伊利市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書swot分析

伊利市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書作者：1111作者：1111目錄一、前言 2二、執(zhí)行概要 2三、環(huán)境分析 21、產(chǎn)品狀況 22、競(jìng)爭(zhēng)狀況 23、消費(fèi)者狀況 3四、SWOT分析 4優(yōu)勢(shì) 4劣勢(shì) 4機(jī)會(huì) 4威脅 4五、營(yíng)銷及財(cái)務(wù)目標(biāo) 4六、市場(chǎng)細(xì)分 5七、營(yíng)銷策略及方案 51、促銷策略 52、合作策略 53、宣傳策略 6八、營(yíng)銷預(yù)算 6九、總結(jié)分析 6四、SWOT分析優(yōu)勢(shì)1.奶源優(yōu)勢(shì):伊利集團(tuán)擁有全國(guó)最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地，保證了伊利產(chǎn)品的天然品質(zhì)。2.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不光要有優(yōu)質(zhì)的奶源，更要有先進(jìn)的技術(shù)裝備和研發(fā)體系。投資2.6億元建立了國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、技術(shù)水平最高的超高溫滅菌奶生產(chǎn)基地，全套引進(jìn)了當(dāng)前世界先進(jìn)水平德國(guó)GEA牛奶無菌加工設(shè)備，瑞典利樂超高溫滅菌奶包裝線，全部生產(chǎn)過程實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化生產(chǎn)；3.口碑好，2008年北京奧運(yùn)會(huì)。伊利是中國(guó)有史以來惟一一家為北京2008年奧運(yùn)會(huì)提供乳制品的企業(yè)。4.管理優(yōu)勢(shì)，伊利采用以技術(shù)為依托的精確管理理念，要求把供應(yīng)鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都最為關(guān)注的重點(diǎn)，將奶農(nóng)、牧場(chǎng)、奶站、供應(yīng)商，加工經(jīng)銷商、服務(wù)商等都納入質(zhì)量控制系統(tǒng)。劣勢(shì)1.人才緊缺。綜合型的人才以自己培養(yǎng)為主，專業(yè)人才以引進(jìn)為主，取得了相得益彰的效果。高層的力量決定著企業(yè)發(fā)展的未來，而現(xiàn)在伊利的高層力量太弱對(duì)企業(yè)未來發(fā)展非常不利。所以，提升員工，讓那些在企業(yè)基層經(jīng)過了多年考驗(yàn)的業(yè)務(wù)骨干進(jìn)入到企業(yè)的核心管理層里來。2.公司是液態(tài)奶起家，在專業(yè)做奶粉企業(yè)中奶粉競(jìng)爭(zhēng)力較差；3.產(chǎn)品在研發(fā)上市后易受到同行業(yè)的效仿，競(jìng)爭(zhēng)力大機(jī)會(huì)1.乳制品市場(chǎng)的成熟。國(guó)內(nèi)乳制品市場(chǎng)已經(jīng)逐漸進(jìn)入成熟時(shí)期，行業(yè)呈現(xiàn)全國(guó)性品牌和區(qū)域性品牌共存的局面。2.現(xiàn)在人們的消費(fèi)費(fèi)水平逐漸提高，乳制品消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大威脅1.國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在國(guó)內(nèi)，除了發(fā)展迅速的蒙牛以外，光明和三元等乳業(yè)也穩(wěn)步發(fā)展，共同瓜分一塊肥肉。同時(shí)國(guó)際乳品企業(yè)紛紛進(jìn)入我國(guó)乳品市場(chǎng)，推動(dòng)了國(guó)內(nèi)乳品行業(yè)技術(shù)水平的大大提高。2.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)內(nèi)乳品行業(yè)的多元化競(jìng)爭(zhēng)，搶占市場(chǎng)占有率3.飲料的品種不斷增加，種類繁多，競(jìng)爭(zhēng)激烈五、營(yíng)銷及財(cái)務(wù)目標(biāo)營(yíng)銷及財(cái)務(wù)目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)是指在本計(jì)劃期內(nèi)所要達(dá)到的目標(biāo)，是銷售計(jì)劃的核心部分，對(duì)銷售策略和行動(dòng)方案的擬訂有指導(dǎo)作用。營(yíng)銷目標(biāo)是通過檢討銷售目標(biāo)和目標(biāo)市場(chǎng)，并且分析問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)。使伊利的銷售額有所提升。我們的目標(biāo)群體是在校大學(xué)生。大學(xué)生正是努力學(xué)習(xí)和長(zhǎng)身體的時(shí)候，所以及時(shí)補(bǔ)充身體所需的能量是必要的。每天喝一杯牛奶不止是中國(guó)人的健康目標(biāo)，更是全世界的。在美國(guó)與英國(guó)等這些西方國(guó)家牛奶是早餐的標(biāo)配。晚上一杯牛奶更是有助于好的睡眠，緩解一整天的學(xué)習(xí)壓力。經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，我們認(rèn)為決定銷售情況諸多因素里影響大學(xué)生購買牛奶的最主要因素是銷售地點(diǎn)及產(chǎn)品質(zhì)量，同學(xué)們大多會(huì)在學(xué)校的超市就近購買，這樣她們能及時(shí)喝到新鮮的牛奶還能保證每天牛奶的攝入量。伊利始終是乳業(yè)的龍頭老大，它資歷夠深，又是國(guó)有企業(yè)，有國(guó)家作為信譽(yù)保證來讓消費(fèi)者放心。伊利旗下品牌眾多，產(chǎn)品多樣，總有一款是你的口味。我們有專門為大學(xué)生設(shè)計(jì)的定價(jià)稍低的普通袋裝牛奶和定價(jià)高點(diǎn)的由設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的包裝牛奶，面向所有大學(xué)生，滿足他們的不同需求。使銷售額更上一層樓。六、市場(chǎng)細(xì)分伊利作為國(guó)內(nèi)乳業(yè)行業(yè)的龍頭產(chǎn)業(yè)，其所占據(jù)的市場(chǎng)當(dāng)然是極廣泛且份額極為可觀的。所以對(duì)于伊利而言，妥善的市場(chǎng)會(huì)大大增加伊利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)并增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力。按照大學(xué)生對(duì)伊利產(chǎn)品的需求程度和需求范圍，將其細(xì)分為三大塊:冰激凌/雪糕、液態(tài)奶、酸奶。1.伊利冰激凌/雪糕。冰激凌連續(xù)十年產(chǎn)銷量居全國(guó)第一，炎炎夏日，在大學(xué)校園中伊利冰激凌、伊利雪糕是大學(xué)生最喜歡的甜點(diǎn)，無論男女都對(duì)其毫無抵抗力。2.伊利液態(tài)奶。伊利經(jīng)典、優(yōu)酸乳等液態(tài)奶。對(duì)于注重身形的女孩子來說，早上一杯牛奶是必不可少的，對(duì)于正在進(jìn)行減肥的同學(xué)來講，提供全天的營(yíng)養(yǎng)，牛奶的攝入也是非常重要的。3.伊利酸奶。酸奶是乳制品中附加值最高，毛利潤(rùn)最高的產(chǎn)品。而酸奶經(jīng)過無菌發(fā)釀等過程，即健康又美味，對(duì)于注重生活質(zhì)量的女性而言，需求偏高。對(duì)于正在減肥的同學(xué)來講，晚上是不適合食入食物的，酸奶對(duì)他們而言也是晚飯的最佳食物。這只是廣度上的市場(chǎng)細(xì)分，在伊利集團(tuán)不斷的細(xì)分市場(chǎng)的過程中，定會(huì)填補(bǔ)市場(chǎng)更細(xì)處的空白。七、營(yíng)銷策略及方案1、促銷策略（1）中秋節(jié)促銷時(shí)間：中秋節(jié)前后三天地點(diǎn)：校園餐廳門口人群聚集的地方活動(dòng)內(nèi)容：利用餐廳門口的空地進(jìn)行活動(dòng)，因?yàn)槎鄶?shù)同學(xué)每天都會(huì)在餐廳且餐廳是大部分人通往教學(xué)樓的必經(jīng)之路，因此這里的客流量非常大，具有很大的商機(jī)。分別在餐廳人流最多的兩個(gè)門口設(shè)立攤點(diǎn)，施行“消費(fèi)滿十元即送月餅一個(gè)”“購買兩箱可贈(zèng)送中秋大禮包”的促銷策略，獎(jiǎng)品送完即止。這樣可利用中秋節(jié)讓同學(xué)吃月餅的同時(shí)，享受伊利帶來的健康美味和營(yíng)養(yǎng)。（2）雙十一限量降價(jià)促銷活動(dòng)時(shí)間：11.11日當(dāng)天9：00——21:00地點(diǎn)：圖書館南門口、餐廳南門口、南北兩個(gè)超市門口活動(dòng)內(nèi)容：在學(xué)校兩個(gè)超市及兩個(gè)門口設(shè)置固定賣點(diǎn)，將促銷時(shí)間設(shè)在中午11：45-13:30下午16:50-19:30是因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間恰逢同學(xué)們放學(xué)。設(shè)立一面背景墻，購買任意一件物品即可挑選愛心便利貼寫上自己想說的話貼在背景墻上；并發(fā)起第二份半價(jià)的活動(dòng)。2、合作策略伊利公司可以與學(xué)校周邊的飯店合作，推出滿額抽獎(jiǎng)的活動(dòng)，屆時(shí)，凡參加活動(dòng)的同學(xué)可享受進(jìn)店即送飲品、憑吃飯的結(jié)算單優(yōu)惠購買商品、和滿額贈(zèng)送抽獎(jiǎng)券的活動(dòng)。從而刺激消費(fèi)讓客流量變大，同時(shí)增加我們商品的銷售量，形成雙贏局面。3、宣傳策略準(zhǔn)備工作：在校內(nèi)招聘三至四名兼職人員，雖未曾受過專業(yè)技能銷售的培訓(xùn)，但力求在態(tài)度和綜合素質(zhì)上區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)者；并定制一批帶有伊利logo的杯墊、掛件和一點(diǎn)產(chǎn)品作為獎(jiǎng)品；設(shè)計(jì)一份屬于伊利自己的宣傳單；設(shè)計(jì)一些有關(guān)商品的問題?；顒?dòng)內(nèi)容：讓兼職的同學(xué)們帶著獎(jiǎng)品、宣傳單到各個(gè)宿舍去宣傳我們的產(chǎn)品。在這個(gè)過程中，宣傳的同學(xué)要負(fù)責(zé)向各個(gè)宿舍里的同學(xué)介紹本產(chǎn)品以及即將在校園里開展的各種促銷活動(dòng)，最后可以進(jìn)行有獎(jiǎng)發(fā)微信宣傳和有獎(jiǎng)問答活動(dòng)。八、營(yíng)銷預(yù)算序號(hào)內(nèi)容金額（元）1中秋節(jié)促銷5人*60元/天*3天=900元2雙十一促銷8人*50元/人*一天=400元3宣傳人員4人*20元/小時(shí)*3小時(shí)=240元4抽獎(jiǎng)券（A4紙）1*10元/包=105宣傳單+獎(jiǎng)品+便利貼2400份宣傳單*0.1元/份=240元200個(gè)*2元/個(gè)=400元20個(gè)便利貼*2元/個(gè)=60共計(jì)2250元九、總結(jié)分析大學(xué)生有一定的知識(shí)量，他們知道牛奶對(duì)身體的好處。所以大學(xué)生現(xiàn)在對(duì)商品更是要求質(zhì)量高，對(duì)自己有價(jià)值的商品。伊利牛奶是中國(guó)規(guī)模最大、產(chǎn)品線最健全的企業(yè)，位居亞洲乳業(yè)第一、全球乳業(yè)8強(qiáng)，是中國(guó)唯一一家符合奧運(yùn)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，為2008年北京奧運(yùn)會(huì)提供服務(wù)的乳制品企業(yè)；也是中國(guó)唯一一家符合世博會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，為2010年上海世博會(huì)提供服務(wù)的乳制品企業(yè)。伊利牛奶的質(zhì)量是有保證的，更是大家信任的品牌。這次通過營(yíng)銷策劃，我們針對(duì)大學(xué)生對(duì)不同種類牛奶的需求制訂了不同的方案。我們?cè)谥星锕?jié)和雙十一進(jìn)行了活動(dòng)促銷。我們利用中秋節(jié)買奶送月餅的活動(dòng)，給大學(xué)生送去了福利。雙十一我們緊跟時(shí)代潮流，吸引廣大大學(xué)生來參與我們的活動(dòng)。我們發(fā)現(xiàn)大學(xué)生中喝酸奶的人比純奶多，加果粒的