商業(yè)地產(chǎn)-蘇州木瀆項(xiàng)目前期物業(yè)管理顧問咨詢建議書-41

謹(jǐn)呈Presentedto:

蘇州漸建地產(chǎn)

主呈：徐正蔚總經(jīng)理、

抄送：羅安平先生

Proposalfor

PropertyManagementConsultingServices

〔蘇州木瀆〕工程

前期物業(yè)管理參謀咨詢建議書

擬稿：黎宇清

日期：2021年12月09日

首先要感謝蘇州浙建地產(chǎn)的各位領(lǐng)導(dǎo)能夠在百忙之中抽空閱讀本人對(duì)“蘇州木瀆工程〞所做的“「物業(yè)管理效勞參謀建議書」〞，并同時(shí)感謝各位領(lǐng)導(dǎo)在該工程上對(duì)我的支持與幫助。本人做為一名物業(yè)老兵，盡已所能，至誠(chéng)效勞，力求到達(dá)貴司對(duì)物業(yè)管理參謀的目標(biāo)，也發(fā)揮本人知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)，價(jià)值得以表達(dá)！前言目錄——目錄——蘇州木瀆工程前期物業(yè)管理參謀咨詢方案的依據(jù)蘇州木瀆工程前期三大階段及參謀重點(diǎn)工作蘇州木瀆工程如何量化參謀的效果根據(jù)蘇州木瀆工程的特點(diǎn)，提出的一些思路其他本工程前期物業(yè)管理參謀方案的依據(jù)前期三大階段及參謀重點(diǎn)工作如何量化參謀的效果根據(jù)本工程的特點(diǎn)，提出的一些思路其他物業(yè)顧問設(shè)計(jì)單位施工、監(jiān)理、設(shè)備供應(yīng)商等相關(guān)單位房管局/物價(jià)局/物協(xié)/公安/水，電，移動(dòng)，氣等業(yè)主

物業(yè)企業(yè)關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)一、本工程前期物業(yè)管理參謀方案的依據(jù)大業(yè)主〔開發(fā)商〕小業(yè)主/租戶1.1最常見的四角關(guān)系物業(yè)參謀開發(fā)商物業(yè)企業(yè)小業(yè)主問題這么多角度的需求——物業(yè)參謀坐標(biāo)在哪兒？一、木瀆工程前期物業(yè)管理參謀方案的依據(jù)背景物業(yè)管理成了大家都在打的一張牌思考對(duì)策物管參謀定位1.2：開發(fā)商對(duì)前期物管參謀的相關(guān)思考房地產(chǎn)資源/產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重競(jìng)爭(zhēng)劇烈2021年政府控制措施及年底的金融風(fēng)暴借助物管品牌，尋求賣點(diǎn)，銷的快〔現(xiàn)金為王〕為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服〔建立物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)〕以客戶為中心，物業(yè)管理工作前置，完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)人性化順利交付，讓物業(yè)早期介入，產(chǎn)品細(xì)節(jié)化提高物業(yè)效勞水平，形成業(yè)主體驗(yàn)效益，節(jié)省工程后續(xù)廣告本錢教練技術(shù)專家顧問教育者領(lǐng)導(dǎo)一、木瀆工程前期物業(yè)管理參謀方案的依據(jù)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)開工建設(shè)銷售/招商交樓-物管《選址意見書》《建設(shè)用地許可證》《規(guī)劃許可》《施工許可證》《預(yù)售證》《前期物業(yè)服務(wù)合同》《竣工驗(yàn)收備案證明》《分戶驗(yàn)收》《消防驗(yàn)收意見書》物業(yè)第一階段工程立項(xiàng)——規(guī)劃圖確定物業(yè)第二階段開工——工程開盤接管驗(yàn)收/交樓——管理物業(yè)第三階段〔工程進(jìn)度方案表〕目標(biāo)：產(chǎn)品實(shí)用性后期運(yùn)營(yíng)節(jié)能目標(biāo)：了解管線目標(biāo)：物業(yè)文件支持銷售目標(biāo)：竣工備案下交樓88%目標(biāo)階段性前置證書物管階段1.3時(shí)間段4種模式多人駐場(chǎng)式咨詢方提供各種專業(yè)人才駐現(xiàn)場(chǎng)，實(shí)施培訓(xùn)式開發(fā)商派出各系統(tǒng)人員，到參謀咨詢方進(jìn)行培訓(xùn)/實(shí)操，使受訓(xùn)人到達(dá)獨(dú)立開展各種業(yè)務(wù)工作的目的參謀單人式/不駐場(chǎng)由專業(yè)物業(yè)參謀，定期/不定期前往現(xiàn)場(chǎng)解決問題資料和技術(shù)援助式不到現(xiàn)場(chǎng)，僅提供各種資料，通過、、QQ、視頻等獲得參謀支持綜合式上述方法綜合起來(lái)，共同實(shí)施單人駐場(chǎng)式咨詢方一名經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)，指導(dǎo)業(yè)務(wù)工作，需要支援時(shí)向總部獲取常規(guī)性效勞實(shí)力輸出性知識(shí)輸出性專項(xiàng)參謀性1.4物業(yè)參謀咨詢常見4模式，6種實(shí)施方法一、木瀆工程前期物業(yè)管理參謀方案的依據(jù)6種操作方法針對(duì)剛起步的開發(fā)商內(nèi)地一些名牌的開發(fā)商,根據(jù)合作方需要精心籌劃一系列管理方案，且專人跟進(jìn)實(shí)施，保證效果提供大量數(shù)據(jù),資料,并對(duì)之整編,形成標(biāo)準(zhǔn)性文字資料,提供不同階段的知識(shí)性輸出參謀公司/人員根據(jù)自身的特長(zhǎng),向客戶提供不同的專項(xiàng)參謀咨詢;如平安防范、機(jī)電選型及維保、接管驗(yàn)收、交收樓、裝修管理、創(chuàng)示范、ISO審核認(rèn)證等一、木瀆工程前期物業(yè)管理參謀方案的依據(jù)1.5物業(yè)參謀咨詢效勞工作內(nèi)容5種類型分類細(xì)分內(nèi)容按顧問咨詢內(nèi)容多寡分綜合服務(wù)土建、機(jī)電、智能化、消防、安全、清潔、園藝、人事管理、質(zhì)量管理、會(huì)所經(jīng)營(yíng)旨在幫助合作方建設(shè)一個(gè)新的物業(yè)管理公司并使之正常運(yùn)作，或全面提高合作方在物管各方面水平單項(xiàng)服務(wù)創(chuàng)優(yōu)/創(chuàng)示范、費(fèi)用測(cè)算、項(xiàng)目物業(yè)總體策劃、人員培訓(xùn)等；旨在針對(duì)合作方需求提供有針對(duì)性的服務(wù)按顧問咨詢階段分（1）前期介入①圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、會(huì)審階段②圖紙確認(rèn)階段（2）開盤協(xié)助①項(xiàng)目開工②開盤銷售期（指導(dǎo)開發(fā)商與物業(yè)公司簽定《前期物業(yè)管理合同》，公示《臨時(shí)管理規(guī)約》、《前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議》，確定物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（3）交樓/實(shí)操①物業(yè)公司/管理處籌備②接管驗(yàn)收期③入住期④裝修期（4）服務(wù)質(zhì)量跟蹤期正常管理期，物業(yè)顧問咨詢質(zhì)量跟蹤期按地產(chǎn)開發(fā)內(nèi)容分類工程管理營(yíng)銷其他建筑、給排水、暖通空調(diào)、電氣、智能化、電梯、園林綠化、裝修等質(zhì)量管理體系、環(huán)境管理體系、人事行政/財(cái)務(wù)管理、酒店式管理等物業(yè)出售、物業(yè)出租、銷售活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)查等教育培訓(xùn)、創(chuàng)建達(dá)標(biāo)、檔案管理、顧問人員駐場(chǎng)等按物業(yè)管理主要內(nèi)容分類管理策劃日常管理工作對(duì)物業(yè)公司的設(shè)立登記、稅務(wù)登記提供咨詢服務(wù)協(xié)助設(shè)置會(huì)計(jì)賬簿，建立會(huì)計(jì)核算體系協(xié)助建立健全財(cái)務(wù)管理制度指導(dǎo)會(huì)計(jì)核算、幫助財(cái)務(wù)成本核算分析，提高經(jīng)濟(jì)效益根據(jù)物業(yè)項(xiàng)目實(shí)際情況，測(cè)算成本，制訂物業(yè)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按物業(yè)管理工作中重要環(huán)節(jié)分類物業(yè)建筑設(shè)計(jì)顧問樓宇智能化設(shè)計(jì)顧問物業(yè)設(shè)施顧問物業(yè)施工跟進(jìn)環(huán)保專業(yè)顧問入住流程設(shè)計(jì)7。人力資源戰(zhàn)略顧問8。物業(yè)理財(cái)指導(dǎo)9。會(huì)所經(jīng)營(yíng)顧問/商業(yè)運(yùn)營(yíng)顧問10。創(chuàng)優(yōu)指導(dǎo)顧問11。體系認(rèn)證顧問12。CI推廣顧問（以建立VI體系為主）關(guān)鍵詞：物業(yè)管理技術(shù)的輸出一、木瀆工程前期物業(yè)管理參謀方案的依據(jù)1.6物業(yè)參謀咨詢效勞內(nèi)容總體籌劃在當(dāng)?shù)厥姓{(diào)，研讀開發(fā)商工程可行性報(bào)告，規(guī)劃意圖、設(shè)計(jì)方案，確定物業(yè)管理定位優(yōu)化設(shè)計(jì)建筑空間利用，設(shè)備比較選型，供配電系統(tǒng)日后運(yùn)行經(jīng)濟(jì)性，出入口設(shè)計(jì)〔安防及以后人力資源節(jié)約〕、會(huì)所/商業(yè)功能劃定〔經(jīng)濟(jì)效益〕、物業(yè)辦公用房、戶外空調(diào)合理性、設(shè)備房環(huán)境通風(fēng)平安是否滿足運(yùn)行需求工程開工/物業(yè)銷售隱蔽工程了解。協(xié)助開發(fā)商制定物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)〔符合其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和政府收費(fèi)規(guī)定〕、管理規(guī)約、物業(yè)協(xié)議并向客戶明示。對(duì)銷售人員進(jìn)行物業(yè)管理法規(guī)等培訓(xùn)。指導(dǎo)售樓部、樣板房的物業(yè)管理及形象展示。解答業(yè)主異議VI系統(tǒng)/垃圾桶/體育設(shè)施協(xié)助按照小區(qū)/商業(yè)總體建筑風(fēng)格和當(dāng)?shù)匚幕攸c(diǎn)，提供公眾警示、區(qū)域指引等物業(yè)管理標(biāo)識(shí)在開盤前先制作安裝一批，配合銷售的現(xiàn)場(chǎng)，讓業(yè)主體驗(yàn)設(shè)備安裝、試運(yùn)行，培訓(xùn)，了解設(shè)備性能、參數(shù)；提供驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)程序、驗(yàn)收組織方案，記錄文本；提出工程整改意見；保修書的簽發(fā)；鑰匙的接管；業(yè)戶/物業(yè)產(chǎn)權(quán)資料移交組建物業(yè)公司協(xié)助開發(fā)商組建/選聘物業(yè)公司，提供設(shè)立登記、稅務(wù)登記、資質(zhì)申報(bào)等。協(xié)助擬訂管理架構(gòu)、人員配備方案。提供員工手冊(cè)、各類工作手冊(cè)、作業(yè)指導(dǎo)書。協(xié)助物業(yè)企業(yè)招聘員工。協(xié)助編制業(yè)主入伙方案，流程，現(xiàn)場(chǎng)布置，組織業(yè)主入伙儀式；解答業(yè)主有關(guān)咨詢、質(zhì)咨；協(xié)助開發(fā)商/物業(yè)公司制訂符合ISO9000的標(biāo)準(zhǔn)和本物業(yè)實(shí)際情況的物業(yè)管理運(yùn)作體系文件迎檢創(chuàng)優(yōu)協(xié)助開發(fā)商/物業(yè)公司創(chuàng)立市/省/國(guó)示范小區(qū)的活動(dòng)，硬件/軟件達(dá)標(biāo)，提升物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)化水平其他檔案管理資產(chǎn)管理商業(yè)運(yùn)營(yíng)開源節(jié)流接管驗(yàn)收業(yè)主入伙ISO體系認(rèn)證一、木瀆工程前期物業(yè)管理參謀方案的依據(jù)工程意向書/協(xié)議制訂參謀方案參謀開展工作參與工程了解管線。配合合作方的營(yíng)銷工作考察工程，提供相關(guān)圖紙資料提交考察建議協(xié)助合作方選聘物管人員、組建隊(duì)伍，并對(duì)物管人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)協(xié)助合作方做好入伙前的準(zhǔn)備工作定期檢查考評(píng)，提出建議報(bào)告協(xié)助編制小區(qū)物管方案指導(dǎo)合作方日常運(yùn)作，完善制度指導(dǎo)并協(xié)助合作方做好物業(yè)的交接驗(yàn)收工作協(xié)助建立物業(yè)管理檔案資料協(xié)助測(cè)算物管本錢，指導(dǎo)會(huì)計(jì)進(jìn)行本錢核算交接做好效勞質(zhì)量跟蹤考評(píng)、建議、解決遺留的疑難問題總結(jié)協(xié)助編制小區(qū)入伙方案按合同約定的工作內(nèi)容逐項(xiàng)落實(shí)完成

1.7參謀咨詢工作流程1階段2階段3階段本工程前期物業(yè)管理參謀方案的依據(jù)前期三大階段及參謀重點(diǎn)工作如何量化參謀的效果根據(jù)本工程的特點(diǎn)，提出的一些思路其他立項(xiàng)——圖紙?jiān)O(shè)計(jì)開發(fā)建設(shè)——工程開盤管理處成立——交付針對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提出功能及配套及平安防范等建議施工、設(shè)備安裝的監(jiān)控市調(diào)，物業(yè)效勞方案擬定銷售協(xié)助，物業(yè)合同簽署制定運(yùn)作文件開發(fā)商、設(shè)計(jì)單位、物業(yè)企業(yè)、物業(yè)參謀開發(fā)商、建筑商、分包商、設(shè)備單位、監(jiān)理單位、物業(yè)企業(yè)、物業(yè)參謀開發(fā)商、建筑商、小業(yè)主、物業(yè)企業(yè)、物業(yè)參謀、相關(guān)政府部門為后續(xù)物業(yè)管理減少和防止問題打下根底；圖紙會(huì)審減少工程給后續(xù)物業(yè)管理造成的困難，收集管理信息資料；樹立物業(yè)形象，促進(jìn)銷售建設(shè)和使用的分水嶺承前啟后，各種問題突出時(shí)期前期介入是物管者與大小業(yè)主的磨合期，為后續(xù)管理鋪平道路繼續(xù)管理〔正常期〕參謀咨詢效勞質(zhì)量跟蹤階段二、前期三大階段參謀重點(diǎn)工作管理處運(yùn)作/辦公用房投入使用接管驗(yàn)收交付給小業(yè)主業(yè)主〔業(yè)主委員會(huì)〕、社區(qū)組織、物業(yè)企業(yè)、物業(yè)參謀、開發(fā)商、政府部門；業(yè)主裝修正常效勞物企創(chuàng)新與開展保證物業(yè)正常運(yùn)行，追求物質(zhì)業(yè)保值、增值，滿足業(yè)主不斷變化的需求；介入內(nèi)容涉及單位作用及影響2.1前期介入工作內(nèi)容、參與者、作用進(jìn)度周期項(xiàng)目完整周期約7個(gè)月2.2舉例：立項(xiàng)——圖紙確認(rèn)階段·參謀工作重點(diǎn)初規(guī)周期〔2個(gè)月)二、前期三大階段及參謀重點(diǎn)工作安防交通綠地布局、澆灌系統(tǒng)照明系統(tǒng)垃圾中轉(zhuǎn)站，垃圾桶布置物業(yè)用房/活動(dòng)場(chǎng)所/員工宿舍/飯?zhí)帽O(jiān)控用房/公共衛(wèi)生間/社區(qū)用房詳規(guī)確圖周期〔3個(gè)月)周期〔2個(gè)月)規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、人防、消防景觀設(shè)計(jì)、智能化等分項(xiàng)設(shè)計(jì)的配合設(shè)計(jì)的均好性〔高層以景觀服從建筑〕景觀設(shè)計(jì)與市政設(shè)施的關(guān)系景觀設(shè)計(jì)與物業(yè)用房/公共用房的協(xié)調(diào)商住的關(guān)系圍合方式與智能化與圍墻設(shè)施商業(yè)/住宅的關(guān)系廣告位，空調(diào)等的設(shè)置等問題。會(huì)所經(jīng)營(yíng)的硬件要求配套設(shè)施〔洗車點(diǎn)/無(wú)水洗車〕給排水與水景的節(jié)能照明系統(tǒng)的節(jié)能〔分區(qū)控制〕車庫(kù)的設(shè)計(jì)及節(jié)能本工程前期物業(yè)管理參謀方案的依據(jù)前期三大階段及參謀重點(diǎn)工作如何量化參謀的效果根據(jù)本工程的特點(diǎn)，提出的一些思路其他三.如何量化參謀效果要站在開展商企業(yè)運(yùn)作的層面思考問題要站在物業(yè)企業(yè)角度日后是否正常運(yùn)營(yíng)擬訂各類資料、制度；落實(shí)戰(zhàn)略要站在小業(yè)主角度去完善產(chǎn)品〔硬件〕物業(yè)運(yùn)營(yíng)角度小業(yè)主角度我們要站在小業(yè)主角度去完善效勞體系〔軟件〕開展商立場(chǎng)審視我們提供的效勞企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)業(yè)績(jī)業(yè)主滿意開發(fā)商角度高度決定成就3.1換位，站在不同角度對(duì)參謀的最終目標(biāo)總體籌劃是否與工程實(shí)際情況相符提交建議，可行性，專業(yè)性物業(yè)運(yùn)作資料的實(shí)操性物業(yè)運(yùn)作資料的及時(shí)性業(yè)主對(duì)物業(yè)滿意度整體95%符合戰(zhàn)略第一完善產(chǎn)品細(xì)節(jié)，實(shí)用性增加20%在竣工備案條件下交樓率88%收費(fèi)率95%設(shè)備完好率98%員工滿意度85%3.2籌劃量化內(nèi)容＞＞＞三.如何量化參謀效果社會(huì)效益，產(chǎn)生品牌，產(chǎn)生地產(chǎn)溢價(jià)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手溢價(jià)10%，銷售速度快10%ABC戰(zhàn)略就是選擇三.如何量化參謀效果3.3例：階段中主動(dòng)走訪客戶，〔銷售協(xié)助階段〕客戶訪談提問可評(píng)分量化序號(hào)內(nèi)容評(píng)分1~10分（每項(xiàng)）1您認(rèn)為我們制作的社區(qū)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)對(duì)您項(xiàng)目整體形象有提升作用嗎？2您認(rèn)為顧問人員專業(yè)在您的銷售過程中起了多大作用？是否使您的客戶增強(qiáng)對(duì)物業(yè)的信心？3整體上看，您認(rèn)為我們的顧問工作是否對(duì)您的銷售起到了很大的幫助作用？4您對(duì)我們的工作進(jìn)度是否滿意5您認(rèn)為我的工作計(jì)劃安排是否合理、高效？6您認(rèn)為我針對(duì)貴司售樓中提出的建議是否起到了幫助？7您對(duì)我的培訓(xùn)是否滿意？對(duì)現(xiàn)場(chǎng)保安/清潔的指導(dǎo)有效嗎？8您認(rèn)為顧問人員在此項(xiàng)目規(guī)劃階段是否對(duì)貴公司起到幫助？例如我們提出的有關(guān)規(guī)劃設(shè)計(jì)、景觀營(yíng)造、配套建設(shè)、設(shè)備選型、水電供應(yīng)容量、建筑材料等方面的建議，您覺得實(shí)用嗎？，9您認(rèn)為我們協(xié)助您制訂的物業(yè)管理方案是否合理？10您認(rèn)為我們建立的體系文件符合您小區(qū)的特點(diǎn)嗎？是否有針對(duì)性？關(guān)鍵詞：80分以下，可不支付當(dāng)月參謀費(fèi)三.如何量化參謀效果參謀工程收尾主要工作包括：參謀工程評(píng)審收集、整理、歸檔工程文件決算參謀工程的實(shí)際費(fèi)用總結(jié)參謀工程的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)明確參謀工程后續(xù)工作〔參謀監(jiān)管期〕負(fù)責(zé)人遞交參謀工程結(jié)束的信函重新安排參謀工程人員的工作參謀工程評(píng)審對(duì)參謀人員在參謀期內(nèi)已完成的工作結(jié)果重新、全面地進(jìn)行審核、檢查、落實(shí)工程方案范圍內(nèi)的各項(xiàng)活動(dòng)是否已經(jīng)完成，完成的結(jié)果怎么樣，具體如：檢查參謀書編制、提交及執(zhí)行情況檢查建議函遞交、回復(fù)及落實(shí)情況檢查工程月度工作方案完成情況檢查工程月度報(bào)告陳述的工作內(nèi)容檢查各專項(xiàng)工作完成情況檢查參謀期各類工作記錄注重回憶，進(jìn)行修正，主動(dòng)走訪客戶，進(jìn)行評(píng)價(jià)對(duì)參謀效勞效果進(jìn)行整體評(píng)估。客觀、公正、全面、有效的方法就是評(píng)價(jià)被參謀的整體運(yùn)行狀況，通過對(duì)被參謀公司的運(yùn)作管理現(xiàn)狀進(jìn)行全方位、全視角的審視評(píng)價(jià)，得出參謀效勞的效果是好還是壞，是一般還是優(yōu)秀。見?參謀工程整體運(yùn)行狀況評(píng)價(jià)表?分析參謀效勞顧客滿意度指標(biāo)。在參謀期間，參謀方一般都會(huì)每季向被參謀公司發(fā)放?參謀效勞質(zhì)量調(diào)查表?以了解被參謀公司對(duì)參謀效勞的意見和建議，參謀工程收尾時(shí)，通過對(duì)以往顧客意見的匯總、比照、分析，亦可作為參謀工程評(píng)審的依據(jù)之一。見?參謀效勞質(zhì)量調(diào)查表?3.4：效果也表達(dá)在結(jié)束時(shí)期3.5參謀工程整體運(yùn)行狀況評(píng)價(jià)表分類評(píng)定要素要素描述（理想狀態(tài)）評(píng)價(jià)戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略目標(biāo)目標(biāo)明確、合理、戰(zhàn)略部署清晰，戰(zhàn)術(shù)穩(wěn)健競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，具有持續(xù)改進(jìn)的能力外部環(huán)境相關(guān)法制健全，市場(chǎng)廣闊，外部競(jìng)爭(zhēng)弱、集團(tuán)積極支持企業(yè)塑造企業(yè)理念理念清晰、特點(diǎn)鮮明，內(nèi)容合理、貫徹執(zhí)行好創(chuàng)新能力企業(yè)具備危機(jī)意識(shí)及發(fā)展意識(shí)，在主觀上有創(chuàng)新動(dòng)力品牌形象在市場(chǎng)已樹立企業(yè)牌品，并獲得權(quán)力部門認(rèn)可管理體系組織架構(gòu)結(jié)構(gòu)合理、責(zé)權(quán)明確、人員配置適當(dāng)崗位職責(zé)內(nèi)容清晰、分配明確、涵蓋所有業(yè)務(wù)制度建設(shè)各項(xiàng)體系制度健全，可操作性強(qiáng)執(zhí)行力度全員的效執(zhí)行企業(yè)各項(xiàng)管理制度、執(zhí)行效果良好人力資源員工素質(zhì)滿足任職要求，具有發(fā)展?jié)摿T工培訓(xùn)培訓(xùn)制度健全，培訓(xùn)資源充足，培訓(xùn)內(nèi)容合理，培訓(xùn)效果良好員工激勵(lì)薪酬體系合理，激勵(lì)方式有效，員工滿意度高財(cái)務(wù)運(yùn)作管理制度財(cái)務(wù)管理制度健全，監(jiān)控力度到位收支狀況收費(fèi)及時(shí)，收費(fèi)渠道多樣，有合理的利潤(rùn)支撐企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)管理管理目標(biāo)實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)，現(xiàn)場(chǎng)效果好顧客滿意單項(xiàng)及整體滿意度高本工程前期物業(yè)管理參謀方案的依據(jù)前期三大階段及參謀重點(diǎn)工作如何量化參謀的效果根據(jù)工程的特點(diǎn)，提出的一些思路其他四.根據(jù)本工程特點(diǎn)，提出的一些思路2、相關(guān)圖紙1、工程可行報(bào)告4、尚需與漸建地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)人面談及了解當(dāng)?shù)匚飿I(yè)情況4.1思路的來(lái)源3、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)住宅先建,商業(yè)后建,但物業(yè)用房,監(jiān)控中心及電房,水泵房設(shè)計(jì)有待完善……商業(yè)設(shè)計(jì)未慮及與SOHO的關(guān)系如何處理……車行道非雙進(jìn)雙出節(jié)能意識(shí)及景觀車庫(kù)意識(shí)無(wú),售價(jià)1萬(wàn)元/平方的支撐點(diǎn)少如何能在不計(jì)容積率前提下解決各類用房,及自行車庫(kù)放在地下使用不便【蘇州·木瀆】工程物業(yè)提出規(guī)劃設(shè)計(jì)建議手冊(cè)/規(guī)劃設(shè)計(jì)物業(yè)關(guān)注點(diǎn)解決方案四.根據(jù)本工程特點(diǎn)，提出的一些思路發(fā)現(xiàn)問題工程產(chǎn)品溢價(jià)能力綜合性不高規(guī)劃設(shè)計(jì)未與商業(yè)運(yùn)營(yíng)業(yè)態(tài)及所需設(shè)施考慮分期開發(fā),先建住宅,但設(shè)計(jì)院出圖的配套水電等設(shè)備房有的在商業(yè)地塊,無(wú)法滿足一期實(shí)際使用4.2問題與解決商業(yè)規(guī)劃、商業(yè)籌劃、商業(yè)營(yíng)銷，商業(yè)運(yùn)營(yíng)未能系統(tǒng)考慮，對(duì)以后3萬(wàn)平方的商業(yè)如何運(yùn)營(yíng)應(yīng)前置考慮效勞重點(diǎn)難點(diǎn)分析：根據(jù)工程功能多，客戶群體廣的特點(diǎn)初步分析，不同功能物業(yè)不同類型客戶對(duì)效勞的需求不同，如何令工程整體效勞與各個(gè)功能個(gè)性化個(gè)性化效勞之間更完美結(jié)合，務(wù)求另不同類型業(yè)主均享受尊貴效勞，是該工程效勞的重點(diǎn)，同時(shí)，也是效勞的難點(diǎn)。四.根據(jù)本工程特點(diǎn)，提出的一些思路功能SOHO高檔住宅商鋪辦公人員客戶分析商務(wù)人員業(yè)主經(jīng)營(yíng)客戶消費(fèi)者投資者其它客戶4.3效勞重點(diǎn)難點(diǎn)分析四.根據(jù)本工程的特點(diǎn)，提出的一些思路4.4下一步工作思路第一階段：

企業(yè)內(nèi)部了解第二階段：

外部環(huán)境了解第三階段：

業(yè)主調(diào)查內(nèi)部訪談收集資料同行交流漸建企業(yè)戰(zhàn)略、目標(biāo)、工程產(chǎn)品定位、開發(fā)方案等了解，工程目標(biāo)客戶群了解外部環(huán)境/政策法了解；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/標(biāo)桿企業(yè)情況了解業(yè)主抽樣了解，漸建以往曾開發(fā)樓盤，周邊誠(chéng)意客戶問卷調(diào)查與開發(fā)商溝通，木瀆工程的物業(yè)管理定位，如果雙方意見一致，那么開始擬寫住宅+商業(yè)+SOHO綜合物業(yè)效勞方案專業(yè)有償效勞本物業(yè)推出的特色化效勞根本物業(yè)效勞針對(duì)性效勞特色效勞物業(yè)根底效勞目標(biāo)：既能滿足木瀆工程的根底效勞的需要，又能表達(dá)效勞檔次，提供針對(duì)性的效勞！四.根據(jù)本工程的特點(diǎn)，提出的一些思路根據(jù)工程功能、人群特點(diǎn)以及形象定位需求分析，我建議木瀆工程根據(jù)不同功能物業(yè)進(jìn)行物業(yè)效勞定位，為業(yè)主提供針對(duì)性強(qiáng)的個(gè)性化效勞：商鋪物業(yè)：[商務(wù)導(dǎo)購(gòu)效勞]SOHO：[辦公商務(wù)效勞]住宅物業(yè)：[管家效勞]4.5效勞模式定位建議特色效勞內(nèi)容四.根據(jù)本工程的特點(diǎn)，提出的一些思路貼心管家式效勞“一對(duì)一〞的高效運(yùn)作模式溫馨細(xì)致的個(gè)性化效勞ISO標(biāo)準(zhǔn)高品質(zhì)的保證SOHO大堂管家效勞秩序維護(hù)工作聯(lián)席會(huì)議制目的：資產(chǎn)管理保值增值資產(chǎn)管理效勞：特別是商鋪及SOHO需要資產(chǎn)能流轉(zhuǎn)到效率最高的人手中，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)通過菜單式效勞單將租務(wù)洽談、效勞內(nèi)容選擇、租金定價(jià)、合同訂立、效勞執(zhí)行融和一體，為業(yè)主提供盡善盡美的資產(chǎn)管理效勞。將SOHO/商鋪?zhàn)饨?效勞內(nèi)容制作成SOHO/商鋪的效勞單，由物業(yè)按效勞單的內(nèi)容與租戶進(jìn)行租賃合同洽談，讓租戶選擇效勞內(nèi)容，刪除租戶不需要的效勞內(nèi)容，剩下的效勞內(nèi)容的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)+租金=該租戶應(yīng)付租金。

四.根據(jù)本工程的特點(diǎn)，提出的一些思路委托方式、期限全權(quán)委托管理公司統(tǒng)一管理出租，期限貳年。租金返還方式成功出租后，每月5日前，委托方以轉(zhuǎn)帳方式支付上月租金給出租方。裝修配置要求由發(fā)展商/業(yè)主統(tǒng)一裝修，統(tǒng)一配置等，或者委托經(jīng)營(yíng)管理公司進(jìn)行裝修配備。租金價(jià)格的制定由管理公司制定統(tǒng)一的價(jià)格表（綜合考慮樓層、戶型、面積、朝向等因素）出租方案長(zhǎng)租與短租相結(jié)合。特色效勞內(nèi)容四.根據(jù)本工程的特點(diǎn)，提出的一些思路商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)與推廣/營(yíng)銷活動(dòng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)與持續(xù)招商〔出租〕協(xié)調(diào)商家與消費(fèi)者之間糾紛〔引入調(diào)解員機(jī)制〕123利用自身優(yōu)勢(shì)，了解并熟悉現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商家的各種產(chǎn)品信息、品牌信息以及促銷信息等，為消費(fèi)者提供集商業(yè)信息咨詢以及導(dǎo)購(gòu)效勞于一體的高品質(zhì)效勞根據(jù)工程內(nèi)經(jīng)營(yíng)商家多的特點(diǎn)，將對(duì)商家的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行有效監(jiān)管，包括對(duì)商家的品牌審核管理、租約管理、效勞監(jiān)督管理等。4.7商業(yè)特色效勞內(nèi)容GemdaleCorporation免費(fèi)工程收費(fèi)工程

*提供深圳衣食住行訊息咨詢

*代訂國(guó)內(nèi)外訂房及航空機(jī)位及交通安排

*國(guó)內(nèi)外旅游咨詢效勞

*會(huì)議安排。

*郵件代收發(fā)、快遞、空運(yùn)安排。

*代訂書籍、雜志、報(bào)紙。

*轉(zhuǎn)接及留言效勞

*代收代繳水電、燃?xì)狻⒓半s費(fèi)。

*蚊蟲消毒。

*附屬設(shè)備維修*代辦房屋租賃、提供租金參考意見*全天禮賓效勞，全天保安收費(fèi)工程*家居清潔效勞。

*商務(wù)文件打字、、復(fù)印。

*各項(xiàng)文書處理、代辦翻譯效勞。

*衣物送洗效勞

*代辦證件、執(zhí)照年檢、年審

*特約家政及褓姆托兒效勞

效勞體系：效勞體系引進(jìn)著名參謀提供效勞籌劃，效勞方式有更多主動(dòng)居家的效勞，并提供被叫式個(gè)性效勞。效勞內(nèi)容上考慮客戶為居住性商務(wù)客戶，因此應(yīng)照顧到客戶居家、商務(wù)需求。四.根據(jù)本工程的特點(diǎn)，提出的一些思路SOHO特色服務(wù)項(xiàng)目入住和退房手續(xù)辦理設(shè)置服務(wù)接待中心，為入住和退房的客人手續(xù)辦理一切手續(xù)

24小時(shí)商務(wù)秘書服務(wù)1、在服務(wù)中心設(shè)置接待中心，為租客提供有償24小時(shí)的商務(wù)秘書服務(wù)；2、服務(wù)內(nèi)容：翻譯、打字、電郵、復(fù)印、上網(wǎng)商務(wù)服務(wù)；車輛事務(wù)1、24小時(shí)為租客提供商務(wù)用車的有償服務(wù)（如：月、日租或臨時(shí)用車）；2、與專業(yè)汽車公司和旅游公司合作，為租客提供大型商務(wù)用車提供有償服務(wù)；3.代辦年審/洗車服務(wù)到外地區(qū)的訂票和訂房服務(wù)；作為高檔的且租客以外籍商務(wù)人士為主要客源的公寓，租客外出經(jīng)商需要預(yù)訂交通票和酒店，管理公司通過與提供全國(guó)性的票務(wù)和酒店預(yù)訂滿足租客的需求；SOHO特色服務(wù)項(xiàng)目翻譯服務(wù)、秘書服務(wù)代購(gòu)辦公用品辦公系統(tǒng)自動(dòng)化服務(wù)辦公裝修設(shè)計(jì)臨時(shí)辦公室租用服務(wù)法律事務(wù)咨詢/顧問，代辦證照商務(wù)咨詢、商務(wù)信息查詢服務(wù)電腦、電視、錄像、攝像、幻燈、租賃服務(wù)及綠化租擺等4.8SOHO特色效勞內(nèi)容〔商務(wù)〕引進(jìn)著名參謀管理提供效勞籌劃，效勞方式有更多主動(dòng)居家的效勞，并提供被叫式個(gè)性效勞。效勞內(nèi)容上考慮客戶為居住性商務(wù)客戶，因此應(yīng)照顧到客戶居家、商務(wù)需求。資產(chǎn)管理：代辦房屋租賃、提供租金參考意見對(duì)長(zhǎng)租客人提供有償?shù)募揖忧鍧嵎?wù)套餐按客人的要求，上門提供有償家居清潔服務(wù)；對(duì)短期租客人，提供每天清潔的服務(wù)提供每天1～2次無(wú)償清潔的服務(wù)，包括床上用品的更換清洗；長(zhǎng)假期公寓服務(wù)管理逢圣誕節(jié)，外籍租客有一段長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的假期，管理公司為這類租客提供長(zhǎng)假期公寓服務(wù)管理服務(wù)；專業(yè)洗衣服務(wù)1、與專業(yè)洗滌供應(yīng)商合作，按客人的要求提供有償?shù)囊路虿疾莘?wù);2、長(zhǎng)租客人提供有償服務(wù)；日租客人提供布草免費(fèi)洗滌服務(wù)；訂送報(bào)紙與郵局或報(bào)社合作，按客人的要求提供有償?shù)膱?bào)紙或雜志的訂購(gòu)和收發(fā)的服務(wù);訂送鮮牛奶/送水與專業(yè)鮮奶/送水供應(yīng)商合作，按客人的要求提供有償?shù)孽r奶訂送服務(wù);便利百貨日常生活用品采購(gòu)配送服務(wù)與多家超市合作，為租客提供百貨日常生活用品有償代采購(gòu)配送服務(wù)，使商務(wù)型的租客感受到生活方便省時(shí)；四.根據(jù)本工程的特點(diǎn)，提出的一些思路4.8SOHO特色效勞內(nèi)容〔管家〕4.9運(yùn)作流程建議門禁監(jiān)控巡邏登記應(yīng)急日常維護(hù)垃圾分類垃圾清運(yùn)消毒除蟲日常維護(hù)損壞更換供電設(shè)備消防設(shè)備建物安全中央監(jiān)控給水排水個(gè)性服務(wù)信件收發(fā)訪客接待人事管理行政管理財(cái)務(wù)管理秩序維護(hù)清潔綠化工程維修管家服務(wù)行政人事顧問經(jīng)理物業(yè)企業(yè)經(jīng)理發(fā)展商匯報(bào)指示匯報(bào)指示述職指示需求支援四.根據(jù)本工程的特點(diǎn)，提出的一些思路政府相關(guān)職能管理部門4.10監(jiān)督運(yùn)行機(jī)制建議服務(wù)效果、服務(wù)質(zhì)量、物業(yè)經(jīng)濟(jì)效益社會(huì)各界、發(fā)展商、業(yè)主、業(yè)主委員會(huì)監(jiān)督組織行為管理制度政府業(yè)務(wù)主管部門監(jiān)督收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)消防、治安、納稅等政府相關(guān)部門監(jiān)督委托服務(wù)合同規(guī)定的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)業(yè)主、發(fā)展商監(jiān)督物業(yè)服務(wù)中心人、財(cái)、物資源、服務(wù)質(zhì)量物業(yè)管理公司及ISO9000體系監(jiān)督四.根據(jù)本工程的特點(diǎn)，提出的一些思路參謀經(jīng)理本工程前期物業(yè)管理參謀方案的依據(jù)前期三大階段及參謀重點(diǎn)工作如何量化參謀的效果根據(jù)本工程的特點(diǎn)，提出的一些思路其他車行大堂/陽(yáng)光車庫(kù)考慮因素：寫字樓大局部沒有車行大堂，該工程設(shè)置車行大堂，增加工程賣點(diǎn)，表達(dá)開發(fā)商注重品質(zhì)，讓工程在同質(zhì)產(chǎn)品中脫穎而出。建議要點(diǎn)：是否將商業(yè)區(qū)三樓架空到2.2米做為車庫(kù)，共同可將原地下車庫(kù)改為全堂地下室的商業(yè)，采用局部下沉式廣場(chǎng)，引入景觀和人流。車庫(kù)設(shè)在三樓〔商業(yè)和SOHO〕之間，車行大堂的設(shè)計(jì)考慮明確的人車分流，且使商/辦車流人流得以分開，且引導(dǎo)乘車人從二樓一樓商業(yè)行走，使車行動(dòng)線與人行動(dòng)線互不干擾；5.1商業(yè)陽(yáng)光車庫(kù)建議通過交通障礙物或圍欄的設(shè)置實(shí)現(xiàn)人車分流人行道車行道同質(zhì)產(chǎn)品中脫穎而出——表達(dá)尊貴的車行大堂/陽(yáng)光車庫(kù)1層商業(yè)2層商業(yè)3層車庫(kù)SOHO建議：景觀式下沉式商業(yè)原地下車庫(kù)陽(yáng)光車庫(kù)，增加售賣點(diǎn)，SOHO及商業(yè)人流車流得以分開，各不干擾從3F下來(lái)，必經(jīng)1、2商業(yè)，增加逗留時(shí)機(jī)，利于商業(yè)，陽(yáng)光車庫(kù)，行來(lái)感覺爽，日后運(yùn)營(yíng)費(fèi)用省五.其他五.其他5.2前期參謀期間咨詢費(fèi)用報(bào)價(jià)〔不包括差旅費(fèi)〕每月前往工程2次每次2天，工作時(shí)間每天不少于6H每月提交參謀報(bào)告一份完成銷售所需公眾文件，費(fèi)用測(cè)算等效勞說(shuō)明圖紙參與期銷售期接管驗(yàn)收及交樓每月前往工程1次每次2天，工作時(shí)間每天不少于6H以閱圖及參加圖紙會(huì)審為主每月提交參謀報(bào)告一份每月前往工程不少于2次每次2天，工作時(shí)間每天不少于6H每月提交參謀報(bào)告一份在收樓前提交全部物業(yè)管理運(yùn)作資料￥2000元/天〔周六/日或者節(jié)假日〕4000元〔月〕￥2000元/天〔周六/日或者節(jié)假日〕8000元〔月〕￥2000元/天〔周六/日或者節(jié)假日〕據(jù)天數(shù)計(jì)算，預(yù)計(jì)在10000元/月如果不是節(jié)假日，需本人到工程的，每天計(jì)3000元五.其他由于本人未與貴房地產(chǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)面談，未能了解公司戰(zhàn)略、工程定位；也未能對(duì)當(dāng)?shù)匚锕芮闆r進(jìn)行詳細(xì)市調(diào)，故?物業(yè)管理后期運(yùn)作方案?，本人擬在了解相關(guān)情況后再提交附件1為“蘇州漸建地產(chǎn)【蘇州·木瀆】工程物業(yè)提出規(guī)劃設(shè)計(jì)建議手冊(cè)/規(guī)劃設(shè)計(jì)物業(yè)關(guān)注點(diǎn)〞，是本人閱圖紙后的一點(diǎn)淺見，僅供參考附件2為“參謀工程工作清單〞，是以后參謀要做的工作5.3其他說(shuō)明期待您的回復(fù)意見！感謝為貴司提供效勞的時(shí)機(jī)！專業(yè)效勞，真誠(chéng)待友！表達(dá)價(jià)值！再次感謝您的閱讀！祝：漸建集團(tuán)開啟新篇章，再攀新頂峰！工程戰(zhàn)略與定位籌劃情景模擬培訓(xùn)設(shè)計(jì)方案調(diào)整、確定階段營(yíng)銷方案階段營(yíng)銷總結(jié)策略方案調(diào)整前期溝通前期籌劃工程定位物業(yè)開展前期籌劃報(bào)告之定位前期籌劃報(bào)告之物業(yè)開展建議、營(yíng)銷建議營(yíng)銷籌備營(yíng)銷策略執(zhí)行方案銷售執(zhí)行報(bào)告籌備實(shí)戰(zhàn)合作公司確定溝通執(zhí)行預(yù)熱價(jià)格促銷方案開盤推動(dòng)調(diào)整100%銷售銷售總結(jié)工程籌劃工作根本流程客戶積累銷售籌備與開盤工程跟進(jìn)銷售前工程效勞流程產(chǎn)品定位及創(chuàng)新；服務(wù)前提：基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)確定世聯(lián)服務(wù)：市場(chǎng)研究；客戶研究；發(fā)展戰(zhàn)略建議；項(xiàng)目定位;階段目標(biāo)：項(xiàng)目市場(chǎng)定位；為設(shè)計(jì)提供物業(yè)發(fā)展建議物業(yè)亮點(diǎn)設(shè)計(jì)建議；服務(wù)前提：進(jìn)入方案設(shè)計(jì)階段世聯(lián)服務(wù)：總體規(guī)劃建議；戶型平面建議；產(chǎn)品創(chuàng)新深入建議；建筑細(xì)部建議;階段目標(biāo)：確定最佳方案服務(wù)前提：定位與產(chǎn)品確定世聯(lián)服務(wù)：總體營(yíng)銷推廣策略；形象定位；賣場(chǎng)、展示規(guī)劃；推廣計(jì)劃;階段目標(biāo)：確定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)確定；提交銷售執(zhí)行報(bào)告前期定位第一階段產(chǎn)品設(shè)計(jì)第二階段營(yíng)銷計(jì)劃第三階段銷售準(zhǔn)備第四階段銷售服務(wù)前提：達(dá)到執(zhí)行報(bào)告要求世聯(lián)服務(wù)：銷售人員培訓(xùn)；銷售資料準(zhǔn)備；………階段目標(biāo)：積極籌備臨門一腳提交價(jià)格策略報(bào)告銷售團(tuán)隊(duì)到位；定位的思路與流程定位的思路與流程目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位目標(biāo)目標(biāo)溝通目標(biāo)溝通會(huì)我們對(duì)目標(biāo)的理解+目標(biāo)通常包括：較高的價(jià)格較快的速度〔收益平安〕建立市場(chǎng)影響力目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位構(gòu)建問題：

我們采用S-C-Q結(jié)構(gòu)化分析方法我們應(yīng)該怎么辦我們?nèi)绾螌?shí)施解決方案該方案是否正確為什么沒能奏效情境〔Situation〕〔公認(rèn)事實(shí)〕沖突〔Complication〕〔推動(dòng)情境開展并引發(fā)矛盾的因素〕疑問〔Question〕(分析存在的問題)需要完成某項(xiàng)任務(wù)存在某個(gè)問題存在某個(gè)問題采取了某項(xiàng)行動(dòng)發(fā)生了防礙我們完成任務(wù)的事情知道解決的方法有人提出一項(xiàng)解決方案行動(dòng)未能奏效資料來(lái)源：世聯(lián)模型通過S-C-Q根本結(jié)構(gòu)的分析我們確定了界定問題的分析模型資料來(lái)源：世聯(lián)模型？R1非期望結(jié)果——由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果R2期望結(jié)果——不喜歡某一結(jié)果，想得到其它結(jié)果S=情境C=R1,R2Q=如何從R1到R2情境與沖突通過3C(strategicthreeCs)

分析描述客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略：

為滿足客戶需求，在競(jìng)爭(zhēng)中獲取最優(yōu)的有利差異政治/法律環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境技術(shù)環(huán)境社會(huì)/經(jīng)濟(jì)環(huán)境工程/企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)戰(zhàn)略本質(zhì)上是處理三個(gè)要素之間的關(guān)系：消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)和工程〔企業(yè)〕環(huán)境分析政策法律環(huán)境影響因素〔例如別墅、投資型物業(yè)、二手房等〕市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)發(fā)育水平市場(chǎng)所處階段區(qū)域或類型物業(yè)供求關(guān)系區(qū)域或類型物業(yè)價(jià)格水平及價(jià)格上漲幅度區(qū)域或類型物業(yè)銷售速度區(qū)域或類型物業(yè)產(chǎn)品水平等與工程條件對(duì)應(yīng)，經(jīng)過條件的仔細(xì)篩選，可以得到由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果〔非期望結(jié)果〕，對(duì)照目標(biāo)，明晰沖突，提出問題目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位3C戰(zhàn)略3C綜合匹配分析得到最優(yōu)化的戰(zhàn)略可以導(dǎo)致期望結(jié)果成功的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)具備以下特點(diǎn)：1.明確的市場(chǎng)定位2.工程優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)需求之間的相互照應(yīng)3.相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，在商業(yè)成功關(guān)鍵因素上有出色的表現(xiàn)客戶工程/企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：

為滿足客戶需求，在競(jìng)爭(zhēng)中獲取最優(yōu)的有利差異工程分析針對(duì)一個(gè)地塊的價(jià)值要素包括：地段要素——地段/片區(qū)認(rèn)知度/周邊配套〔商業(yè)/教育〕/交通等〔可總結(jié)為便利性/成熟度/知名度〕環(huán)境要素——自然環(huán)境/四至景觀/社會(huì)人文環(huán)境〔噪音〕等〔可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏〕地塊要素——地形地貌/規(guī)模/技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等〔可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間〕開發(fā)商要素——目標(biāo)/開發(fā)商品牌/可利用資源等工程分析面對(duì)目標(biāo)找出可能的定位方向客戶分析客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括：社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素〔社會(huì)階層〔職業(yè)、支付能力〕、家庭生命周期階段〔置業(yè)次數(shù)〕〕人口統(tǒng)計(jì)因素〔年齡、收入、性別〕地理因素客戶偏好包括：生活經(jīng)驗(yàn)〔空間觀念、行為模式〕心理因素〔生活方式、性格特點(diǎn)〕價(jià)值觀〔消費(fèi)觀念、價(jià)值取向〕客戶細(xì)分與客戶偏好對(duì)應(yīng)與工程特征進(jìn)行匹配尋找或識(shí)別市場(chǎng)時(shí)機(jī)1、可衡量性2、足量性3、可接近性4、差異性5、行動(dòng)可能性有效的細(xì)分市場(chǎng)特征替代品：普通商品房、經(jīng)濟(jì)適用房等潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：來(lái)自工程運(yùn)作的不同階段的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手〔我們將房地產(chǎn)工程分為不同的階段，包括前期籌劃階段、建筑施工階段、銷售階段〕企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)：與自己在同一階段的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手替代品土地、建造商、材料商房屋的購(gòu)置者工程之間直接競(jìng)爭(zhēng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)決定了在不同的競(jìng)爭(zhēng)階段，企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)不同競(jìng)爭(zhēng)分析〔波特5力競(jìng)爭(zhēng)模型〕競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定〔基于區(qū)域、基于工程特征、基于客戶〕競(jìng)爭(zhēng)程度〔供求關(guān)系、技術(shù)更新、營(yíng)銷強(qiáng)度〕競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)〔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和局限、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)、市場(chǎng)空隙〕競(jìng)爭(zhēng)面向目標(biāo)尋找最有利的時(shí)機(jī)3C戰(zhàn)略與市場(chǎng)環(huán)境不同的市場(chǎng)環(huán)境導(dǎo)致不同的思考方式導(dǎo)出戰(zhàn)略例如：發(fā)育不完善的初級(jí)市場(chǎng)——工程先導(dǎo)，以工程條件為優(yōu)先，以市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品領(lǐng)先引導(dǎo)市場(chǎng)，獲取占位優(yōu)勢(shì)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)而供求關(guān)系相對(duì)平衡——客戶先導(dǎo)，以滿足客戶需求的產(chǎn)品獲取高收益完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)供大于求競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)——競(jìng)爭(zhēng)先導(dǎo)，以有利的競(jìng)爭(zhēng)策略使自己立于不敗之地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略工具〔競(jìng)爭(zhēng)先導(dǎo)〕識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者選擇競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略擴(kuò)大總市場(chǎng)保護(hù)市場(chǎng)份額擴(kuò)大市場(chǎng)份額市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略仿制者〔counterfeiter〕：完全復(fù)制緊跟者〔cloner〕：緊跟著模仿領(lǐng)先者的產(chǎn)品、分銷和廣告，等等。模仿者〔imitator〕：模仿者在某些事件上仿效領(lǐng)先者，但在包裝、廣告、價(jià)格上又有所不同。改進(jìn)者〔adapter〕：改變者接受領(lǐng)先的產(chǎn)品，并改變或改進(jìn)它們。市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略在補(bǔ)缺中關(guān)鍵概念是專業(yè)化市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略STP戰(zhàn)略工具〔客戶先導(dǎo)〕細(xì)分市場(chǎng)Segmentation選擇目標(biāo)市場(chǎng)Targeting定位Positioning偏好客戶群一二三四一二三四細(xì)分市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)STOW內(nèi)部因素外部因素SWOT分析SWOT戰(zhàn)略工具〔工程+環(huán)境+競(jìng)爭(zhēng)〕SWOT分析的價(jià)值要素S/W〔優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)〕的價(jià)值要素地段要素環(huán)境要素地塊/產(chǎn)品要素開發(fā)商/工程要素前兩個(gè)為被動(dòng)性要素，后兩個(gè)為主動(dòng)性要素具體地說(shuō)，針對(duì)一個(gè)地塊的價(jià)值要素包括：地段要素——地段/片區(qū)認(rèn)知度/周邊配套〔商業(yè)/教育〕/交通等〔可總結(jié)為便利性/成熟度/知名度〕環(huán)境要素——自然環(huán)境/四至景觀/社會(huì)人文環(huán)境〔噪音〕等〔可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏〕地塊要素——地形地貌/規(guī)模/技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等〔可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間〕開發(fā)商要素——目標(biāo)/開發(fā)商品牌/可利用資源等針對(duì)一個(gè)即將銷售的工程與地塊的主要差異在于增加了產(chǎn)品因素：產(chǎn)品因素——產(chǎn)品/戶型/自身配套/昭示性等對(duì)于一個(gè)大盤的后續(xù)階段，需要增加工程要素的判斷：工程要素——口碑/人氣/工程知名度/客戶群體/前期售價(jià)/前后產(chǎn)品差異性/物業(yè)管理等O/T〔時(shí)機(jī)/威脅〕的價(jià)值要素宏觀要素——經(jīng)濟(jì)形勢(shì)〔宏觀政策〕/重大城市變革中觀要素——行業(yè)形勢(shì)〔一、二、三級(jí)市場(chǎng)〕/城市規(guī)劃〔交通、市政配套、開發(fā)重點(diǎn)、熱點(diǎn)等〕微觀要素——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)〔片區(qū)、樓盤、戶型〕/客戶流向通常對(duì)于銷售中后期的工程，宏觀要素相對(duì)失效；反之，對(duì)于一個(gè)遠(yuǎn)期的大盤，微觀要素相對(duì)次要。?觀點(diǎn)的判定很重要，它是我們作出策略方向的根底。?在分析的過程中，我們強(qiáng)調(diào)盡可能多地去考慮優(yōu)勢(shì)和時(shí)機(jī)，尤其是必須抓住核心優(yōu)勢(shì)和大時(shí)機(jī)——這是我們“挖掘物業(yè)價(jià)值〞的要旨所在。既是時(shí)機(jī)又是威脅，既是優(yōu)勢(shì)又是劣勢(shì)SWOT分析我們的戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占時(shí)機(jī)利用時(shí)機(jī)，克服劣勢(shì)減少劣勢(shì)，防止威脅發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅優(yōu)勢(shì)S時(shí)機(jī)O威脅T劣勢(shì)W戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略方向的決策模型工程屬性客戶需求案例借鑒競(jìng)爭(zhēng)同類型工程借鑒在市場(chǎng)中的地位目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位戰(zhàn)略與定位戰(zhàn)略形成客戶定位產(chǎn)品定位屬性定位形象定位價(jià)格定位

偶得客戶群

游離客戶群重點(diǎn)客戶群核心客戶群客戶群1客戶群2客戶群3客戶群4物業(yè)類型、產(chǎn)品組合、戶型……物業(yè)開展建議物業(yè)開展建議的出發(fā)點(diǎn)需要說(shuō)明的是：我們給出的不是具體的設(shè)計(jì)方案，我們給出的是能形成價(jià)值點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力的因素〔市場(chǎng)接受的產(chǎn)品特征和驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)置的因素〕原那么：一切均基于CVA“競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值增加〞(CompetitionValueAdded)物業(yè)開展建議的考慮因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性地塊價(jià)值的開掘利用客戶價(jià)值的增加物業(yè)開展建議的考慮因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性：基于市場(chǎng)產(chǎn)品水平調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析〔空間尺度、戶型、建筑園林風(fēng)格、配套水平和數(shù)量、配置水平統(tǒng)計(jì)表〕，提出具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方向；客戶價(jià)值的增加：客戶價(jià)值分析基于客戶價(jià)值分析〔客戶價(jià)值取向、生活方式、空間觀念、行為模式分析表〕，提出客戶滿意方案；地塊價(jià)值的開掘利用：基于地塊價(jià)值分析和規(guī)劃價(jià)值分析提出設(shè)計(jì)增值方向房地產(chǎn)工程價(jià)值構(gòu)成有形的價(jià)值使用價(jià)值的范疇屬于物質(zhì)層面的是可以物化的可以進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性比價(jià)的無(wú)形的價(jià)值屬于精神層面是不能物化的難以復(fù)制的是可以自我定價(jià)的產(chǎn)品品牌價(jià)值構(gòu)成地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值效勞價(jià)值品牌價(jià)值人文價(jià)值通達(dá)價(jià)值外部配套產(chǎn)業(yè)價(jià)值自然景觀社會(huì)認(rèn)知經(jīng)濟(jì)指標(biāo)規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)部配套建材設(shè)備創(chuàng)新價(jià)值根本物業(yè)VIP效勞個(gè)性化效勞企業(yè)品牌場(chǎng)所精神工程精神有形價(jià)值無(wú)形價(jià)值工程外部〔社會(huì)〕配套價(jià)值交通價(jià)值產(chǎn)業(yè)價(jià)值自然景觀資源社會(huì)認(rèn)知價(jià)值房地產(chǎn)工程價(jià)值構(gòu)成交通便利性與可達(dá)性例如：玉淵潭，昆玉河邊的工程商務(wù)、或某些產(chǎn)業(yè)的支持，例如：亦莊、CBD生活配套、醫(yī)療環(huán)境、教育環(huán)境等社會(huì)心理對(duì)地段的潛在認(rèn)同，例如：天竺與南城地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值效勞價(jià)值品牌價(jià)值人文價(jià)值工程根本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)價(jià)值規(guī)劃設(shè)計(jì)價(jià)值工程內(nèi)部配套價(jià)值產(chǎn)品硬件配置價(jià)值建筑創(chuàng)新價(jià)值房地產(chǎn)工程價(jià)值構(gòu)成工程樓座與綠地、配套的位置，對(duì)景觀朝向的利用建筑材料、設(shè)備配備的品質(zhì)與檔次會(huì)所、社區(qū)內(nèi)商業(yè)、學(xué)校等容積率、綠化率風(fēng)格或戶型設(shè)計(jì)的改進(jìn)與創(chuàng)新地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值效勞價(jià)值品牌價(jià)值人文價(jià)值根本物業(yè)管理效勞的價(jià)值增值的VIP效勞價(jià)值個(gè)性化效勞價(jià)值(菜單式裝修、個(gè)性化效勞〕房地產(chǎn)工程價(jià)值構(gòu)成企業(yè)品牌產(chǎn)品品牌信心的樹立、質(zhì)量的保證同一個(gè)企業(yè)品牌不同產(chǎn)品線的產(chǎn)品形象價(jià)值地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值效勞價(jià)值品牌價(jià)值人文價(jià)值場(chǎng)所精神工程精神〔往往通過符號(hào)來(lái)表達(dá)〕房地產(chǎn)工程價(jià)值構(gòu)成城市、社會(huì)、人文歷史賦予工程所在地段的文化特性例如：什剎海、長(zhǎng)城人：開發(fā)者、設(shè)計(jì)者、居住者、以及其他有社會(huì)影響力的工程參與者事：論壇、發(fā)布會(huì)、獲獎(jiǎng)物：建筑、文化展覽、收藏館地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值效勞價(jià)值品牌價(jià)值人文價(jià)值物業(yè)開展建議的構(gòu)成要素規(guī)劃布局建筑平面建筑空間形象園林配套、配置標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析整體形象產(chǎn)品類型建議空間布局建議交通組織啟動(dòng)區(qū)選擇與分期開發(fā)建議細(xì)節(jié)優(yōu)化戶型面積與戶型配比戶型設(shè)計(jì)建議戶型價(jià)值點(diǎn)建議建筑風(fēng)格建筑外立面建議建筑材質(zhì)建議風(fēng)格建議景觀設(shè)計(jì)要點(diǎn)展示建議會(huì)所功能配套設(shè)施裝修標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理要點(diǎn)效勞和附加值贈(zèng)送人性化細(xì)節(jié)社區(qū)效勞工程物業(yè)開展建議工程戰(zhàn)略與定位籌劃情景模擬培訓(xùn)設(shè)計(jì)方案調(diào)整、確定階段營(yíng)銷方案階段營(yíng)銷總結(jié)策略方案調(diào)整前期溝通前期籌劃工程定位物業(yè)開展前期籌劃報(bào)告之定位前期籌劃報(bào)告之物業(yè)開展建議、營(yíng)銷建議營(yíng)銷籌備營(yíng)銷策略執(zhí)行方案銷售執(zhí)行報(bào)告籌備實(shí)戰(zhàn)合作公司確定溝通執(zhí)行預(yù)熱價(jià)格促銷方案開盤推動(dòng)調(diào)整100%銷售銷售總結(jié)工程籌劃工作根本流程客戶積累銷售籌備與開盤工程跟進(jìn)銷售前工程效勞流程產(chǎn)品定位及創(chuàng)新；服務(wù)前提：基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)確定世聯(lián)服務(wù)：市場(chǎng)研究；客戶研究；發(fā)展戰(zhàn)略建議；項(xiàng)目定位;階段目標(biāo)：項(xiàng)目市場(chǎng)定位；為設(shè)計(jì)提供物業(yè)發(fā)展建議物業(yè)亮點(diǎn)設(shè)計(jì)建議；服務(wù)前提：進(jìn)入方案設(shè)計(jì)階段世聯(lián)服務(wù)：總體規(guī)劃建議；戶型平面建議；產(chǎn)品創(chuàng)新深入建議；建筑細(xì)部建議;階段目標(biāo)：確定最佳方案服務(wù)前提：定位與產(chǎn)品確定世聯(lián)服務(wù)：總體營(yíng)銷推廣策略；形象定位；賣場(chǎng)、展示規(guī)劃；推廣計(jì)劃;階段目標(biāo)：確定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)確定；提交銷售執(zhí)行報(bào)告前期定位第一階段產(chǎn)品設(shè)計(jì)第二階段營(yíng)銷計(jì)劃第三階段銷售準(zhǔn)備第四階段銷售服務(wù)前提：達(dá)到執(zhí)行報(bào)告要求世聯(lián)服務(wù)：銷售人員培訓(xùn)；銷售資料準(zhǔn)備；………階段目標(biāo)：積極籌備臨門一腳提交價(jià)格策略報(bào)告銷售團(tuán)隊(duì)到位；定位的思路與流程定位的思路與流程目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位目標(biāo)目標(biāo)溝通目標(biāo)溝通會(huì)我們對(duì)目標(biāo)的理解+目標(biāo)通常包括：較高的價(jià)格較快的速度〔收益平安〕建立市場(chǎng)影響力目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位構(gòu)建問題：

我們采用S-C-Q結(jié)構(gòu)化分析方法我們應(yīng)該怎么辦我們?nèi)绾螌?shí)施解決方案該方案是否正確為什么沒能奏效情境〔Situation〕〔公認(rèn)事實(shí)〕沖突〔Complication〕〔推動(dòng)情境開展并引發(fā)矛盾的因素〕疑問〔Question〕(分析存在的問題)需要完成某項(xiàng)任務(wù)存在某個(gè)問題存在某個(gè)問題采取了某項(xiàng)行動(dòng)發(fā)生了防礙我們完成任務(wù)的事情知道解決的方法有人提出一項(xiàng)解決方案行動(dòng)未能奏效資料來(lái)源：世聯(lián)模型通過S-C-Q根本結(jié)構(gòu)的分析我們確定了界定問題的分析模型資料來(lái)源：世聯(lián)模型？R1非期望結(jié)果——由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果R2期望結(jié)果——不喜歡某一結(jié)果，想得到其它結(jié)果S=情境C=R1,R2Q=如何從R1到R2情境與沖突通過3C(strategicthreeCs)

分析描述客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略：

為滿足客戶需求，在競(jìng)爭(zhēng)中獲取最優(yōu)的有利差異政治/法律環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境技術(shù)環(huán)境社會(huì)/經(jīng)濟(jì)環(huán)境工程/企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)戰(zhàn)略本質(zhì)上是處理三個(gè)要素之間的關(guān)系：消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)和工程〔企業(yè)〕環(huán)境分析政策法律環(huán)境影響因素〔例如別墅、投資型物業(yè)、二手房等〕市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)發(fā)育水平市場(chǎng)所處階段區(qū)域或類型物業(yè)供求關(guān)系區(qū)域或類型物業(yè)價(jià)格水平及價(jià)格上漲幅度區(qū)域或類型物業(yè)銷售速度區(qū)域或類型物業(yè)產(chǎn)品水平等與工程條件對(duì)應(yīng)，經(jīng)過條件的仔細(xì)篩選，可以得到由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果〔非期望結(jié)果〕，對(duì)照目標(biāo)，明晰沖突，提出問題目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位3C戰(zhàn)略3C綜合匹配分析得到最優(yōu)化的戰(zhàn)略可以導(dǎo)致期望結(jié)果成功的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)具備以下特點(diǎn)：1.明確的市場(chǎng)定位2.工程優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)需求之間的相互照應(yīng)3.相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，在商業(yè)成功關(guān)鍵因素上有出色的表現(xiàn)客戶工程/企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：

為滿足客戶需求，在競(jìng)爭(zhēng)中獲取最優(yōu)的有利差異工程分析針對(duì)一個(gè)地塊的價(jià)值要素包括：地段要素——地段/片區(qū)認(rèn)知度/周邊配套〔商業(yè)/教育〕/交通等〔可總結(jié)為便利性/成熟度/知名度〕環(huán)境要素——自然環(huán)境/四至景觀/社會(huì)人文環(huán)境〔噪音〕等〔可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏〕地塊要素——地形地貌/規(guī)模/技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等〔可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間〕開發(fā)商要素——目標(biāo)/開發(fā)商品牌/可利用資源等工程分析面對(duì)目標(biāo)找出可能的定位方向客戶分析客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括：社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素〔社會(huì)階層〔職業(yè)、支付能力〕、家庭生命周期階段〔置業(yè)次數(shù)〕〕人口統(tǒng)計(jì)因素〔年齡、收入、性別〕地理因素客戶偏好包括：生活經(jīng)驗(yàn)〔空間觀念、行為模式〕心理因素〔生活方式、性格特點(diǎn)〕價(jià)值觀〔消費(fèi)觀念、價(jià)值取向〕客戶細(xì)分與客戶偏好對(duì)應(yīng)與工程特征進(jìn)行匹配尋找或識(shí)別市場(chǎng)時(shí)機(jī)1、可衡量性2、足量性3、可接近性4、差異性5、行動(dòng)可能性有效的細(xì)分市場(chǎng)特征替代品：普通商品房、經(jīng)濟(jì)適用房等潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：來(lái)自工程運(yùn)作的不同階段的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手〔我們將房地產(chǎn)工程分為不同的階段，包括前期籌劃階段、建筑施工階段、銷售階段〕企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)：與自己在同一階段的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手替代品土地、建造商、材料商房屋的購(gòu)置者工程之間直接競(jìng)爭(zhēng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)決定了在不同的競(jìng)爭(zhēng)階段，企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)不同競(jìng)爭(zhēng)分析〔波特5力競(jìng)爭(zhēng)模型〕競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定〔基于區(qū)域、基于工程特征、基于客戶〕競(jìng)爭(zhēng)程度〔供求關(guān)系、技術(shù)更新、營(yíng)銷強(qiáng)度〕競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)〔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和局限、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)、市場(chǎng)空隙〕競(jìng)爭(zhēng)面向目標(biāo)尋找最有利的時(shí)機(jī)3C戰(zhàn)略與市場(chǎng)環(huán)境不同的市場(chǎng)環(huán)境導(dǎo)致不同的思考方式導(dǎo)出戰(zhàn)略例如：發(fā)育不完善的初級(jí)市場(chǎng)——工程先導(dǎo)，以工程條件為優(yōu)先，以市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品領(lǐng)先引導(dǎo)市場(chǎng)，獲取占位優(yōu)勢(shì)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)而供求關(guān)系相對(duì)平衡——客戶先導(dǎo)，以滿足客戶需求的產(chǎn)品獲取高收益完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)供大于求競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)——競(jìng)爭(zhēng)先導(dǎo)，以有利的競(jìng)爭(zhēng)策略使自己立于不敗之地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略工具〔競(jìng)爭(zhēng)先導(dǎo)〕識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者選擇競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略擴(kuò)大總市場(chǎng)保護(hù)市場(chǎng)份額擴(kuò)大市場(chǎng)份額市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略仿制者〔counterfeiter〕：完全復(fù)制緊跟者〔cloner〕：緊跟著模仿領(lǐng)先者的產(chǎn)品、分銷和廣告，等等。模仿者〔imitator〕：模仿者在某些事件上仿效領(lǐng)先者，但在包裝、廣告、價(jià)格上又有所不同。改進(jìn)者〔adapter〕：改變者接受領(lǐng)先的產(chǎn)品，并改變或改進(jìn)它們。市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略在補(bǔ)缺中關(guān)鍵概念是專業(yè)化市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略STP戰(zhàn)略工具〔客戶先導(dǎo)〕細(xì)分市場(chǎng)Segmentation選擇目標(biāo)市場(chǎng)Targeting定位Positioning偏好客戶群一二三四一二三四細(xì)分市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)STOW內(nèi)部因素外部因素SWOT分析SWOT戰(zhàn)略工具〔工程+環(huán)境+競(jìng)爭(zhēng)〕SWOT分析的價(jià)值要素S/W〔優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)〕的價(jià)值要素地段要素環(huán)境要素地塊/產(chǎn)品要素開發(fā)商/工程要素前兩個(gè)為被動(dòng)性要素，后兩個(gè)為主動(dòng)性要素具體地說(shuō)，針對(duì)一個(gè)地塊的價(jià)值要素包括：地段要素——地段/片區(qū)認(rèn)知度/周邊配套〔商業(yè)/教育〕/交通等〔可總結(jié)為便利性/成熟度/知名度〕環(huán)境要素——自然環(huán)