某公司的關(guān)系營銷模式規(guī)劃

某公司的關(guān)系營銷模式規(guī)劃

目錄：定義引入的新觀念特點(diǎn)客戶關(guān)系管理－案例未來展望中國的關(guān)系靠關(guān)系找項(xiàng)目，資金，客戶關(guān)系學(xué)跑部(門)前進(jìn)中國的關(guān)系是金錢、人情與權(quán)力的交換是在尋找權(quán)力的租金(尋租理論)是桌面下的交易是過渡時期的一種扭曲現(xiàn)象不是成熟市場體制下的關(guān)系市場營銷其實(shí)質(zhì)關(guān)系營銷不是普通營銷：行銷的著眼點(diǎn)是細(xì)分市場中的目標(biāo)顧客?？粗氐氖峭?dú)特的顧客共同創(chuàng)造和分享價值。關(guān)系營銷不是普通營銷()：普通營銷關(guān)系營銷?關(guān)系營銷不是關(guān)系銷售()：典型地運(yùn)用在的銷售中注重如何理解購買者的行為揣摩決策者的想法和決策過程尋找對他們施加影響的方法，促成他們購買企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)注重自身的利益，而非購買者因此更注重推銷現(xiàn)有產(chǎn)品，而不是去滿足顧客的特殊需求關(guān)系營銷不是忠誠銷售()：主要運(yùn)用各種公關(guān)手段來吸引和刺激顧客購買，增加顧客的忠誠度。公司在一定程度上與用戶、供應(yīng)商、銷售商以及競爭對手都建立緊密的伙伴關(guān)系，這種合作包括彼此的人員，技術(shù)信息，企業(yè)策略，工作程序等.而一般的很難做到所有這些關(guān)系營銷不是伙伴銷售()關(guān)系營銷不是客戶數(shù)據(jù)庫管理()：注重收集和分析客戶資料什么是關(guān)系營銷？關(guān)系營銷是公司與顧客在顧客的整個購買生命期里一起創(chuàng)造和分享新價值的過程在這個過程中，企業(yè)不斷地發(fā)掘，理解,滿足客戶需求，維系與特定顧客的關(guān)系，雙方互惠互利。TraditionalMarketingFrequencyMarketingRelationshipSellingInternetMarketingBusinessPartneringLoyaltyMarketingDatabaseMarketingRelationshipMarketing關(guān)系營銷和幾種營銷方式的關(guān)系關(guān)系營銷的特點(diǎn)：為顧客尋求和創(chuàng)造新價值.并且供需雙方都從這些新價值中受益注重的是在顧客的購買生命周期中，識別滿足新需求是企業(yè)與顧客之間地長期的，連續(xù)的，實(shí)時的合作強(qiáng)調(diào)要在企業(yè)內(nèi)外之間建立一條完整的關(guān)系鏈RawmaterialandconsumablessuppliersChannelintermediariesKnowledgecapitalsuppliersPoliticalandRegulatoryMediaCustomersITVendorsLaborunionsEquipment

suppliersInvestors/OwnersBoardofdirectorsManagementEmployeesBankers關(guān)系鏈

對4P的重新認(rèn)識銷售方式的變化組織結(jié)構(gòu)的變化資源分配的變化關(guān)系是一種可計(jì)算的成本關(guān)系營銷帶來的觀念沖擊傳統(tǒng)的企業(yè)：設(shè)想顧客需求的產(chǎn)品概念進(jìn)行市場調(diào)查進(jìn)行研究開發(fā)計(jì)算成本試產(chǎn)試銷再改善。這通常會導(dǎo)致產(chǎn)品落后于市場實(shí)行關(guān)系營銷的企業(yè)：產(chǎn)品通過與客戶的實(shí)時合作，雙方共同參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)、測試、推廣以至安裝等過程，使企業(yè)能更快地了解顧客的要求，產(chǎn)品包含的已不再是企業(yè)主觀提供給用戶的價值，而是用戶所真正需要的，專門為他們所特別提供的新價值。：傳統(tǒng)的定價方法：企業(yè)的成本+預(yù)期利潤=價格，因?yàn)楦偁幒褪袌鲆蛩?，在必要的時間和場合提供折扣。實(shí)行的企業(yè)：推行在價格制定以及其他與價值相關(guān)的活動積極地邀請用戶參與，從而進(jìn)一步加強(qiáng)雙方的信任與合作由于產(chǎn)品是專為顧客的要求而特別設(shè)計(jì)的，因此顧客也愿意為他們所需要的特殊需求付出相應(yīng)的報酬/傳統(tǒng)的營銷：認(rèn)為通道是溝通用戶與企業(yè)的橋梁，產(chǎn)品在生產(chǎn)出來后，通過各種通道到達(dá)消費(fèi)者手中企業(yè)：把運(yùn)輸分銷看作是產(chǎn)品價值的配置過程/在企業(yè)，顧客有權(quán)決定他們怎樣得到想要得產(chǎn)品在企業(yè)中，這一概念應(yīng)叫做，它讓用戶有充分的自由選擇適合自己的地點(diǎn)來提出對商品的每一構(gòu)件的要求、實(shí)施購買、收貨、以至維修甚至退貨。當(dāng)傳統(tǒng)的營銷將產(chǎn)品看成是價值的集合時，將這種產(chǎn)品和服務(wù)中的價值拆開，讓用戶自行選擇他們得到每種價值的配置方式和地點(diǎn)。：傳統(tǒng)的促銷手段：買我吧！(直接)關(guān)系行銷也會采用媒體和廣告進(jìn)行宣傳，但它提供給顧客的是同企業(yè)溝通的機(jī)會他們采取的大量促銷并不是想直接影響客戶的購買行為和意愿，而是增加企業(yè)的知名度和其品牌的含金量。銷售方式的變化傳統(tǒng)銷售

關(guān)系營銷組織結(jié)構(gòu)的變化:VP-HumancapabilitiesIncludingforecasting&productionIncludingin&outboundlogisticsExecutive-VicepresidentCulture&valuesVP-newcustomerrelationshipVP-supplierrelationshipVP-employeerelationshipVP-channelrelationshipVP-investorrelationshipVP-brandequityVP-TechnologyDirectorinternettechnology

Directorinternet-risetechnologyVP-knowledgeandinsightDirector-customerknowledgeDirector-supplierknowledgeDirector-employeeknowledgeDirector-channelknowledgeDirector-investorknowledgeDirector-productknowledgeVP-ProcessDirector-internetprocessDirector-internetprocessDirector-product/servicecustomizationExecutive-VicepresidentrelationshipsExecutive-VicepresidentCapabilitiesExecutive-VicepresidentR&DExecutive-VicepresidentAdministrationVP-CurrentcustomersDirector-communications:massandcustomized資源分配的變化：資源分配由產(chǎn)品組合轉(zhuǎn)變成顧客組合。

顧客細(xì)分組合關(guān)系是一種可計(jì)算的成本在中關(guān)系是一種可計(jì)算的成本。在中關(guān)系是一種可計(jì)算的成本。在中關(guān)系是一種可計(jì)算的成本。關(guān)系是一種可計(jì)算的成本分享的觀念：關(guān)系是比企業(yè)的資金，機(jī)器，產(chǎn)品和專利等有形物質(zhì)更重要的一種資產(chǎn)關(guān)系營銷即是一種觀念，也是一套管理軟件和技術(shù)，是一種管理機(jī)制I

關(guān)系鏈關(guān)系營銷的八大要素：企業(yè)文化和價值觀領(lǐng)導(dǎo)()公司戰(zhàn)略()公司組織結(jié)構(gòu)()人員()科技()知識和觀念()工作程序()客戶關(guān)系管理，，，三者一起已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)提高競爭力的法寶。的發(fā)展激發(fā)了，使企業(yè)可全面觀察其外部的客戶，是推動企業(yè)騰飛的真正動力。能給企業(yè)帶來什么？既是一種概念，一種管理機(jī)制也是一套管理軟件和技術(shù)。提高客戶忠誠度增高營業(yè)額精簡成本要求企業(yè)從以產(chǎn)品為中心-轉(zhuǎn)化為以客戶為中心。的內(nèi)容：營銷自動化－銷售過程自動化－客戶管理銷售環(huán)節(jié)：報價，訂貨，傭金，生產(chǎn)，庫存，定單處理，客戶信息都通過電腦。客戶通過訂購－－個性化的配置。使銷售人員將主要精力集中在開拓市場上，使決策者能預(yù)測全球范圍的市場變化，將企業(yè)運(yùn)營在最佳狀態(tài)。市場銷售環(huán)節(jié)：和傳統(tǒng)營銷市場活動的策劃，執(zhí)行。預(yù)算和預(yù)測，客戶信息和對手信息?？蛻舾檸椭髽I(yè)實(shí)施針對性強(qiáng)，效率高的市場營銷活動，從而爭取和保留更多和更有利可圖的用戶。售后服務(wù)環(huán)節(jié)：糾紛，次品，定單跟蹤，記錄?，F(xiàn)場服務(wù)管理。維修人員的調(diào)度，備件的管理，后勤保障。服務(wù)合同管理，服務(wù)收費(fèi)自動核算等功能?？蛻艨梢远喾N方式在最短的時間內(nèi)得到統(tǒng)一，完整，準(zhǔn)確的信息。企業(yè)能隨時得到客戶的相關(guān)信息，真實(shí)了解客戶，根據(jù)客戶的特點(diǎn)提供服務(wù)，提高客戶的滿意度。按銷售和服務(wù)細(xì)分：營銷關(guān)系顧客－交易關(guān)系顧客國際顧客派專人代表進(jìn)駐客戶公司，內(nèi)部安排專人與之配合。為客戶提供專門的網(wǎng)頁。相應(yīng)的客戶庫存管理營銷關(guān)系顧客－派駐專人的功用：了解客戶的環(huán)境和客戶需求預(yù)測將來的訂購管理現(xiàn)有存貨安全需求服務(wù)和支持的客戶－公司30個人員維護(hù)’S140，000臺，就象是一個部門為客戶提供專門的網(wǎng)頁產(chǎn)品和服務(wù)可由客戶定制－個性化可由網(wǎng)上直接下定單相應(yīng)的客戶庫存管理：客戶可從直接了解自己花了多少錢在上，有多少在某個確定的位置交易關(guān)系顧客客戶信息管理－以前的配置等等由網(wǎng)上訂購或通過國際顧客RM的展望通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。9月-2310:0010:00:06人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。10:00:0610:009月-23論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。10:0010:00:069月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/9/1910:00:06世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/9/1910:0010:00:06預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。19九月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年9月19日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。9月-2310:00:0610:00員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。9月-239月-23發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機(jī)會。管理是一種嚴(yán)肅的愛。9月-2310:009月-23選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。10:009月-2310:00:06自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。19-9月-239月-239月-23切實(shí)執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。一個有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，