談判組的規(guī)模及主談的選擇

下面我們談一下談判組的組成的問題。包括它的規(guī)模，包括主談的選擇。我們?cè)谂c大家交流的時(shí)候，有人提出來(lái)，談判有一對(duì)一的過程，也就是我一個(gè)人，你一個(gè)人，在這兒談，這實(shí)際就涉及到了談判組的規(guī)模多大的問題。就現(xiàn)在商務(wù)談判中間，大概可以說(shuō)有兩種形式，一種就是剛才大家提出來(lái)的是一對(duì)一的談判形式，我一個(gè)，你一個(gè)，咱們來(lái)談。另外一種，咱們叫做集體談判的形式，也就是我有幾位，你有幾位進(jìn)行談判，這種談判的形式，各有千秋。一般認(rèn)為，一對(duì)一的形式，從一個(gè)談判者的角度講，便于調(diào)整，你說(shuō)東，我也到東，你說(shuō)西，我也到西，我不用和別人商量，我自己很容易的就做決定你談這個(gè)，我來(lái)應(yīng)付你，你那那個(gè)我也能應(yīng)付你，很靈活，便于調(diào)整。同時(shí)一對(duì)一的時(shí)候，沒有指望了，就是你自己，只能靠自己，所以體現(xiàn)一個(gè)全力以赴，你今天想談成，就只能靠自己的奮斗了，反正沒有別人商量，也沒有指望別人，全力以赴自己來(lái)做。所以從一對(duì)一談判講，靈活，便于調(diào)整。同時(shí)能夠很大的去發(fā)揮一個(gè)談判者的主觀能力性，可以全力以赴的工作。這條是很好的。但是從弱點(diǎn)上講，如果說(shuō)你所涉及的談判是大領(lǐng)域，寬口徑，多學(xué)科，你怎么勝任？主持人：最好是組建一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子，談判班子。黃衛(wèi)平：一說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)班子就復(fù)雜了。我記得我當(dāng)年畢業(yè)的時(shí)候，北京設(shè)立過一個(gè)公司，這個(gè)公司是局級(jí)單位，一個(gè)局長(zhǎng)四個(gè)副局長(zhǎng)，三個(gè)處長(zhǎng)，加一個(gè)兵。那個(gè)兵就是我剛畢業(yè)的同學(xué)，這個(gè)同學(xué)懂，所以他每天給局長(zhǎng)和副局長(zhǎng)派活，你上那跟外商說(shuō)說(shuō)，說(shuō)那跟外商說(shuō)說(shuō)，局長(zhǎng)說(shuō)，你得跟著我，要不然我不會(huì)說(shuō)話。那是領(lǐng)導(dǎo)班子。咱講的是要組織一個(gè)談判班子。這就形成我們講的這個(gè)集體談判。集體談判這么跟大家說(shuō)，有它相應(yīng)的好處，一個(gè)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ)，你會(huì)的，你教給我，你不會(huì)的，可能恰恰我會(huì)，你在這方面經(jīng)驗(yàn)足我向你學(xué)習(xí)，如果你經(jīng)驗(yàn)不足，沒有恰恰我經(jīng)歷了好幾次，我有經(jīng)驗(yàn)，這是知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)可以互補(bǔ)，另外一個(gè)集思廣益，大家坐在一塊，中國(guó)人叫做三個(gè)臭皮匠頂一個(gè)諸葛亮。集思廣益，大家出主意，這個(gè)時(shí)候，一般的困難比一個(gè)人要好。這是第二個(gè)好處。第三個(gè)好處是人多勢(shì)眾。你可能說(shuō)要打架什么的，這不是打架，一排坐在這兒，我說(shuō)話的時(shí)候有底氣，旁邊有人支持我，這個(gè)思想就出來(lái)了，所以，人多勢(shì)眾，我說(shuō)話的時(shí)候有底氣。這個(gè)好處，適應(yīng)多學(xué)科和多部門，也互補(bǔ)，集思廣益，即使看法不一樣，也有一個(gè)好處，你不同意我的，我不同意你的，這是撞擊，往往思想一撞擊，就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)火花，大家都撞擊起來(lái)，就會(huì)產(chǎn)生新東西。同意的時(shí)候集思廣益，不同意的時(shí)候就撞擊出火花，反正這個(gè)事兒總能解決。這個(gè)是人多的好處。但是人多有它的弱點(diǎn)。什么弱點(diǎn)？用咱們中國(guó)人的話講，叫做雞多不下蛋，人多瞎胡亂。意見不好統(tǒng)一，尤其是大牌的人物都坐在一塊的時(shí)候，他說(shuō)往東，他說(shuō)往西，各不相讓，這個(gè)事就麻煩了。所以你看人少有人少的好處，人少有人少的難處，人多有人多的優(yōu)點(diǎn)，人多有人多的缺點(diǎn)?？傊裕偷脝柲阋痪湓?，究竟一個(gè)比較大的談判，比如說(shuō)怎么來(lái)處理這事兒？怎么人算比較合適？這不就提出這個(gè)問題了？現(xiàn)在的說(shuō)法，大概是這樣的。老客戶、傳統(tǒng)商品、小金額、就一個(gè)人，這樣比較節(jié)約成本。如果是新客戶，全新的產(chǎn)品，金額也比較大的時(shí)候，我想這個(gè)時(shí)候還是人多勢(shì)眾一點(diǎn)好，集思廣益一點(diǎn)好。彼此可以商量。但是奇怪的是，從國(guó)外到國(guó)內(nèi)，大家可以翻一翻講談判的書，都主張以四個(gè)人為宜，一個(gè)談判組四個(gè)人為宜?？赡軉栁覟槭裁此膫€(gè)人為宜？為什么？好象有這么幾個(gè)說(shuō)法。你們可以琢磨一下對(duì)不對(duì)。第一，少而精，四個(gè)人總還不是那么多。從少而精的原則出發(fā)，據(jù)說(shuō)在管理學(xué)中，一個(gè)人可以無(wú)差錯(cuò)的管理你的屬下，不超過四個(gè)。也就是說(shuō)，你能一對(duì)一的看著讓他去干活，一點(diǎn)沒毛病，連大噸都能發(fā)現(xiàn)的話，一個(gè)你管理的不超過四個(gè)，要管多了就有落空的時(shí)候。所以從直接管理的角度，你不超過四個(gè)，就把人數(shù)限制四個(gè)。這是一個(gè)。第二個(gè)，四個(gè)人掌握的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，一般而言，足以應(yīng)付各種復(fù)雜的談判。四個(gè)人掌握的這些知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，夠了，因?yàn)樵谡勁兄虚g，如果我大的講，無(wú)非一般來(lái)說(shuō)，四類經(jīng)驗(yàn)。第一類技術(shù)方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)很重要。第二類，是商務(wù)方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。技術(shù)大家都知道，比如工業(yè)流程，產(chǎn)品的規(guī)格，質(zhì)量問題這個(gè)是技術(shù)方面的。商務(wù)方面的？主要是指比如價(jià)格的問題，交貨方式的問題，這類的東西，咱們稱為商務(wù)的內(nèi)容。第三個(gè)財(cái)務(wù)方面的知識(shí)。你把合同定下來(lái)了，究竟是賠是賺？恐怕你不知道，所以你必須具有一定的財(cái)務(wù)知識(shí)，這單生意做下來(lái)核算下來(lái)是賠是賺？這是第三方面的知識(shí)，第四方面的知識(shí)是行情方面的知識(shí)，貨比三家，究竟這個(gè)東西在國(guó)內(nèi)是一個(gè)什么情況，在國(guó)際是個(gè)什么情況。所以請(qǐng)大家注意，任何一個(gè)復(fù)雜的談判大概能用四個(gè)方面涵蓋過來(lái)，技術(shù)的，商務(wù)的，財(cái)務(wù)的和整個(gè)行情的。你要具備這四個(gè)知識(shí)的時(shí)候，讓一個(gè)人都具備的話，肯定有難度。還不如就四個(gè)人，一個(gè)人把一關(guān)，各負(fù)其責(zé)。這事兒就不方便了。所以在有一次談的時(shí)候，咱們分類的時(shí)候，我說(shuō)過有縱向的談判和橫向的談判，橫向的談判是指你必須有很強(qiáng)的掌控全局的能力。你想想，如果是一個(gè)人掌握這四方面，還不要求素質(zhì)很高?？v向談判是把復(fù)雜的事情搞成一個(gè)一個(gè)片斷，對(duì)于要求分成片斷的要求很嚴(yán)格，但是對(duì)于勝任這個(gè)片斷人的要求就比較簡(jiǎn)單了，會(huì)技術(shù)的就搞技術(shù)，會(huì)財(cái)務(wù)的就去算帳，會(huì)商務(wù)的就去談價(jià)格，所以這方面對(duì)人的素質(zhì)要求不是特別嚴(yán)。因此人家說(shuō)，別管什么談判，這四方面的人要湊齊了，這個(gè)事兒就拿下來(lái)了。你可能說(shuō)我這個(gè)談判特大，一去去這些人怎么辦？根據(jù)我所經(jīng)歷的經(jīng)驗(yàn)，你可以去推人，但是分成小組，每個(gè)組還是以四個(gè)人為宜。我講鎮(zhèn)江易拉罐廠的，陜西土建設(shè)計(jì)，包裝總公司機(jī)器設(shè)備，鎮(zhèn)江是地皮，人是雙方出的，所以最后分了三個(gè)組，一個(gè)組跟人家磨合土建，一個(gè)組跟人家磨合設(shè)備，一個(gè)組跟人家磨合技術(shù)培訓(xùn)，每個(gè)組四個(gè)人，然后配上一個(gè)翻譯，這樣下來(lái)的話，三個(gè)組，大家一塊討論，其實(shí)來(lái)的時(shí)候，挺多。十好幾個(gè)人，最后分開的時(shí)候，每個(gè)組還是四個(gè)人。各把一面。因此講，再?gòu)?fù)雜的談判，只要我我們這樣的分工，一個(gè)組有四個(gè)人，足以應(yīng)付這方面的情況。另外就是我說(shuō)的話了，人多了不太好管理，意見發(fā)散，不容易統(tǒng)一，這我也是考慮具有中國(guó)特色，這是比較麻煩的一個(gè)事兒?？梢赃@樣，在談判的不同階段，四個(gè)人可以換。比如今天談的不是技術(shù)、商務(wù)、財(cái)務(wù)、行情了，談別的了，我們可以把今天不談的人拿下來(lái)，換上別人上去，所以這時(shí)候發(fā)現(xiàn)，四個(gè)人是比較合適的，因此在談判組的規(guī)模上，我跟大家講，要么一對(duì)一，一對(duì)一除非公司是你自己的，否則還是有點(diǎn)麻煩的，按照過去的要求，無(wú)論如何是兩個(gè)人，兩個(gè)人的好處是說(shuō)的清楚，今天客戶請(qǐng)?jiān)廴ツ某燥埩耍魈炜蛻粽?qǐng)?jiān)廴ツ某枞チ?，咱說(shuō)的清楚。別到時(shí)候生意做砸了，就一個(gè)人，什么也說(shuō)不清楚。除非生意是你自己的。有一個(gè)替你說(shuō)清楚的人可能好一點(diǎn)。這是規(guī)模這個(gè)角度。下面我們來(lái)說(shuō)一說(shuō)主談。也就是說(shuō)，主談在很多情況下，是談判組的組長(zhǎng)。什么人可以當(dāng)談判組的組長(zhǎng)？當(dāng)然從黨管干部這個(gè)角度，這個(gè)人無(wú)論如何得講政治，得有覺悟，沒有基本的覺悟，我告訴你這個(gè)當(dāng)主談絕對(duì)不行。我記得我在意大利的時(shí)候，就說(shuō)包裝總公司的代表團(tuán)，當(dāng)時(shí)是由一個(gè)總經(jīng)理助理領(lǐng)著來(lái)的，在晚宴的時(shí)候我們就發(fā)現(xiàn)，每個(gè)人邊上有一個(gè)信封，活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，包括我都有。咱得給人提供服務(wù)。也有一個(gè)信封，然后總經(jīng)理助理問我，這什么？我心說(shuō)你是裝糊涂還是真糊涂？我一看錢還可以，夠吃夠喝的，我說(shuō)那是活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。好嚴(yán)肅起來(lái)了，他說(shuō)，我說(shuō)話你給我翻譯，我說(shuō)行，我以為感謝呢？結(jié)果人家起來(lái)說(shuō)，你們的工廠是靠納稅人的稅蓋起來(lái)的，我是國(guó)營(yíng)企業(yè)，是全民所有制，咱們不能十這件事兒，現(xiàn)在我宣布，所有人把信封都給我，全部還回去了。連我那份也還回去了。你說(shuō)還真有這樣的老頭。覺悟好。等他回來(lái)的時(shí)候，他也覺得對(duì)不住手下，國(guó)家給了伙食費(fèi)了，中午工廠有工作午餐，他領(lǐng)著手下的人吃那個(gè)，他自己不花錢你知道吧，我以為把這伙食費(fèi)分了吧，他也不分，他告訴說(shuō)回去上交國(guó)庫(kù)。這覺悟還是不錯(cuò)的，80年代，這覺悟還是不錯(cuò)。但是他也覺得對(duì)不住跟他來(lái)的人，最后跟我商量，老黃，咱們給來(lái)談判的人買點(diǎn)什么紀(jì)念品。我就知道摳你知道嗎？我說(shuō)你花多少錢？一個(gè)人按一萬(wàn)里拉花吧。大家可能不知道一萬(wàn)里拉值多少錢？八美元。我說(shuō)買什么？是買一個(gè)蘋果，是買兩香蕉。他說(shuō)你得給我想轍，反正得把這事兒辦了，當(dāng)時(shí)值八美元，今天只值五美元。說(shuō)好看看去吧，最后繞了半天，你知道買了什么？一人買了一個(gè)盒子特精制，里面是六把勺，六把叉子，六個(gè)刀。吃西餐的玩意。六個(gè)一份。處理的正好是他那個(gè)數(shù)，那就買了，回來(lái)還挺雄赳赳，氣昂昂的，還說(shuō)送你一份，我不要，那玩意對(duì)我有什么用，我不要。這個(gè)就是真正的覺悟。但是他的價(jià)格在所有人中間談的最好。因?yàn)檫@個(gè)公司的總經(jīng)理是什么呢？是意大利財(cái)政部副部長(zhǎng)下來(lái)當(dāng)?shù)目偨?jīng)理，一年365天，幾乎除了圣誕節(jié)在意大利，剩下的全世界推銷他的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)跟我談北京各個(gè)飯店，比我還熟，80年代比我還熟。一說(shuō)這些人，他都熟級(jí)了。在這個(gè)情況下，覺悟很重要，這是第一條。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)比較得有相應(yīng)的覺悟。第二個(gè)，作為主談，一定要這個(gè)人能夠分清主次。換句話說(shuō)能夠抓住事物的重點(diǎn)，有相當(dāng)強(qiáng)的一個(gè)判斷力。如果要抓不住重點(diǎn)的話，這事兒就不好辦了，在談判中間，本來(lái)這個(gè)事兒是重要，你非說(shuō)那個(gè)事兒，最后非亂套不行。我們說(shuō)主談，就連談判組成員，最怕的我不知道大家，我的經(jīng)驗(yàn)是在談判中間，最怕出現(xiàn)一個(gè)打橫炮的，這個(gè)橫炮就不知道把事兒拉哪去了。這個(gè)在濟(jì)南，那個(gè)家伙就上青島了，回頭你再往會(huì)拉就費(fèi)大勁了。當(dāng)然這個(gè)我后面講比較麻煩的事兒。所以作為主談來(lái)講，一定善于分清主次。這個(gè)時(shí)候你跟著這樣的主談去談判的話，輕松多了。你比如這么說(shuō)，我們國(guó)家有一個(gè)中美經(jīng)濟(jì)學(xué)教育交流委員會(huì)，是美國(guó)福特資金資助的，一年進(jìn)行一次談判，我是秘書長(zhǎng)，我們校長(zhǎng)是主席，從來(lái)都是在他的領(lǐng)導(dǎo)下，我來(lái)談判，放權(quán)放到什么程度？你去談吧，回來(lái)我就簽字。他知道我談的特別細(xì)致，咱一不賣國(guó)，二不求榮，他就簽字。這樣的人給你放的錢就好談，如果說(shuō)實(shí)在的，你在一線談判，談一句匯報(bào)一句一點(diǎn)興趣也沒有了。這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)是會(huì)做領(lǐng)導(dǎo)。所以從這個(gè)角度講，無(wú)論如何主談能搞清楚重點(diǎn)，知人善任，這個(gè)時(shí)候工作就比較好辦。這是一個(gè)。第二個(gè)也就是說(shuō)，作為主談來(lái)講，他應(yīng)該很善于傾聽各個(gè)方面的意見。善于同不同的人打交道，包括膚色的不同，包括文化背景不同，宗教背景不同，方方面面的不同。你如果說(shuō)不善于從不同等級(jí)、膚色、觀點(diǎn)、文化背景的人打交道的時(shí)候，談判有相當(dāng)大困難。我的感覺是，有一類人，絕對(duì)不適合當(dāng)主談。主持人：哪一類？黃衛(wèi)平：就是急者敗慢者勝的那個(gè)急者。什么叫做急者？這個(gè)人很急躁。我說(shuō)的這個(gè)急躁是往往還沒有聽完人家說(shuō)什么，就打斷人家的說(shuō)話，這種人不適合當(dāng)主談。這屬于沖動(dòng)性的人，特別愿意當(dāng)打斷別人說(shuō)話的人，當(dāng)主談是絕對(duì)不合適的。這個(gè)請(qǐng)大家注意。這是第二點(diǎn)。第三點(diǎn)。作為一個(gè)主談，應(yīng)該有感召力，有掌控談判方向的能力。能夠把握住談判的方向和節(jié)奏，具有相應(yīng)的號(hào)召力，換句話說(shuō)，人家信服你，愿意聽你的，有威信，這個(gè)事兒就比較好辦。所以作為一個(gè)主談來(lái)講，要有感召力，有一個(gè)掌控全局的能力。最后一點(diǎn)我想說(shuō)的是，應(yīng)該是企業(yè)的重量級(jí)人物。甚至是主管人物來(lái)充當(dāng)主談。主談從知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)角度講，可以是管財(cái)務(wù)的，也可以是管技術(shù)的，也可以是管商務(wù)的，這個(gè)沒關(guān)系，但是一條，一定是企業(yè)的重量級(jí)人物，道理在哪？如果你不是重量級(jí)人物的話，你有資格拍板嗎？沒有資格拍板，可能會(huì)義務(wù)戰(zhàn)機(jī)這是一個(gè)問題。第二個(gè)就算你斗膽的把板拍了，你回去能貫徹嗎？你也未必貫徹的下去。所以在這個(gè)角度上看，比較大的談判的主談，一定是企業(yè)的重量級(jí)人物，便于拍板，拍板之后便于落實(shí)。所以大家看到了，如果按照中國(guó)的東方人橫向式談判的話，找個(gè)主談容易嗎？不容易。要是在西方找個(gè)主談，因?yàn)樗麖?fù)雜的東西搞成片斷了，很容易。大家想一下，就是在美國(guó)做總統(tǒng)，像里根，一個(gè)唱戲的能當(dāng)總統(tǒng)，像克林頓，一個(gè)花花公子能當(dāng)總統(tǒng)，顯然那個(gè)事兒就沒多少事兒了，你琢磨是不是這么