顧問式銷售法6

顧問式銷售法(四)一、銷售『三問」：

1.顧客為為什么要買？

因為顧客有「需求」

[確認(rèn)顧客需求]

2.顧客為什么跟你買？

因為你可以「滿足顧客需求的效益」

[提供滿意方案]

3.顧客為什么會持續(xù)跟你買？

因為轉(zhuǎn)化顧客為客戶并建立起長期合伙的關(guān)系

成交顧客的需求：

希望－－1.改進

某些東西2.減低

某些東西3.維持

某些東西

二、銷售循環(huán)：

「疑異處理」會發(fā)生在任何一個步驟中

有些行業(yè)可能要花上幾個月才能完成一個銷售循環(huán)，另外一些行業(yè)則可能只需要數(shù)個小時甚或更短的時間即可完成一個銷售循環(huán)

。

在銷售過程中，成交是一項重要的技巧。本單元的主題，就是說明如何以及在什么時候爭取顧客的訂單；我們的基本目的是幫助你：

1.偵察顧客的購買訊號以及警示訊號。2.處理成交時遭遇的障礙。3.能更有效的達成交易。

尋找顧客篩選顧客確認(rèn)顧客需求提供滿意方案成交實際執(zhí)行(下訂單)三、何謂成交：

(1)請客戶下訂單(2)請客戶簽名認(rèn)可(3)收款四、課程目的：

(1)偵查購買訊號以及警示訊號(2)運用有效的成交技巧(3)處理成交時遭遇的障礙

五、學(xué)習(xí)目標(biāo)：

(1)確認(rèn)顧客的購買及警示訊號(2)確認(rèn)成交時所遭遇的障礙，并選擇適當(dāng)?shù)牟呗杂枰钥朔?3)遵循要領(lǐng)，有效地成交六、學(xué)習(xí)效益：

(1)提高成交比例(2)和顧客建立更好的關(guān)系(3)預(yù)先設(shè)想并處理成交時所遭遇的障礙

練習(xí)：顧客為何不愿意成交？

在本練習(xí)中，你要找出顧客不愿意成交的理由。在這個練習(xí)中，請回憶一下，當(dāng)你是一個顧客時，碰到過的一些好和不好的成交經(jīng)驗，并請在工作底稿上把這些經(jīng)驗寫下來。1.當(dāng)講師下達指令時，請翻到下一頁，再工作底稿上至少列出三個針對問題一而想出來的答案2.在適當(dāng)?shù)臅r機，和其它的學(xué)員討論你的答案3.講師下達指令時，請至少列出三個回答問題2的答案4.在適當(dāng)?shù)臅r機，和其它的學(xué)員討論你的答案1.在好的成交中，銷售人員有那些好的表現(xiàn)?在下列空格處，請至少列出三個答案2.在不好的成交中，銷售人員有那些不好的表現(xiàn)?在下列空格處，請至少列出三個答案工作底稿：顧客為何不愿意成交

爭取成交的資格：

如果你已經(jīng)爭取到成交的資格，你便等于已經(jīng)：

確認(rèn)顧客客需求。

證明你的產(chǎn)品或服務(wù)效益可以滿足這些需求。

試探性成交：

很多銷售人員在銷售過程中，使用一種稱為試探性成交的技巧，以衡量顧客的購買意愿?；旧希囂叫猿山皇沁\用一些經(jīng)過設(shè)計的問題或語句，誘使顧客作出一連串的承諾。下面是兩個典型的例子。

「那么，林先生！如果我找到一輛有空調(diào)設(shè)備和折椅的車子，你今天就可以把它買下來嗎？」

「如果我介紹一種可以整理50組影印稿件的影

印機，您會有興趣買嗎？」

而盡管有些銷售人員使用這個方法獲得成功，顧客通常都認(rèn)為這是一種玩弄擺布或強迫推銷的手段。他們認(rèn)為，銷售人員并沒有聽取他們的需求，只是一味地推銷及想抓訂單。

當(dāng)你已經(jīng)爭取到成交資格：

要有效的成交，首先你必須給顧客提供解決問題的方法。當(dāng)你做到這一點，你便爭取到成交資格

做好銷售爭取成交

請求下訂單

在以下幾種狀況中，顧客都會購買：

你向顧客證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足他們的需求─

你幫助他們解決了問題。

你化解了顧客所提出的拒絕，或是你證明產(chǎn)品的效

益遠(yuǎn)超過它的缺點。

你讓他們了解，現(xiàn)在必需購買─有某種程度的緊急

性。

你證明了在該宗買賣中的價格／價值關(guān)系是一個劃

算的結(jié)果

購買訊號：

顧客會流露出一些線索，顯示他對于你的產(chǎn)品或服務(wù)有強烈的興趣

※非語言的的購買訊號：

身體向前傾。

不斷點頭表示同意。

微笑并且表示興奮。

通常，顧客會同時發(fā)送出口頭和非口頭的訊號，例如：

「對，我了解你的意思。長期來看，它不會讓我們多花錢?！?一邊點頭表示同意。)

「我可以想象在一個寒冷、下雪的冬夜里，坐在這兒的滋味?！?邊談邊看著一座壁爐，表現(xiàn)出滿足的樣子。)

警示訊號：

顧客的某些言行，顯示你該加油了!1.有些問題需要克服2.必須采取行動已克服這些問題

警示訊號：

口頭警示訊號：

「聽起來，這部機器好象不太好，似乎繃得緊緊的?！?/p>

「這些壁上的裂縫在這里有多久了？」

「對我們這樣的公司而言，這套系統(tǒng)好象太復(fù)雜了。」

非口頭警示訊號：

皺眉。

注意力不集中或顯得沒興趣。

不斷地看鐘。

口頭和非口頭警示訊號：

「我告訴你，我看不出來有什么能夠解決那個價錢問題的方法。」(邊說邊露出懷疑的神色。)

「這些復(fù)印機看起來好象都一樣?！?隨手翻閱手邊信件。)

忽視訊號的危險：

你不能確定(1)顧客到底有多少興趣(2)你能否滿足顧客的需求(3)你在處理拒絕時是否成功

(4)你能否成功地贏得成交的資格

練習(xí)：找出購買訊號：

講師會播放一段有關(guān)銷售拜訪的錄像帶，請你找出其中的購買訊號─也就是顧客可能準(zhǔn)備好向銷售人員購買的訊號。你將和其它兩位學(xué)員分成一組，利用下一頁的工作底稿，寫下你觀察到的購買訊號：

請遵循下列指示完成本練習(xí):

(1)觀看錄像帶，找出顧客的購買訊號(2)三人一組，和組員討論你所看到的購買訊號(3)當(dāng)講師點到你的名字時，請向課堂上其它學(xué)員說

明小組的觀察所得

處理警示訊號：

(1)停下來并找出每個警示訊號的涵義(2)設(shè)法矯正問題

在下列空白處，寫下你所認(rèn)為問題的本質(zhì)，以及你的解決方法

問

題

我的處理方法工作底稿：處理警示訊號教師會請你和其它兩位學(xué)員組成三人小組，列出你再銷售時最常見到的購買和警示訊號，討論完畢后，教師會請所有小組列出討論結(jié)果，并將每個小組的討論結(jié)果寫在海報架上，供團體討論之用請遵循下列指示，完成本練習(xí)：(1)觀看錄像帶，找出顧客的警示訊號(2)在下一頁的工作底稿上記下你認(rèn)為問題出在那里以及解決方法(3)針對每一部份錄像帶，重復(fù)步驟(1)(2)(4)在教師指導(dǎo)下，和其它學(xué)員討論你的觀點，驗證你們的觀察所得

練習(xí)：常見訊號工作底稿：一般訊號

遵照下列指示，找出你曾經(jīng)碰到過的常見購買和警示訊號購買訊號在以下的空白處，列出至少三項你在銷售時經(jīng)常碰到的口頭和非口

頭購買訊號

1.口頭訊號

2.非口頭訊號警示訊號在以下的空白處，列出至少三項你在銷售時經(jīng)常碰到的口頭和非口

頭警示訊號

1.口頭訊號

2.非口頭訊號(1)簽下訂單(2)付給你一筆訂金(3)簽下訂購與銷售協(xié)議書(4)簽下承諾書(5)針對你的產(chǎn)品或服務(wù)達成協(xié)議，并就內(nèi)容與條件進行咨詢

成交是什么：

嘗試擺布顧客的危險：

(1)使顧客避而遠(yuǎn)之(2)損害你的信用(3)降低你將來與顧客達成交易的機會

如何成交：以直教了當(dāng)?shù)姆绞匠山?/p>

成交的意義：

(1)顧客決定和你的公司做生意(2)顧客已簽名(或付訂金)保證履行承諾

成交要領(lǐng)：

1.要簡明：別說些不必要的話來困擾顧客。2.要有信心：如果你在銷售過程中一直表現(xiàn)都很好，就有爭取這筆生意的資格。你要表現(xiàn)出預(yù)期顧客會購買的樣子。信心可以塑造正面的氣氛，使顧客感到安心。(他們也許對簽訂單感到緊張！)3.不要喋喋不休：利用沉默制造優(yōu)勢。一旦你要求顧客下訂單，保持沉默，靜待顧客的回答，很多銷售人員不能忍耐15到20秒的沉默，以致在成交邊邊緣功敗垂成。如果顧客沒有立刻回答，他們一會兒會再說話。但如果你一直說話，顧客連說「好！」的機會都沒有。快管住你的舌頭！4.再次保證：顧客同意后，要向他保證他的選擇是對的。你也許會說：「詹先生，你做對了。這種商殘保險可以給你盼望已久的保障?！?/p>

工作底稿：好和壞的成交：

請將你的所有觀點寫在下方工作底稿中。錄像帶段落

何處出錯

如何改進段落一段落二段落三

成交的障礙：

要處理這些障礙，你必須知道二件事：1.你要掌握顧客真正的問題，以及你能做些什么

把問題解決，使銷售過程順利推進。2.你必須知道如何處理拒絕；這是與顧客進行諮

商時必須的一些人際技巧或步驟。

處理成交障礙你必須知道的二件事：

(1)你要