hb啤酒發(fā)展戰(zhàn)略

HB啤酒發(fā)展戰(zhàn)略

（首次討論稿）2004-08-11戰(zhàn)略項目工作組1HB啤酒發(fā)展的外部市場機遇和所面臨的自身挑戰(zhàn)是什么？HB啤酒的使命和愿景是什么？未來1~5年的發(fā)展目標(biāo)是什么？如何達成這些發(fā)展目標(biāo)？成功的關(guān)鍵因素是什么？對于HB啤酒來說，最具吸引力的區(qū)域市場是哪些？在這些區(qū)域市場HB啤酒是采用自然增長方式還是采用并購增長方式？HB啤酒的利潤池應(yīng)構(gòu)筑在哪些區(qū)域？各區(qū)域市場競爭格局如何？HB啤酒擬采用的基本競爭策略是什么？HB啤酒在各區(qū)域市場就品牌、渠道、生產(chǎn)基地等戰(zhàn)略資源配置的基本戰(zhàn)略準則是什么？為了有效推進發(fā)展戰(zhàn)略，HB啤酒現(xiàn)在和將來在組織方面擬進行哪些戰(zhàn)略調(diào)整？HB啤酒的戰(zhàn)略管理體系應(yīng)進行哪些變革？HB啤酒發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)解決的關(guān)鍵問題21、HB啤酒發(fā)展的外部市場機遇和所面臨的自身挑戰(zhàn)2、HB啤酒的使命和愿景3、HB啤酒的戰(zhàn)略目標(biāo)4、實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的路徑5、成功的關(guān)鍵因素HB啤酒總體市場戰(zhàn)略部署8、HB啤酒的戰(zhàn)略管理體系應(yīng)進行哪些變革？6、對于HB啤酒來說，最具吸引力的區(qū)域市場是哪些？在這些區(qū)域市場HB啤酒是采用自然增長方式還是采用并購增長方式？HB啤酒的利潤池應(yīng)構(gòu)筑在哪些區(qū)域？7、各區(qū)域市場競爭格局如何？HB啤酒擬采用的基本競爭策略是什么？HB啤酒在各區(qū)域市場就品牌、渠道、生產(chǎn)基地等戰(zhàn)略資源配置的基本戰(zhàn)略準則是什么？戰(zhàn)略決策戰(zhàn)略認識戰(zhàn)略機制3HB啤酒發(fā)展的外部市場機遇之一：中國啤酒市場不斷增長（1）1991-2004中國啤酒市場銷量與銷量增長率過去10多年中，中國啤酒市場呈穩(wěn)步增長的態(tài)勢。通過對1991－2003年的歷史數(shù)據(jù)進行分析，得出Y=2.3539X-12.99。該方程通過了檢驗，相關(guān)系數(shù)為0.896，表明啤酒銷量增長率與GDP增長率有高度的正相關(guān)關(guān)系。2004年GDP有望增長8.8％，則根據(jù)上式，預(yù)測2004年啤酒產(chǎn)量的增長率會達到7.7%，啤酒產(chǎn)量將達到2735萬噸。4HB啤酒發(fā)展的外部市場機遇之一：中國啤酒市場不斷增長（2）對未來中國啤酒市場總量的預(yù)測中國制定了建設(shè)小康社會的目標(biāo)，到2020年年均GDP增長率達到7.2％。隨著未來幾年中國GDP的不斷增長，中國啤酒市場銷量呈不斷增長的趨勢。單位：萬千升5HB啤酒發(fā)展的外部市場機遇之二：人均啤酒消費量不斷增長人均啤酒消費量[升/人]人均GDP[美元/人]040200160120802,0004,0006,000印度中國泰國巴西捷克8,00010,000墨西哥斯洛伐克波蘭匈牙利南非雖然中國的人均啤酒消費量較低，但隨著GDP的不斷增長，中國人均啤酒消費量將不斷的增長。GDP與人均啤酒消費量人均啤酒消費量國際比較（升）6HB啤酒發(fā)展的外部市場機遇之三：啤酒行業(yè)仍然具有很廣的整合空間資料來源：上海羅蘭貝格澳大利亞南非年份行業(yè)集中度（H）同等規(guī)模廠商數(shù)量（1/H）19970.006415619980.008511719990.01158720000.01895320010.028653520020.04182420030.045022

根據(jù)美國司法部的規(guī)定HHI指數(shù)低于0.1的市場屬于低集中度市場，HHI指數(shù)在0.1到0.18之間的市場是中等集中度的市場，HHI高于0.18的市場是高集中度的市場。2505075100市場集中度[前兩位的市場份額，%]20010080604020美國巴西日本墨西哥英國俄羅斯德國中國03市場規(guī)模[億升]波蘭意大利捷克哥倫比亞西班牙法國荷蘭韓國委內(nèi)瑞拉加拿大0市場集中度進一步提高整合程度提高？%中國98世界20大啤酒市場行業(yè)集中度比較（占全球啤酒總銷量的80％）中國歷年啤酒行業(yè)集中度－市場集中度（歷年5萬噸以上啤酒廠商的市場占有率的平方之和）中國啤酒行業(yè)的集中度較低，但整合趨勢明顯，行業(yè)集中度不斷的提高。7市場需求更多的消費者追求多樣化和選擇的可能性出現(xiàn)的劃分價格區(qū)間的可能新興市場區(qū)域性主導(dǎo)品牌全國性領(lǐng)先品牌區(qū)域性主導(dǎo)品牌區(qū)域性主導(dǎo)品牌全國性領(lǐng)先品牌全國性領(lǐng)先品牌全國性領(lǐng)先品牌高端市場全國性領(lǐng)先品牌高端市場全國性領(lǐng)先品牌高端市場全國性領(lǐng)先品牌高端市場全球領(lǐng)先品牌高端市場全球領(lǐng)先品牌>20%的市場價值?>40%的市場利潤？轉(zhuǎn)型市場成熟市場本地品質(zhì)領(lǐng)先品牌本地價格領(lǐng)先品牌本地品質(zhì)領(lǐng)先品牌本地價格領(lǐng)先品牌全球市場特色品牌市場類型及發(fā)展階段主要中國市場現(xiàn)狀市場發(fā)展及細分隨著中國啤酒及其細分市場的不斷發(fā)展，差異化的潛力將被釋放出來。這有利于發(fā)揮HB啤酒品牌的差異化優(yōu)勢。HB啤酒發(fā)展的外部市場機遇之四：中國啤酒市場的差異化潛力將被逐步的釋放出來資料來源：羅蘭貝格啤酒行業(yè)研究資料。8HB啤酒發(fā)展的外部市場機遇之五：中國啤酒市場的升級趨勢明顯第一輪市場升級的趨勢已經(jīng)很明顯——未來還將繼續(xù)發(fā)生變化相對最大細分市場（低檔市場）的規(guī)模整體市場規(guī)模：240億升細分市場規(guī)模（億升）價格高檔次高檔中檔低檔合計31116209240>5元3-5元2-3元<2元資料來源：羅蘭·貝格15%12%9%6%3%0%1.00x0.50x0.30x0.20x0.10x0.05x0.03x0.02x低檔高檔次高檔中檔市場增長速度價格細分區(qū)間增長9HB啤酒所面臨的自身挑戰(zhàn)之一：盈利水平較低各事業(yè)部2003年凈利潤比較以上數(shù)據(jù)由公司財務(wù)部提供啤酒上市公司2003年費用率比較HB啤酒的盈利水平較低，凈利潤率低于主要的競爭對手。10HB啤酒所面臨的自身挑戰(zhàn)之二：區(qū)域競爭優(yōu)勢較弱HB啤酒除了西安和青島，其他區(qū)域沒有明顯的競爭優(yōu)勢，有些區(qū)域競爭優(yōu)勢較弱。青島啤酒當(dāng)?shù)氐谝黄放瀑Y料來源：2003年消費行為與生活形態(tài)年鑒主要城市理想品牌排名11區(qū)域競爭對手份額備注區(qū)域競爭對手份額備注東北青島3%黑龍江吉林遼寧湖北青島10%華潤24%燕京9%哈爾濱24%華潤23%華北青島8.7%北京天津河北江西燕京21%華潤5.3%西南青島4.5%四川重慶燕京45%華潤53%西北青島79%陜西甘肅重慶40%廣東青島16.5%浙江青島2.1%珠江41%燕京5.2%廣西青島21%重慶5.4%燕京74%華東青島10%東南青島13.3%福建燕京2%燕京31%安徽青島8.2%湖南青島15%華潤32%燕京30%山東青島32%重慶12.3%燕京10%HB啤酒所面臨的自身挑戰(zhàn)之二：區(qū)域競爭優(yōu)勢弱各區(qū)域市場份額比較12HB啤酒所面臨的自身挑戰(zhàn)之三：產(chǎn)能利用率低2003年國內(nèi)啤酒六強的產(chǎn)能利用率比較（％）HB啤酒歷年產(chǎn)能利用率情況由于近幾年的大規(guī)模購并，HB啤酒的產(chǎn)能呈下降趨勢。目前HB啤酒的產(chǎn)能利用率僅相當(dāng)于六強的平均水平，低于哈啤和珠江。13HB啤酒所面臨的自身挑戰(zhàn)之四：生產(chǎn)基地規(guī)模偏小我公司啤酒生產(chǎn)廠的規(guī)模偏小，20萬噸以上的啤酒廠僅六家。一般以上是10萬噸以下的啤酒廠。國內(nèi)啤酒六強單廠規(guī)模比較（萬千升）公司工廠按產(chǎn)能分類統(tǒng)計14HB啤酒所面臨的自身挑戰(zhàn)之五：部分區(qū)域面臨價格壓力青島啤酒品牌在其核心市場以外正面臨著價格壓力的挑戰(zhàn)青島啤酒平均價格變化舉例[2002年6月-2003年5月間的平均價格與去年同一個時間區(qū)間比較]廣州上海北京南京無錫零售餐飲娛樂價格變化%4%

8%

7%

——36%

6%

1%

部分重要的城市市場，如廣州、北京、南京等，出現(xiàn)了較明顯的價格下降的趨勢資料來源：根據(jù)ACNielsen調(diào)研數(shù)據(jù)整理151、HB啤酒發(fā)展的外部市場機遇和所面臨的自身挑戰(zhàn)2、HB啤酒的使命和愿景3、HB啤酒的戰(zhàn)略目標(biāo)4、實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的路徑5、成功的關(guān)鍵因素HB啤酒總體市場戰(zhàn)略部署8、HB啤酒的戰(zhàn)略管理體系應(yīng)進行哪些變革？6、對于HB啤酒來說，最具吸引力的區(qū)域市場是哪些？在這些區(qū)域市場HB啤酒是采用自然增長方式還是采用并購增長方式？HB啤酒的利潤池應(yīng)構(gòu)筑在哪些區(qū)域？7、各區(qū)域市場競爭格局如何？HB啤酒擬采用的基本競爭策略是什么？HB啤酒在各區(qū)域市場就品牌、渠道、生產(chǎn)基地等戰(zhàn)略資源配置的基本戰(zhàn)略準則是什么？戰(zhàn)略決策戰(zhàn)略認識戰(zhàn)略機制16我們的使命：——用我們的激情釀造出品質(zhì)優(yōu)異的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂。我們的愿景：——成為一個擁有國際知名啤酒品牌的國際化大公司。

2、HB啤酒的使命和愿景1718物流國際化資本運營國際化人才國際化營銷網(wǎng)絡(luò)國際化市場國際化生產(chǎn)國際化品牌國際化標(biāo)準國際化視野國際化管理手段國際化什么是國際化？HB啤酒人應(yīng)認清國際化的十大要素內(nèi)向國際化外向國際化國際化是指企業(yè)基于國際視野去思考,通過國際市場進行融資、用國際化手段進行管理，吸引國際化人才參與運營、產(chǎn)品標(biāo)準同國際標(biāo)準接軌。國際化的企業(yè)擁有國際化的品牌和市場、在國外擁有自己的營銷網(wǎng)絡(luò)和生產(chǎn)基地，通過自己的國際化物流體系獲得資源的最佳配置。19

品牌在國際上有一定的認知度國內(nèi)市場領(lǐng)導(dǎo)者，國際市場積極進入者運營管理開始和國際化接軌國際化戰(zhàn)略初步形成并實施

國際上的知名品牌國內(nèi)市場地位穩(wěn)定，國際市場有一定影響力運營管理一定程度達到或接近國際領(lǐng)先標(biāo)準國際化戰(zhàn)略的實施卓有成效

全球化知名品牌國內(nèi)市場地位穩(wěn)固，國際市場重要影響力管理運營的各個方面均達到國際領(lǐng)先水平按利益最大化原則進行全球市場資源戰(zhàn)略配置

國內(nèi)知名品牌國內(nèi)市場領(lǐng)先者運營管理達到國內(nèi)先進水平開始初步進行國際化戰(zhàn)略思考國際化前期階段國際化初級階段國際化中級階段國際化高級階段HB啤酒怎樣實現(xiàn)國際化大公司？HB啤酒尚須向前邁進更高的臺階20

資產(chǎn)總額>10億美元總產(chǎn)量>250萬噸國內(nèi)市場占有率>10%品牌:國內(nèi)知名品牌營銷網(wǎng)絡(luò):主要在國內(nèi)資金來源:基本來源于國內(nèi)資金流向:基本流向國內(nèi)國際化態(tài)度:初步戰(zhàn)略思考企業(yè)管理水平：國內(nèi)領(lǐng)先

資產(chǎn)總額>30億美元總產(chǎn)量>320萬噸國內(nèi)市場占有率>25%品牌:品牌開始有國際認知度銷售收益：部分來自海外市場營銷網(wǎng)絡(luò):開始部署國外市場產(chǎn)品海外銷售比率>2％人才：關(guān)鍵崗位有國際化人才資金來源：有部分來自國外資金流向:部分流向國外國際化態(tài)度:初步戰(zhàn)略實施企業(yè)管理水平：向國際靠攏資產(chǎn)總額>60億美元總產(chǎn)量>600萬噸國內(nèi)市場占有率>35%品牌:國際知名品牌主品牌銷量>30%營銷網(wǎng)絡(luò):國際網(wǎng)絡(luò)成形國外生產(chǎn)量>10%人才：擁有眾多國際化人才資金來源:海外比例加大資金流向:國內(nèi)國外并重國際化態(tài)度:國際化戰(zhàn)略卓有成效企業(yè)管理水平：達到或接近國際先進水平

資產(chǎn)總額>100億美元總產(chǎn)量>1000萬噸國內(nèi)市場占有率>50％品牌:全球知名品牌主品牌銷售量>50%營銷網(wǎng)絡(luò):網(wǎng)絡(luò)全球化國外生產(chǎn)量>15%資金來源:國際國內(nèi)多樣化資金流向:依據(jù)價值最大化配置人才：國際人才本土化企業(yè)管理水平：國際領(lǐng)先HB啤酒世界啤酒第八強世界啤酒第五強世界啤酒前二強怎樣實現(xiàn)國際化大公司？HB啤酒可以將國際啤酒行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)作為自己努力的標(biāo)桿212223241、HB啤酒發(fā)展的外部市場機遇和所面臨的自身挑戰(zhàn)2、HB啤酒的愿景3、HB啤酒的戰(zhàn)略目標(biāo)4、實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的路徑5、成功的關(guān)鍵因素HB啤酒總體市場戰(zhàn)略部署8、HB啤酒的戰(zhàn)略管理體系應(yīng)進行哪些變革？6、對于HB啤酒來說，最具吸引力的區(qū)域市場是哪些？在這些區(qū)域市場HB啤酒是采用自然增長方式還是采用并購增長方式？HB啤酒的利潤池應(yīng)構(gòu)筑在哪些區(qū)域？7、各區(qū)域市場競爭格局如何？HB啤酒擬采用的基本競爭策略是什么？HB啤酒在各區(qū)域市場就品牌、渠道、生產(chǎn)基地等戰(zhàn)略資源配置的基本戰(zhàn)略準則是什么？戰(zhàn)略決策戰(zhàn)略認識戰(zhàn)略機制25HB啤酒2005年~2009年戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)1：中國啤酒行業(yè)市場占有率目標(biāo)16.1717.5919.5221.9222.5805101520252005年2006年2007年2008年2009年百分比26HB啤酒2005年~2009年戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)2：中國啤酒行業(yè)利潤占有率目標(biāo)21.4523.2125.5728.6929.24051015202530352005年2006年2007年2008年2009年百分比27HB啤酒2005年~2009年戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)3：總銷售量目標(biāo)52060070046075001002003004005006007008002005年2006年2007年2008年2009年萬千升28HB啤酒2005年~2009年戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)4：主要品牌銷量目標(biāo)170200300659545608050701100501001502002503003502005年2006年2008年萬千升青島漢斯嶗山山水7729戰(zhàn)略目標(biāo)5：2005-2009年利潤總額目標(biāo)67,41982,714102,277129,723020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,0002005年2006年2007年2008年2009年萬元注：缺2009年數(shù)據(jù)HB啤酒2005年~2009年戰(zhàn)略目標(biāo)3016.80%17.30%17.70%18.00%16.20%16.40%16.60%16.80%17.00%17.20%17.40%17.60%17.80%18.00%18.20%2005年2006年2007年2008年2009年百分數(shù)戰(zhàn)略目標(biāo)6：2005-2009年銷售凈利潤率目標(biāo)注：缺2009年數(shù)據(jù)HB啤酒2005年~2009年戰(zhàn)略目標(biāo)31HB啤酒2005年~2009年戰(zhàn)略目標(biāo)EVA目標(biāo)-17,697-14,504-9,611-4,816-20,000-15,000-10,000-5,00002005年2006年2007年2008年2009年萬元說明：EVA按10％計算戰(zhàn)略目標(biāo)6：2005-2009年EVA目標(biāo)32HB啤酒實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的路徑L&I高效的信息情報系統(tǒng)優(yōu)異的戰(zhàn)略管理運營機制誠信經(jīng)營IBPCF降低成本提高公司盈利能力（凈利潤率）HB啤酒發(fā)展目標(biāo)控制合理的財務(wù)結(jié)構(gòu),提高資本利用率增加經(jīng)營產(chǎn)生的經(jīng)濟利潤－EVA完善的人才激勵機制增加收入增加市場份額（總量、區(qū)域、高端）提升客戶滿意度建立良好的品牌形象

市場資源整合品牌整合生產(chǎn)基地整合

物流運營整合質(zhì)量（技術(shù)）整合（口味一致性）

采購運營整合良好的企業(yè)文化332007年戰(zhàn)略目標(biāo)2008年戰(zhàn)略目標(biāo)2009年戰(zhàn)略目標(biāo)愿景可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略機制HB啤酒發(fā)展戰(zhàn)略關(guān)鍵成功因素在于能否渡過整合這一戰(zhàn)略大關(guān)利潤池池魚：利潤池水：客戶池圍：品牌池基：要地外部行業(yè)整合內(nèi)部自身整合HB啤酒華潤燕京搶筑戰(zhàn)略坎-整合協(xié)調(diào)平衡戰(zhàn)略要地市場總體戰(zhàn)略部署品牌整合網(wǎng)絡(luò)整合生產(chǎn)基地整合物流運營整合采購運營整合組織整合2006年戰(zhàn)略目標(biāo)2005年戰(zhàn)略目標(biāo)整合是HB啤酒未來5年的戰(zhàn)略重心完成這些整合，必須依照公司的總體市場戰(zhàn)略部署，在大量實際調(diào)研基礎(chǔ)上，循序進行。341、HB啤酒發(fā)展的外部市場機遇和所面臨的自身挑戰(zhàn)2、HB啤酒的愿景3、HB啤酒的戰(zhàn)略目標(biāo)4、實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的路徑5、成功的關(guān)鍵因素HB啤酒總體市場戰(zhàn)略部署8、HB啤酒的戰(zhàn)略管理體系應(yīng)進行哪些變革？6、對于HB啤酒來說，最具吸引力的區(qū)域市場是哪些？在這些區(qū)域市場HB啤酒是采用自然增長方式還是采用并購增長方式？HB啤酒的利潤池應(yīng)構(gòu)筑在哪些區(qū)域？7、各區(qū)域市場競爭格局如何？HB啤酒擬采用的基本競爭策略是什么？HB啤酒在各區(qū)域市場就品牌、渠道、生產(chǎn)基地等戰(zhàn)略資源配置的基本戰(zhàn)略準則是什么？戰(zhàn)略決策戰(zhàn)略認識戰(zhàn)略機制35對于HB啤酒來說，最具吸引力的區(qū)域市場是哪些？思考基礎(chǔ)之一為吸引力程度不同的五類區(qū)域吸引力程度：高低12345吸引力綜合指數(shù)：4.89-4.27人口：33882.7萬人人均GDP：12242.1元啤酒消費量：總量：631萬千升人均：18.6升區(qū)域基本狀況：盈利潛力巨大，而且隨著區(qū)域市場的進一步升級，更大的盈利潛力將會釋放出來。吸引力綜合指數(shù)：3.81-3.31人口：27425.22萬人人均GDP：16296.8元啤酒消費量：總量：730萬千升人均：26.62升區(qū)域基本狀況：市場基礎(chǔ)好，經(jīng)濟狀況好，人均消費量高，隨著行業(yè)整合的進行和區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展，行業(yè)的盈利性將會不斷得到提高。吸引力綜合指數(shù)：2.93-2.73人口：27800萬人人均GDP：8467.8元啤酒消費量：總量：382萬千升人均：13.74升區(qū)域基本狀況：有一定的市場基礎(chǔ)，經(jīng)濟狀況一般，但這些區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者有較大的盈利空間。吸引力綜合指數(shù)：2.66-2.33人口：26518.17萬人人均GDP：6749.2元啤酒消費量：總量：347萬千升人均：13.1升區(qū)域基本狀況：經(jīng)濟比較落后，小企業(yè)多，各自為政，地方保護主義嚴重，高端多為外地品牌占據(jù)，低端惡性競爭。吸引力綜合指數(shù)：2.22-1.08人口：11563.48萬人人均GDP：5818.2元啤酒消費量：總量：79.29萬千升人均：6.86升區(qū)域基本狀況：經(jīng)濟落后，啤酒企業(yè)一般較少，市場容量不大，但有一些大企業(yè)已經(jīng)開始在這些地區(qū)滲透。3612345吸引力程度：高低一類地區(qū)已經(jīng)被完全瓜分。但廣東省目前處于珠江、青島和金威的共同占據(jù)下，這種局面會長期存在。HB啤酒應(yīng)在鞏固現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，在高端市場形成優(yōu)勢，并圍繞周邊地區(qū)構(gòu)建自己的利潤池。二類地區(qū)中的江蘇和福建的區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者尚未形成，HB啤酒在這些地區(qū)也有一定的基礎(chǔ)，可以考慮在這兩個省份構(gòu)建自己未來的利潤池。三類地區(qū)中的湖南可以作為重點培育的市場。四、五類區(qū)域市場吸引力較低，但如果能在這些區(qū)域建立領(lǐng)導(dǎo)地位，并逐步開拓市場，企業(yè)也可以獲得較高的盈利。HB啤酒并購蘭州農(nóng)墾使得甘肅省具備了發(fā)展成為HB啤酒未來利潤池的條件。對于HB啤酒來說，最具吸引力的區(qū)域市場是哪些？思考基礎(chǔ)之二為五類區(qū)域被強勢企業(yè)分割的總體狀況青島華潤燕京哈爾濱珠江重慶金星英特布魯潛在的利潤池黑色的三角、橢圓和曲線表示公司的戰(zhàn)略布局思路：點、線、片結(jié)合37高端：3%中端：13.9%（HB啤酒：中高檔38.7%）低端：83.1%高端：6.3%中高端：7.7%中端：13.2%中低：19.8%低端：53%高端：18.6%（HB啤酒50%）中端：39.5%（HB啤酒22%）低端：41.9%（HB啤酒48%）高端：7.9%（HB啤酒8.3%）中端：5.3%（HB啤酒5%）低端：86.8%（HB啤酒6.8%）其他：5%青島：5%哈?。?%華潤：84%其他：16.1%藍帶：7.6%金威：13.7%青島：19.6%珠江：43%其他青島西湖華潤英特布魯其他：29.7%煙臺：6.7%趵突泉：7.4燕京：15.6%青島：40.6%其他：5.5%青島：7.1%燕京：87.4%遼寧省120廣東省130浙江省200山東省215北京市65（市場容量）一類地區(qū)市場結(jié)構(gòu)競爭基本格局省市區(qū)區(qū)域?qū)τ贖B啤酒來說，最具吸引力的區(qū)域市場是哪些？思考基礎(chǔ)之三為各類區(qū)域省級市場的基本競爭格局138其他英特布魯三得利青島獅王高端：2%（HB啤酒14.7%）中端：18.8%（HB啤酒6.7%）低端：78%（HB啤酒3.4%）高端：2%（HB啤酒14.7%）中端：18.8%（HB啤酒6.7%）低端：78%（HB啤酒3.4%）高端：7.4%（HB啤酒14.6%）中端：75.8%（HB啤酒15.6%）低端：16.8%（HB啤酒21.5%）高端：2.5%中端：7.3%低端：90.2%其他：12.5%青島：3.6%華潤：10.9%重慶：73%其他：7%青島：6%重慶：7%華潤藍劍：80%其他：29.1%青島：16.3%燕京：22%雪津：32.6%其他：3.6%HB啤酒：7.3%華潤：12.7%哈爾濱：76.4%重慶市55四川省88福建省130江蘇省116黑龍江110二類地區(qū)市場結(jié)構(gòu)競爭基本格局省市區(qū)區(qū)域?qū)τ贖B啤酒來說，最具吸引力的區(qū)域市場是哪些？思考基礎(chǔ)之三為各類區(qū)域省級市場的基本競爭格局239三類地區(qū)其他公牛豪門鐘樓三九河北省天津165其他維雪啤酒金星其他：15%青島：16%英特布：17%重慶：18%燕京：34%其他青島其他：7%燕京10%青島12%華潤30%金龍泉：41%湖南省60陜西省45主要為低端市場河南省112低端市場容量較大各細分市場都有強勢品牌湖北省92二類地區(qū)市場結(jié)構(gòu)競爭基本格局省市區(qū)區(qū)域?qū)τ贖B啤酒來說，最具吸引力的區(qū)域市場是哪些？思考基礎(chǔ)之三為各類區(qū)域省級市場的基本競爭格局340塞北星海拉爾金川燕京內(nèi)蒙古43其他天龍白馬王云岡啤酒中高端：5.6%（HB啤酒11.1%）中低端：94.4%其他：15.6%九江：10.4%赤湖：12.4%燕京：25.2%亞洲：36.4%其他青島華潤其他：11.2%哈爾濱：20%金士百：27.5%華潤：41.3%江西省40安徽省95山西省17吉林省80四類地區(qū)市場結(jié)構(gòu)競爭基本格局省市區(qū)區(qū)域?qū)τ贖B啤酒來說，最具吸引力的區(qū)域市場是哪些？思考基礎(chǔ)之三為各類區(qū)域省級市場的基本競爭格局441青海省3其他：4%珠江：9%青島：24%力加：63%消費檔次較高，主要針對旅游群體海南省5五類地區(qū)市場結(jié)構(gòu)競爭基本格局省市區(qū)區(qū)域其他黃河農(nóng)墾甘肅省30珠江：5%青島：25.9%燕京：69.1%廣西省42四類地區(qū)市場結(jié)構(gòu)競爭基本格局省市區(qū)區(qū)域?qū)τ贖B啤酒來說，最具吸引力的區(qū)域市場是哪些？思考基礎(chǔ)之三為各類區(qū)域省級市場的基本競爭格局542新疆啤酒（50%）烏蘇啤酒（50%）

新疆30華獅大理百威百威啤酒拉薩啤酒瀾滄江啤酒瀑布啤酒靈武啤酒寧夏糖酒工業(yè)集團西藏3.29貴州12云南省18寧夏8五類地區(qū)市場結(jié)構(gòu)競爭基本格局省市區(qū)區(qū)域？對于HB啤酒來說，最具吸引力的區(qū)域市場是哪些？思考基礎(chǔ)之三為各類區(qū)域省級市場的基本競爭格局643高中低低中高地區(qū)吸引力領(lǐng)導(dǎo)地位基地性利潤區(qū)：區(qū)域吸引力高，并且HB啤酒在該區(qū)域占有絕對的領(lǐng)導(dǎo)地位，是HB啤酒的主要利潤來源。重要利潤區(qū)：區(qū)域吸引力很高，但HB啤酒與少數(shù)幾個大的啤酒公司共同分割市場，而且這種局面將長期存在。競爭對手比較理性，發(fā)生惡性競爭的機會少，行業(yè)利潤豐厚。這些區(qū)域是HB啤酒的重要利潤來源?？梢酝诰虻睦麧檯^(qū)：區(qū)域吸引力低，但HB啤酒在該地區(qū)占有絕對的領(lǐng)導(dǎo)地位，這決定了HB啤酒能夠獲取一定的利潤，但不會太高。潛在利潤區(qū)：區(qū)域吸引力中等，HB啤酒在該區(qū)域的地位處于中等。HB啤酒能夠在這些地區(qū)獲得一定的利潤，但有限。需要積極進攻，爭取領(lǐng)導(dǎo)地位。薄利區(qū)：低端產(chǎn)品占主導(dǎo)，市場吸引力低，HB啤酒又不具有領(lǐng)導(dǎo)地位，所以利潤很薄。問題區(qū)：HB啤酒在這些區(qū)域的市場占有率很低，基本處于虧損狀態(tài)，或嚴重虧損，是典型的問題區(qū)域。戰(zhàn)略價值：——問題區(qū)競爭原則：——切入高端，逐步拓展市場戰(zhàn)略價值：——重要利潤區(qū)競爭原則：——保持與競爭對手的均衡發(fā)展；抓住機會打破平衡，提高市場地位戰(zhàn)略價值：—核心基地性利潤區(qū)競爭原則：——全面壟斷戰(zhàn)略價值：——問題區(qū)競爭原則：——主攻高端戰(zhàn)略價值：——潛在利潤區(qū)競爭原則：——高中低端全面主動進攻戰(zhàn)略價值：——基地性利潤池競爭原則：——全面壟斷戰(zhàn)略價值：——問題區(qū)競爭原則：——主攻高端戰(zhàn)略價值：薄利區(qū)競爭原則：——發(fā)展高端，戰(zhàn)略價值：——可以挖掘的利潤池競爭原則：——壟斷、拓展中低端市場

HB啤酒可依據(jù)各區(qū)域吸引力和自身的領(lǐng)導(dǎo)地位狀況界定該區(qū)域的戰(zhàn)略價值，依據(jù)戰(zhàn)略價值確定競爭原則，依據(jù)競爭原則調(diào)整和部署品牌、渠道及生產(chǎn)基地44HB啤酒總體市場戰(zhàn)略部署決策范式：某區(qū)域市場1、戰(zhàn)略價值定位：核心基地利潤區(qū)？基地利潤區(qū)？重要利潤區(qū)？可以挖掘的利潤區(qū)？潛在利潤區(qū)？薄利區(qū)？問題區(qū)？2、競爭原則：高、中、低端市場分別：壟斷？形成競爭優(yōu)勢？保持競爭平衡？只留少量據(jù)點？撤空？3、增長方式定位：自然增長？并購增長？自然增長與并購增長并重？4、品牌配置：用什么品牌覆蓋高、中、低價格區(qū)間？用什么品牌覆蓋新鮮、地道、等形象內(nèi)涵？用什么品牌覆蓋罐、玻璃瓶、桶等包裝？5網(wǎng)絡(luò)布局：點定那？線劃那？片、面的范圍？6、生產(chǎn)基地布局：選那建？產(chǎn)能定多大？45區(qū)域省市區(qū)戰(zhàn)略價值定位生產(chǎn)基地布局一類地區(qū)北京市65/2.6%山東省215/8.5%浙江省200/7.9%廣東省130/5.1%遼寧省120/4.7%競爭原則增長方式品牌配置網(wǎng)絡(luò)布局HB啤酒依據(jù)總體市場戰(zhàn)略部署的決策范式進行各區(qū)域的部署決策146區(qū)域省市區(qū)戰(zhàn)略價值定位生產(chǎn)基地布局二類地區(qū)黑龍江110/4.3%江蘇省116/%福建省130/5.1%四川省88/%重慶市55/%競爭原則增長方式品牌配置網(wǎng)絡(luò)布局HB啤酒依據(jù)總體市場戰(zhàn)略部署的決策范式進行各區(qū)域的部署決策247區(qū)域省市區(qū)戰(zhàn)略價值定位生產(chǎn)基地布局二類地區(qū)湖北省92/3.6%三類地區(qū)河北省天津165/6.5%河南省/%陜西省45/%湖南省60/2.4%競爭原則增長方式品牌配置網(wǎng)絡(luò)布局HB啤酒依據(jù)總體市場戰(zhàn)略部署的決策范式進行各區(qū)域的部署決策348區(qū)域省市區(qū)戰(zhàn)略價值定位生產(chǎn)基地布局四類地區(qū)吉林省80/3.1%內(nèi)蒙古/%山西省/%安徽省95/%江西省40/%競爭原則增長方式品牌配置網(wǎng)絡(luò)布局HB啤酒依據(jù)總體市場戰(zhàn)略部署的決策范式進行各區(qū)域的部署決策449區(qū)域省市區(qū)戰(zhàn)略價值定位生產(chǎn)基地布局四類地區(qū)廣西省42/%甘肅省30/%區(qū)域省市區(qū)五類地區(qū)海南省5/%青海省3/%競爭原則增長方式品牌配置網(wǎng)絡(luò)布局HB啤酒依據(jù)總體市場戰(zhàn)略部署的決策范式進行各區(qū)域的部署決策550區(qū)域省市區(qū)戰(zhàn)略價值定位生產(chǎn)基地布局五類地區(qū)寧夏8/新疆30/%云南省/%貴州/%西藏/%競爭原則增長方式品牌配置網(wǎng)絡(luò)布局HB啤酒依據(jù)總體市場戰(zhàn)略部署的決策范式進行各區(qū)域的部署決策6511、HB啤酒發(fā)展的外部市場機遇和所面臨的自身挑戰(zhàn)2、HB啤酒的愿景3、HB啤酒的戰(zhàn)略目標(biāo)4、實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的路徑5、成功的關(guān)鍵因素HB啤酒總體市場戰(zhàn)略部署8、HB啤酒的戰(zhàn)略管理體系應(yīng)進行哪些變革？6、對于HB啤酒來說，最具吸引力的區(qū)域市場是哪些？在這些區(qū)域市場HB啤酒是采用自然增長方式還是采用并購增長方式？HB啤酒的利潤池應(yīng)構(gòu)筑在哪些區(qū)域？7、各區(qū)域市場競爭格局如何？HB啤酒擬采用的基本競爭策略是什么？HB啤酒在各區(qū)域市場就品牌、渠道、生產(chǎn)基地等戰(zhàn)略資源配置的基本戰(zhàn)略準則是什么？戰(zhàn)略決策戰(zhàn)略認識戰(zhàn)略機制52HB啤酒的戰(zhàn)略管理體系應(yīng)進行的變革之一：建立戰(zhàn)略管理環(huán)狀自動運行機制戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略評價戰(zhàn)略激勵戰(zhàn)略溝通戰(zhàn)略管理組織體系預(yù)算與績效對接戰(zhàn)略與預(yù)算對接愿景與戰(zhàn)略對接績效與利益對接戰(zhàn)略管理環(huán)狀自動運行模型53戰(zhàn)略管理組織體系戰(zhàn)略溝通戰(zhàn)略部門定位戰(zhàn)略實施機制戰(zhàn)略評估機制戰(zhàn)略管理時鐘戰(zhàn)略管理組織體系是戰(zhàn)略管理環(huán)狀自動運行機制的兩個支柱之一。是戰(zhàn)略管理環(huán)狀運行的組織保障。戰(zhàn)略管理組織體系結(jié)構(gòu)組織機構(gòu)組成成員戰(zhàn)略管理的角色戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略評估戰(zhàn)略調(diào)整董事會董事長及各位董事最終批準者質(zhì)詢者質(zhì)詢者批準者戰(zhàn)略與投資委員會主席：獨立董事成員：各委員審議者質(zhì)詢者質(zhì)詢者審議者公司戰(zhàn)略委員會主席：總裁副主席：各副總裁成員：各部門部長、各事業(yè)部總經(jīng)理方案議定者質(zhì)詢者質(zhì)詢者建議者戰(zhàn)略發(fā)展總部起草者監(jiān)控者評估者建議者戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元青島啤酒銷售公司、青島事業(yè)部、北方事業(yè)部、華南控股公司、華東控股公司、西南聯(lián)合公司、淮海事業(yè)部、魯中事業(yè)部、東南事業(yè)部、發(fā)展戰(zhàn)略參與者、事業(yè)部戰(zhàn)略制定者實施者被評估者參與建議者、實施者HB啤酒的戰(zhàn)略管理體系應(yīng)進行的變革之二：完善戰(zhàn)略管理體系54戰(zhàn)略管理體系戰(zhàn)略溝通機制戰(zhàn)略部門定位戰(zhàn)略實施機制戰(zhàn)略評估機制戰(zhàn)略管理時鐘戰(zhàn)略溝通是戰(zhàn)略管理環(huán)狀自動運行機制的兩個支柱之一。是戰(zhàn)略管理環(huán)狀運行的文化保障。通過建立戰(zhàn)略溝通機制，提高高層管理者的戰(zhàn)略意識，參與戰(zhàn)略管理的全過程；提高戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略意識，不斷的圍繞公司戰(zhàn)略進行創(chuàng)新；提高只能部門的戰(zhàn)略意識，職能部門要支持，服務(wù)業(yè)務(wù)部門的戰(zhàn)略，代表公司掌控職能范圍內(nèi)的戰(zhàn)略管理。12364戰(zhàn)略決策機構(gòu)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略發(fā)展部其他職能部門123564155溝通內(nèi)容：總裁戰(zhàn)略交底

溝通方式：會議溝通時間：每年三月中旬溝通內(nèi)容：公司發(fā)展戰(zhàn)略、事業(yè)部戰(zhàn)略以及對事業(yè)部進行評估

溝通方式：會議、現(xiàn)場評估溝通時間：按照戰(zhàn)略管理時鐘的規(guī)定進行溝通內(nèi)容：事業(yè)部戰(zhàn)略及職能戰(zhàn)略

溝通方式：會議溝通時間：按照戰(zhàn)略管理時鐘的規(guī)定進行溝通內(nèi)容：發(fā)展戰(zhàn)略及職能戰(zhàn)略的符合性

溝通方式：會議溝通時間：按照戰(zhàn)略管理時鐘的規(guī)定進行溝通內(nèi)容：討論戰(zhàn)略議題、進行戰(zhàn)略評估

溝通方式：戰(zhàn)略委員會例會溝通時間：每季度一次1HB啤酒的戰(zhàn)略管理體系應(yīng)進行的變革之二：完善戰(zhàn)略管理體系5556戰(zhàn)略管理體系戰(zhàn)略管理意識戰(zhàn)略部門定位

戰(zhàn)略實施機制戰(zhàn)略評估機制戰(zhàn)略管理時鐘戰(zhàn)略與營運對接就是要建立以戰(zhàn)略為核心的企業(yè)管理體系。預(yù)算戰(zhàn)略績效利益戰(zhàn)略實施關(guān)鍵環(huán)節(jié)及其關(guān)系戰(zhàn)略實施的管理工具平衡計分卡平衡計分卡客戶財務(wù)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程學(xué)習(xí)與創(chuàng)新層層驅(qū)動關(guān)系HB啤酒的戰(zhàn)略管理體系應(yīng)進行的變革之二：完善戰(zhàn)略管理體系57戰(zhàn)略管理體系戰(zhàn)略管理意識戰(zhàn)略部門定位戰(zhàn)略與營運對接

戰(zhàn)略評估機制戰(zhàn)略管理時鐘戰(zhàn)略性績效管理是戰(zhàn)略評估的重要構(gòu)成要素。戰(zhàn)略性績效管理就是要讓企業(yè)的每一位員工每天的行動都與企業(yè)的戰(zhàn)略掛鉤。平衡計分卡作為一個戰(zhàn)略管理的工具，將企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為具體的經(jīng)營行為。從而使平衡計分卡成為一個戰(zhàn)略性績效管理系統(tǒng)。

戰(zhàn)略評估包括對績效的評估和對區(qū)域市場以及事業(yè)部現(xiàn)狀的評估。戰(zhàn)略評估成立戰(zhàn)略評估小組：戰(zhàn)略發(fā)展總部、人力資源總部、營銷總部、財務(wù)總部、信息總部績效評估：事業(yè)部戰(zhàn)略完成情況，提交戰(zhàn)略評估報告，戰(zhàn)略委員會就戰(zhàn)略評估報告對事業(yè)部進行質(zhì)詢。市場評估市場評估自身評估競爭者評估覆蓋區(qū)域人口狀況市場容量/增長細分市場構(gòu)成競爭品牌品牌集中度目標(biāo)消費者消費者偏好終端盤點市場總體利潤率水平市場變動趨勢主要競爭者市場份額渠道組織銷售組織價格體系促銷手段利潤率水平產(chǎn)能和使用狀況品牌強度產(chǎn)品結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)競爭優(yōu)勢品牌結(jié)構(gòu)市場份額渠道組織銷售組織價格體系促銷手段利潤率水平產(chǎn)能和使用狀況品牌強度產(chǎn)品結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)競爭優(yōu)勢HB啤酒的戰(zhàn)略管理體系應(yīng)進行的變革之二：完善戰(zhàn)略管理體系58戰(zhàn)略管理體系戰(zhàn)略管理意識戰(zhàn)略部門定位戰(zhàn)略實施機制戰(zhàn)略評估機制

戰(zhàn)略管理時鐘戰(zhàn)略管理時鐘保證了戰(zhàn)略管理閉環(huán)系統(tǒng)的正常運行。12月董事會批準下一年度預(yù)算

89月事業(yè)部戰(zhàn)略規(guī)劃質(zhì)詢會6月中旬董事會批準新戰(zhàn)略規(guī)劃1－5月戰(zhàn)略評估

5月 戰(zhàn)略規(guī)劃滾動更新5年12396月下旬新戰(zhàn)略規(guī)劃通報會7月制定職能戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略10月制定年度預(yù)算12345676戰(zhàn)略管理機制4戰(zhàn)略規(guī)劃通報會6事業(yè)部戰(zhàn)略規(guī)劃質(zhì)詢會內(nèi)容：通報公司發(fā)展戰(zhàn)略參加人員：戰(zhàn)略委員會成員、各事業(yè)部總經(jīng)理內(nèi)容：討論事業(yè)部戰(zhàn)略規(guī)劃參加人員：戰(zhàn)略委員會成員、戰(zhàn)略發(fā)展部相關(guān)人員HB啤酒的戰(zhàn)略管理體系應(yīng)進行的變革之二：完善戰(zhàn)略管理體系59HB啤酒的戰(zhàn)略管理體系應(yīng)進行的變革之三：協(xié)調(diào)公司三大戰(zhàn)略管理系統(tǒng)運作機制HB啤酒總體發(fā)展戰(zhàn)略HB啤酒營銷戰(zhàn)略規(guī)劃HB啤酒財務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃HB啤酒人力戰(zhàn)略規(guī)劃HB啤酒各事業(yè)部戰(zhàn)略規(guī)劃HB啤酒各事業(yè)部戰(zhàn)略規(guī)劃HB啤酒各事業(yè)部戰(zhàn)略規(guī)劃HB啤酒各事業(yè)部戰(zhàn)略規(guī)劃HB啤酒各事業(yè)部戰(zhàn)略規(guī)劃HB啤酒各事業(yè)部戰(zhàn)略規(guī)劃HB啤酒各事業(yè)部戰(zhàn)略規(guī)劃HB啤酒各事業(yè)部戰(zhàn)略規(guī)劃HB啤酒各事業(yè)部戰(zhàn)略規(guī)劃理順發(fā)展戰(zhàn)略、事業(yè)部戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略的關(guān)系：發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)事業(yè)部戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略；事業(yè)部戰(zhàn)略支持發(fā)展戰(zhàn)略；職能戰(zhàn)略指導(dǎo)、支持和服務(wù)于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。發(fā)展戰(zhàn)略包含的內(nèi)容：使命愿景、目標(biāo)體系、國際化規(guī)劃、品牌規(guī)劃、組織規(guī)劃、戰(zhàn)略管理體系

事業(yè)部戰(zhàn)略：區(qū)域市場競爭戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略：著眼于全公司的職能戰(zhàn)略規(guī)劃60HB啤酒的戰(zhàn)略管理體系應(yīng)進行的變革之四：完善戰(zhàn)略管理信息情報系統(tǒng)建立競爭情報系統(tǒng)建立KIT制度制定信息收集流程培育競爭情報文化參與信息的收集與提供信息相互的交流信息匯集

KIT文化情報需求識別與公司決策者互動信息簡報戰(zhàn)略研究信息檢索積極向上的文化人人關(guān)心公司的發(fā)展支持戰(zhàn)略的實現(xiàn)實時信息監(jiān)測現(xiàn)有信息整合人際信息收集61HB啤酒的戰(zhàn)略管理體系應(yīng)進行的變革之四：完善戰(zhàn)略管理信息情報系統(tǒng)競爭對手統(tǒng)計數(shù)據(jù)趨勢圖行業(yè)數(shù)據(jù)及趨勢圖世界啤酒數(shù)據(jù)及趨勢圖總裁專區(qū)如何使用CI系統(tǒng)宣揚CI文化入門部分監(jiān)測上萬個網(wǎng)站半小時更新一次對新聞按相似性分類生成新聞簡報網(wǎng)媒實時監(jiān)測

GDP情況人口情況宏觀經(jīng)濟新聞報道宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)設(shè)備供應(yīng)商原材料供應(yīng)商主要的經(jīng)銷商合作伙伴信息發(fā)布市場上獲得的信息發(fā)表相關(guān)評論私人討論區(qū)主要領(lǐng)導(dǎo)人情況主要財務(wù)數(shù)據(jù)競爭對手戰(zhàn)略目標(biāo)競爭對手分析報告主要競爭對手簡介

KIT需求調(diào)查

KIT研究報告KIT專區(qū)主要領(lǐng)導(dǎo)人情況主要財務(wù)數(shù)據(jù)競爭對手戰(zhàn)略目標(biāo)競爭對手分析報告主要競爭對手簡介62THEEND63附：區(qū)域市場吸引力評價模型64區(qū)域市場吸引力評價模型指標(biāo)子指標(biāo)權(quán)重得分（1-5分）權(quán)重╳得分行業(yè)利潤25%區(qū)域利潤總額0.25市場狀況40%市場容量0.12市場成長0.09人