銀行實訓(xùn)報告

湖南工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系金融與證券專業(yè)生產(chǎn)實習(xí)實踐報告班級金融S2009-1學(xué)號07姓名88888實習(xí)單位宏源證券公司2011年3月13日實習(xí)報告2011年2月，我有幸被宏源證券公司派到建設(shè)銀行長沙金霞支行進(jìn)行為期3個星期的實習(xí)。在這段時間里，我近距離接觸了建設(shè)銀行長沙金霞支行營業(yè)部，在了解銀行的發(fā)展歷程、文化的同時，更多的知道了各部門的職能、其日常業(yè)務(wù)的流程以及營業(yè)部的服務(wù)范圍等。同時學(xué)習(xí)了證券行業(yè)的一些專業(yè)知識，并且在銷售宏源3號的過程中鍛煉了自己與客戶交流、溝通的能力以及銷售理財產(chǎn)品的一些話術(shù)。一、實習(xí)簡要介紹：

實習(xí)地點：中國建設(shè)銀行長沙金霞支行

實習(xí)時間：2011-2-22日至2011-3-12日

指導(dǎo)老師：劉娟、趙志強(qiáng)

主要工作：柜臺服務(wù)、客戶服務(wù)、產(chǎn)品銷售

公司簡介：宏源證券股份有限公司為中國首家上市證券公司（股票代碼000562），經(jīng)中國證監(jiān)會批準(zhǔn)設(shè)立的全國性、綜合類證券公司，全國首批保薦機(jī)構(gòu)，經(jīng)中國證券業(yè)協(xié)會的評審，成為創(chuàng)新試點類證券公司。公司擁有一支從業(yè)經(jīng)驗豐富、教育背景良好的高素質(zhì)專業(yè)研究團(tuán)隊，可根據(jù)您的需要為您提供個性化高水準(zhǔn)專業(yè)服務(wù)。宏源證券強(qiáng)大的綜合研究實力將最好地支持您的投資決策。目前宏源證券股份有限公司從事的業(yè)務(wù)有：證券（含境內(nèi)上市外資股）的代理買賣；代理證券的還本付息、分紅派息，證券代保管、鑒證；代理登記開戶；證券的自營買賣；證券（含境內(nèi)上市外資股）的承銷（含主承銷）；證券投資咨詢（含財務(wù)顧問）；客戶資產(chǎn)管理；中國證監(jiān)會批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。二、對產(chǎn)品的認(rèn)識宏源3號“紅利成長”集合資產(chǎn)管理產(chǎn)品介紹

1、精選紅利成長，模型捕捉時機(jī)本計劃采用宏源證券自主研發(fā)的“成長、價值與價格動量”三因子量化選股模型，通過基本面研究確定上市公司的紅利價值和成長價值，運(yùn)用價格動量模型緊密跟蹤二級市場價量轉(zhuǎn)化趨勢，捕捉最恰當(dāng)?shù)耐顿Y時機(jī)，提高投資效率、增強(qiáng)投資收益。2、謹(jǐn)慎控制風(fēng)險，敏銳洞察趨勢公司秉承“謹(jǐn)慎+敏銳”的投資原則，以控制風(fēng)險為第一要義，面對復(fù)雜多變的市場保持冷靜謹(jǐn)慎，同時敏銳洞察市場變化，發(fā)現(xiàn)投資機(jī)會，實現(xiàn)理想的投資收益。3、配置更加靈活，攻守進(jìn)退自如本計劃無最低倉位限制，投資品種配置比例靈活。通過倉位的靈活控制，有效降低投資風(fēng)險。4、自有資金投入，彰顯投資信心宏源證券作為管理人以自有資金認(rèn)購本計劃，認(rèn)購金額為集合計劃成立規(guī)模（含管理人自有資金認(rèn)購部分）的5%（最多不超過2億元），并承諾在存續(xù)期內(nèi)不會提前退出，以持有份額為限彌補(bǔ)全程參與份額的投資損失，充分發(fā)揮安全墊作用。

從2010年5月1日至11月30日，宏源3號模擬組合累計上漲33.89%，同期上證指數(shù)下跌0.15%，組合超越指數(shù)34.04%。三、實習(xí)具體內(nèi)容：1、對崗位實踐過程的認(rèn)識這次實踐是對自己口才、反映能力、職業(yè)道路的一個鍛煉，來到銀行以后看到那么多的證券公司的老銷售人員我給自己下了一個20萬的任務(wù)，在最后達(dá)到目標(biāo)的那一刻我可以會心的一笑，我來到銀行以后，向前輩學(xué)習(xí)自己應(yīng)該怎么在證券行業(yè)這條道路上走下去，他們告訴我，來銀行就是吸收客戶，為客戶辦理各種業(yè)務(wù)，不僅是證券方面，銀行方面的也要多幫忙。面對客戶對證券方面的問題，要如實回答，冷靜思考，便于客戶理解產(chǎn)品的優(yōu)勢。面對各種問題，比如說老爺爺奶奶說怕風(fēng)險大損失大，要我們保證收益，回答就要鐵定，這個問題是證監(jiān)會不允許的。而且公司也不能保證，市場風(fēng)險是不可以抗拒的等等。2、對專業(yè)崗位職責(zé)的認(rèn)識作為一個初次來銀行銷售理財產(chǎn)品的實習(xí)生，我覺得對崗位的認(rèn)識要做到，對客戶負(fù)責(zé)，對公司負(fù)責(zé)。要懂得了解客戶，判斷客戶的需求，把客戶的錢當(dāng)自己的錢一樣認(rèn)真對待，不能潦草處事。進(jìn)入證券行業(yè)這一行，首先就要把證券從業(yè)資格證考到手，了解證券業(yè)基本法律法規(guī)。其次，要從基層做起，必須愛自己的崗位，愛自己的事業(yè)。然后在基層工作久了，有了一定的工作經(jīng)驗就可以上調(diào)到證券公司，考試期貨，基金，投資分析，成為各個領(lǐng)域的人才。3、對理論與實踐結(jié)合的認(rèn)識經(jīng)過20多天的實踐，我覺得在理論和實踐是相互制約，相互促進(jìn)的一個關(guān)系，首先必須把學(xué)校學(xué)習(xí)的理論運(yùn)用于實踐，并且在實踐的同時來淘汰一些不合格的理論，并且在實踐的過程中會學(xué)到很多屬于自己的理論。二者只有相互促進(jìn)相互結(jié)合才能長盛不衰。20多天的實踐，我發(fā)現(xiàn)關(guān)于集合投資理財品的銷售和4P也是有差異的。至少細(xì)分市場這點沒有搞好，因為那么多建行，每個銀行一個銷售人員，分配很不平均，每個網(wǎng)點的市場容量都是有很大的差異性的。四、在銀行的一些心得體會：第一天來到營業(yè)部，龍總和各位老師給我們簡單的介紹了推廣工作的過程，并且安排演習(xí)。主要講解的是在銀行和客戶溝通的時候要注意的一些言語和面對客戶的問題要做到口齒清楚、能完整高效的說出產(chǎn)品的優(yōu)勢。第二天我被安排在長沙建設(shè)銀行金霞支行工作，激動人心的工作終于在下車那一刻開始了。下面我從以下幾個方面來介紹下我的實習(xí)生活：首先，我被安排在銀行大廳接待客戶，前面兩天基本上什么都不會，一支都在大廳做接待客戶之類的工作，但是我時刻謹(jǐn)記著不懂就問這個優(yōu)秀的傳統(tǒng)。我們銀行有4個證券公司的理財產(chǎn)品扎點銷售員。其中，國信證券的陳麗莎陳姐，一名優(yōu)秀的團(tuán)隊經(jīng)理，是他牽著我的手一步一步交我在銀行怎么看客戶，怎么對待客戶。他告訴我寄人籬下首先得要為銀行做點事，比如站在排號機(jī)的邊上，為客戶幫點小忙，接待客戶是第一關(guān)鍵，這不僅僅是幫助銀行，也是在給自己的工作加油充氣。半個月的工作下來，我發(fā)現(xiàn)這點很有道理，因為我發(fā)現(xiàn)來銀行的1/2客戶基本上都認(rèn)識她。所以我深刻的體會到優(yōu)秀的服務(wù)態(tài)度是必要手段，因為這可以給我們創(chuàng)造一個龐大的的潛在客戶群。第二：陳姐告訴我，和客戶聊天的時候要注意自己的言行舉止，學(xué)習(xí)客戶的言行舉止，說起來簡單，實際上是一個很深奧的問題。我問她，為什么要這樣？她只對我說了4個字“同道中人”。我很慶幸自己遇到這么一個大姐姐，我想我會一直都記得她的。其次，在保安鐘哥的帶領(lǐng)下，一切都是那么的順利。他讓我知道了，“開戶一式三份，做人一世緣分”遇到不熟的人都可以上去策幾句，留個好印象。想在外面吃得開嘴巴子要放活潑，腦子要放靈泛。還有駱姨、劉姐、張意總是在不停的告訴我各種業(yè)務(wù)的辦理。實習(xí)完后，我很懷念你們。大概過了2天，我就能給銀行客戶辦理各種業(yè)務(wù)，給想買理財產(chǎn)品的客戶講解產(chǎn)品優(yōu)勢，并成功靠自己推出去一筆產(chǎn)品，煞是高興。此后便樂此不疲的工作著。時間過的好快，轉(zhuǎn)眼間，我們的實習(xí)生活就過去了半個多月，我從對證券業(yè)一無所知，到初窺門徑，其中學(xué)習(xí)了很多，人也更加成熟。在這里的實習(xí)生活，讓我學(xué)著開始面對社會，讓我對