證券銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)

銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)2目錄一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？二、什么是營(yíng)銷渠道？三、如何建立營(yíng)銷渠道合作？四、如何開(kāi)展駐點(diǎn)營(yíng)銷？五、如何維護(hù)營(yíng)銷渠道？六、如何利用營(yíng)銷渠道資源？營(yíng)銷渠道的建立、維護(hù)和資源利用4一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？錘煉“亮劍”的意志面對(duì)強(qiáng)大的敵人，即使明知不敵也要毅然亮劍；就算倒下了，也要成為一座山，一道嶺。亮劍精神的實(shí)質(zhì)是強(qiáng)大的自信心和執(zhí)著的斗志。作為渠道客戶經(jīng)理，是用自己的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)水平，為客戶、為營(yíng)業(yè)部、為合作銀行、為自己創(chuàng)造價(jià)值；功夫不負(fù)有心人，向著目標(biāo)，堅(jiān)持不懈，終能收獲成功。

面對(duì)客戶時(shí)，充滿自信；受到拒絕時(shí)，愈戰(zhàn)愈勇。

5一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？形成良好工作習(xí)慣1、善用工作日志。隨身攜帶工作日志完整、有序、規(guī)范記錄用處：計(jì)劃與進(jìn)展、備忘、體會(huì)、業(yè)務(wù)速查、會(huì)議/學(xué)習(xí)筆記6一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？形成良好工作習(xí)慣1、善用工作日志。隨身攜帶工作日志完整、有序、規(guī)范記錄用處：計(jì)劃與進(jìn)展、備忘、體會(huì)、業(yè)務(wù)速查、會(huì)議/學(xué)習(xí)筆記7一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？形成良好工作習(xí)慣2、經(jīng)常思考，每天總結(jié)。經(jīng)驗(yàn)和成長(zhǎng)是在不斷總結(jié)和思考中完成的。靈感只眷顧那些經(jīng)常思考的人。隨時(shí)隨地都有營(yíng)銷渠道拓展的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是要及時(shí)捕捉。不墨守成規(guī)，有想法就要大膽地嘗試。8一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？形成良好工作習(xí)慣3、珍惜營(yíng)銷渠道。注重細(xì)節(jié)，注重客戶感受。珍惜自己的事業(yè)，用心維護(hù)。制定渠道維護(hù)計(jì)劃，記錄維護(hù)情況并定期回顧。設(shè)法提高渠道產(chǎn)出，實(shí)現(xiàn)多贏。9一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？形成良好工作習(xí)慣4、樹(shù)立“團(tuán)隊(duì)”理念。首先要樹(shù)立“營(yíng)業(yè)部榮則我榮”的觀念，自覺(jué)拓展和維護(hù)渠道。團(tuán)結(jié)協(xié)作，一致對(duì)外。面對(duì)問(wèn)題，要善于整合資源，不要陷于孤兵作戰(zhàn)的困境。樂(lè)于溝通，及時(shí)與同事交流經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。10一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？請(qǐng)記住，客戶經(jīng)理背靠的是營(yíng)業(yè)部乃至公司的資源，隨時(shí)保持與營(yíng)業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人的溝通，你將獲得超出想象的支持。誰(shuí)可以為你提供支持：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)（理財(cái)總監(jiān)）、區(qū)域總監(jiān)誰(shuí)可以為你提供幫助：投資顧問(wèn)、業(yè)務(wù)咨詢、柜臺(tái)、呼叫中心11二、什么是營(yíng)銷渠道？營(yíng)銷渠道，是通往目標(biāo)客戶的紐帶，如果把客戶比喻為金礦，那么渠道就是通往金礦的那條捷徑。因此，任何擁有一定數(shù)量目標(biāo)客戶資源的單位，都可以成為營(yíng)銷渠道。作為駐點(diǎn)客戶經(jīng)理，我們所“駐”的“點(diǎn)”就是一個(gè)營(yíng)銷渠道。目前營(yíng)銷渠道以銀行為主，但所有可能開(kāi)發(fā)客戶的單位都是潛在渠道。

12二、什么是營(yíng)銷渠道？理財(cái)類：銀行、保險(xiǎn)、基金、……通訊類：電信、移動(dòng)、……生活類：小區(qū)、會(huì)所、機(jī)場(chǎng)、4S店、超市、俱樂(lè)部、油站、供電供水煤氣有線電視申辦點(diǎn)、大學(xué)辦公類：企事業(yè)單位、街道辦……其他：需要排隊(duì)等候的地方、人流量大的地方哪些單位可以成為營(yíng)銷渠道？13三、如何建立營(yíng)銷渠道？第一步：了解和選擇營(yíng)銷渠道（內(nèi)外資源兼顧）。第二步：接近和打動(dòng)營(yíng)銷渠道（以渠道關(guān)注為切入點(diǎn)）。第三步：確定營(yíng)銷渠道業(yè)務(wù)合作方式（力爭(zhēng)簽訂合作營(yíng)銷備忘錄）。第四步：落實(shí)營(yíng)銷渠道合作（管理標(biāo)準(zhǔn)化）。第五步：提高營(yíng)銷成效（駐點(diǎn)營(yíng)銷三境界）。第六步：及時(shí)跟蹤、評(píng)價(jià)改進(jìn)（保持渠道的活力）。14第一步：了解和選擇營(yíng)銷渠道（內(nèi)外資源兼顧）（1）周邊環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境（2）客戶規(guī)模、結(jié)構(gòu)、背景等（3）現(xiàn)有合作伙伴，主要是合作的券商（4）業(yè)務(wù)特點(diǎn)和發(fā)展方向（5）負(fù)責(zé)人及上級(jí)部門(mén)（6）部門(mén)設(shè)置和職責(zé)分工（7）近期的工作重點(diǎn)、業(yè)務(wù)指標(biāo)（8）產(chǎn)品與我公司的切合點(diǎn)三、如何建立營(yíng)銷渠道？15（1）以往合作基礎(chǔ)好的銀行（2）營(yíng)業(yè)部附近的銀行（3）高檔寫(xiě)字樓附近的銀行（4）客戶質(zhì)量好的銀行（5）推出了或即將推出理財(cái)服務(wù)的銀行（6）員工執(zhí)行力強(qiáng)的銀行（7）未與其他券商合作過(guò)的銀行（8）擁有大量?jī)?yōu)質(zhì)代發(fā)企業(yè)的銀行選擇營(yíng)銷渠道舉例－如何選擇銀行渠道三、如何建立營(yíng)銷渠道？16（1）人口數(shù)量眾多的優(yōu)先（2）周邊商業(yè)寫(xiě)字樓眾多的優(yōu)先（3）周邊有合作銀行網(wǎng)點(diǎn)配套的優(yōu)先（4）居民文化層次和收入水平高的優(yōu)先（5）周邊有問(wèn)題券商證券營(yíng)業(yè)部的優(yōu)先（6）社區(qū)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)關(guān)系良好者優(yōu)先選擇營(yíng)銷渠道舉例－如何選擇社區(qū)渠道三、如何建立營(yíng)銷渠道？17（1）各級(jí)行政機(jī)關(guān)：報(bào)社、電臺(tái)、電視臺(tái)、學(xué)校、醫(yī)院（2）壟斷性行業(yè)企業(yè)：石油、化工、供水、供電、供氣、公交、地鐵、煙草、電信、郵政、鐵路（3）高收入行業(yè)：律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)（審計(jì)）師事務(wù)所、估價(jià)師事務(wù)所、拍賣行、典當(dāng)行等（4）金融類企業(yè)：銀行、保險(xiǎn)公司、信托公司、擔(dān)保公司、財(cái)務(wù)公司、投資公司等（5）經(jīng)濟(jì)效益好的大中型國(guó)有企業(yè)：外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)（6）上市公司和高新技術(shù)企業(yè)選擇營(yíng)銷渠道舉例－如何選擇集團(tuán)渠道三、如何建立營(yíng)銷渠道？18第二步：接近和打動(dòng)營(yíng)銷渠道（以渠道關(guān)注為切入點(diǎn)）（1）我公司的專業(yè)服務(wù)能力（2）營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷能力（3）營(yíng)業(yè)部的客戶資源（4）公司的新產(chǎn)品（5）人脈關(guān)系（6）開(kāi)戶獎(jiǎng)勵(lì)（7）促銷活動(dòng)（8）聯(lián)誼活動(dòng)（9）渠道關(guān)注的其他訴求三、如何建立營(yíng)銷渠道？19第三步：確定營(yíng)銷渠道業(yè)務(wù)合作方式，力爭(zhēng)簽訂合作營(yíng)銷備忘錄。約定：（1）駐點(diǎn)（2）客戶聯(lián)誼（促銷）活動(dòng)（3）聯(lián)合開(kāi)發(fā)產(chǎn)品（4）協(xié)助推薦客戶（交叉銷售）（5）業(yè)務(wù)滲透三、如何建立營(yíng)銷渠道？20第四步：落實(shí)營(yíng)銷渠道合作（1）實(shí)施日程表（管理標(biāo)準(zhǔn)化）（2）重要環(huán)節(jié)（3）確定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（4）申請(qǐng)營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)（5）了解營(yíng)銷的硬件環(huán)境（6）制定業(yè)務(wù)開(kāi)展策略（7）與營(yíng)銷渠道溝通需其配合的事項(xiàng)（8）營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部溝通需支持的事項(xiàng)（9）啟動(dòng)合作三、如何建立營(yíng)銷渠道？21第五步：及時(shí)跟蹤、評(píng)價(jià)改進(jìn)（保持渠道的活力）（1）建立渠道之初，要每天跟進(jìn)合作情況和客戶拓展情況，比較推進(jìn)進(jìn)度與原定計(jì)劃是否一致，是否需要調(diào)整策略；每周實(shí)地調(diào)查2次以上（2）渠道合作步入正軌，要每?jī)芍芸偨Y(jié)客戶拓展情況，提煉經(jīng)驗(yàn)，解決問(wèn)題（3）對(duì)于投入產(chǎn)出明顯不匹配的營(yíng)銷渠道，應(yīng)首先考慮調(diào)整合作策略，不宜隨便放棄三、如何建立營(yíng)銷渠道？22第六步：提高營(yíng)銷成效（駐點(diǎn)營(yíng)銷三境界）（1）境界一：進(jìn)駐、開(kāi)戶（2）境界二：融入、互動(dòng)（3）境界三：挖掘、出擊三、如何建立營(yíng)銷渠道？23四、如何開(kāi)展駐點(diǎn)營(yíng)銷進(jìn)駐與開(kāi)戶（1）準(zhǔn)備：了解網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)地理特點(diǎn)、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、此前合作情況、需要注意的事項(xiàng)等準(zhǔn)備營(yíng)銷工具熟悉基本業(yè)務(wù)知識(shí)（2）進(jìn)駐：站穩(wěn)腳跟，以渠道為陣地（3）布置：工作牌、名片、宣傳品、促銷品、電腦、廣告等（4）開(kāi)戶：請(qǐng)客戶備齊開(kāi)戶資料、告知客戶主要開(kāi)戶流程通過(guò)服務(wù)、開(kāi)戶送禮、安排接送等手段，促使客戶到營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶24四、如何開(kāi)展駐點(diǎn)營(yíng)銷融入與互動(dòng)（1）融入：首先要讓渠道相關(guān)人員都認(rèn)識(shí)自己要表現(xiàn)積極，愿意做事、愿意幫忙，“沒(méi)事找事做”與渠道相關(guān)人員建立良好關(guān)系，發(fā)揮其客戶資源優(yōu)勢(shì)（2）互動(dòng)：舉辦理財(cái)講座、投資沙龍、聯(lián)誼會(huì)等，形成服務(wù)客戶的協(xié)同點(diǎn)（可以在營(yíng)業(yè)部舉辦）25四、如何開(kāi)展駐點(diǎn)營(yíng)銷挖掘與出擊（1）挖掘：以渠道為線索，深度挖掘渠道資源向理財(cái)客戶交叉銷售、向銀行代發(fā)工資客戶捆綁銷售、向機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行集團(tuán)營(yíng)銷等（2）出擊：以渠道為據(jù)點(diǎn)，在渠道周邊尋找有價(jià)值的客戶資源26五、如何維護(hù)營(yíng)銷渠道？概要（1）你跟營(yíng)銷渠道的關(guān)系怎么樣？（2）維護(hù)營(yíng)銷渠道的三點(diǎn)“座右銘”（3）維護(hù)營(yíng)銷渠道的五個(gè)技巧（4）營(yíng)銷渠道的哪些人需要首先維