營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)(-96)

營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)崔玉華誠(chéng)信訓(xùn)練愛心訓(xùn)練心理調(diào)節(jié)訓(xùn)練職業(yè)自信心訓(xùn)練儀容儀表訓(xùn)練營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)概述儀態(tài)禮儀訓(xùn)練表情儀態(tài)訓(xùn)練語(yǔ)言溝通技巧禮貌用語(yǔ)口語(yǔ)訓(xùn)練營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作了解顧客的不同類型商品陳列訓(xùn)練把握顧客的購(gòu)買心理掌握與顧客溝通的技巧學(xué)會(huì)商品介紹尋找顧客需求顧客異議的處理方法處理顧客抱怨的技巧做好售后服務(wù)工作把握商品成交的方法

商品盤點(diǎn)訓(xùn)練自我提升訓(xùn)練

1234567891011121314151617181920212223目錄1

營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)概述

內(nèi)容要點(diǎn)·營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)目的·營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)特點(diǎn)·營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)內(nèi)容·營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)流程·營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)環(huán)境·營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)建議與考核1．1．營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)目的

——就營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)而言

體現(xiàn)了以就業(yè)為導(dǎo)向，學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)為核心。重在學(xué)有所用，知識(shí)點(diǎn)與技能點(diǎn)相融合，素質(zhì)教育與能力培養(yǎng)相結(jié)合上。

——就營(yíng)業(yè)員自身需求而言

是以一名初入行者準(zhǔn)營(yíng)業(yè)員如何成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員為主線。由淺入深，以參訓(xùn)者在訓(xùn)練結(jié)束時(shí)會(huì)做什么為目的，重在營(yíng)業(yè)員崗位技能訓(xùn)練，強(qiáng)化學(xué)生動(dòng)手能力為主線，培養(yǎng)他們做人干事的能力。1

營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)概述

1．2．營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)特點(diǎn)高效實(shí)用的培訓(xùn)內(nèi)容清晰完整的能力模塊循序漸進(jìn)的訓(xùn)練方式，應(yīng)用性強(qiáng)形式新穎，生動(dòng)有趣師生互動(dòng)，自我訓(xùn)練1．3．營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)習(xí)內(nèi)容——營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練——營(yíng)業(yè)員崗位能力訓(xùn)練1

營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)概述

1．4．營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)流程個(gè)人學(xué)習(xí)崗位實(shí)訓(xùn)相關(guān)資料個(gè)人案例分析準(zhǔn)備及自測(cè)、自訓(xùn)分組案例分析討論及模擬演練組織學(xué)生到企業(yè)實(shí)習(xí)及觀摩班級(jí)召開學(xué)習(xí)成果展示會(huì)指導(dǎo)教師講評(píng)學(xué)生總結(jié)體會(huì)1

營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)概述

1．5．營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)環(huán)境模擬課堂實(shí)訓(xùn)環(huán)境模擬課堂多媒體教室學(xué)生實(shí)習(xí)商店參加企業(yè)實(shí)習(xí)1

營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)概述

1．6．營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)建議與考核營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)建議教師在教學(xué)工作中，變教師為教練，實(shí)行互動(dòng)式訓(xùn)練指導(dǎo)。教師要用自己的語(yǔ)言激情、肢體技巧、感人情趣、真實(shí)營(yíng)造訓(xùn)練，創(chuàng)設(shè)情景，倡導(dǎo)提問，案例訓(xùn)練，情景模擬，能力為本，開放為主。學(xué)生接受訓(xùn)練的學(xué)生，要按照指導(dǎo)教師提出的要求，加強(qiáng)自訓(xùn)、自測(cè)，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，以培養(yǎng)自己的思維能力、動(dòng)手能力、就業(yè)能力和創(chuàng)新能力為目標(biāo)，在“學(xué)——思——悟——干”的過程中掌握銷售技巧。建議在參訓(xùn)學(xué)生中開展模擬營(yíng)業(yè)員“一日通”和模擬營(yíng)業(yè)員“一月優(yōu)”活動(dòng)?；诨?dòng)式訓(xùn)練課的要求，改革考試方式，變知識(shí)點(diǎn)測(cè)試的閉卷考試為崗位技能測(cè)試的開卷考試。首先，要將知識(shí)點(diǎn)、技能點(diǎn)融為一體，在訓(xùn)練過程中采用自測(cè)題、自訓(xùn)題、案例分析題、情景模擬訓(xùn)練等方式開卷考核學(xué)生的職業(yè)能力；其次，將筆試和口試結(jié)合起來，通過討論、交流、脫口秀、隨堂訓(xùn)練對(duì)話等方式語(yǔ)言表達(dá)測(cè)試；再次，在結(jié)課時(shí)要求學(xué)生寫一篇學(xué)習(xí)體會(huì)、企業(yè)調(diào)查報(bào)告或銷售方案設(shè)計(jì)，重點(diǎn)考核學(xué)生的創(chuàng)新能力。營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)考核1

營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)概述

返回2

營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練

訓(xùn)練要點(diǎn)·營(yíng)業(yè)員職業(yè)道德規(guī)范·營(yíng)業(yè)員心理素質(zhì)2．1．營(yíng)業(yè)員職業(yè)道德規(guī)范營(yíng)業(yè)員職業(yè)道德是營(yíng)業(yè)員在接待顧客時(shí)所應(yīng)遵循的職業(yè)行為準(zhǔn)則。它的核心是為顧客服務(wù)，向消費(fèi)者負(fù)責(zé)，并通過全體營(yíng)業(yè)員的一言一行，表現(xiàn)出對(duì)顧客的服務(wù)精神，反映出企業(yè)的精神面貌。2

營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練

訓(xùn)練1愛心訓(xùn)練訓(xùn)練目的訓(xùn)練內(nèi)容通過訓(xùn)練，明確營(yíng)業(yè)員職業(yè)道德的核心是以愛心精神為顧客服務(wù)好，促使每名營(yíng)業(yè)員都應(yīng)當(dāng)將心中熱情的愛開發(fā)出來，奉行給顧客。學(xué)習(xí)商業(yè)職業(yè)道德，在實(shí)習(xí)老師指導(dǎo)和自我訓(xùn)練下，了解并掌握營(yíng)業(yè)員的職責(zé)在于說服顧客購(gòu)買企業(yè)的商品，展示企業(yè)的形象。在銷售過程中，從感情上影響顧客比從商品上影響顧客更重要。因?yàn)閺母星樯嫌绊戭櫩?，容易讓顧客信得過你。一旦和顧客建立互信關(guān)系，顧客就會(huì)成為企業(yè)的長(zhǎng)期顧客，經(jīng)常購(gòu)買企業(yè)的商品。如何從感情上影響顧客？用愛心，愛心是打開顧客心扉的鑰匙。當(dāng)營(yíng)業(yè)員充滿愛心地面對(duì)顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)員的愛會(huì)潛移默化地感染顧客，使顧客感到親切與善意并樂于購(gòu)買商品。2．2．營(yíng)業(yè)員職業(yè)道德規(guī)范訓(xùn)練2

營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練

訓(xùn)練步驟全班進(jìn)行愛心為主題的學(xué)習(xí)成果展示2

營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練

學(xué)習(xí)商業(yè)職業(yè)道德及個(gè)人進(jìn)行自測(cè)個(gè)人進(jìn)行案例分析或情景模擬準(zhǔn)備分小組進(jìn)行案例交流或情景模擬演練訓(xùn)練方式1．在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，根據(jù)商業(yè)職業(yè)道德和愛心的要求對(duì)案例進(jìn)行分析，展開課堂討論。實(shí)訓(xùn)具體要求：（1）精心進(jìn)行相關(guān)資料的個(gè)人準(zhǔn)備，寫出案例分析提綱，不得少于500字。（2）分小組進(jìn)行討論，要求每位同學(xué)發(fā)言，做到語(yǔ)言流利，言之有理。（3）各組推薦1—2名同學(xué)，在全班進(jìn)行交流，要求論據(jù)充分，深入分析，展開討論。（4）由指導(dǎo)老師根據(jù)同學(xué)們的發(fā)言，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)總結(jié)。2．在指導(dǎo)老師的安排下，全班同學(xué)可分成四個(gè)組利用業(yè)余時(shí)間圍繞愛心問題進(jìn)行社會(huì)調(diào)查。然后每組推薦3位同學(xué)代表為主辯，其余學(xué)生為助辯，利用自習(xí)課展開辯論。要求全體同學(xué)準(zhǔn)備充分，爭(zhēng)辯舉止得當(dāng)，口齒清楚，語(yǔ)言流利，辯論熱烈，有一定的深度，能啟發(fā)大家思維，展現(xiàn)能力。最后由指導(dǎo)老師做總結(jié)點(diǎn)評(píng)，分析爭(zhēng)辯中的收獲及問題。3．自發(fā)組織一次獻(xiàn)愛心活動(dòng)，形式不限。2

營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練

返回訓(xùn)練目的訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練2誠(chéng)信訓(xùn)練通過訓(xùn)練，明確營(yíng)業(yè)員和顧客之間建立良好的合作伙伴關(guān)系，最關(guān)鍵的是信任．沒有信任，一切都無法交易。信任來自誠(chéng)實(shí)，只有誠(chéng)實(shí)地對(duì)待顧客，顧客才會(huì)完全真正了解你，進(jìn)而獲得顧客的信任，接受你銷售的商品?？梢?，誠(chéng)信是商業(yè)職業(yè)道德的核心和體現(xiàn)。在指導(dǎo)老師的幫助引導(dǎo)下，加強(qiáng)學(xué)生的自我訓(xùn)練，讓他們認(rèn)識(shí)并了解到在商業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，誠(chéng)實(shí)和信用最為稀缺。在我國(guó)，由于改革開放時(shí)間短，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制還有待進(jìn)一步完善。誠(chéng)實(shí)和信用就更為重要。做為一名營(yíng)業(yè)員必須按照商業(yè)職業(yè)道德規(guī)范的要求，堅(jiān)持持之以恒，在日常買賣過程中自覺做到誠(chéng)實(shí)和信用。這樣，你就一定能夠贏得眾多顧客的信賴，嫌取更多的金錢，實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，成為一名優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員。2

營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練

訓(xùn)練步驟2

營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練

全班進(jìn)行誠(chéng)信為主題的學(xué)習(xí)成果展示學(xué)習(xí)商業(yè)職業(yè)道德及個(gè)人進(jìn)行自測(cè)個(gè)人進(jìn)行案例分析或情景模擬準(zhǔn)備分小組進(jìn)行案例交流或情景模擬演練1．在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，根據(jù)商業(yè)職業(yè)道德和誠(chéng)信的要求對(duì)案例進(jìn)行分析，結(jié)合實(shí)際展開課堂討論。實(shí)訓(xùn)具體要求：（1）精心進(jìn)行案例相關(guān)材料的個(gè)人準(zhǔn)備，寫出案例分析提綱，不得少于500字。（2）分小組進(jìn)行討論，要求每位同學(xué)發(fā)言，做到語(yǔ)言流利、言之有理。（3）各組推薦1—2名同學(xué)，在全班進(jìn)行交流，要求論據(jù)充分，分析深入，討論熱烈。（4）由指導(dǎo)教師根據(jù)同學(xué)們的發(fā)言，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)總結(jié)。并要求每位同學(xué)將自己做一名講誠(chéng)信的營(yíng)業(yè)品的格言寫出來，在全班宣讀。2．在指導(dǎo)老師的安排下，全班同學(xué)分成若干小組利用周六、日時(shí)間圍繞誠(chéng)信問題，分赴百貨商場(chǎng)、社區(qū)便民店、連鎖超市、專賣店等進(jìn)行企業(yè)信息采集，開展社會(huì)調(diào)查。3．由同學(xué)自發(fā)組織一次以誠(chéng)信經(jīng)商為主題的活動(dòng)，形式不限，要求人人參加。。2

營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練

訓(xùn)練方式返回訓(xùn)練3心理調(diào)節(jié)訓(xùn)練通過訓(xùn)練，幫助營(yíng)業(yè)員在認(rèn)識(shí)自己行為類型的基礎(chǔ)上，對(duì)自己心理素質(zhì)進(jìn)行改造。通過心理調(diào)節(jié)訓(xùn)練，正確引導(dǎo)營(yíng)業(yè)員的心理需要，促進(jìn)營(yíng)業(yè)員良好心理素質(zhì)的形式。營(yíng)業(yè)員的工作是十分辛苦的，容易產(chǎn)生心理上的疲勞，這種心理上的疲勞往往影響到營(yíng)業(yè)員的心理素質(zhì)。在實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師和自我訓(xùn)練下，充分了解加強(qiáng)心理素質(zhì)學(xué)習(xí)的必要性和主導(dǎo)要求，明確人的心理素質(zhì)客觀上存在著很大的可變性和可塑性。營(yíng)業(yè)員培養(yǎng)自己良好心理的素質(zhì)，就要在掌握自己個(gè)性心理特征的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)個(gè)人心理調(diào)節(jié)訓(xùn)練。這種訓(xùn)練包括心理情緒自測(cè)、心理成熟度自測(cè)、放松身心的心理訓(xùn)練操等方面內(nèi)容。2

營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練

訓(xùn)練目的訓(xùn)練內(nèi)容2

營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練

訓(xùn)練步驟課后訓(xùn)練將心理調(diào)節(jié)運(yùn)用于生活中，學(xué)會(huì)控制自己的心理情緒學(xué)習(xí)心理素質(zhì)構(gòu)成知識(shí)進(jìn)行個(gè)人情緒和心理成熟度自測(cè)課堂訓(xùn)練談?wù)勛约簩?duì)心理健康的認(rèn)識(shí)1．在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，根據(jù)營(yíng)業(yè)員心理素質(zhì)的要求，組織好心理情緒自測(cè)和心理成熟度自測(cè)。2．針對(duì)個(gè)人自測(cè)結(jié)果，運(yùn)用情感ABC理論認(rèn)真進(jìn)行個(gè)人資料準(zhǔn)備，學(xué)會(huì)控制自己的情緒。發(fā)言題綱不得少于500字。3．組織班級(jí)交流，說說讓你煩惱、傷心、焦慮的事情是什么？然后運(yùn)用情感ABC理論進(jìn)行分析，談出自己對(duì)心理健康的認(rèn)識(shí)。4．由指導(dǎo)教師根據(jù)同學(xué)們的發(fā)言，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)總結(jié)。并將大家情緒上的問題列一張表，依靠團(tuán)隊(duì)幫助和個(gè)人自制力逐步加以解決。5．利用課后業(yè)余時(shí)間，找自己信得過并且心理成熟的人聊天，讓自己心理素質(zhì)盡快成熟起來。2

營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練

訓(xùn)練方式返回訓(xùn)練4職業(yè)自信心訓(xùn)練通過訓(xùn)練，幫助營(yíng)業(yè)員樹立積極向上的自信心，營(yíng)業(yè)員的自信建立在對(duì)銷售工作無比熱愛的基礎(chǔ)上，建立在心態(tài)樂觀和信念堅(jiān)定的基礎(chǔ)上，堅(jiān)定地相信自己志在成功。我成功，是因?yàn)槲抑驹诔晒?。這是名人的語(yǔ)言。縱觀那些營(yíng)業(yè)員出身的成功企業(yè)家或取得豐碩成果的優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們打從投身營(yíng)業(yè)員工作的開始，就堅(jiān)定地相信自己必將成功。因此，營(yíng)業(yè)員訓(xùn)練的首要內(nèi)容是，培養(yǎng)他們樹立不斷地、持續(xù)地增強(qiáng)志在必得的自信心。訓(xùn)練志在成功的自信，必須摒棄自卑的障礙，重建自尊。具體內(nèi)容包括：積極心態(tài)的培養(yǎng)、調(diào)整心態(tài)的訓(xùn)練、樂觀精神的訓(xùn)練、放松身心的心理訓(xùn)練操、營(yíng)業(yè)員自我形象測(cè)試等。2

營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練

訓(xùn)練目的訓(xùn)練內(nèi)容2

營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練

訓(xùn)練步驟業(yè)余時(shí)間尋找自卑根源加強(qiáng)克服自卑的訓(xùn)練學(xué)習(xí)營(yíng)業(yè)員職業(yè)自信培訓(xùn)資料進(jìn)行營(yíng)業(yè)員自我形象及增強(qiáng)自信的想像成功課堂交流暢談自己對(duì)職業(yè)自信的體會(huì)1．在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，根據(jù)營(yíng)業(yè)員職業(yè)自信心訓(xùn)練的要求，組織好營(yíng)業(yè)員自我形象自測(cè)和增強(qiáng)自信的想像成功訓(xùn)練。2．針對(duì)個(gè)人自測(cè)結(jié)果，圍繞自己對(duì)職業(yè)自信的體會(huì)，進(jìn)行發(fā)言資料準(zhǔn)備，不得少于500字。3．組織班級(jí)交流，一方面尋找出自卑的根源，另一方面談出個(gè)人職業(yè)自信的體會(huì)。4．由指導(dǎo)教師進(jìn)行講評(píng)，針對(duì)職業(yè)自信心不足的問題，加強(qiáng)克服自卑的訓(xùn)練。5．利用業(yè)余時(shí)間組織大家學(xué)會(huì)做放松身心的心理訓(xùn)練操。2

營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練

訓(xùn)練方式返回3

營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀訓(xùn)練

訓(xùn)練要點(diǎn)·營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀訓(xùn)練·營(yíng)業(yè)員儀容禮儀·營(yíng)業(yè)員儀容禮儀3．1．營(yíng)業(yè)員儀容儀表3

營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀訓(xùn)練

儀表，是人的外表，一般來說包括人的容貌、服飾和姿態(tài)等方面。儀容是指人的容貌，是儀表的重要組成部分。儀表儀容是一個(gè)人的精神面貌、內(nèi)在素質(zhì)的外在體現(xiàn)。一個(gè)人的儀表儀容往往與其生活情調(diào)、思想修養(yǎng)、道德品質(zhì)和文明程度密切相關(guān)。營(yíng)業(yè)員對(duì)外代表企業(yè)的形象，良好的儀容儀表，不僅能讓顧客感到愉快，提高購(gòu)物興致，而且能使自己更自信。訓(xùn)練5儀容儀表訓(xùn)練營(yíng)業(yè)員的儀容儀表是給顧客的第一印象，是企業(yè)最好的廣告。通過從外在儀容的設(shè)計(jì)開始對(duì)營(yíng)業(yè)員儀表形象進(jìn)行訓(xùn)練，以提高營(yíng)業(yè)員內(nèi)在氣質(zhì)和禮儀的培訓(xùn)。全面對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行企業(yè)形象教育。美國(guó)推銷之神喬·吉拉德說：“推銷產(chǎn)品前先推銷自己”。營(yíng)業(yè)員第一印象的好壞在很大程度上影響著以后顧客對(duì)你的評(píng)價(jià)。因此，作為營(yíng)業(yè)員，要使自己給企業(yè)、顧客留下良好的第一印象，使他們對(duì)你好感倍增的話，不僅要容貌修飾得當(dāng)，舉止要端正大方，而且著裝得體，彬彬有禮，給人一種舒服、優(yōu)雅的感覺。可見，具有整潔、溫馨的儀容儀表是營(yíng)業(yè)員最基本的職責(zé)。營(yíng)業(yè)員在銷售中的儀容儀表，著裝裝飾，必須在尊重自己和尊重顧客的基礎(chǔ)上，突出自己的職業(yè)性，服務(wù)性，力求給顧客留下美好的第一印象，贏得他們的信任和尊重。訓(xùn)練目的訓(xùn)練內(nèi)容3．2．營(yíng)業(yè)員儀容儀表訓(xùn)練3

營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀訓(xùn)練

訓(xùn)練步驟全班以儀容儀表美為主題，組織交流展示會(huì)學(xué)習(xí)營(yíng)業(yè)員儀容儀表規(guī)范的基本要求進(jìn)行營(yíng)業(yè)員儀容儀表、著裝要求訓(xùn)練個(gè)人進(jìn)行案例分析準(zhǔn)備并分組交流討論3

營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀訓(xùn)練

1．在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，根據(jù)營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀和儀容儀表的要求對(duì)案例進(jìn)行分析，展開討論。實(shí)訓(xùn)具體要求：（1）精心進(jìn)行個(gè)人資料準(zhǔn)備，寫出不少于500字的案例分析提綱。（2）分組進(jìn)行討論，要求每位同學(xué)發(fā)言，做到聯(lián)系實(shí)際，語(yǔ)言流利，言之有理。（3）各組推薦1-2名同學(xué)，在全班進(jìn)行交流，要求論據(jù)充分，分析深入，內(nèi)容新意。（4）由指導(dǎo)老師根據(jù)同學(xué)們的發(fā)言，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)總結(jié)。2．由指導(dǎo)教師組織同學(xué)采用抽簽的方法，對(duì)儀容儀表的各項(xiàng)要求分別進(jìn)行演示，相同項(xiàng)目為一組，互相觀摩，取長(zhǎng)補(bǔ)短。然后由指導(dǎo)老師進(jìn)行講評(píng)，肯定成績(jī)，糾正不足。3．利用課后業(yè)余時(shí)間加強(qiáng)同學(xué)個(gè)人自訓(xùn)，并在自訓(xùn)的基礎(chǔ)上，寫出自己最深刻的一段體會(huì)或警句，字?jǐn)?shù)不限。訓(xùn)練方式3

營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀訓(xùn)練

返回訓(xùn)練6儀態(tài)禮儀訓(xùn)練訓(xùn)練目的訓(xùn)練內(nèi)容通過訓(xùn)練，讓營(yíng)業(yè)員在崗位上無論站、坐、走、手姿都要大方、得體，給顧客留下良好的印象，帶去美的享受，提高服務(wù)的質(zhì)量。學(xué)習(xí)營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀，在實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師指導(dǎo)和自我訓(xùn)練下，了解并掌握營(yíng)業(yè)員儀態(tài)禮儀規(guī)范，明確站有站相，坐有坐樣，走有講究，手有要求的服務(wù)素質(zhì)禮儀。練就優(yōu)美文雅的站姿，穩(wěn)重端莊的坐姿，自然輕快的走姿，高雅得體的手勢(shì)，塑造良好的個(gè)人形象。儀表禮儀是衡量營(yíng)業(yè)員是否受到規(guī)范訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)業(yè)員必須具備令人滿意的周到儀態(tài)禮儀，才能吸引顧客，樹立企業(yè)的形象。3

營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀訓(xùn)練

訓(xùn)練步驟全班舉辦美的享受：儀態(tài)禮儀學(xué)習(xí)成果展示會(huì)學(xué)習(xí)營(yíng)業(yè)員儀態(tài)禮儀規(guī)范的基本要求進(jìn)行營(yíng)業(yè)員站、坐、走、手姿等方面?zhèn)€人訓(xùn)練分組進(jìn)行相互觀摩、模擬指導(dǎo)訓(xùn)練3

營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀訓(xùn)練

1．根據(jù)指導(dǎo)老師的訓(xùn)練，組織同學(xué)認(rèn)真學(xué)習(xí)儀表禮儀規(guī)范，對(duì)營(yíng)業(yè)員站、走、坐、手四種姿態(tài)的要求做到清晰、明確。2．分組進(jìn)行模擬訓(xùn)練。要求每位同學(xué)根據(jù)所提供的訓(xùn)練資料，按照男女生的不同要求，逐項(xiàng)訓(xùn)練。并由每位同學(xué)為參加訓(xùn)練的同學(xué)打出印象分，小組長(zhǎng)匯總后上交指導(dǎo)老師。3．各組分別推薦2名男女同學(xué)，參加班級(jí)“美的享受”儀態(tài)禮儀學(xué)習(xí)成果展示會(huì)。與會(huì)同學(xué)通過現(xiàn)場(chǎng)觀摩，評(píng)出最佳站姿、走姿、坐姿、手姿的男女學(xué)生。然后由指導(dǎo)老師進(jìn)行講評(píng)，肯定成績(jī)，查找不足，取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互學(xué)習(xí)。4．利用業(yè)余時(shí)間，組織同學(xué)們到知名商業(yè)企業(yè)，現(xiàn)場(chǎng)觀摩優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員服務(wù)儀表禮儀。訓(xùn)練方式3

營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀訓(xùn)練

返回訓(xùn)練7表情儀態(tài)訓(xùn)練訓(xùn)練目的訓(xùn)練內(nèi)容通過訓(xùn)練，讓營(yíng)業(yè)員明確在銷售工作中，友好和善、靈活變化的眼神可以表現(xiàn)出營(yíng)業(yè)員的熱情與真誠(chéng)。微笑是靠近顧客的通道，是最具有吸引力和魅力的肢體語(yǔ)言，產(chǎn)生最佳的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。學(xué)習(xí)營(yíng)業(yè)員表情儀態(tài)規(guī)范，在實(shí)習(xí)老師的指導(dǎo)和自我訓(xùn)練下，明確其重要意義，掌握其服務(wù)技巧。首先營(yíng)業(yè)員要有發(fā)自內(nèi)心的微笑。微笑，是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。惟有這種微笑，才是顧客需要的笑，也是最美的笑。其次，要把眼神做為表達(dá)友愛的窗口，眼睛是心靈的窗戶，營(yíng)業(yè)員在服務(wù)顧客時(shí)，目光應(yīng)是和善友好，清澈坦蕩的，要從目光中表現(xiàn)出你的熱情與真誠(chéng)。3

營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀訓(xùn)練

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！訓(xùn)練步驟全班進(jìn)行學(xué)習(xí)成果展示或觀摩學(xué)習(xí)營(yíng)業(yè)員表情儀態(tài)規(guī)范資料個(gè)人進(jìn)行案例分析及眼神、微笑服務(wù)訓(xùn)練分組進(jìn)行案例交流或情景模擬演練3

營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀訓(xùn)練

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！訓(xùn)練方式1．根據(jù)教學(xué)要求，組織學(xué)生學(xué)習(xí)營(yíng)業(yè)員表情儀態(tài)規(guī)范資料。2．在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，進(jìn)行案例分析討論。（1）個(gè)人精心進(jìn)行相關(guān)資料的準(zhǔn)備，寫出不少于500字的案例分析題綱，要求內(nèi)容充實(shí)，聯(lián)系實(shí)際。（2）分組進(jìn)行案例分析討論，要求每位同學(xué)發(fā)言，做到語(yǔ)言流利，言之有理。（3）各組推薦1—2名同學(xué)，在全班進(jìn)行交流。要求論據(jù)充分，深入分析，清晰具體。（4）由指導(dǎo)教師根據(jù)同學(xué)們的發(fā)言，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)總結(jié)。3．指導(dǎo)教師組織同學(xué)，采用抽簽的辦法對(duì)眼神和微笑服務(wù)分別進(jìn)行演示訓(xùn)練。相同項(xiàng)目為一組，互相觀摩，取長(zhǎng)補(bǔ)短。然后由指導(dǎo)教師講評(píng)，肯定成績(jī)，糾正不足。3

營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀訓(xùn)練

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營(yíng)業(yè)員溝通訓(xùn)練

訓(xùn)練要點(diǎn)·營(yíng)業(yè)員禮貌用語(yǔ)·營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言溝通技巧·營(yíng)業(yè)員口語(yǔ)訓(xùn)練4．1．營(yíng)業(yè)員用語(yǔ)的原則言辭要有禮貌，措辭要有修飾性，語(yǔ)言要有生動(dòng)性，語(yǔ)言不能呆板，不要機(jī)械地回答問題，要善于了解顧客的心理，以靈活的語(yǔ)言，應(yīng)對(duì)客人，保持適當(dāng)?shù)挠哪?，?yán)格禁止說一些不尊重顧客的尖刻話。訓(xùn)練8營(yíng)業(yè)員禮貌用語(yǔ)訓(xùn)練目的訓(xùn)練內(nèi)容通過訓(xùn)練，要求學(xué)生明確言為心聲，語(yǔ)為人境。語(yǔ)言不僅是傳遞信息的工具，也是體現(xiàn)營(yíng)業(yè)員服務(wù)水平的保證。營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言是否禮貌，直接影響著顧客對(duì)商品和服務(wù)的滿意程度學(xué)習(xí)營(yíng)業(yè)員禮貌用語(yǔ)，在實(shí)訓(xùn)老師指導(dǎo)和自我訓(xùn)練下，了解并掌握顧客進(jìn)店招呼用語(yǔ)，介紹商品招呼用語(yǔ)，指導(dǎo)顧客介紹用語(yǔ)，顧客選購(gòu)商品時(shí)招呼用語(yǔ)，答詢用語(yǔ)，道別用語(yǔ)等各種禮貌用語(yǔ)。通過案例分析、情景模擬演練，增強(qiáng)學(xué)生正確使用禮貌用語(yǔ)，自覺做到主動(dòng)、熱情、自然和熟練的能力。4．2．營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言溝通訓(xùn)練管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！訓(xùn)練步驟全班進(jìn)行文明禮貌用語(yǔ)為主題的學(xué)習(xí)成果交流學(xué)習(xí)營(yíng)業(yè)員禮貌用語(yǔ)進(jìn)行個(gè)人自訓(xùn)個(gè)人進(jìn)行案例分析及情景模擬準(zhǔn)備分組進(jìn)行案例交流和情景模擬演練管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！訓(xùn)練方式1．案例分析交流方式（1）學(xué)生利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)訓(xùn)練資料部分提供的案例，進(jìn)行認(rèn)真分析，并寫出不少于500字發(fā)言題綱。（2）分組進(jìn)行案例討論，要求每名學(xué)生運(yùn)用營(yíng)業(yè)員禮貌用語(yǔ)規(guī)范，進(jìn)行深入淺出的分析。（3）由學(xué)生店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員代表在班級(jí)會(huì)上進(jìn)行典型發(fā)言，指導(dǎo)教師根據(jù)發(fā)言情況講評(píng)，總結(jié)出營(yíng)業(yè)員禮貌用語(yǔ)的成功點(diǎn)。2．情景模擬方式（1）在學(xué)生自訓(xùn)的基礎(chǔ)上，開展模擬訓(xùn)練。讓學(xué)生站在營(yíng)業(yè)員和顧客不同的角度與立場(chǎng)上，對(duì)同一樁買賣由于營(yíng)業(yè)員禮貌用語(yǔ)不同會(huì)產(chǎn)生不一樣的結(jié)果。（2）在模擬訓(xùn)練中，讓學(xué)生相互觀摩，了解營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言溝通的全過程。要求學(xué)生能夠結(jié)合一定的銷售情景靈活運(yùn)用禮貌用語(yǔ)。3．現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查方式（1）組織學(xué)生分組到商場(chǎng)、專賣店、超市等不同商業(yè)企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，采集營(yíng)業(yè)員與顧客之間語(yǔ)言溝通的信息。（2）通過現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，寫出自己對(duì)營(yíng)業(yè)員禮貌用語(yǔ)的的體會(huì)返回管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！訓(xùn)練9語(yǔ)言溝通技巧訓(xùn)練目的訓(xùn)練內(nèi)容通過訓(xùn)練，要求學(xué)生熟練掌握營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言溝通的技巧，學(xué)會(huì)用語(yǔ)言的藝術(shù)魅力，提高為顧客服務(wù)的質(zhì)量，促使其成交。在實(shí)訓(xùn)老師指導(dǎo)和自我訓(xùn)練下，了解營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言溝通技巧的重要性和必要性。掌握各種營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言溝通的技巧，學(xué)會(huì)要少用否定句，多用肯定句；先“表?yè)P(yáng)”和“批評(píng)”；多用“是、但是”的說法；常用問題引導(dǎo)法；巧用展示流行法等，提升說話技巧。通過案例分析、情景模擬演練等方式，培養(yǎng)學(xué)生使用語(yǔ)言溝通技巧的能力。訓(xùn)練步驟全班進(jìn)行營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言溝通技巧學(xué)習(xí)成果展示學(xué)習(xí)營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言溝通技巧進(jìn)行個(gè)人自測(cè)個(gè)人案例分析準(zhǔn)備熟悉情景模擬資料分組進(jìn)行案例交流及情景模擬演練管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！訓(xùn)練方式1．案例分析交流方式（1）學(xué)生利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)訓(xùn)練資料部分提供的案例，進(jìn)行認(rèn)真分析，并寫出不少于500字發(fā)言題綱。（2）分組進(jìn)行案例討論，要求每名學(xué)生運(yùn)用營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言溝通技巧用語(yǔ)，進(jìn)行深入淺出的分析。（3）由學(xué)生店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員代表在班級(jí)會(huì)上進(jìn)行典型發(fā)言，指導(dǎo)老師根據(jù)發(fā)言情況講評(píng)，總結(jié)出營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言溝通技巧的亮點(diǎn)。2．情景模擬方式（1）在學(xué)生自訓(xùn)的基礎(chǔ)上，開展模擬訓(xùn)練。讓學(xué)生站在營(yíng)業(yè)員和顧客不同的角度與立場(chǎng)上，對(duì)同一樁買賣由于營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言溝通技巧不同會(huì)產(chǎn)生不一樣的結(jié)果。（2）在模擬訓(xùn)練中，讓學(xué)生相互觀摩，了解營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言溝通的全過程。要求學(xué)生能夠結(jié)合一定的銷售情景靈活運(yùn)用技巧用語(yǔ)。3．現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查方式（1）組織學(xué)生分組到商場(chǎng)、專賣店、超市等不同商業(yè)企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，采集營(yíng)業(yè)員與顧客之間語(yǔ)言溝通的信息。（2）通過現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，寫出自己對(duì)營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言溝通技巧的體會(huì)：返回管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！訓(xùn)練10營(yíng)業(yè)員口語(yǔ)訓(xùn)練訓(xùn)練目的訓(xùn)練內(nèi)容通過訓(xùn)練，讓學(xué)生明確做為一名合格的營(yíng)業(yè)員，具備禮貌用語(yǔ)和語(yǔ)言溝通技能，必須加強(qiáng)自身口語(yǔ)訓(xùn)練，在訓(xùn)練中矯正自己口語(yǔ)習(xí)慣上的缺陷，提高自己口語(yǔ)表達(dá)的能力。加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員口語(yǔ)訓(xùn)練，在實(shí)訓(xùn)老師指導(dǎo)和自我訓(xùn)練下，培養(yǎng)良好的語(yǔ)言習(xí)慣，學(xué)會(huì)用積極的語(yǔ)言打動(dòng)顧客，學(xué)會(huì)向顧客發(fā)問的形式，提升營(yíng)業(yè)員自我形象。并堅(jiān)持不懈地通過脫口秀訓(xùn)練、繞口令訓(xùn)練、案例復(fù)述法訓(xùn)練、模仿口語(yǔ)法訓(xùn)練、美化聲音訓(xùn)練等，全面提高營(yíng)業(yè)員使用語(yǔ)言工具，深入顧客心理，實(shí)現(xiàn)買賣成交的技能。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！訓(xùn)練步驟全班進(jìn)行營(yíng)業(yè)員脫口秀訓(xùn)練展示個(gè)人進(jìn)行案例分析準(zhǔn)備及自測(cè)學(xué)習(xí)口語(yǔ)訓(xùn)練資料個(gè)人強(qiáng)化訓(xùn)練分組進(jìn)行案例交流及情景模擬訓(xùn)練訓(xùn)練方式1．案例分析交流方式（1）學(xué)生利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)訓(xùn)練資料，對(duì)案例進(jìn)行分析，寫出不少于500字發(fā)言題綱。（2）分組進(jìn)行案例討論，并結(jié)合口語(yǔ)訓(xùn)練要求，對(duì)案例進(jìn)行復(fù)述加分析式的演練。2．情景模擬方式（1）在學(xué)生自訓(xùn)的基礎(chǔ)上，開展快語(yǔ)和繞口令訓(xùn)練，讓學(xué)生相互觀摩學(xué)習(xí)。（2）在模擬訓(xùn)練中，將學(xué)生分組進(jìn)行對(duì)抗訓(xùn)練，評(píng)比排出名次。3．脫口秀訓(xùn)練方式（1）選擇具有代表性的電影、舞蹈、小品、大學(xué)生辯論會(huì)錄像等，對(duì)學(xué)生進(jìn)行啟發(fā)性直觀教育，為脫口秀訓(xùn)練準(zhǔn)備感性材料。（2）布置場(chǎng)景，由指導(dǎo)教師組織全班同學(xué)在多媒體教室（最好有音響設(shè)備），進(jìn)行脫口秀展示表演。采取現(xiàn)場(chǎng)抽簽，即興表演，師生互動(dòng)，情感交融的團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練方式，要求全體同學(xué)人人參與，提高其口語(yǔ)表達(dá)的能力。返回5

營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)前操作訓(xùn)練

訓(xùn)練要點(diǎn)·營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作·營(yíng)業(yè)員商品陳列訓(xùn)練5．1．營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)前操作標(biāo)準(zhǔn)概述在進(jìn)行準(zhǔn)備時(shí)，營(yíng)業(yè)員必須將自己使用的臺(tái)面清理整潔。文件、資料、文具要分片擺放，電腦、軟件要放置到位；切勿平時(shí)隨手亂扔，用時(shí)東尋西找，自己心中無數(shù)，外人看起來雜亂無章；對(duì)于自己負(fù)責(zé)管理的柜臺(tái)、貨架，要確保無積塵、無污跡；在柜臺(tái)上，切勿放置任何無用之物；在貨架上，各類商品不僅要分類碼放，而且必須碼放整齊；對(duì)于廢棄之物，要隨發(fā)現(xiàn)，隨清理。早會(huì)（或班前會(huì)）；檢查過夜商品；清潔衛(wèi)生；陳列和整理商品；檢查商品價(jià)格標(biāo)簽；補(bǔ)貨；準(zhǔn)備或查驗(yàn)售貨用具；準(zhǔn)備找零錢款；整理臺(tái)面。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！訓(xùn)練11營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作訓(xùn)練目的訓(xùn)練內(nèi)容5．2．營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)前操作訓(xùn)練通過訓(xùn)練，要求營(yíng)業(yè)員必須明確，在營(yíng)業(yè)前要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。學(xué)會(huì)讓每天的營(yíng)業(yè)工作緊而有序，忙而不忙，合理安排，為銷售邁出成功的一步。學(xué)習(xí)營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作要點(diǎn)，在實(shí)訓(xùn)老師的指導(dǎo)和自我訓(xùn)練下，掌握檢查準(zhǔn)備商品，檢查商品價(jià)格，檢查、準(zhǔn)備售貨用具，檢查、整理營(yíng)業(yè)環(huán)境的技能。了解商店工作制度，了解商品的質(zhì)量，做好交接班工作。通過情景模擬演練和企業(yè)實(shí)踐，讓學(xué)生進(jìn)入角色，鍛煉能力，培養(yǎng)自己做事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！訓(xùn)練步驟組織全班現(xiàn)場(chǎng)觀摩及交流訓(xùn)練體會(huì)學(xué)習(xí)掌握營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作要點(diǎn)個(gè)人進(jìn)行模擬訓(xùn)練及自測(cè)分組進(jìn)行情景模擬角色訓(xùn)練管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！訓(xùn)練方式1．情景模擬方式（1）在營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作訓(xùn)練中，讓學(xué)生通過學(xué)習(xí)訓(xùn)練資料，觀看錄相片，了解整套模擬過程。要求受訓(xùn)人員掌握具體準(zhǔn)備工作的技能，結(jié)合一定的情景靈活運(yùn)用。（2）在學(xué)生自訓(xùn)的基礎(chǔ)上，分組進(jìn)行模擬演示。通過換位思考，角色扮演，訓(xùn)練學(xué)生的動(dòng)手能力。通過相互觀摩，取長(zhǎng)補(bǔ)短，促進(jìn)提高。2．實(shí)際操作方式（1）在營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作訓(xùn)練中，安排受訓(xùn)學(xué)生到學(xué)校實(shí)習(xí)商店的現(xiàn)場(chǎng)去，通過實(shí)際操作的方式，訓(xùn)練其操作技能，使之掌握各種準(zhǔn)備工作的方法。（2）組織學(xué)生走向社會(huì)，親自參加商業(yè)企業(yè)營(yíng)業(yè)前工作準(zhǔn)備的實(shí)踐。要求學(xué)生精心做好實(shí)踐準(zhǔn)備，能夠在一線營(yíng)業(yè)員的指導(dǎo)下熟練、自如地開展工作。返回訓(xùn)練12營(yíng)業(yè)員商品陳列訓(xùn)練訓(xùn)練目的訓(xùn)練內(nèi)容通過訓(xùn)練，讓營(yíng)業(yè)員明確，商品陳列是營(yíng)業(yè)員必須掌握的一項(xiàng)基本業(yè)務(wù)技能。營(yíng)業(yè)員的銷售額、服務(wù)質(zhì)量與商品陳列有相當(dāng)密切的聯(lián)系，商品陳列在一定程度上決定著商店的經(jīng)營(yíng)銷售。同樣的商品，擺放不一樣，就會(huì)產(chǎn)生不同的銷售效果。出色的商品陳列會(huì)吸引顧客的目光，從而使所展示的商品得到更多的關(guān)注。學(xué)習(xí)營(yíng)業(yè)員商品陳列知識(shí)，了解商品陳列的五大原則：整潔有序，豐滿充足，美觀悅目，方便購(gòu)買，重視主題。掌握展示式陳列、推銷式陳列和櫥窗式陳列三大技能，提高營(yíng)業(yè)員做好商品銷售工作的能力。訓(xùn)練步驟組織全班現(xiàn)場(chǎng)觀摩及交流訓(xùn)練體會(huì)學(xué)習(xí)營(yíng)業(yè)員商品陳列的原則和技能個(gè)人進(jìn)行模擬訓(xùn)練及案例分析準(zhǔn)備分組進(jìn)行模擬角色訓(xùn)練及案例分析討論訓(xùn)練方式1．案例分析方式（1）學(xué)生精心進(jìn)行案例資料的分析，個(gè)人寫出不少于500字的準(zhǔn)備題綱。（2）分組進(jìn)行討論交流，要求每位同學(xué)發(fā)言，做到語(yǔ)言流利，聯(lián)系實(shí)際，言之有理，深入具體。2．情景模擬方式（1）根據(jù)訓(xùn)練資料所提供的內(nèi)容，強(qiáng)化學(xué)習(xí)自訓(xùn)。通過觀看錄像片，上網(wǎng)查詢，了解商品陳列全過程。（2）組織學(xué)生分組進(jìn)行模擬演練，要求學(xué)生熟悉柜組商品（由學(xué)生抽簽完成），可以上網(wǎng)查詢、咨詢企業(yè)、圖書館查閱，設(shè)計(jì)出本組商品陳列方案。（3）班級(jí)召開交流會(huì)，請(qǐng)各組根據(jù)采集到的資料，用多媒體圖文并茂匯報(bào)本組商品陳列的方案。（4）指導(dǎo)老師進(jìn)行講評(píng)，肯定成績(jī)，指出不足。并組織同學(xué)們投票評(píng)出最佳商品設(shè)計(jì)方案。3．實(shí)地考察方式（1）由指導(dǎo)老師提出具體問題，例如：什么樣的商品陳列可以吸引顧客？可以提高銷售量？如何美化購(gòu)物環(huán)境？等等。同學(xué)們帶著問題，分組到商場(chǎng)、超市、專賣店實(shí)地進(jìn)行考察，了解商品陳列第一手資料。（2）各組在分頭考察的基礎(chǔ)上，將觀察、拍照、做記錄、咨詢有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員的體會(huì)等，進(jìn)行班級(jí)交流，并寫出個(gè)人商品陳列設(shè)計(jì)方案，不少于800字。返回6

營(yíng)業(yè)員迎接顧客訓(xùn)練

訓(xùn)練要點(diǎn)·了解顧客的不同類型·把握顧客的購(gòu)買心理·掌握與顧客溝通的技巧管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！6．1．營(yíng)業(yè)員迎接顧客訓(xùn)練概述保持良好形象；保持營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的清潔；注意整理陳列的商品，隨時(shí)了解貨源供應(yīng)的情況，提供顧客完善的選擇；當(dāng)顧客的購(gòu)物參謀；學(xué)會(huì)察言觀色；學(xué)會(huì)揣摩顧客的心理，分辨顧客性格類型與購(gòu)物喜愛，分別以不同的接待方法對(duì)待。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！訓(xùn)練13了解顧客的不同類型訓(xùn)練目的訓(xùn)練內(nèi)容6．2．營(yíng)業(yè)員迎接顧客訓(xùn)練通過訓(xùn)練，讓營(yíng)業(yè)員明確，顧客滿意是營(yíng)業(yè)服務(wù)的宗旨。要想實(shí)現(xiàn)銷售，就必須做好迎接顧客的工作。而了解顧客的不同類型正是做好這項(xiàng)工作的第一步。實(shí)踐證明，營(yíng)業(yè)員只有充分了解好顧客，才會(huì)創(chuàng)造出良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。作為營(yíng)業(yè)員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而歸，關(guān)鍵要采用靈活多樣的接待技巧，以滿足各種不同類型顧客的需要。一般來說，進(jìn)入商店的顧客大致上有23種類型，可歸為六類。無論對(duì)哪一種類型顧客，營(yíng)業(yè)員都要表示歡迎，對(duì)顧客提出的問題給予熱情、耐心地解答，使顧客產(chǎn)生良好的印象，樹立企業(yè)聲譽(yù)，促進(jìn)他們購(gòu)買。訓(xùn)練步驟組織全班觀摩及交流學(xué)習(xí)訓(xùn)練體會(huì)了解掌握不同類型顧客的特點(diǎn)及分類個(gè)人進(jìn)行模擬訓(xùn)練及案例分析準(zhǔn)備分組進(jìn)行角色模擬訓(xùn)練及案例分析討論訓(xùn)練方式1．案例分析方式（1）學(xué)生精心進(jìn)行案例資料的分析，個(gè)人寫出不少于500字的準(zhǔn)備題綱。（2）分組進(jìn)行討論交流，要求每位同學(xué)發(fā)言，做到語(yǔ)言流利，聯(lián)系實(shí)際，言之有理，深入具體。2．情景模擬方式（1）根據(jù)訓(xùn)練資料提供的23種性格不同的顧客，進(jìn)行六項(xiàng)歸類。將同學(xué)分為六個(gè)組，通過抽簽方式，各自認(rèn)領(lǐng)其中一種顧客，進(jìn)行個(gè)人自訓(xùn)。（2）組織六個(gè)組的同學(xué)進(jìn)行模擬演練，分別扮演成營(yíng)業(yè)員和顧客，相互變換角色，進(jìn)行對(duì)抗訓(xùn)練。重點(diǎn)培養(yǎng)營(yíng)業(yè)員分析問題、解決問題的能力。3．班級(jí)觀摩交流方式（1）各組選派案例分析和模擬演練當(dāng)中的優(yōu)秀同學(xué)參加班級(jí)學(xué)習(xí)成果展示交流會(huì)。通過現(xiàn)場(chǎng)觀摩，提高同學(xué)們做好營(yíng)業(yè)員工作的職業(yè)能力。（2）由指導(dǎo)老師公布各組相互評(píng)議、打分情況，并進(jìn)行講評(píng)，對(duì)優(yōu)秀同學(xué)進(jìn)行表彰。返回管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！訓(xùn)練14把握顧客的購(gòu)買心理訓(xùn)練目的訓(xùn)練內(nèi)容通過訓(xùn)練，讓營(yíng)業(yè)員了解顧客的購(gòu)買行為，不是一個(gè)瞬間的買賣活動(dòng)，而是早在購(gòu)買行為發(fā)生之前就已經(jīng)開始，而且在購(gòu)買行為完成后也不會(huì)終止，而是一個(gè)完整的心理活動(dòng)過程。這一過程決定著顧客是否購(gòu)買商品，作為營(yíng)業(yè)員必須善于把握顧客的購(gòu)買心理。營(yíng)業(yè)員要從了解并分析顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)入手，把握不同類型顧客的購(gòu)買心理。世界上的消費(fèi)者成千上萬(wàn)，各有各的特點(diǎn)，各有各的習(xí)慣，各有各的具體情況，他們的購(gòu)買心理就可能各不一樣。男女顧客的差異，不同年齡層的顧客差異，是各不相同的。作為營(yíng)業(yè)員，要想使顧客購(gòu)買你的商品，必須掌握常見的八種顧客的購(gòu)物心理。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！訓(xùn)練步驟組織全班觀摩及交流學(xué)習(xí)訓(xùn)練體會(huì)了解掌握不同類型顧客的購(gòu)物心理及差異個(gè)人進(jìn)行模擬訓(xùn)練及案例分析準(zhǔn)備分組進(jìn)行角色模擬訓(xùn)練及案例分析討論管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！訓(xùn)練方式1．案例分析方式（1）學(xué)生精心進(jìn)行案例資料的分析，個(gè)人寫出不少于500字的準(zhǔn)備題綱。（2）分組進(jìn)行案例討論，要求每位同學(xué)發(fā)言，做到語(yǔ)言流利，聯(lián)系實(shí)際，言之有理，深入具體。2．情景模擬方式（1）根據(jù)訓(xùn)練資料提供的八種顧客常見的購(gòu)買心理，將同學(xué)們分為四組。以抽簽方式?jīng)Q定每組模擬2種顧客心理，進(jìn)行個(gè)人自訓(xùn)。同學(xué)們可以上網(wǎng)查詢、圖書館查閱、向企業(yè)咨詢等。（2）組織同學(xué)進(jìn)行角色模擬演練。同學(xué)分別扮演營(yíng)業(yè)員和顧客，進(jìn)行對(duì)抗互換互練，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生心理素質(zhì)和應(yīng)變能力。3．班級(jí)觀摩交流方式（1）在分組案例分析和模擬演練的基礎(chǔ)上，推選優(yōu)秀學(xué)生代表參加班級(jí)學(xué)習(xí)成果展示會(huì)，大家相互觀摩，交流學(xué)習(xí)體會(huì)。（2）由指導(dǎo)老師進(jìn)行講評(píng)，指出成功點(diǎn)，改進(jìn)問題和不足，并組織同學(xué)相互打分，進(jìn)行評(píng)比，推出最佳案例分析方案，最佳模擬營(yíng)業(yè)員和文明顧客，進(jìn)行表彰。返回管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！訓(xùn)練15掌握與顧客溝通的技巧訓(xùn)練目的訓(xùn)練內(nèi)容通過訓(xùn)練，要明確對(duì)于營(yíng)業(yè)員而言，顧客顧客就是上帝。如果顧客不接受你，銷售就意為著完全失敗。而要想讓顧客接受你，關(guān)鍵在于你與顧客之間的溝通，掌握與顧客溝通的技巧。營(yíng)業(yè)員要適時(shí)接近顧客，把握接近的最佳時(shí)機(jī)，學(xué)會(huì)接受顧客的各種方式，給顧客一份安全感，讓顧客在輕松愉快的環(huán)境下購(gòu)物。同時(shí)，營(yíng)業(yè)員要想讓顧客接受你，必須恰當(dāng)選擇贊美之處，明確他們希望從你的銷售活動(dòng)中得到什么。只有這樣，你通過與顧客溝通，才能得到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售的目的。組織全班觀摩及交流學(xué)習(xí)訓(xùn)練體會(huì)了解掌握與顧客溝通的技巧個(gè)人進(jìn)行模擬訓(xùn)練及案例分析準(zhǔn)備分組進(jìn)行角色模擬訓(xùn)練及案例分析討論訓(xùn)練步驟來自

中國(guó)最大的資料庫(kù)下載訓(xùn)練方式1．案例分析方式（1）學(xué)生根據(jù)訓(xùn)練資料所提供的案例，充分發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性，寫出自己對(duì)案例的分析體會(huì)，字?jǐn)?shù)不限。（2）分組進(jìn)行案例討論，重點(diǎn)分析恰當(dāng)選擇贊美之處與顧客溝通技巧的關(guān)系。要求每人發(fā)言，聯(lián)系實(shí)際，深入具體。2．情景模擬方式（1）采用抽簽方式，將同學(xué)分成營(yíng)業(yè)員與顧客，圍繞把握接近顧客的最佳時(shí)機(jī)和恰當(dāng)?shù)剡x擇贊美之處兩項(xiàng)專題，進(jìn)行角色互換模擬自訓(xùn)，同學(xué)們可以上網(wǎng)查詢、圖書館閱覽、向企業(yè)咨詢等。（2）在個(gè)人自訓(xùn)的基礎(chǔ)上，組織同學(xué)進(jìn)行角色模擬公開演練。培養(yǎng)學(xué)生與顧客溝通的能力和團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。3．班級(jí)觀摩交流方式（1）在案例分析討論和模擬演練的基礎(chǔ)上，推薦同學(xué)參加班級(jí)學(xué)習(xí)成果展示會(huì)，大家相互觀摩顧客與營(yíng)業(yè)員之間的對(duì)抗情景，交流學(xué)習(xí)體會(huì)。（2）由指導(dǎo)老師進(jìn)行講評(píng)。指出成功點(diǎn)，改進(jìn)問題和不足。并組織同學(xué)相互打分，評(píng)比出最佳安全分析方案，最佳營(yíng)業(yè)員和文明顧客，進(jìn)行表彰。返回7

營(yíng)業(yè)員商品介紹訓(xùn)練

訓(xùn)練要點(diǎn)·尋找顧客需求·學(xué)會(huì)商品介紹管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！7．1．營(yíng)業(yè)員商品介紹用語(yǔ)概述隨機(jī)向顧客介紹商品招呼用語(yǔ)；指導(dǎo)顧客介紹用語(yǔ)；顧客選購(gòu)商品時(shí)用語(yǔ)；當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)用語(yǔ)；當(dāng)顧客需要誘導(dǎo)時(shí)用語(yǔ)；詢問商品方面的用語(yǔ)。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！訓(xùn)練16尋找顧客需求訓(xùn)練目的訓(xùn)練內(nèi)容7．2．營(yíng)業(yè)員介紹商品訓(xùn)練通過訓(xùn)練，要明確顧客的購(gòu)買意向源于他們自己的想法，而非我們的想法。作為營(yíng)業(yè)員，如果不尋找顧客的需求，那么不管你的銷售技巧有多高，都不可能真正創(chuàng)造出好的銷售業(yè)績(jī)。營(yíng)業(yè)員要尋找顧客的需求，必須了解顧客的期待。通過銷售專家總結(jié)的26項(xiàng)顧客期待，走進(jìn)顧客的心里，清楚他們到底在想什么。站在顧客的角度，換位思考，設(shè)身處地地為他們著想。尋找顧客需求的過程包括從觀察中發(fā)現(xiàn)顧客的喜好，學(xué)會(huì)誘導(dǎo)顧客說話，在傾聽中拉近與顧客的關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買商品。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！組織學(xué)生下企業(yè)調(diào)查并召開學(xué)習(xí)體會(huì)匯報(bào)會(huì)學(xué)習(xí)了解顧客的期待尋找顧客的需求個(gè)人進(jìn)行案例資料分析編寫下企業(yè)調(diào)查題綱分組進(jìn)行案例交流討論及下企業(yè)各項(xiàng)準(zhǔn)備訓(xùn)練步驟管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！訓(xùn)練方式1．案例分析方式（1）學(xué)生根據(jù)訓(xùn)練資料所提供的案例，結(jié)合個(gè)人學(xué)習(xí)收獲，寫出案例分析體會(huì)，字?jǐn)?shù)不限。（2）分組進(jìn)行案例分析討論，重點(diǎn)圍繞如何尋找顧客需求進(jìn)行交流。要求每人發(fā)言，深入具體。2．企業(yè)調(diào)查方式（1）要求同學(xué)分成若干小組，利用周六、日休息時(shí)間，分別到百貨商場(chǎng)、連鎖超市、專賣店等商業(yè)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，重點(diǎn)觀察了解一線營(yíng)業(yè)員是如何尋找顧客需求，進(jìn)行商品銷售的。（2）根據(jù)企業(yè)調(diào)查情況，撰寫調(diào)查報(bào)告，字?jǐn)?shù)不得少于1000字。同學(xué)們可以上網(wǎng)查詢、圖書館閱覽、向企業(yè)咨詢等。3．班級(jí)學(xué)習(xí)體會(huì)交流方式（1）由學(xué)生店長(zhǎng)負(fù)責(zé)組織班級(jí)學(xué)習(xí)體會(huì)交流匯報(bào)會(huì)。各組推薦學(xué)生代表，分別就下企業(yè)調(diào)查和案例分析進(jìn)行匯報(bào)交流。（2）指導(dǎo)老師進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講評(píng)，并根據(jù)學(xué)生發(fā)言情況評(píng)出優(yōu)秀案例分析和最佳企業(yè)調(diào)查報(bào)告。返回管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！訓(xùn)練17學(xué)會(huì)商品介紹訓(xùn)練目的訓(xùn)練內(nèi)容通過訓(xùn)練，讓營(yíng)業(yè)員明確，要想把商品賣出去，就必須激起顧客的購(gòu)買欲望。而顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望的前提是了解商品，這個(gè)讓顧客認(rèn)識(shí)商品的過程就是商品介紹。學(xué)會(huì)商品介紹，營(yíng)業(yè)員要對(duì)商品有具體的了解，熟悉商品的構(gòu)成，掌握商品的基本知識(shí)，商品質(zhì)量的鑒別。同時(shí)，在日常銷售中，根據(jù)不同商品的種類，提煉出商品的賣點(diǎn)：以品質(zhì)設(shè)賣點(diǎn)，以功效妙賣點(diǎn)，以品牌造賣點(diǎn)。通過正確有效的商品介紹，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，滿足顧客的需求。訓(xùn)練步驟召開班級(jí)學(xué)習(xí)體會(huì)及成果展示會(huì)學(xué)習(xí)商品介紹相關(guān)資料進(jìn)行個(gè)人自測(cè)個(gè)人準(zhǔn)備案例分析材料及分組模擬訓(xùn)練組織學(xué)生到商業(yè)企業(yè)了解商品的賣點(diǎn)來自

中國(guó)最大的資料庫(kù)下載訓(xùn)練方式1．案例分析交流方式（1）學(xué)生在學(xué)習(xí)訓(xùn)練資料的基礎(chǔ)上，認(rèn)真進(jìn)行案例分析準(zhǔn)備，寫出不少于500字發(fā)言題綱。（2）分組進(jìn)行案例討論，重點(diǎn)分析商品介紹對(duì)商品銷售與滿足顧客需求的關(guān)系。教師分組進(jìn)行指導(dǎo)、講評(píng)。2．情景模擬方式（1）由學(xué)生自由組建若干個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)（3—5人）。選擇一種特定商品進(jìn)行銷售。設(shè)計(jì)合理的商品介紹方案，選擇合適的商品展示來營(yíng)造賣點(diǎn)。模擬訓(xùn)練時(shí)，指導(dǎo)老師先做示范，然后學(xué)生分組自選商品演練。在此基礎(chǔ)上，由指導(dǎo)老師組織同學(xué)互相觀摩，評(píng)比打分。（2）組織學(xué)生利用節(jié)假日到百貨商場(chǎng)、專賣店、連鎖超市等商業(yè)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)觀摩，學(xué)習(xí)了解一線營(yíng)業(yè)員商品介紹的成功經(jīng)驗(yàn)，提升自己的商品介紹能力。3．學(xué)習(xí)成果展示方式（1）在分組訓(xùn)練的基礎(chǔ)上，以小組為單位，每4人1組，1人扮演營(yíng)業(yè)員，其他3人扮演顧客，模擬商品介紹的過程和商品展示的賣點(diǎn)。（2）由指導(dǎo)老師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，肯定學(xué)習(xí)成果展示的亮點(diǎn)，指出不足，明確改進(jìn)措施。返回8

營(yíng)業(yè)員處理顧客異議訓(xùn)練

訓(xùn)練要點(diǎn)·顧客異議的處理方法·處理顧客抱怨的技巧管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！8．1．顧客異議的類型概述在實(shí)際銷售過程中，營(yíng)業(yè)員會(huì)經(jīng)常遇到：“對(duì)不起，我不感興趣”、“很抱歉，我沒有時(shí)間”、“這商品真的像你說得那樣好嗎?”、“價(jià)格太貴了”等被顧客用來作為拒絕購(gòu)買商品的意見或問題，這就是顧客異議。顧客異議的類型：需求異議；財(cái)力異議；權(quán)利異議；質(zhì)量異議；價(jià)格異議；購(gòu)買時(shí)間異議；服務(wù)異議；虛假異議。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！訓(xùn)練18顧客異議的處理方法訓(xùn)練目的訓(xùn)練內(nèi)容8．2．營(yíng)業(yè)員處理顧客異議訓(xùn)練通過訓(xùn)練，要明確顧客異議是銷售活動(dòng)過程中必然現(xiàn)象。銷售是從顧客的拒絕開始的，作為營(yíng)業(yè)員要善于從顧客異議中判斷出顧客是否有需求，處理好顧客異議。營(yíng)業(yè)員了解顧客異議，清楚顧客異議的類型有需求異議、財(cái)力異議、權(quán)利異議、質(zhì)量異議、價(jià)格異議、購(gòu)買時(shí)間異議、服務(wù)異議、虛假異議等。要全面分析顧客異議產(chǎn)生的根源，正確對(duì)待顧客異議，把握好處理顧客異議的時(shí)機(jī)，掌握處理顧客異議的方法：肯定否定法、逐日核算法、問題引導(dǎo)法、問題利用法、裝聾作啞法、補(bǔ)償?shù)窒ǖ鹊?。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！訓(xùn)練步驟班級(jí)學(xué)習(xí)成果展示及學(xué)習(xí)體會(huì)交流學(xué)習(xí)掌握處理顧客異議的相關(guān)資料個(gè)人進(jìn)行案例分析資料準(zhǔn)備及自測(cè)分組企業(yè)考察及情景模擬訓(xùn)練管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！訓(xùn)練方式1．情景模擬方式由學(xué)生分別扮演營(yíng)業(yè)員和顧客時(shí)行模擬銷售。每個(gè)學(xué)生分別準(zhǔn)備三個(gè)異議，同時(shí)準(zhǔn)備三種處理異議的方法。銷售過程中，由顧客提出各種異議，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該針對(duì)提出的異議運(yùn)用不同的處理辦法加以解決。然后互換角色進(jìn)行演練。（1）列出買主可能向你提出的三個(gè)異議。（2）選擇不同的方法分別處理上面的三個(gè)異議。2．實(shí)地考察方式由學(xué)生分成若干小組，利用休假日，到市內(nèi)商場(chǎng)實(shí)地觀察，記錄營(yíng)業(yè)員的態(tài)度、舉止、處理顧客異議的辦法?；貋砗蟾餍〗M對(duì)所觀察的營(yíng)業(yè)員處理顧客異議的方法進(jìn)行評(píng)判，對(duì)需要改進(jìn)的問題寫出方案，進(jìn)行練習(xí)。3．學(xué)習(xí)成果交流方式在個(gè)人自訓(xùn)、自測(cè)基礎(chǔ)上，根據(jù)訓(xùn)練資料當(dāng)中所提供的案例分析，至少給出一種辦法解決下列的異議理由，并由店長(zhǎng)組織召開班級(jí)學(xué)習(xí)交流會(huì)，相互觀摩。（1）在你推銷后，客戶說：“你的產(chǎn)品很好，謝謝你的介紹，如果我們決定要買，再跟你聯(lián)系。”（2）在你推銷后，客戶說：“你的產(chǎn)品看起來還不錯(cuò)，但我們現(xiàn)在不需要?！保?）在你推銷后，客戶說：“很遺憾我們現(xiàn)在買不起，你半年以后再來吧?！保?）在你推銷后，客戶說：“你的產(chǎn)品雖然不錯(cuò)，但我更喜歡你的競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品?！狈祷赜?xùn)練19處理顧客抱怨的技巧

訓(xùn)練目的訓(xùn)練內(nèi)容通過訓(xùn)練，營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)明確，顧客的抱怨，是一種危險(xiǎn)的消極因素。如果處理不當(dāng)，就會(huì)影響企業(yè)的信譽(yù)。因此，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，妥善處理好抱怨，以誠(chéng)相待，挽回顧客對(duì)企業(yè)的信任感，從而留住顧客。營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)重視顧客的抱怨，因?yàn)楸г怪须[含著需求。要了解顧客抱怨產(chǎn)生的原因，學(xué)會(huì)處理顧客的抱怨的方法，堅(jiān)持做到面對(duì)各種抱怨處理要及早，態(tài)度要誠(chéng)懇，技巧要巧妙。要依據(jù)顧客抱怨處理標(biāo)準(zhǔn)，遵循處理抱怨的5S原則，做好顧客抱怨處理的善后工作和矛盾轉(zhuǎn)化工作，從而促進(jìn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的提高。通過訓(xùn)練，營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)明確，顧客的抱怨，是一種危險(xiǎn)的消極因素。如果處理不當(dāng)，就會(huì)影響企業(yè)的信譽(yù)。因此，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，妥善處理好抱怨，以誠(chéng)相待，挽回顧客對(duì)企業(yè)的信任感，從而留住顧客。來自

中國(guó)最大的資料庫(kù)下載訓(xùn)練步驟班級(jí)組織學(xué)習(xí)體會(huì)交流及學(xué)習(xí)成果展示觀摩學(xué)習(xí)掌握顧客抱怨產(chǎn)生的原因及解決方法技巧個(gè)人進(jìn)行案例分析準(zhǔn)備及顧客抱怨處理標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練分組進(jìn)行案例分析討論及情景模擬訓(xùn)練管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！訓(xùn)練方式1．案例分析交流方式（1）學(xué)生在學(xué)習(xí)訓(xùn)練資料的基礎(chǔ)上，認(rèn)真進(jìn)行分析準(zhǔn)備，寫出不少于500字發(fā)言題綱。（2）分組進(jìn)行案例交流，重點(diǎn)分析處理顧客抱怨的成功經(jīng)驗(yàn)與防范。指導(dǎo)教師分組進(jìn)行指導(dǎo)、講評(píng)。2．情景模擬方式由學(xué)生分別扮演營(yíng)業(yè)員和顧客，分組進(jìn)行模擬演練。在演練過程中，由顧客制造多種形式的抱怨，營(yíng)業(yè)員予以針對(duì)性解決。在解決過程中將知識(shí)點(diǎn)與技能點(diǎn)有機(jī)融合，學(xué)生互相進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換，各組現(xiàn)場(chǎng)評(píng)出最佳營(yíng)業(yè)員。3．學(xué)習(xí)成果交流方式在個(gè)人自訓(xùn)、小組模擬演練和案例分析討論的基礎(chǔ)上，由各組評(píng)出來的最佳營(yíng)業(yè)員，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行處理顧客抱怨訓(xùn)練體會(huì)交流發(fā)言，相互觀摩學(xué)習(xí)。指導(dǎo)教師進(jìn)行講評(píng)、總結(jié)。返回9

營(yíng)業(yè)員商品成交訓(xùn)練

訓(xùn)練要點(diǎn)·把握商品成交方法·做好售后服務(wù)工作來自

中國(guó)最大的資料庫(kù)下載9．1．商品成交的時(shí)機(jī)概述

對(duì)于營(yíng)業(yè)員來說，準(zhǔn)確地把握時(shí)機(jī)是相當(dāng)重要的，顧客的購(gòu)買信號(hào)可以分為語(yǔ)言信號(hào)、行為信號(hào)和表情信號(hào)三大類。成交，是指顧客通過營(yíng)業(yè)員對(duì)商品的介紹，激起購(gòu)買興趣和欲望，采取實(shí)際購(gòu)買行動(dòng)的過程。成交是一個(gè)行動(dòng)過程，只有顧客購(gòu)買了商品，才算買賣雙方最后達(dá)成交易。成交的特點(diǎn)是顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。要把握顧客的成交時(shí)機(jī)，當(dāng)顧客有了購(gòu)買欲望時(shí)，往往會(huì)發(fā)出一些購(gòu)買信號(hào)。訓(xùn)練20把握商品成交的方法

訓(xùn)練目的訓(xùn)練內(nèi)容成交是衡量營(yíng)業(yè)員實(shí)際銷售能力的最重要的標(biāo)準(zhǔn)。通過培訓(xùn)，營(yíng)業(yè)員要了解成交的內(nèi)涵和實(shí)現(xiàn)成交的基本條件把握顧客成交的時(shí)機(jī)，清楚顧客的購(gòu)買信號(hào)。針對(duì)顧客需求，采取恰當(dāng)?shù)某山环椒ê图记纱俪山灰?，從而完成商品銷售的任務(wù)，并明確商品成交后的注意事項(xiàng)。成交是商品銷售工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它是銷售程序的最終目的。只有顧客購(gòu)買了商品，銷售工作的目標(biāo)才算完成。因此，營(yíng)業(yè)員必須通過訓(xùn)練把握商品成交的方法，千方百計(jì)促成交易。訓(xùn)練步驟班級(jí)學(xué)習(xí)成果展示及觀摩交流學(xué)習(xí)掌握商品成交的目標(biāo)、方法及技巧個(gè)人進(jìn)行案例分析資料準(zhǔn)備及自測(cè)分組案例交流討論及情景模擬訓(xùn)練管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！訓(xùn)練方式1．案例分析交流方式（1）根據(jù)訓(xùn)練資料所提供的案例，由學(xué)生個(gè)人進(jìn)行準(zhǔn)備，寫出不少于500字發(fā)言題綱。（2）分組召開案例分析討論會(huì)，重點(diǎn)研討把握成交時(shí)機(jī)所應(yīng)采取的方法。要求每位同學(xué)發(fā)言，大家相互點(diǎn)評(píng)。2．情景模擬方式（1）根據(jù)訓(xùn)練指導(dǎo)所提供的資料，每位同學(xué)設(shè)計(jì)出識(shí)別顧客成交的五個(gè)信號(hào)：（2）將同學(xué)分成若干小組，每組安排一個(gè)同學(xué)當(dāng)營(yíng)業(yè)員，其余學(xué)生當(dāng)顧客。在模擬商店里設(shè)置情景，各組開展模擬演練，相互觀摩，看看哪個(gè)小組識(shí)別顧客成交信號(hào)最到位，采取成功交易的方法最佳。3．利用節(jié)假日自發(fā)組織一次下企業(yè)實(shí)地考察活動(dòng)，以小組為單位?；貋砗笥蓪W(xué)生店長(zhǎng)主持，召開班級(jí)學(xué)習(xí)成果交流會(huì)。匯報(bào)形式不限，重點(diǎn)交流所學(xué)知識(shí)點(diǎn)與技能點(diǎn)相結(jié)合的體會(huì)和學(xué)習(xí)成果。指導(dǎo)老師進(jìn)行講評(píng)。返回管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！訓(xùn)練21做好售后服務(wù)工作

訓(xùn)練目的訓(xùn)練內(nèi)容所謂售后服務(wù)，就是在商品出售以后向顧客所提供的各種服務(wù)活動(dòng)。從營(yíng)業(yè)員工作來看，售后服務(wù)本身也是一種銷售手段。主要