保單整理分享

壽險(xiǎn)行業(yè)精英TOP論壇課件展示深圳劉麗榮原職業(yè)：外企財(cái)務(wù)總監(jiān)入行時(shí)間：2009年3月13日主要榮譽(yù):連續(xù)六年美國百萬圓桌MDRT會(huì)員世界華人大會(huì)IDA龍獎(jiǎng)連續(xù)5次入圍TOP2000入行第二年即達(dá)成百萬

連續(xù)五年百萬標(biāo)保銷售精英深圳百名壽險(xiǎn)精英利用“保單整理”深度挖掘客戶需求深圳劉麗榮年度標(biāo)保件數(shù)2009年3月-12月70萬60件2010年138萬51件2011年135萬60件2012年109萬57件2013年139萬59件2014年1-11月137萬27件數(shù)據(jù)展示通過保單整理成就我連續(xù)五年百萬選擇保單整理做為我的主要技能源于適合自己，揚(yáng)長避短我做了20年財(cái)務(wù)工作劣勢：不善于表達(dá)、人脈資源有限優(yōu)勢：有良好的工作習(xí)慣、喜歡用數(shù)字說話為何要做保單整理？對(duì)業(yè)務(wù)員的好處專業(yè)化的體現(xiàn)專業(yè)化——固定的流程和步驟固定的面談話題保單整理——是一種專業(yè)化的主顧開拓方式我主要給買過一些保單的轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶做保單整理；每個(gè)做過保單整理的客戶，都認(rèn)為我很專業(yè)，愿意把我介紹給他們的朋友是一個(gè)專業(yè)化的客戶服務(wù)動(dòng)作為何要做保單整理？對(duì)客戶的好處解決客戶保單存在的五大問題問題1：保單結(jié)構(gòu)不合理家庭成員和主要經(jīng)濟(jì)支柱之間分配不合理只有理財(cái)型保險(xiǎn)客戶吳先生，2010年我為他做保單整理，驚訝的發(fā)現(xiàn)：他從1997年以來所投保的5份保單全部是理財(cái)險(xiǎn)，意外及健康保障為0，客戶當(dāng)時(shí)46歲，患有糖尿病，已無法投保重疾險(xiǎn)?？蛻舭脨赖恼f：“為什么你們業(yè)務(wù)員都不給我講重疾險(xiǎn)！”立即為兒子投保了一份重疾險(xiǎn)問題3：保單束之高閣忘記保障利益，保單效力等問題2：保額不夠不知道多少才足夠，以為有就行問題4：“浪費(fèi)”與“缺口”并存不合適自己的產(chǎn)品很多，而切實(shí)的保障缺口卻未填補(bǔ)上問題5：錯(cuò)填或漏填關(guān)鍵項(xiàng)如未填寫受益人，或出現(xiàn)被保人與身故受益人為同一人等不做保單整理的后果每年都有金額龐大的保險(xiǎn)生存金、分紅在保險(xiǎn)公司“沉睡”，無人認(rèn)領(lǐng)客戶不知道有年金可領(lǐng)未辦理銀行轉(zhuǎn)賬轉(zhuǎn)賬賬號(hào)發(fā)生異動(dòng)家庭住址的變動(dòng)未告知保險(xiǎn)公司完全忘記買過保險(xiǎn)逾期未繳納保費(fèi)，導(dǎo)致保單失效保單整理對(duì)客戶的重要意義——幫助客戶理清保障內(nèi)容，完善保障體系協(xié)助客戶定期評(píng)估保險(xiǎn)計(jì)劃，適時(shí)調(diào)整保障讓客戶明白，買保險(xiǎn)不是“一勞永逸”的事情保單整理流程步驟一：制作“家庭保單一覽表”步驟二：制作“保單分析報(bào)告”跟客戶一起，邊看邊講保單整理流程步驟一：制作“家庭保單一覽表”目的：便于業(yè)務(wù)員熟悉及明確客戶保單利益及責(zé)任，保證后續(xù)制作保單分析報(bào)告的準(zhǔn)確性，并且讓客戶更易于理解保障利益。家庭保單一覽表注意事項(xiàng)：1、需完整地填寫保單內(nèi)容摘要2、重點(diǎn)標(biāo)注：免賠期限、生存金領(lǐng)取、疾病范圍保單整理流程步驟二：制作“保單分析報(bào)告”

跟客戶一起，邊看邊講目的：

在制作客戶保單一覽表的基礎(chǔ)上，通過對(duì)其現(xiàn)有保單的分析，能更好地找到客戶保險(xiǎn)缺口，為其設(shè)計(jì)匹配的保險(xiǎn)方案。一、家庭保障觀念1、人生必須的四大帳戶：現(xiàn)金賬戶日常開銷，留足3-6個(gè)月的生活費(fèi)如：活期存款建議：占家庭年收入的10%投資收益賬戶用錢賺錢，收益較高，但風(fēng)險(xiǎn)高如：實(shí)體、房產(chǎn)、股票、基金投連保險(xiǎn)等建議：占家庭收入的30%杠桿賬戶以小博大，解決家庭急用的大額支出如：社保、保障類商業(yè)保險(xiǎn)建議：占家庭年收入20%保證長期投資收益賬戶保證本金、保證收益、保證返還如：債券、定期存款、分紅保險(xiǎn)建議：占家庭年收入40%2、保險(xiǎn)解決人生不可失敗的財(cái)務(wù)目標(biāo)孩子良好的教育父母的贍養(yǎng)自己的養(yǎng)老自己的醫(yī)療保障高品質(zhì)的生活經(jīng)濟(jì)支柱保障：把你未來能創(chuàng)造的財(cái)富總和按比例分配給屬于你的家人健康醫(yī)療保障：花別人的錢治自己的病，不用謝謝更不用償還退休養(yǎng)老規(guī)劃：只有這筆錢屬于你自己，是老年尊嚴(yán)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)3、您現(xiàn)在家庭的時(shí)期，所需