電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告

1新時期電信運(yùn)行商社會渠道管理之道

羅蘭?貝格國際管理咨詢（上海）有限企業(yè)

中國，北京，7月22日1電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第1頁目錄 本文件僅供羅蘭?貝格之客戶使用。該文件必須經(jīng)在本企業(yè)口頭說明和細(xì)節(jié)解釋下才可視為完整匯報。如無羅蘭?貝格之同意該文件不應(yīng)給任何第三方傳閱。未經(jīng)羅蘭?貝格企業(yè)允許，不得拷貝及傳輸企業(yè)匯報、文件。3512A. 國外電信運(yùn)行商渠道整合經(jīng)驗B. 中移動社會渠道規(guī)劃及管控提升經(jīng)驗電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第2頁開發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道

整合渠道模式使用店鋪和電話銷售市場杠桿以增加網(wǎng)絡(luò)銷售構(gòu)建獨(dú)特集成客戶端模式，加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道最大程度開發(fā)網(wǎng)絡(luò)需求，使用有利成本結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程盈利調(diào)整傳統(tǒng)營銷模式和技術(shù)（產(chǎn)品、定位），對經(jīng)銷商提出新目標(biāo)要求，發(fā)展新客戶對經(jīng)銷商運(yùn)行進(jìn)行整合和規(guī)范化

調(diào)整經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)/提升生產(chǎn)率

加強(qiáng)直接非網(wǎng)絡(luò)銷售渠道（比如：獨(dú)家零售商，專賣店等）IIIIII現(xiàn)有傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道需要更加好結(jié)合起來以充分利用它們潛力逐步遞進(jìn)式整合邏輯方法

案例研究重點(diǎn)3電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第3頁Orange制訂了實(shí)現(xiàn)多渠道模式整合路線圖S1/Q4/在EMEA深入實(shí)施交流市場成功多渠道商業(yè)模式技術(shù)&流程行業(yè)&組織/機(jī)構(gòu)國際范圍S2/綜合檢驗點(diǎn)B2C遠(yuǎn)程B2B2C實(shí)施GO/NoGO檢驗點(diǎn)EMEA網(wǎng)絡(luò)處理方案整體設(shè)計對Tech-RFP預(yù)期投入B,It,Es–GO/NoGO定位調(diào)整推廣整合模式調(diào)整調(diào)整整合市場開啟多渠道。多機(jī)構(gòu)品牌概念市場開發(fā)計劃和市場空間B2B2C商業(yè)開啟網(wǎng)絡(luò)設(shè)計

&機(jī)構(gòu)概念機(jī)構(gòu)和B2C遠(yuǎn)程客戶概念區(qū)域試點(diǎn):FO+流程整合開發(fā)和整合IT計劃回顧行動計劃&商業(yè)計劃針對RFPs技術(shù)平臺后臺辦公處理方案區(qū)域綜合試點(diǎn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)注冊“新政”組織機(jī)構(gòu)和合作搭檔把B2C遠(yuǎn)程調(diào)入B2B2C團(tuán)體機(jī)構(gòu)改革過程調(diào)整在

leisure,RP,BT之間確定組織4電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第4頁Orange整合成功關(guān)鍵有兩個方面主要成功原因收益管理及渠道作用怎樣把用戶分配到正確渠道？渠道沖突怎樣在競爭環(huán)境中處理渠道沖突？渠道前景整體指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)渠道vs.傳統(tǒng)渠道設(shè)計有什么方法當(dāng)前所爭論問題起源：羅蘭.貝格分析綜合客戶透視獲取客戶詳細(xì)信息，分別設(shè)計流程綜合管理把網(wǎng)絡(luò)銷售調(diào)和到銷售系統(tǒng)中以取得全方面渠道管理權(quán)利為業(yè)務(wù)流程制訂規(guī)則，作為處理未來沖突準(zhǔn)則成功原因125電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第5頁從用戶角度來看，渠道成敗既能夠在前端也能夠在后端渠道銷售價值鏈前端售前客戶面臨價值鏈/僅限于網(wǎng)絡(luò)售中售后后端最正確做法贏得客戶廣告直接市場說服客戶追加銷售交叉銷售客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)保修服務(wù)客戶情報和保留數(shù)據(jù)挖掘有針對性溝通和提供發(fā)展訂單處理贏得訂單訂單核查訂單確認(rèn)將訂單信息傳送給引擎推行訂單存放挑選并包裝發(fā)貨返回管理跟蹤訂單狀態(tài)訂單傳送裝運(yùn)送貨上門訂單付款信用核查交易過程付款發(fā)票起源：羅蘭.貝格分析6電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第6頁為確保高效渠道運(yùn)行，必須考慮兩個主要原因渠道銷售主要原因前端后端最正確做法經(jīng)過獨(dú)特服務(wù)留住客戶對目標(biāo)群體清楚詳細(xì)渠道定義121客戶綜合透視

1）綜合管理客戶綜合透視對前端和后端業(yè)務(wù)流程進(jìn)行調(diào)整，與其它賣家合作1) 營銷界面,比如客戶細(xì)分售前售中售后起源：羅蘭.貝格分析7電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第7頁在多渠道經(jīng)營同時能夠吸引和保留高價值客戶Orange在客戶綜合透視方面經(jīng)驗有五大方面跨渠道經(jīng)營中品牌一致性是至關(guān)主要13價值最低客戶應(yīng)該對應(yīng)成本最低渠道2世界級企業(yè)能夠在他們跨渠道經(jīng)營中發(fā)覺客戶4已開發(fā)網(wǎng)絡(luò)銷售戰(zhàn)略會提升傳統(tǒng)銷售戰(zhàn)略58電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第8頁跨渠道經(jīng)營中品牌一致性是至關(guān)主要提供全國一致促銷網(wǎng)絡(luò)和店面一樣品牌形象一樣價格相同目標(biāo)用戶（高度重合）經(jīng)過e-mail發(fā)送促銷材料以同時促進(jìn)實(shí)體店面和網(wǎng)絡(luò)銷售

印制發(fā)放商店優(yōu)惠券為發(fā)送網(wǎng)上所購物品提供折扣網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體店是一樣品牌形象，有時更甚(當(dāng)對一些實(shí)體店中沒有，只有網(wǎng)上有商品進(jìn)行調(diào)控時，要說明品牌一致性)：“在.上有更多貨，更多尺寸，更多格調(diào)，更多創(chuàng)意"使用復(fù)雜技術(shù)工具以確保電視和網(wǎng)絡(luò)上價格一致性要為電視宣傳新產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上提供對應(yīng)活動價格在網(wǎng)站上提供電視廣告剪輯在網(wǎng)站上提供未來四面內(nèi)播放產(chǎn)品廣告電視頻道列表廣告播放后提供和廣告里一樣“體驗”店，并在店面中重新演示……市場方面……價格方面在……方面保持品牌一致性起源:企業(yè)網(wǎng)站，年報，羅蘭.貝格分析19電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第9頁價值最低客戶應(yīng)該對應(yīng)成本最低渠道

其它信息（主要基于網(wǎng)絡(luò)）

調(diào)查研究提議監(jiān)測工具增加電話銷售和零售咨詢美國信托

網(wǎng)絡(luò)顧問

私人客戶服務(wù)(主要是面對面)

其它服務(wù)（主要是基于電話）提議數(shù)據(jù)選擇關(guān)鍵指導(dǎo)水平財富水平CharlesSchwab起步時是一家折扣經(jīng)紀(jì)商，提供零售和電話服務(wù)該企業(yè)較早采取技術(shù)來遷移客戶以降低成本運(yùn)行（開始是專有軟件，以后是互聯(lián)網(wǎng)）該企業(yè)隨即開始有選擇地提供（往往收費(fèi)）增量服務(wù)（如電話咨詢，面對面交流）針對那些更富有或者需要更多提議客戶現(xiàn)在作為一家提供全方面服務(wù)經(jīng)紀(jì)商企業(yè)，其主要切入點(diǎn)是為客戶獨(dú)立投資提供折扣服務(wù)起源:企業(yè)網(wǎng)站，年報，羅蘭.貝格分析210電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第10頁不一樣目標(biāo)群體要采取不一樣方法……S3–城市中產(chǎn)階級(

總數(shù):EUR6.1bn)15%S4–農(nóng)村中產(chǎn)階級(

總數(shù):EUR4.2bn)S1–城市富有階級(

總數(shù):EUR2.6bn)24%S2–農(nóng)村富有階級(

總數(shù):EUR2.8bn)14%S5–退休人員S6–沒有工作8%6%12%預(yù)定——沒有使用網(wǎng)絡(luò)預(yù)定——使用網(wǎng)絡(luò)(1)EUR6.1bnEUR10.3bnEUR5.4bn市場價值主要驅(qū)動原因人員接觸支持專業(yè)經(jīng)驗/提議提供范圍廣泛度EUR1.5bn一個零售旅行社例子起源:羅蘭.貝格分析211電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第11頁在購置進(jìn)程經(jīng)常迥然不一樣地方……不一樣階層購買行為–2005S1–城市富有階級87%實(shí)體店

1)因特網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)用戶所作準(zhǔn)備

2)

預(yù)定–互聯(lián)網(wǎng)用戶

2)72%41%店數(shù)購置S2–農(nóng)村富有階級S3–城市中產(chǎn)階級S4–農(nóng)村中產(chǎn)階級S5–退休人員S6–沒有工作網(wǎng)絡(luò)滲透百分比64%62%43%17%60%59%34%51%45%45%36%56%45%60%36%預(yù)定(11%)滲透率(27%)起源

:INSEE,羅蘭.貝格分析1)旅行社,擁有渠道2)為不喜歡待在家互聯(lián)網(wǎng)使用者準(zhǔn)備店數(shù)購置店數(shù)購置店數(shù)購置店數(shù)購置店數(shù)購置212電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第12頁需要連接傳統(tǒng)渠道方便支撐在線購置，并為放棄在線購置用戶提供后備選擇在線購置流程經(jīng)過主頁找到商品將商品放入購物車購置重復(fù)購置訪問過用戶主頁不夠打感人心商品檢索失敗商品到購置鏈接不夠清楚購物車處理令客戶不滿交付或產(chǎn)品體驗令客戶不滿經(jīng)過傳統(tǒng)渠道及市場樹立品牌認(rèn)同對傳統(tǒng)商店咨詢、外觀及感覺對比其它渠道心悅誠服價格網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道間連續(xù)關(guān)聯(lián)管理連接傳統(tǒng)渠道放棄購置原因起源:羅蘭.貝格分析413電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第13頁重復(fù)購置僅僅是以價值為基礎(chǔ)CRM渠道起點(diǎn)交叉銷售CRM綜合渠道利用如購置模式這么資料來確定各個客戶交叉銷售目標(biāo)區(qū)域利用渠道資料簡歷完整模式來最大化客戶價值IIIIV追加銷售在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)銷售時利用客戶資料附加相同類別產(chǎn)品II重復(fù)購置由客戶要求信息相對簡單，利用低成本頻道來簡化重復(fù)購置I為深入發(fā)展客戶購置力為客戶制訂路標(biāo)，到達(dá)交叉銷售高點(diǎn)分析客戶資料預(yù)見客戶購置模式設(shè)計便于客戶購置渠道提升客戶終生價值四個主要階段起源:羅蘭.貝格分析414電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第14頁其次，整合渠道對于Orange內(nèi)部組織也提出了新要求渠道集成概念框架完全獨(dú)立共享資源組合完全集成多渠道集成需求代每個渠道獨(dú)立工作各部分總和作為主要定位溝通當(dāng)中協(xié)同效應(yīng)潛力個別渠道吞吐量由容量溢價完成新定位實(shí)施潛在普通平臺附加渠道主要補(bǔ)充物對Back-Mid辦公室一些調(diào)整經(jīng)過普通和完全集成平臺確認(rèn)魯棒執(zhí)行將客戶作為匯聚點(diǎn)針對網(wǎng)絡(luò)新系統(tǒng),B2B2C和店面(Back-Mid-Front)控制力擴(kuò)充相對自由和合作人擺脫脫機(jī)業(yè)務(wù)約束主要決定高阻力產(chǎn)品要約和品牌認(rèn)知度一致性相對高bureaucratical費(fèi)用市場價值經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)pure-play提案接觸資本市場經(jīng)過脫機(jī)副本市場感知來衡量起源：羅蘭.貝格分析15電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第15頁一些說明怎樣跨渠道設(shè)計產(chǎn)品提供和組織結(jié)構(gòu)例子完全獨(dú)立共享信息組合完全集成起源：羅蘭.貝格分析完全均衡管理結(jié)構(gòu)例子完全獨(dú)立部分均衡在企業(yè)一級分立部門在線提供商店范圍加其它材料跨渠道普通定價分離組織單元與JohnLewis其余部分相關(guān)聯(lián)組織集成依賴于產(chǎn)品分類組織和產(chǎn)品要約靠近集成全球品牌管理，確保

一致性產(chǎn)品每七天更新互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)向店面策略商店按照線上分類進(jìn)行判定集成產(chǎn)品提供組織集成16電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第16頁目錄 本文件僅供羅蘭?貝格之客戶使用。該文件必須經(jīng)在本企業(yè)口頭說明和細(xì)節(jié)解釋下才可視為完整匯報。如無羅蘭?貝格之同意該文件不應(yīng)給任何第三方傳閱。未經(jīng)羅蘭?貝格企業(yè)允許，不得拷貝及傳輸企業(yè)匯報、文件。A. 全球電信業(yè)新趨勢及渠道管理經(jīng)驗B. 中移動社會渠道規(guī)劃及管控提升實(shí)踐B.1渠道診療攻略B.2渠道轉(zhuǎn)型舉措351517117電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第17頁結(jié)合羅蘭·貝格在各省項目實(shí)踐經(jīng)驗，對社會渠道管理體系問題進(jìn)行初步診療評定時候，提議采取完善方法，確保關(guān)鍵問題均能發(fā)覺發(fā)展規(guī)劃和管理思緒分析零售體系診療管理支撐與運(yùn)行支持分析經(jīng)過對社會渠道發(fā)展規(guī)劃和管理思緒分析，找出社會渠道發(fā)展中戰(zhàn)略層面關(guān)鍵問題對零售體系規(guī)模、結(jié)構(gòu)、激勵機(jī)制等原因進(jìn)行分析，找出其中不足之處評定渠道管理人員和管理水平，判斷是否符合未來發(fā)展需要對后臺運(yùn)行支持系統(tǒng)進(jìn)行評定，發(fā)覺運(yùn)行中問題社會渠道管理體系問題診療方法了解分銷渠道現(xiàn)實(shí)狀況，找出分銷渠道面臨困境和不足，比如渠道管控等方面問題分銷渠道診療信息起源：羅蘭·貝格分析18電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第18頁某省移動企業(yè)社會渠道現(xiàn)實(shí)狀況診療19電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第19頁即使數(shù)量較多，某省移動授權(quán)渠道普遍存在質(zhì)量不高問題

連鎖渠道發(fā)展不足合作廳/特許經(jīng)營店能力不高授權(quán)渠道新業(yè)務(wù)發(fā)展能力微弱詳細(xì)表現(xiàn)授權(quán)渠道數(shù)量較多，但質(zhì)量不高連鎖渠道發(fā)展滯后家電，手機(jī)連鎖渠道發(fā)展不足，放號能力弱郵政連鎖網(wǎng)點(diǎn)并未完全排他，未起到戰(zhàn)略搭檔作用作為關(guān)鍵社會渠道合作廳和特許經(jīng)營店質(zhì)量參差不齊存在大量低質(zhì)店面，質(zhì)量有待提升社會渠道新業(yè)務(wù)發(fā)展困難絕大部分社會渠道并未發(fā)揮出新業(yè)務(wù)營銷能力新業(yè)務(wù)量嚴(yán)重落后于弟兄省份企業(yè)123主要問題資料起源：羅蘭?貝格分析20電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第20頁但各分企業(yè)差異較大，A市與B市渠道扁平化程度依然較低，應(yīng)作為某省移動渠道轉(zhuǎn)型重點(diǎn)區(qū)域A市D市B市社會渠道盲區(qū)占比<10%C市社會渠道盲區(qū)占比<20%社會渠道盲區(qū)占比>20%低渠道扁平化程度高其它地域資料起源：羅蘭?貝格分析21電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第21頁舉例54無序分銷形成渠道管理盲區(qū)將不停惡化移動渠道結(jié)構(gòu)，降低移動市場競爭力無序分銷形成惡性循環(huán)渠道結(jié)構(gòu)不停惡化零售市場競爭加劇價格體系混亂為增加收益開始批卡批發(fā)市場競爭激烈，授權(quán)渠道深入讓利授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)批卡分銷非授權(quán)渠道發(fā)展壯大零售型授權(quán)渠道利益受損刺激授權(quán)渠道加批卡讓利空間移動市場競爭力下降*B市*某省平均*B市*某省平均移動用戶市場擁有率授權(quán)社會渠道數(shù)量擁有率B市無序分銷造成移動市場競爭力下降資料起源：羅蘭?貝格分析22電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第22頁與標(biāo)桿省相比，某省移動在對渠道服務(wù)維系、感情維系等方面有較大提升空間某省移動與標(biāo)桿省移動在渠道服務(wù)維系、感情維系上比較宣傳支持信息交互投訴處理俱樂部培訓(xùn)溝通會某省移動標(biāo)桿省移動促銷材料、禮品提供齊全且及時促銷材料，禮品提供齊全且及時渠道信息溝通效率低主要為業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，無固定時間部門分企業(yè)不定時舉行部分分企業(yè)有構(gòu)想渠道員PDA作為信息公布與搜集網(wǎng)站平臺，實(shí)施遠(yuǎn)程管理專門設(shè)置投拆電話，在要求時間內(nèi)處理培訓(xùn)系統(tǒng)化，內(nèi)容豐富各分企業(yè)定時舉行未建立系統(tǒng)拆處理機(jī)制各分企業(yè)不定時舉行非酬金激勵方式缺乏造成渠道認(rèn)為與某省移動只是利益關(guān)系，忠誠度難于提升服務(wù)維系感情維系極差較差普通很好極佳資料起源：羅蘭?貝格分析23電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第23頁當(dāng)前酬金政策長久綁定性不足，在競爭時期退出成本過低，渠道流失風(fēng)險較大現(xiàn)行酬金政策下渠道退出成本[元/月]1)激勵政策單一和酬金政策短期導(dǎo)向主要危害特許經(jīng)營店合作廳普通代理點(diǎn)當(dāng)前某省移動渠道退出成本不足其從事競爭對手生意六個月收入，競爭加劇時綁定效果不足綁定強(qiáng)度2)以退出成本最高經(jīng)營1年以上店面為例30655285801660合作廳特許經(jīng)營店普通代理點(diǎn)基準(zhǔn)資料起源：羅蘭?貝格分析24電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第24頁平均每名渠道員負(fù)責(zé)零售店面數(shù)與弟兄省份比較某省移動管理支撐方面主要問題渠道員各項工作時間分配1)渠道員職責(zé)不明，負(fù)擔(dān)過多屬于后臺支撐工作某省平均每名渠道員負(fù)責(zé)店數(shù)遠(yuǎn)高于其它省份后臺支撐工作內(nèi)容[家/人]社會渠道管理人員數(shù)量不足，職責(zé)不清是當(dāng)前某省移動社會渠道管控能力不足主要原因******************1001)A市分企業(yè)渠道員座談結(jié)果資料起源：羅蘭?貝格分析25電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第25頁目錄 本文件僅供羅蘭?貝格之客戶使用。該文件必須經(jīng)在本企業(yè)口頭說明和細(xì)節(jié)解釋下才可視為完整匯報。如無羅蘭?貝格之同意該文件不應(yīng)給任何第三方傳閱。未經(jīng)羅蘭?貝格企業(yè)允許，不得拷貝及傳輸企業(yè)匯報、文件。A. 全球電信業(yè)新趨勢及渠道管理經(jīng)驗B. 中移動社會渠道規(guī)劃及管控提升實(shí)踐B.1渠道診療攻略B.2渠道轉(zhuǎn)型舉措351517126電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第26頁經(jīng)過問題診療，我們能夠針對發(fā)覺問題制訂對應(yīng)社會渠道轉(zhuǎn)型方案社會渠道規(guī)劃與運(yùn)行思緒經(jīng)過排查充分掌握權(quán)網(wǎng)點(diǎn)信息，并明確發(fā)展目標(biāo)統(tǒng)一規(guī)劃社會渠道，形成渠道協(xié)力和統(tǒng)一認(rèn)識著眼未來競爭環(huán)境和市場改變，加強(qiáng)渠道掌控推進(jìn)“零售扁平化”進(jìn)程，加緊擴(kuò)大零售體系規(guī)模和質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略運(yùn)行舉措配套支撐深化分層分級管理統(tǒng)一關(guān)鍵渠道和零售體系識別優(yōu)質(zhì)、關(guān)鍵社會渠道為差異化利益提供基礎(chǔ)依據(jù)完善渠道激勵體制設(shè)計差異化酬金政策推行期權(quán)化酬金綁定方案豐富非酬金激勵舉措零售體系分銷體系制訂分銷緩轉(zhuǎn)策略對分銷商采取先管理、再競爭、后壓縮步驟，力爭轉(zhuǎn)型期間市場穩(wěn)定管理向上：渠道管理信息化制訂完整信息系統(tǒng)建設(shè)規(guī)劃和詳細(xì)建設(shè)步驟執(zhí)行向下：確保人力資源配置擴(kuò)大渠道經(jīng)理隊伍規(guī)模，提升人員素質(zhì)，實(shí)施規(guī)范管理信息起源：羅蘭·貝格分析27電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第27頁渠道發(fā)展戰(zhàn)略-某省移動非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)案例28電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第28頁非授權(quán)渠道排查是渠道轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)；成功渠道排查需要合理設(shè)定排查內(nèi)容，明確排查方式設(shè)定排查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)：針對網(wǎng)點(diǎn)分布廣、數(shù)量多特點(diǎn)，非授權(quán)渠道排查標(biāo)準(zhǔn)問題必須簡單、直接、實(shí)用主要搜集內(nèi)容（僅要求排查有實(shí)體門店網(wǎng)點(diǎn)）店址和老板信息月平均放號量當(dāng)前進(jìn)貨渠道當(dāng)前進(jìn)貨價格是否愿意接收移動直供明確排查方式標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)渠道轉(zhuǎn)型推進(jìn)時間要求，需要較短時間內(nèi)了解渠道信息，排查方式采取集中搜集、及時校核，數(shù)據(jù)庫管理集中搜集：集中全部排查力量，對全部申報網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行地毯式掃街，爭取沒有遺漏對于已經(jīng)有渠道信息加以確認(rèn)和更新對于未知渠道集中力量完成五大問題信息搜集及時校核：采取渠道員交叉復(fù)核，片區(qū)經(jīng)理/渠道主管抽樣復(fù)核方式，嚴(yán)格控制排查數(shù)據(jù)質(zhì)量數(shù)據(jù)庫管理：對于排查信息，需要專員維護(hù)和管理，確保信息可讀而且便于使用渠道排查方法資料起源：羅蘭?貝格分析29電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第29頁渠道排查過程首先需要盡快和盡可能多地建立確認(rèn)信息，待排查結(jié)束后再調(diào)整號卡和酬金政策，以防止政策應(yīng)用不妥渠道排查二要和二不要二要要掌握正確、詳細(xì)而全方面排查信息要建立基本管理關(guān)系，確立申報網(wǎng)點(diǎn)合作意愿主要原因渠道信息詳細(xì)完整是有效控制分銷商前提假如信息不全，就會造成分銷商下屬網(wǎng)點(diǎn)有遺漏，分銷渠道仍有很大生存空間假如信息不真，就會造成轉(zhuǎn)型推進(jìn)預(yù)設(shè)目標(biāo)與實(shí)際情況有極大出入，無法反應(yīng)管理現(xiàn)實(shí)狀況假如信息不細(xì)，就會造成轉(zhuǎn)型推進(jìn)時間過長，分銷渠道轉(zhuǎn)型帶來危害和負(fù)面影響會連續(xù)積累渠道排查注意事項二不要不要急于調(diào)整號卡分配和酬金支付標(biāo)準(zhǔn)不要急于主動發(fā)展零售簽約店面管理失真此時渠道網(wǎng)點(diǎn)各項基礎(chǔ)信息、業(yè)務(wù)信息還未經(jīng)過IT系統(tǒng)管理，會出現(xiàn)號卡分配和酬金計算很多失真驚動渠道在本身人力資源，系統(tǒng)建設(shè)還未完全準(zhǔn)備好情況下過早搶奪網(wǎng)點(diǎn)，會讓分銷商提前預(yù)防資料起源：羅蘭?貝格分析30電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第30頁排查目標(biāo)是要充分掌握各片區(qū)非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)信息，并明確發(fā)展目標(biāo)IIIIIIIV盡快發(fā)展：屬于放號能力強(qiáng)又愿意加入移動零售體系渠道，需要提供方便流程和良好服務(wù)，使之能盡快加入授權(quán)體系重點(diǎn)發(fā)展：屬于優(yōu)質(zhì)渠道但不愿加入移動簽約體系渠道，需要集中談判能力強(qiáng)渠道員，研究游說策略求全發(fā)展：屬于加入意愿強(qiáng)渠道，渠道員確保這些渠道沒有遺漏地納入受控體系自然發(fā)展：屬于主要程度低渠道，任其自然發(fā)展，不做為非授權(quán)轉(zhuǎn)型重點(diǎn)加入移動簽約體系意愿渠道放號能力高低高低IIIIVIII渠道排查后二級網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展優(yōu)先級依據(jù)以上判斷矩陣，判別出簽約發(fā)展對象，并集中力量優(yōu)先發(fā)展這類渠道進(jìn)入移動簽約體系資料起源：羅蘭?貝格分析31電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第31頁運(yùn)行提升舉措-分層分級管理32電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第32頁運(yùn)行提升舉措-分銷商管理33電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第33頁一些企業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗證實(shí)，只要操作得當(dāng)，絕大部分移動分銷商會在轉(zhuǎn)型后選擇成為移動簽約零售渠道原11個區(qū)共42家批卡商，在斷貨分流后大部分轉(zhuǎn)化為移動簽約零售渠道，受到移動企業(yè)監(jiān)督小部分放棄卡號銷售，轉(zhuǎn)為其它行業(yè)另有小部分原先就經(jīng)營聯(lián)通分銷渠道分銷商轉(zhuǎn)投聯(lián)通直供后原社會批卡商去向[家]批卡商總數(shù)=42家轉(zhuǎn)移動簽約零售渠道成為聯(lián)通分銷渠道充值代理手機(jī)銷售轉(zhuǎn)其它行業(yè)移動某市企業(yè)渠道轉(zhuǎn)型后批卡商去向解釋資料起源：移動某市企業(yè)，羅蘭?貝格分析34電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第34頁在簽定三方協(xié)議二級網(wǎng)點(diǎn)協(xié)議期滿后，移動可擺脫分銷商，實(shí)現(xiàn)完全非授權(quán)渠道扁平化管理三方協(xié)議簽約二級網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)化方式二級網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)對移動建立了基本信任，且熟悉了空中平臺業(yè)務(wù)模式天時人和地利移動占據(jù)有利市場地位，二級網(wǎng)點(diǎn)原先依賴批卡商生存空間嚴(yán)重壓縮移動與分銷商、二級網(wǎng)點(diǎn)三方協(xié)議已經(jīng)到期三方協(xié)議網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)化時機(jī)已經(jīng)成熟資料起源：羅蘭?貝格分析可提供補(bǔ)助促銷等促使直接簽約,優(yōu)惠力度不宜高于起初吸引直簽網(wǎng)點(diǎn)政策部分愿意轉(zhuǎn)為移動專營網(wǎng)點(diǎn)可定級為3星店，享受話費(fèi)分成，實(shí)際酬金水平提升以優(yōu)惠吸引二級網(wǎng)點(diǎn)一次性賠償分銷商分銷商可取得不高于其作為第三方六個月分成收入作為一次性賠償假如繼續(xù)簽定三方協(xié)議，分銷商分成百分比要顯著降低，促使其選取賠償退出方式充分發(fā)揮自營廳對社會渠道看管工作充分利用全省N多家自營廳為空中網(wǎng)點(diǎn)提供空卡物流及資金結(jié)算支持35電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告第35頁在渠道扁平化轉(zhuǎn)型基本完成后，某省移動應(yīng)經(jīng)過系統(tǒng)實(shí)施零售監(jiān)控，鞏固轉(zhuǎn)型結(jié)果1)系統(tǒng)零售放號監(jiān)控－日放號上限管理使用前提社會渠道扁平化基本到位系統(tǒng)信息準(zhǔn)確完備檢測渠道全部社會渠道日放號上限設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)不一樣類型社會渠道設(shè)定上限依據(jù)不一樣地州實(shí)際情況制訂充分考慮季節(jié)性調(diào)整原因渠道日放號報警線渠道日累計放號報警暫停放號渠道日放號暫停線系統(tǒng)自動監(jiān)控每個渠道日開卡量當(dāng)渠道日開卡量達(dá)報警線