基礎(chǔ)銷售技巧課件

根底銷售技巧——六脈神劍1客戶的購置心態(tài)不感興趣稍感興趣甚感興趣信服完全接受2內(nèi)容概要Module1銷售概要Module2訪前準(zhǔn)備Module3開掘顧客需求Module4VSA產(chǎn)品推薦法Module5落實訂單Module6處理客戶異議3Module1銷售概要

什么是銷售

什么是成功的銷售員4銷售是一個過程它包括： 通過發(fā)現(xiàn)需求，從而提供解決方案。以得到合理的回報，并與客戶保持互利根底上的良好合作關(guān)系。什么是銷售？5什么是銷售？發(fā)現(xiàn)

需求推介

方案贏得

回報保持

關(guān)系6什么是成功的銷售代表7成功的銷售代表

就是充分利用所擁有的一切資源，在法律及公司商業(yè)道德所允許的范圍內(nèi)，采用一切方法贏取客戶的忠誠，以到達(dá)銷售目標(biāo)。8客戶忠誠度等級“粉絲〞支持者?？涂蛻魸撛诳蛻?客戶拓展3R雪球法那么ReposalRepeatReferral10良好的口碑Credibility

信譽Consideration

關(guān)切Competence

能力Communication

溝通11如果你有100個滿意的客戶，你就將有101個人為你銷售。12凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢13Module2訪前準(zhǔn)備客戶信息拜訪目標(biāo)適時策略訪后分析

14主要拜訪人物負(fù)責(zé)實施者有權(quán)做出決定的有使用需求的15Module2訪前準(zhǔn)備客戶信息拜訪目標(biāo)適時策略16如何制定拜訪目標(biāo)？S.M.A.R.T.S目標(biāo)制定法17Specific ——具體的Measurable ——可衡量的Attainable ——可觀察的Results ——結(jié)果導(dǎo)向的Timing ——有時間限制的Strength ——有挑戰(zhàn)的拜訪客戶老李，了解其近況拜訪某客戶工程部的小張，介紹本工公司XX新產(chǎn)品的應(yīng)用，希望他對我們這個新產(chǎn)品產(chǎn)生好感/興趣解決直接用戶XX一個關(guān)于XX產(chǎn)品在使用過程中的質(zhì)量投訴18銷售流程19印象定理永遠(yuǎn)不會有第二次機會去樹立第一印象20著裝、名片遞送、眼神接觸、公文包、筆記本良好的第一印象開場白適度應(yīng)酬拜訪目的〔初始利益〕開始提問前獲得客戶許可21不要心存僥幸——實戰(zhàn)演練之一你們都有哪些產(chǎn)品？22不要心存僥幸——實戰(zhàn)演練之二你們的價格是多少？23客戶的購置心態(tài)不感興趣稍感興趣甚感興趣信服完全接受說明公司專長及拜訪目的

選擇方案

收獲

后果

需要業(yè)務(wù)員的銷售步驟

開場白

探索24Module3覺察客戶需求覺察需求的提問技巧提問策略25顧客為什么會購買？26因為顧客有需求和問題

愿意改變現(xiàn)狀

需要維持現(xiàn)狀27專業(yè)銷售溝通技巧聽

說問28提問的力量Openquestion

5W1H開放式問句Closequestion

YesorNo限制式問句29探尋客戶的需求注意：不要直接問客戶“你有什么需求？〞或“你們現(xiàn)在存在什么問題？〞客戶可能自己也不清楚，或者不愿意告訴你，恐怕你會隨之展開“推銷〞。應(yīng)詢問客戶的現(xiàn)狀及可期望到達(dá)的狀況，藉此引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)二者間的差距。30探索—以了解客戶的需求SPIN〔死拼〕模式成功的銷售人員以此發(fā)現(xiàn)并引導(dǎo)客戶的需求31SPIN〔死拼〕的模式SITUATION〔現(xiàn)狀〕事實和數(shù)據(jù)

中性的32提供目前現(xiàn)狀的根本情況了解詳細(xì)的背景資料以幫助你判斷哪里可能存在時機提問目前的現(xiàn)狀你們有多少員工？你們目前使用什么產(chǎn)品？更換產(chǎn)品的周期？33SPIN〔死拼〕的模式SITUATION〔現(xiàn)狀〕事實和數(shù)據(jù)

中性的PROBLEM〔問題〕不滿意及困難感受和擔(dān)憂34

詢問目前可能存在的問題，困難和不滿意探尋客戶的需求探尋目前存在的問題目前的工作方式中您最關(guān)心哪些方面？如果現(xiàn)在您只能改善一個方面來提高您的工作效率的話，您最想改善是哪個方面？35SPIN〔死拼〕的模式SITUATION〔現(xiàn)狀〕事實和數(shù)據(jù)

中性的PROBLEM〔問題〕不滿意及困難感受和擔(dān)憂IMPLICATION〔牽涉的后果〕問題的結(jié)果和影響

認(rèn)清問題的嚴(yán)重性36

詢問目前存在的問題所帶來的不滿

挑起客戶痛苦的回憶目前這樣的方法對您的工作意味著什么？這種情況發(fā)生的頻率？有典型的例子嗎？為什么會這么關(guān)注這點?如果發(fā)生這種情況給您帶來什么影響？存在的問題帶來的影響37SPIN〔死拼〕的模式SITUATION〔現(xiàn)狀〕事實和數(shù)據(jù)

中性的PROBLEM〔問題〕不滿意及困難感受和擔(dān)憂IMPLICATION〔牽涉的后果〕問題的結(jié)果和影響

認(rèn)清問題的嚴(yán)重性NEED-PAYOFF〔尋求解決方案〕

解決方案及其價值

我們能如何幫助38

給客戶提供新的解決方案，解決他的困擾和不滿滿足客戶自己提出的需求與存在的問題提供解決問題的方案如果有一種新的方式，您愿意嘗試嗎？如果我們的產(chǎn)品能幫您解決這個困擾的難題，您覺得怎么樣？39SPIN〔死拼〕的模式SITUATION〔現(xiàn)狀〕事實和數(shù)據(jù)

中性的PROBLEM〔問題〕不滿意及困難感受和擔(dān)憂IMPLICATION〔牽涉的后果〕問題的結(jié)果和影響

認(rèn)清問題的嚴(yán)重性NEED-PAYOFF〔尋求解決方案〕

解決方案及其價值

我們能如何幫助40需求一需求的程度是可變的，會從無需求到強烈的需要。它根本稱的上完美是有一點小問題，淡沒什么實質(zhì)性影響我已認(rèn)識到它是一個非常嚴(yán)重的問題我必須馬上采取行動解決這一問題潛在的需求問題、困難和不滿意明確的需求很強的要求和愿望41SPIN〔死拼〕的模式一個邏輯性的程序但并不是呆板的公式42發(fā)現(xiàn)需求關(guān)鍵我還可以多問一個問題嗎？43客戶的購置心態(tài)不感興趣稍感興趣甚感興趣信服完全接受說明公司專長及拜訪目的

選擇方案

收獲

后果

需要業(yè)務(wù)員的銷售步驟

開場白

探索

推介提出解決方案44Module4VSA產(chǎn)品推薦及組合VSA產(chǎn)品推薦法

推薦組合45“Logical〞Stupidity充滿在我們身邊“忽悠〞：“這個洗發(fā)水富含維他命元B5，實在太好！〞“這種飲料是經(jīng)過巴士殺菌的，真的很好呦！〞“這種面霜含有彈性蛋白，確實很棒哦！〞思考：顧客要買的是電視機，微波爐嗎？46如果只談產(chǎn)品的好處會如何？47如何介紹產(chǎn)品—VSAselling48請記?。嚎蛻羲P(guān)心的好處錢方便安全舒適自豪愛理智的情緒的49客戶所關(guān)心的好處物質(zhì)上的省錢/賺錢省時間提高效率提高質(zhì)量平安感受上的被肯定成就感好用平安減少擔(dān)憂/麻煩50口訣

因為：……

所以：……

這就是說：……

你覺得怎么樣？51VSA的形式VSA,VSSA,VSSA,VS…….SA,ASV,SAV,………..不愿當(dāng)將軍的廚師不是一個好的裁縫！52產(chǎn)品本身以外的價值售后效勞品質(zhì)保證卡品牌信譽交貨速度足夠庫存

專利

促銷活動

設(shè)計研發(fā)能力

低價格

完整的產(chǎn)品線還有你自己53注意:

在推薦產(chǎn)品之前，一定要先了解客人的需要或問題是你有限的資源，不要亂用，切忌要對癥下藥

同樣的產(chǎn)品對不同的客人有不同的好處，要善于捕捉客戶心理

用VSA方式推薦產(chǎn)品，慎用專業(yè)術(shù)語54美息偽麻片白加黑要二十西西的在攝氏一百度以上的二氫一氧來杯白開水55Demon〔示范〕Exhibit〔展示〕樣品照片統(tǒng)計圖表推薦信錄像/多媒體幻燈片專業(yè)期刊雜志廣告宣傳手冊Incident〔事例〕第三方的經(jīng)驗專家的證詞個案研究量子膜舒熱佳56示范一向客戶直觀的證明我們產(chǎn)品的性能示范的竅門了解產(chǎn)品帶齊材料檢查機器檢查現(xiàn)場練習(xí)練習(xí)再練習(xí)57Module4VSA產(chǎn)品推薦及組合VSA產(chǎn)品推薦法

推薦組合58客戶的購置心態(tài)不感興趣稍感興趣甚感興趣信服完全接受說明公司專長及拜訪目的

選擇方案

收獲

后果

需要業(yè)務(wù)員的銷售步驟

開場白

探索

推介

獲取承諾提出解決方案達(dá)成銷售59Module5落實訂單購置信號有效地成交方法防御最后的危險60客戶的購置信號口頭信號交貨期多長售后效勞如何付款方式怎樣最小起定量多少有無現(xiàn)貨非口頭信號試用產(chǎn)品仔細(xì)打量產(chǎn)品微笑點頭松弛61獲取承諾三部曲——達(dá)成交易或拜訪目的Step1：重溫需求

并確認(rèn)Step2：總結(jié)好處

并確認(rèn)Step3：提出要求

后等待62獲取定單的方法?直接式 〔定單法〕二取一 〔假定法〕迂回式 〔反推法〕指示建議式 〔咨詢法〕催促是 〔敦促法〕-1：條件限制〔push〕-2：優(yōu)惠待遇〔pull〕63獲取承諾——達(dá)成交易或拜訪目的

直接、坦誠

言簡意賅

充滿自信

保持沉默

見好就收64最后的危險不要白白扔掉任何一分錢65Module5落實訂單購置信號有效地成交方法防御最后的危險66客戶的購置心態(tài)不感興趣稍感興趣甚感興趣信服完全接受說明公司專長及拜訪目的

選擇方案

收獲

后果

需要業(yè)務(wù)員的銷售步驟

開場白

探索

推介

獲取承諾提出解決方案達(dá)成銷售太順利了吧?。?！67Module6處理客戶異議

異議的種類

克服異議的種類68一個沒有解決的問題。如不能妥善處理將對銷售構(gòu)成極大地障礙69嫌貨才是買貨人BusinessStartsFromReject70可以克服的客戶對自己需求/問題不了解客戶對VSA不了解或VSA不了解恐懼、猶豫、疑心其他……“不可克服的〞目前根本沒有需求產(chǎn)品根本不適用堅定信心71異議大全你產(chǎn)品的價格太貴了！您們的產(chǎn)品品質(zhì)不好。我們現(xiàn)有的牌子用的好好的，用不著改。你們的交貨期太長了。賣你們的產(chǎn)品利潤太差了！你們的產(chǎn)品費邊、費料特別多，很浪費！你們的效勞不行??！我老板/客戶已經(jīng)制定其他牌子了！你們的產(chǎn)品種類不齊全！上次你們搞砸了，這次算了吧！你們的東西太好，我們不需要。你們的賬期太短。72處理異議5步查證推介確認(rèn)發(fā)問同理心73同理心傻瓜公式認(rèn)知但不認(rèn)同

我理解您的感受

我明白您的感受

誰都會這么感受的

我非常理解、了解您的心情、感受一滴蜜捕的的蒼蠅，可以多余一加侖毒汁所捕得的蒼蠅74認(rèn)知=鼓勵Feel Felt Found

我理解您的心情，尤其是……

我也會……/很多人也曾……

如果我是你的話，我也會……75如果客戶有誤解

了解其產(chǎn)生誤解的原因

采取相應(yīng)的方法以消除誤解76歷史問題的影響……表示同理心以消除敵意詢問原因以了解真相解決遺留問題以消除影響告訴客戶今后將有所不同必要時提供補償使用替罪羊時要留神77拖延如果客戶拖延找出其背后真正的原因，并以適當(dāng)?shù)姆椒ú⒓右越鉀Q78如果客戶提出價格問題首先要分析是否真的是價格問題如果確實是價格問題：再次強調(diào)比較價格與價值的關(guān)系提供其他付款方式或優(yōu)惠條件提供其他抵擋產(chǎn)品7