家裝公司九大管理系統(tǒng)

××九大管理系統(tǒng)

目錄一、管理系統(tǒng)·························································3二、執(zhí)行系統(tǒng)························································11三、財(cái)務(wù)系統(tǒng)························································20四、營(yíng)銷系統(tǒng)························································28五、店面系統(tǒng)························································36六、工程系統(tǒng)························································47七、材料系統(tǒng)························································56八、整合系統(tǒng)························································61九、文化系統(tǒng)························································66一、管理系統(tǒng)1、商業(yè)模式A.定位：中大戶型設(shè)計(jì)裝修專家。B.業(yè)務(wù)渠道：活動(dòng)營(yíng)銷+家裝課堂+電話銷售+渠道整合。C.企業(yè)特色：設(shè)計(jì)引領(lǐng)消費(fèi)，消費(fèi)帶動(dòng)建材銷售。D.關(guān)鍵資源：業(yè)主名單、材料商。E.盈利模式：設(shè)計(jì)費(fèi)、工程利潤(rùn)、材料商服務(wù)費(fèi)、軟飾增值費(fèi)。F.現(xiàn)金流：有材料商付成本，有客戶付錢。現(xiàn)金流良好。G.人才制造：招聘+培訓(xùn)+考核+提拔H.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：安全事故、質(zhì)量投訴、媒體關(guān)系。2、企業(yè)宣言前2年時(shí)間內(nèi)打造設(shè)計(jì)、施工高質(zhì)量品牌企業(yè)，進(jìn)入上海家裝品牌前五強(qiáng)。之后1年時(shí)間內(nèi)打造成為上海家裝第一品牌。后2年時(shí)間內(nèi)進(jìn)入全國(guó)家裝品牌前三甲。3、企業(yè)使命為眾多中大戶型業(yè)主提供完美、舒適、放心家庭裝修服務(wù)。5年內(nèi)培養(yǎng)100名家裝管理營(yíng)銷專業(yè)人才，創(chuàng)造20名員工百萬(wàn)富翁。4、管理架構(gòu)A.建立高、中、底層管理架構(gòu)。董事長(zhǎng)總經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)經(jīng)理店長(zhǎng)（設(shè)計(jì)總監(jiān)）工程總監(jiān)材料總監(jiān)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理大客戶經(jīng)理銷售經(jīng)理現(xiàn)金會(huì)計(jì)帳務(wù)會(huì)計(jì)質(zhì)檢監(jiān)理項(xiàng)目經(jīng)理大客戶設(shè)計(jì)中大戶型設(shè)計(jì)行政總監(jiān)兼B.明晰管理層責(zé)任、權(quán)力、利益的分配。職務(wù)責(zé)任權(quán)力利益

董事長(zhǎng)

兼總經(jīng)理行政總監(jiān)

營(yíng)銷總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)店長(zhǎng)（設(shè)計(jì)總監(jiān)）

工程總監(jiān)管理高層管理中層Ⅰ1.對(duì)公司整體運(yùn)營(yíng)負(fù)全責(zé)。須努力完成公司總體既定工作目標(biāo)。2.對(duì)各部門、店面經(jīng)理管理負(fù)全責(zé)。須按章辦事，及時(shí)對(duì)部門、店面經(jīng)理的工作進(jìn)行總結(jié)和監(jiān)督。3.對(duì)公司財(cái)務(wù)進(jìn)行科學(xué)管理，不能用公司資金用作個(gè)人家庭資金。1.對(duì)各部門、店面經(jīng)理進(jìn)行規(guī)范管理的權(quán)力。不得越權(quán)辦公；不得干涉部門、店面下的人事安排。2.制定公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、執(zhí)行監(jiān)督權(quán)力。3.公司財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)審批、監(jiān)督、管理權(quán)力。4.對(duì)部門、店面經(jīng)理招聘、任免權(quán)力。1.負(fù)責(zé)公司管理制度的起草，監(jiān)督各部門、店面執(zhí)行?？偨Y(jié)管理中遇到的問題。2.負(fù)責(zé)公司活動(dòng)、會(huì)議的組織策劃工作。1.對(duì)店面整體運(yùn)營(yíng)負(fù)全責(zé)。須努力完成公司規(guī)定的業(yè)績(jī)指標(biāo)。按章辦事。2.負(fù)責(zé)店面安全，防公司機(jī)密泄露。3.對(duì)設(shè)計(jì)師工作進(jìn)行總結(jié)和監(jiān)督。4.及時(shí)將工程發(fā)包到工程部。5.妥善保護(hù)好公司公章和施工合同。1.店面人事招聘、任免權(quán)利。2.店面日常管理經(jīng)費(fèi)（每月2000元以下）的審批權(quán)力。（2000元以上報(bào)總經(jīng)理審）3.與公司其他部門溝通協(xié)調(diào)權(quán)力。4.對(duì)店面日常工作規(guī)劃、部署權(quán)力。5.對(duì)預(yù)算、圖紙審核的權(quán)力。1.公司制度執(zhí)行情況監(jiān)督權(quán)力。2.公司活動(dòng)建議、策劃?rùn)?quán)力。3.公司公文發(fā)布權(quán)力。1.營(yíng)銷部人事招聘、任免權(quán)力。2.對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)開拓、規(guī)劃、部署的權(quán)力。3.日常管理經(jīng)費(fèi)（每月3000元以下）的審批權(quán)力。（3000元以上報(bào)總經(jīng)理審）4.與公司其他部門溝通協(xié)調(diào)權(quán)力。1.對(duì)營(yíng)銷部整體運(yùn)營(yíng)負(fù)全責(zé)。須努力完成公司規(guī)定的業(yè)績(jī)指標(biāo)。按章辦事。2.對(duì)屬下聯(lián)系業(yè)務(wù)進(jìn)行安排和監(jiān)督。3.提高客戶質(zhì)量，與店面加強(qiáng)良好合作。1.財(cái)務(wù)部人事招聘、任免、管理權(quán)力2.公司、部門、店面財(cái)務(wù)監(jiān)督、控制權(quán)力3.對(duì)公司薪酬制度進(jìn)行管理的權(quán)力。1.控制好工程款發(fā)放。按時(shí)發(fā)工資、提成。2.沒有總經(jīng)理批示，任何人不得支取現(xiàn)金。3.妥善保管合同。每月提供資金狀況報(bào)表。1.工程部人事招聘、任免權(quán)利。2.工程發(fā)包權(quán)力。工地管理、跟進(jìn)權(quán)力。3.與公司其他部門溝通協(xié)調(diào)權(quán)力。4.工程危機(jī)時(shí)，相應(yīng)的靈活機(jī)動(dòng)的權(quán)力。1.對(duì)工程部運(yùn)營(yíng)負(fù)全責(zé)。完成既定目標(biāo)。2.對(duì)工程質(zhì)量隱瞞、包庇的，負(fù)失察之責(zé)。3.因質(zhì)量問題，尾款不交的，應(yīng)予處罰。4.保修投訴未予解決的，應(yīng)予處罰。固定底薪+年終業(yè)績(jī)分紅固定底薪+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)+企劃盈利提成浮動(dòng)底薪+業(yè)績(jī)提成+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)固定底薪+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)浮動(dòng)底薪+店面利潤(rùn)分紅固定底薪+管理津貼B.明晰管理層責(zé)任、權(quán)力、利益的分配。職務(wù)責(zé)任權(quán)力利益

材料總監(jiān)

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理大客戶經(jīng)理銷售經(jīng)理現(xiàn)金會(huì)計(jì)

帳目會(huì)計(jì)巡檢

監(jiān)理

項(xiàng)目經(jīng)理中層管理底層一般管理Ⅱ1.材料部人事招聘、任免權(quán)利。2.材料市場(chǎng)開拓、規(guī)劃、部署權(quán)力。3.與公司其他部門溝通協(xié)調(diào)權(quán)力。4.享有月1000元以下經(jīng)費(fèi)審批、管理權(quán)力。1.對(duì)材料部運(yùn)營(yíng)負(fù)全責(zé)。完成既定目標(biāo)。2.對(duì)材料出現(xiàn)質(zhì)量問題，負(fù)失察之責(zé)。3.建立完善的材料供應(yīng)體系。4.負(fù)責(zé)為設(shè)計(jì)師引薦新材料、新產(chǎn)品。1.提高公司網(wǎng)絡(luò)知名度。完成既定目標(biāo)。2.對(duì)網(wǎng)絡(luò)上所有問題事實(shí)負(fù)責(zé)。1.網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、管理的權(quán)力。2.網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布的權(quán)力。1.對(duì)高端市場(chǎng)的開發(fā)負(fù)責(zé)。完成既定目標(biāo)。2.對(duì)高端客戶服務(wù)、跟蹤的責(zé)任。1.大客戶信息搜集、采購(gòu)的權(quán)力。2.大客戶營(yíng)銷活動(dòng)組織的權(quán)力。1.對(duì)所有客戶進(jìn)行裝修調(diào)查。完成既定目標(biāo)。2.負(fù)責(zé)對(duì)客戶咨詢、客戶回訪。1.銷售方案制定的權(quán)力。2.客戶信息保管的權(quán)力。1.負(fù)責(zé)公司的現(xiàn)金的保管、發(fā)放、報(bào)稅等。2.負(fù)責(zé)現(xiàn)金安全、匯報(bào)、成本控制等工作。1.現(xiàn)金管理建議的權(quán)力。2.對(duì)其他部門財(cái)務(wù)審核、監(jiān)督的權(quán)力。1.負(fù)責(zé)公司所用工程、工資、材料等帳目。2.負(fù)責(zé)月度報(bào)表的制作、上報(bào)。1.財(cái)務(wù)狀況匯報(bào)的權(quán)力。2.對(duì)其他部門財(cái)務(wù)審核、監(jiān)督的權(quán)力。固定底薪+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)固定底薪+業(yè)績(jī)提成固定底薪+業(yè)績(jī)提成固定底薪+業(yè)績(jī)提成固定底薪+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)固定底薪+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)固定底薪+管理津貼固定底薪+業(yè)績(jī)提成+管理津貼1.組織施工，對(duì)施工部分的工程質(zhì)量負(fù)全責(zé)。2.協(xié)調(diào)施工現(xiàn)場(chǎng)各工種施工。3.維持施工現(xiàn)場(chǎng)秩序。4.協(xié)調(diào)客戶關(guān)系。催繳工程款1.項(xiàng)目工程管理的權(quán)力。2.與公司其他部門溝通協(xié)調(diào)的權(quán)力。1.負(fù)責(zé)材料、質(zhì)量、進(jìn)度、形象管理和驗(yàn)收2.協(xié)調(diào)客戶與施工隊(duì)、公司的關(guān)系。3.負(fù)責(zé)施工技術(shù)指導(dǎo)。1.工程管理的權(quán)力。2.對(duì)施工隊(duì)管理、教育的權(quán)力。1.負(fù)責(zé)施工工程巡查。2.負(fù)責(zé)施工問題與公司協(xié)調(diào)。3.負(fù)責(zé)工地質(zhì)量規(guī)范指導(dǎo)。1.工程質(zhì)量監(jiān)督的權(quán)力。2.對(duì)施工隊(duì)處罰的權(quán)力。5、企業(yè)實(shí)體架構(gòu)三牛企業(yè)管理高層設(shè)計(jì)中心管理中心徐匯店普陀店松江店行政部財(cái)務(wù)部營(yíng)銷部工程部材料部面積：面積：面積：面積：6、晉升考核

詳情參考《晉升考核辦法》。二、執(zhí)行系統(tǒng)1、問題決策

A.部門問題部門解決。

B.涉及需匯報(bào)的問題，向上級(jí)請(qǐng)示。C.重大問題、公司問題，需召開領(lǐng)導(dǎo)辦公會(huì)議，共同商討解決方案，表決處理。2、企業(yè)總體目標(biāo)09年全年產(chǎn)值目標(biāo)：2400萬(wàn)3、單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)××店：1200萬(wàn)××店：650萬(wàn)

××店：550萬(wàn)4、分散執(zhí)行目標(biāo)

企業(yè)總體目標(biāo)，需分散為各店面執(zhí)行目標(biāo)；各店面執(zhí)行目標(biāo)，需分散為各設(shè)計(jì)師執(zhí)行目標(biāo)。做到由少成多，共同為同一個(gè)目標(biāo)努力奮斗。每個(gè)執(zhí)行目標(biāo)完成了，企業(yè)的總體目標(biāo)也就完成了。5、共同執(zhí)行目標(biāo)A.財(cái)務(wù)總監(jiān)-費(fèi)用使用比例與業(yè)績(jī)比例預(yù)算B.營(yíng)銷總監(jiān)-市場(chǎng)開拓，業(yè)務(wù)目標(biāo)完成C.設(shè)計(jì)總監(jiān)-設(shè)計(jì)簽單率的完成，轉(zhuǎn)介紹業(yè)績(jī)目標(biāo)D.工程總監(jiān)-工地營(yíng)銷轉(zhuǎn)介紹業(yè)績(jī)目標(biāo)E.材料總監(jiān)-材料商資源整合，轉(zhuǎn)介紹業(yè)績(jī)目標(biāo)F.行政總監(jiān)-客戶關(guān)系升級(jí)G.總經(jīng)理-規(guī)劃授權(quán)，監(jiān)督檢查6、管理紀(jì)律

詳情參考《公司制度》。7、紀(jì)律執(zhí)行嚴(yán)格按照公司所有紀(jì)律執(zhí)行。任何員工、任何領(lǐng)導(dǎo)、任何股東、任何公司相關(guān)人員，必須不折不扣的執(zhí)行公司紀(jì)律，不論誰(shuí)觸犯了公司紀(jì)律，一視同仁、公平處理。8、目標(biāo)執(zhí)行激勵(lì)口號(hào)我有明確的目標(biāo)！我相信目標(biāo)可以達(dá)成！我是最好的！我是最棒的！我是最偉大的！我相信我自己！我全力以赴，我一定成功，我大量行動(dòng)，馬上行動(dòng)，加油，耶….！三、財(cái)務(wù)系統(tǒng)1、固定、可變成本分析固定成本：辦公場(chǎng)地租賃、管理費(fèi)

可變成本：廣告費(fèi)、員工績(jī)效工資、公關(guān)費(fèi)、交通費(fèi)、電話費(fèi)、辦公用品、水電費(fèi)、壞賬

2、經(jīng)營(yíng)成本分析（1年）成本項(xiàng)目費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)20萬(wàn)比例30萬(wàn)比例40萬(wàn)比例50萬(wàn)比例備注廣告費(fèi)用2.5%1.7%1.25%1%公關(guān)費(fèi)用0.5%0.33%0.25%0.2%管理費(fèi)用3%(2%)2%(1.3%)1.5%(1%)1.2%(0.8)隨著分店增加而下降壞賬準(zhǔn)備1%1%1%1%防止尾款收不上來(lái)及賠款房租費(fèi)用2.5%1.7%1.3%1%應(yīng)該逐年逐月遞減交通費(fèi)用1.5%1%0.8%0.6%盡可能降低交通費(fèi)用合計(jì)11%(10%)7.73%(7%)6.1%(5.6%)5%(4.6%)隨管理費(fèi)下降而下降部門人數(shù)20萬(wàn)元月工資發(fā)放額30萬(wàn)元月工資發(fā)放額40萬(wàn)元月工資發(fā)放額50萬(wàn)元月工資發(fā)放額備注行政市場(chǎng)人市場(chǎng)部占1/4,1/4,1/3,1/2設(shè)計(jì)人30萬(wàn)以上,加10萬(wàn)加1人工程人40萬(wàn)以上,加1人材料人40萬(wàn)元才有作用財(cái)務(wù)人其它人更夫400元,其他800元經(jīng)理人20萬(wàn)起,每加10萬(wàn),漲500累計(jì)工資40萬(wàn)時(shí),工資長(zhǎng)14000元所占比例10.65%9.13%8.85%9.08%月30萬(wàn),即占10%以下項(xiàng)目20萬(wàn)業(yè)績(jī)30萬(wàn)業(yè)績(jī)40萬(wàn)業(yè)績(jī)50萬(wàn)業(yè)績(jī)備注費(fèi)用比例費(fèi)用比例費(fèi)用比例費(fèi)用比例辦公耗材300400500600文化用品200250300350紙杯100150200250飲水費(fèi)用200300400500機(jī)械維修200250350400水電衛(wèi)生費(fèi)500600700800電話費(fèi)300400500700合計(jì)18000.9%23500.8%29500.8%36000.75%項(xiàng)目20萬(wàn)業(yè)績(jī)30萬(wàn)業(yè)績(jī)40萬(wàn)業(yè)績(jī)50萬(wàn)業(yè)績(jī)備注總成本費(fèi)用45100528006240074000所占比例22.5%17.6%15.6%14.8%3、毛利、凈利潤(rùn)分析（1年）4、財(cái)務(wù)控制財(cái)務(wù)每個(gè)月5日，必須向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)上報(bào)上一個(gè)月的報(bào)表。報(bào)表如下：《月度盈虧表》、《現(xiàn)金流量表》、《工資管理表》《工程款管理表》、《其他費(fèi)用管理表》項(xiàng)目20萬(wàn)業(yè)績(jī)30萬(wàn)業(yè)績(jī)40萬(wàn)業(yè)績(jī)50萬(wàn)業(yè)績(jī)正常團(tuán)購(gòu)平均正常團(tuán)購(gòu)平均正常團(tuán)購(gòu)平均正常團(tuán)購(gòu)平均暫訂利潤(rùn)率32%25%27%32%25%27%32%25%27%32%25%27%公司成本22.5%22.5%22.5%17.6%17.6%17.6%15.6%15.6%15.6%14.8%14.8%14.8%純利率9.5%2.5%4.5%14.4%7.4%9.4%16.4%9.4%11.4%17.2%10.2%12.2%5、資金使用各部門行使權(quán)限以內(nèi)的資金，權(quán)限以外的資金使用必須向總經(jīng)理申請(qǐng)，獲得批準(zhǔn)后，財(cái)務(wù)方可放行所申請(qǐng)資金。財(cái)務(wù)部門無(wú)權(quán)支配資金的使用。違反規(guī)定，將由責(zé)任人承擔(dān)全部責(zé)任。6、績(jī)效考核公司員工薪資一律根據(jù)績(jī)效獲得報(bào)酬，實(shí)行多勞多得、少老少得制度。詳情參考《績(jī)效考核規(guī)定》。7、設(shè)計(jì)師薪酬薪酬基本工資工程提成設(shè)計(jì)費(fèi)提成月薪：3000元（保底：1200）要求：每月簽單業(yè)績(jī)?yōu)?3萬(wàn)考核：月度考核。業(yè)績(jī)每少1萬(wàn)，月薪減少一個(gè)100元。工程提成=工程總價(jià)×1.5%.每月業(yè)績(jī)低于4萬(wàn)元，提成不計(jì)。設(shè)計(jì)費(fèi)提成=設(shè)計(jì)費(fèi)×50%四、營(yíng)銷系統(tǒng)1、目標(biāo)市場(chǎng)分析

目前雖然房地產(chǎn)市場(chǎng)疲軟，但是市場(chǎng)的剛性需求比較大，80后已經(jīng)發(fā)展成熟，這些將大大帶動(dòng)裝修行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。09年上海家裝市場(chǎng)存有量估計(jì)在500億左右。2、目標(biāo)業(yè)務(wù)計(jì)劃

目標(biāo)客戶量：?jiǎn)文繕?biāo)量房量：?jiǎn)纬山恢笜?biāo)量：?jiǎn)?、目標(biāo)業(yè)務(wù)分解

4、營(yíng)銷拳頭產(chǎn)品

強(qiáng)大的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)+完善的材料直供體系總體目標(biāo)：轉(zhuǎn)介紹：電話：網(wǎng)絡(luò)：展會(huì)：店面：其他：月均：月均：月均：月均：月均：月均：量房目標(biāo)：轉(zhuǎn)介紹：電話：網(wǎng)絡(luò)：展會(huì)：店面：其他：月均：月均：月均：月均：月均：月均：5、營(yíng)銷定位

中、大戶型客戶（含二手房）別墅客戶（含二手房）團(tuán)裝客戶6、廣告語(yǔ)

領(lǐng)跑中大戶型設(shè)計(jì)風(fēng)尚！7、廣告途徑廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)/網(wǎng)站、雜志、郵件、展會(huì)、講座、報(bào)紙、書刊、光碟、戶外廣告牌等。8、營(yíng)銷渠道

口碑營(yíng)銷：讓人與人成為我公司傳播載體。

關(guān)系營(yíng)銷：利用相關(guān)行業(yè)者、朋友、親戚營(yíng)銷。

活動(dòng)營(yíng)銷:展會(huì)、咨詢會(huì)、家裝課堂。

工地營(yíng)銷：5S標(biāo)準(zhǔn)化施工，引領(lǐng)業(yè)主消費(fèi)。

非傳統(tǒng)營(yíng)銷：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、概念營(yíng)銷。

大眾營(yíng)銷：憑借廣告效應(yīng)，公關(guān)到位。

團(tuán)體營(yíng)銷：針對(duì)單位團(tuán)體購(gòu)房，組織裝修教育咨詢。9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析A.分析誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：大型品牌公司、精于設(shè)計(jì)的公司、精于施工的公司、價(jià)格低的小公司、游擊隊(duì)。B.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，針對(duì)其制定優(yōu)先競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷方案。10、營(yíng)銷思維

買點(diǎn)研究：設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查表，研究消費(fèi)者心中買點(diǎn)。

賣點(diǎn)設(shè)計(jì)：按消費(fèi)者心中的買點(diǎn)，設(shè)計(jì)賣的方法。

做好功課：從服務(wù)、施工、設(shè)計(jì)多角度做好口碑傳播的持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)。11、營(yíng)銷流程

A.流程架構(gòu)

信息收集信息分析（買點(diǎn)、定位分析）交房前45天內(nèi)必須策劃展會(huì)銷售電話銷售交房營(yíng)銷課堂銷售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷電話邀請(qǐng)短信邀請(qǐng)郵件邀請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)推廣裝修光盤講座門票環(huán)保袋電話邀請(qǐng)短信邀請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)邀請(qǐng)作品展示戶型分析團(tuán)隊(duì)推廣邀約量房展會(huì)邀請(qǐng)課堂邀請(qǐng)意向簽約未簽意向單邀看樣板房電話銷售發(fā)郵件資料設(shè)計(jì)簽約樣板房參觀邀看主材發(fā)郵件資料期房跟蹤施工簽約

B.流程執(zhí)行：

①營(yíng)銷部負(fù)責(zé)信息的收集，由營(yíng)銷總監(jiān)組織信息分析，然后根據(jù)分析解果，組織部門人員策劃銷售方案。

②并制定促銷方案，上報(bào)財(cái)務(wù)部進(jìn)行成本核算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

③銷售活動(dòng)所需資料、設(shè)備由營(yíng)銷總監(jiān)組織屬下準(zhǔn)備。所需設(shè)計(jì)資料，設(shè)計(jì)總監(jiān)邀請(qǐng)各設(shè)計(jì)中心配合完成。

④銷售活動(dòng)中，可邀請(qǐng)材料總監(jiān)整合材料商家配合完成銷售。五、店面系統(tǒng)1、單店目標(biāo)分散執(zhí)行

設(shè)計(jì)店面××店××店××店設(shè)計(jì)師月業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)計(jì)師月業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)計(jì)師月業(yè)績(jī)目標(biāo)2、簽單流程

3、簽單工具宣傳資料、設(shè)計(jì)作品集、工程管理手冊(cè)、設(shè)計(jì)協(xié)議、服務(wù)流程圖、不同風(fēng)格設(shè)計(jì)收費(fèi)單、裝修知識(shí)手冊(cè)、名片、筆記本、筆、尺子、小禮品等。資料準(zhǔn)備初步洽談意向簽約包裝初步設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)簽約預(yù)算談判包裝細(xì)化設(shè)計(jì)施工簽約4、簽單策略

銷售是從拒絕開始的！A.心理分析：矛盾、猶豫、信任。發(fā)現(xiàn)購(gòu)買意識(shí)不強(qiáng)時(shí)，采取好處+適合+興趣點(diǎn)；發(fā)現(xiàn)客戶感覺太貴時(shí)，強(qiáng)調(diào)性價(jià)比+優(yōu)惠促銷+安全性；發(fā)現(xiàn)對(duì)公司或你不信任，用資料證明+誠(chéng)懇+自信談吐；發(fā)現(xiàn)對(duì)設(shè)計(jì)施工不了解，用流程手冊(cè)+設(shè)計(jì)展示。B.節(jié)奏把握：設(shè)計(jì)協(xié)議成交控制在15-30分鐘。2分鐘，與客戶熟悉；3分鐘，了解、判斷客戶需求；5分鐘，引導(dǎo)思路，建立信任；3分鐘，處理疑問，打消顧慮；2分鐘，自信促成。其中可用5分鐘案例展示；8分鐘，交流、成交。

C.決絕處理：舉例法、資料法、直接說(shuō)明、話題轉(zhuǎn)換、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)、個(gè)人保證、風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)。

D.發(fā)現(xiàn)信號(hào)：“你們?cè)趺词召M(fèi)？”、“你們服務(wù)流程”、“找你們裝修，肯定沒問題吧？”、“你們工程款怎么付？”、“可以刷卡嗎？”。這些都是客戶在釋放購(gòu)買信號(hào)，你要注意了。

E.成交策略：個(gè)人保證、暗示、二選一、直接要求、問題消除、好處總結(jié)、選擇對(duì)比。這些策略可使你容易簽單。5、設(shè)計(jì)安排設(shè)計(jì)自己的跟單安排表。了解客戶交房時(shí)間、入住時(shí)間；安排設(shè)計(jì)時(shí)間及流程；確定簽約時(shí)間表；簽訂施工合同；施工階段；認(rèn)真交底；圖紙核對(duì)現(xiàn)場(chǎng)施工；補(bǔ)全圖紙。6、合同談判A.心理測(cè)試：讓客戶說(shuō)出心理想法，看他想要什么，報(bào)出他的心理價(jià)位。

B.行為策略：絕不接受客戶首次還價(jià)；在客戶殺價(jià)的情況下，要表現(xiàn)聞之色變的態(tài)度；避免與客戶爭(zhēng)論價(jià)格；可以用長(zhǎng)時(shí)間試壓客戶態(tài)度，假裝收拾資料走人；最后時(shí)刻要表現(xiàn)出不甘不愿的簽約。

C.僵局處理：在與客戶僵持不下的情況下，邀請(qǐng)公司協(xié)調(diào)人介入打破僵局。E.讓價(jià)策略：提出和客戶分?jǐn)傂睦聿顑r(jià)，采取逐步讓價(jià)，并逐步減少讓價(jià)金額。

F.交換策略：當(dāng)客戶要求你價(jià)格讓步時(shí)，在可以讓步的前提下，你可以要求客戶和你拿東西交換。我?guī)涂蛻裘?，也得要求客戶幫你忙?/p>

（可以要求客戶當(dāng)場(chǎng)給公司介紹1-2個(gè)客戶。）

G.激將策略：當(dāng)客戶是二人時(shí)，采取激將客戶自尊，問他：你們誰(shuí)可以最終決定這件事。確認(rèn)后，你可以邀請(qǐng)同事與另一位談。H.數(shù)字游戲：合同簽約價(jià)格設(shè)計(jì)為吉祥數(shù)，可設(shè)計(jì)到位。7、客戶管理客戶管理施工管理潛在客戶管理表準(zhǔn)客戶管理表定期跟蹤淘汰繼續(xù)跟蹤定期跟蹤設(shè)計(jì)定期跟進(jìn)廢單繼續(xù)跟進(jìn)施工進(jìn)度跟蹤施工設(shè)計(jì)跟進(jìn)客戶轉(zhuǎn)介紹竣工定期回訪8、設(shè)計(jì)師職稱考核五大職稱:（職稱等級(jí)的高低，是獲取公司業(yè)務(wù)分配的參考標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，也是晉升公司管理層的參考標(biāo)準(zhǔn)。詳情參考《設(shè)計(jì)師職稱考核辦法》和《晉升考核辦法》。）首席設(shè)計(jì)師高級(jí)設(shè)計(jì)師中級(jí)設(shè)計(jì)師優(yōu)秀設(shè)計(jì)師普通設(shè)計(jì)師9、設(shè)計(jì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)費(fèi)按風(fēng)格收費(fèi)?，F(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格（60元/平）：空間開敞、內(nèi)外通透。在空間平面設(shè)計(jì)中追求不受承重墻限制的自由，室內(nèi)家具、陳設(shè)均以簡(jiǎn)潔的造型，純潔的質(zhì)地，精湛的工藝為特征?，F(xiàn)代前衛(wèi)風(fēng)格（50元/平）：盡量使用新型材料和工藝做法，追求個(gè)性的室內(nèi)空間形式，色彩運(yùn)用大膽豪放，追求強(qiáng)烈的反差效果。強(qiáng)調(diào)造型奇特的燈光效果。中式風(fēng)格（100元/平）：新古典風(fēng)格（80元/平）：造型設(shè)計(jì)時(shí)不仿古，也不復(fù)古，而是追求神似。用簡(jiǎn)化手法，現(xiàn)代材料和加工工藝，去追求傳統(tǒng)樣式的大致輪廓?；齑铒L(fēng)格（60元/平）：融古今中西于一體，設(shè)計(jì)中不拘一格，室內(nèi)布置趨于現(xiàn)代、實(shí)用。同時(shí)又吸取傳統(tǒng)的特征。歐式風(fēng)格（100元/平）：地中海風(fēng)格（120元/平）：一般選擇自然的柔和色彩，注意空間搭配，使裝飾與應(yīng)用一體化。避免瑣碎，顯得大方、自然，散發(fā)古老尊貴的田園氣息和文化品位。美式風(fēng)格（90元/平）：具有很強(qiáng)的田園味道和異域風(fēng)情，整體協(xié)調(diào)、古樸、自然，讓人感覺舒適。六、工程系統(tǒng)1、施工模式

承包責(zé)任制模式方式：公司提取33%后由項(xiàng)目經(jīng)理承包負(fù)責(zé)。材料：由項(xiàng)目經(jīng)理申請(qǐng)，公司材料部配送。變更：項(xiàng)目變更金額由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)。工程部審核。責(zé)任：項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)工程進(jìn)度、質(zhì)量管理、客戶關(guān)系協(xié)調(diào)。監(jiān)理：分項(xiàng)驗(yàn)收、質(zhì)量和進(jìn)度監(jiān)督。制度：建立工地獎(jiǎng)罰和記分制度。