建立九格愿景構(gòu)筑模型-崔建中課件

建立九格愿景構(gòu)筑模型——崔建中建立九格愿景構(gòu)筑模型——崔建中1九格愿景構(gòu)筑模型—AVSM的會(huì)話模式開放型向題診斷原因探究沖擊設(shè)想能力形式:“你覺得你為何造遇這個(gè)問題呢?最能讓購買者感到自在m購買者能夠展現(xiàn)自己的專業(yè)知識(shí),抒發(fā)自己的感受開放型I1■不容易控制控制型向題控制型問題的形式:“這是不是因?yàn)?如果是,有多少?或頻率多高?控制型有助于診斷、指引,并發(fā)展購買者的愿景■必須隨時(shí)茫惕、留意對(duì)方的反應(yīng),并根據(jù)對(duì)方的語言及非語言回饋來調(diào)做法確認(rèn)型■確認(rèn)型問題諸如“根據(jù)我的理解,你的意思是……我的了解是否正確?■總結(jié)銷售人員對(duì)于購買者回應(yīng)的理解。這讓購買者知道你了解他的狀況?！鲞€能幫助糾正對(duì)話中可能發(fā)生的誤解■讓銷售人員顯得專業(yè)TheAisinoyalueSellingMetnod九格愿景構(gòu)筑模型—AVSM的會(huì)話模式2踴躍發(fā)言九方格的提問順序應(yīng)該是什么樣?踴躍發(fā)言3三大調(diào)查領(lǐng)域-診斷原因診斷原因■在模式的第一格,銷售人員的工作,便是使用開放型問題問出瘉苦成因■“請(qǐng)告訴我,是什么原因讓你無法…”■在第二格中,銷售人員必須診斷向題原因,井且盡可能的控制型■“這個(gè)(痛苦),是不是因?yàn)椤€是因?yàn)椤薄?這份痛苦)讓你付出多少代價(jià)確認(rèn)型便和對(duì)方站在同一立場■"那么,據(jù)我的理解,你的痛苦成因是.……,對(duì)不對(duì)?TAi出n13三大調(diào)查領(lǐng)域-診斷原因4三大調(diào)查領(lǐng)域-探究沖擊探究沖擊■此處,你的工作是使用開放型問題來探究痛苦的沖擊■“請(qǐng)告訴我,除了您以外,貴公司里還有誰受到這個(gè)痛苦沖擊?他們?nèi)绾问苡绊?開放型■現(xiàn)在,你必須探究這份苦對(duì)其他員工所造成的沖擊。■“如果你正面臨痛苦,是不是代表你的(某某人)無控制型法…?如果答案是肯定的,那么,…….(某某人)是不是也正經(jīng)歷…?■這是你發(fā)掘痛苦在對(duì)方公司里擴(kuò)散狀況與方式的機(jī)會(huì)?！鲈诘诹裰?銷告人員需確認(rèn)購買者所有答案,以確保自“根據(jù)我的理解,我們所討論的(重述痛苦)不僅影響到你,也對(duì)…造成沖擊。那么,這不光是你的問題,應(yīng)該也獲得愿景算是全公司的問題吧!我說的對(duì)不對(duì)呢?TheAisinoyalueSellingMetnod三大調(diào)查領(lǐng)域-探究沖擊5三大調(diào)查領(lǐng)域-設(shè)想能力在第七格中,你的工作是利用開放型問題,來了解購買者對(duì)設(shè)想能力于解決痛苫所需的能力有何愿景■“您要如何才能解決這個(gè)問題?我們想要知道:對(duì)方是否已經(jīng)擁有愿景,了解他是否愿意將開放型診斷的問題枧為己有。■一旦知道對(duì)方想法,就可以支持、擴(kuò)展或者改變了過度:“我能不能提幾個(gè)想法?控制型第八格中,利用控制型問題來制定符合你產(chǎn)品與服多能力你必須…,你可以……,這樣如何?有沒有幫助確認(rèn)型最后,再確認(rèn)購買者的愿景,以確信你和對(duì)方站在同一立“那么,據(jù)我的理解,如果發(fā)生時(shí),若您有能力來.,您認(rèn)為您就能解決我們所討論的問題。我說的對(duì)不給予客戶擁有愿景的所有權(quán)!TheAlsinoJalusSallingMetnoa15三大調(diào)查領(lǐng)域-設(shè)想能力6三大調(diào)查領(lǐng)域-設(shè)想能力設(shè)想能力必須具備的能力商業(yè)敏感度一完整的產(chǎn)品性能提問何題的能力TAi出n16三大調(diào)查領(lǐng)域-設(shè)想能力7九格愿景構(gòu)筑模型-多人拜訪診斷原因探究沖擊設(shè)想能力SellerSeller控制型方專家/Either方案專家/伙伴/經(jīng)理伙伴/經(jīng)理確認(rèn)型獲得愿景TheAisingalu:3出n17九格愿景構(gòu)筑模型-多人拜訪8九格愿景構(gòu)筑模型的使用□九格愿景構(gòu)筑模型的使用需要事前對(duì)企ψ業(yè)有比較全面的了解,換句話說,要能找到有足夠影響的背景向題口每個(gè)角色都會(huì)有痛苦,也會(huì)有愿景;不同角色會(huì)有不同的痛苦和愿景,他們面對(duì)痛苦和愿景的態(tài)度、方式也不同□不同層次的人通常有著不同層次的痛苦,影響大的痛苦往往存在于公司的高層□在企業(yè)中,能殘延的痛苦一般都是涉及多部門的,常常產(chǎn)生于流程職責(zé)的不清,這需要我們對(duì)這些業(yè)務(wù)有必要的了解□站在項(xiàng)目推進(jìn)的角度,經(jīng)手人和權(quán)力人士最重要;站在客戶的角度,項(xiàng)目中的每個(gè)人都重要,都有會(huì)愿景,對(duì)項(xiàng)目都會(huì)有不同程度的影響TheAisinoyalueSellingMetnod九格愿景構(gòu)筑模型的使用9用痛苦選單記錄控制型問題□在提問開放型向題方面,很少有人會(huì)有問題,對(duì)購買者來說,這類問題籠統(tǒng)又不目威脅性。口對(duì)于確認(rèn)型問題,也很少有人會(huì)有困難,任何人只要聆聽并稍作筆記,都可以將購買者說過的話重復(fù)一遍。□困難的部分在于詢向控制型問題。銷售人員必須擁有行業(yè)相關(guān)的知識(shí)與商業(yè)靈敏度瘤苦選單記錄了具體的控制型向題,供銷售人員在診斷購買者痛苦與指定購買愿景時(shí)使用在拜訪之前,先整理出拜訪對(duì)象的痛苦造成這些痛苦的原因寸他的公司所造成的沖擊領(lǐng)域痛苫選單與痛苦鏈的區(qū)別?ThsAsino/alusSellingMatns:19用痛苦選單記錄控制型問題10痛苦選單范例苦:未完成新客戶業(yè)線目標(biāo)工作職稱與產(chǎn)業(yè):銷售部副總裁,制造公司我們的產(chǎn)品性能:電子商務(wù)應(yīng)用軟件原因沖擊能力這是不是因?yàn)椤?今天?這種痛苦是否導(dǎo)致…如果…是否有幫助?A銷售人員花太多時(shí)間來處理既有客戶再未達(dá)整體營收目標(biāo)?何人:你的喜戶度訂購業(yè)務(wù)(處理訂單而無暇銷售)?利潤降低?什么:能夠完全通過網(wǎng)絡(luò)檢視庫行水溎、下訂單,并進(jìn)財(cái)務(wù)部副總裁是否關(guān)切?何時(shí):客戶有問題B銷售人員花太多時(shí)間來回答目前客戶常對(duì)企業(yè)成長造成沖擊?何人:他們股價(jià)下滑什么:能夠點(diǎn)擊網(wǎng)站上的常見問項(xiàng)目自行攏到答案首席執(zhí)行官是否也受到影杏選擇“我需受忙”選頂,與公司內(nèi)語當(dāng)人員聯(lián)格?c潛在客戶不知道貴公司的促銷活動(dòng)?何人:你手下的鋼售人員什么:能夠例選個(gè)人化信忌,并通過電子郵件將消忌傳D何時(shí):上你的網(wǎng)站D銷售人員沒有請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦機(jī)會(huì)或銷何人:你的客戶TheAisinoyalueSellingMetnod痛苦選單范例11建立九格愿景構(gòu)筑模型——崔建中課件12建立九格愿景構(gòu)筑模型——崔建中課件13建立九格愿景構(gòu)筑模型——崔建中課件14建立九格愿景構(gòu)筑模型——崔建中課件15建立九格愿景構(gòu)筑模型——崔建中課件16建立九格愿景構(gòu)筑模型——崔建中課件17建立九格愿景構(gòu)筑模型——崔建中課件18建立九格愿景構(gòu)筑模型——崔建中課件19建立九格愿景構(gòu)筑模型——崔建中課件20建立九格愿景構(gòu)筑模型——崔建中課件21建立九格愿景構(gòu)筑模型——崔建中課件22建立九格愿景構(gòu)筑模型——崔建中課件23建立九格愿景構(gòu)筑模型——崔建中課件24建立九格愿景構(gòu)筑模型——崔建中課件25建立九格愿景構(gòu)筑模型——崔建中課件26建立九格愿景構(gòu)筑模型——崔建中課件27建立九格愿景構(gòu)筑模型——崔建中課件28建立九格愿景構(gòu)筑模型——崔建中課件29建立九格愿景構(gòu)筑模型——崔建中課件30建立九格愿景構(gòu)筑模型——崔建中課件31建立九格愿景構(gòu)筑模型——崔建中課件32建立九格愿景構(gòu)筑模型——崔建中課件3366、節(jié)制使快樂增加并使享受加強(qiáng)?！?/p>