對(duì)手的特點(diǎn)、意圖和態(tài)度。通過掌握并分析對(duì)方的信息來修正自身的談判方案，爭(zhēng)取早日進(jìn)入角色，進(jìn)而取得談判場(chǎng)上的主動(dòng)。感謝閱讀一.營(yíng)造不同談判氣氛的方法不同內(nèi)容和類型的談判，需要營(yíng)造不同的談判氣氛，高調(diào)的氣氛會(huì)促使協(xié)議的達(dá)成，而低調(diào)的氣氛則會(huì)給雙方造成巨大的心理壓力。當(dāng)然，有不同的開局策略與技巧與之對(duì)應(yīng)。精品文檔放心下載（一）營(yíng)造高調(diào)談判氣氛的方法高調(diào)氣氛是指談判情勢(shì)比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。營(yíng)造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法：感謝閱讀(1)感情攻擊法感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。精品文檔放心下載(2)稱贊法稱贊法是指通過稱贊對(duì)方來削弱對(duì)方的心理防線，從而調(diào)動(dòng)對(duì)方的談判熱情，營(yíng)造高調(diào)氣氛。精品文檔放心下載(3)幽默法幽默法是指用幽默的方式來消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營(yíng)造高調(diào)談判開局氣氛。謝謝閱讀(4)問題挑逗法問題挑逗法是指提出一些尖銳的問題誘使對(duì)方與自己爭(zhēng)論，通過爭(zhēng)論使對(duì)方逐漸進(jìn)人談判角色。這種方法通常是在對(duì)方談判熱情不高時(shí)采用，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時(shí)應(yīng)慎重一些，要選擇好退路。謝謝閱讀（二）營(yíng)造低調(diào)氣氛的方法低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判的一方情緒消極，態(tài)度冷淡，不愉快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。謝謝閱讀(1)感情攻擊法這里的感情攻擊法與營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營(yíng)造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對(duì)方產(chǎn)生積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛；而在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，是要誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。精品文檔放心下載(2)沉默法沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。注意這里所講的沉默并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對(duì)談判的實(shí)質(zhì)性問題發(fā)表議論。精品文檔放心下載(3)疲勞戰(zhàn)術(shù)法一般來講，人在疲勞的狀態(tài)下，思維的敏捷程度下降，容易出現(xiàn)錯(cuò)誤，熱情降低，工作情緒不高，比較容易屈從于別人的看法。疲勞戰(zhàn)術(shù)法是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問題或某幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上使對(duì)手疲勞，降低對(duì)手的熱情，從而達(dá)到控制對(duì)手并迫使其讓步的目的。精品文檔放心下載-*(4)指責(zé)法指責(zé)法是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步的目的。謝謝閱讀二.商務(wù)談判開局階段策略簡(jiǎn)介（一）察言觀色式開局策略在談判的開局階段，談判雙方都會(huì)比較留意對(duì)方的言行；同時(shí)也更注重自己的一言一行。老練的談判者，此刻會(huì)細(xì)心地觀察對(duì)方的一言一行，甚至他們臉部一個(gè)微妙的神情變化也絕不放過。因?yàn)槊恳粋€(gè)細(xì)微的神情變化，都可能傳遞著對(duì)方的某種信息。謝謝閱讀（二）協(xié)商式開局策略所謂協(xié)商式開局策略，是指在談判開始時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。謝謝閱讀（三）保留式開局策略保留式開局策略是指在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。感謝閱讀（四）坦誠(chéng)式開局策略坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠(chéng)式開局策略比較適合于有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少過多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己一方的觀點(diǎn)、要求，反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。感謝閱讀（五）進(jìn)攻式開局策略進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判的進(jìn)一步發(fā)展極為不利。精品文檔放心下載（六）挑剔式開局策略挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步的目的。謝謝閱讀商務(wù)談判磋商階段策略簡(jiǎn)介談判的磋商階段，就是談判的實(shí)質(zhì)性階段。它是指談判開局以后到談判終局之前判雙方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過程，這是談判的中間環(huán)節(jié)。感謝閱讀商務(wù)談判磋商階段在程序上包括報(bào)價(jià)、討價(jià)與還價(jià)、讓步等幾個(gè)方面。精品文檔放心下載一、報(bào)價(jià)階段及其策略應(yīng)用報(bào)價(jià)，不僅僅局限于商品的價(jià)格，而是泛指談判一方向談判對(duì)方提出的所有要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等各項(xiàng)交易條件，其中價(jià)格條款最為顯著，地位最為重要。謝謝閱讀具體來說，報(bào)價(jià)應(yīng)遵守以下幾項(xiàng)原則：(一)報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略-*1.作為賣方開最高的價(jià)，作為買方出最低的價(jià)。這是報(bào)價(jià)的首要原則。賣方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“開最高的價(jià)”；買方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“出最低的價(jià)”。這種做法已成為商務(wù)談判中的慣例。同時(shí)，從心理學(xué)的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預(yù)期得到的更多的心理傾向。實(shí)踐證明，若賣方開價(jià)較高，則雙方往往能在較高的價(jià)位成交；若買方出價(jià)較低，則雙方可能在較低的價(jià)位成交。精品文檔放心下載2．開盤價(jià)必須合乎情理開盤價(jià)要報(bào)得高一些，但絕不能漫天要價(jià)、毫無控制，同時(shí)也必須合乎情理，要能夠講得通。如果報(bào)價(jià)過高，又講不出道理，對(duì)方必然會(huì)認(rèn)為你缺少談判的誠(chéng)意，或者中止談判長(zhǎng)而去；或者以其人之道還治其人之身，相對(duì)地來個(gè)“漫天殺價(jià)”；或者一一提出質(zhì)問，你無以應(yīng)對(duì)，從而使自己丟臉，喪失信譽(yù)，并且會(huì)很快被迫讓步。在這種情況下，有時(shí)即使你已將交易條件降到比較公平合理的水平上，對(duì)方仍會(huì)認(rèn)為尚有“水分”可擠而窮追不舍。謝謝閱讀(二)報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略先后報(bào)價(jià)都有利有弊，而且“利”與“弊”都和一定的條件相聯(lián)系。實(shí)際談判中的“先人為主”與“后發(fā)制人”，也都不乏成功的范例。關(guān)于先后報(bào)價(jià)孰優(yōu)孰劣，要根據(jù)特定條件和具體情況靈活掌握。一般地說，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：謝謝閱讀第一，如果對(duì)方是“行家”，自己不是“行家”，以后報(bào)價(jià)為好；第二，如果對(duì)方不是“行家”，自己是“行家”，以先報(bào)價(jià)為好；第三，雙方都是“行家”，則先后報(bào)價(jià)已無實(shí)質(zhì)性區(qū)別；第四，在高度競(jìng)爭(zhēng)或高度沖突的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)有利；感謝閱讀第五，在友好合作的談判背景下，先后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別。感謝閱讀另外，商務(wù)性談判的慣例是：①發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)；②投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)；③賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)。謝謝閱讀(三)報(bào)價(jià)表達(dá)策略報(bào)價(jià)無論是采取頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)或沒有任何可以商量的余地。而“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類含糊的詞語都不適宜在報(bào)價(jià)時(shí)使用，因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。另外，如果買方以第三方的出價(jià)低為由脅迫時(shí)，你應(yīng)明確告訴他“一分錢，一分貨”，并對(duì)第三方的低價(jià)毫不介意。只有在對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖，為表明至誠(chéng)相待，才可以在價(jià)格上開始讓步。精品文檔放心下載(四)價(jià)格解釋策略在談判一方(通常是賣方)報(bào)價(jià)后，另一方(通常是買方)可要求其作價(jià)格解釋。所謂價(jià)格解釋，就是對(duì)報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格的計(jì)算依據(jù)、價(jià)格的計(jì)算方式所作的介紹或解釋。報(bào)價(jià)方在進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)，也應(yīng)該注意遵守言簡(jiǎn)意賅的原則，即不問不答，有問必答，答其所問，簡(jiǎn)短明確。謝謝閱讀“不問不答”是指對(duì)對(duì)方不主動(dòng)提及的問題不主動(dòng)回答，不能因怕對(duì)方不理解而做過多的解釋和說明，以至于言多有失。謝謝閱讀“有問必答”是指對(duì)對(duì)方提出的所有問題都要一一回答，并且要迅速、流暢。如果吞吞吐吐、欲言又止，就容易引起對(duì)方的疑慮，因而提高警惕，窮追不舍。精品文檔放心下載“答其所問”是指僅就對(duì)方所提問題作出解釋說明，不做畫蛇添足式的多余答復(fù)。實(shí)踐證明，在一方報(bào)盤之后，另一方一般要求報(bào)盤方對(duì)其價(jià)格構(gòu)成、報(bào)價(jià)根據(jù)、計(jì)算方式等問題作出詳細(xì)解釋。因此，報(bào)盤方在報(bào)盤前要就這些問題的解釋多加準(zhǔn)備，以備應(yīng)用。謝謝閱讀“簡(jiǎn)短明確”就是要求報(bào)盤方在進(jìn)行價(jià)格解釋時(shí)做到簡(jiǎn)明扼要、明確具體，以充分表明自己的態(tài)度和誠(chéng)意，使對(duì)方無法從價(jià)格中發(fā)現(xiàn)破綻。感謝閱讀(五)價(jià)格分割策略-*價(jià)格分割是一種心理策略。賣方報(bào)價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能制造買方心理上的價(jià)格便宜感。價(jià)格分割包括兩種形式：精品文檔放心下載1．用較小的單位報(bào)價(jià)。用小單位報(bào)價(jià)比大單位報(bào)價(jià)會(huì)使人產(chǎn)生便宜的感覺，更容易使人接受。精品文檔放心下載2．用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。用小商品的價(jià)格去類比大商品會(huì)給人以親近感，拉近與消費(fèi)者之間的距離。精品文檔放心下載(六)采用心理價(jià)格策略人們?cè)谛睦砩弦话阏J(rèn)為9.9元比10元便宜，而且認(rèn)為零頭價(jià)格精確度高，給人以信任感，容易使人產(chǎn)生便宜的感覺。像這種在十進(jìn)位以下的而在心理上被人們認(rèn)為較小的價(jià)格叫做心理價(jià)格。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷中有奇數(shù)定價(jià)這一策略。謝謝閱讀(七)中途變價(jià)策略中途變價(jià)策略是指在報(bào)價(jià)的中途，改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭(zhēng)取談判成功的報(bào)價(jià)方法。所謂改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢(shì)是說，買方在一路上漲的報(bào)價(jià)過程中，突然報(bào)出一個(gè)下降的價(jià)格，或者賣方在一路下降的報(bào)價(jià)過程中，突然報(bào)出一個(gè)上升的價(jià)格來，從而改變了原來的報(bào)價(jià)趨勢(shì)，促使對(duì)方考慮接受你的價(jià)格。感謝閱讀(八)報(bào)價(jià)差別策略由于購(gòu)買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同購(gòu)銷價(jià)格也不同。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向，在報(bào)價(jià)策略中應(yīng)重視運(yùn)用。例如，對(duì)老客戶或大批量購(gòu)買的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣；對(duì)新客戶，有時(shí)為開拓新市場(chǎng)，也可適當(dāng)給予折讓；對(duì)某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略等。精品文檔放心下載二、討價(jià)還價(jià)階段及其策略應(yīng)用討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。精品文檔放心下載一般情況下，談判的一方報(bào)價(jià)以后，另一方不會(huì)無條件地全部接受所報(bào)價(jià)格，而是相應(yīng)地作出這樣或那樣的反應(yīng)。談判中的還價(jià)，實(shí)際上就是針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。還價(jià)以討價(jià)作為基礎(chǔ)。謝謝閱讀(一)投石問路策略要想在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就要盡可能地了解對(duì)方情況，盡可能地了解和掌握當(dāng)已方采取某一步驟時(shí)，對(duì)方的反應(yīng)、意圖或打算。投石問路就是了解對(duì)方情況的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。與假設(shè)條件策略相比，運(yùn)用此策略的一方主要是在價(jià)格條款中試探對(duì)方的虛實(shí)。例如，一方想要試探對(duì)方在價(jià)格上有無回旋的余地，就可提議：“如果我方增加購(gòu)買數(shù)量，你們可否考慮優(yōu)惠一下價(jià)格呢?”這樣，買方就可以根據(jù)賣主的開價(jià)，進(jìn)行選擇比較，討價(jià)還價(jià)。精品文檔放心下載(二)抬價(jià)壓價(jià)策略這種策略技巧是商務(wù)談判中應(yīng)用最為普遍、效果最為顯著的方法。通常談判中沒有一方開價(jià)，另一方就馬上同意，雙方拍板成交的，都要經(jīng)過多次的抬價(jià)、壓價(jià)，才互相妥協(xié)，確定一個(gè)一致的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。所以，談判高手也是抬價(jià)、壓價(jià)的高手。精品文檔放心下載抬價(jià)的作用還在于：賣方能較好地遏制買方的進(jìn)一步要求，從而更好地維護(hù)已方利益。壓價(jià)可以說是對(duì)抬價(jià)的破解。如果是買方先報(bào)價(jià)格，可以低于預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行報(bào)價(jià)，留出討價(jià)還價(jià)的余地。如果是賣方先報(bào)價(jià)，買方壓價(jià)，則可以采取多種方式：感謝閱讀(三)目標(biāo)分解策略-*在對(duì)方報(bào)價(jià)時(shí)，價(jià)格水分較大，如果我們籠統(tǒng)在價(jià)格上要求對(duì)方作機(jī)械性的讓步，既盲目，效果也不理想。比較好的做法是，把對(duì)方報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解，從中尋找出哪些技術(shù)是我們需要的，價(jià)格應(yīng)是多少；哪些是我們不需要的，哪一部分價(jià)格水分較大，這樣，討價(jià)還價(jià)就有利得多，峰回路轉(zhuǎn)精品文檔放心下載(四)價(jià)格誘惑策略價(jià)格誘惑，就是賣方利用買方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理，誘使對(duì)方迅速簽訂購(gòu)買協(xié)議的策略。因此，買方一定要慎重對(duì)待價(jià)格誘惑，必須堅(jiān)持做到：首先，計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)研究確定，就要毫不動(dòng)搖地去執(zhí)行，排除外界的各種干擾。所有列出的談判要點(diǎn)，都要與對(duì)方認(rèn)真磋商，決不隨意遷就。其次，買方要根據(jù)實(shí)際需要確定訂貨單，不要被賣方在價(jià)格上的誘惑所迷惑，買下一些并不需要的輔助產(chǎn)品和配件，切忌在時(shí)間上受對(duì)方期限的約束而匆忙作出決定。精品文檔放心下載三、讓步階段及其策略應(yīng)用讓步涉及買賣雙方的切身利益，不可隨意讓步。讓步可能取得正面效果，即通過適當(dāng)?shù)淖尣节A得談判的成功；也可能取得負(fù)面效果，即作出了某種犧牲，卻為對(duì)方創(chuàng)造了更為有利的條件。讓步的基本規(guī)則是以小換大。為了達(dá)到這一目的，要事先為在哪些問題與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，在哪些方面可以作出讓步，在讓步的幅度有多少上做充分的準(zhǔn)備。感謝閱讀1.如何運(yùn)用讓步策略(一)互惠式的讓步互惠式的讓步是指以本方的讓步換取對(duì)方在某一問題上的讓步。能否爭(zhēng)取到互惠式的讓步與我們?cè)谏陶務(wù)勁凶h題時(shí)所采取的方式有關(guān)。采用縱向式商談的方式，雙方往往會(huì)在某一個(gè)議題上爭(zhēng)執(zhí)不下，或者最后只是某一方單方面的讓步；而橫向式商談把各個(gè)議題聯(lián)系在一起，雙方可以在各議題上進(jìn)行利益交換，達(dá)到互惠式的讓步。精品文檔放心下載(二)絲毫無損的讓步絲毫無損的讓步，是指在談判過程中，當(dāng)談判的雙方就某一個(gè)交易條件要求己方作出讓步，其要求的確有些理由，而對(duì)方又不愿意在這個(gè)問題上作出實(shí)質(zhì)性的讓步時(shí)，采取這樣一種處理辦法，即首先認(rèn)真傾聽對(duì)方的訴說，并向?qū)Ψ奖硎荆何曳匠浞值乩斫饽囊?，我們也認(rèn)為您的要求有一定的合理性。但是，就我方目前的條件而言，因受種種因素的限制，實(shí)在難以接受您的要求。我們保證在這個(gè)問題上我方給予其他客戶的條件，絕對(duì)不比給你們的好，希望你們能夠諒解。如果不是什么大的問題，對(duì)方聽了上述一番話之后，往往會(huì)自己放棄要求。謝謝閱讀(三)予之遠(yuǎn)利，取之近惠我們可以通過強(qiáng)調(diào)保持與我方的業(yè)務(wù)關(guān)系將能給對(duì)方帶來長(zhǎng)期的利益，而本次交易對(duì)是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的這種長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重要的，向?qū)Ψ秸f明遠(yuǎn)利和近利之間的利害關(guān)系。如果對(duì)方是一個(gè)精明的商人，是會(huì)取遠(yuǎn)利而棄近惠的。而對(duì)本方來講，只是給對(duì)方一個(gè)期待的滿足，并未付出什么現(xiàn)實(shí)的東西，卻獲得了近惠。謝謝閱讀2.迫使對(duì)方讓步的策略(一)“情緒爆發(fā)”策略在談判過程中，當(dāng)雙方在某一個(gè)問題上相持不下時(shí)，或者對(duì)方的態(tài)度、行為欠妥或者要求不太合理時(shí)，我們可以抓住這一時(shí)機(jī)，大發(fā)脾氣，嚴(yán)厲斥責(zé)對(duì)方無理，有意制造僵局，讓感謝閱讀-*人看上去沒有談判的誠(chéng)意。情緒爆發(fā)的烈度應(yīng)該視當(dāng)時(shí)的談判環(huán)境和氣氛而定。但不管怎樣，烈度應(yīng)該保持在較高水平上，甚至拂袖而去，這樣才能震撼對(duì)方，產(chǎn)生足夠的威懾作用和影響。精品文檔放心下載(二)吹毛求疵策略吹毛求疵策略也稱先苦后甜策略，它是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步；由于對(duì)方的心理得到了滿足，便會(huì)作出相應(yīng)的讓步。該策略由于用“苦”降低了對(duì)方的期望值，用“甜”滿足了對(duì)方的心理需要，因而很容易實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，使對(duì)方滿意地簽訂合同，己方也會(huì)從中獲取較大利益。謝謝閱讀(三)車輪戰(zhàn)策略車輪戰(zhàn)策略是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵問題或與對(duì)方有無法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或找其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。這里的“他人”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬、朋友。不斷更換自己的談判代表，有意延長(zhǎng)談判時(shí)間，消耗對(duì)方的精力，促使其作出大的讓步。感謝閱讀(四)分化對(duì)手，重點(diǎn)突破策略在磋商階段，談判雙方都逐漸地了解了彼此的交易條件和立場(chǎng)，這時(shí)，每個(gè)談判人員都會(huì)自覺或不自覺地就雙方討價(jià)還價(jià)的問題進(jìn)行反思。當(dāng)一方內(nèi)部就存在意見上的分歧時(shí)，如果這一方的談判小組組長(zhǎng)不能有效地控制和束這種分歧，而使之表面化、外在化的話，另一方就可以積極地開展“統(tǒng)戰(zhàn)”工作，分化對(duì)方。精品文檔放心下載(五)紅白臉策略紅白臉策略又叫軟硬兼施策略、好壞人策略或鴿派鷹派策略。精品文檔放心下載在談判初始階段，先由唱白臉的人出場(chǎng)，表現(xiàn)得傲慢無理，苛刻無比，強(qiáng)硬僵死，立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。當(dāng)談判進(jìn)入僵持狀態(tài)時(shí)，紅臉人出場(chǎng)，表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，以合情合理的態(tài)度照顧對(duì)方的某些要求，放棄自己一方某些苛刻的條件和要求，作出一定的讓步，扮演一個(gè)“紅臉”的角色。實(shí)際上，他作出這些讓步之后，所剩下的那些條件和要求，恰恰是原來設(shè)計(jì)好的必須全力爭(zhēng)取達(dá)到的目標(biāo)。感謝閱讀(六)利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略該策略取自“鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”，比喻雙方爭(zhēng)執(zhí)，讓第三者得利。這里就是利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，使買者得利。該策略成功的基礎(chǔ)是制造競(jìng)爭(zhēng)，制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中逼迫對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。當(dāng)談判的一方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，其談判的實(shí)力就會(huì)大為減弱。在談判中，我們應(yīng)該有意識(shí)地制造和保持對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)局面。有時(shí)，對(duì)方實(shí)際上并沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但我們可以巧妙地制造假象來迷惑對(duì)方，以求逼迫對(duì)方讓步。謝謝閱讀(七)虛擬假設(shè)策略所謂虛擬假設(shè)，首先是分析利害，迫使對(duì)方選擇讓步。虛擬假設(shè)的另一作用是誘使對(duì)方進(jìn)入圈套，以便自己如愿以償。精品文檔放心下載(八)得寸進(jìn)尺策略這一策略指一方在爭(zhēng)取對(duì)方一定讓步的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步提出更多的要求，以爭(zhēng)取己方利益。這一策略的核心是：一點(diǎn)一點(diǎn)地要求，積少成多，以達(dá)到自己的目的。感謝閱讀有時(shí)也稱它為“蠶食策略”，意思就是像蠶吃桑葉一樣步步為營(yíng)。有人也把它形象地比喻為切“意大利香腸”。精品文檔放心下載(九)先斬后奏策略-*先斬后奏策略亦稱“人質(zhì)策略”。這在商務(wù)談判活動(dòng)中可以解釋為“先成交，后談判”。即實(shí)力較弱的一方往往通過一些巧妙的辦法使交易已經(jīng)成為事實(shí)，然后再在舉行的談判中迫使對(duì)方讓步。感謝閱讀“先斬后奏”策略的實(shí)質(zhì)是讓對(duì)方先付出代價(jià)，并以這些代價(jià)為“人質(zhì)”，扭轉(zhuǎn)自己實(shí)力弱的局面，讓對(duì)方通過衡量已付出的代價(jià)和中止成交所受損失的程度，被動(dòng)地接受既成交易的事實(shí)。精品文檔放心下載(十)聲東擊西策略就軍事戰(zhàn)術(shù)上講，聲東擊西是指當(dāng)敵我雙方對(duì)陣時(shí)，我方為更有效地打擊敵人，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其另一面，這種戰(zhàn)術(shù)策略同樣適用于談判。在談判中，一方出于某種需要而有意識(shí)地將會(huì)談的議題引到并不重要的問分散對(duì)方的注意力，達(dá)到己方的目的。實(shí)際的談判結(jié)果也證明，只有更好地隱藏真正的利益需要，才能更好地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，尤其是在你不能完全信任對(duì)方的情況下更是如此。感謝閱讀(十一)“最后通牒”策略在談判雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)方不愿作出讓步以接受我方交易條件時(shí)，為了逼迫對(duì)方讓步，我方可以向?qū)Ψ桨l(fā)出“最后通牒”。其做法通常是：給談判規(guī)定最后的期限，如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)，不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。精品文檔放心下載3、讓步中阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略(一)權(quán)力有限策略一個(gè)受了限制的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更有利的地位，因?yàn)樗牧?chǎng)可以更堅(jiān)定些，可以更果斷地對(duì)對(duì)方說“不”。當(dāng)對(duì)方有力進(jìn)攻，而己方無充分理由駁斥時(shí)，以某種客觀因素或條件在制約而無法滿足對(duì)方的要求為由，可以阻止對(duì)方進(jìn)攻，而對(duì)方就只能根據(jù)己方所有的權(quán)限來考慮這筆交易。謝謝閱讀商務(wù)談判中，經(jīng)常運(yùn)用的限制因素有以下幾種：1．權(quán)力限制2．資料限制3．其他方面的限制(二)不開先例策略不開先例是談判一方拒絕另一方要求而采取的策略方式。當(dāng)一方向?qū)Ψ教岢鲎顑?yōu)惠政策時(shí)，對(duì)方承擔(dān)不起，這時(shí)對(duì)方就可以“不開先例”擋回其過分要求。如果買方提出的要求使賣方為難，賣方可向買方解釋，如果答應(yīng)了他的要求，對(duì)賣方來說就等于開了一個(gè)先例，以后對(duì)其他買主要采取同樣的做法，這不僅對(duì)賣方來說無法負(fù)擔(dān)，而且對(duì)以前的買主也不公。謝謝閱讀(三)疲勞戰(zhàn)術(shù)策略在商務(wù)談判中，有時(shí)會(huì)遇到一種鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手。他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)。對(duì)于這類談判者，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一個(gè)十分有效的策略。這種戰(zhàn)術(shù)的目的在于通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣；同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了己方在談判中的不利地位，等到對(duì)手筋疲力盡，頭昏腦漲之時(shí)，己方即可反守為攻，促使對(duì)方接受己方條件。感謝閱讀(四)休會(huì)策略休會(huì)是談判人員比較熟悉并經(jīng)常使用的基本策略，是指在談判進(jìn)行到某一階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出中斷會(huì)議，休息一會(huì)兒的要求，以使談判雙方人員有機(jī)會(huì)恢復(fù)體力、精力和調(diào)整對(duì)策，推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。精品文檔放心下載從表面上看，休會(huì)是滿足人們生理上的需求，恢復(fù)體力和精力，但實(shí)際上，休會(huì)的作用已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了這一含義。它已成為談判人員調(diào)節(jié)、控制談判過程，緩和談判氣氛、融洽雙方感謝閱讀-*關(guān)系的一種策略技巧。(五)以退為進(jìn)策略這個(gè)策略從表面上看，談判一方退讓妥協(xié)或委曲求全，但實(shí)際上退卻是為了以后更好地進(jìn)攻，或?qū)崿F(xiàn)更大的目標(biāo)。在談判中運(yùn)用這一策略較多的形式是，談判一方故意向?qū)Ψ教岢鰞煞N不同的條件，然后迫使對(duì)方接受條件中的一種。如“我方出售產(chǎn)品享受優(yōu)惠價(jià)的條件是批量購(gòu)買2000件以上，或者是預(yù)付貨款40％，貨款為兩次付清”。一般情況下，對(duì)方要在兩者之間選擇其一。謝謝閱讀(六)以弱求憐策略以弱求憐策略也稱惻隱術(shù)，是一種裝可憐相、為難相的做法，以求得對(duì)方的同情，爭(zhēng)取合作。一般情況下，人們總是同情弱者，不愿落井下石將之置于死地。謝謝閱讀(七)“亮底牌”策略“亮底牌”是在談判進(jìn)入讓步階段后實(shí)行的策略。談判一方一開始就拿出全部可讓利益，作一次性讓步，以達(dá)到以誠(chéng)制勝的目的。這種讓步策略一般在本方處于劣勢(shì)或雙方關(guān)系較為友好的情況下使用。在采用這種讓步策略時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分表現(xiàn)出自己的積極坦率，以誠(chéng)動(dòng)人，用一開始就作出最大讓步的方式感動(dòng)對(duì)方，促使對(duì)方也作出積極反應(yīng)，拿出相應(yīng)的誠(chéng)意。謝謝閱讀商務(wù)談判僵局出現(xiàn)階段策略簡(jiǎn)介來自不同的企業(yè)、不同的國(guó)家或地區(qū)的談判者，在商務(wù)談判中，雙方觀點(diǎn)、立場(chǎng)的交鋒是持續(xù)不斷的；當(dāng)利益沖突變得不可調(diào)和時(shí)，僵局便出現(xiàn)了。打破談判僵局的策略有以下：謝謝閱讀（一）用語言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，你可以用話語鼓勵(lì)對(duì)方，或者敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來削弱彼此的對(duì)立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。感謝閱讀（二）采取橫向式的談判打破僵局當(dāng)?shù)邢萑虢┚郑?jīng)過協(xié)商而毫無進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開該話題的辦法，換一個(gè)新的話題與對(duì)方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益間的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時(shí)，再回來談陷入僵局的話題，便會(huì)比以前容易得多。感謝閱讀（三）尋找替代的方法打破僵局“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方一鬣羅同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然，這種替代方案一定要既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對(duì)方的利益要求——誰就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。精品文檔放心下載（四）運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。感謝閱讀（五）利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局在政治事務(wù)中，特別是國(guó)家間、地區(qū)間的沖突，由第三者出面作中間人進(jìn)行斡旋，往往會(huì)獲得意想不到的效果。商務(wù)談判也完全可以運(yùn)用這一方法來幫助雙方有效地消除談判中的感謝閱讀-*分歧。當(dāng)談判雙方嚴(yán)重對(duì)峙而陷人僵局時(shí)，雙方信息溝通就會(huì)發(fā)生嚴(yán)重障礙，互不信任，互相存在偏見甚至敵意，這時(shí)由第三者出面斡旋可以為雙方保全面子，使雙方感到公平，信息交流可以變得暢通起來。謝謝閱讀（六）更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局談判中出現(xiàn)了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時(shí)可能是談判人員本身的因素造成的，這時(shí)可以征得對(duì)方同意，及時(shí)更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，有可能輕而易舉地打破僵局，保持與對(duì)方的友好合作關(guān)系。謝謝閱讀在有些情況下，如協(xié)議的大部分條款都已商定，卻因一兩個(gè)關(guān)鍵問題尚未解決而簽訂合同，這時(shí)，我方也可由地位較高的負(fù)責(zé)人出來參與談判，表示對(duì)僵持問題的關(guān)心和重視。感謝閱讀（七）從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局談判實(shí)踐告訴我們，在一些特定的形勢(shì)下，抓住對(duì)方的漏洞小題大做，會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及。這對(duì)于突破談判僵局會(huì)起到意想不到的效果，這就是所謂的從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮。謝謝閱讀（八）利用“一攬子”交易打破僵局所謂“一攬子”交易，即向?qū)Ψ教岢稣勁蟹桨笗r(shí)，好壞條件搭配在一起，像賣三明治一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。精品文檔放心下載（九）有效退讓打破僵局達(dá)到談判目的途徑是多種多樣的；談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的，有時(shí)談判雙方對(duì)某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實(shí)在是不明智的。只要在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭(zhēng)取更好的條件。精品文檔放心下載（十）適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局談判者在相互交往的過程中，適當(dāng)?shù)鼗ベ?zèng)些禮品，會(huì)對(duì)增進(jìn)雙方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。西方學(xué)者幽默地稱之為“潤(rùn)滑策略”。謝謝閱讀（十一