山東大學(xué)網(wǎng)絡(luò)模擬試題答案專科市場(chǎng)營(yíng)銷第三學(xué)期《談判與推銷學(xué)》1-3

山東大學(xué)網(wǎng)絡(luò)模擬試題答案專科市場(chǎng)營(yíng)銷第三學(xué)期《談判與推銷學(xué)》1-3（完整版）資料(可以直接使用，可編輯優(yōu)秀版資料，歡迎下載）

山東大學(xué)網(wǎng)絡(luò)模擬試題答案?？剖袌?chǎng)營(yíng)銷第三學(xué)期《談判與推銷學(xué)》1-3（完整版）資料(可以直接使用，可編輯優(yōu)秀版資料，歡迎下載）談判與推銷技巧模擬題1一、單項(xiàng)選擇題在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。1.談判中，一般不使用談判桌的談判是(B)。A.小組談判B.一對(duì)一談判C.代理人談判D.第三方談判2.談判學(xué)家尼爾倫伯格認(rèn)為，成功的、合作的談判中要善于利用(A)。A.需要B.僵局C.爭(zhēng)辯D.討價(jià)還價(jià)3.通過語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)我方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手的必要尊重，這是(C)。A.協(xié)商式開局策略B.保留式開局策略C.進(jìn)攻式開局策略D.坦誠(chéng)式開局策略4.讓步的實(shí)質(zhì)是(D)。A.損失B.妥協(xié)C.逃避D.策略5.所代表的含義只有和具體的環(huán)境或背景聯(lián)系起來(lái)時(shí)才能確定的溝通符號(hào)是(B)。A.語(yǔ)言符合B.非語(yǔ)言符號(hào)C.數(shù)字符號(hào)D.信息符合6.需要推銷人員結(jié)合具體情況發(fā)現(xiàn)既能從推銷的商品中獲益，又有能力購(gòu)買這種商品的個(gè)人或組織，我們稱之為(B)。A.常顧客B.準(zhǔn)顧客C.成熟顧客D.潛在顧客7.顧客異議是成交的障礙，但它也表達(dá)了這樣一種信號(hào)，即顧客對(duì)推銷品(C)。A.愿意購(gòu)買B.不滿意C.產(chǎn)生興趣D.沒有興趣8.推銷失敗時(shí)，很多推銷員都是草草收?qǐng)?，此時(shí)首先應(yīng)做的是(D)。A.請(qǐng)求顧客指點(diǎn)B.分析失敗原因C.吸取教訓(xùn)D.避免失態(tài)9.若全體代理商的平均代理銷售額與去年相比上升了10%，應(yīng)該警惕上升幅度為多少的代理商(A)。A.5%B.12%C.15%D.20%10.建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的方法有兩種，一是為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn)，二是比較每位銷售人員的績(jī)效與(C)。A.最高績(jī)效B.實(shí)際績(jī)效C.平均績(jī)效D.最低績(jī)效二、多項(xiàng)選擇題在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中有二至五個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。11.談判行為要受到多方面的約束，主要是(DE)。A.個(gè)人目標(biāo)B.個(gè)人動(dòng)機(jī)C.個(gè)人需要D.倫理E.法律12.談判目標(biāo)有(ACD)。A.頂線目標(biāo)B.協(xié)議目標(biāo)C.底線目標(biāo)D.可交易目標(biāo)E.浮動(dòng)目標(biāo)13.談判氣氛對(duì)談判人員的影響有(ABCDE)。A.情緒B.行為C.結(jié)果D.態(tài)度E.動(dòng)機(jī)14.多數(shù)情況下，臨近談判最后期限所采取的談判行為是(AC)。A.讓步B.討價(jià)還價(jià)C.達(dá)成協(xié)議D.溝通信息E.重新報(bào)價(jià)15.可能導(dǎo)致僵局的談判者行為有(BC)。A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量B.不講禮節(jié)C.忽視另一方的存在D.過多地詢問對(duì)方E.過少介紹資料16.從量上確定還價(jià)起點(diǎn)要考慮的因素有(ABC)。A.報(bào)價(jià)中的含水量B.與自己目標(biāo)價(jià)格的差距C.準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)D.對(duì)手的風(fēng)格E.對(duì)手的身份17.非語(yǔ)言溝通的作用有(CDE)。A.混淆作用B.對(duì)照作用C.補(bǔ)充作用D.否定作用E.代替作用18.日本人的談判特點(diǎn)有(BCDE)。A.注重合同中的法律術(shù)語(yǔ)B.注重私人關(guān)系C.集體決策D.委婉間接交流E.決策過程緩慢19.推銷人員在推銷過程中，堅(jiān)持公平原則是指(BC)。A.對(duì)代理商公平B.對(duì)顧客公平C.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公平D.對(duì)經(jīng)銷商公平E.對(duì)市場(chǎng)公平20.個(gè)人推銷計(jì)劃的內(nèi)容有(AB)。A.確定訪問行程B.確定訪問次數(shù)C.分析客戶關(guān)系D.確定顧客的地位E.確定推銷者的身份21.尋找顧客范圍的主要影響因素有(ACD)。A.商品因素B.推銷的難度C.企業(yè)特點(diǎn)D.消費(fèi)者狀況E.銷售人員特點(diǎn)22.推銷人員可以不回答顧客由于一些原因提出的反對(duì)意見，這些原因是(AC)。A.心情不佳B.消費(fèi)習(xí)慣C.與購(gòu)買決策無(wú)關(guān)D.產(chǎn)品質(zhì)量E.銷售價(jià)格23.成交環(huán)境一般應(yīng)選擇顧客所熟悉的場(chǎng)所，如(BC)。A.顧客的休息場(chǎng)所B.顧客的娛樂場(chǎng)所C.顧客的工作場(chǎng)所D.顧客的家中E.顧客的學(xué)習(xí)場(chǎng)所24.提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法有(AE)。A.標(biāo)準(zhǔn)跟近B.一票否決C.銷售觀察D.業(yè)務(wù)介紹E.藍(lán)圖技巧25.銷售代理的形式一般可以分為(BCE)。A.單一代理與全面代理B.獨(dú)家代理與多家代理C.總代理與分代理D.現(xiàn)貨代理與期貨代理E.傭金代理與買斷代理三、名詞解釋題26.談判者的自制力：是談判者在環(huán)境發(fā)生巨大變化時(shí)克服心理障礙的能力。27.談判開局策略：談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢(shì)和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。28.價(jià)格磋商：談判雙方針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)和策略而使用的反提議或相應(yīng)對(duì)策。四、簡(jiǎn)答題29.簡(jiǎn)述談判的主要基本原則。①合作原則②互利互惠原則③立場(chǎng)服從利益原則④對(duì)事不對(duì)人原則⑤堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則⑥遵守法律原則30.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略的作用主要是什么?答：(1)有效的降低談判對(duì)手的預(yù)期，使自己的談判要求能得到更多的滿足。（2）賣方的高報(bào)價(jià)為對(duì)方提供了一個(gè)衡量與評(píng)價(jià)己方條件的尺度。（3）策略性虛頭，為下一步雙方談判的討價(jià)還價(jià)提供了回旋的余地。（4）初始報(bào)價(jià)對(duì)談判者最終所獲得的物質(zhì)利益有不可忽視的影響。31.評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)主要有哪些?答：（1）可感知性（2）可靠性（3）反應(yīng)性（4）保證性（5）移情性。五、論述題32.論述推銷觀念的演變過程。答：（1）原始推銷觀念（2）現(xiàn)代推銷觀念（3）促銷組合觀念（4）整體促銷觀念33.如何制定一份談判計(jì)劃？答：談判計(jì)劃是在對(duì)談判信息進(jìn)行全面分析、研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)雙方的實(shí)力對(duì)比為本次談判指定的總體設(shè)想和實(shí)施步驟。談判計(jì)劃的要求，應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面：①合理性，談判計(jì)劃要有一定的合理性，必須建立在周密細(xì)致的調(diào)查和準(zhǔn)確分析的基礎(chǔ)之上，真正體現(xiàn)出企業(yè)的根本利益和戰(zhàn)略。②實(shí)用性，談判計(jì)劃應(yīng)力求簡(jiǎn)明、具體、要盡量使談判人員很容易記住其內(nèi)容和基本原則。③靈活性，談判過程中各種情況都有可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復(fù)雜多變的形勢(shì)中取得比較理想的結(jié)果，就必須使談判計(jì)劃具有一定的靈活性。談判計(jì)劃的內(nèi)容：主要包括談判目標(biāo)、策略、議程、談判人員的分工、職責(zé)以及談判的時(shí)間、地點(diǎn)等內(nèi)容。談判與推銷學(xué)模擬題2一、單項(xiàng)選擇題在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。1.當(dāng)我方在談判中占有較大優(yōu)勢(shì)且希望盡快與對(duì)方達(dá)成協(xié)議時(shí)，可營(yíng)造(B)A.自然氣氛B.高調(diào)氣氛C.低調(diào)氣氛D.和諧氣氛2.對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo)是（C）A.可交易目標(biāo) B.底線目標(biāo)C.頂線目標(biāo) D.簽約目標(biāo)3.不同的生活方式會(huì)形成談判者之間的沖突是(C)A.利益沖突B.關(guān)系沖突C.價(jià)值沖突D.結(jié)構(gòu)性沖突4.對(duì)威脅者來(lái)說(shuō)，威脅形成的一個(gè)必要條件是(D)A.收益大于損失B.無(wú)損失C.收益最大D.損失相對(duì)較小5.還價(jià)起點(diǎn)的總體要求是(A)A.起點(diǎn)要低，接近目標(biāo)B.起點(diǎn)要高，接近目標(biāo)C.起點(diǎn)要低，高于目標(biāo)D.起點(diǎn)要高，低于目標(biāo)6.文化內(nèi)涵最高的國(guó)家是(A)A.中國(guó)B.美國(guó)C.法國(guó)D.德國(guó)7.推銷的起點(diǎn)是(A)A.尋找顧客B.接近顧客C.約見顧客D.推銷準(zhǔn)備8.當(dāng)推銷人員用反問法處理顧客異議時(shí)，是為了了解顧客異議的(D)A.科學(xué)依據(jù)B.具體內(nèi)容C.心理狀態(tài)D.真實(shí)內(nèi)涵二、多項(xiàng)選擇題在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中有二至四個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。多選、少選、錯(cuò)選均無(wú)分。11.談判氣氛對(duì)談判人員的影響有(ABCDE)。A.情緒B.行為C.結(jié)果D.態(tài)度E.動(dòng)機(jī)12.交易中談判的倫理道德觀念包含的內(nèi)容是(CD)A.個(gè)人道德B.公司道德C.職業(yè)道德D.所從屬的社會(huì)階層與社會(huì)角色的道德13.引起談判中結(jié)構(gòu)性沖突的原因有(ABC)A.破壞性的行為方式B.雙方對(duì)資源控制的不平等C.時(shí)間限制D.人際關(guān)系限制14.談判隊(duì)伍構(gòu)成的原則有(AB)A.知識(shí)與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)B.人際關(guān)系協(xié)調(diào)C.內(nèi)外專家的協(xié)調(diào)D.年齡上的協(xié)調(diào)15.談判風(fēng)格有(ABCD)A.合作型B.妥協(xié)性C.控制型D.避免型16.選用談判代理人的標(biāo)準(zhǔn)可歸納為(AD)A.才能B.關(guān)系C.傭金D.忠誠(chéng)17.居主動(dòng)地位的談判對(duì)抗策略有(AB)A.平鋪直敘策略B.吊胃口策略C.運(yùn)用團(tuán)隊(duì)力量策略D.揚(yáng)長(zhǎng)避短策略18.讓步應(yīng)遵循的原則有(AC)A.不先讓步B.讓步必須對(duì)等C.雙方讓步要同步而行D.讓步的目的是滿足對(duì)方需要19.具體討價(jià)方式常用的情況是(BD)A.報(bào)價(jià)內(nèi)容簡(jiǎn)單B.報(bào)價(jià)內(nèi)容復(fù)雜C.報(bào)價(jià)虛頭較小D.報(bào)價(jià)虛頭較大20.跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別有(ABCD)A.文化背景不同B.經(jīng)濟(jì)法律制度不同C.溝通方式不同D.談判風(fēng)格不同21.非語(yǔ)言溝通的障礙有(ABD)A.談判者有意識(shí)的行為B.談判者的經(jīng)驗(yàn)C.談判者之間的關(guān)系D.非語(yǔ)言環(huán)境22.確定推銷人員規(guī)模的方法有(ABC)A.銷售百分比法B.銷售能力法C.工作量法D.因素分析法23.組成消費(fèi)購(gòu)買過程的環(huán)節(jié)有(ABC)A.作出購(gòu)買決定階段B.執(zhí)行購(gòu)買決定階段C.體驗(yàn)執(zhí)行結(jié)果階段D.購(gòu)買前認(rèn)識(shí)階段24.逐戶尋訪法的主要優(yōu)點(diǎn)是(BCD)A.速度快B.范圍廣C.同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查D.挖掘潛在顧客25.服務(wù)方面的異議主要來(lái)源于顧客自身的(AD)A.消費(fèi)知識(shí)B.消費(fèi)習(xí)慣C.決策權(quán)力D.支付能力三、名詞解釋題26制造權(quán)力優(yōu)勢(shì)：指通過給談判對(duì)手制造競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)為已方提供更多的選擇余地，從而向?qū)κ种圃斓囊环N威懾力。27談判的自愿原則：指有獨(dú)立行為能力的交易各方能夠按照自己的意愿來(lái)進(jìn)行談判并做出決定。28談判僵局：是談判過程中呈現(xiàn)的一種不進(jìn)不退的僵持局面。四、簡(jiǎn)答題29談判雙方保持合作會(huì)形成哪些良好的效應(yīng)?答：(1)有助于達(dá)成更有創(chuàng)造性的談判成果；(2)有助于降低僵局出現(xiàn)的概率；(3)有助于解決雙方面臨的深層次和潛在沖突。30談判者自我需要認(rèn)定的內(nèi)容有哪些?答：滿足需要是談判的目的。自我需要的程度直接與談判力相關(guān)聯(lián)。談判者應(yīng)仔細(xì)分析以下問題。（1）希望借助談判得以滿足的需要是什么。（2）各種需要的滿足程度。（3）需要滿足的可替代性，包括需要滿足對(duì)象的可替代性、需要滿足內(nèi)容的可替代性。一般地，借助于一次談判滿足的需要越多，現(xiàn)有的需要滿足程度越低，需要滿足的可替代性越小，則談判者對(duì)談判進(jìn)程的控制力和在談判中的地位可能越不利。31營(yíng)造談判開局氣氛應(yīng)注意哪些問題?答：(1)把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)；(2)運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通；(3)樹立誠(chéng)實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象；(4)注意利用正式談判前場(chǎng)外非正式接觸；(5)合理地組織。五、論述題32簡(jiǎn)述企業(yè)制定銷售計(jì)劃的主要依據(jù)。答：（1）社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀（2）行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及動(dòng)態(tài)（3）企業(yè)的總體規(guī)劃（4）企業(yè)的銷售管理能力（5）企業(yè)的促銷方案（6）企業(yè)銷售厲害33聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行分析的內(nèi)容有哪些?答：(1)對(duì)方的需要及其可能的滿足途徑；(2)對(duì)方的資信狀況；(3)對(duì)方的市場(chǎng)地位；(4)對(duì)方的談判時(shí)限；(5)談判人員的權(quán)限；談判與推銷學(xué)模擬題3單項(xiàng)選擇題在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。1.顧客滿意觀念最早形成于（B）A.家電行業(yè) B.汽車行業(yè)C.機(jī)械行業(yè) D.旅游業(yè)2.對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo)是（C）A.可交易目標(biāo) B.底線目標(biāo)C.頂線目標(biāo) D.簽約目標(biāo)3.不同的生活方式會(huì)形成談判者之間的沖突是(C)A.利益沖突B.關(guān)系沖突C.價(jià)值沖突D.結(jié)構(gòu)性沖突4.對(duì)威脅者來(lái)說(shuō)，威脅形成的一個(gè)必要條件是(D)A.收益大于損失B.無(wú)損失C.收益最大D.損失相對(duì)較小5.還價(jià)起點(diǎn)的總體要求是(A)A.起點(diǎn)要低，接近目標(biāo)B.起點(diǎn)要高，接近目標(biāo)C.起點(diǎn)要低，高于目標(biāo)D.起點(diǎn)要高，低于目標(biāo)6.文化內(nèi)涵最高的國(guó)家是(A)A.中國(guó)B.美國(guó)C.法國(guó)D.德國(guó)7.推銷的起點(diǎn)是(A)A.尋找顧客B.接近顧客C.約見顧客D.推銷準(zhǔn)備8.當(dāng)推銷人員用反問法處理顧客異議時(shí)，是為了了解顧客異議的(D)A.科學(xué)依據(jù)B.具體內(nèi)容C.心理狀態(tài)D.真實(shí)內(nèi)涵9.某企業(yè)推銷某種產(chǎn)品，單價(jià)為5元，單位變動(dòng)成本為4元，每月固定成本總額為5，000元，根據(jù)量、本、利分析法，該產(chǎn)品月盈虧平衡銷售量是(A)A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件10.可以不限制信用限度的客戶是(C)A.B類客戶B.C類客戶C.A類客戶D.重點(diǎn)客戶多項(xiàng)選擇題在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中有二至四個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。多選、少選、錯(cuò)選均無(wú)分。11.正確的談判觀念包括（BC）A.零和博弈觀念B.非贏即輸觀念C.互惠觀念 D.平等觀念12.交易中談判的倫理道德觀念包含的內(nèi)容是(CD)A.個(gè)人道德B.公司道德C.職業(yè)道德D.所從屬的社會(huì)階層與社會(huì)角色的道德13.引起談判中結(jié)構(gòu)性沖突的原因有(ABC)A.破壞性的行為方式B.雙方對(duì)資源控制的不平等C.時(shí)間限制D.人際關(guān)系限制14.談判隊(duì)伍構(gòu)成的原則有(AB)A.知識(shí)與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)B.人際關(guān)系協(xié)調(diào)C.內(nèi)外專家的協(xié)調(diào)D.年齡上的協(xié)調(diào)15.談判風(fēng)格有(ABCD)A.合作型B.妥協(xié)性C.控制型D.避免型16.約束推銷活動(dòng)的基本道德準(zhǔn)則包括（ACD）A.守信B.細(xì)致C.負(fù)責(zé) D.公平17.居主動(dòng)地位的談判對(duì)抗策略有(AB)A.平鋪直敘策略B.吊胃口策略C.運(yùn)用團(tuán)隊(duì)力量策略D.揚(yáng)長(zhǎng)避短策略18.讓步應(yīng)遵循的原則有(AC)A.不先讓步B.讓步必須對(duì)等C.雙方讓步要同步而行D.讓步的目的是滿足對(duì)方需要19.具體討價(jià)方式常用的情況是(BD)A.報(bào)價(jià)內(nèi)容簡(jiǎn)單B.報(bào)價(jià)內(nèi)容復(fù)雜C.報(bào)價(jià)虛頭較小D.報(bào)價(jià)虛頭較大20.跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別有(ABCD)A.文化背景不同B.經(jīng)濟(jì)法律制度不同C.溝通方式不同D.談判風(fēng)格不同21.非語(yǔ)言溝通的障礙有(ABD)A.談判者有意識(shí)的行為B.談判者的經(jīng)驗(yàn)C.談判者之間的關(guān)系D.非語(yǔ)言環(huán)境22.確定推銷人員規(guī)模的方法有(ABC)A.銷售百分比法B.銷售能力法C.工作量法D.因素分析法23.組成消費(fèi)購(gòu)買過程的環(huán)節(jié)有(ABC)A.作出購(gòu)買決定階段B.執(zhí)行購(gòu)買決定階段C.體驗(yàn)執(zhí)行結(jié)果階段D.購(gòu)買前認(rèn)識(shí)階段24.逐戶尋訪法的主要優(yōu)點(diǎn)是(BCD)A.速度快B.范圍廣C.同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查D.挖掘潛在顧客25.服務(wù)方面的異議主要來(lái)源于顧客自身的(AD)A.消費(fèi)知識(shí)B.消費(fèi)習(xí)慣C.決策權(quán)力D.支付能力三、名詞解釋題26.談判戰(zhàn)略:是整個(gè)談判過程的基本指導(dǎo)方針，是通過對(duì)資源、情勢(shì)、利益、需求等因素的綜合考慮和分析而得出的，存在五種基本的談判戰(zhàn)略，即競(jìng)爭(zhēng)、回避、和解、折中和合作戰(zhàn)略。27.約見顧客：或稱商業(yè)約會(huì)，是指推銷人員事先征得顧客同意接見的行動(dòng)過程。28.談判的自愿原則：指有獨(dú)立行為能力的交易各方能夠按照自己的意愿來(lái)進(jìn)行談判并做出決定。29.贊美成交法:是推銷人員事先征得顧客的同意,在一定的時(shí)間和地點(diǎn),以一定的方式接近或訪問顧客。30.顧客異議：是顧客對(duì)推銷人員所言表示的不明白、不同意或反對(duì)的意見。四、簡(jiǎn)答題31.談判者自我需要認(rèn)定的內(nèi)容有哪些?答：滿足需要是談判的目的。自我需要的程度直接與談判力相關(guān)聯(lián)。談判者應(yīng)仔細(xì)分析以下問題。（1）希望借助談判得以滿足的需要是什么。（2）各種需要的滿足程度。（3）需要滿足的可替代性，包括需要滿足對(duì)象的可替代性、需要滿足內(nèi)容的可替代性。一般地，借助于一次談判滿足的需要越多，現(xiàn)有的需要滿足程度越低，需要滿足的可替代性越小，則談判者對(duì)談判進(jìn)程的控制力和在談判中的地位可能越不利。32.談判雙方保持合作會(huì)形成哪些良好的效應(yīng)?答：(1)有助于達(dá)成更有創(chuàng)造性的談判成果；(2)有助于降低僵局出現(xiàn)的概率；(3)有助于解決雙方面臨的深層次和潛在沖突。33.簡(jiǎn)述企業(yè)制定銷售計(jì)劃的主要依據(jù)。答：（1）社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀（2）行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及動(dòng)態(tài)（3）企業(yè)的總體規(guī)劃（4）企業(yè)的銷售管理能力（5）企業(yè)的促銷方案（6）企業(yè)銷售厲害五、論述題.營(yíng)造談判開局氣氛應(yīng)注意哪些問題?答：(1)把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)；(2)運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通；(3)樹立誠(chéng)實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象；(4)注意利用正式談判前場(chǎng)外非正式接觸；(5)合理地組織。公司市場(chǎng)營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法第一章總則第一條為充分調(diào)動(dòng)員工開拓市場(chǎng)的積極性，充分利用外部資源擴(kuò)大公司的市場(chǎng)占有率，結(jié)合公司實(shí)際情況，特制定本辦法。第二條市場(chǎng)營(yíng)銷獎(jiǎng)金的分配原則：按貢獻(xiàn)大小分配，不搞平均主義，堅(jiān)持重獎(jiǎng)貢獻(xiàn)突出人員的原則。第三條市場(chǎng)營(yíng)銷獎(jiǎng)金的發(fā)放原則：及時(shí)審批，足額發(fā)放，不搞拖期、分批發(fā)放。第二章獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象及計(jì)取辦法第四條獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：（一）市場(chǎng)經(jīng)理、主跟蹤人、主策劃人為獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)；（二）市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組和市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)部門人員；（三）參與項(xiàng)目運(yùn)作的其他人員。第五條工程項(xiàng)目中標(biāo)并簽訂施工合同后，按照中標(biāo)合同額，扣除掉業(yè)主單獨(dú)發(fā)包項(xiàng)目后為計(jì)取獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)基數(shù)。第六條計(jì)算辦法：（一）營(yíng)銷獎(jiǎng)金＝獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)基數(shù)×5‰×收益率修正系數(shù)；其中收益率修正系數(shù)見下表：收益率收益率＜3%3%≤收益率＜5%5%≤收益率＜7%7%≤收益率＜9%9%≤收益率＜11%收益率≥11%修正系數(shù)0.811.11.21.31.4（二）收益率的確定：收益率以投標(biāo)時(shí)公司最后測(cè)定的收益率為準(zhǔn)，該數(shù)據(jù)作為計(jì)取市場(chǎng)營(yíng)銷獎(jiǎng)金的依據(jù)；（三）機(jī)電安裝工程、裝飾工程、市政工程等單獨(dú)的專業(yè)招標(biāo)工程在上述計(jì)取的營(yíng)銷獎(jiǎng)金基礎(chǔ)上上浮20%；（四）為實(shí)現(xiàn)公司由住宅市場(chǎng)向高端市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，對(duì)于大型公建項(xiàng)目（10萬(wàn)平方米以上）可在上述計(jì)取的營(yíng)銷獎(jiǎng)金基礎(chǔ)上上浮10％；（五）對(duì)于提升公司品牌效益具有重大作用，且有巨大社會(huì)影響力的地標(biāo)性建筑，經(jīng)公司市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組確認(rèn)，經(jīng)公司董事會(huì)批準(zhǔn)，可在上述計(jì)取的營(yíng)銷獎(jiǎng)金基礎(chǔ)上上浮10％（此條與第四條不重復(fù)計(jì)?。?；（六）在計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)基數(shù)時(shí)，對(duì)于既包含在我方中標(biāo)價(jià)中，又不屬于我方自行施工部分的合同額，單獨(dú)計(jì)算其市場(chǎng)營(yíng)銷獎(jiǎng)，計(jì)算方法如下：營(yíng)銷獎(jiǎng)金＝（中標(biāo)價(jià)-自施部分）×0.2‰（七）對(duì)于承攬的合同額在5億元人民幣以上的（其中自施部分不小于3億元），經(jīng)過市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組和董事會(huì)審批，額外從營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)基金中獎(jiǎng)勵(lì)主策劃人或主跟蹤人20萬(wàn)元整；（八）對(duì)于公司項(xiàng)目經(jīng)理以外的其他人員提供的工程信息，進(jìn)入到投標(biāo)階段但未中標(biāo)的，按照所提供信息的合同額大小，一次性給予其1000-5000元的獎(jiǎng)勵(lì)；（九）對(duì)于僅提供工程信息，全部由公司跟蹤策劃并運(yùn)作中標(biāo)的工程項(xiàng)目，一次性發(fā)放不低于10000元的信息提供獎(jiǎng)，并且根據(jù)其在跟蹤及投標(biāo)階段的貢獻(xiàn)大小參與該項(xiàng)目的營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)的分配；（十）對(duì)于特殊工程項(xiàng)目（含墊資項(xiàng)目、收益率低于1%的項(xiàng)目）的獎(jiǎng)勵(lì)，由市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組確認(rèn)，董事會(huì)批準(zhǔn)后按照一事一議的原則發(fā)放。第三章營(yíng)銷獎(jiǎng)金的分配與發(fā)放第七條由市場(chǎng)經(jīng)理作為主跟蹤人，公司配合策劃并運(yùn)作中標(biāo)的項(xiàng)目，其市場(chǎng)營(yíng)銷獎(jiǎng)金的50％獎(jiǎng)勵(lì)市場(chǎng)經(jīng)理（主跟蹤人），獎(jiǎng)金的30％獎(jiǎng)勵(lì)與此項(xiàng)目投標(biāo)相關(guān)人員，剩余20％為營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)基金。第八條分期開發(fā)的工程，項(xiàng)目經(jīng)理（主跟蹤人）延續(xù)并運(yùn)作成功的，其市場(chǎng)營(yíng)銷獎(jiǎng)金的30％獎(jiǎng)勵(lì)市場(chǎng)經(jīng)理（主跟蹤人），獎(jiǎng)金的30％獎(jiǎng)勵(lì)與此項(xiàng)目投標(biāo)相關(guān)人員，剩余的40％為營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)基金。第九條公司直接跟蹤策劃并運(yùn)作成功的工程項(xiàng)目，營(yíng)銷獎(jiǎng)金的30%-40％獎(jiǎng)勵(lì)主策劃人，獎(jiǎng)金的30％獎(jiǎng)勵(lì)與此項(xiàng)目投標(biāo)相關(guān)人員，獎(jiǎng)金的30％-40%為營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)基金。第十條獎(jiǎng)勵(lì)金額的發(fā)放：工程中標(biāo)并簽訂施工合同后，由市場(chǎng)營(yíng)銷部在一周內(nèi)完成分配方案以及市場(chǎng)營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)表的填報(bào)，在收到第一筆工程款后一周內(nèi)發(fā)放。第四章獎(jiǎng)勵(lì)程序第十一條工程項(xiàng)目中標(biāo)，簽訂施工合同后，由市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)組織相關(guān)部門填寫《市場(chǎng)營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)表》（見附件），經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)簽署意見后，按照公司審批流程最后報(bào)公司董事長(zhǎng)審批。第十二條人力資源部依據(jù)董事長(zhǎng)批示，對(duì)受獎(jiǎng)勵(lì)人員進(jìn)行兌現(xiàn)。第十三條財(cái)務(wù)管理部（資金部）依據(jù)董事長(zhǎng)批示的申請(qǐng)表及人力資源部編制的獎(jiǎng)金發(fā)放表支付獎(jiǎng)金。第五章其他第十四條在公司明確工程項(xiàng)目的主跟蹤人、主策劃人后，主跟蹤人、主策劃人在前期項(xiàng)目跟蹤過程中所發(fā)生的費(fèi)用，在一定額度內(nèi)，經(jīng)公司市場(chǎng)主管領(lǐng)導(dǎo)審核后簽字，按照公司的報(bào)銷流程予以報(bào)銷。該項(xiàng)費(fèi)用單獨(dú)列支，計(jì)入公司管理成本，不在營(yíng)銷獎(jiǎng)金中扣除。公司每年對(duì)主跟蹤人、主策劃人所跟蹤的信息以及前期所發(fā)生的費(fèi)用單獨(dú)統(tǒng)計(jì)并予以公布。第六章附則第十六條本營(yíng)銷獎(jiǎng)金為稅前金額。第十七條獎(jiǎng)勵(lì)以現(xiàn)金形式發(fā)放。第十八條本辦法從2009年1第十九條本辦法由公司市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)解釋。附件：市場(chǎng)營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)表

市場(chǎng)營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)表申請(qǐng)部門：市場(chǎng)營(yíng)銷部申請(qǐng)日期：年月日工程名稱建筑面積主跟蹤人主策劃人中標(biāo)日期年月日預(yù)計(jì)收益率中標(biāo)金額獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)基數(shù)申請(qǐng)?zhí)岐?jiǎng)依據(jù)及計(jì)算金額負(fù)責(zé)人簽字：市場(chǎng)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)意見及分配方案負(fù)責(zé)人簽字：財(cái)務(wù)支付計(jì)劃負(fù)責(zé)人簽字：財(cái)務(wù)總監(jiān)簽字總經(jīng)理簽字董事長(zhǎng)簽字注：本申請(qǐng)表一式三份，市場(chǎng)營(yíng)銷部、人力資源部、財(cái)務(wù)部各一份《市場(chǎng)營(yíng)銷》試題填空（每空1分，共計(jì)15分）重慶有線電視網(wǎng)絡(luò)公司客服熱線為___________，現(xiàn)有主營(yíng)業(yè)務(wù)為______________。參加賽跑。你追過第二名,那么你是第___________名.(1)提出方案、(2)貫徹實(shí)施、（3）批復(fù)同意、(4)發(fā)現(xiàn)問題、(5)請(qǐng)示報(bào)告，請(qǐng)你將以上五個(gè)事件按最合乎邏輯的順序進(jìn)行排序：_________________。1/20+1/30+1/42+1/56+1/72+1/90的值是：_____________。根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位不同，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)定位可以分為______________、____________、_____________及_________________。“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論中，市場(chǎng)營(yíng)銷策略有“6P”，即以原來(lái)“4P”中另增加“2P”，這2P是指____________和____________。企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)包括____________、_____________和視覺識(shí)別(VI)三個(gè)部分。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，組成市場(chǎng)的最基本要素是購(gòu)買者、_____________及_____________。單項(xiàng)選擇題（每題2分，共計(jì)30分）根據(jù)“需要層次論”，下列屬于第三層次的是（）。A、安全需要B、自尊需要C、社會(huì)需要D、自我實(shí)現(xiàn)的需要在產(chǎn)品生命周期中（），銷售促進(jìn)最有效。A、引入期和衰退期B、引入期和成長(zhǎng)期C、成長(zhǎng)期和成熟期D、成熟期和衰退期許多冰箱生產(chǎn)廠家近年來(lái)高舉“環(huán)?！?、“健康”旗幟，紛紛推出無(wú)氟冰箱。它們所奉行的市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)是（）。A.

社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念B.

生產(chǎn)觀念C.

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念D.

推銷觀念在微波爐行業(yè)，格蘭仕占了一半以上的市場(chǎng)份額，財(cái)源滾滾而入。根據(jù)波士頓咨詢集團(tuán)分析法，微波爐是格蘭仕的（）。A.

問號(hào)類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位B.

明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位C.

現(xiàn)金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位D.

狗類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位在春節(jié)、中秋節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日即將來(lái)臨的時(shí)候，許多商家都大作廣告。以促銷自己的產(chǎn)品。他們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的方法是（）。A.

地理細(xì)分B.

人口細(xì)分C.

心理細(xì)分D.

行為細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作與原規(guī)化盡可能一致，在控制中通過不斷評(píng)審和信息反饋，對(duì)戰(zhàn)略不斷修正。這種行為稱為（）。A.

年度計(jì)劃控制B.

贏利能力控制C.

效率控制D.

戰(zhàn)略控制企業(yè)選擇復(fù)用包裝決策的目的是（）。A.

節(jié)約成本B.

通過給消費(fèi)者額外利益而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售C.

方便顧客購(gòu)買和使用D.

避免某一商品推銷失敗而影響其他商品的聲譽(yù)某汽車制造商給全國(guó)各地的地區(qū)銷售代理商一種額外折扣，以促使它們執(zhí)行銷售、零配件供應(yīng)、維修和信息提供“四位一體”的功能。這種折扣策略屬于（）。A.

現(xiàn)金折扣B.

數(shù)量折扣C.

貿(mào)易折扣D.

促銷折扣有些公司讓消費(fèi)者通過視頻信息系統(tǒng)操作一個(gè)小型終端，用對(duì)講式閉路電視訂購(gòu)屏幕上顯示的商品，這種分銷形式屬于（）。A.

直接銷售B.

購(gòu)貨服務(wù)C.

自動(dòng)售貨D.

直復(fù)營(yíng)銷不同的促銷工具對(duì)購(gòu)買者知曉、了解、信任和訂貨等不同購(gòu)買準(zhǔn)備階段的作用是不同的，其中在信任階段，對(duì)購(gòu)買者影響最大的是（）。A.

廣告B.

銷售促進(jìn)C.

宣傳D.

人員推銷企業(yè)為了使預(yù)期的銷售定額得以實(shí)現(xiàn)，還要采取相應(yīng)的鼓勵(lì)措施，其中最為常見的是（）。A.

獎(jiǎng)金B(yǎng).

旅游C.

傭金D.

銷售競(jìng)賽下列不屬于目標(biāo)市場(chǎng)策略的是（）。A.無(wú)差異市場(chǎng)策略B.差異性市場(chǎng)策略C.密集性市場(chǎng)策略D.分散性市場(chǎng)策略一個(gè)快餐公司的某些特許專賣店可能指控其他專賣店用料不實(shí)、分量不足、服務(wù)低劣，損害公眾對(duì)該快餐公司的總體印象。這種情形是（）。A.水平渠道競(jìng)爭(zhēng)B.垂直渠道競(jìng)爭(zhēng)C.水平渠道沖突D.垂直渠道沖突廣告創(chuàng)意指的是（）。A.廣告創(chuàng)作的整體構(gòu)思B.廣告所要反映的問題C.廣告的表現(xiàn)形式D.廣告獨(dú)有特色的內(nèi)涵和表現(xiàn)形式俘虜產(chǎn)品訂價(jià)適合于（）的訂價(jià)。A.替代產(chǎn)品B.互補(bǔ)產(chǎn)品C.選擇性產(chǎn)品D.季節(jié)性產(chǎn)品多項(xiàng)選擇題（每題3分，共計(jì)15分。在每小題列出的五個(gè)選項(xiàng)中有二至五個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。多選、少選、錯(cuò)選均不得分）企業(yè)制定定價(jià)策略時(shí)必要將市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行劃分，其劃分的依據(jù)主要有（）。A.

產(chǎn)品是否同質(zhì)B.

企業(yè)規(guī)模C.

市場(chǎng)是否同質(zhì)D.

市場(chǎng)規(guī)模E.

業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)目市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)包括（）。A.

內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)B.

營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)C.

營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)D.

營(yíng)銷預(yù)測(cè)系統(tǒng)E.

營(yíng)銷決策系統(tǒng)客戶管理的原則有（）。A.動(dòng)態(tài)管理B.重點(diǎn)管理C.綜合管理D.專人管理E.靈活管理市場(chǎng)細(xì)分的原則有（）。A.差異性原則B.可衡量性原則C.可進(jìn)入性原則D.效益性原則E.穩(wěn)定性原則影響廣告預(yù)算制定的因素有（）。A.產(chǎn)品生命周期B.銷售目標(biāo)C.企業(yè)財(cái)務(wù)條件D.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況E.目標(biāo)市場(chǎng)的范圍及其潛力的大小問答題（每題7分，共計(jì)28分）市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程是什么？分銷渠道設(shè)計(jì)的步驟有哪些？某企業(yè)生產(chǎn)A產(chǎn)品，該產(chǎn)品的單位變動(dòng)成本為10元，所需固定成本為10萬(wàn)元，產(chǎn)量4萬(wàn)件，利潤(rùn)率為20%，計(jì)算A產(chǎn)品的價(jià)格。彭小姐在某家俱城購(gòu)買了A公司生產(chǎn)的家俱，使用3個(gè)月后發(fā)現(xiàn)該家俱出現(xiàn)了較多的質(zhì)量問題，遂提出投訴，要求退換該家俱，請(qǐng)你以此為例論述A公司的客戶投訴處理程序。(A公司承諾其所生產(chǎn)的家俱如半年內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題無(wú)條件退換)案例題（以下題目采取二選一的原則，共計(jì)12分）國(guó)內(nèi)某化妝品有限責(zé)任公司于20世紀(jì)80年代初開發(fā)出適合東方女性需求特點(diǎn)的具有獨(dú)特功效的系列化妝品，并在多個(gè)國(guó)家獲得了專利保護(hù)。營(yíng)銷部經(jīng)理初步分析了亞洲各國(guó)和地區(qū)的情況，首選日本作為主攻市場(chǎng)。為迅速掌握日本市場(chǎng)的情況，公司派人員直赴日本，主要運(yùn)用調(diào)查法搜集一手資料。調(diào)查顯示，日本市場(chǎng)需求潛量大，購(gòu)買力強(qiáng)，且沒有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者，使公司人員興奮不已。在調(diào)查基礎(chǔ)上又按年齡層次將日本女性化妝品市場(chǎng)劃分為15～18歲、18～25歲(婚前)、25～35歲及35歲以上四個(gè)子市場(chǎng)，并選擇了其中最大的一個(gè)子市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)前期工作感到相當(dāng)滿意，為確保成功，他正在思考再進(jìn)行一次市場(chǎng)試驗(yàn)。另外公司經(jīng)理還等著與他討論應(yīng)采取體積定價(jià)策略。問題：該公司運(yùn)用的搜集一手資料的調(diào)查法一般有哪幾種方式？各有何特點(diǎn)？該公司進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分變量主要是什么？根據(jù)日本市場(chǎng)的特點(diǎn)，公司選擇的最大子市場(chǎng)應(yīng)該是哪個(gè)？為什么？請(qǐng)你為該公司營(yíng)銷經(jīng)理提供幾種進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)的方法。作為新產(chǎn)品，你認(rèn)為該公司應(yīng)采取何種定價(jià)策略？為什么？大型百貨公司集合各個(gè)部門的商品，創(chuàng)造“一次購(gòu)足”的購(gòu)物環(huán)境，滿足消費(fèi)者多層次的需要。每當(dāng)百貨公司舉辦各種季節(jié)性或節(jié)日性促銷活動(dòng)時(shí)，總會(huì)創(chuàng)造出成千上萬(wàn)的消費(fèi)者，即使在平時(shí)，百貨公司也成為大家逛街、約會(huì)、辦事的集合點(diǎn)，可見百貨公司除了能滿足購(gòu)物需求外，也成了大眾公認(rèn)的地理標(biāo)志。百貨公司常常是商店街的中心點(diǎn)，通常在百貨公司周圍會(huì)相繼出現(xiàn)各類不同型態(tài)的零售商店，這些小型商店以不同于百貨公司的經(jīng)營(yíng)理念和態(tài)勢(shì)與百貨公司維持表面上看來(lái)是相互依存的局面。然而，在賣場(chǎng)面積和營(yíng)業(yè)內(nèi)容上，甚至各種營(yíng)銷努力的份量上，都不是百貨公司的對(duì)手。這些小型的零售店要想在大型百貨公司的陰影下生存，斷不可以能夠奪取部分百貨公司的顧客為前提；而是應(yīng)當(dāng)塑造出本身的魅力和特性，水遠(yuǎn)走在人家的前面。小型商店在面對(duì)百貨公司的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)如何以弱勢(shì)戰(zhàn)略爭(zhēng)取勝利呢？小型商店如何以處于弱勢(shì)的品牌戰(zhàn)略創(chuàng)造出大型百貨公司無(wú)法發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)局面，進(jìn)而在市場(chǎng)占有率上爭(zhēng)取一席之地呢？附加題（答錯(cuò)不扣分，答對(duì)則計(jì)分，共計(jì)20分）鄰居老宋家的屋頂為什么有時(shí)漏雨，有時(shí)不漏雨？（2分）打什么東西既不花力氣又舒服？（2分）有一個(gè)穿著泳裝的女人，她在松軟的沙灘上漫步，這一切雖然都很正常，但是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)她的身后竟然沒有腳??！這是為什么？請(qǐng)你猜猜看。（3分）爺爺和小桂子買一本書，爺爺差1塊錢，小桂子差15元，他們的錢合起來(lái)還不夠，那這本書多少錢？（3分）有三個(gè)人去住旅館，住三間房，每一間房10元，于是他們一共付給老板30元，第二天，老板覺得三間房只需要25元就夠了于是叫服務(wù)員退回5元給三位客人，誰(shuí)知服務(wù)員貪心,只退回每人1元，自己偷偷拿了2元，這樣一來(lái)便等于那三位客人每人各花了9元，于是三個(gè)人一共花了27元，再加上服務(wù)員獨(dú)吞了不2元，總共是29元?？墒钱?dāng)初他們?nèi)齻€(gè)人一共付出30元那么還有1元呢？（5分）在臨上刑場(chǎng)前，國(guó)王對(duì)預(yù)言家說(shuō)：“你不是很會(huì)預(yù)言嗎？你怎么不能預(yù)言到你今天要被處死呢？我給你一個(gè)機(jī)會(huì)，你可以預(yù)言一下今天我將如何處死你。你如果預(yù)言對(duì)了，我就放了你；否則，我就絞死你。