渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal-Channel-F

整合渠道資源，增強(qiáng)云南移動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

渠道資源整合項(xiàng)目提議書(shū)

云南移動(dòng)通信有限責(zé)任企業(yè)

云南，中國(guó)，7月

1BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第1頁(yè)內(nèi)容 渠道競(jìng)爭(zhēng)力是維持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位關(guān)鍵 3羅蘭

貝格對(duì)中國(guó)移動(dòng)渠道建設(shè)和管理普遍問(wèn)題認(rèn)識(shí) 10羅蘭

貝格在渠道整合方面豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転樵颇弦苿?dòng)提供價(jià)值 29

渠道資源整合項(xiàng)目開(kāi)展系統(tǒng)方法和計(jì)劃 48羅蘭

貝格企業(yè)介紹 71本文件只供指定客戶獨(dú)立使用。此文件需與支持性詳細(xì)分析和口頭陳說(shuō)結(jié)合方為完整版本。未經(jīng)羅蘭?貝格企業(yè)允許，此文件不得傳遞至第三方。2BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第2頁(yè)A. 渠道競(jìng)爭(zhēng)力是維持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位關(guān)鍵3BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第3頁(yè)聯(lián)通和電信小靈通對(duì)中國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位展開(kāi)了激烈攻勢(shì)聯(lián)通移動(dòng)聯(lián)通市場(chǎng)份額不停上升同時(shí)，小靈通飛速增加用戶數(shù)(萬(wàn)戶)某省移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展情況4BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第4頁(yè)渠道資源比拼和爭(zhēng)奪是聯(lián)通和小靈通在競(jìng)爭(zhēng)中主要伎倆聯(lián)通CDMA借助新時(shí)空專賣(mài)店，塑造高品質(zhì)形象，對(duì)移動(dòng)品牌和市場(chǎng)造成了有力沖擊，并強(qiáng)化對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道爭(zhēng)奪聯(lián)通企業(yè)原有GSM品牌，憑借原有渠道網(wǎng)絡(luò)，逐步蠶食移動(dòng)低端用戶群，并強(qiáng)化對(duì)現(xiàn)有渠道滲透聯(lián)通企業(yè)以高利益為吸引，借助郵政廣為覆蓋網(wǎng)絡(luò)展開(kāi)大規(guī)模市場(chǎng)攻勢(shì)電信利用已經(jīng)有強(qiáng)勢(shì)自有渠道，大力推進(jìn)小靈通市場(chǎng)擁有率，并籍此發(fā)展了在移動(dòng)通信市場(chǎng)渠道資源小靈通利用低價(jià)格優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)奪了部分移動(dòng)低端用戶，并吸引了更多移動(dòng)原有渠道資源電信醞釀進(jìn)入移動(dòng)通信領(lǐng)域已久，憑借品牌和資本實(shí)力，勢(shì)必對(duì)現(xiàn)有移動(dòng)通信市場(chǎng)渠道資源形成有力爭(zhēng)奪和對(duì)渠道體系造成巨大沖擊渠道資源聯(lián)通爭(zhēng)奪電信爭(zhēng)奪5BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第5頁(yè)國(guó)外處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位移動(dòng)運(yùn)行商均十分重視渠道建設(shè)，以此保持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)弱信息起源:企業(yè)信息，教授訪談，Xonio,羅蘭?貝格分析T-MobileD2VodafoneE-PlusViagInterkomMobilcomDebitelGroup3G自有渠道數(shù)量客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)社會(huì)渠道數(shù)量主要分銷(xiāo)搭檔500約15,000

(45,000家門(mén)店)DTAGpartnernetwork180400（排他性）-180約10,000

(350家優(yōu)質(zhì)渠道)Metro

(Saturn,MediaMarkt)Karstadt約100約8,500-380(授權(quán)連鎖)－D-Plus,Cellway,Telepassport，

PCretailerComtech約140約7,000銷(xiāo)售點(diǎn)Metro(Saturn,MediaMarkt,Praktiker等)

PhotoPorst,等等--

(BrodosAG)案例：德國(guó)移動(dòng)運(yùn)行商渠道建設(shè)6BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第6頁(yè)……并取得了很高市場(chǎng)回報(bào)D2Vodafone

30%T-Mobile

26%Debitel

11%Mobilcom

10%E-Plus

8%其它

10%T-Mobile

47%D2Vodafone

24%E-Plus

11%其它

18%信息起源:Xonio,美林,JP摩根,羅蘭?貝格分析D2Vodafone和T-Mobile占有60%市場(chǎng)份額，E-Plus,Debitel和Mobilcom只擁有10％左右T-Mobile占領(lǐng)約二分之一市場(chǎng)份額,只有D2Vodafone尚能與其競(jìng)爭(zhēng)ViagInterkom

5%企業(yè)市場(chǎng)高份額（）個(gè)人市場(chǎng)高份額()案例：德國(guó)移動(dòng)運(yùn)行商市場(chǎng)份額7BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第7頁(yè)我們對(duì)中國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)長(zhǎng)久觀察也驗(yàn)證了渠道建設(shè)對(duì)于市場(chǎng)份額主要性案例：某移動(dòng)分企業(yè)各營(yíng)業(yè)部渠道數(shù)量和銷(xiāo)量（年）渠道數(shù)銷(xiāo)售份額8842%A地域B地域C地域601545%移動(dòng)聯(lián)通聯(lián)通聯(lián)通移動(dòng)移動(dòng)60351258%62%38%55%渠道強(qiáng)則市場(chǎng)份額高，渠道弱則市場(chǎng)份額低8BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第8頁(yè)所以，移動(dòng)需要經(jīng)過(guò)做廣、做深、做強(qiáng)和做精渠道來(lái)確立渠道關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力做廣做強(qiáng)做深做精

廣泛渠道合作與管理，充分利用現(xiàn)有渠道資源，實(shí)現(xiàn)有效渠道覆蓋強(qiáng)化自有渠道和關(guān)鍵渠道建設(shè)和銷(xiāo)售百分比，提升其對(duì)于終端市場(chǎng)掌控力度經(jīng)過(guò)對(duì)服務(wù)、溝通功效完善來(lái)幫助提升渠道對(duì)于老客戶鞏固和新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略支持效果針對(duì)老用戶群、年輕人群和流感人群差異化地進(jìn)行渠道終端建設(shè)渠道轉(zhuǎn)型方向

比如：經(jīng)過(guò)杠桿分銷(xiāo)覆蓋非簽約渠道，開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)、短信等電子渠道比如，發(fā)展全球通品牌店和合作營(yíng)業(yè)廳等主力渠道比如，經(jīng)過(guò)客戶經(jīng)理建設(shè)強(qiáng)化大客戶和企業(yè)客戶發(fā)展、服務(wù)和維護(hù)比如，建設(shè)動(dòng)感地帶品牌店9BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第9頁(yè)羅蘭

貝格對(duì)中國(guó)移動(dòng)渠道建設(shè)和管理普遍問(wèn)題認(rèn)識(shí)

渠道秩序不佳，造成整體渠道掌控力度不足

關(guān)鍵渠道建設(shè)不健全，無(wú)法建立可連續(xù)渠道優(yōu)勢(shì)

渠道管理體系需要完善

10BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第10頁(yè)移動(dòng)企業(yè)利用社會(huì)渠道力量幫助其完成了低成本快速擴(kuò)張，但渠道數(shù)量擴(kuò)張?jiān)斐汕乐刃蛑鸩交靵y卡品銷(xiāo)售低門(mén)檻和早期高利潤(rùn)吸引了大量社會(huì)渠道，使得渠道數(shù)量增加超出了移動(dòng)用戶數(shù)增加，使得行業(yè)利潤(rùn)攤薄在利潤(rùn)降低情況下渠道經(jīng)過(guò)批發(fā)、跨區(qū)放號(hào)等伎倆擴(kuò)大銷(xiāo)售，造成渠道秩序逐步混亂渠道增加速度高于用戶增加速度11BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第11頁(yè)未受管控批發(fā)體系形成了移動(dòng)企業(yè)渠道管理盲區(qū)可控制銷(xiāo)售路徑無(wú)法控制銷(xiāo)售路徑資料起源：1860最終用戶回訪，BOSS數(shù)據(jù)分析注：渠道數(shù)量統(tǒng)計(jì)包含移動(dòng)代銷(xiāo)渠道、聯(lián)通代銷(xiāo)渠道和無(wú)門(mén)頭渠道B縣市移動(dòng)企業(yè)非移動(dòng)直管代銷(xiāo)渠道當(dāng)?shù)卮N(xiāo)渠道61%18%21%外縣市批發(fā)商移動(dòng)用戶19家64家A縣市移動(dòng)企業(yè)非移動(dòng)直管代銷(xiāo)渠道當(dāng)?shù)卮N(xiāo)渠道39%10%51%外縣市批發(fā)商移動(dòng)用戶149家242家常見(jiàn)于移動(dòng)銷(xiāo)售弱勢(shì)地域盲區(qū)渠道是市場(chǎng)主體非移動(dòng)渠道對(duì)移動(dòng)貢獻(xiàn)小而對(duì)聯(lián)通貢獻(xiàn)大移動(dòng)對(duì)渠道銷(xiāo)售主體缺乏有效利用常見(jiàn)于移動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)地域盲區(qū)渠道是銷(xiāo)售主力移動(dòng)直管代銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售能力受到限制，實(shí)際貢獻(xiàn)相對(duì)較小移動(dòng)企業(yè)對(duì)渠道銷(xiāo)售主力缺乏有效控制12BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第12頁(yè)在渠道管理盲區(qū)之中，混亂渠道層級(jí)和價(jià)格體系既降低了渠道效率，也降低了對(duì)移動(dòng)直管渠道激勵(lì)效果1）在這里，批發(fā)商指一些專門(mén)或大量從事批發(fā)業(yè)務(wù)移動(dòng)直管渠道（批其它網(wǎng)點(diǎn)發(fā)出卡）以及無(wú)門(mén)頭店2）非移動(dòng)直管渠道包含聯(lián)通店，無(wú)門(mén)頭店和其它能夠出售SIM卡零售終端3）定價(jià)復(fù)雜，大部分卡普通不加價(jià)，但號(hào)碼好卡能夠高價(jià)批發(fā)，因而平均價(jià)約為72表示移動(dòng)能夠接收卡號(hào)流向表示會(huì)加大渠道混亂、移動(dòng)不能接收卡號(hào)流向消費(fèi)者批發(fā)商1）非移動(dòng)企業(yè)直管渠道2）125家大于355家3-4家跑卡員15人移動(dòng)渠道管理灰色區(qū)域移動(dòng)企業(yè)移動(dòng)企業(yè)直管渠道直銷(xiāo)員723）元70元<71元75元某地域渠道卡號(hào)流向和價(jià)格圖13BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第13頁(yè)29.17%35.29%38.89%37.50%41.66%26.47%51.11%3.75%37.50%25%75.00%10.00%38.24%29.17%21.25%FGHIJ…也反應(yīng)在無(wú)門(mén)頭店對(duì)移動(dòng)產(chǎn)品首推率低首推移動(dòng)首推聯(lián)通無(wú)偏好某分企業(yè)各營(yíng)業(yè)部無(wú)門(mén)頭店對(duì)移動(dòng)產(chǎn)品首推率伴隨非移動(dòng)渠道數(shù)量增加，移動(dòng)企業(yè)需要面對(duì)與對(duì)手共同競(jìng)爭(zhēng)利用共有中間渠道資源普通而言，中間渠道對(duì)移動(dòng)或聯(lián)通產(chǎn)品首推同時(shí)取決于運(yùn)行商對(duì)他們影響力和移動(dòng)產(chǎn)品對(duì)用戶吸引力終端渠道對(duì)用戶購(gòu)置決議有相當(dāng)主要影響力，渠道宣傳也是影響用戶對(duì)運(yùn)行商形象認(rèn)知主要原因移動(dòng)企業(yè)對(duì)中間渠道吸引力下降14BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第14頁(yè)渠道資源配置不平衡（主要指卡號(hào)供給與需求相背離）造成嚴(yán)重跨區(qū)竄貨不一樣地域?qū)μ?hào)源偏好不一，號(hào)源資源配置不適當(dāng)區(qū)域間因?yàn)槎愂铡⒋黉N(xiāo)和酬金波動(dòng)造成價(jià)格差有些人要卡存在卡類批發(fā)商以批卡尤其是跨區(qū)批卡為主要牟利伎倆縣市企業(yè)因考評(píng)指標(biāo)壓力而疏于管理有些人放卡跨區(qū)竄貨非直管渠道需要從批發(fā)渠道中取得移動(dòng)卡號(hào)不一樣地域號(hào)源量不等，有些地域號(hào)源擔(dān)心卡號(hào)資源分配與實(shí)際市場(chǎng)銷(xiāo)量不平衡15BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第15頁(yè)跨區(qū)竄貨結(jié)果是部分渠道利用批卡倒卡牟利，而忽略零售渠道建設(shè)，忽略當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售與服務(wù)，沖擊了正常銷(xiāo)售渠道忽略當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售，缺乏有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)：在以放號(hào)量為主要考評(píng)指標(biāo)前提下，縣市企業(yè)只求放號(hào)數(shù)量，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售情況、當(dāng)?shù)匾苿?dòng)覆蓋情況不夠重視不少經(jīng)銷(xiāo)商以批發(fā)尤其是跨區(qū)批發(fā)為首要任務(wù)，而不重視本店銷(xiāo)售和服務(wù)一些縣市企業(yè)因?yàn)閷?duì)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售不夠重視，所以對(duì)其管轄內(nèi)移動(dòng)渠道也不夠重視，沒(méi)有做好管理和溝通工作，造成渠道離心力大，許多主要渠道流失渠道建設(shè)受到影響，營(yíng)銷(xiāo)效率低：卡號(hào)竄出地營(yíng)銷(xiāo)成本不能轉(zhuǎn)化為當(dāng)?shù)赜驅(qū)嶋H移動(dòng)渠道資源，尤其是為移動(dòng)直管終端渠道發(fā)展提供利潤(rùn)支持用戶服務(wù)得不到確保，缺乏服務(wù)領(lǐng)先支持：用戶往往并不了解其所購(gòu)卡起源地，所以在跨區(qū)服務(wù)未開(kāi)通情況下不能取得應(yīng)有服務(wù)不加控制跨區(qū)批發(fā)比本區(qū)批發(fā)更易造成對(duì)用戶信息疏忽，造成即使在跨區(qū)服務(wù)開(kāi)通情況下，用戶也難以取得一些必須服務(wù)（如補(bǔ)卡）當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)性受損，無(wú)法獎(jiǎng)優(yōu)懲劣：在號(hào)碼資源各地域不均衡情況下，竄貨流入地域經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)樘?hào)碼資源不如竄出方而使銷(xiāo)售當(dāng)?shù)乜ㄌ?hào)主動(dòng)性受損或產(chǎn)生對(duì)移動(dòng)企業(yè)埋怨過(guò)分激烈競(jìng)爭(zhēng)還使當(dāng)?shù)匾苿?dòng)渠道利益受損，主要表達(dá)在利潤(rùn)下降（銷(xiāo)售價(jià)格或銷(xiāo)量下降）和移動(dòng)渠道經(jīng)營(yíng)移動(dòng)產(chǎn)品不占優(yōu)勢(shì)（號(hào)源能夠輕易取得，），造成了離心力產(chǎn)生竄貨流出地域竄貨流入地域危害危害16BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第16頁(yè)無(wú)序批發(fā)行為將逐步造成移動(dòng)對(duì)于渠道失控，妨礙其對(duì)于關(guān)鍵渠道做大做深目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，并進(jìn)而影響其市場(chǎng)基礎(chǔ)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)渠道失控渠道違規(guī)行為大量出現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，制造漂移用戶以及截留促銷(xiāo)資源關(guān)鍵經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)零售投入與關(guān)注降低，零售能力弱化大量無(wú)門(mén)頭店存在對(duì)移動(dòng)卡號(hào)需求缺乏控制批發(fā)體系造成批發(fā)價(jià)格在關(guān)鍵渠道之間內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)因?yàn)槿狈s束，少數(shù)移動(dòng)直管渠道開(kāi)始在利益驅(qū)使下少許批發(fā)相比零售，批發(fā)盡管利薄，但輕易上量，盈利快移動(dòng)給予關(guān)鍵渠道資源開(kāi)始外流，盡管放號(hào)量上升，但移動(dòng)直管渠道實(shí)際利益取得在降低，渠道激勵(lì)弱化渠道談判能力不停上升非直管渠道體系在不停壯大，零售能力在增強(qiáng)，愈加出現(xiàn)了專業(yè)2級(jí)批發(fā)商非移動(dòng)渠道發(fā)展反向抑制了移動(dòng)渠道零售規(guī)模，移動(dòng)直管渠道主渠道作用在不停降低，對(duì)批發(fā)依賴性深入增強(qiáng)移動(dòng)直管渠道和非直管渠道差異化待遇在降低，作為移動(dòng)渠道優(yōu)勢(shì)在深入降低，從而造成渠道忠誠(chéng)度下降競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于渠道滲透和侵蝕移動(dòng)對(duì)渠道激勵(lì)伎倆單一，造成管控乏力缺乏準(zhǔn)確渠道信息，策略失去依靠無(wú)法對(duì)渠道提出服務(wù)、新業(yè)外推廣要求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)弱化市場(chǎng)基礎(chǔ)動(dòng)搖營(yíng)銷(xiāo)效率降低17BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第17頁(yè)用戶不穩(wěn)定、虛增放號(hào)，增加了移動(dòng)企業(yè)銷(xiāo)售成本，也降低了營(yíng)銷(xiāo)效率某分企業(yè)1-9月活動(dòng)用戶數(shù)改變情況累計(jì)放號(hào)與凈增用戶對(duì)比123456789金卡神州行全球通聯(lián)通G網(wǎng)聯(lián)通有效放號(hào)率9.6%有效放號(hào)率21.7%累計(jì)放號(hào)凈增用戶

累計(jì)放號(hào)移動(dòng)凈增用戶

18BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第18頁(yè)渠道管理問(wèn)題所造成危害，正在減弱移動(dòng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，妨礙其久遠(yuǎn)發(fā)展終端渠道掌控能力弱化無(wú)門(mén)頭店和聯(lián)通店是由市場(chǎng)自發(fā)覆蓋，移動(dòng)企業(yè)對(duì)卡號(hào)流向無(wú)法掌控零售終端對(duì)用戶消費(fèi)決議影響不受移動(dòng)企業(yè)控制缺乏制訂有效市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)策略信息基礎(chǔ)因?yàn)闊o(wú)門(mén)頭店和聯(lián)通店與移動(dòng)是脫節(jié)，移動(dòng)無(wú)法從這些零售終端取得必要市場(chǎng)信息，把握消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)無(wú)法在服務(wù)領(lǐng)先上實(shí)現(xiàn)與對(duì)手差異化對(duì)無(wú)門(mén)頭店和聯(lián)通店未加任何管理，造成它們經(jīng)常不到達(dá)移動(dòng)對(duì)渠道服務(wù)要求如登記消費(fèi)者身份證信息，為其過(guò)戶等必要工作，使移動(dòng)服務(wù)領(lǐng)先戰(zhàn)略難以落實(shí)移動(dòng)自有渠道競(jìng)爭(zhēng)力不停降低管理盲區(qū)造成卡號(hào)可輕易取得，移動(dòng)渠道面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)營(yíng)移動(dòng)產(chǎn)品無(wú)顯著優(yōu)勢(shì)混亂批發(fā)體系造成移動(dòng)渠道疲于競(jìng)爭(zhēng)，更多讓利給非移動(dòng)渠道，渠道利益受損渠道管理問(wèn)題造成危害渠道管理混亂也就間接造成了用戶群動(dòng)蕩和新增用戶群低質(zhì)量，而且降低了營(yíng)銷(xiāo)效率19BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第19頁(yè)羅蘭

貝格對(duì)中國(guó)移動(dòng)渠道建設(shè)和管理普遍問(wèn)題認(rèn)識(shí)

渠道秩序不佳，造成整體渠道掌控力度不足

關(guān)鍵渠道建設(shè)不健全，無(wú)法建立可連續(xù)渠道優(yōu)勢(shì)

渠道管理體系需要完善

20BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第20頁(yè)

大小渠道發(fā)展機(jī)會(huì)“以大規(guī)模渠道銷(xiāo)售發(fā)展新用戶”大規(guī)模渠道“發(fā)展銷(xiāo)售能力強(qiáng)優(yōu)質(zhì)渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)高價(jià)值用戶群”優(yōu)質(zhì)渠道“引導(dǎo)并利用渠道發(fā)展來(lái)增強(qiáng)移動(dòng)渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”虛擬運(yùn)行商/服務(wù)提供商大小渠道附加價(jià)值優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)固關(guān)鍵渠道是保持長(zhǎng)久市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵21BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第21頁(yè)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)形式演化對(duì)關(guān)鍵渠道建設(shè)提出了更高要求新市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)…市場(chǎng)滲透率逐步提升用戶需求多樣化數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展含有主要戰(zhàn)略意義市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更復(fù)雜更激烈對(duì)關(guān)鍵渠道建設(shè)要求關(guān)鍵渠道要在發(fā)展新用戶同時(shí)，更加好地服務(wù)和維護(hù)老用戶以提升用戶價(jià)值關(guān)鍵渠道要針對(duì)不一樣細(xì)分市場(chǎng)用戶特點(diǎn)開(kāi)展差異化與特色化銷(xiāo)售關(guān)鍵渠道要在新業(yè)務(wù)推廣與服務(wù)方面發(fā)揮主要作用抵抗來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道沖擊，關(guān)鍵渠道要重視渠道形象塑造22BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第22頁(yè)不過(guò)，現(xiàn)有關(guān)鍵渠道在銷(xiāo)售、服務(wù)和溝通三方面定位未能跟上市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)移動(dòng)直接管理控制關(guān)鍵渠道本身零售比重不高，對(duì)用戶吸引力也不強(qiáng)關(guān)鍵渠道門(mén)店銷(xiāo)售能力弱，尤其是合作營(yíng)業(yè)廳本身銷(xiāo)售和贏利能力都較弱沒(méi)能有效激勵(lì)現(xiàn)有用戶移動(dòng)消費(fèi)，對(duì)新業(yè)務(wù)推銷(xiāo)能力弱，對(duì)企業(yè)用戶發(fā)展渠道支持不足用戶希望更多營(yíng)業(yè)廳以外渠道能夠提供服務(wù)服務(wù)功效主要由營(yíng)業(yè)廳負(fù)擔(dān)，但用戶滿意度低外部終端渠道發(fā)揮服務(wù)功效比較弱，且贏利不佳、主動(dòng)性不高主要用戶群對(duì)渠道服務(wù)不滿意率相對(duì)更高移動(dòng)沒(méi)有借助關(guān)鍵渠道與市場(chǎng)和用戶進(jìn)行雙向溝通不一樣類型渠道終端向用戶傳達(dá)信息不清楚在渠道終端形象塑造沒(méi)有形成顯著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售功效服務(wù)功效溝通功效23BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第23頁(yè)而且，與渠道相關(guān)客戶投訴量居高不下15619716295133101761241751237385當(dāng)月1860投訴總量：渠道相關(guān)投訴占總投訴量百分比：客戶服務(wù)類投訴（年）社會(huì)渠道類投訴（年）月份某市企業(yè)與渠道相關(guān)客戶投訴量24BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第24頁(yè)羅蘭

貝格對(duì)中國(guó)移動(dòng)渠道建設(shè)和管理普遍問(wèn)題認(rèn)識(shí)

渠道秩序不佳，造成整體渠道掌控力度不足

關(guān)鍵渠道建設(shè)不健全，無(wú)法建立可連續(xù)渠道優(yōu)勢(shì)

渠道管理體系需要完善

25BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第25頁(yè)移動(dòng)內(nèi)部渠道管理工作也存在缺點(diǎn)，主要表達(dá)在管理力量不足和管理工作重心偏移…管理人員配置管理內(nèi)容管理重點(diǎn)某市企業(yè)及五個(gè)縣市企業(yè)管理現(xiàn)實(shí)狀況市企業(yè)市場(chǎng)部專門(mén)負(fù)責(zé)渠道管理有3名4名渠道管理人員（其中1名為后臺(tái)人員）縣市1縣市2縣市3縣市4縣市53名銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)渠道管理4名渠道管理人員1名渠道管理員+1名業(yè)務(wù)指導(dǎo)員6名渠道管理人員改進(jìn)提議縣市企業(yè)管理員主要工作是分配卡號(hào)和充值卡，檢驗(yàn)渠道工作人員是否帶工號(hào)牌、渠道衛(wèi)生情況、宣傳資料擺放、是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品（包含聯(lián)通、小靈通）市企業(yè)負(fù)責(zé)給渠道打分，并進(jìn)行渠道暗訪是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品市企業(yè)：若發(fā)覺(jué)渠道經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，給予停卡、罰款、扣服務(wù)酬金等處罰縣市企業(yè)：分配卡號(hào)資源發(fā)覺(jué)渠道通常給予口頭警告舉例26BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第26頁(yè)…造成移動(dòng)無(wú)法真正地掌控移動(dòng)渠道資源且提升渠道向心力對(duì)渠道管理不夠全方面，對(duì)渠道門(mén)面等表現(xiàn)形式管理多，對(duì)渠道真正經(jīng)營(yíng)情況和發(fā)展思緒缺乏了解市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍，未能及時(shí)取得“第一線戰(zhàn)況”、搜集主要市場(chǎng)信息（包含消費(fèi)者偏號(hào)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新動(dòng)向）并作出反應(yīng)每人平均負(fù)責(zé)管理十幾個(gè)移動(dòng)渠道窮于應(yīng)付日常事務(wù)，沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行渠道研究和分析即使有對(duì)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品渠道處罰辦法，但縣市企業(yè)發(fā)覺(jué)這種情況通常僅給予口頭警告即使有禁止經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品名文要求，但執(zhí)行力度不夠，有些地域移動(dòng)渠道開(kāi)聯(lián)通店現(xiàn)象很?chē)?yán)重渠道反應(yīng)移動(dòng)對(duì)直銷(xiāo)員號(hào)碼資源傾斜嚴(yán)重渠道主動(dòng)性受銼，對(duì)移動(dòng)企業(yè)管理公平合理性產(chǎn)生質(zhì)疑存在問(wèn)題造成結(jié)果27BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第27頁(yè)另外，與渠道管理相關(guān)管理和控制體系還有待深入建設(shè)1234考評(píng)制度對(duì)代辦、直銷(xiāo)內(nèi)部任務(wù)制訂和考評(píng)，以及對(duì)外部渠道考評(píng)和代辦費(fèi)發(fā)放均以單一放號(hào)量為基準(zhǔn)，缺乏對(duì)銷(xiāo)售效率、目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度等綜合考評(píng)對(duì)違規(guī)行為沒(méi)有稽查辦法和制約辦法，或因?yàn)楹ε碌米锴蓝艞墤徒浼總z經(jīng)銷(xiāo)商扶植計(jì)劃對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)助或促銷(xiāo)支持計(jì)劃缺乏科學(xué)前期規(guī)劃和后期評(píng)定對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)和獎(jiǎng)勵(lì)不到位信息和決議信息分散對(duì)關(guān)鍵性信息沒(méi)有定時(shí)搜集，分析和整理，以供決議使用市場(chǎng)適應(yīng)對(duì)大賣(mài)場(chǎng)等新興強(qiáng)勢(shì)渠道出現(xiàn)沒(méi)有明確吸引和長(zhǎng)久合作方案對(duì)原有外部渠道沒(méi)有優(yōu)勝劣汰標(biāo)準(zhǔn)28BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第28頁(yè)C. 羅蘭

貝格在渠道整合方面豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転樵颇弦苿?dòng)提供價(jià)值

29BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第29頁(yè)浙江地域浙江移動(dòng)渠道戰(zhàn)略杭州地域渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐溫州地域渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐臺(tái)州地域渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐羅蘭?貝格企業(yè)在中國(guó)移動(dòng)行業(yè)渠道戰(zhàn)略和渠道轉(zhuǎn)型領(lǐng)域積累了豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)河南地域河南移動(dòng)渠道戰(zhàn)略鄭州地域渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐洛陽(yáng)地域渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐新鄉(xiāng)地域渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐其它提供渠道培訓(xùn)地域江蘇移動(dòng)福建移動(dòng)廣西移動(dòng)新疆移動(dòng)30BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第30頁(yè)并從理論和操作層面積累了大量渠道運(yùn)行和管理相關(guān)領(lǐng)域模式、方法和制度31BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第31頁(yè)C. 羅蘭

貝格在渠道整合方面豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転樵颇弦苿?dòng)渠道建設(shè) 和管理提供價(jià)值

1.建立分層渠道管理體系，增強(qiáng)掌控力度

2.自建、關(guān)鍵渠道發(fā)展規(guī)劃和管理

3.完善內(nèi)部管理機(jī)制

32BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第32頁(yè)移動(dòng)企業(yè)需要理順現(xiàn)有渠道體系，從掃除渠道盲區(qū)、限制跨區(qū)竄貨、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)入手，建立可控和高效分層渠道管理體系渠道管理對(duì)象不但限于直管移動(dòng)渠道，移動(dòng)企業(yè)管理力度需要有效延伸到對(duì)銷(xiāo)售移動(dòng)產(chǎn)品非移動(dòng)渠道，掃除渠道管理盲區(qū)借助緊密層渠道力量實(shí)現(xiàn)分層管理，移動(dòng)企業(yè)能夠全方面掌握市場(chǎng)信息，有效管理和控制絕大多數(shù)終端渠道掃除渠道盲區(qū)在縣市企業(yè)之間合理劃分渠道管理區(qū)域，各縣市分企業(yè)集中精力管理和控制所屬區(qū)域范圍渠道體系限制違規(guī)跨區(qū)批卡行為，經(jīng)過(guò)管理與激勵(lì)辦法引導(dǎo)代銷(xiāo)商重視在當(dāng)?shù)赜蚪?jīng)營(yíng)與發(fā)展限制跨區(qū)竄貨壓縮現(xiàn)有渠道體系中多出步驟，建立適度扁平化銷(xiāo)售體系，提升渠道效率利用規(guī)范緊密層渠道控制批發(fā)體系，代替無(wú)序和不受控批卡戶，在移動(dòng)與非移動(dòng)渠道之間合理分配利益優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)可控和高效分層渠道管理體系33BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第33頁(yè)在市場(chǎng)容量大、非移動(dòng)渠道數(shù)量多、批發(fā)比重高地域，能夠選擇直管分銷(xiāo)或渠道分銷(xiāo)兩種渠道管理模式渠道分銷(xiāo)直管分銷(xiāo)適用條件市場(chǎng)容量較大，實(shí)際批發(fā)比重較高移動(dòng)企業(yè)渠道管理人員能力強(qiáng)批發(fā)商實(shí)力不強(qiáng)，批發(fā)體系不穩(wěn)定關(guān)鍵步驟成立分銷(xiāo)中心直接向無(wú)門(mén)頭店供貨經(jīng)過(guò)切斷號(hào)源方式打擊違規(guī)批卡控制價(jià)格差異，確保移動(dòng)渠道利益適用條件市場(chǎng)容量大，實(shí)際批發(fā)比重高移動(dòng)企業(yè)渠道管理人員有限代銷(xiāo)商中含有分銷(xiāo)合作搭檔關(guān)鍵步驟選擇和發(fā)展忠誠(chéng)度高分銷(xiāo)商加緊吸引和培養(yǎng)分銷(xiāo)管理人員健全管理制度，增強(qiáng)移動(dòng)企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)控制力移動(dòng)企業(yè)自營(yíng)廳直銷(xiāo)員無(wú)合作營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店特約代銷(xiāo)點(diǎn)移動(dòng)用戶門(mén)頭店分銷(xiāo)中心移動(dòng)企業(yè)自營(yíng)廳直銷(xiāo)員分合作營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店特約代銷(xiāo)點(diǎn)移動(dòng)用戶銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)商34BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第34頁(yè)在移動(dòng)含有渠道優(yōu)勢(shì)且市場(chǎng)容量有限地域，能夠選擇嚴(yán)格直管零售或經(jīng)過(guò)直管渠道進(jìn)行零售輻射兩種渠道管理模式零售輻射直管零售移動(dòng)企業(yè)自營(yíng)廳直銷(xiāo)員關(guān)聯(lián)店合作營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店特約代銷(xiāo)點(diǎn)移動(dòng)用戶移動(dòng)企業(yè)自營(yíng)廳直銷(xiāo)員合作營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店特約代銷(xiāo)點(diǎn)移動(dòng)用戶適用條件移動(dòng)渠道含有顯著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)渠道忠誠(chéng)度高，代銷(xiāo)商以零售為主移動(dòng)渠道分布合理，無(wú)銷(xiāo)售空白點(diǎn)關(guān)鍵步驟嚴(yán)格執(zhí)行指定代銷(xiāo)協(xié)議在斷流基礎(chǔ)上招納非移動(dòng)渠道擴(kuò)大自有渠道銷(xiāo)售比重適用條件移動(dòng)渠道含有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)代銷(xiāo)商以自有渠道零售為主關(guān)聯(lián)店較普遍，且銷(xiāo)售比重較高關(guān)鍵步驟明確渠道關(guān)聯(lián)關(guān)系，摸清終端渠道實(shí)際銷(xiāo)售情況經(jīng)過(guò)差異化激勵(lì)，扶持忠誠(chéng)度高關(guān)鍵渠道，逐步降低關(guān)聯(lián)店現(xiàn)象35BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第35頁(yè)其中，分銷(xiāo)模式和零售輻射模式都是利用渠道力量實(shí)現(xiàn)杠桿銷(xiāo)售伎倆，目標(biāo)在于加強(qiáng)移動(dòng)企業(yè)對(duì)終端渠道資源激勵(lì)與控制能力移動(dòng)企業(yè)渠道激勵(lì)銷(xiāo)售提升銷(xiāo)售渠道分銷(xiāo)商共同管理杠桿銷(xiāo)售移動(dòng)企業(yè)采取分銷(xiāo)管理獎(jiǎng)金等形式，以利益引導(dǎo)具備分銷(xiāo)基礎(chǔ)關(guān)鍵渠道共同發(fā)展和管理非移動(dòng)渠道，掃除管理盲區(qū)移動(dòng)企業(yè)渠道管理人員要逐步掌握控制分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)權(quán)，獲取渠道信息和建立業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)是關(guān)鍵成功要素借助移動(dòng)企業(yè)掌握直管渠道和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源，要到達(dá)提升銷(xiāo)售和擴(kuò)大渠道控制力效果36BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第36頁(yè)渠道體系調(diào)整首先需要到達(dá)規(guī)范市場(chǎng)、降低盲區(qū)銷(xiāo)售比重、優(yōu)化銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、集中銷(xiāo)售管理目標(biāo)渠道轉(zhuǎn)型某地域移動(dòng)企業(yè)實(shí)施渠道轉(zhuǎn)型前后銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)改變圖1)1)6月份分銷(xiāo)還未正式開(kāi)啟，所以統(tǒng)計(jì)是分銷(xiāo)商候選人銷(xiāo)量37BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第37頁(yè)12345678910實(shí)施渠道轉(zhuǎn)型地域與周?chē)磳?shí)施地域銷(xiāo)售改變對(duì)比實(shí)踐證實(shí)，經(jīng)過(guò)渠道轉(zhuǎn)型理順渠道體系以后，能夠提升渠道銷(xiāo)售效率和銷(xiāo)售能力，增強(qiáng)移動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售能力周?chē)赜蚍盘?hào)聯(lián)通新用戶數(shù)渠道轉(zhuǎn)型L地移動(dòng)放號(hào)月份38BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第38頁(yè)C. 羅蘭

貝格在渠道整合方面豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転樵颇弦苿?dòng)渠道建設(shè) 和管理提供價(jià)值

1.建立分層渠道管理體系，增強(qiáng)掌控力度

2.

自建、關(guān)鍵渠道發(fā)展規(guī)劃和管理

3.完善內(nèi)部管理機(jī)制

39BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第39頁(yè)在綜合分析基礎(chǔ)上制訂自建和關(guān)鍵渠道戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃自辦營(yíng)業(yè)廳合辦營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店租用網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)控制物權(quán)，轉(zhuǎn)租給經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售功效投入成本服務(wù)/溝通功效控制力度對(duì)內(nèi)部管理能力要求新業(yè)務(wù)推廣品牌/形象建立最高最低40BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第40頁(yè)并以客觀財(cái)務(wù)分析驗(yàn)證戰(zhàn)略規(guī)劃補(bǔ)助費(fèi)用18，000酬金及獎(jiǎng)勵(lì)95，000總計(jì)113，000年移動(dòng)在該專營(yíng)店資金投入（單位：元）房屋租賃30，400員工工資及獎(jiǎng)金75，600DDN電路租用12，000電費(fèi)及通信費(fèi)3，500管理費(fèi)3，500總計(jì)125，000假設(shè)在該點(diǎn)開(kāi)設(shè)自辦廳每年成本（單位：元）假設(shè)及說(shuō)明：

員工工資800元/月，共6人，一名主管工資1500元/月管理費(fèi)為其它全部期間支出10%自辦廳還未計(jì)算一次性投入裝修費(fèi)及設(shè)備購(gòu)置費(fèi)用業(yè)務(wù)量投入成本(單位:元)專營(yíng)店補(bǔ)助自辦廳投資成本專營(yíng)店酬金及獎(jiǎng)勵(lì)12,000113,000125,000某指定專營(yíng)店示例：自建營(yíng)業(yè)廳建設(shè)財(cái)務(wù)分析**財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)處理，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅為示例性41BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第41頁(yè)以模塊化零售扶持計(jì)劃強(qiáng)化關(guān)鍵渠道建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售能力提升

經(jīng)過(guò)合作促銷(xiāo)，合作廣告，銷(xiāo)售競(jìng)賽和返利等方式促進(jìn)零售網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)規(guī)劃和協(xié)調(diào)自營(yíng)廳和經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，勉勵(lì)連鎖經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)關(guān)鍵渠道滲透率和協(xié)同性。

培訓(xùn)和激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員，提升其工作主動(dòng)性，加強(qiáng)移動(dòng)產(chǎn)品在終端市場(chǎng)上推力。經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)發(fā)展基金幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升業(yè)務(wù)量來(lái)實(shí)現(xiàn)共贏。零售扶植計(jì)劃銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展和建設(shè)做強(qiáng)銷(xiāo)售人員激勵(lì)和能力提升經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度提升42BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第42頁(yè)以系統(tǒng)考評(píng)和激勵(lì)方式結(jié)合提升專營(yíng)渠道質(zhì)量和忠誠(chéng)度激勵(lì)方式酬金卡品新業(yè)務(wù)代收費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展基金促銷(xiāo)和廣告支持網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展和支持獎(jiǎng)金用戶質(zhì)量考評(píng)經(jīng)銷(xiāo)商行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范考評(píng)有序競(jìng)爭(zhēng)規(guī)范價(jià)格體系店面環(huán)境與服務(wù)渠道首推率渠道覆蓋率放號(hào)質(zhì)量考評(píng)ARPU話費(fèi)大于5元用戶百分比分銷(xiāo)商考評(píng)內(nèi)容專營(yíng)店考評(píng)內(nèi)容代辦考評(píng)內(nèi)容服務(wù)規(guī)范考評(píng)店面環(huán)境服務(wù)質(zhì)量規(guī)范價(jià)格體系營(yíng)銷(xiāo)資源管理放號(hào)質(zhì)量考評(píng)ARPU話費(fèi)大于5元用戶百分比服務(wù)規(guī)范考評(píng)店面環(huán)境服務(wù)質(zhì)量規(guī)范價(jià)格體系營(yíng)銷(xiāo)資源管理渠道首推率放號(hào)質(zhì)量考評(píng)ARPU話費(fèi)大于5元用戶百分比系統(tǒng)考評(píng)全方面激勵(lì)43BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第43頁(yè)并全方位地鎖定關(guān)鍵渠道發(fā)展關(guān)鍵渠道，提升其忠誠(chéng)度6種方式依賴產(chǎn)生忠誠(chéng)資源向關(guān)鍵合作搭檔進(jìn)行傾斜，經(jīng)過(guò)幫助經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)客戶來(lái)對(duì)其進(jìn)行有效控制

前景產(chǎn)生忠誠(chéng)年底獎(jiǎng)勵(lì)將分批發(fā)放，成立合作業(yè)務(wù)發(fā)展基金，將激勵(lì)方式引導(dǎo)其業(yè)務(wù)發(fā)展和零售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展，并形成鎖定機(jī)制

退出壁壘產(chǎn)生忠誠(chéng)激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)需要考慮服務(wù)年限原因，尤其是針對(duì)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)大經(jīng)銷(xiāo)商，需要形成“工齡”性質(zhì)退出障礙

多重鞏固產(chǎn)生忠誠(chéng)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人生活，家庭生活，社會(huì)生活等方面，經(jīng)過(guò)個(gè)人/家庭保險(xiǎn)提供，全球通VIP卡提供，經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)等形式來(lái)形成對(duì)經(jīng)營(yíng)者全方位“鎖定”

差異化產(chǎn)生忠誠(chéng)在依據(jù)業(yè)態(tài)分類同時(shí)，需要依據(jù)其業(yè)績(jī)表現(xiàn)和對(duì)移動(dòng)合作/忠誠(chéng)程度來(lái)進(jìn)行分級(jí)，并進(jìn)行對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)資源支持，從而形成優(yōu)勝劣汰良性循環(huán)機(jī)制經(jīng)營(yíng)全方面滲透產(chǎn)生忠誠(chéng)除了代辦費(fèi)用外，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)形式能夠在移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（廣告促銷(xiāo)，租機(jī)套餐）和產(chǎn)品提供（手機(jī)采購(gòu)等）中進(jìn)行挖潛，從而在既定資源中發(fā)展出對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)和控制多元化伎倆

44BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第44頁(yè)C. 羅蘭

貝格在渠道整合方面豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転樵颇弦苿?dòng)渠道建設(shè) 和管理提供價(jià)值

1.建立分層渠道管理體系，增強(qiáng)掌控力度

2.

自建、關(guān)鍵渠道發(fā)展規(guī)劃和管理

3.完善內(nèi)部管理機(jī)制

45BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第45頁(yè)建立完善渠道管理組織機(jī)構(gòu)和崗位考評(píng)機(jī)制

關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)工作目標(biāo)考評(píng)指標(biāo)業(yè)務(wù)發(fā)展

完成情況服務(wù)質(zhì)量

考評(píng)結(jié)果店面形象及營(yíng)業(yè)環(huán)境考評(píng)結(jié)果營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)完成情況經(jīng)營(yíng)規(guī)范性按時(shí)完成

工作情況按時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)

交辦暫時(shí)工作分值

(總分:100)20151510151510示例：營(yíng)業(yè)部級(jí)渠道管理組織機(jī)構(gòu)圖和崗位考評(píng)46BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第46頁(yè)并制訂標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)管理流程主動(dòng)鋪貨發(fā)展下線渠道渠道管理渠道信息反饋地市企業(yè)分銷(xiāo)管理人員分銷(xiāo)商下屬銷(xiāo)售人員分銷(xiāo)商對(duì)下線零售渠道主動(dòng)鋪貨卡號(hào)發(fā)放征收回款、調(diào)配卡號(hào)、匯總用戶資料建立用戶信息庫(kù)酬金發(fā)放向下線渠道支付酬金下線零售渠道經(jīng)營(yíng)情況匯總渠道銷(xiāo)售市場(chǎng)改變信息庫(kù)建立渠道檔案，選定指定終端渠道反饋在分區(qū)內(nèi)發(fā)展下線零售渠道支持示例：分銷(xiāo)管理流程47BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第47頁(yè)D. 渠道資源整合項(xiàng)目開(kāi)展系統(tǒng)方法和計(jì)劃48BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第48頁(yè)渠道資源整合項(xiàng)目開(kāi)展系統(tǒng)方法和計(jì)劃

項(xiàng)目目標(biāo)

項(xiàng)目?jī)?nèi)容和計(jì)劃

項(xiàng)目組織

49BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第49頁(yè)羅蘭貝格公司支持云南移動(dòng)實(shí)施渠道整合項(xiàng)目具體目標(biāo)定義如下完成試點(diǎn)地市渠道調(diào)查，并以此為依據(jù)分別規(guī)劃出詳細(xì)渠道轉(zhuǎn)型方案122在試點(diǎn)地市因地制宜地構(gòu)建出分層管理分銷(xiāo)體系規(guī)劃試點(diǎn)地域分銷(xiāo)商、合作營(yíng)業(yè)廳和指定專營(yíng)店等緊密層關(guān)鍵渠道建設(shè)4按照渠道整合后要求完善內(nèi)部管理機(jī)制和渠道管理體系項(xiàng)目目標(biāo)50BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第50頁(yè)渠道資源整合項(xiàng)目開(kāi)展系統(tǒng)方法和計(jì)劃

項(xiàng)目目標(biāo)

項(xiàng)目?jī)?nèi)容和計(jì)劃

項(xiàng)目組織

51BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第51頁(yè)整體項(xiàng)目主要分為兩個(gè)階段，總共3個(gè)模塊階段階段一渠道轉(zhuǎn)型分析和方案規(guī)劃（8周）

階段二渠道轉(zhuǎn)型方案實(shí)施（4周）項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目目標(biāo)和內(nèi)容細(xì)化項(xiàng)目時(shí)間安排渠道調(diào)查（8周）渠道分布主要代銷(xiāo)商批零情況、卡號(hào)流向經(jīng)銷(xiāo)商訪談內(nèi)部溝通渠道管理審計(jì)1確定項(xiàng)目組組員渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃（8周）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)現(xiàn)有管理模式及渠道轉(zhuǎn)型態(tài)度設(shè)計(jì)渠道模式及轉(zhuǎn)型方案關(guān)鍵渠道規(guī)劃2渠道轉(zhuǎn)型方案實(shí)施（4周）擬訂渠道管理文件制訂分銷(xiāo)管理要求和分銷(xiāo)商選擇方法與資格確定分銷(xiāo)商，建立分銷(xiāo)體系內(nèi)部渠道管理體系設(shè)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商管控與激勵(lì)體系設(shè)計(jì)員工與代辦商培訓(xùn)3關(guān)鍵成功原因全方面掌握渠道現(xiàn)實(shí)狀況達(dá)成渠道轉(zhuǎn)型廣泛共識(shí)以關(guān)鍵渠道為基礎(chǔ)建立分層管理體系以利益引導(dǎo)渠道轉(zhuǎn)型平穩(wěn)過(guò)渡52BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第52頁(yè)項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目目標(biāo)和內(nèi)容項(xiàng)目組織項(xiàng)目計(jì)劃與時(shí)間安排項(xiàng)目組人員培訓(xùn)初步了解企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況及所掌握行業(yè)信息

工作方法結(jié)果研討會(huì)高層管理人員專訪案頭分析項(xiàng)目開(kāi)啟會(huì)就項(xiàng)目目標(biāo)和側(cè)重點(diǎn)達(dá)成

共識(shí)確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目組

成員確定項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度安排在項(xiàng)目開(kāi)啟時(shí)，經(jīng)過(guò)與云南移動(dòng)高級(jí)管理層及部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)溝通，確定項(xiàng)目目標(biāo)、組織及時(shí)間進(jìn)度安排53BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第53頁(yè)渠道分布主要代銷(xiāo)商批零情況卡號(hào)流向經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)前渠道管理模式態(tài)度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略渠道管理審計(jì)項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法模塊1：渠道調(diào)查（8周）關(guān)鍵渠道匯報(bào)按街道分區(qū)普查登記資料匯總1860對(duì)主要代銷(xiāo)渠道實(shí)際放號(hào)用戶電話回訪

渠道暗訪經(jīng)銷(xiāo)商訪談內(nèi)部訪談模塊一渠道調(diào)查目標(biāo)是深入了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及渠道管理現(xiàn)實(shí)狀況以作為因地制宜地制訂渠道轉(zhuǎn)型方案基礎(chǔ)54BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第54頁(yè)在規(guī)劃渠道轉(zhuǎn)型方案之前，需要對(duì)當(dāng)?shù)厍垃F(xiàn)實(shí)狀況進(jìn)行專題調(diào)查，盡力掃除在渠道管理與渠道信息方面存在盲區(qū)渠道分布調(diào)查主要代銷(xiāo)商批零情況調(diào)查放號(hào)流向調(diào)查調(diào)查內(nèi)容當(dāng)?shù)赜蜾N(xiāo)售渠道總量經(jīng)銷(xiāo)渠道地理分布渠道類型及分布調(diào)查方法渠道分類確認(rèn)方法按街道分區(qū)普查……結(jié)果渠道分布圖主要渠道自有門(mén)店數(shù)目及類型批零百分比1860對(duì)指定時(shí)間主要代銷(xiāo)渠道實(shí)際放號(hào)用戶進(jìn)行電話回訪渠道暗訪……渠道類型定性放號(hào)流向地理分布主要經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域渠道聯(lián)絡(luò)圖55BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第55頁(yè)支持分層管理方案制訂渠道總量信息地域分布信息合理分銷(xiāo)分區(qū)確定分銷(xiāo)商數(shù)目指導(dǎo)改進(jìn)渠道布局在4號(hào)區(qū)域部分地段出現(xiàn)零售渠道過(guò)剩跡象在城郊地域渠道發(fā)展滯后移動(dòng)企業(yè)在6號(hào)區(qū)塊渠道發(fā)展落后于聯(lián)通企業(yè)舉例準(zhǔn)確渠道分布圖不但有利于制訂渠道分層管理方案，更能夠幫助地市分企業(yè)發(fā)覺(jué)在渠道布局中存在主要問(wèn)題注：圈中數(shù)字表示同類渠道在一街道中數(shù)目移動(dòng)指定渠道聯(lián)通渠道自由經(jīng)營(yíng)渠道111192105687431231321222411113626111144814173391257311211221312112321111111112211156BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第56頁(yè)以及詳細(xì)分析跨地域之間沖貨和批發(fā)覺(jué)象（主動(dòng)脈了解）示例：各地市場(chǎng)規(guī)模和地域間竄貨形式圖零售百分比當(dāng)?shù)嘏l(fā)百分比資料起源：1860調(diào)查，依據(jù)BOSS系統(tǒng)數(shù)據(jù)修正地域1地域2地域3地域4地域5卡號(hào)起源流向地域地域1地域2地域3地域4地域512.54%58.80%3.45%22.02%其它地域1.86%52.10%19.79%3.63%8.58%10.23%2.90%2.80%59.34%18.38%17.70%21.56%75.50%88.30%8.30%1.14%0.20%0.70%5.60%0.20%4.42%0.40%0.30%1.90%0.07%0.27%0.10%0.08%0.12%3.10%月放號(hào)量

（年）569364679177113602537*數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)處理，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅為示例性57BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第57頁(yè)舉例代銷(xiāo)商調(diào)查期銷(xiāo)售量有效調(diào)查用戶數(shù)門(mén)店銷(xiāo)售百分比自有零售點(diǎn)分布放號(hào)渠道分布（分區(qū)號(hào)碼）移動(dòng)渠道聯(lián)通渠道其它渠道A22510220.7%1001/2/3/4/5/6/7/8/9/10B59298.1%1102/7/8/9/10C30813359.9%3122/3/4/6/7/8/9/10D1298312.7%1001/3/4/6/7/8/10E294089.0%2001/4/3/8F594349.1%1103/4/6/8/10G836093.0%1121/2/4/5/7H2307888.0%1124/6I1297398.6%2212/4J1025489.1%2124/9對(duì)新用戶進(jìn)行1860電話回訪是掌握主要經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)情況有效方法，也為分層管理提供了進(jìn)行渠道監(jiān)控與核查主要伎倆*數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)處理，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅為示例性58BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第58頁(yè)19210568743對(duì)主要經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際銷(xiāo)售流向掌握，是在分層管理關(guān)鍵渠道之間合理分配下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)主要依據(jù)代銷(xiāo)點(diǎn)A實(shí)際銷(xiāo)售流向分布舉例1%14%6%6%27%6%1%6%6%13%14%特約代銷(xiāo)點(diǎn)門(mén)店銷(xiāo)售批卡放號(hào)

59BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第59頁(yè)選擇主要代銷(xiāo)商進(jìn)行外部訪談與溝通，既是制訂和完善渠道轉(zhuǎn)型方案與行動(dòng)計(jì)劃主要步驟，也是一項(xiàng)非常敏感需要尤其慎重工作制訂訪談提要渠道訪談訪談結(jié)果總結(jié)確定訪談對(duì)象依據(jù)結(jié)果注意歷年經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)價(jià)近期經(jīng)營(yíng)情況分析訪談對(duì)象名單訪談?dòng)?jì)劃安排綜合考慮渠道合作者意愿與經(jīng)營(yíng)能力訪談?dòng)?jì)劃訪談對(duì)象分析依據(jù)不一樣對(duì)象制訂不一樣訪談提要明確訪談內(nèi)容與重點(diǎn)以及訪談中應(yīng)回避話題針對(duì)訪談對(duì)象特點(diǎn)差異化提要訪談提要溝通交流訪談統(tǒng)計(jì)雙向溝通，了解訪談對(duì)象真實(shí)想法準(zhǔn)確表示河南移動(dòng)新思緒新觀念注意保密，預(yù)防渠道出現(xiàn)動(dòng)蕩或?qū)σ苿?dòng)共識(shí)政策產(chǎn)生誤解訪談統(tǒng)計(jì)訪談對(duì)象分析方案設(shè)計(jì)與實(shí)施充分考慮經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際情況掌握可能產(chǎn)生渠道反應(yīng)60BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第60頁(yè)成功渠道訪談要到達(dá)了解渠道、消除誤解、觀念灌輸和完善方案四方面預(yù)定目標(biāo)了解渠道受訪渠道本身發(fā)展思緒與動(dòng)向受訪渠道專長(zhǎng)與不足受訪渠道對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)看法對(duì)河南移動(dòng)渠道管理意見(jiàn)與提議對(duì)其它渠道及競(jìng)爭(zhēng)信息反饋觀念灌輸結(jié)合河南移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行觀念灌輸向渠道介紹河南移動(dòng)對(duì)行業(yè)發(fā)展及業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)看法結(jié)合受訪渠道特點(diǎn)與合作意愿提出有針對(duì)性提議，勉勵(lì)渠道在河南移動(dòng)發(fā)展思緒下加強(qiáng)合作擴(kuò)大業(yè)務(wù)發(fā)展消除誤解對(duì)移動(dòng)渠道管理工作進(jìn)行有針對(duì)性說(shuō)明對(duì)渠道提出問(wèn)題做出回答與交流糾正渠道中對(duì)河南移動(dòng)不正確傳聞防止渠道對(duì)訪談本身產(chǎn)生誤解完善方案依據(jù)渠道訪談結(jié)果完善渠道轉(zhuǎn)型方案預(yù)測(cè)渠道對(duì)河南移動(dòng)將采取渠道策略才能產(chǎn)生反應(yīng)，準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)方案修正可能產(chǎn)生問(wèn)題部分，改進(jìn)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)施行動(dòng)方案渠道訪談61BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第61頁(yè)模塊二是對(duì)渠道現(xiàn)實(shí)狀況進(jìn)行深入分析，并以此設(shè)計(jì)符合云南地域特點(diǎn)渠道模式及轉(zhuǎn)型方案現(xiàn)有渠道管理模式缺點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)前渠道管理模式態(tài)度及對(duì)渠道轉(zhuǎn)型態(tài)度渠道轉(zhuǎn)型方向及關(guān)鍵步驟渠道轉(zhuǎn)型模式設(shè)計(jì)及方案制訂關(guān)鍵渠道規(guī)劃項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法模塊2：渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃（8周）案頭分析內(nèi)部溝通經(jīng)銷(xiāo)商訪談62BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第62頁(yè)對(duì)于渠道轉(zhuǎn)型模式選取將需要審慎對(duì)比各種方案優(yōu)劣勢(shì)及其對(duì)當(dāng)前和未來(lái)影響兩種分銷(xiāo)模式優(yōu)劣勢(shì)比較

防止對(duì)現(xiàn)有從事批發(fā)關(guān)鍵渠道沖擊提供激勵(lì)渠道機(jī)會(huì)對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)控制力相對(duì)較大信息溝通更順暢渠道分銷(xiāo)直管分銷(xiāo)控制力向最終目標(biāo)轉(zhuǎn)變靈活度對(duì)渠道影響管理難度利用渠道現(xiàn)有資源和實(shí)力完成覆蓋和管理，管理幅度小向最終渠道格局轉(zhuǎn)型相對(duì)更輕易，易收放防止選擇渠道分銷(xiāo)商過(guò)程中產(chǎn)生動(dòng)蕩對(duì)現(xiàn)階段影響對(duì)未來(lái)影響表示優(yōu)勢(shì)很顯著表示優(yōu)勢(shì)不很顯著63BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第63頁(yè)對(duì)于現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)體系沖擊將是對(duì)渠道轉(zhuǎn)型方案考慮關(guān)鍵步驟CFPEONBKID代銷(xiāo)商AMJHGL整年放號(hào)量神州行批發(fā)百分比假如采取渠道分銷(xiāo)話，這些經(jīng)銷(xiāo)商接收程度將是關(guān)鍵考慮原因舉例64BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第64頁(yè)模塊3：渠道轉(zhuǎn)型方案實(shí)施（4周）模塊三重點(diǎn)在于渠道模式及轉(zhuǎn)型方案詳細(xì)實(shí)施（以渠道分銷(xiāo)為例），并進(jìn)行內(nèi)部渠道管理體系和外部經(jīng)銷(xiāo)商管控/激勵(lì)體系設(shè)計(jì)65BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第65頁(yè)明確渠道分銷(xiāo)系統(tǒng)建立關(guān)鍵步驟將有利于確保市場(chǎng)穩(wěn)定和渠道轉(zhuǎn)型目標(biāo)達(dá)成表示與直管分銷(xiāo)不一樣之處制訂行動(dòng)方案下線登記和發(fā)展確定分銷(xiāo)系統(tǒng)各級(jí)利潤(rùn)分配，制訂統(tǒng)一價(jià)格體系劃定分銷(xiāo)區(qū)域，同一區(qū)域內(nèi)通常設(shè)計(jì)2名分銷(xiāo)商作適度競(jìng)爭(zhēng)制訂分銷(xiāo)商考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)和酬金政策確定分銷(xiāo)主管責(zé)權(quán)范圍、工作要求，考評(píng)方法，完成人員配置經(jīng)過(guò)分銷(xiāo)主管和分銷(xiāo)商共同參加掃盲，將其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)收編對(duì)分銷(xiāo)下線登記并簽約，一家非直管下線網(wǎng)點(diǎn)在某時(shí)段內(nèi)只能有一個(gè)上家管理市場(chǎng)控制分銷(xiāo)商墊付資金取得卡品，采取號(hào)單形式對(duì)下線網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行供貨分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)渠道鋪貨和關(guān)系管理，并作銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分銷(xiāo)主管定時(shí)走訪下線渠道并作溝通，核實(shí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)并按要求作整理和分析分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)監(jiān)控其下線網(wǎng)點(diǎn)是否有進(jìn)其它貨源行為，舉報(bào)經(jīng)移動(dòng)企業(yè)核實(shí)后對(duì)違規(guī)批發(fā)者進(jìn)行處罰監(jiān)控各分銷(xiāo)商銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，對(duì)離網(wǎng)用戶返查放號(hào)源，了解各分銷(xiāo)商放號(hào)質(zhì)量移動(dòng)渠道管理人員或神秘客戶定時(shí)走訪，了解分銷(xiāo)主管和分銷(xiāo)商工作情況，實(shí)施對(duì)分銷(xiāo)商和分銷(xiāo)主管關(guān)于規(guī)范性考評(píng)66BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第66頁(yè)另外，各類渠道管理文件確定、內(nèi)部渠道管理組織建設(shè)以及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管控/激勵(lì)機(jī)制完善也是順利轉(zhuǎn)型確?！斗咒N(xiāo)管理方法》《分銷(xiāo)商招標(biāo)說(shuō)明》《分銷(xiāo)考評(píng)方法及細(xì)則》Lufthansaflightschedule移動(dòng)_____3月《代辦商考評(píng)與激勵(lì)方法》Lufthansaflightschedule移動(dòng)_____3月Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·

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Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule《渠道管理審計(jì)方法》《渠道監(jiān)控體系》Lufthansaflightschedule移動(dòng)_____3月Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·

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Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule《自建營(yíng)業(yè)廳建設(shè)和管理方法》Lufthansaflightschedule移動(dòng)_____3月Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·

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Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule《渠道管理組織和流程》Lufthansaflightschedule移動(dòng)_____3月Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·

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Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule《零售扶植計(jì)劃》Lufthansaflightschedule移動(dòng)_____3月Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·

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Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule渠道管理專題文件67BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第67頁(yè)項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度安排項(xiàng)目開(kāi)啟會(huì)項(xiàng)目開(kāi)啟，內(nèi)部溝通階段一：渠道轉(zhuǎn)型分析和方案規(guī)劃調(diào)查準(zhǔn)備渠道調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商訪談評(píng)定方案制訂方案討論方案改進(jìn)、經(jīng)過(guò)階段二：渠道轉(zhuǎn)型方案實(shí)施分層選擇渠道結(jié)構(gòu)重組評(píng)定匯報(bào)文件管理體系確定項(xiàng)目?jī)?nèi)容時(shí)間(周)月日1234567891011月日月日1268BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第68頁(yè)D. 渠道資源整合項(xiàng)目開(kāi)展系統(tǒng)方法和計(jì)劃

項(xiàng)目目標(biāo)

項(xiàng)目?jī)?nèi)容和計(jì)劃

項(xiàng)目組織

69BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第69頁(yè)羅蘭?貝格企業(yè)提議整個(gè)項(xiàng)目成立三個(gè)層次，三個(gè)關(guān)鍵小組來(lái)運(yùn)作項(xiàng)目管理委員會(huì)云南移動(dòng)羅蘭·貝格TBD項(xiàng)目管理TBD云南移動(dòng)羅蘭·貝格項(xiàng)目實(shí)施TBD云南移動(dòng)羅蘭·貝格史海博先生吳盛剛先生4名專業(yè)咨詢顧問(wèn)羅蘭?貝格信息中心馮凱樂(lè)博士

Mueller-Elschner先生70BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第70頁(yè)E. 羅蘭?貝格介紹

71BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第71頁(yè)羅蘭·貝格戰(zhàn)略咨詢企業(yè)全球網(wǎng)絡(luò)在22個(gè)國(guó)家擁有33個(gè)分支機(jī)構(gòu)擁有來(lái)自31個(gè)國(guó)家1,000多名咨詢顧問(wèn)和490余名支持人員國(guó)際化項(xiàng)目團(tuán)體所操作項(xiàng)目標(biāo)三分之二基于全球性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境羅蘭·貝格戰(zhàn)略咨詢企業(yè)：起源于歐洲領(lǐng)先國(guó)際性戰(zhàn)略咨詢企業(yè)72BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第72頁(yè)秉承一直向客戶提供“可操作戰(zhàn)略”企業(yè)理念，羅蘭·貝格取得了遠(yuǎn)高于全球咨詢行業(yè)平均發(fā)展速度快速增加羅蘭·貝格企業(yè)全球業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)資料起源:羅蘭·貝格73BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第73頁(yè)羅蘭·貝格在電信運(yùn)行及電信設(shè)備和技術(shù)行業(yè)部分客戶在電信行業(yè)，羅蘭·貝格企業(yè)已經(jīng)成功地為眾多國(guó)際電信運(yùn)行商和電信設(shè)備和技術(shù)提供商提供高質(zhì)量咨詢服務(wù)74BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第74頁(yè)客戶項(xiàng)目項(xiàng)目?jī)?nèi)容時(shí)間河南移動(dòng)戰(zhàn)略與管理審計(jì)分析戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、組織等步驟上存在改進(jìn)點(diǎn)/8-/10河南移動(dòng)組織管理體系設(shè)計(jì)（包含流程體系、崗位設(shè)置等）設(shè)計(jì)整體管理模式、組織架構(gòu)，以及相關(guān)流程/12-/4河南移動(dòng)渠道戰(zhàn)略與渠道轉(zhuǎn)型對(duì)現(xiàn)有渠道轉(zhuǎn)型以及對(duì)未來(lái)渠道發(fā)展規(guī)劃/1-/5浙江移動(dòng)（省企業(yè)）市場(chǎng)調(diào)研與客戶細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃（包含定價(jià)研究）市場(chǎng)調(diào)研和基本客戶細(xì)分基于市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃/12-/4浙江移動(dòng)（杭州地域）渠道轉(zhuǎn)型、企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、內(nèi)部管理體系提升幫助進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)型，并幫助進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)整體開(kāi)發(fā)/6-/3浙江移動(dòng)（溫州地域）渠道轉(zhuǎn)型制訂渠道轉(zhuǎn)型方案/8-/11浙江移動(dòng)（臺(tái)州地域）渠道轉(zhuǎn)型與競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)制訂渠道轉(zhuǎn)型方案并幫助進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)/8-/11國(guó)際移動(dòng)電話生產(chǎn)商中國(guó)移動(dòng)發(fā)展未來(lái)趨勢(shì)企業(yè)處理方案；市場(chǎng)調(diào)查；設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際移動(dòng)技術(shù)提供商人力資源管理設(shè)定基準(zhǔn)；人力資源管理模型，我們?yōu)閲?guó)內(nèi)領(lǐng)先通信運(yùn)行商和設(shè)備供給商提供各類項(xiàng)目咨詢服務(wù)，與中國(guó)移動(dòng)及其下屬省企業(yè)建立了長(zhǎng)久合作關(guān)系75BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第75頁(yè)Henkel華潤(rùn)集團(tuán)在中國(guó)，羅蘭貝格企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展快速，當(dāng)前已經(jīng)和國(guó)內(nèi)主要行業(yè)中領(lǐng)先企業(yè)建立了良好咨詢合作紐帶76BJS-90503-043-03-02-C渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)Proposal_Channel_F第76頁(yè)rbaddressesARGENTINARolandBergerS.A.StrategyConsultantsOlgaCossenttini731,PuertoMaderoC1107BVABuenosAiresPhone +54

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