成功銷售年的3個階段

成功銷售的3個階段成功銷售人必經的三個階段

(2009-09-2811:25:37)轉載▼標簽：

雜談在中國的近8000萬營銷大軍中，確實有一部分銷售人，由于專業(yè)或職業(yè)選擇的失誤，或“霧里看花”地做營銷，或所在的企業(yè)缺乏相關的職業(yè)生涯規(guī)劃的指導與培訓，造成了這一部分銷售人到底該何去何從，是“向左走”（轉行），還是“向右走”（繼續(xù)做下去）的這樣一個艱難抉擇。

作為銷售人，不論你是處在哪個階段，存在這些問題和困惑都是難免的，同時也是正常的，因為，營銷作為一項門檻低，工作和生活相對不穩(wěn)定，但專業(yè)技能、綜合素質都要求相對較高的行業(yè)，不是所有人都能夠做或者能夠做好的，它需要全心的投入，忘我的工作，平時的日積月累，才能做到后來的厚積薄發(fā)，“功成名就”。筆者套用近代詞學研究大師王國維所謂詞的三種境界，來表述成功銷售人所必須經歷的三個必不可少的發(fā)展階段。

優(yōu)秀的銷售人，他不僅要熟悉本領域的營銷理論，把握營銷的發(fā)展趨勢，而且還要研究相關的經濟學、社會學、哲學、法學、心理學、管理學等等，不僅要上知天文，而且還要下曉地理，只有這樣，才能成為一個綜合素質較高而左右逢源并深受客戶歡迎的人。

營銷新人在這個階段要做好以下幾項工作，才能盡快地擺脫迷茫的狀態(tài)：

1、多學。中國的高等教育較多地表現(xiàn)為應試教育，哪怕是作為市場營銷“科班”出身的“營銷才子”，其在大學時所學的營銷知識也一般很難在較短時間內轉化為現(xiàn)實的“生產力”，因此，這就需要營銷新手在初入市場一線時，一定要拋棄“眼高手低”、“好高騖遠”的不切實際的想法，而一定要以空杯歸零的心態(tài)，去進行深入地學習。

那么，如何學習，向誰來學習呢？

第一，向上司學習。上司只所以能成為你的上司，一定有其過人之處，所以，一定要多向上司學習，多學習其帶領團隊打硬仗、打苦仗、打勝仗的方法，并且，向領導學習，還會給領導一個好的印象，個人成長的機會也會相應地增加，因為領導都喜歡謙虛而好學的人。

第二，向同事學習?！叭诵校赜形?guī)煛?，多向身邊的同事學習，不僅會給你帶來好的人緣，給人以隨和、易交往的好印象，而且還容易得到他人的幫助，而很快就與團隊打成一片。

第三，向企業(yè)學習。學習所在企業(yè)的文化和管理制度、學習企業(yè)的發(fā)展史、壯大史，學習相關的產品知識、生產知識，學習競品企業(yè)好的策略與方法等等。

第四，向客戶學習，尤其是向經銷商學習。不要老是認為經銷商連高中甚至初中都沒有畢業(yè)，舉止、談吐粗魯而不屑一顧，從而不去學習。其實，很多經銷商都有其獨特的思路和優(yōu)勢而可供我們學習的，關鍵的是，我們能不能發(fā)現(xiàn)。比如，經銷商做市場的魄力和膽量，經銷商良好人際關系即人脈的建立技巧等等。

2、多看。很多營銷新手，在開始第一次出差，或第一次與客戶進行洽談時，總感覺自己信心或底氣不足，找不到與客戶談判的要點，容易被客戶說服等等，其實，這在很多方面都是因為營銷新手缺乏發(fā)現(xiàn)，缺乏多看的緣故。因此，在我們操作市場時，一定要發(fā)揚多看的良好習慣。

多看，不僅要能見機行事，見縫插針地幫助客戶去做一些事情，從而贏得客戶的歡迎與好評，而且還要多看比如上司與客戶談判的技巧，客戶與二批商打交道的“門道”，多看同事操作市場的成功方法，多看客戶的處世方法及其生活習慣與愛好等等，通過多看，有時我們可以少走彎路，做事可以有的放矢，從而可以贏得更多的把控市場的機會。

3、多讀。面對浩如煙海的營銷著作以及理論典籍，我們有時候確實不知所措，不知該讀那些書好。筆者建議，讀書也要根據自己所處階段，不要我們還處在業(yè)務代表的層次就去讀營銷高層才要讀的企業(yè)戰(zhàn)略、領導力、情景管理等等恢弘巨篇，而一定要讀我們現(xiàn)實所需的一些書籍，并且最好是實戰(zhàn)類的，上午看了，下午就能用的那種刊物。

比如，可以精選諸如菲利普.科特勒的整合營銷理論的書籍一本，這類的著作不要太多，太多了，容易眼花擾亂，而越讀越迷糊。好的書籍，一本就足夠了。也可以再選擇一本雜志，比如，《銷售與市場》，其有五種版本，可以擇其中一本而讀之，如其出版的營銷培訓版，就很適合一線或營銷新人去讀，實用性以及實戰(zhàn)性都比較強。

4、多練。多學、多讀、多看，其實最終都是為了多練，學以致用嘛。怎么練，先去模仿和復制。比如，你看了同事在A市場做了一個非常好的促銷方案后，那你就可以把它變通一下，結合你所負責的比如B市場的實際情況，將其“改頭換面”，變成自己的東西，但切忌不能照抄照搬。同時，結合方案的實際運行情況，適時進行必要的調整與修訂，最終形成自己的操作體會與感悟，為自己摸索出一套適合自己的操作市場的模式。其實，成功很簡單，就是復雜的事情簡單化，簡單的事情正確做，正確的事情重復做。

營銷新手上路的快慢與否，就取決于其領悟力的高低，取決于其能不能多學、多讀、多看、多練，營銷新人只有做好了以上幾點，其迷茫的局面才能更快地得以改善，才能更好地步入其發(fā)展的第二階段。

第二階段：“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”

北宋的柳永在《蝶戀花》中為描寫男女戀情中的“癡”，而使用了以上詞句。其意是:為思念心中的“她”而消瘦是值得的,盡管衣服顯得寬大,也始終不后悔。那么，銷售人在走出了迷茫的“沼澤地”，在決定了與營銷快樂為伴的終極目標后，就應該孤注一擲，全力以赴，從而實現(xiàn)從一個懵懂的營銷新手，到一個干練而成熟的營銷高手這從“蛹”到“蝶”的蛻變，而這是一個需要付出心血與汗水的艱辛歷程。

這個階段根據不同銷售人的成長歷程其時間長短也是有所不同的，短則3—5年，長則更長。在這個階段，銷售人要做好以下幾項“修煉”：一是心理的歷練；二是技能的提升；三是形成自己的營銷模式。

心理的歷練，主要是指作為優(yōu)秀的銷售人應該具備的一些心態(tài)，比如；自信的心態(tài)、積極的心態(tài)、敬業(yè)的心態(tài)、吃苦耐勞的心態(tài)，吃虧的心態(tài)等等。

技能的提升，則是指快速成長自己而需要具備和強化的一些能力，比如，管理經銷商的能力、操作市場的能力、團隊管理能力、培訓的能力、執(zhí)行力、領導力的提升等。

而形成自己的營銷模式，即是要能夠獨立而開創(chuàng)性的工作，因為銷售人要想比同行、同事優(yōu)秀，要想早出人頭地，就必須能夠有自己的“思想”，能夠變通而開創(chuàng)性的展開工作，比如，差異化策略的實踐，終端客戶的招商等等。其實，這也是銷售人提高自己的領導與操作水平，樹立自己的權威與領導地位的一個過程。

在這個過程中，銷售人還需要努力實現(xiàn)四勤：

1、腿勤。腿腳勤快，是銷售人成功的關鍵要素，很難想象，一個“五谷不分，四肢不勤”的銷售人能夠獲得客戶的好評，領導的信賴？因此，銷售人要想比別人獲得更快地成長，就必須腿要勤，要學會用腿腳來“丈量”市場，如果你能用你的雙腳把市場完完整整地“走”一遍，我想新客戶是肯定會找到的，新的與二批與零售商的關系也會很好建立，關鍵的是你能不能做得到。能不能當別人的雙腳已在休憩時，而你的雙腳還飛奔在市場上、前進的征途中。

2、手勤。上帝賜予我們雙腳是讓我們用來走路的，而給予我們雙手，則是用來為自己同時也是為別人做事的，當我們做到手勤的時候，我們往往能夠成人達己，并獲得意想不到的收獲。筆者所任職的一個公司的營銷員在開發(fā)一個新客戶時，沒有急于推銷產品、商談政策，而是見縫插針地為正在忙碌的準客戶裝卸貨物，遞拿產品，忙得不亦樂乎，結果，這個被別的廠家認為是很難纏的客戶卻做了公司的總代理，并成為了這個營銷員的“鐵桿子”客戶。在運作市場或創(chuàng)立自己個人品牌的過程中，手勤腳快有時會出奇制勝，并往往會收到“無心插柳柳成蔭”的效果。

3、嘴勤。嘴勤，是一個銷售人必須具備的基本功，可筆者在日常的銷售管理當中，卻發(fā)現(xiàn)有些銷售人市場做的非常棒，卻不善于表達，尤其不善于向陌生人表達，而這是一個銷售人成長的大忌。因此，作為一個優(yōu)秀而老練的營銷員，應該是一個語言表達能力強的人，他知道“到什么山唱什么歌”，知道“見什么人說什么話”，比如，見了上級，要把姓氏及職務“喊”出來，哪怕是自己的鐵哥們；見了年老的，應該稱呼“阿姨”或“大叔”；見了比自己大的，知道叫“大哥”、“大姐”，從而給自己的業(yè)務開展及人際交往增添一道潤滑劑。銷售人只有做到了嘴勤，才能受客戶喜歡，受消費者愛戴，從而讓企業(yè)滿意，以獲得更好、更大的發(fā)展空間和平臺。

4、腦勤。腦勤，是指作為銷售人要擅長總結和動腦，要把自己的工作經驗和教訓善于歸納和提煉，從而更好地指導今后的工作，使錯誤不致再犯，讓經驗發(fā)揚廣大，從而使自己成為一個會思考的營銷“智”者，比如，出差在外，當我們“收工”回到賓館，我們可否躺在床上把自己當天的工作“過過電影”，可否把好而有效的心得體會寫在本上，把失敗的教訓記下來，作為我們借鑒的“范本”，長此既往，我們就可以獲得進步，就可以在不斷積累經驗的過程中，實現(xiàn)從量變到質變，形成自己的營銷運作模式。

能說、會寫、善做，是營銷員獲得成功的不二法寶。在這個過程中，作為營銷員還要學會跟“營銷”談戀愛，要善于把“生活營銷化，營銷生活化”，從而在工作中能夠不斷加以磨練，讓自己不斷得到提升或升華，為自己的成功不斷地加大籌碼。

第三階段：“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”

這是辛棄疾《青玉案》一詞里的經典詞句。作為銷售人如果能夠達到“眾里尋他千百度”以及“那人卻在燈火闌珊處”這個境界，基本上職業(yè)生涯已經是“爐火純青”而大功告成了。在這個階段，有的銷售人“十年磨一劍”，而成為了企業(yè)“日進斗金”的高管，而有的銷售人則創(chuàng)辦了自己的實體，成為了企業(yè)的老板，并且，在他們成功到達“金字塔”頂或成為了自己企業(yè)的掌舵人后，他們往往就可以得到：鮮花、掌聲、金錢以及聲譽，但銷售人在達到這個階段之后，仍然需要在以下方面強化自己：

1、不斷學習?，F(xiàn)在是一個競爭加劇的年代，“物競天擇，適者生存”的生態(tài)競爭規(guī)律，促使我們必須“活到老，學到老”，因此，作為銷售人，不論你是多么的成功，你都必須有一種危機意識，知道“淘汰期”或“破產期”近在咫尺，銷售人只有不斷學習了，才能不被社會和企業(yè)所淘汰，才能在“燈火闌珊處”保持清醒的頭腦，從而使自己時刻立于不敗之地。

2、保持創(chuàng)新。創(chuàng)新是立業(yè)之本?！傲魉桓?，戶樞不蠹”，做營銷最忌安于現(xiàn)狀，最怕小富即安，作為一個銷售人，如果他的思維停滯了，那么，他的職業(yè)生涯的“黃金期”也就宣告結束了，他就會“必死無疑”。銷售人只有保持了創(chuàng)新的意識，不斷地創(chuàng)新思維，創(chuàng)新模式，所從事的營銷工作才能基業(yè)常青，才能在經歷了一個成功之后，不斷地走向另一個成功。

3、勇于挑戰(zhàn)自我。一個人最大的敵人，其實不是別人，而是自己，因此，一個成功的銷售人，要想不躺在功勞薄