銷售系統(tǒng)支持

陳晨加入中國(guó)人壽信陽(yáng)分企業(yè)入司，曾歷任企業(yè)核保員，客服中心主任，基層單位銀保、團(tuán)險(xiǎn)分管經(jīng)理，個(gè)險(xiǎn)分管經(jīng)理，城區(qū)銀保專業(yè)化企業(yè)經(jīng)理，市企業(yè)培訓(xùn)部經(jīng)理，現(xiàn)任信陽(yáng)市分企業(yè)個(gè)險(xiǎn)銷售部經(jīng)理。總企業(yè)職場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項(xiàng)目組組員第1頁(yè)五大系統(tǒng)之銷售支持系統(tǒng)五月第2頁(yè)目錄MULU系統(tǒng)原理系統(tǒng)推廣保障系統(tǒng)主要內(nèi)容123第3頁(yè)1系統(tǒng)原理Part現(xiàn)實(shí)狀況與思索設(shè)計(jì)原理第4頁(yè)近年個(gè)險(xiǎn)渠道首年期交保費(fèi)高速增加單位：億元現(xiàn)實(shí)狀況與思索第5頁(yè)現(xiàn)實(shí)狀況與思索是什么支撐了業(yè)務(wù)高速發(fā)展人力增加，發(fā)展態(tài)勢(shì)迅猛政策利好，國(guó)家有明確發(fā)展目標(biāo)經(jīng)濟(jì)下行，百姓保險(xiǎn)需求劇增產(chǎn)品給力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)平臺(tái)銷售，技術(shù)行業(yè)領(lǐng)先第6頁(yè)平臺(tái)背后困境第7頁(yè)您幸福度提升與業(yè)務(wù)增加成正比嗎？萬一網(wǎng)中國(guó)最大保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)平臺(tái)背后組織管理現(xiàn)實(shí)狀況忙于做業(yè)務(wù)，疲于參加平臺(tái)，沒有精力管理團(tuán)體，也缺乏對(duì)應(yīng)管理能力做單拿錢，團(tuán)體事不論我事，出現(xiàn)問題就埋怨，甚至出現(xiàn)敵對(duì)情緒，失去擺放動(dòng)力。第8頁(yè)組織模型單一平臺(tái)運(yùn)作下管理模型錯(cuò)位第9頁(yè)當(dāng)前銷售技術(shù)掌握在誰手里？誰應(yīng)該掌握關(guān)鍵技術(shù)？只有團(tuán)體真正掌握關(guān)鍵技術(shù)——才能擁有沒有限發(fā)展動(dòng)力與張力！銷售系統(tǒng)——關(guān)鍵技術(shù)第10頁(yè)現(xiàn)實(shí)狀況與思索單純依靠企業(yè)銷售平臺(tái)拉動(dòng)發(fā)展模式將難以適應(yīng)團(tuán)體高速發(fā)展需要，職場(chǎng)銷售系統(tǒng)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行。第11頁(yè)職場(chǎng)亟需安裝銷售支持系統(tǒng)培養(yǎng)人才幫助職場(chǎng)減輕管理壓力培養(yǎng)客養(yǎng)活動(dòng)運(yùn)作人才培養(yǎng)職場(chǎng)小說會(huì)運(yùn)作人才培養(yǎng)職場(chǎng)自展技能訓(xùn)練人才建立多元化銷售模式支撐業(yè)務(wù)均衡發(fā)展建立職場(chǎng)客養(yǎng)體系建立職場(chǎng)、個(gè)人小說會(huì)體系提升技能，大力推廣自展強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)、補(bǔ)強(qiáng)短板第12頁(yè)客戶生產(chǎn)線：以有效客戶服務(wù)為關(guān)鍵，圍繞從獲客到養(yǎng)客，打造客戶生產(chǎn)線。保單生產(chǎn)線：經(jīng)過各類銷售平臺(tái)組織運(yùn)作及自展推廣，實(shí)現(xiàn)從準(zhǔn)客戶到保單有效轉(zhuǎn)化。銷售策劃輔助線：配合企劃方案策劃，激勵(lì)推進(jìn)，把握節(jié)奏、掌控過程，最終達(dá)成職場(chǎng)銷售目標(biāo)。系統(tǒng)設(shè)計(jì)原理第13頁(yè)系統(tǒng)關(guān)鍵訴求職場(chǎng)客養(yǎng)推進(jìn)自展在職場(chǎng)中建立長(zhǎng)期化客戶經(jīng)營(yíng)體系，從源頭上處理客戶起源問題。經(jīng)過對(duì)自主展業(yè)強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)，逐步提升銷售技能，確保職場(chǎng)業(yè)績(jī)連續(xù)、穩(wěn)定增加。第14頁(yè)2系統(tǒng)主要內(nèi)容Part系統(tǒng)整體介紹系統(tǒng)分階系統(tǒng)人員組成及分工系統(tǒng)內(nèi)容展示評(píng)定運(yùn)作第15頁(yè)銷支系統(tǒng)在五大系統(tǒng)中定位銷售支持系統(tǒng)是以銷售支持功效組運(yùn)作為關(guān)鍵，協(xié)同職場(chǎng)經(jīng)理與主管力量，經(jīng)過績(jī)效管理拉動(dòng)、日常管理支撐、借助輔導(dǎo)訓(xùn)練支持，實(shí)現(xiàn)職場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展。目標(biāo)規(guī)劃績(jī)效追蹤績(jī)效分析會(huì)第16頁(yè)系統(tǒng)整體介紹銷售支持系統(tǒng)包含客戶經(jīng)營(yíng)、銷售組織、銷售策劃3大板塊，共7項(xiàng)工作內(nèi)容。職場(chǎng)功效組可操作有標(biāo)準(zhǔn)能固化模式能檢驗(yàn)易管理可復(fù)制第17頁(yè)經(jīng)過功效組運(yùn)作，有效承接企業(yè)客養(yǎng)平臺(tái)功效組能夠經(jīng)過觀念引導(dǎo)，幫助搭檔建立投入意識(shí)、逐步形成險(xiǎn)商文化，組織職場(chǎng)客養(yǎng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期化客戶積累，為日常銷售處理客戶起源問題?？蛻羯a(chǎn)線系統(tǒng)整體介紹第18頁(yè)功效組能夠?qū)ζ髽I(yè)銷售平臺(tái)進(jìn)行有效承接大力推廣職場(chǎng)說明會(huì)和個(gè)人小說會(huì)經(jīng)過產(chǎn)品訓(xùn)練和銷售流程訓(xùn)練強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)自主展業(yè)。保單生產(chǎn)線系統(tǒng)整體介紹第19頁(yè)實(shí)時(shí)追蹤企業(yè)方案制訂階段性客戶經(jīng)營(yíng)、銷售方案，并落實(shí)追蹤，調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)營(yíng)及銷售意愿，促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成。銷售策劃輔助線系統(tǒng)整體介紹第20頁(yè)2系統(tǒng)主要內(nèi)容Part系統(tǒng)整體介紹系統(tǒng)分階系統(tǒng)人員組成及分工系統(tǒng)內(nèi)容展示評(píng)定運(yùn)作第21頁(yè)系統(tǒng)回顧客戶生產(chǎn)線保單生產(chǎn)線銷售策劃輔助線第22頁(yè)系統(tǒng)分階分階標(biāo)準(zhǔn)分版本適用及升級(jí)說明AB依據(jù)星級(jí)職場(chǎng)劃分標(biāo)準(zhǔn)及團(tuán)體基礎(chǔ)運(yùn)作能力將銷售支持系統(tǒng)分為一階、二階、三階。各星級(jí)職場(chǎng)必須按標(biāo)準(zhǔn)完整安裝對(duì)應(yīng)版本內(nèi)容，待版本運(yùn)作成熟后可升級(jí)安裝高階版本，或按需求增加模塊或加大頻次。每個(gè)模塊標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作實(shí)施主體均為外勤（主管+功效組人員）第23頁(yè)安裝版本分階二階安裝內(nèi)容（適合用于四星職場(chǎng)）一階安裝內(nèi)容（適合用于三星職場(chǎng)）三階安裝內(nèi)容（適合用于五星職場(chǎng)）第24頁(yè)一階系統(tǒng)內(nèi)容系統(tǒng)一階安裝內(nèi)容包含客戶經(jīng)營(yíng)、銷售組織、銷售策劃3大板塊，共3項(xiàng)工作內(nèi)容。三星職場(chǎng),季都有效人力達(dá)40-59人；主管有一定經(jīng)營(yíng)能力,職場(chǎng)有一定數(shù)量導(dǎo)師。第25頁(yè)一階工作模式

企業(yè)方案追蹤及月度總結(jié)評(píng)定承接企業(yè)客養(yǎng)平臺(tái)承接企業(yè)銷售平臺(tái)企業(yè)方案追蹤及周總結(jié)評(píng)定周（3）月

（1）第26頁(yè)二階系統(tǒng)內(nèi)容銷售支持系統(tǒng)二階安裝包含客戶經(jīng)營(yíng)、銷售組織、銷售策劃3大板塊，共6項(xiàng)工作內(nèi)容。四星職場(chǎng),有效人力達(dá)60人以上；

功效組運(yùn)作成熟第27頁(yè)二階工作模式（132）職場(chǎng)客養(yǎng)活動(dòng)組織職場(chǎng)說明會(huì)組織個(gè)人小說會(huì)實(shí)施追蹤銷售技能訓(xùn)練制訂職場(chǎng)客養(yǎng)計(jì)劃制訂職場(chǎng)說明會(huì)和個(gè)人小說會(huì)計(jì)劃日（1）周（3）月（2）第28頁(yè)銷售支持系統(tǒng)三階安裝包含客戶經(jīng)營(yíng)、銷售組織、銷售策劃3大板塊，共7項(xiàng)工作內(nèi)容。對(duì)應(yīng)職場(chǎng)五星級(jí)以上且有效人力達(dá)80人以上；功效組標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作。三階系統(tǒng)內(nèi)容第29頁(yè)三階工作模式（133）銷售技能訓(xùn)練日（1）周（3）月（3）職場(chǎng)客養(yǎng)活動(dòng)組織職場(chǎng)說明會(huì)組織個(gè)人小說會(huì)實(shí)施追蹤制訂職場(chǎng)客養(yǎng)計(jì)劃制訂職場(chǎng)說明會(huì)和個(gè)人小說會(huì)計(jì)劃職場(chǎng)方案制訂第30頁(yè)周單元周一周二周三周四周五周六8:00—9:00

產(chǎn)品或銷售流程訓(xùn)練

9:00—10:00產(chǎn)品訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練產(chǎn)品訓(xùn)練15:00—17:00職場(chǎng)說明會(huì)職場(chǎng)客養(yǎng)活動(dòng)月：制訂職場(chǎng)客養(yǎng)計(jì)劃、制訂職場(chǎng)說明會(huì)和個(gè)人小說會(huì)計(jì)劃、職場(chǎng)方案制訂工作行事歷日周月第31頁(yè)2系統(tǒng)主要內(nèi)容Part系統(tǒng)整體介紹系統(tǒng)分階系統(tǒng)人員組成及分工系統(tǒng)內(nèi)容展示評(píng)定運(yùn)作第32頁(yè)系統(tǒng)人員組成職場(chǎng)經(jīng)理：負(fù)責(zé)審定客養(yǎng)、銷售及訓(xùn)練行事歷指導(dǎo)監(jiān)督功效組運(yùn)作，并為功效組提供相關(guān)協(xié)調(diào)與支持對(duì)功效組組員進(jìn)行輔導(dǎo)。功效組組長(zhǎng)：功效組日?？宛B(yǎng)、銷售計(jì)劃制訂，活動(dòng)統(tǒng)籌安排與追蹤落實(shí)；定時(shí)召開功效組會(huì)議與輔導(dǎo)訓(xùn)練組制訂訓(xùn)練計(jì)劃功效組組員：負(fù)責(zé)客養(yǎng)、銷售、訓(xùn)練組織與實(shí)施。主管：配合功效組做客養(yǎng)和銷售活動(dòng)組織和追蹤；組織屬員參加日常銷售訓(xùn)練。職場(chǎng)導(dǎo)師：依據(jù)銷支組和輔導(dǎo)訓(xùn)練組制訂行事歷進(jìn)行講課。銷售支持系統(tǒng)第33頁(yè)功效組職責(zé)分工組長(zhǎng)幫助組長(zhǎng)落實(shí)各項(xiàng)工作組長(zhǎng)后備人選客養(yǎng)專員組織研討并制訂客養(yǎng)方案協(xié)調(diào)組織實(shí)施客養(yǎng)活動(dòng)

訓(xùn)練專員組織主管進(jìn)行產(chǎn)品模壓訓(xùn)練組織全員話術(shù)訓(xùn)練協(xié)同輔導(dǎo)訓(xùn)練組進(jìn)行銷售流程訓(xùn)練銷售專員組織研討并制訂銷售方案承接企業(yè)銷售平臺(tái)小說會(huì)組織與推進(jìn)

詳細(xì)崗位配置人數(shù)由各職場(chǎng)依據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行設(shè)定，但每崗不得低于一人。功效組日常運(yùn)作統(tǒng)籌協(xié)調(diào)關(guān)鍵事項(xiàng)審定、組織負(fù)責(zé)小組周、月例會(huì)組織召開副組長(zhǎng)第34頁(yè)2系統(tǒng)主要內(nèi)容Part系統(tǒng)整體介紹系統(tǒng)分階系統(tǒng)人員組成及分工系統(tǒng)內(nèi)容展示評(píng)定運(yùn)作第35頁(yè)客戶經(jīng)營(yíng)經(jīng)過觀念引導(dǎo)，幫助搭檔建立投入意識(shí)、逐步形成險(xiǎn)商文化，承接企業(yè)客養(yǎng)平臺(tái)，組織職場(chǎng)客養(yǎng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期化客戶積累，為日常銷售提供客戶源。第36頁(yè)山西太原雙塔支企業(yè)——保費(fèi)是經(jīng)營(yíng)出來第37頁(yè)山西太原雙塔支企業(yè)——保費(fèi)是經(jīng)營(yíng)出來第38頁(yè)客戶經(jīng)營(yíng)主要性客養(yǎng)需要處理問題：準(zhǔn)客戶新增老客戶經(jīng)營(yíng)客戶需求感受迫切性：成熟——再做什么經(jīng)營(yíng)性;打窩子——經(jīng)營(yíng)第39頁(yè)職場(chǎng)必須做客戶經(jīng)營(yíng)平臺(tái)服務(wù)必要性企業(yè)客養(yǎng)不足職場(chǎng)客養(yǎng)優(yōu)越性第40頁(yè)職場(chǎng)客養(yǎng)活動(dòng)組織運(yùn)作目：1、逐步規(guī)范和完善職場(chǎng)客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)2、實(shí)現(xiàn)客戶常態(tài)化積累及養(yǎng)護(hù)實(shí)施主體：職場(chǎng)經(jīng)理、功能組運(yùn)作對(duì)象：全體伙伴運(yùn)作頻次：每周舉辦工具：活動(dòng)行事歷模版、活動(dòng)方案設(shè)計(jì)模板、活動(dòng)示例第41頁(yè)運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)月度客養(yǎng)全預(yù)算（有規(guī)劃活動(dòng)安排+有核實(shí)投入產(chǎn)出）經(jīng)過全預(yù)算目標(biāo)制訂，激發(fā)全員客養(yǎng)意愿，幫助全員規(guī)劃行動(dòng)路徑，確定本月收入目標(biāo)，需要經(jīng)營(yíng)客戶數(shù)，需要投入費(fèi)用等便于日常追蹤與管控。231創(chuàng)意活動(dòng)策劃功效組在每個(gè)月月末確定職場(chǎng)次月客養(yǎng)主題及運(yùn)作形式，提交職場(chǎng)經(jīng)理；職場(chǎng)經(jīng)理審定并反饋至功效組?；顒?dòng)組織會(huì)前準(zhǔn)備：活動(dòng)宣導(dǎo)、物料準(zhǔn)備、人員分工會(huì)中運(yùn)作：追蹤參加客戶、會(huì)中互動(dòng)、氣氛營(yíng)造會(huì)后追蹤：感激參加、資料入檔、總結(jié)評(píng)定系統(tǒng)性融入性連續(xù)性進(jìn)攻性目標(biāo)規(guī)劃：階段性、零碎性無法產(chǎn)生連續(xù)效果第42頁(yè)職場(chǎng)客戶經(jīng)營(yíng)組織職場(chǎng)客養(yǎng)活動(dòng)操作細(xì)則訓(xùn)練手冊(cè)訓(xùn)練PPT生意經(jīng)-樹立險(xiǎn)商觀念全預(yù)算-讓夢(mèng)想成為現(xiàn)實(shí)全預(yù)算-讓收入成為現(xiàn)實(shí)表獲客示例-觀影獲客示例-136養(yǎng)客示例-旅游養(yǎng)客示例-戶外游園示例客養(yǎng)活動(dòng)計(jì)劃模板職場(chǎng)客養(yǎng)企劃案模板客養(yǎng)活動(dòng)月行事歷企業(yè)客養(yǎng)平臺(tái)追蹤評(píng)定表會(huì)后感激信工具——職場(chǎng)客養(yǎng)活開工具包第43頁(yè)訓(xùn)練PPT《職場(chǎng)客戶經(jīng)營(yíng)組織》重點(diǎn)：引導(dǎo)功效組建立客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)功效組能夠引導(dǎo)團(tuán)體做客養(yǎng)全預(yù)算、建立投入意識(shí)、險(xiǎn)商文化客戶經(jīng)營(yíng)創(chuàng)意策劃功效組能夠引導(dǎo)團(tuán)體做客養(yǎng)全預(yù)算、建立投入意識(shí)、險(xiǎn)商文化客戶經(jīng)營(yíng)創(chuàng)意策劃第44頁(yè)職場(chǎng)客養(yǎng)活開工具包ppt《全預(yù)算讓收入夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)》第45頁(yè)職場(chǎng)客養(yǎng)活開工具包客戶經(jīng)營(yíng)創(chuàng)意策劃第46頁(yè)職場(chǎng)客養(yǎng)活開工具包客戶經(jīng)營(yíng)創(chuàng)意策劃第47頁(yè)職場(chǎng)客養(yǎng)活開工具包《職場(chǎng)客養(yǎng)活動(dòng)操作細(xì)則》第48頁(yè)企業(yè)客養(yǎng)平臺(tái)承接運(yùn)作目：承接公司各類客養(yǎng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶積累，提升客戶黏合度實(shí)施主體：功能組運(yùn)作對(duì)象：全體伙伴運(yùn)作頻次：根據(jù)公司安排工具：活動(dòng)追蹤與評(píng)估表、戰(zhàn)報(bào)模板第49頁(yè)運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)幫助宣導(dǎo)等幫助宣導(dǎo)企業(yè)客養(yǎng)活動(dòng)，組織搭檔參加企業(yè)平臺(tái)名單搜集搜集客戶名單，及時(shí)通報(bào)追蹤并反饋至企業(yè)231數(shù)據(jù)追蹤會(huì)后及時(shí)追蹤活動(dòng)數(shù)據(jù)，填寫《客養(yǎng)活動(dòng)追蹤與評(píng)定表》第50頁(yè)系統(tǒng)回顧客戶經(jīng)營(yíng)含2項(xiàng)工作內(nèi)容第51頁(yè)銷售組織經(jīng)過對(duì)企業(yè)銷售平臺(tái)承接、各類小說會(huì)組織及自展技能推廣，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)連續(xù)、穩(wěn)定增加。職場(chǎng)說明會(huì)個(gè)人小說會(huì)產(chǎn)品訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練第52頁(yè)職場(chǎng)說明會(huì)運(yùn)作目標(biāo)：經(jīng)過職場(chǎng)說明會(huì)平臺(tái)搭建，提升銷售業(yè)績(jī)和職場(chǎng)自主經(jīng)營(yíng)水平；實(shí)施主體：功效組、主管；運(yùn)作對(duì)象：全體搭檔；運(yùn)作頻次：每七天舉行工具：職場(chǎng)說明會(huì)行事歷、職場(chǎng)說明會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表第53頁(yè)運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)制訂職場(chǎng)說明會(huì)計(jì)劃功效組月末制訂說明會(huì)行事歷報(bào)職場(chǎng)經(jīng)理職場(chǎng)經(jīng)理審定后由功效組實(shí)施宣導(dǎo)培訓(xùn)與組織推進(jìn)宣導(dǎo)培訓(xùn)：說明會(huì)流程宣導(dǎo)，相關(guān)話術(shù)培訓(xùn)通關(guān)；組織推進(jìn)：推進(jìn)直轄組參加人數(shù)，追蹤客戶213職場(chǎng)說明會(huì)實(shí)施會(huì)前準(zhǔn)備：同質(zhì)客戶篩選及邀約、流程確定與人員分工、會(huì)場(chǎng)布置及彩排；會(huì)中運(yùn)作：流程配合、促成百分百會(huì)后追蹤：總結(jié)評(píng)定、數(shù)據(jù)分析及通報(bào)邀約理由產(chǎn)品定位：舉績(jī)、拉升三分強(qiáng)舉績(jī)邀重點(diǎn)在前端第54頁(yè)訓(xùn)練PPT示例客戶10表職場(chǎng)說明會(huì)行事歷職場(chǎng)說明會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表工具職場(chǎng)說明會(huì)操作手冊(cè)職場(chǎng)說明會(huì)主持課件示例職場(chǎng)說明會(huì)主持稿示例職場(chǎng)說明會(huì)主講課件示例職場(chǎng)說明會(huì)領(lǐng)造成辭示例職場(chǎng)說明會(huì)領(lǐng)造成辭課件促成團(tuán)訓(xùn)練課件示例訓(xùn)練手冊(cè)——職場(chǎng)說明會(huì)工具包第55頁(yè)訓(xùn)練PPT《職場(chǎng)說明會(huì)操作手冊(cè)》重點(diǎn)：規(guī)范了會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后操作關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)影響職場(chǎng)說明會(huì)成功關(guān)鍵原因進(jìn)行了詳細(xì)說明第56頁(yè)職場(chǎng)說明會(huì)工具包職場(chǎng)說明會(huì)操作手冊(cè)第57頁(yè)職場(chǎng)經(jīng)理重點(diǎn)關(guān)注計(jì)劃要承接周單元運(yùn)作職場(chǎng)經(jīng)理關(guān)注邀約理由、產(chǎn)品定位。舉績(jī)OR提升分類經(jīng)營(yíng)，搭建不一樣支持平臺(tái)。起步階段重點(diǎn)關(guān)注會(huì)中流程運(yùn)作高效，成熟后重點(diǎn)把控前端，管控客戶數(shù)量和質(zhì)量狠抓會(huì)前三面見，堅(jiān)持把資料庫(kù)建立擺在關(guān)鍵位置，重視四維度開發(fā)第58頁(yè)個(gè)人小說會(huì)適應(yīng)性廣（廣東、山東，技能強(qiáng)弱）同業(yè)廣泛使用成效顯著提升活動(dòng)量提升舉績(jī)率你增強(qiáng)中小主管管理水平和個(gè)人威信實(shí)現(xiàn)客戶積累需大力推廣個(gè)人會(huì)議營(yíng)銷模式：第59頁(yè)個(gè)人小說會(huì)運(yùn)作目：以營(yíng)銷員個(gè)人或直轄組為實(shí)施主體，通過組織召開各類小說會(huì)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)、客戶積累等綜合目標(biāo)；實(shí)施主體：功能組及主管負(fù)責(zé)推動(dòng)；運(yùn)作對(duì)象：全體伙伴；運(yùn)作頻次：一次以上/人/月工具：小說會(huì)行事歷第60頁(yè)運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)小說會(huì)推進(jìn)及行事歷匯總月末確定次月小說會(huì)支持政策、流程宣導(dǎo)推進(jìn)、安排最正確實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分享統(tǒng)計(jì)各團(tuán)體行事歷主持、主講人員訓(xùn)練通關(guān)組織主管及精英對(duì)小說會(huì)課件進(jìn)行訓(xùn)練與通關(guān)231追蹤、戰(zhàn)報(bào)公布以微信、戰(zhàn)報(bào)等形式實(shí)時(shí)公布、營(yíng)造氣氛追蹤周單元召開進(jìn)度并督導(dǎo)通報(bào)第61頁(yè)個(gè)人小說會(huì)操作手冊(cè)訓(xùn)練PPT個(gè)人小說會(huì)主持課件示例個(gè)人小說會(huì)主持稿示例個(gè)人小說會(huì)主講稿示例個(gè)人小說會(huì)主講課件示例-康寧、防癌、農(nóng)合三次報(bào)銷、政策性保險(xiǎn)新農(nóng)合三次報(bào)銷操作手冊(cè)示例個(gè)人精品答謝會(huì)操作示例示例個(gè)人小說會(huì)行事歷個(gè)人小說會(huì)簽到及追蹤表工具訓(xùn)練手冊(cè)——個(gè)人小說會(huì)工具包第62頁(yè)個(gè)人小說會(huì)工具包《個(gè)人小說會(huì)操作手冊(cè)》重點(diǎn)：規(guī)范了會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后操作關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)4種常見形式小說會(huì)邀約主題、操作關(guān)鍵點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)進(jìn)行介紹第63頁(yè)個(gè)人小說會(huì)工具包個(gè)人小說會(huì)操作手冊(cè)第64頁(yè)小說會(huì)現(xiàn)實(shí)狀況小說會(huì)都知道怎么開，不過大家都不大愿意開業(yè)務(wù)淡季時(shí)企業(yè)集中推進(jìn)，集中運(yùn)作會(huì)銷時(shí)就不能連續(xù)召開根本在認(rèn)識(shí)和意愿第65頁(yè)關(guān)鍵注意關(guān)鍵點(diǎn)一小說會(huì)定位和主要訴求是什么？第66頁(yè)關(guān)鍵注意關(guān)鍵點(diǎn)二小說會(huì)重點(diǎn)是處理哪個(gè)層級(jí)思想問題？從哪些方面進(jìn)行溝通？中高級(jí)主管強(qiáng)勢(shì)支持、組經(jīng)理高度認(rèn)同溝通關(guān)鍵點(diǎn)：讓主管更有效管理團(tuán)體、更輕松新人成長(zhǎng)主要平臺(tái)管控屬員訪量主要平臺(tái)會(huì)銷客戶產(chǎn)生主要平臺(tái)小說會(huì)會(huì)后客戶分類經(jīng)營(yíng)開發(fā)是關(guān)鍵職場(chǎng)能夠?qū)?yīng)統(tǒng)一小說會(huì)支持和政策所以，全員要開，天天要開第67頁(yè)關(guān)鍵注意關(guān)鍵點(diǎn)三不一樣群體適合推進(jìn)不一樣小說會(huì)類型，主要是堅(jiān)持！形式邀約主題適合群體136小酒會(huì)以老帶新聚會(huì)普通業(yè)務(wù)員保單年檢會(huì)客戶保單檢視區(qū)拓新農(nóng)合三次報(bào)銷宣講會(huì)農(nóng)合理賠講解新人、兩鄉(xiāng)個(gè)人答謝會(huì)個(gè)人回饋老客戶精英第68頁(yè)功效組操作關(guān)鍵點(diǎn)操作實(shí)施從行事歷編排、宣導(dǎo)、培訓(xùn)到說明會(huì)操作由功效組負(fù)責(zé)實(shí)施組織推進(jìn)負(fù)責(zé)小說會(huì)引導(dǎo)、技能訓(xùn)練、行事歷搜集和督促、氣氛營(yíng)造等第69頁(yè)銷售組織產(chǎn)品訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練經(jīng)過產(chǎn)品訓(xùn)練、銷售流程訓(xùn)練，提升銷售技能，結(jié)合自展主題活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)自主銷售。第70頁(yè)產(chǎn)品訓(xùn)練熟練掌握介紹產(chǎn)品最直接最有效處理方法就是練！我們需要訓(xùn)練方法有效、實(shí)用、簡(jiǎn)單、可復(fù)制模壓式訓(xùn)練

縮短產(chǎn)品認(rèn)同周期，快速切入銷售經(jīng)過模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練，訓(xùn)練新老搭檔按邏輯講產(chǎn)品能力。第71頁(yè)產(chǎn)品訓(xùn)練運(yùn)作目：組織主管對(duì)新老產(chǎn)品進(jìn)行研究，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)自主挖掘產(chǎn)品亮點(diǎn)，有效承接公司產(chǎn)品訓(xùn)練，幫助職場(chǎng)伙伴掌握產(chǎn)品核心賣點(diǎn)；實(shí)施主體：輔導(dǎo)訓(xùn)練組負(fù)責(zé)產(chǎn)品訓(xùn)練，銷售支持組負(fù)責(zé)產(chǎn)品模壓訓(xùn)練，主管在二早中負(fù)責(zé)話術(shù)訓(xùn)練及通關(guān)；職場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)督導(dǎo)運(yùn)作對(duì)象：全體伙伴；運(yùn)作頻次：每周兩次運(yùn)作時(shí)間：大早、二早或指定時(shí)間第72頁(yè)運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)組織產(chǎn)品模壓功效組組織主管、精英進(jìn)行產(chǎn)品研究、全員模壓訓(xùn)練整理、匯總模壓話術(shù)組織全員產(chǎn)品話術(shù)訓(xùn)練督導(dǎo)主管在二早中組織屬員進(jìn)行產(chǎn)品話術(shù)訓(xùn)練匯總通關(guān)情況交職場(chǎng)經(jīng)理231幫助輔導(dǎo)訓(xùn)練組開展產(chǎn)品訓(xùn)練制訂訓(xùn)練計(jì)劃，提交訓(xùn)練需求至輔導(dǎo)訓(xùn)練組幫助提供訓(xùn)練工具、配合相關(guān)工作第73頁(yè)銷售流程訓(xùn)練運(yùn)作目標(biāo)：承接企業(yè)及輔導(dǎo)訓(xùn)練組銷售技能培訓(xùn)，經(jīng)過建立“311”銷售流程訓(xùn)練工作模式及“1+4”銷售訓(xùn)練方式進(jìn)行職場(chǎng)“八大關(guān)”日常訓(xùn)練，配合自展主題活動(dòng)組織，提升搭檔自展能力，做到“腦中有流程、口中有話術(shù)、手中有工具”。實(shí)施主體：功效組訓(xùn)練計(jì)劃安排、輔導(dǎo)訓(xùn)練組負(fù)責(zé)培訓(xùn)，主管負(fù)責(zé)組織直轄組日常訓(xùn)練承接、職場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)督導(dǎo)；運(yùn)作對(duì)象：全體搭檔；運(yùn)作頻次：每七天三次運(yùn)作時(shí)間：一次大早、最少兩次二早或指定時(shí)間第74頁(yè)運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)銷售意愿激發(fā)經(jīng)過全預(yù)算制訂目標(biāo)，規(guī)劃路徑匯總團(tuán)體數(shù)據(jù)交日常管理組追控訪量主題活動(dòng)組織“大家來找茬”造訪活動(dòng)“天天愛消除”教授門診職場(chǎng)“八大關(guān)”訓(xùn)練組織與配合每七天確定訓(xùn)練主題，提交訓(xùn)練需求給輔導(dǎo)訓(xùn)練組提前通知講課講師，幫助準(zhǔn)備工具負(fù)責(zé)每七天三次訓(xùn)練過程督導(dǎo)與通關(guān)結(jié)果匯總效果評(píng)定每個(gè)月檢驗(yàn)《月度收入計(jì)劃表》完成情況，并通報(bào)2341第75頁(yè)模壓訓(xùn)練操作關(guān)鍵點(diǎn)銷售流程訓(xùn)練組織運(yùn)作大家來找茬、天天愛消除活動(dòng)組織訓(xùn)練PPT職場(chǎng)訓(xùn)練“八大關(guān)”內(nèi)容介紹“八大關(guān)”業(yè)務(wù)員訓(xùn)練手冊(cè)訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練行事歷月度收入計(jì)劃表工具訓(xùn)練手冊(cè)——自展訓(xùn)練工具包第76頁(yè)自展訓(xùn)練工具包《模壓訓(xùn)練操作關(guān)鍵點(diǎn)》重點(diǎn)：FABE話術(shù)邏輯和重點(diǎn)F：以這是為開頭,針對(duì)產(chǎn)品或事項(xiàng)某個(gè)特點(diǎn)A：以它可認(rèn)為開頭，站在產(chǎn)品角度用專業(yè)語言客觀表達(dá)B：以對(duì)您而言為開頭，站在客戶角度用大白話，經(jīng)過比較和類比法進(jìn)行感性表述E：以您看為開頭，進(jìn)行舉證，一般借用名人名言，身邊案例，榮譽(yù)證書等事實(shí)依據(jù)，應(yīng)具有足夠客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性第77頁(yè)自展訓(xùn)練工具包《模壓訓(xùn)練操作關(guān)鍵點(diǎn)》重點(diǎn)：功效組模壓訓(xùn)練流程及注意事項(xiàng)介紹第78頁(yè)功效組模壓訓(xùn)練

組織難點(diǎn)組織難點(diǎn)預(yù)估：精英、部分搭檔不配合訓(xùn)練過程走樣（簡(jiǎn)化操作流程）部分搭檔結(jié)果質(zhì)量不高（未按FABE話術(shù)邏輯和格式模壓）處理提議：1、職場(chǎng)經(jīng)理提前對(duì)以上人群進(jìn)行觀念溝通2、分組模壓中指定精英做小組公布1、加強(qiáng)功效組專業(yè)技能培訓(xùn)2、必須進(jìn)行分組和小組公布步驟，并將優(yōu)異結(jié)果匯總推廣3、職場(chǎng)經(jīng)理監(jiān)督訓(xùn)練過程，大主管保持各團(tuán)體訓(xùn)練紀(jì)律1、加強(qiáng)優(yōu)異結(jié)果分享學(xué)習(xí)2、二早后主管進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)，重新寫話術(shù)第79頁(yè)自展訓(xùn)練工具包《銷售流程訓(xùn)練組織運(yùn)作》重點(diǎn)：功效組掌握銷售流程訓(xùn)練311工作模式第80頁(yè)自展訓(xùn)練工具包《銷售流程訓(xùn)練組織運(yùn)作》重點(diǎn)：功效組了解1+4銷售訓(xùn)練方式第81頁(yè)自展訓(xùn)練工具包《銷售流程訓(xùn)練組織運(yùn)作》重點(diǎn)：訓(xùn)練內(nèi)容：職場(chǎng)“八大關(guān)”訓(xùn)練第82頁(yè)自展訓(xùn)練工具包《大家來找茬、天天愛消除活動(dòng)組織》重點(diǎn)：功效組掌握活動(dòng)組織要領(lǐng)堅(jiān)持天天匯總、關(guān)注教授選擇、溝通職場(chǎng)經(jīng)理關(guān)注第83頁(yè)功效組銷售流程訓(xùn)練

組織難點(diǎn)組織難點(diǎn)預(yù)估：主管輔導(dǎo)能力缺乏311工作模式難以連續(xù)1+4訓(xùn)練方式流于形式處理提議：1、組織主管參加分支企業(yè)培訓(xùn)2、職場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)輔導(dǎo)1、堅(jiān)持例會(huì)總結(jié)匯報(bào)2、功效組加強(qiáng)訓(xùn)練行事歷管理1、樹立經(jīng)典進(jìn)行分享2、功效組對(duì)主管輔導(dǎo)進(jìn)行檢驗(yàn)第84頁(yè)企業(yè)銷售平臺(tái)承接運(yùn)作目標(biāo)：經(jīng)過參會(huì)目標(biāo)分解與追蹤、促成團(tuán)組織、會(huì)后追蹤等關(guān)鍵步驟組織，承接企業(yè)平臺(tái)運(yùn)作，提升平臺(tái)效果。實(shí)施主體：功效組運(yùn)作對(duì)象：全體搭檔運(yùn)作頻次：依據(jù)企業(yè)安排工具：參會(huì)指標(biāo)評(píng)定表第85頁(yè)運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)客戶追蹤等幫助宣導(dǎo)及參會(huì)客戶目標(biāo)分解追蹤參會(huì)客戶情況并提交企業(yè)邀約實(shí)時(shí)將邀約情況反饋至職場(chǎng)經(jīng)理及主管促成團(tuán)組織功效組依據(jù)《職場(chǎng)參會(huì)目標(biāo)匯總表》確定促成人數(shù)及人選，訓(xùn)練促成關(guān)鍵點(diǎn)231后續(xù)追蹤功效組依據(jù)參加平臺(tái)客戶情況進(jìn)行深入追蹤，督促保費(fèi)未到賬營(yíng)銷員抓緊時(shí)間回收保費(fèi)第86頁(yè)系統(tǒng)回顧銷售組織含3項(xiàng)工作內(nèi)容第87頁(yè)銷售策劃經(jīng)過階段性客戶經(jīng)營(yíng)、銷售方案策劃與追蹤，提升搭檔客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)，調(diào)動(dòng)銷售意愿，達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。第88頁(yè)職場(chǎng)方案制訂與追蹤運(yùn)作目：制定職場(chǎng)客戶經(jīng)營(yíng)及銷售激勵(lì)方案，并落實(shí)追蹤，確保目標(biāo)達(dá)成實(shí)施主體：職場(chǎng)經(jīng)理、功能組運(yùn)作對(duì)象：全體伙伴工具：職場(chǎng)方案制定模板第89頁(yè)運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)制訂方案研討制訂方案并提交職場(chǎng)經(jīng)理審核，提出修改意見后完善。追蹤落實(shí)經(jīng)過各種形式（微信、早會(huì)、戰(zhàn)報(bào)等）追蹤落實(shí)方案，確保目標(biāo)達(dá)成。231兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)查對(duì)并兌現(xiàn)方案獎(jiǎng)勵(lì)第90頁(yè)職場(chǎng)方案制訂與追蹤運(yùn)作目：實(shí)時(shí)追蹤公司方案，確保銷售目標(biāo)達(dá)成實(shí)施主體：職場(chǎng)經(jīng)理、功能組運(yùn)作對(duì)象：全體伙伴工具：戰(zhàn)報(bào)模板第91頁(yè)運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)追蹤通報(bào)連續(xù)宣導(dǎo)企業(yè)方案，進(jìn)行實(shí)時(shí)追蹤及階段性數(shù)據(jù)分析通報(bào)營(yíng)造氣氛向職場(chǎng)經(jīng)理反饋數(shù)據(jù)，并制作戰(zhàn)報(bào)公布，營(yíng)造銷售氣氛。21第92頁(yè)系統(tǒng)回顧銷售策劃含2項(xiàng)工作內(nèi)容第93頁(yè)2系統(tǒng)主要內(nèi)容Part系統(tǒng)整體介紹系統(tǒng)分階系統(tǒng)人員組成及分工系統(tǒng)內(nèi)容展示評(píng)定運(yùn)作第94頁(yè)系統(tǒng)評(píng)定目評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)AB經(jīng)過設(shè)置系統(tǒng)評(píng)定指標(biāo)及評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范功效組運(yùn)作，檢視功效組運(yùn)作成效，促使功效組提升運(yùn)作水平。合格：完成份階所要求關(guān)鍵運(yùn)作動(dòng)作及頻次；優(yōu)異：在達(dá)成合格基礎(chǔ)上，達(dá)成結(jié)果指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)值。第95頁(yè)評(píng)定指標(biāo)指標(biāo)分類詳細(xì)指標(biāo)一階二階三階關(guān)鍵評(píng)定指標(biāo)月均長(zhǎng)險(xiǎn)舉績(jī)率45%一級(jí)關(guān)注指標(biāo)月人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)1件過程指標(biāo)客養(yǎng)活動(dòng)1次/周1次/周職場(chǎng)小說會(huì)1次/周1次/周個(gè)人小說會(huì)1次/人/月2次/人/月自展訓(xùn)練1次/天1次/天第96頁(yè)星級(jí)職場(chǎng)指標(biāo)